i UNIVERSIDAD ESAN Plan de negocio para la comercialización de aguaymanto deshidratado de Incahuasi – Lambayeque a Estados Unidos Trabajo de investigación presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para optar el grado de Magister en Administración de Negocios por: Daniel Martin Alvarez Burga ………………………… William Rogeers Paico Moncada ………………………… Russell Grods Rodríguez de la Cruz ………………………… Maestría en Administración a Tiempo Parcial TRUJILLO 17 Trujillo, 27 de agosto de 2023 ii iii Esta propuesta de trabajo de investigación Plan de negocio para la comercialización de aguaymanto deshidratado de Incahuasi – Lambayeque a Estados Unidos ha sido aprobada. ………………….……………………….. Rosa Nancy Matos Reyes (Jurado) ………………….……………………….. Diego Carlos Cueto Saco (Jurado) ………………….……………………….. Kety Lourdes Jáurequi Machuca (Asesora) ………………….……………………….. Ana Inés Reátegui Vela (Asesora) Universidad Esan 2023 dcueto DC ii Dedicado a mi familia, gracias por su amor, apoyo y sacrificio. Esta tesis es el resultado de todo lo que han hecho por mí. Daniel Martin Alvarez Burga A las personas que apoyaron de manera incondicional y supieron aconsejar, lo cual me ayudo afrontar este importante reto que transformo mi vida. William R. Paico Moncada. A mis padres, fuente de amor y guía, a Dios por la fortaleza, y a quienes compartieron este camino: su apoyo fue mi inspiración. Gracias por creer en mí y por ser parte de este logro. Russell Grods Rodriguez De La Cruz. iii Queremos expresar nuestro más sincero agradecimiento a todas las personas que contribuyeron de manera significativa en la realización de este trabajo de investigación. Sin su apoyo, dedicación y aliento, este logro no habría sido posible. Nuestro más sincero agradecimiento a nuestras asesoras Kety Jáuregui y Ana Reátegui por su guía y apoyo durante el proceso de desarrollo la tesis. Su orientación y aliento ha sido invaluable y no podríamos haber completado la tesis sin su ayuda. Extendemos nuestro agradecimiento hacia los entrevistados durante la investigación de la tesis que han sido un verdadero apoyo y siempre estaremos agradecido por sus consejos y motivación para desarrollar este plan de negocio. También queremos agradecer al comité de tesis por su tiempo y consideración. Sus comentarios han sido muy útiles para mejorar la tesis. Finalmente, queremos agradecer a nuestras familia y amigos por su apoyo constante. Han estado ahí durante todo este proceso, y no podríamos haber hecho esto sin ellos. iv Daniel Martin Alvarez Burga Ingeniero Industrial titulado con experiencia académica internacional y profesional en el rubro de entretenimiento, consumo masivo y tecnología; en el área comercial, consultoría y logística; con rápida adaptación, vocación de servicio al cliente y compromiso para superar los objetivos en equipo de manera integral, eficiente e innovadora. FORMACION 2020-2023 Escuela de Administración de Negocios para Graduados – ESAN Magister en Administración. 2020-2021 Pontificia Universidad Católica del Perú – PUCP Diplomatura de Estudio Internacional en Dirección de Ventas 2017 Universidad de Lima Título en Ingeniería Industrial 2009-2014 Universidad de Lima Bachiller en Ingeniería Industrial 2013-2014 Hochschule Bremen Intercambio – Global Management EXPERIENCIA La Tinka S.A. - Jefe Regional de Ventas FEB 2021 – Actualidad • Crecimiento del 107% de ventas totales de loterías y apuestas deportivas. • Implementación de más de 44 franquicias y cumplimiento del 110% en plan de afiliación de agentes siguiendo nueva regulación. • Control del Payout menor al 80%, cotejos de tickets ganadores superior al 90%, análisis del límite de caja por agente, gestión de cobranza y contratos, inventario de activos, seguimiento de promotores y cumplimiento de layout. • Coordinación con Trade Marketing para implementación de mejoras en tienda, liderando concursos para fidelización de clientes y activaciones en franquicias. Nestlé – Field Sales Trujillo DIC 2019 – ENE 2021 • Crecimiento del 22% ventas y coberturas en La Libertad del canal tradicional en los negocios de Abarrotes, Confitería, Nutrición y Panetones. • Ejecución de programas de fidelización y activaciones en el punto de venta. • Liderazgo de FFVV de 64 personas en bodegas, mercados y mayoristas. • Implementación proyectos de depuración de cartera, reestructura de rutas, televentas, e- commerce y ventas cruzadas con el negocio de Helados. Alicorp – Analista de Proyectos Comerciales JUL 2017 – DIC 2019 • Líder comercial de 7 Category Management en Canal Moderno, en coordinación con las áreas de Trade Marketing, Ventas, Marketing y GPV. • Líder de innovación en 4 Cashless Projects en Canal Tradicional, optimizando ventas y cobranzas, en coordinación del área de Canales, Ventas y FFVV DEX. • Data Maestra O2C - transformación organizacional y migración SAP S/4HANA aplicando metodologías SCRUM y Kanban. Tgestiona – Consultor Junior OCT 2016 – JUN 2017 • Primer país en migrar satisfactoriamente SAP 4.7 a 6.0, módulos FI, CO, SD y MM, participando en la PMO. • Diagramación y optimización de procesos Comerciales, Operativos y Legales. v Tismart Perú – Consultor Comercial Corporativo AGO 2015 – FEB 2016 • Incremento del 20% de la cartera de clientes ofreciendo soluciones tecnológicas, ampliando nuevos canales comerciales. PRONIED – Especialista Administrativo DIC 2014 – AGO 2015 • Análisis, control y gestión de compras de mobiliario, equipamiento y aulas prefabricadas superiores a S/ 2 MM para colegios públicos. ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS 2022: Certificado profesional en innovación y transformación digital – FIU, Miami 2022: Certificado profesional en negocios y finanzas internacionales – FIU, Miami 2019: Transformación Digital, Management 3.0 y Métodos Ágiles: SCRUM, Design Thinking, Lean Startup, Lean UX y OKRs. - Escuela de Negocios GESAP 2018: Retail y Category Management - Universidad de Lima 2016: Diplomado en Logística y Operaciones - Cámara Nacional de Comercio del Perú AEESAN 2018: Taller TTT (Train the Trainers) con Points Of You – Acreditación Internacional; 2017: Herramientas de Liderazgo Efectivo; Habilidades Directivas; 2016: Servicio al Cliente; Balanced ScoreCard 2010: Six Sigma IDIOMAS Español Nativo Ingles Avanzado Italiano Intermedio Alemán Básico vi Russell Grods Rodriguez de la Cruz Contador titulado con experiencia en diferentes rubros empresariales tales como: empresas comerciales, industriales y del sector transporte. Destaco por mi capacidad para trabajar en equipo y asumir los retos con determinación con un enfoque orientado hacia la superación. Estoy dispuesto a asumir nuevos desafíos y abordarlos buscando soluciones efectivas y eficientes que beneficien a la organización. FORMACION 2020-2023 Escuela de Administración de Negocios para Graduados – ESAN Magister en Administración. 2017-2018 Escuela de Administración de Negocios para Graduados – ESAN PAE Business Administration. 2015 Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo. Título en Contabilidad. EXPERIENCIA Jefe de auditoria – Contraloría General de la Republica MAY 2023 – Actualidad • Jefe de comisión en el servicio de control concurrente a cargo del OCI de la Municipalidad Provincial de Chiclayo, en el proyecto en los proyectos de infraestructura educativa. Supervisor de auditoria – Contraloría General de la Republica NOV 2022 – DIC 2022 • Supervisor de la comisión en el servicio de control concurrente a cargo del OCI de la Gerencia Regional de Agricultura, en el proyecto: Mejoramiento del servicio de agua para riego de la comisión de usuarios del distrito de Pacora, provincia y departamento de Lambayeque. Auditor – OCI Municipalidad Distrital de la Victoria MAR 2022 – OCT 2022 • Participar en calidad de supervisor o jefe de comisión en las fases de planeamiento, ejecución y elaboración de informes de los servicios de control simultaneo a cargo de la municipalidad distrital de la victoria en el marco del PAO 2022. Auditor – OCI Gerencia Regional de Salud Lambayeque ENE 2022 – FEB 2022 • Apoyo administrativo en seguimiento a las acciones para el tratamiento de los riesgos o situaciones adversas y seguimiento a la implementación de las recomendaciones de informes. Ejecución de procedimientos y papeles de trabajo de los servicios programados en el plan anual de control 2022. Auditor Junior – OCI Municipalidad Distrital de Motupe OCT 2021 – DIC 2021 • Integrar comisiones de control para la ejecución de servicios de control simultaneo recopilando, evaluando y analizando información técnica financiera de proyectos de inversión pública. Auditor Junior – OCI Gerencia Regional de Salud Lambayeque JUL 2021 – SET 2021 • Apoyo administrativo en seguimiento a las acciones para el tratamiento de los riesgos o situaciones adversas y seguimiento a la implementación de las recomendaciones de informes. Ejecución de procedimientos y papeles de trabajo de los servicios programados en el plan anual de control 2021. vii Contador General – Daira SAC MAR 2018 – JUN 2021 • Análisis de las cuentas del activo, pasivo y patrimonio de la empresa Elaboración de estados financieros, declaraciones mensuales de impuesto (IGV, Renta, Essalud, ONP, Retenciones, Detracciones, Percepciones, etc.) Control interno en las áreas existente de la empresa. Trámites administrativos concernientes a la empresa para la mejora de sus procesos operativos. Inventario trimestral de los productos en proceso, materia prima, productos finales, etc. Contador Interno – A & B Representaciones SRL ENE 2015 – FEB 2018 • Correcto procesamiento de información contable de los diferentes comprobantes por concepto de activos, pasivos, ingresos y egresos. Funciones administrativas para la toma de decisiones en los diferentes procesos existentes. Excelentes habilidades para transmitir información precisa sobre las diferentes áreas, procesos y solicitudes de clientes/proveedores. Supervisión de múltiples bases de datos para realizar un seguimiento de todo el inventario de la empresa. Análisis de la documentación del departamento para su correcta distribución y archivado. Manejo de sistema contable para el correcto ingreso de documentación contable (SIEMPRESOFT). ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS 2023: Certificado Internacional en Sprint Innovation Seminar – ESADE 2016: Diplomado en Finanzas - IPAE 2016: Diplomado en Administración - IPAE 2015: Diplomado en Tributación – Universidad Nacional de Trujillo. IDIOMAS Español Nativo Ingles Avanzado viii William Rogeers Paico Moncada Licenciado en Administración de Empresas y candidato a MBA. Con más de 12 años de experiencia en instituciones de los grupos económicos banca y seguros, retail; outsourcing; académicas y startups. Destacando como líder en las áreas de Operaciones, comercial; logística; proyectos, planificación y presupuestos. Alcanzando significativos logros en la reducción de gastos a nivel operativo e incrementando la participación de las empresas dentro de sus rubros; así́ mismo, analizando y mitigando riesgos de la institución siendo capaz de identificar oportunidades de mejora. Poseo amplia experiencia en dirección de equipos de trabajo y formando personas con éxito. FORMACION 2020-2023 Escuela de Administración de Negocios para Graduados – ESAN Magister en Administración. 2019-2020 Escuela de Administración de Negocios para Graduados – ESAN PAE Business Administration. 2015 Universidad Privada Antenor Orrego Título en Administración. EXPERIENCIA Gerente General – WP BUSINESS SEP 2021 – Actualidad • Liderar y desarrollar la estrategia de expansión, logrando obtener contratos con empresas lideres en sus rubros, responsable de 15 colaboradores. Jefe de Operaciones – Eficiencia Garantizada SAC MAR 2018 – SET 2021 • Responsable de las Operaciones a nivel Región Norte, logrando posicionar a la empresa como líder en su sector, esto en base al éxito de los integrantes de mi equipo; quienes cumplieron de manera satisfactoria los KPIS. Comprador Regional – Corporación PJ OCT 2016 – FEB 2018 • Responsable de gestionar los procesos compras, almacenamiento y distribución de la empresa, asegurando el logro de los objetivos establecidos para el área de Logistica Analista de Logística – Corporación PJ OCT 2014 – OCT 2016 • Integrar comisiones de control para la ejecución de servicios de control simultaneo recopilando, evaluando y analizando información técnica financiera de proyectos de inversión pública. Supervisor Comercial Regional – La Positiva Seguros ENE 2014 – OCT 2014 • Responsable de la Región la Libertad, desarrollando y ejecutando planes comerciales y de expansión de la marca; logrando cumplir los KPIS con el apoyo y soporte del equipo a cargo. ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS 2018: Diplomado en Gestión de Proyectos - ESAN 2022: Certificado Internacional Innovación y Transformación Digital - FIU 2022: Certificado Internacional en Negocios Internacionales y Finanzas – FIU IDIOMAS Español: Nativo Inglés: Avanzado ix INDICE CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN ...................................................................................... 1 1.1. Objetivos ...................................................................................................................... 2 1.1.1. Objetivo general .............................................................................................. 2 1.1.2. Objetivos específicos ...................................................................................... 2 1.2. Justificación ................................................................................................................. 2 1.3. Contribución ................................................................................................................ 3 1.4. Alcance y limitaciones................................................................................................. 3 1.4.1. Alcance ........................................................................................................... 3 1.5. Conclusiones ................................................................................................................ 4 CAPÍTULO II. MARCO CONCEPTUAL Y CONTEXTUAL ....................................... 5 2.1. Marco conceptual ........................................................................................................ 5 2.1.1. Definiciones teóricas: el aguaymanto .......................................................................... 5 2.1.2. Métodos de investigación y fuentes de información ................................................... 6 2.2. Marco contextual ......................................................................................................... 7 2.2.1. Tendencias actuales ..................................................................................................... 7 2.2.1.1. Tendencia en las empresas sobre agricultura sostenible ................................. 7 2.2.1.2. Tendencia en consumo de alimentación saludable ......................................... 7 2.2.1.3. Tendencias en consumo de los super alimentos ............................................. 8 2.2.2. Análisis macroentorno PESTEL .................................................................................. 9 2.2.2.1. Sociocultural ................................................................................................... 9 2.2.2.2. Económico .................................................................................................... 10 2.2.2.3. Político-legal ................................................................................................. 11 2.2.2.4. Tecnológico................................................................................................... 12 2.2.2.5. Ecológico ...................................................................................................... 14 x 2.2.3. Análisis del microentorno: Modelo cinco fuerzas competitivas de Porter ................ 15 2.2.3.1. Proveedores ................................................................................................... 15 2.2.3.2. Poder de compradores ................................................................................... 16 2.2.3.3. Amenaza de productos o servicios sustitutos................................................ 17 2.2.3.4. Amenaza de nuevos competidores ................................................................ 18 2.2.3.5. Rivalidad entre competidores existentes ....................................................... 19 2.3. Conclusiones .............................................................................................................. 20 CAPÍTULO III. MODELO DE NEGOCIOS LEAN CANVAS .................................... 22 3.1. Problema .................................................................................................................... 22 3.2. Solución ..................................................................................................................... 22 3.3. Propuesta única de valor ............................................................................................ 22 3.4. Ventaja especial ......................................................................................................... 22 3.5. Segmentos de clientes ................................................................................................ 22 3.6. Métricas clave ............................................................................................................ 22 3.6.1. Perspectiva Aprendizaje y Crecimiento: ....................................................... 22 3.6.2. Perspectiva Procesos Internos: ...................................................................... 22 3.6.3. Perspectiva Clientes ...................................................................................... 23 3.6.4. Perspectiva Financiera .................................................................................. 23 3.7. Canales....................................................................................................................... 23 3.8. Estructura de costos ................................................................................................... 23 3.9. Fuente de ingresos ..................................................................................................... 24 3.10. Conclusiones .............................................................................................................. 26 CAPÍTULO IV. ESTUDIO DE MERCADO ................................................................... 27 4.1 Metodología de investigación ......................................................................................... 27 4.2 Aproximación al mercado potencial .............................................................................. 27 xi 4.2.1. Análisis de los usos del aguaymanto ............................................................ 27 4.2.1.1. Análisis de la oferta y demanda mundial ...................................................... 28 4.2.1.2. Macro segmentación de mercado.................................................................. 29 4.2.1.3. Justificación del mercado de Estados Unidos ............................................... 33 4.2.2. Descripción del mercado de Estados Unidos ................................................ 33 4.2.2.1. Regulaciones del mercado ............................................................................ 34 4.2.2.2. Análisis de precio FOB ................................................................................. 35 4.2.3. Investigación explotaría del mercado ........................................................... 36 4.2.3.1. De las entrevistas a productores agrícolas .................................................... 36 4.2.3.2. De las entrevistas a expertos ......................................................................... 36 4.2.3.3. Interpretación de datos cualitativos .............................................................. 39 4.2.4. Análisis de las exportaciones de aguaymanto deshidratado a Estados Unidos ....................................................................................................................... 39 4.2.4.1. Análisis de los productores exportadores ..................................................... 39 4.2.4.2. Análisis de los importadores ......................................................................... 41 4.2.4.3. Proyección de exportaciones y participación de mercado ............................ 43 4.2.4.4. Conclusiones ................................................................................................. 43 CAPÍTULO V. PLAN ESTRATÉGICO .......................................................................... 45 5.1, Visión, Misión y Valores ............................................................................................... 45 5.2 Objetivos estratégicos ..................................................................................................... 45 5.3 Estrategia competitiva de negocio .................................................................................. 46 5.4 Estrategias alternativas ................................................................................................... 46 5.5 Conclusiones ................................................................................................................... 46 CAPÍTULO VI. PLAN DE MARKETING ...................................................................... 48 6.1. Objetivos de marketing .............................................................................................. 48 xii 6.2. Perfil del consumidor................................................................................................. 48 6.2.1. Perfil de los consumidores ......................................................................................... 48 6.2.2. Perfil de los importadores .......................................................................................... 48 6.2.3. Perfil de los actuales productores .............................................................................. 49 6.2.4. Aspectos de negociación internacional...................................................................... 49 6.3. Posicionamiento......................................................................................................... 50 6.4. Estrategia de Marketing Mix ..................................................................................... 50 6.4.1. Producto ..................................................................................................................... 50 6.4.2. Precio 51 6.4.3. Plaza (canales de distribución) .................................................................................. 52 6.4.4. Promoción .................................................................................................................. 52 6.4.5. Procesos de ventas ..................................................................................................... 52 6.4.6. Personal de ventas ..................................................................................................... 53 6.4.7. Presupuesto de marketing .......................................................................................... 53 6.5. Fidelización de clientes ............................................................................................. 53 6.6. Marketing Social........................................................................................................ 54 6.7. Conclusiones .............................................................................................................. 54 CAPÍTULO VII. PLAN DE OPERACIONES ................................................................ 55 7.1. Objetivos .................................................................................................................... 55 7.2. Actividades preoperativas: marcha blanca ................................................................ 