Plan de negocios para la comercialización de la palta fuerte de 

los Valles de la Provincia de Lima 

 

 

Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos 

para obtener el grado de Maestro en Administración por: 

    

Jenny Avendaño Alegre   ___________________ 

Marcos Enrique Mercado Mendez ___________________ 

Liz Mery Soriano Valerio   ___________________ 

Roxana Villamonte Fernández  ___________________ 

 

 

Programa de la Maestría en Administración 

 

 

Lima, 07 setiembre de 2018 

 

 



ii 

 

  

Esta tesis 

 

Plan de negocios para la comercialización de la palta fuerte de 

los Valles de la Provincia de Lima. 

 

ha sido aprobada. 

 

  .............................................................. 

       (Jurado) 

 

  .............................................................. 

       (Jurado) 

 

  .............................................................. 

        Eduardo McBride Quiróz (Asesor) 

 

 

 

 

                   Universidad ESAN 

 

 

2018 

 

 



iii 

 

 

Al esfuerzo, la dedicación y el cumplimiento de la palabra.  

Jenny Avendaño Alegre 

 

A mis padres, hermanos y en especial a mi hermano Américo que me 

cuida desde el cielo. 

Marcos Enrique Mercado Mendez 

 

A mis familiares y amigos por el apoyo incondicional durante todo este 

proceso.  

Liz Mery Soriano Valerio 

 

A Dios, por bendecirme en el día a día, abundante es su gracia, 

y el sendero del camino se hace fácil cuando Él está conmigo. 

 a mi familia amada, mis padres Abraham y Cirila, mis hermanas 

Francesca y Yuliana, por todo su amor incondicional,  

valores y disciplina. 

Roxana Villamonte Fernandez 

 

  



iv 

 

Jenny Avendaño Alegre 

 

Profesional con más de 12 años de experiencia en áreas de Supervisión y Jefatura de 

Proyectos de Infraestructura, generando valor en el diseño e implementación de 

proyectos con visión estratégica del negocio.  

Experiencia en diseño estructural y dirección de equipos de construcción para el logro 

de objetivos empresariales, implementación de buenas prácticas para la construcción y 

consolidación de la cultura de trabajo en equipo, gestión de mejora de indicadores de 

productividad, diseño de planes para el control de la calidad y costo, y logro de las metas 

coordinadas con el cliente. Nivel avanzado de inglés. 

  

EXPERIENCIA PROFESIONAL 

 

Empresa Sigral S.A. 

Gerencia y Supervisión de Proyectos de Construcción Comerciales, como Shopping 

Centers, edificios de oficinas, Centros de Distribución, etc. 

 

Jefe de Supervisión              Nov 2016 – Abril 2017 

Lideré un equipo de supervisores del proyecto de Implementación de la Tienda Por 

Departamento Paris Mall del Sur, encargado de controlar la ejecución del proyecto de 

acuerdo a las metas de tiempo, costo y calidad pactadas con el cliente, y a las normas 

vigentes de construcción. Reporte a la Gerencia de Operaciones y al Jefe de Proyectos 

del cliente. 

• Logré alcanzar valores altos (mayores al 90%), en los indicadores de satisfacción del 

cliente, quien reconoció el compromiso y el eficiente trabajo en equipo. 

• En base al buen desempeño que tuvo mi labor, el cliente otorgó la Buena Pro, de dos 

proyectos más, a la empresa en cual laboré. 

 

 

Ripley SA  

Tiendas por Departamento Retail parte de Grupo Ripley SA, cadena de tiendas con 

alcance en Chile, Brasil y Perú. 

 

Jefe de Obras                       Sep 2013 - Agosto 2016 

Estuve a cargo, de la integración, elaboración, licitación, ejecución y liquidación de los 

proyectos de infraestructura de la Empresa Tienda Por Departamento Ripley, que 

incluían Tiendas Nuevas y Proyectos de Remodelaciones. Reportaba a la Gerencia de 

Ingeniería, dependiente del Área de Store Planning. 

• Desarrollé programas de control de avance, para hacer el seguimiento simultáneo de 

varias obras de remodelación a la vez en las 26 tiendas Ripley esparcidas a lo largo 

del país.  

• Diseñé la metodología para control de cambios, y compatibilización de cambios en 

obras que implicaban labores con Tiendas Ripley en operación. 

 



v 

 

 

FORMACIÓN PROFESIONAL  

 

ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS                                  2017 - actualidad 

Maestría en Administración de Negocios. 

  

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DEL PERU     2010 - 2013 

Maestría en Ingeniería Civil, Mención Estructuras.      

  

 

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA    1998 - 2003 

Grado de Ingeniera Civil.       

 

OTROS ESTUDIOS  

S10 PERU: Elaboración de Presupuestos, Certificación S10   2005 

  



vi 

 

Marcos Enrique Mercado Mendez  

 

Profesional con más de 5 años de experiencia en áreas de diseño, supervisión y 

ejecución de obras civiles creando valor en el diseño e implementación de proyectos 

con visión estratégica del negocio.  

Experiencia en diseño de infraestructura de centros educativos, supervisión de centros 

de salud y hospitales, ejecución de edificaciones de oficinas, elaboración de perfiles y 

expedientes técnicos para el sector estatal, implementación de buenas prácticas para la 

construcción y consolidación del trabajo en equipo, gestión y mejora continua mediante 

la metodología de la gestión de proyectos PMI y filosofía Lean construction. Nivel 

intermedio de inglés. 

 

EXPERIENCIA PROFESIONAL 

 

M & M CORPORACIÓN DE INGENIEROS S.A.C 

Diseño, Ejecución y supervisión de todo tipo de obras civiles.   

 

Gerente General                      Abril 2015 - Actualidad 

Liderar un equipo cuya misión es la ejecución de obras civiles y elaboración de estudios 

de pre inversión a nivel de perfil técnico como también a nivel de expediente de 

ejecución. 

• Logré la planificación de diversas actividades para el éxito del proyecto, como el 

control documentario, administrativo y coordinación con los involucrados como 

proveedores y la supervisión.  

 

CESEL S.A 

Consultora en ingeniería con múltiples disciplinas integradas en el desarrollo estudios, 

diseños y desarrollo de ingeniería, supervisión de estudios y obras, gerencia de 

proyectos de ingeniería y construcción.  

 

Ingeniero Asistente                                      Enero 2013 – febrero 2015 

Ingeniero asistente del residente en la supervisión del “Contrato de Asociación Público 

Privado para la constitución de Derecho de Superficie, Diseño, Construcción de 

Infraestructura, Dotación de equipamiento, Operación y Mantenimiento del Nuevo 

Hospital III Callao y su Centro de Atención Primaria de la red Asistencial Sabogal de 

ESSALUD”. 

Desarrollé los informes de aprobación progresivamente de los trabajos a ser 

desarrollados controlando en todo momento la calidad y cumplimiento de los trabajos 

de obra propios del proyecto. 

  



vii 

 

GMI S.A. Ingenieros Consultores  

Empresa consultora de ingeniería del Grupo Graña y Montero. 

 

Ingeniero Asistente de Supervisión                          Enero 2012 - diciembre 2012 

Ingeniero asistente de residente en la supervisión de la edificación de oficinas y 

estacionamiento para el local central de la empresa Telefónica del Perú sede Surquillo. 

 

 

FORMACIÓN PROFESIONAL  

 

ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS                                  2017 - actualidad 

Maestría en Administración de Negocios. 

  

ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS                           2015 -2016 

Diplomado de Gerencia en la Construcción.      

   

Universidad Privada de Trujillo                              2014 -2015 

Diplomado Estructural en diseño de Puentes.     

 

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA    2006- 2012 

Bachiller en Ingeniera Civil.       

 

OTROS ESTUDIOS  

S10 Costos y Presupuestos, Etaps Diseño sismo resistente, Gestión Lean en la 

Construcción, Sistemas RW7, Curso de Gestión de Proyectos PMI, Project Office 

Programación de Obras.  

  



viii 

 

Liz Mery Soriano Valerio 

 

Profesional con más de 8 años de experiencia. Experiencia en formulación, 

implementación, monitoreo y evaluación de proyectos de desarrollo, de cooperación 

internacional y de Inversión Pública; así también en la elaboración y monitoreo de 

planes estratégicos, operativos y documentos de gestión institucional. 

 

 

EXPERIENCIA PROFESIONAL 

 

Poder Judicial 

Corte Superior de Justicia de Lima Sur 

 

La Corte Superior de Justicia de Lima Sur, es el máximo órgano jurisdiccional de 

justicia del Distrito Judicial de Lima Sur, con competencia territorial en los distritos de 

Villa María del Triunfo, San Juan de Miraflores, Villa El Salvador, Lurín, Santísimo 

Salvador de Pachacamac (excluyéndose la zona del Centro Poblado Lomas de 

Manchay),  Chorrillos y balnearios de Lima Sur. 

 

Especialista de Planeamiento Estratégico  

 

 Responsable de la elaboración del Plan Operativo Institucional 2016 y 2017. 

 Monitoreo a las actividades consideradas en el Plan Operativo Institucional del 2015, 

2016 y 2017.  

 Elaboración de los documentos de Gestión de la Corte.  

 Responsable del monitoreo al cumplimiento de los estándares de productividad de 

los 66 órganos jurisdiccionales.   

 

 

Municipalidad Metropolitana de Lima  

  

Es una municipalidad provincial especial, que tiene competencia como gobierno local 

y como gobierno regional en los distritos de Lima Metropolitana.  

 

Gerencia de Seguridad Ciudadana 

Unidad Formuladora de Proyectos de Inversión Pública 

Coordinadora del área              Noviembre 2013 – Diciembre 2014 

 

 Coordinación y dirección de los equipos de trabajo encargados de la formulación de 

los Proyectos de Inversión Pública a nivel de perfil y factibilidad.   

 Formulación y revisión de los Proyectos de Inversión Pública de seguridad 

ciudadana y gestión de riesgos de desastres. 



ix 

 

 Integrante de comités de proceso de selección conforme la normativa de la ley de 

Contrataciones del Estado. 

 

Consultora del área                  Mayo 2013– Octubre 2013 

 

 Integrante de los equipos de formulación de los Proyectos “Mejoramiento de las 

relaciones sociales, convivencia pacífica, y disminución de la violencia” y del 

Proyecto de Inversión Pública a nivel de perfil “Mejoramiento del servicio de 

atención de incendios y emergencias de la Compañía de Bomberos France N°03 del 

sector Noroeste de Lima Cercado”.  

 

Sociedad de Beneficencia de Lima Metropolitana  

 

La Sociedad de Beneficencia de Lima Metropolitana es una institución benéfica 

fundada en el año 1834 y que promueve el desarrollo integral de las personas 

vulnerables.  

 

Oficina General de Desarrollo Institucional 

Jefe de Oficina                        Agosto 2012 – Mayo 2013 

        

 Negociación y elaboración de convenios de cooperación interinstitucional, marcos y 

específicos.  

 Elaboración de las adendas a los convenios 

 Gestión, seguimiento y monitoreo de las donaciones para la SBLM. 

 

 

Oficina de Planes y Programas 

Jefe de Oficina                                     Abril 2012 – Mayo 2013 

 

 Formulación y monitoreo de Proyectos de Inversión Pública vinculados a los temas 

sociales de la institución. 

 Asesoramiento en el Proyecto “Apoyo a la gestión operativa del Puericultorio Pérez 

Aranibar” realizado con el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo – 

PNUD.  

 Elaboración de los principales documentos de gestión institucional (ROF, RAC, 

MOF, etc.). 

 

Gerencia General 

Asesora de proyectos           Agosto 2011 – Marzo 2012 

 

 Formulación, evaluación y seguimiento de proyectos de la Institución. 

 Elaborar presupuestos anuales y/o actividades específicas en los Planes Operativos 

de la institución. 



x 

 

 Asesorar a los órganos y unidades orgánicas en la formulación de proyectos de 

desarrollo y de cooperación internacional (PNUD). 

 

Ministerio Público  

 

El Ministerio Publico es un organismo constitucional autónomo del Estado que tiene 

como funciones principales la defensa de la legalidad, de los derechos ciudadanos y de 

los intereses públicos; 

 

Gerencia del Observatorio de Criminalidad 

Asistente de investigación             Julio 2010 – Julio 2011 

 

 Diseño y procesamiento de instrumentos  de recojo de información cualitativa y 

cuantitativa. 

 Elaboración de indicadores sobre inseguridad ciudadana, feminicidio, trata de 

personas entre otros. 

 Monitoreo y seguimiento de las actividades del registro de feminicidio, considerando 

las tentativas, posibles y feminicidios. 

 

              

Oficina de Proyectos y Cooperación Técnica Internacional  

Asistente de Proyectos                      Junio 2009 – Marzo 2010 

 

 Asistencia en la formulación de proyectos de inversión pública  

 Asistencia en los proyectos financiados por la Agencia Española de Cooperación 

Internacional  y la Agencia Sueca y supervisados por el Programa de las Naciones 

Unidas para el Desarrollo (PNUD): Proyecto “Exhumaciones e identificación de 

Victimas Desaparecidas y Judicialización de los Casos penales Correspondientes” y  

“Apoyo de AECI a las fiscalías Especializadas para desapariciones Forzadas, 

Ejecuciones Extrajudiciales y Exhumaciones”. 