55 7.2.1. Proceso productivo .................................................................................................... 60 7.3. Planta deshidratadora ................................................................................................. 63 7.4. Empaque .................................................................................................................... 65 7.5. Estrategia de localización .......................................................................................... 66 7.6. Proceso de exportación .............................................................................................. 68 xiii 7.7. Presupuesto de operaciones ....................................................................................... 71 7.8. Eficiencia Operativa .................................................................................................. 72 7.9. Relaciones comunitarias ............................................................................................ 73 7.10. Gestión de Calidad..................................................................................................... 74 7.11. Indicadores................................................................................................................. 74 7.12. Conclusiones .............................................................................................................. 74 CAPÍTULO VIII. PLAN DE TALENTO HUMANO ..................................................... 76 8.1. Estructura organizacional .......................................................................................... 76 8.2. Descripción de los perfiles de puestos y funciones ................................................... 76 8.3. Requerimiento de capital humano ............................................................................. 79 8.4. Administración General ............................................................................................. 80 8.5. Presupuesto de Talento Humano ............................................................................... 82 8.6. Régimen Laboral ....................................................................................................... 85 8.7. Conclusiones .............................................................................................................. 85 CAPÍTULO IX. PLAN TECNOLÓGICO ....................................................................... 87 9.1. Evaluación estratégica ............................................................................................... 87 9.2. Objetivos tecnológicos .............................................................................................. 87 9.3. Recursos tecnológicos ............................................................................................... 87 9.4. Presupuesto de implementación tecnológica ............................................................. 88 9.5. Conclusiones .............................................................................................................. 90 CAPITULO X. EVALUACION SOCIAL Y AMBIENTAL .......................................... 91 10.1. Contexto socioambiental ........................................................................................... 91 10.1.1. Contexto social.............................................................................................. 91 10.1.2. Contexto ambiental ....................................................................................... 91 10.2. Evaluación social ....................................................................................................... 92 xiv 10.2.1. Impactos sociales positivos ........................................................................... 92 10.2.2. Impactos sociales negativos .......................................................................... 93 10.3. Evaluación ambiental ................................................................................................ 93 10.3.1. Impactos ambientales positivos .................................................................... 93 10.3.2. Impactos ambientales negativos ................................................................... 94 10.4. Conclusión ................................................................................................................. 94 CAPITULO XI. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO ..................................... 95 11.1. Objetivos de la evaluación ......................................................................................... 95 11.2. Ingresos ...................................................................................................................... 95 11.3. Egresos....................................................................................................................... 97 11.4. Proyección de resultados ........................................................................................... 99 11.5. Inversiones ............................................................................................................... 100 11.6. Proyección de flujo de caja ...................................................................................... 102 11.7. Indicadores económicos. ......................................................................................... 105 11.8. Análisis de sensibilidad y escenarios....................................................................... 105 11.9. Análisis de riesgos. .................................................................................................. 107 11.10. Conclusiones. ........................................................................................................... 107 CAPITULO XII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................... 108 12.1. Conclusiones ............................................................................................................ 108 12.2. Recomendaciones .................................................................................................... 109 REFERENCIAS................................................................................................................ 111 ANEXOS .....................................................................................................................116 xv TABLAS Tabla 1 Lienzo Lean Canvas ................................................................................................ 25 Tabla 2 Relación de entrevistas ............................................................................................ 27 Tabla 3 Factores de evaluación ............................................................................................ 29 Tabla 4 Índice de apertura de negocio .................................................................................. 30 Tabla 5 Producto Bruto Interno (PBI) .................................................................................. 30 Tabla 6 Inflación ................................................................................................................... 30 Tabla 7 Población por país ................................................................................................... 31 Tabla 8 Aranceles ................................................................................................................. 31 Tabla 9 Tasa de crecimiento ................................................................................................. 31 Tabla 10 Riesgo País. ........................................................................................................... 32 Tabla 11 Resultado de ponderación...................................................................................... 32 Tabla 12 Exportaciones en Kg de Aguaymanto deshidratado del Perú por país de destino 33 Tabla 13 Exportaciones de aguaymanto deshidratado a Estados Unidos ............................. 36 Tabla 14 Exportadores de aguaymanto deshidratado a EEUU desde Perú .......................... 40 Tabla 15 Importadores de aguaymanto deshidratado a EEUU desde Perú .......................... 41 Tabla 16 Vía de transporte de exportaciones de aguaymanto deshidratado a EEUU .......... 42 Tabla 17 Puerto de destino de importaciones de aguaymanto deshidratado ........................ 42 Tabla 18 Exportaciones, proyección y propuesta de aguaymanto deshidratado en Kg ....... 43 Tabla 19 Ficha técnica de aguaymanto deshidratado. .......................................................... 51 Tabla 20 Maquinaria necesaria para la planta de producción .............................................. 56 Tabla 21 Método Guerchet ................................................................................................... 56 Tabla 22 Áreas identificadas ................................................................................................ 57 Tabla 23 Capacidad de producción ...................................................................................... 59 Tabla 24 Consumo de recursos en un lote de producción .................................................... 63 Tabla 25 Exportaciones de Perú a Estados Unidos en Kg .................................................... 64 Tabla 26 Calificación del ranking de factores ...................................................................... 67 Tabla 27 Ranking de factores para localización de planta ................................................... 68 Tabla 28 Especificación del producto .................................................................................. 69 Tabla 29 Gastos de exportación............................................................................................ 70 Tabla 30 Inversión de maquinaria y equipos ........................................................................ 71 xvi Tabla 31 Presupuesto de operación para 1 lote de producción diario. ................................. 72 Tabla 32 Gastos de mantenimiento de maquinarias. ............................................................ 72 Tabla 33 Plan de producción mensual .................................................................................. 73 Tabla 34 Requerimiento de capital humano ......................................................................... 79 Tabla 35 Presupuesto de talento humano ............................................................................. 82 Tabla 36 Ingresos proyectados ............................................................................................. 96 Tabla 37 Gastos administrativos........................................................................................... 97 Tabla 38 Cálculo de costo por lote de 7000 Kg de Aguaymanto deshidratado.................... 98 Tabla 39 Cálculo de gasto de mantenimiento ....................................................................... 98 Tabla 40 Gastos de exportación............................................................................................ 99 Tabla 41 Depreciación anual ................................................................................................ 99 Tabla 42 Estado de resultados proyectado. ........................................................................ 100 Tabla 43 Materiales de operaciones ................................................................................... 101 Tabla 44 Materiales de oficina ........................................................................................... 101 Tabla 45 Gastos iniciales para formalización ..................................................................... 102 Tabla 46 Flujo de Caja........................................................................................................ 102 Tabla 47 Flujo de operativo. ............................................................................................... 103 Tabla 48 Flujo económico. ................................................................................................. 