 

 

Asociación de Exportadores (ADEX)     

 

ADEX es una institución empresarial fundada en 1973 para representar y prestar 

servicios a sus asociados (exportadores, importadores y prestadores de servicios al 

comercio) con el fin de contribuir a generar el desarrollo descentralizado y sostenible 

de las exportaciones peruanas. 

 

Gerencia de Proyectos y Cooperación Internacional 

Consultora                   Octubre 2008 – Diciembre 2008 

  



xi 

 

Consultora en el diseño y formulación del Proyecto “Empresa Exportadora Sostenible” 

(EES). El proyecto EES, buscaba que las pequeñas y medianas empresas de nuestro país 

incluyeran dentro de sus acciones como un eje relevante la Responsabilidad Social 

Empresarial, para ello se realizaron diversas actividades. 

  

 Diseño de los componentes del proyecto, actividades y estrategias a desarrollar. 

 Elaboración de los módulos de capacitación al personal sobre los ISOS 9001 y 

14000. 

 Sistematización de las fuentes bibliográficas revisadas de la propuesta de Norma 

Técnica para la adopción de RS en las Medianas y Pequeñas Empresas - MyPES. 

 

 

FORMACIÓN PROFESIONAL  

ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS                                 2017 - actualidad 

Maestría en Administración de Negocios 

  

 

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ              2011 - 2015

                            

Magister en Gerencia Social  

Mención en programas y proyectos de desarrollo 

 

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL                      2005 – 2009  

Licenciada en Sociología   

  



xii 

 

Roxana Villamonte Fernández 

 

Profesional con más de 5 años de experiencia en áreas de Comercio Exterior, Finanzas, 

Riesgos y Estudios Económicos. Con capacidad de liderazgo en el manejo de equipos. 

Experiencia en el ámbito de las empresas familiares, desarrollando estrategias para el 

manejo eficiente de los canales de comercialización y comunicación. Apertura de 

nuevos modelos de negocios con el mercado exterior, distribución de productos 

importados en base a la Normativa Peruana y China. Nivel intermedio de inglés. 

 

 

EXPERIENCIA PROFESIONAL 

 

A&C LA FAVORITA E.I.R.L.   

Comercialización de productos para la implementación de campamentos en el sector 

minería. Distribuidor principal de la empresa Comindustria S.A.C., líder en el campo 

de la fabricación de productos no tejidos, perteneciente al Grupo Javier. 

 

Gerente Comercial                   Mayo 2017 - Actualidad 

Estar a cargo de la compra eficiente de los recursos para su distribución, garantizar la 

calidad de los productos, y mantener una relación directa con los clientes finales de la 

empresa, cerrar exitosamente todo tipo de negociaciones a nivel nacional e 

internacional. Reporto a la Gerencia General.  

 

 Logré crear lazos empresariales con empresa Koreana Sunny Hose Company 

Limited ubicada en Hong Kong (China), para comercializar sus productos a nivel 

Nacional (Perú). 

 

 Supervisar el cumplimiento de metas, en base a indicadores mensuales; obteniendo 

un adecuado manejo de equipos de trabajo y cultura organizacional. 

 

 Elaborar informes sobre los procedimientos internos de logística, control y procesos 

de comercialización.   

 

 

Administrador de Empresas                 Agosto 2013 - Abril 2016 

Elaboré estudios de mercado, y mantuve las relaciones comerciales con las fábricas 

involucradas para la adecuada provisión de productos. Reportaba al Gerente Comercial. 

 

 Gestionar el cierre de los estados financieros mensuales, realizar los inventarios 

correspondientes, y acciones de logística.  

 

 Responsable de los procesos de facturación, compra, y venta de los productos 

nacionales.  



xiii 

 

 

CAJA MUNICIPAL DE AHORRO Y CRÉDITO CUSCO  

Caja Cusco es la empresa más grande de la Región Cusco, se ubica en la quinta posición 

a nivel Cajas Municipales, al 2017 contó con un portafolio de crédito de    S/ 2,336.37 

millones, y logró un crecimiento mensual de S/ 42.57 millones. 

 

Analista de Créditos Pymes                       Febrero 2016 - Abril 2017 

Lideré un equipo de trabajo formado por asesores de negocio, difundiendo el trabajo en 

equipo, compromiso y cultura organizacional de la Empresa. Tuve participación activa 

en la coordinación de programas para promover el talento humano, dando un 

reconocimiento a los colaboradores, a través de tarjeta de regalos y días libres, todo ello 

fundamentado en el cumplimiento de indicadores. Reportaba al Jefe Regional y/o 

Gerencia Central de Créditos.  

 

 Participé en los comités de crédito y evalué exhaustivamente ratios financieros de 

utilidad, liquidez, patrimonio y endeudamiento de las empresas a financiar y a su 

propietario con la finalidad de detectar oportunamente capacidad y voluntad de pago. 

 Seleccioné y evalué el perfeccionamiento de las garantías de acuerdo a las políticas 

de la institución. Asimismo, velé por la actualización oportuna de la información del 

prestatario con la finalidad de disminuir el riesgo crediticio. 

 

GOBIERNO REGIONAL DEL CUSCO 

La Oficina de Gestión de Riesgos y Seguridad del Gobierno Regional del Cusco, es una 

de las áreas adjuntas a la Presidencia Regional, cumple un rol muy importante en caso 

de algún Desastre Natural. 

 

Economista en el Centro de Operaciones  

de Emergencia Regional Cusco (COER)    Octubre 2015 - Diciembre 2015 

Realicé planes de contingencia y capacitaciones de los lineamientos frente a riesgos. 

Planifiqué y monitoreé las actividades de gestión de riesgos de desastres en el COER, 

con los alcaldes distritales y provinciales de la Región del Cusco. Reportaba a la 

Presidencia Regional. 

 

 Elaboré información sistematizada, permanente y actualizada sobre el inventario de 

productos recibidos. 

 Organicé, ejecuté acciones de prevención de desastres y brindé ayuda directa e 

inmediata a los damnificados y la rehabilitación de las poblaciones afectadas.   

 

BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ 

Entidad autónoma que preserva la estabilidad monetaria del país, regula la moneda y el 

crédito, administra las Reservas Internacionales Netas e informa sobre las finanzas 

nacionales. 

 



xiv 

 

Analista de Estudios Económicos                                        Enero 2014 - Junio 2014 

Realicé reportes de indicadores económicos perteneciente a la Región de Madre de 

Dios, los cuales se registraron en la página central del BCRP. Reportaba al Jefe de 

Estudios Económicos de Cusco. 

 

 Realicé encuestas de percepción regional para Madre de Dios, en función a las 

empresas registradas en la base de datos del BCRP, para analizar el impacto de la 

economía regional, es decir cuantificar los resultados de crecimiento o decrecimiento 

ante la implementación de nuevas políticas y proyectos de inversión. 