104 Tabla 49Análisis de sensibilidad del VAN y TIR respecto a las ventas o cantidad producida ............................................................................................................................................ 105 Tabla 50 Análisis de sensibilidad del VAN y TIR respecto al precio del aguaymanto fresco ............................................................................................................................................ 106 Tabla 51 Análisis de sensibilidad del VAN y TIR respecto al tipo de cambio .................. 106 FIGURAS Figura 1 Exportaciones de aguaymanto por tipo del 2015 al 2020 ...................................... 28 Figura 2 Logo de la empresa Incahuasi ................................................................................ 50 Figura 3 Diseño de planta productora de aguaymanto deshidratado .................................... 58 Figura 4 Diagrama de proceso de aguaymanto deshidratado ............................................... 62 Figura 5 Bolsa de 5Kg de aguaymanto deshidratado envasado al vacío .............................. 65 Figura 6 Caja de 20 con 4 bolsas de aguaymanto deshidratado envasado al vacío .............. 66 xvii Figura 7 Organigrama de la empresa .................................................................................... 76 Figura 8 Lavadora ................................................................................................................. 88 Figura 9 Secadora ................................................................................................................. 89 Figura 10 Balanza ................................................................................................................. 89 Figura 11 Empacadora al vacío ............................................................................................ 89 Figura 12 Impresora Térmica ............................................................................................... 90 ANEXOS Anexo I Entrevista a Especialista con experiencia en la producción de arándanos ........... 116 Anexo II Entrevista a Especialista con exportación de Aguaymanto ................................. 118 Anexo III Entrevista a Especialista en Comex de Aguaymanto y Arándanos ................... 120 Anexo IV Entrevista a Agricultor que produce Aguaymanto ............................................ 121 Anexo V Exportación de aguaymanto peruano .................................................................. 122 Anexo VI Producción nacional de aguaymanto ................................................................. 124 Anexo VII Exportando paso a paso de PROMPERU......................................................... 126 Anexo VIII Requisito fitosanitario y sanitario de SENASA para exportación de aguaymanto deshidratado a Estado Unidos de América .................................................... 127 Anexo IX Exportaciones de Aguaymanto deshidratado de Perú y Ecuador ...................... 128 xviii RESUMEN EJECUTIVO La tesis presenta un plan de negocios para la recolección y procesamiento de aguaymanto deshidratado en la región de Lambayeque, Perú, con el objetivo de exportarlo a los Estados Unidos. El propósito fundamental de este estudio consiste en validar la factibilidad económica y financiera de la inversión necesaria para llevar a cabo la ejecución del proyecto empresarial sugerido. El aguaymanto fue seleccionado como la fruta para estudiar debido al deseo de los autores de crear oportunidades de negocio en la sierra de Lambayeque, donde la fruta se cultiva comúnmente. El aguaymanto es rico en proteínas, fibra y potasio, lo que lo convierte en un aliado para mantener una dieta equilibrada y apoyar la salud cardiovascular. Sus propiedades antiinflamatorias y diuréticas también lo hacen beneficioso para la salud renal y ocular. Sin embargo, actualmente en la sierra de Lambayeque no hay suficiente impulso para iniciar una producción intensiva de aguaymanto debido al desconocimiento de los agricultores locales sobre el cultivo y el escaso conocimiento sobre el funcionamiento de los mercados para colocar su producción agrícola. La investigación se centra en investigar formas de aprovechar el cultivo del aguaymanto para agregar valor a los terrenos agrícolas de las comunidades locales, desde la recolección de frutas silvestres hasta el procesamiento industrial. El objetivo es seguir el modelo de éxito de Colombia, líder en la producción y exportación mundial de aguaymanto, mediante la implementación de estudios de domesticación y desarrollo de variedades adaptadas a la región. La provincia de Incahuasi y los centros poblados cercanos ya cuentan con 35 hectáreas de aguaymanto en cultivo, lo que representa una oportunidad empresarial para validar los procesos de negocios. La principal dificultad que se advierte en la investigación es la falta de estudios frente a la capacidad efectiva de lograr una producción homogénea y continua de aguaymanto en Perú, ya que hasta el momento esta actividad se ha centrado en la extracción de frutos en el departamento de Lambayeque. Por lo tanto, se propone un enfoque en el manejo agronómico del cultivo, incluyendo el uso de riego tecnificado para mejorar la producción. El mercado objetivo para el aguaymanto deshidratado se encuentra en los Estados Unidos, debido a su creciente demanda y a la importancia que se les da a los productos nutracéuticos que promueven una alimentación saludable. Estados Unidos es uno de los principales xix importadores globales de aguaymanto deshidratado, adquiriendo el 60% de la producción de Brasil, el mayor productor mundial. Además, el Tratado de Libre Comercio entre Perú y Estados Unidos proporciona una ventaja arancelaria para el ingreso de este producto al mercado estadounidense. El plan de negocios propone desarrollar una empresa privada con una planta procesadora de aguaymanto deshidratado en el centro poblado de Incahuasi - Uyshawasi. Se buscará establecer contratos de colaboración empresarial con agricultores independientes o asociados que actúen como los principales socios estratégicos, impulsando la distribución compartida de dividendos. El enfoque de comercialización se dirigirá principalmente a corredores que atiendan a industrias alimentarias de nicho en el extranjero. El análisis financiero demuestra que el proyecto es viable, con un Valor Actual Neto (VAN) de S/. S/1,266,244 y una Tasa Interna de Retorno (TIR) del 72% para una inversión inicial de S/. 228,416, actualizada al costo de oportunidad del 12.00%, el plazo de evaluación es a perpetuidad. Con resultados favorables en la evaluación económica y el análisis competitivo, se puede concluir que el Plan de Negocios para la recolección y procesamiento de aguaymanto deshidratado en la Región Lambayeque es una opción prometedora y factible para impulsar el desarrollo de la industria agroalimentaria en la zona y abrir oportunidades comerciales en el mercado internacional, especialmente en los Estados Unidos. 1 CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN En la actualidad, se ha identificado una alta demanda que viene creciendo de manera constante en el mercado nacional e internacional de aguaymanto debido a la tendencia hacía el consumo de productos naturales y nutritivos, siendo esta una gran alternativa para el desarrollo de la comercialización de productos naturales y orgánicos. (OMS, 2021) El aguaymanto es considerado dentro de los 5 mejores alimentos producidos en el país por sus grandes bondades antioxidantes ya que reduce el envejecimiento celular, ayuda a una rápida cicatrización, incrementa la producción de glóbulos rojos, mejora las funciones cardiovasculares, considerando lo rico en vitamina A y vitamina C. (MIDAGRI, 2020). El desarrollo de la producción del aguaymanto en el sector agroindustrial es creciente en la región, donde últimamente se tiene preferencia por las empresas exportadoras por la creciente demanda debido a las propiedades del producto. presentando un crecimiento del 2015 al 2019 del 6% exportado lo que representa más de $3 millones. En Ecuador alcanza el 22% exportando más de $1 millón y en Colombia 3% exportando más de $32 millones incrementándose el valor de las exportaciones considerablemente por el aguaymanto deshidratado que casi duplica su valor versus el aguaymanto fresco. (MIDAGRI, 2020). El potencial de este mercado constituye una oportunidad que genera valor agregado en la cadena productiva del distrito de Incahuasi, departamento de Lambayeque, debido que este centro poblado posee una ventaja comparativa en la producción del aguaymanto. Esta localidad cuenta con extensiones de terrenos fértiles, un clima templado y acceso a recursos hídricos durante todo el año. (MIDAGRI, 2020). De acuerdo con la información del Ministerio de Desarrollo Agrario y Riego, (MIDAGRI, 2020) Sierra exportadora, el aguaymanto es una planta que se desarrolla entre 1,800 y 2,800 msnm, con promedio de temperatura entre 13°C y 15°C; Es una planta con alto potencial de producción, en vista que se desarrolla en suelos pobres y durante todo el año, lo que le da ventaja competitiva sobre otros productos. Está asociada a la partida arancelaria 0810.90.90.00; A nivel internacional, en Latinoamérica el principal exportador es Colombia exportando en 8,094 Ton en promedio entre los años 2015 y 2020. (MIDAGRI, 2020) La comunidad de Incahuasi ha producido 86.22 toneladas en promedio entre los años 2015 y 2020 (MIDAGRI, 2020). La comercialización de aguaymanto procedente de Incahuasi, contiene un conjunto de actividades que actualmente comprende desde la fase de siembra 2 hasta la comercialización. Estas actividades se encuentran carentes de procedimientos que permitan optimizar las actividades comerciales por el bajo control del nivel y la calidad de la producción, sin una estrategia que genere valor a la comunidad. (Gonzales, 2020). La propuesta del proyecto es ordenar dichos procesos con el objetivo de comercializar al mercado internacional el aguaymanto deshidratado. Incrementado el valor comercial del aguaymanto de S/2 el kilogramo a granel para el mercado nacional a S/39 el kilogramo de aguaymanto deshidratado en calidad de exportación. La presente tesis tiene el objetivo de analizar la viabilidad de desarrollar esta propuesta de negocio. 1.1. Objetivos 1.1.1. Objetivo general Desarrollar un plan de negocio para el procesamiento de deshidratación, la comercialización a Estados Unidos de Norteamérica de aguaymanto con un impacto económico y social en el distrito de Incahuasi - Lambayeque. 1.1.2. Objetivos específicos • Analizar el mercado internacional de la comercialización de aguaymanto deshidratado para identificar a los competidores actuales y potenciales. • Aproximarse a la demanda efectiva y potencial del modelo de negocio a implementar. • Definir el segmento objetivo al cual está dirigido el proyecto. • Segmentar el negocio respecto a los estilos de vida, comportamiento y hábitos del segmento objetivo. • Determinar la cadena productiva a implementar para el deshidratado y envasado del aguaymanto. • Definir el modelo de negocio y sus estrategias competitivas para la penetración al mercado. • Realizar una evaluación económica y financiera del negocio para determinar el costo del capital involucrado y los flujos de caja para determinar la viabilidad del plan de negocio. 1.2. Justificación El aguaymanto fresco o deshidratado, es un producto que está ganando terreno en el consumo tanto nacional como internacional, debido a que contiene gran cantidad de nutrientes y un sabor delicioso, lo que conlleva a alcanzar una alimentación apropiada de 3 calidad. Por otro lado, en el departamento de Lambayeque existe una diversidad de productos que recientemente se viene revalorando, entre ellos tenemos al aguaymanto, un fruto poco conocido pero que cuenta con gran valor nutricional que no solo podría ser de gran ayuda para solucionar los problemas alimenticios y nutricionales de la población, sino que además de ello puede ser un medio de crecimiento y desarrollo económico en poblaciones que son considerados de extrema pobreza. De la existencia de sembríos de aguaymanto en los centros poblados que conforman el distrito de Incahuasi, se prevé la creación de una planta procesadora de aguaymanto, que incremente el valor agregado para su exportación. Con este fin, se llevará a cabo un análisis del mercado para identificar la demanda presente en el ámbito internacional. 1.3. Contribución El impacto social que se generará producto de las actividades productivas al distrito de Incahuasi - Lambayeque, producto de esta comercialización, se generarán nuevos empleos y nuevas oportunidades de desarrollo para la comunidad, teniendo como consecuencia la reducción de la pobreza extrema tomando en consideración que los pobladores que radican en estas zonas rurales tienden a tener una vida vulnerable y precaria. 1.4. Alcance y limitaciones 1.4.1. Alcance El alcance del proyecto en el distrito de Incahuasi – Lambayeque. Se va a proponer el plan para implementar la fábrica de deshidratación del aguaymanto y proceso de envasado de aguaymanto deshidratado, acompañado de planes comercialización y otros planes como el plan de evaluación económica - financiera. 1.4.2. Limitaciones Se puede presentar falta de comunicación con los pobladores, debido que realizan sus labores agrícolas y ganaderas durante todo el día, y algunos tienen el idioma quechua. La comunicación con los potenciales clientes, debido a la distancia, cambio de horario e idioma inglés. Por otro lado, se verá limitado por el corto tiempo para poder realizar un estudio de mercado a fondo y el alto costo del estudio en vista de ser financiado por los investigadores y el acceso a información especializada y actualizada. 4 1.5. Conclusiones El presente proyecto tiene como objetivo general llevar a cabo un plan de negocio para la comercialización de aguaymanto con un impacto económico y social en el distrito de Incahuasi - Lambayeque. Se encuentra justificado en razón a que el aguaymanto está ganando terreno en el consumo tanto nacional como internacional, así mismo, en el departamento de Lambayeque existe una diversidad de productos que recientemente se viene revalorando, entre ellos el aguaymanto. Se va a proponer el plan para implementar la fábrica de deshidratación del aguaymanto acompañado de planes comercialización y otros planes como el plan de evaluación económica - financiera. Se verá limitado por el corto tiempo para poder realizar un estudio de mercado a fondo y el alto costo del estudio en vista de ser financiado por los investigadores y el acceso a información especializada y actualizada. 5 CAPÍTULO II. MARCO CONCEPTUAL Y CONTEXTUAL 2.1. Marco conceptual 2.1.1. Definiciones teóricas: el aguaymanto El Aguaymanto (Physalis peruviana L, también conocido como uchuva o ushun), se encuentra en la familia botánica Solanaceae, es un fruto silvestre oriundo de los andes sudamericanos, alcanza una altura de entre 60 centímetros a 1.8 metros. Tiene ramas acanaladas que adquieren a veces color violáceo, de forma acorazonada midiendo de 6 a 15 cm de longitud y de 4 a 10 cm de ancho. Los frutos son bolitas de color anaranjado amarillento de 1.5 a 2 cm de diámetro con un sabor característico agridulce, con un cáliz no comestible (MIDAGRI, 2023) Se cultiva hasta 3,300 msnm, se caracteriza por soportar bajas temperaturas, sin embargo, se daña por temperaturas bajo cero grados Celsius, lo que afecta su crecimiento si perduran las temperaturas menores a 10º C. Necesita bastante iluminación solar y se le debe proteger del excesivo viento. Durante su desarrollo requiere suficiente agua, pero poca durante la maduración de los frutos. Debido a su capacidad para prosperar en suelos de escasa fertilidad y con un buen drenaje, esta planta muestra un gran potencial para su cultivo. Las semillas (5000-8000 en 30 g) propagan la planta. Los frutos secos seleccionados pasan por un proceso de fermentación que dura cinco días en agua. Posteriormente, una vez que se ha separado la semilla de la pulpa, se siembran en camas de almacenamiento con suelo húmedo y germinan en un período que oscila entre 8 y 14 días. Una vez que alcanzan una altura de 20 cm, se trasplantan al campo definitivo con espacios entre hileras de 50 a 90 cm y entre plantas de 40 a 80 cm. En el hemisferio sur, la cosecha puede realizarse desde abril hasta junio, aunque este período puede variar según las condiciones climáticas de la región. Se estima que una sola planta puede generar alrededor de 300 frutos. (Ramadan y Mörsel, 2018) Se consumen tanto frutas frescas como procesadas (mermeladas, conservas, etc.). Tiene efectos calmantes, antirreumáticos y diuréticos. Posee cantidades de provitamina A que pueden alcanzar las 3000 UI, es decir, seis veces más que el tomate. Los niveles de vitamina C oscilan entre 43 y 50 mg, muy próximos a los de las naranjas. (Puente, Pinto, Castro y Cortes, 2011). 6 2.1.2. Métodos de investigación y fuentes de información Para desarrollar el plan de negocio y cumplir con el objetivo definido en el capítulo anterior, se definirá el marco contextual para explicar las tendencias del mercado, el análisis del macroentorno PESTEL y del microentorno con el modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter, con ellos se definirá el contexto y entorno donde se desarrollará a cabo el plan de negocio. Se realizará el modelo de negocios Lean Canvas para aclarar los diversos conceptos que conforman la ejecución del plan de negocio. Seguido de la investigación cuantitativa y cualitativa de mercado realizando encuestas a productores, expertos en el sector de agroexportación, evaluando la justificación del tipo de producto, el detalle de las exportaciones para definir a los competidores, clientes potenciales y al mercado potencial junto con la proyección de ventas del plan de negocio. Se abordará un planeamiento estratégico, para definir las acciones estratégicas a efectuar; un plan de marketing, para analizar al cliente objetivo y definir el marketing mix adecuado para lograr los objetivos comerciales del plan de negocio. Se efectuará el plan de operaciones detallando el proceso productivo, la planta de producción y procesos para asegurar la calidad y cantidad de producto requerido para el plan de negocio. El plan de talento humano definirá el requerimiento de los roles necesarios para el funcionamiento de la empresa, así como las actividades de soporte para el desarrollo del capital humano. El plan tecnológico desarrollará el requerimiento tecnológico para la producción, comercialización y actividades de soporte de la compañía. Se realzará el análisis del medio ambiente, social de las actividades productivas a realizar. Finalmente, se realizará el análisis económico y financiero para asegurar la viabilidad y sostenibilidad del plan de negocio. Para realizar el plan de negocio se utilizará fuentes de información primaria y secundaria priorizando fuentes de información confiable como artículos, entrevistas, noticias, estudios de mercado, reportes de entidades del estado y otros trabajos de investigación sobre temas relacionados al aguaymanto y su producción. 7 2.2. Marco contextual 2.2.1. Tendencias actuales 2.2.1.1. Tendencia en las empresas sobre agricultura sostenible Durante últimos años, se viene desarrollando una agricultura sostenible, destacando la protección del medio ambiente y la alta eficiencia agrícola, buscando a su vez el mejoramiento económico y la salud pública en las zonas rurales. En conformidad con la Organización de la Naciones Unidad para la Alimentación y la Agricultura (FAO por sus siglas en inglés), “Los sistemas de producción agrícola y alimentaria a nivel global están confrontando desafíos sin igual debido a la cada vez mayor necesidad de alimentos por parte de una población en expansión” (FAO, 2022) En tal sentido, las empresas agrícolas y agroindustriales en su mayoría se orientan al cuidado del medio ambiente. Esto se puede observar en su página web en la cual muestran la participación de los agricultores, el impacto del medio ambiente y para ello, están certificados con BRC – Business Retail Cosortium, HACCP – Hazard Analysis BPM (Business Process Management), USDA Organic: certificación para producto orgánicos y Rainforest Alliance. Dentro de estas empresas encontramos a Villa Andina, Agro Andino, Algarrobos orgánico y Vitallanos Perú. 2.2.1.2. Tendencia en consumo de alimentación saludable La alimentación saludable es el resultado de la evolución en lugar de una tendencia. Los consumidores están más preocupados por una dieta saludable en los últimos años; sin embargo, esto cambio a medida que se hizo conocido, y hoy ha cambiado aún más con la llegada del consumidor inteligente. Según Food Navigatior sólo el 34% de las personas come saludablemente, aunque este porcentaje ha ido en crecimiento en un 5% en el año 2022. Según la revista Quality Assurance and Food Safety (2023), los millennials están trayendo un nuevo concepto de alimentación saludable, de tal manera que se tiene la sencillez, así como en la forma de prepararlos como en los insumos lo cual conlleva al uso y tendencia de usar productos frescos. Según una encuesta realizada en 2015 por Grocery Eye basada en más de 2000 respuestas de clientes, los consumidores asocian la reducción de la cantidad de azúcar en las comidas con una mejor alimentación en lugar de hacer dieta para bajar de peso, mientras que las personas que desean perder peso reducen su ingesta de calorías. Según el informe, el 33% de 8 los encuestados dijo que los fabricantes deberían ser los principales responsables de reducir el contenido de grasa, sal y azúcar en sus productos. Un tercio de los encuestados también dijo que, al comprar alimentos saludables, el contenido de grasa era el indicador más importante, seguido de contenido de azúcar (22%) y calorías (20%). (Vidal, 2022). Por otro lado, la consultora Nielsen en su estudio Global de Innovación de Nuevos Productos señala que la decisión de los clientes de probar nuevos productos está influenciada principalmente por la asequibilidad en su lado, señala que la decisión de los clientes de probar nuevos productos está influenciada principalmente por la asequibilidad en su Encuesta Global de Innovación de Nuevos Productos. Se supone que el cambio en los patrones de alimentación incluye enfatizar los alimentos más saludables a través de los precios. De acuerdo con un estudio realizado por Murillo, A. y Rodríguez, D. (2018) en la Universidad Autónoma de Occidente, Cali, Colombia, las personas mantienen hábitos de alimentación saludables de lunes a viernes, Durante los fines de semana con reuniones sociales, las preferencias alimenticias tienden a cambiar hacia opciones más rápidas y tradicionales. No obstante, muchas personas reconocen la importancia de mantener una alimentación equilibrada para preservar su salud y figura. Por esta razón, optan por incluir frutas, vegetales y proteínas animales en su dieta, con el objetivo de asegurar un adecuado funcionamiento interno del cuerpo y promover la estabilidad de su bienestar general. 2.2.1.3. Tendencias en consumo de los super alimentos Las preferencias en el consumo de super alimentos han experimentado un continuo cambio en los últimos años, motivado por modificaciones en las preferencias alimentarias, la búsqueda de alternativas más saludables y el interés en ingredientes altamente nutritivos. Aquí se presentan algunas corrientes significativas en la forma en que se consumen los super alimentos: Énfasis en la salud y el bienestar: El publico objetivo están demostrando un creciente interés en su salud y bienestar personal, teniendo como consecuencia una mayor demanda de alimentos con contenido nutricional elevado. Los super alimentos se perciben como opciones que proporcionan beneficios adicionales para la salud. Amplia variedad de super alimentos: Además de los super alimentos clásicos como la quinua, la frutilla y las bayas de goji, han emergido nuevas alternativas, como el camu camu, 9 el aguaymanto, el arándano y el açaí. Esta ampliación del repertorio permite a los consumidores escoger entre un rango más diverso de posibilidades. Preferencia por productos de origen vegetal: Los super alimentos provenientes de fuentes vegetales, como las semillas de chía, el aguacate, el kale y el cacao, están en alza debido a la tendencia hacia dietas basadas en vegetales y al aumento de la concienciación sobre las ventajas de ingerir alimentos ricos en fibra y antioxidantes. 