 Proyecté, analicé y recopilé datos para informar al nivel superior sobre la evolución 

de indicadores asignados. 

 

 

FORMACIÓN PROFESIONAL  

ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS                                  2017 - actualidad 

Maestría en Administración de Negocios 

  

 

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO     2009 - 2013 

ABAB DEL CUSCO (5TO SUPERIOR)      

Título de Economista       

 

OTROS ESTUDIOS  

AGENCIA ANDINA PARA EL DESARROLLO HUMANO    2016 

DEL PERÚ - ADEH PERÚ EN CONVENIO CON OSCE 

Contrataciones Públicas del Estado y su aplicación en el SEACE 

 

CÁMARA NACIONAL DE COMERCIO DEL PERÚ     2015 

Asistente Contable  

  



xv 

 

 

RESUMEN EJECUTIVO 

 

Grado:   Maestro en Administración 

Título de la tesis: “Plan de negocios para la comercialización de la palta fuerte de 

los Valles de la Provincia de Lima” 

Huarochiri” 

Autor(es):  Jenny Avendaño Alegre 

Marcos Enrique Mercado Mendez  

Liz Mery Soriano Valerio 

Roxana Villamonte Fernández 

Resumen: 

 

La presente tesis consiste en el desarrollo de un plan de negocio, cuyo objetivo 

fundamental es el estudio de la viabilidad para establecer una empresa que, mediante la 

promoción de la asociatividad y la asistencia técnica, logre generar beneficios 

económicos a través de la comercialización de la palta fuerte. De esta forma se plantea 

la creación de una empresa, “El Avocado SAC”, que trabajará de la mano con los 

agricultores de la Provincia de Huarochirí, centrando sus actividades en la asistencia 

técnica, la participación en actividades post cosecha y la comercialización de la palta 

fuerte producida en la provincia en mención, en el mercado de Lima Metropolitana,  

La justificación y los principales motivos que dieron pie a la elección de la Palta 

Fuerte como el producto a comercializar, radican en el buen momento de este producto, 

que, gracias a su gran contenido nutricional, es parte del grupo de súper alimentos 

comprendidos dentro de la Megatendencia del consumo de productos saludables. Por 

otro lado, el elevado arraigo en la tradición de consumo de la palta, unido al agradable 

y particular sabor de la variedad de Palta Fuerte, hacen que este producto tenga una 

creciente proyección de consumo y de producción (en Lima y Huarochirí, 

respectivamente). 



xvi 

 

A fin de tener una base teórica útil para el desarrollo de los planes de estrategia, 

operaciones, marketing y económico, se ha desarrollado dos temas fundamentales: la 

palta y las asociaciones. En el primer tema, se describe las etapas de cultivo de la palta, 

los beneficios para la salud y loa usos. Y en segundo tema se desarrollan La 

Asociatividad. 

La elaboración del Plan Estratégico coménzó con el análisis externo o del macro 

entorno, del cual puede resaltarse: la situación de pobreza y atraso en la cual se 

encuentra actualmente la población de Huarochirí, cuya principal actividad productiva 

es la agricultura. Asimismo, cabe señalar, como factores favorables al modelo de 

negocio, el crecimiento del mercado objetivo (Lima Metropolitana) y de su poder 

adquisitivo, el apoyo del Gobierno a la producción agrícola a través de la ley de 

Fomento Agrario, y el incentivo a la formalización económica mediante la formación 

de La Comisión de Inclusión Financiera,  

Del análisis de las cinco fuerzas del mercado, (según Porter), se obtuvieron como 

principales hallazgos: el gran poder de negociación de los supermercados, y la 

existencia de una gran competencia dentro el grupo de proveedores de palta, sobre todo 

por parte de los acopiadores que recolectan al barrer. 

De esta forma, con la información obtenida de los análisis del macro y micro 

entorno, se procedió con el Estudio de Mercado, del cual se obtuvieron hallazgos para 

poder verificar y orientar las estrategias hacia la satisfacción del público objetivo, 

conformado por los supermercados, cadenas de restaurantes y hoteles (con más de tres 

estrellas de Lima). Asimismo, en esta parte, se muestra “Plan Mix de Marketing”, y la 

estrategia de promoción orientado a fidelizar y aumentar la cartera de clientes, que 

pueden resumirse en la participación en ferias, fórums gastronómicos y el uso del canal 

virtual (página web y redes sociales), como medio informativo orientado a la promoción 

de la empresa, y a captar nuevos clientes. 

El desarrollo del Plan de Operaciones, describe la intervención de “El Avocado” 

en la cadena de abastecimiento de la palta, al plantear el establecimiento de una Planta 

Post Cosecha para el acopio, limpieza, clasificación, maduración y distribución del 

producto en mención, hacia los clientes de Lima Metropolitana, con lo cual persigue 



xvii 

 

principalmente, incrementar el valor del producto y el servicio de acuerdo a las 

exigencias de la cartera de clientes. 

El Plan de Recursos Humanos no solo desarrolla el marco organizacional de El 

Avocado, sino, una de las partes nucleares del Plan Estratégico, que comprende la 

asesoría, en los ámbitos legal y técnico, que tiene como prioridad fortalecer las 

asociaciones de agricultores, con el fin de lograr la formación de una cultura 

organizacional orientada a mejorar la productividad y calidad de la palta fuerte, e 

impulsar el desarrollo y progreso de la zona.   

El Plan Financiero considera como fuentes de ingresos, la comisión del 50% de las 

ganancias netas (después de impuestos), obtenidas por las ventas de las paltas, y además 

los pagos por los servicios de asesoría, operación, ventas y administración logística por 

la comercialización de la palta. De esta forma, en base a las proyecciones económicas 

para un período de cinco años, se obtienen ganancias positivas e índices de rentabilidad 

ROE, que al tercer año alcanzarían un valor que supera a la tasa de descuento aplicada 

(16.7%), logrando generar flujos económicos que al quinto año presentarían un TIR 

(tasa interna de retorno) mayor a la tasa de descuento en mención, y un valor actual neto 

positivo, lo cual posibilitará el crecimiento y la expansión de la empresa.   

En base los hallazgos y los objetivos perseguidos  se llega la conclusión de que, el 

modelo de negocio, es factible y sostenible desde el punto de vista económico, 

financiero, estratégico y de mercadeo, como se demuestra a través del  contenido de la 

tesis, dentro de la cual no solo se muestra la existencia de una elevada demanda actual 

de la palta (fuente secundaría y primaria), sino de una potencial oferta y recursos que 

racional y estratégicamente aplicados puede satisfacer eficaz y eficientemente a los 

clientes objetivos, y a su vez aportar al progreso de la agricultura de Huarochirí. 