2.2.2. Análisis macroentorno PESTEL 2.2.2.1. Sociocultural En el Perú en los últimos años se ha incrementado la preferencia por una forma de vida saludable; cada vez más personas eligen optar por una alimentación balanceada y son conscientes de lo que ingieren ellos y sus familias. Mercado Libre realizó una investigación y llegó a la conclusión que el choque que se tiene en cuanto respecta al medio ambiente que dichos productos tienen es importante en las decisiones de adquisición; el 94% expreso que se conecta con un “consumo responsable”, una tendencia que está creciendo entre los millennials y se nota especialmente entre aquellos que tienen hijos (Suito, 2019) Una dieta equilibrada, con abundancia en vitamina, así como minerales y las proteínas lo cual es importante para nivelar fases de ánimo y carácter, así como para que no exista y evitar el estrés (El Comercio, 2019). Con la gran tendencia de consumo saludable, se puede visualizar un espacio en el mercado para la introducción de un producto natural por sus propiedades medicinales que ayudan en cuanto respecta a las consecuencias de la enfermedad del estrés (Gil, 2019). El consumidor de Estados Unidos tiene muchas preferencias por productos extranjeros. A pesar de que recientemente han adquirido productos más baratos, todavía aprecian la comodidad del hogar, fundamentalmente en el cuidado de la alimentación. Mayormente en su rutina diaria, la salud ocupa la primera posición, en cuanto a los servicios y vivienda se encuentran en segunda posición. La alimentación y bebidas no alcohólicas constituyen solo el 6,4% del presupuesto diario; sin embargo, esto adquiere prioridad con relación a otros como muebles y ropa. En cuanto a las tendencias de consumo, el bienestar constituye un factor clave, por lo que consideran una necesidad mantener una vida saludable. Por esa razón, prefieren adquirir productos con poca grasa, transgénicos y sin agregados químicos. Por otro 10 lado, presentan predisposición para probar productos novedosos; sin embargo, existe exigencia al escoger dicho producto, informándose sobre lo que contiene y dándole mucha importancia al efecto que pueda producir el producto en el entorno medioambiental. (Globofran, 2016). Últimamente, en la población norteamericana, se ha incrementado la predisposición a conservar la condición física y el bienestar personal. (El Nacional, 2019). Esto significa que los estadounidenses consumen mayor cantidad de frutas, lo que les da generosos beneficios para el bienestar personal a un mejor costo. En vista de eso, las personas le dan mucha importancia de comer sano, ser feliz y cuidar el medio ambiente, lo que significa que están prestos a probar nuevos productos con la condición de que cumplan con los requisitos que piden. Es por eso por lo que, Estados Unidos de Norteamérica es un mercado potencial de gran atractivo para la comercialización del aguaymanto deshidratado. 2.2.2.2. Económico De acuerdo con la información del Banco Mundial (2020), en el Perú, en los últimos años se han realizado dos momentos de crecimiento económico diferentes; del 2002 al 2013, el país se clasificó como una de las mayores economías en Latino América, con un crecimiento promedio de 6.1% del PBI por año, lo que favoreció al incremento de empleo y la consiguiente baja de la pobreza; por otra parte, desde el 2014 a 2019 este crecimiento se redujo al 3.1% en promedio anual; sin embargo, en razón a la política fiscal adoptada, el PBI continuó en aumento. La industria alimentaria aporta, el 2.6% al PBI del país y un 20% al PBI de todo el sector de la industria, de tal manera que se genera empleos para el 22.1% de la población activa económicamente (PEA) (Gestión, 2019). La razón de estos datos recae en las crecientes oportunidades de entrada al mercado internacional y en las respuestas innovadoras de la industria a las tendencias saludables actuales. (Ministerio de la Producción, 2019) Según el informe técnico Nacional de la Producción que realizo el INEI (2019), el sector agrícola creció de 10.06% en el 2019 respecto a diciembre del 2018 gracias a las condiciones climáticas propias del país y la mejora en la producción de frutas, agroindustriales, etc. Los problemas políticos de inicios de 2023 tuvieron un impacto negativo en la economía peruana, generando incertidumbre y provocando una caída de la inversión. Los factores 11 climáticos, por su parte, también han tenido un impacto negativo, afectando la producción agrícola, ganadera, turismo y comercio exterior. La inflación, sin embargo, viene cediendo. En junio, la tasa de inflación a doce meses se redujo de 7,89 % a 6,46 %. Esta reducción se debe a una serie de factores, entre ellos la caída de los precios internacionales de los alimentos y la menor demanda interna. El Banco Central de Reserva espera que la inflación continúe cediendo en los próximos meses. Sin embargo, es importante señalar que la economía peruana se encuentra aún en un período de enfriamiento y que la posibilidad de una recesión aún existe. Por otro lado, la economía de Estados Unidos, que ha experimentado inflaciones no vistas en 40 años, viene presentado mejorías, así, la inflación anualizada a julio 2023 fue de 3.2%. En cuanto la tasa de desempleo fue de 3.4%, lo que muestra que este país ya está mostrando mayor estabilidad, lo que también se vería irradiado en la economía mundial. (Economía Y Demografía De Estados Unidos 2023, n.d.) 2.2.2.3. Político-legal El Perú políticamente ha sido dañado entre la pugna del poder ejecutivo y legislativo, lo cual desencadenó en la vacancia presidencial y la consiguiente detención y juzgamiento del presidente electo. Esto ha generado inseguridad económica en el país. De acuerdo con lo que informa el Banco de la Reserva Central del Perú (BCRP), esta situación obliga a revisar las perspectivas de crecimiento del PBI (ComexPerú, 2023). La inseguridad política ha influido negativamente desde hace años en el crecimiento económico del país, debido a que es una constante la postergación de decisiones de inversión y de consumo, lo cual afecta a la economía nacional. (El Peruano, 2018). En el año 2022 la economía creció 2.7%, de acuerdo con el reporte de inflación del BCRP. Por otro lado, según el FMI la economía peruana crecería el 2023 un 2.4% en 2023 mientras que el BCRP estima un crecimiento de 2.6%; Así también, la inflación en 2022 fue del 8.5% y el FMI espera que esta se reduzca al 3% en 2023 (la proyección del BCRP coincide con esta estimación (ComexPerú, 2023). Actualmente, faltan normas legales en el país que regulen la elaboración y comercialización del aguaymanto. En Perú la ley Nº28477 el cual es el decreto que se declara al aguaymanto Patrimonio Natural del País Perú y la ley N° 31518 declara de interés nacional la producción, exportación e industrialización de frutos del bosque (berries), incluyendo al aguaymanto. 12 Por otro lado, existen leyes generales que son aplicables a la producción y comercialización del aguaymanto: • Ley Nº 29196, Ley de Promoción de la Producción Orgánica o Ecológica • Ley N°27360 de Promoción del Sector Agrario. • Decreto Supremo N°044-2006-AG, Reglamento técnico para los productos orgánicos en el Perú. • Norma técnica N° DL 1062 “Ley de la inocuidad de los alimentos aprobada mediante Decreto legislativo N° 1062” (SENASA, 2008) • Decreto Supremo N° 034-2008-AG “Reglamento de la ley de inocuidad de los alimentos. • Ley N° 29571 “Código de protección y defensa del consumidor • Resolución Ministerial N° 591-2008 “Norma sanitaria que establece los criterios microbiológicos de calidad sanitaria e inocuidad para los alimentos y bebidas de consumo humano” (DIGESA, 2008) • Decreto Supremo N°017-2015-PRODUCE Reglamento de Gestión Ambiental para la industria Manufacturera y Comercio Interno. • Norma de Estados Unidos CFR 319.363: indica los requisitos para la importación de papaya, aguaymanto (Physalis peruviana) y fruta de la pasión (Passiflora edulis) a Estados Unidos, esta debe ser fresca, sana y libre de plagas, con contenedores libres de plagas. La norma la controla el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA). 2.2.2.4. Tecnológico A pesar de las limitaciones e ineficiencias de los modelos tecnológicos y de innovación, el desarrollo tecnológico del Perú representa una columna con un gran potencial de crecimiento siendo los peruanos conscientes de los beneficios que aportan a la economía (Universia, 2019). Es por ello por lo que el acceso a recursos en todo el país es que se ha obtenido por la capacidad de innovar. (Sosa, 2017). Una investigación realizada por Real Time Management concluyó que, de cada diez compañías peruanas, 2 están usando el uso de canales digitales tecnológicos, por lo que Perú se posesiona en el quinto país de Latinoamérica, en el que sus compañías han acogido este tipo de materiales (Exitosa, 2019). Así mismo, según Morris (ESAN, 2017), el desarrollo de redes TICs, sistemas de comunicación, entre otras tecnologías digitales son implementadas en los procesos de las empresas. 13 En el contexto tecnológico, Santiago Roca (2017), director del Centro de Propiedad Intelectual, Competencia, Consumidor y Comercio (CEPIC ESAN), sostiene que, las empresas pierden productividad en razón que generalmente adquieren del exterior, tecnologías en paquete, por lo que cuando las maquinarias fallan, no hay alguien que pueda resarcir dicha falla, por lo que es primordial incrementar las tecnologías necesarias para evitar pérdidas. Para realizar el plan de negocio existe la tecnología y se puede importar para la gestión de la empresa, las operaciones de producción y comercialización del producto. En los países productores de aguaymanto, se utiliza la cosecha manual y un proceso postcosecha automatizado. Para la fase postcosecha, se emplean maquinarias especiales para la limpieza y selección, así como cintas de inspección y calibradoras, lo que agiliza estos procedimientos y asegura la calidad del producto. Además, se utilizan cámaras refrigerantes para almacenar el producto, tanto en su estado fresco como procesado, permitiendo regular la temperatura. Este proceso es de gran importancia, ya que mantiene la calidad del aguaymanto antes de su envío al extranjero. Debido a la naturaleza perecedera de las frutas, las empresas agroexportadoras deben invertir en las instalaciones necesarias para conservar estos productos durante el tiempo requerido. Respecto al proceso de deshidratado existen tipos de deshidratación: el secado solar el más artesanal, el secado con gases calientes que se ponen en contacto con el producto como secadores de bandejas y ventilación con calefacción, secado por contacto o conducción de calor con un material metálico, liofilización mediante el congelamiento del producto y sublimación del agua y deshidratación osmótica sumergiendo el producto en una solución que genera presión osmótica. La forma de deshidratación elegida es mediante el secado con gases calientes con bandejas. Debido al uso inadecuado de la tierra que reduce el rendimiento de la fruta por hectárea, las naciones sudamericanas productoras de aguaymanto no pueden satisfacer la demanda del mercado mundial. (Calua y Vásquez, 2017). Esto obliga a los competidores asiáticos aprovechar la coyuntura y aumentar las exportaciones a China el cual es el principal consumidor. Así, Perú se encuentra en una posición ideal para introducir nuevos métodos y tecnologías de aprovechamiento, como los que ha estado transfiriendo Colombia desde el año 2014 (Gestión, 2014); lo cual, permitirá incrementar la densidad de plantas por hectárea. 