Resumen elaborado por los autores 

 

     

  



xviii 

 

ÍNDICE GENERAL 

CAPITULO I. INTRODUCCIÓN ...................................................................... 1 

1.1 Objetivos genéricos y específicos ................................................................... 2 

1.2 Justificación, alcances y limitaciones .............................................................. 3 

1.2.1 Justificación ............................................................................................. 3 

1.2.2 Alcances ................................................................................................... 4 

1.2.3 Limitaciones ............................................................................................. 5 

1.2.4 Contribución ............................................................................................ 5 

1.3 Beneficios ........................................................................................................ 5 

1.3.2 Beneficios para la asociación .................................................................. 6 

1.3.3 Beneficios para la empresa en formación................................................ 6 

1.4 Metodología .................................................................................................... 7 

CAPITULO II. MARCO CONCEPTUAL ........................................................ 8 

2.1 La Palta y sus características ........................................................................... 8 

2.1.1 La Palta Fuerte ........................................................................................ 9 

2.1.2 Características de la Palta Fuerte ........................................................... 9 

2.1.3 Beneficios del Consumo y uso de la Palta Fuerte ................................. 11 

2.1.4 Proceso de Cultivo de la Palta .............................................................. 12 

i. Preparación del suelo ............................................................................ 12 

ii. Eliminación de la mala hierba ............................................................... 13 

iii. Poda ....................................................................................................... 13 

iv. Injerto ..................................................................................................... 13 

v. Cosecha .................................................................................................. 14 

vi. Post cosecha ........................................................................................... 15 

2.1.5 Productividad de la Palta en el Perú ..................................................... 16 

2.2 Valles de la Región Lima .............................................................................. 18 

2.2.1 Valles en las Provincias ......................................................................... 18 

2.2.2 Valles en Lima Metropolitana ............................................................... 20 

2.2.3 Descripción de la zona de intervención ................................................. 23 

2.2.4 Ubicación: Macro localización y Micro localización ........................... 23 

2.3 Asociatividad ................................................................................................. 25 

2.3.1 La importancia de una asociatividad .................................................... 26 

2.3.2 Tipos de Asociatividad ........................................................................... 27 

A. Empresa en Sociedad ............................................................................. 28 

B. Sociedades de economía social .............................................................. 29 

2.3.3 Asociatividad en el Perú ........................................................................ 30 



xix 

 

A. Agricultura por Contrato ....................................................................... 31 

B. Maquila .................................................................................................. 31 

C. Alianzas Productivas ............................................................................. 31 

D. Redes Empresariales .............................................................................. 31 

E. Consorcios ............................................................................................. 32 

F. Acciones Colectivas ............................................................................... 32 

G. Join Venture ........................................................................................... 32 

2.3.4 Asociatividad en el Valle de Huarochirí ................................................ 33 

2.4 Benchmarking y Factores Críticos de Éxito .................................................. 33 

2.4.1 Benchmarking ........................................................................................ 33 

2.4.2 Principales asociaciones ....................................................................... 35 

A. Cooperativa Agraria Acopagro ............................................................. 35 

B. Asociación del Valle de Chira ............................................................... 36 

2.4.3 Empresas para realizar el análisis comparativo ................................... 37 

A. Agrícola Cerro Prieto ............................................................................ 37 

B. Camposol ............................................................................................... 38 

2.4.4 Factores Críticos de éxito para nuevos modelos de negocios ............... 38 

2.5 Generación de un Modelo de Negocio .......................................................... 39 

2.6 Comercio Justo Fair Trade ............................................................................ 40 

CAPÍTULO III. ANÁLISIS ESTRATÉGICO ................................................ 42 

3.1 Análisis del Macroentorno: SEPTE .............................................................. 42 

3.1.1 Entorno Social ....................................................................................... 42 

3.1.2 Aspecto Económico ................................................................................ 45 

3.1.3 Aspecto Político Legal ........................................................................... 49 

3.1.4 Aspecto de Tecnología e Innovación ..................................................... 52 

3.1.5 Aspecto Ecológico .................................................................................. 53 

3.1.6 Aspecto Geográfico ................................................................................ 54 

3.2 Análisis de competitividad ............................................................................ 55 

3.2.1 Poder de negociación de los Compradores: (Alta) ............................... 55 

3.2.2 Poder de negociación de los Proveedores (Baja) .................................. 56 

3.2.3 Amenaza de Nuevos Competidores (Media) .......................................... 57 

3.2.4 Amenaza de Productos Sustitutos (Media) ............................................ 57 

3.2.5 Rivalidad entre los Competidores (Media) ............................................ 58 

3.2.6 Hallazgos del análisis de Competitividad .............................................. 58 

3.3 Resultado de la evaluación del Análisis externo (Matriz EFE) ..................... 59 

3.4 La empresa .................................................................................................... 61 



xx 

 

3.4.1 Misión .................................................................................................... 61 

3.4.2 Visión ..................................................................................................... 62 

3.4.3 Valores ................................................................................................... 62 

3.5 Modelo de Negocio ........................................................................................ 62 

3.5.1 Definición ............................................................................................... 62 

3.5.2 Los nueve módulos del modelo de negocios .......................................... 63 

A. Segmento de Mercado .................................................................................. 63 

B. Propuestas de Valor .................................................................................... 64 

C. Canales ........................................................................................................ 65 

D. Relación con los clientes ............................................................................. 65 

E. Fuentes de Ingreso ....................................................................................... 66 

F. Recursos claves ............................................................................................ 67 

G. Recursos Humanos: ..................................................................................... 67 

H. Actividades claves ....................................................................................... 68 

I. Socios claves ................................................................................................. 69 

J. Estructura de costos ..................................................................................... 70 

3.6 Análisis de los Factores Internos de la Empresa ............................................ 71 

3.7 Resultados del Análisis Interno (Matriz EFI) ............................................... 71 

3.8 Análisis FODA .............................................................................................. 73 

3.9 Despliegue de las Opciones Estratégicas ...................................................... 75 

3.9.1 Estrategia competitiva genérica de la empresa ..................................... 75 

3.9.2 Ventajas Competitivas de la empresa .................................................... 76 

Estrategias Tácticas: ........................................................................................ 76 

A. Área funcional de Operaciones ................................................................... 76 

B. Área funcional de Marketing ....................................................................... 77 

C. Área funcional de Fianzas ........................................................................... 78 

D. Área funcional de Comercialización y Ventas ............................................ 78 

E. Área funcional de Recursos Humanos ......................................................... 79 

3.10 Propuesta de Creación de valor para la empresa.......................................... 79 

3.10.1 Cadena de Valor para la empresa ......................................................... 80 

3.10.2 Factores Críticos de Éxito ..................................................................... 81 

3.11 Indicadores de control .................................................................................. 83 

CAPÍTULO IV. ANÁLISIS DEL MERCADO Y PLAN DE MAKETING . 84 

4.1 Investigación de Mercado ............................................................................. 85 

4.1.1 Fuentes Primarias y Secundarias .......................................................... 85 

4.1.2 Investigación Cualitativa ....................................................................... 86 



xxi 

 

4.1.3 Principales hallazgos de la investigación cualitativa............................ 87 

A. De los Focus Group con Agricultores ......................................................... 87 

B. De los Focus Group con decisores de compra de palta .............................. 89 

C. De las Entrevistas a Expertos ...................................................................... 90 

4.1.4 Investigación Cuantitativa ..................................................................... 93 

4.1.5 Principales Hallazgos ............................................................................ 95 

4.2 Oferta y Demanda Potencial y Actual ........................................................... 99 

4.2.1 Oferta Potencial y Actual ....................................................................... 99 

4.2.2 Demanda Potencial .............................................................................. 103 

4.3 Canales de Distribución .............................................................................. 109 

4.3.1 El Modelo Go Market: ......................................................................... 109 

4.3.2 Canal de Comunicación Virtual: ......................................................... 110 

4.4 Segmentación y Posicionamiento ................................................................ 111 

4.4.1 Segmentación ....................................................................................... 111 

4.4.2 Posicionamiento ................................................................................... 113 

4.5 Mix de Marketing ........................................................................................ 114 

4.5.1 Producto ............................................................................................... 114 

A. Hacia el Modelo de Negocio...................................................................... 114 

B. Hacia el producto final: La palta .............................................................. 114 

4.5.2 Precio ................................................................................................... 115 

4.5.3 Plaza .................................................................................................... 116 

4.5.4 Promoción y presupuesto ..................................................................... 117 

A. Estrategia Push .......................................................................................... 117 

B. Estrategia Pull ........................................................................................... 117 

C. El Canal de Comunicación Virtual ........................................................... 118 

D. Presupuesto de Marketing ......................................................................... 118 

CAPÍTULO V. PLAN OPERATIVO ............................................................ 120 

5.1 Plan de Producción ...................................................................................... 120 

5.2 Logística y Transporte ................................................................................. 121 

5.2.1 De la Cosecha al Centro de Acopio ..................................................... 121 

A. Condiciones del Medio de Transporte ....................................................... 124 

B. Acomodo y Manipulación del Producto .................................................... 124 

C. Higiene del Transportista y Ayudantes ..................................................... 125 

5.2.2 Del Centro de Acopio a los Puntos de Venta ....................................... 125 

5.3 Planta ........................................................................................................... 126 

5.3.1 Ubicación de la planta procesadora .................................................... 127 



xxii 

 

5.3.2 Capacidad de la planta ........................................................................ 127 

A. Recepción, Pesado y Control de calidad ................................................... 130 

B. Lavado y Desinfectado .............................................................................. 131 

C. Secado ........................................................................................................ 131 

D.Clasificación y Selección ........................................................................... 131 

E. Calibrado y empacado ............................................................................... 132 

5.4 Inversiones .................................................................................................. 133 

CAPITULO VI. PLAN DE RECURSOS HUMANOS ................................. 135 

6.1 Organización ............................................................................................... 135 

6.2 Programación y Capacitación ...................................................................... 135 

6.2.1 Gerencia General ................................................................................. 135 

6.2.2 Oficina de ventas y marketing corporativo .......................................... 136 

6.2.3 Oficina de Administración y Finanzas ................................................. 137 

6.2.4 Oficina de Operaciones ....................................................................... 138 

6.3 Servicios de terceros .................................................................................... 140 

6.3.1 Community manager ............................................................................ 140 

6.3.2 Consultor de Asesoría Legal ................................................................ 141 

6.3.3 Consultor de Asesoría Técnica ............................................................ 142 

6.4 Políticas de la empresa ................................................................................ 142 

6.4.1 Políticas de ética y responsabilidad social .......................................... 142 

6.4.2 Políticas de calidad .............................................................................. 143 

6.4.3 Políticas de ventas y cobranzas ........................................................... 143 

6.5 Capacitación y Programación ...................................................................... 144 

6.6 Sueldos ........................................................................................................ 145 

CAPITULO VII ANÁLISIS FINANCIERO ................................................. 147 

7.1 Inversiones .................................................................................................. 147 

7.2 Estados de Ganancias y Pérdidas ................................................................ 148 

7.3 Flujo de Caja- VAN – TIR /EBITDA ......................................................... 151 

7.4 Sensibilidad ................................................................................................. 152 

7.5 Riesgos ........................................................................................................ 154 

CAPITULO VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............. 156 

8.1 Conclusiones ............................................................................................... 156 

8.2 Recomendaciones ........................................................................................ 157 

BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................. 158 

 

  



xxiii 

 

LISTA DE TABLAS 

Tabla 1. 1 :Producción de la palta fuerte por regiones, 2017…………………….…..4 

Tabla 2. 1: Tolerancias máximas de la palta según NPT 011.018:2014……….…....16 

Tabla 3. 1: Datos estadísticos de empleo según INEI 2016 .......................................42 

Tabla 3. 2: Indicadores de población en Santa Eulali, Huarochirí………………......44 

Tabla 3. 3: Necesidades prioritarias en Sa.nta Eulalia según la Municipalidad…......44 

Tabla 3. 4: Participación de Mypes en el sistema financiero………………………...46 

Tabla 3. 5: Datos estadísticos sobre el uso del agua a nivel nacional………………..50 

Tabla 3. 6: Matriz de oportunidades y Amenazas……………………………………60 

Tabla 3. 7: Matriz EFI de fortalezas y debilidades…………………………………..72 

Tabla 3. 8: MATRIZ FODA………………………………………………………....74 

Tabla 4. 1: Distribución de Hogares según el NSE 2017, Lima………………..…....84 

Tabla 4. 2. Cantidades de Focus group……………………………………….......…86 

Tabla 4. 3. Lista de entrevista a expertos …………………………………….…..….90 

Tabla 4. 4: Total de la Oferta Actual de Palta en Huarochirí……………...……......101 

Tabla 4. 5: Oferta Actual de de Palta de Huarochiri para "El Avocado"….……......102 

Tabla 4. 6: Detalle de la Oferta de Palta de "El Avocado" por agricultor*…..…..…103 

Tabla 4.7: Cercania de lsos distritos que requieren de palta fuerte………….……...105  

Tabla 4.8: Requerimiento de palta fuerte de los supermercados de la zona zona  

siete de Lima Metropolitana 2018……………………………………………..…....106 

Tabla 4. 9: Requerimiento de palta fuerte de los restaurantes de la zona zona 7 de 

Lima Metropolitana 2018………………………………………………………..….107    

Tabla 4. 10: Requerimiento de palta fuerte de los hoteles de la zona zona 7 de Lima 