14 Perú cuenta con un rendimiento que ha ido evolucionando de 4.7 a 5.2 toneladas por hectárea desde el 2014 al 2019. Donde en el 2019 la región Lambayeque presentó un rendimiento de 191 kilogramos por hectárea siendo inferior que el rendimiento de Huánuco Apurímac y Junín que presentan de 6 kilogramos por hectárea. Anexo 6. Es crucial que el estado brinde a los agricultores apoyo financiero y capacitación para lograr este objetivo. José Perdomo, presidente de Croplife Latin América, indico que en el futuro América Latina se convertirá en el continente productor de alimentos más importante del mundo. A pesar de ello, existen problemas con esta imagen, como la poca tecnología que se usa en la agricultura, particularmente en el Perú. (Gestión, 2017). Por esta razón, Perdomo señala que dichas personas encargadas de la dirección de un país deben utilizar las experiencias de otros reguladores globales, para aprender las mejores prácticas que ayuden a los agricultores a aumentar la eficiencia, reducir sus costos y aumentar los rendimientos por medio de la tecnología. Sin embargo, este panorama enfrenta retos como el bajo uso de tecnología en la agricultura, sobre todo en países como Perú. (Manglar, 2021). 2.2.2.5. Ecológico Actualmente, las empresas Peruanas fomentan el conveniente uso de los recursos energéticos, invirtiendo en infraestructura sostenible y facilitando el acceso a los servicios básicos y empleos verdes trae una mejor calidad de vida a las personas dado que una estrategia empresarial de este tipo es más beneficiosa (ONU, 2020) Por otro lado, cabe destacar las consecuencias generadas por el fenómeno del niño 2023, el cual aparece entre dos y siete años (BBC Mundo, 2017), registrándose enérgicas lluvias en el norte costero que genera desbordes de los ríos e inundaciones, afectando seriamente al sector agrícola (MIDAGRI, 2020). De esta manera se debe monitorear al proveedor con el fin de garantizar la disponibilidad de materia prima. Respecto a la distribución, se debe anticipar rutas opcionales a la exportación, ya sea vía marítima o por avión. El plan de negocio busca un beneficio para el medio ambiente, trabajando con producto orgánicos, consumiendo baja energía eléctrica con equipos que permiten cuidar el medio ambiente, reusando el agua extraída del proceso disminuyendo la huella de carbono. Cada vez más personas se interesan en adquirir productos que sean respetuosos con el medio ambiente. Además, en el caso de alimentos y productos para el consumo humano, buscan opciones que sean saludables y que se ajusten a su estilo de vida. (Hamann, 2013). 15 No obstante, en el mundo no existe una definición clara sobre qué productos se consideran realmente saludables, lo que causa que muchos consumidores no puedan distinguir entre productos naturales, ecológicos u orgánicos. Los alimentos naturales están elaborados con ingredientes provenientes de la naturaleza, lo que implica que pueden contener contaminantes. Por otro lado, los alimentos orgánicos son aquellos cultivados sin el uso de pesticidas o fertilizantes, mientras que los alimentos ecológicos se producen en un entorno sostenible y respetuoso con el medio ambiente. (National Center for Complementary and Integral Health, 2015). Bajo esa premisa, un producto orgánico requiere mayor costo debido a los procesos de protección ambiental. En los últimos años se ha incrementado el marketing ecológico, el cual implica transformación en los productos y procesos. Esto se explica en vista que existe un cambio en la conducta de los usuarios cada vez más heterogénea, lo cual ha provocado que las empresas incrementen su marca asociada a cuestiones del medioambiente. (Antevenio, 2020). Es por esta razón que muchas empresas peruanas y de todo el mundo optan por la tecnología ecológica para adaptarse al entorno y cumplir con las demandas de los clientes. Al mercadear el producto, la empresa debe tener en cuenta este aspecto, especialmente si se trata de un alimento beneficioso para la salud, para aprovechar al máximo sus ventajas. Mediante el análisis del macro entorno podemos concluir que los factores aspectos socioculturales, económicos, políticos, tecnológicos y ecológicos resultan favorables para la implementación del proyecto, realizándose la exportación de aguaymanto a Estado Unidos de Norteamérica, país que tiene preferencias por productos extranjeros; el crecimiento de la economía favorecerá las exportaciones; la situación política no afecta el crecimiento de la agroexportación; la tecnología requiere mejoras, lo cual requiere el apoyo de las autoridades; el factor ecológico se presenta favorable en vista que existen consumidores interesados en productos que no dañen al medio ambiente y sean socialmente responsables. 2.2.3. Análisis del microentorno: Modelo cinco fuerzas competitivas de Porter 2.2.3.1. Proveedores Se refiere a la habilidad de negociación que los proveedores poseen. Cuando inferior sea el número de proveedores en el mercado, mayor será su poder para negociar, dado que, la escasez de oferta de insumos les permitirá incrementar sus precios de manera más sencilla. 16 Los productores de aguaymanto están bastante divididos. Existen cerca de 100 mil trabajadores de producción concernientes a la pequeña agricultura, lo que presenta un bajo poder de negociación, pese a que muchos de ellos conforman asociaciones el cual no representa a gran escala a la industria. Las asociaciones de productores avalan que los pequeños agricultores estén en capacidad de negociar y resistir a los grandes recolectores, lo que se traduce en mejores precios de venta a los usuarios finales tal como el precio justo a los agricultores. Los precios de exportación y los precios que pagan los consumidores de aguaymanto en otros países son muy diferentes de los que pagan los agricultores. La producción de aguaymanto se puede encontrar en Ancash, Arequipa, Ayacucho, Huánuco, Huancavelica, Junín, Lambayeque, Pasco, Cajamarca, Lima, Cusco y Moquegua. (Sierra y Selva Exportadora, 2020) Donde Incahuasi supera las 20 toneladas mensuales de producción, el detalle se puede ver en el Anexo 7. 2.2.3.2. Poder de compradores En cuanto al poder de negociación de los consumidores o compradores, si hay menos compradores en el mercado, tendrán un mayor poder de negociación. Esto se debe a que, al haber una menor demanda de producto, los consumidores pueden solicitar un precio más bajo. La demanda exterior de este fruto va en aumento, tanto en frutos frescos como en conserva o transformado. En la actualidad, ha logrado asegurar una sólida presencia en mercados significativos dentro de la Unión Europea y los Estados Unidos. A nivel internacional, entre los años 2015 y 2020, el aguaymanto mayormente se ha exportado a Estados Unidos (22%) Alemania (15.1%), Países Bajos (27%) Canadá (8%), Japón (4.8%) y Francia (4.7%). Otros países que tienen participación en el mercado, pero a menor escala son: Australia y Corea del Sur (MIDAGRI, 2020). Las exportaciones de aguaymanto deshidratado de Perú a Estados Unidos ascendieron a más de $4.1 millones desde el 2018 hasta mediados del 2023. Son seis empresas que concentran más del 90% del mercado, de los cuales son empresas como bróker y mayoristas. El detalle se podrá ver en el capítulo 4.2.4.2 Análisis de los importadores. 17 Desde el 2004 se realiza exportación de aguaymanto peruano bajo las partidas 0810905000 aguaymanto (Physalis peruviana) y 0813.40.00.00 Las demás frutas u otros frutos secos. Las principales presentaciones en las exportaciones de aguaymanto durante el período 2015 y 2020, fueron: deshidratado, orgánico, congelado, polvo, natural, jugo, mermelada, extracto, trozado, miel. Las presentaciones más requeridas son el producto deshidratado (49%) y el orgánico (35%) El mercado interno del aguaymanto está en sus primeras etapas de desarrollo; apenas en los últimos años se ha notado su aparición en los estantes de supermercados y en los mercados locales. En su mayoría el fruto del aguaymanto es comercializado en su estado fresco. El estudio del poder de negociación de los consumidores nos permite desarrollar estrategias con el objetivo de atraer a más clientes y generar una mayor fidelidad o lealtad entre ellos. Estas estrategias pueden incluir incrementar la publicidad o proporcionar servicios y garantías adicionales. En el Perú se viene exportando Aguaymanto desde 2005 al mercado de Estados Unidos, por su alta demanda en el consumo de productos naturales beneficiosos en valor nutricional y energético y que va creciendo año a año; ubicando a Estados Unidos dentro de los cinco principales importadores de Aguaymanto del mundo. Las exportaciones se realizan principalmente por vía marítima y los principales importadores del aguaymanto deshidratado son bróker, supermercados y mayoristas especializados en alimentos saludables, tales como: frutos deshidratados, aceite de palta y de coco, cacao, chia, camu camu, maca, frutos secos y quinua. 2.2.3.3. Amenaza de productos o servicios sustitutos Se refiere a la probabilidad de que entren en escena compañías que presenten productos capaces de sustituir o servir como opciones a los que ofrece la industria actual. La existencia de alternativas de productos restringe el margen de precio que se puede fijar antes de que los consumidores elijan optar por dichas alternativas. Evaluar la posible entrada de productos de reemplazo nos proporciona la oportunidad de idear planes para prevenir que estas empresas se introduzcan en el mercado o, en caso contrario, elaborar estrategias que nos posibiliten competir de manera exitosa con ellas. 18 En el Perú tenemos una alta diversidad de frutos que pueden ser sustitutos del aguaymanto en formato fresco, mermelada y deshidratado, como fresas, cerezas, arándanos y otros frutos secos con presentaciones ya desarrolladas en los mercados nacionales e internacionales. La exportación de aguaymanto se ha convertido en una actividad económica relevante en varios países de América del Sur, como Colombia, Ecuador y Perú, gracias a la creciente demanda de productos ecológicos y saludables a nivel mundial. La diversificación de países exportadores y la posición destacada de Colombia en esta industria reflejan el potencial de crecimiento continuo en el mercado global. MIDAGRI (2020) A medida que la conciencia sobre la importancia de una alimentación equilibrada y sostenible sigue en aumento, se prevé que la exportación de aguaymanto y productos similares mantenga su trayectoria ascendente en el panorama internacional. En el caso del Perú, las exportaciones presentan un crecimiento importante a nivel internacional hacia diversos países lo cual permite ampliar horizontes y oportunidades comerciales. El aguaymanto deshidratado presenta numerosas fortalezas nutricionales, pero como con cualquier alimento, es importante considerar la calidad del producto. Además, de diversas formas de consumo ya sea como snack, insumo para barras energéticas, mix con otros frutos secos, como insumo para pastelería, heladería, entre otros. Sin embargo, la aparición de nuevos productos deshidratados podría sustituir el consumo del aguaymanto. En tal sentido, podemos decir que la amenaza de sustitutos es alta por la competencia y la diversidad de opciones de consumo por otros alimentos. 2.2.3.4. Amenaza de nuevos competidores Se evalúa la posibilidad de que entren al mercado nuevas empresas que ofrezcan productos similares o idénticos. Al intentar ingresar a una industria, estas nuevas empresas pueden enfrentar diversas barreras de entrada, como la falta de experiencia, la lealtad de los clientes hacia las marcas existentes, la necesidad de un capital considerable, la falta de canales de distribución, la dificultad de acceso a insumos y la saturación del mercado, entre otros obstáculos. El estudio analiza la posible amenaza de la llegada de nuevos competidores nos permite identificar medidas para impedir su incursión, como la búsqueda de eficiencias mediante la producción a gran escala o la obtención de tecnologías y conocimientos altamente especializados. Además, nos permite diseñar estrategias para enfrentar a dichos competidores en caso de que logren ingresar al mercado. 