Metropolitana 2018……………………………………………………………..…..108   

Tabla 4.11:Proyección de la demanda……………………………………………...119 

Tabla 4.12: Resumen de la demanda actual de El Avocado en el primer año…..….109 

Tabla 5. 1: Calendario de Producción Actual en el Valle de Huarochiri……..…….120 

Tabla 5. 2: Proyección de ventas mensuales…………………………………..…....120 

Tabla 5. 3: Evaluación de las Alternativas de Ubicación para la planta………..…..127 

Tabla 5. 4: Plan de Ventas Anuales…………………………………………...…….127 

Tabla 5. 5: Detalle de Inversión en Infraestructura Operativa………………..…….134 

Tabla 6. 1: Capacitaciones programadas por eje temático…………………..….......144 

Tabla 6. 2  Asignación de sueldos…………………………………………..….…...145 

Tabla 6. 3: Cuadros de sueldos de servicios de terceros…………………………....146 

Tabla 6. 4. Beneficios sociales de los empleados en planilla……………...…..…....146 

 

  



xxiv 

 

ÍNDICE DE GRÁFICOS 

Grafico 1. 1 Evolución de la Producción de la Palta en el Perú……………………3 

Gráfico 2. 1: Productividad mundial de la palta…………………………………...17 

Gráfico 3. 1: Variación de la Pobreza según INEI 2016…………………………..43 

Gráfico 3. 2: Variación del porcentaje de precios al consumidor Feb 2018 ………49 

Gráfico 4. 1: Decisor de compras en el Hogar…………………………………….95 

Gráfico 4. 2: Edad de los consumidores de palta………………………………….96 

Gráfico 4. 3: Variedad o tipo de palta que se consume……………………………96 

Gráfico 4. 4: Frecuencia de consumo de palta…………………………………….97 

Gráfico 4. 5: Lugar de procedencia de la palta que se consume…………………..97 

Gráfico 4. 6: Características que determinan la compra…………………………..98 

Gráfico 4. 7: Consulta sobre la necesidad de distintivos de la palta ……………...98 

Gráfico 4. 8. Conocimiento de la palta de Huarochirí…………………………….99 

Gráfico 4. 9: Lugar de compra de la palta………………………………………...99 

Gráfico 4. 10: Variacion promedio de la demnanda de alta durante un año….....104 

Gráfico 4. 11: Estilos de vida según Arellano, versus Nivel Socioeconómico….112 

Gráfico 7. 1: Curvas del Análisis de Sensibilidad…………………………….…112 

 

  



xxv 

 

ÍNDICE DE IMÁGENES 

Imagen 2. 1: Variedades de la palta en el entorno local ……………………….…....9 

Imagen 2. 2: Composición nutricional promedio de la palta…………………….…10 

Imagen 2. 3: Ubicación de Huarochirí a nivel nacional…………………………....24 

Imagen 2. 4: Ubicación de Huarochirí en el Departamento de Lima………….…...24 

Imagen 2. 5: Provincia de Huarochirí y sus distritos ………………………….....…25 

Imagen 3. 1. Modelo de Negocios de "El Avocado SAC"……………………....…62 

Imagen 3. 2: Cadena de Valor de la Empresa El Avocado…………………………81 

Imagen 5. 1: Prácticas no recomendadas en la operación post cosecha…………..122 

Imagen 5. 2: Criterio de selección de la palta……………………………………..123 

Imagen 5. 3: Vistas del camión de distribución …….…………………………….123 

Imagen 5. 4: Camioneta para traslado a la Planta Post Cosecha……………….….124 

Imagen 5. 5:Modelo de distrbución de la Planta Post 

Cosecha……………….…...12426 

Imagen 5. 6: Balanza electrónica 600kg/1000g, tipo industrial…………….……..130 

Imagen 5. 7: Lavadora con secado Modelo I, Jersa Maquinarias ………………131 

Imagen 5. 8: Maquina clasificadora Tipo Rodillo Modelo 72-5, Marca Jersa…….132 

Imagen 5. 9: Jabas de Plástico de 20 kg…………………………………………...133 

 

  

file:///C:/Users/JENNY/Documents/esan/3er%20ciclo/tesis/avances/4to%20avance/edicion/Tesis%20Comercialización%20de%20la%20palta%20completa%20r3docx.docx%23_Toc521483227
file:///C:/Users/JENNY/Documents/esan/3er%20ciclo/tesis/avances/4to%20avance/edicion/Tesis%20Comercialización%20de%20la%20palta%20completa%20r3docx.docx%23_Toc521483245


xxvi 

 

ÍNDICE DE DIAGRAMAS 

Diagrama 3. 1: Fuerzas Competitivas de Porter…………………………………….55 

Diagrama 4. 1: Esquema metodológico de Estudio de Mercado…………………....85 

Diagrama 5. 1: Diagrama de Proceso de Operación de la Planta de Post Cosecha..129 

Diagrama 6. 1: Estructura Organizacional de "El Avocado"………………………135 

 

 

     



1 

 

 

CAPITULO I. INTRODUCCIÓN 

 

Durante los últimos cinco años hemos visto como la Empresa Privada y el Estado 

Peruano con la finalidad de mejorar la salud nutricional de los peruanos vienen 

impulsando el consumo de productos saludables, a través de campañas exitosas como 

“Tres frutas y verduras al día” y la “Semana Nacional de Frutas y Verduras” que 

generan alta recordación en el consumidor.  

De manera particular se ha observado el incremento del consumo per cápita de 

algunos frutos, como la Palta Fuerte, que es una de las variedades de palta que más se 

consume en nuestro país, debido principalmente a sus atributos alimenticios y a la 

versatilidad de uso que se manifiesta ya sea por la practicidad para retirar el fruto de su 

cáscara, lo cremoso de su pulpa, o su fácil maniobra para decorar los platos, que han 

convertido a “La fuerte” en la variedad de palta preferida por las familias peruanas. 

Sin embargo, la Palta Fuerte presenta un fuerte obstáculo para su comercialización 

y es que durante algunos meses del año sus precios cambian drásticamente e incluso 

llegan a ser poco accesibles debido a la carencia de la oferta. En este contexto surgen 

algunos acopiadores de este fruto, que de manera indistinta comercializan los frutos que 

logran obtener de las diferentes regiones del país, lo que implica que le compren al 

agricultor a precios en los que el único en beneficiarse es el intermediario. No obstante, 

la situación no mejora, cuando la oferta de los frutos es óptima, puesto que los 

agricultores se ven en la necesidad de ofrecer sus productos a muy bajos precios. 