19 Evaluar la posible amenaza de la incorporación de nuevos competidores nos brinda la oportunidad de crear barreras que dificulten su entrada, como la búsqueda de eficiencias mediante la producción a gran escala o la adquisición de tecnologías y conocimientos especializados. O en última instancia, nos capacita para idear estrategias que puedan contrarrestar las tácticas empleadas por estos competidores. Sin embargo, también podrían ingresar fácilmente si cuentan con productos de calidad superior a los existentes o si ofrecen precios más bajos, lo que les brindaría una ventaja competitiva y facilitaría su entrada al mercado. A nivel nacional, la región Cajamarca constituye la región con mayor potencial para la producción de aguaymanto, por lo cual pueden surgir nuevos competidores en la producción de aguaymanto similar al del proyecto. Actualmente, Cajamarca cuenta con dos productores de aguaymanto deshidratado con alta participación de mercado nacional, los cuales son Agro Andino y Villa Andina. A nivel internacional, si bien Colombia presenta el 90% d las exportaciones de aguaymanto fresco en el mundo y no se cuenta con el detalle exacto de las exportaciones del formato deshidratado, se tiene identificado que Ecuador también exporta aguaymanto deshidratado siendo esta una amenaza de generación de nuevos competidores, por lo que la amenaza de nuevos competidores es alta. MIDAGRI (2020) 2.2.3.5. Rivalidad entre competidores existentes A nivel internacional, el mayor exportador del aguaymanto es Colombia, dicho país inició a comercializar el producto desde 1985 y representa aproximadamente el 90% de la producción mundial, alcanzando 16,377 toneladas en 1,395 hectáreas cultivadas, con rendimiento promedio de 11.7 toneladas por hectárea, mientras que en el Perú su nivel de producción alcanzó 1,607 toneladas en 311 hectáreas con un rendimiento promedio de 5.2 toneladas por hectárea. (Agencia Agraria de Noticias, 2019) No se cuenta con data precisa del volumen de producto deshidratado, si se cuenta con la data de Perú y Ecuador, donde se presentan competidores con diversos volúmenes de venta y nuevos ingresos en los últimos años, el detalle se muestra en el capítulo 4 Estudio de mercado. La rivalidad de los competidores existentes es baja ya que las ventas se presentan hacia diversas partes del mundo, no se concentran en un solo destino, siendo el mercado aún muy grande como para competir por un solo cliente. 20 2.3. Conclusiones Se define los métodos de investigación para el plan de negocio, donde se detalla cada paso a realizar con el objetivo de sustentar el desarrollo del plan de negocio. Se realizaron consulta a diversas fuentes de información primaria y secundaria de fuente confiable para obtener información cualitativa y cuantitativa que apoyará la propuesta del plan de negocio. El aguaymanto es un fruto andino que se puede cultivar de manera sostenible y responsable, el producto cuenta con muchos beneficios para la salud, se pueda consumir en diversas presentaciones y su producción presenta una potencial oportunidad de desarrollo para la comunidad. Actualmente, es muy valorado en el extranjero que presenta tendencias por empresas preocupadas con agricultura sostenible, pensando en el cuidado del medio ambiente, de los agricultores, con productos orgánicos y de calidad que sean saludables. El consumo de productos saludables y de super alimentos presenta una demanda creciente siendo el mercado internacional el que presenta una alta oportunidad comercial. Esta tendencia de consumo impulsa a las empresas a lanzar productos más funcionales, incluyendo super alimentos, enfocándose en los beneficios del cuidado de la salud. Respecto al entorno sociocultural la sociedad evidencia una alta tendencia al consumo saludable incluyendo productos con super alimentos. El entorno económico peruano presenta inestabilidad en los últimos años, sin embargo, la actividad económica del rubro agroindustrial sigue creciendo. Legalmente se cuenta con normas que permiten la correcta comercialización y exportación del aguaymanto deshidratado hacia el mercado de Estados Unidos. Por otro lado, el macroentorno tecnológico es favorable al contar con la tecnología para las operaciones y gestión de la empresa. Finalmente, al ámbito ecológico presenta avances mediante certificaciones y regulaciones que permiten certificar buenas prácticas para la agricultura sostenible, fomentando el adecuado uso de los recursos naturales y la eficiencia energética, con la finalidad de reducir el impacto ambiental sobre la agricultura. Es importante hacer seguimiento al cambio climático como factor de riesgo para asegurar la disponibilidad de la materia prima, los cuales puedan ocasionar estragos por las lluvias e inundaciones. El mercado presenta proveedores en varias regiones del Perú, en la zona de Incahuasi existe una alta oferta de materia prima el cual se deberá asegurar para garantizar las operaciones de la empresa. El poder de los compradores es alto al contar con pocos clientes 21 con altos volúmenes de compra los cuales son bróker, mayoristas y grandes cadenas de supermercados. Existe una alta amenaza de productos sustitutos complementaros como diversas presentaciones del aguaymanto como mermelada, congelado, fresco, harina y sustitutos como otros super alimentos para la elaboración de snacks, barras energéticas, pastelería, heladería, usado como insumo. El mercado presenta una alta amenaza de nuevos competidores en el mercado nacional como en Ecuador y Colombia. La rivalidad entre competidores es baja ya que el mercado es aún muy grande y las ventas no se concentran en un solo cliente. 22 CAPÍTULO III. MODELO DE NEGOCIOS LEAN CANVAS 3.1. Problema Poca comercialización de aguaymanto y baja producción, en el distrito de Incahuasi – Lambayeque, frente a la existencia de posibilidades de exportación. 3.2. Solución Procesamiento de aguaymanto deshidratado para exportación y mejoramiento en la producción, con un impacto económico y social en el distrito de Incahuasi – Lambayeque. 3.3. Propuesta única de valor La propuesta de valor del aguaymanto deshidratado se fundamentará en la certificación de Comercio Justo (Fairtrade) y USDA organic, asegurando un precio equitativo en el mercado internacional y certificando que el producto es orgánico. Al mismo tiempo, se enfocará en impulsar el bienestar social al respaldar a los pequeños productores del distrito de Incahuasi en Lambayeque, mejorando sus condiciones de vida y reduciendo la pobreza mediante la adquisición de sus productos. 3.4. Ventaja especial El producto será deshidratado mediante tratamiento térmico el cual garantiza la conservación en forma natural de la fruta manteniendo sus propiedades antioxidantes, así como las vitaminas A, B, C y caroteno lo cual favorece el sistema inmunológico. 3.5. Segmentos de clientes El segmento de clientes será orientado al mercado internacional, mediante empresas importadoras especializados en alimentos naturales, las que a su vez distribuirán el producto a los mercados, supermercados y tiendas naturistas, para su venta a empresas que utilicen el producto como insumo y para otros consumidores finales. 3.6. Métricas clave 3.6.1. Perspectiva Aprendizaje y Crecimiento: Se analizará el valor que trae consigo la comercialización del aguaymanto deshidratado como producto de exportación. 3.6.2. Perspectiva Procesos Internos: • Transformar el producto en nuevas presentaciones a fin de poder lograr el posicionamiento en el mercado internacional, lo cual nos generará un mejor ingreso económico. 23 • Implementar procesos de bioseguridad con el fin de poder exportar los productos a mercado internacional. • Mejorar de manera continua la forma y tamaño de las frutas para poder comercializar un producto altamente competitivo. 3.6.3. Perspectiva Clientes • Generar valor a los clientes internacionales, con un producto en pleno desarrollo comercial y con alto valor nutricional. Dicha información es corroborada con los últimos estudios científicos realizados al aguaymanto. • Garantizar el cumplimento de las ordenes de requerimientos de los clientes dentro de los tiempos establecidos. • Realizar reuniones de manera frecuentes entre los clientes y agricultores con el fin de poder obtener retroalimentación y podamos mejorar los productos. 3.6.4. Perspectiva Financiera • Durante el inicio de proyecto se buscará financiamiento a través de programas del estado que promueven este tipo de actividades (PRO-INNOVATE). A la vez, las semillas se pueden obtener mediante el INIA. • El propósito es elevar el importe promedio de las compras por cliente después de la etapa inicial de lanzamiento al mercado, mediante la implementación de precios competitivos. Esto se traducirá en una mayor rentabilidad al optimizar los recursos en los procesos operativos y administrativos. 3.7. Canales Las ventas se canalizan mediante la exportación hacia empresas del sector B2B, las cuales son empresas importadoras del producto tipo bróker, mayoristas y supermercados. El medio de transporte es principalmente por vía marítima 3.8. Estructura de costos La estructura de costos del proyecto está impulsada por el valor y la diferenciación del producto. Compuesto por la mano de obra para procesar y envasar el producto, costos de producción para deshidratar el aguaymanto, servicios y mantenimiento, en tal sentido se considerará lo siguiente: • Compra de producto e insumos 24 • Marketing • Mantenimiento y administración • Impuestos • Transporte 3.9. Fuente de ingresos La fuente de ingreso del proyecto proviene de la estrategia de precios para cada canal de comercialización para el aguaymanto deshidratado en el mercado internacional, por lo cual se tendrá en cuenta lo siguiente: • Ventas directas • Ventas online 25 Tabla 1 Lienzo Lean Canvas Problema Poca comercialización de aguaymanto y baja producción, en el distrito de Incahuasi – Lambayeque, en una zona con gran potencial exportador. Solución Procesamiento de aguaymanto deshidratado para exportación y mejoramiento en la producción, con un impacto económico y social en el distrito de Incahuasi – Lambayeque. Proposición de valor única Basada en la certificación de Comercio Justo (Fairtrade) que asegura un precio equitativo en el mercado global para el producto, y a la vez promoviendo mejoras en la comunidad de pequeños productores del distrito de Incahuasi en Lambayeque. Esto tiene como objetivo el desarrollo social, mejorando sus condiciones de vida y reduciendo la pobreza a través de la compra de su producto. La participación, capacitación y beneficio a los agricultores son elementos cruciales para garantizar el éxito en la exportación del aguaymanto de Incahuasi. Ventaja Especial El procesamiento de conservación y envasado al vacío del aguaymanto deshidratado tendrá un atractivo especial en el mercado, el producto será comercializado en paquetes de 5kg para el mercado internacional. Segmento de clientes El segmento de clientes en el mercado internacional será orientado al mercado internacional, las cuales son las empresas importadoras especializados en alimentos naturales, las que a su vez distribuirán el producto a los mercados, supermercados y tiendas naturistas, para su venta a los consumidores finales. Métricas clave Se analizará el valor que trae consigo la comercialización del aguaymanto deshidratado como producto de exportación. Canales B2B para empresas importadoras de producto, bróker, mayoristas. Estructura de costes • Compra de producto e insumos • Marketing • Mantenimiento, transporte y administración • Impuestos Flujo de Ingresos Ventas directas Ventas online Elaboración: Autores de tesis 26 3.10. Conclusiones Aplicando el modelo de negocio Lean Canvas que se encuentra en la tabla 1, se puede apreciar que el problema consiste en la poca comercialización de aguaymanto y baja producción, en el distrito de Incahuasi, Lambayeque, siendo esta una zona con gran potencial exportador; para lo cual se presenta como solución el procesamiento de aguaymanto deshidratado para exportación, l