Si bien el Estado Peruano viene impulsando el desarrollo de la agricultura en 

nuestro país, a través de programas exitosos como Sierra y Selva Exportadora o a través 

de los programas que impulsan las Oficinas Descentralizadas del Ministerio de 

Agricultura, la asistencia que les brindan es principalmente técnica, así pues los 

agricultores logran cosechar sus productos pero carecen de asistencia comercial, 

financiera y legal necesaria que les permita ingresar directamente sus productos al 

mercado y obtener mayores beneficios por estos.  En este contexto se desarrolla el 

presente plan de negocios. 

 



2 

 

 

1.1 Objetivos genéricos y específicos 

Objetivo general 

Demostrar la factibilidad económica, financiera, estratégica y de mercadeo de un 

modelo de negocios que, a través de la promoción de la asociatividad y la asistencia 

técnica, permita la comercialización de la palta fuerte de los valles de Huarochirí de la 

Provincia de Lima. 

Objetivo Específico 1: 

Identificar los canales adecuados para la comercialización de la palta fuerte que se 

produce en el Valle de Huarochirí. 

Objetivo Específico 2: 

Determinar la demanda actual de palta fuerte que comercializa la empresa El 

Avocado S.A.C.  

Objetivo Específico 3: 

Determinar la oferta actual de palta fuerte que comercializa la empresa El Avocado 

S.A.C.  

Objetivo Específico 4: 

Determinar el posicionamiento y la estrategia del marketing para la 

comercialización de la palta fuerte. 

Objetivo Específico 5: 

Determinar las fuentes de financiamiento, el Valor Actual Neto y la rentabilidad 

del proyecto. 

 

 

 



3 

 

 

1.2 Justificación, alcances y limitaciones 

1.2.1 Justificación 

En el mercado interno peruano, la palta goza de gran aceptación y de manera 

particular la palta fuerte, la cual tiene alta demanda durante todos los meses del año, 

lo que puede ser constatado en los mercados de abastos, minoristas, y cadenas de 

supermercados.  

Ante lo expuesto en el presente plan de negocios se persigue principalmente, la 

comercialización local de la palta fuerte, que además de gozar de la preferencia del 

mercado local, presenta una producción con tendencia creciente, conforme lo reveló 

una investigación del Ministerio de Agricultura, lo cual se aprecia en el siguiente 

cuadro:  

Grafico 1. 1 Evolución de la Producción de la Palta en el Perú (enero-marzo, 2010-2017) 

 
Fuente: DGSEP-DEA, Elaboración DGPA-DEEIA 

Las paltas que se comercializaran provienen de la Provincia de Huarochirí del 

departamento de Lima, debido a que, en esta provincia en particular, el Estado Peruano 

y las ONG a través de la Cooperación Internacional están dando impulso a la producción 

de palta fuerte, dadas las favorables condiciones naturales para su producción y el gran 

entusiasmo que muestra la población por este producto.  

La preferencia en el cultivo de la palta fuerte en Huarochirí se percibe no solo en 

los productores, sino por la gente que, a diferencia de otras provincias, muestra un 

marcado apego por el uso frecuente de la palta, no solo en platos salados, sino en 



4 

 

 

platillos dulces, ofreciendo en los mercados y establecimientos comerciales, helados de 

palta, y otros postres novedosos. Asimismo, es notable el entusiasmo que muestran los 

productores, pobladores y las municipalidades por la organización de ferias, y eventos 

festivos, que tienen como tema central a la palta fuerte, lo cual ha motivado que las 

municipalidades, en particular, la de Santa Eulalia, incluya en sus planes de desarrollo 

turístico, la visita a los campos de cultivo de palta más atractivos y accesibles del Valle 

de Huarochirí.  

    Asimismo, puede verse que, en la última década, dentro de un contexto nacional, 

Lima es la segunda región con mayor producción de palta, registrándose en el 2015 una 

producción que llegó a 19,05 %, solo superada por La Libertad, que llegó al 30,6 %, y 

por encima de Ica, con un 15.4%, Junín con un 8.7%, Ancash con un 7.1%, Cuzco con 

un 2% y otros con un 16.7%. 

Tabla 1. 1Producción de la palta fuerte por regiones 2017 

 
Fuente: MINAGRI-DGSEP, Elaborado, MINAGRI DGA-DIA 

1.2.2 Alcances 

Esta tesis tendrá como alcance la elaboración de un plan de negocios, que consiste 

en la formación de una nueva empresa que se dedique a la comercialización, mediante 

articulación, de la palta fuerte proveniente de la Provincia de Huarochiri, teniendo 

como destino comercial el mercado de Lima Metropolitana. Asimismo, la empresa en 

mención se encargará de asesorar a los agricultores de palta fuerte de la Provincia de 

Huarochirí, fomentando la formalización y la Asociatividad y brindando la asistencia 

técnica necesaria para mejorar y aumentar su productividad. 



5 

 

 

El alcance también incluye el estudio de mercado orientado a encontrar los 

mejores canales para la colocación la producción en los principales centros de 

consumo y comercialización de palta fuerte en Lima Metropolitana. 

1.2.3 Limitaciones 

La investigación se concentra dentro del entorno geográfico de la Provincia de 

Huarochirí, y trata sobre las condiciones productivas actuales de esta zona, y la 

descripción del plan para poder fortalecer las asociaciones de esta zona y colocar su 

producción en tres de las principales plazas comerciales de  alimentos de Lima, como 

son: los supermercados, y los restaurante y hoteles,  con la finalidad de aumentar los 

beneficios del agricultor, impulsando su desarrollo productivo, y su sostenibilidad en 

el tiempo 

1.2.4 Contribución 

Esta tesis busca la viabilidad para la creación de una nueva empresa que se 

enfoque en los aspectos estratégicos de: mercadeo, operaciones, finanzas, y otros 

aspectos técnicos, con especial énfasis en el aspecto de comercialización a precios 

acorde con el mercado, a fin de mostrar, en base a resultados económicos, el beneficio 

favorable que puede ser trasladado al agricultor reduciendo la cadena de distribución 

actual (intermediarios). 

Finalmente, el éxito de este Plan de Negocios consiste en la obtención de una 

sostenibilidad para el agricultor de Huarochiri, y por tanto la obtención de un margen 

de ganancia creciente, logrado en base al asesoramiento técnico, estratégico, de 

mercadeo y financiero. 

1.3 Beneficios 

1.3.1 Beneficios para los agricultores de los valles de la región Lima 

 Colocar la producción en canales de comercialización formales. 

 La obtención de un precio más eficiente de la palta (para los clientes objetivo). 

 Mejorar el poder de negociación. 

 Mejorar la calidad de vida de los habitantes. 



6 

 

 

 Desarrollo de potencial áreas existentes. 

 Debido a la capacitación obtendrán también conocimiento de los beneficios de la 

asociatividad, y manejo agrícola. 

 Colocación de las mermas en mercados y en la agroindustria 

1.3.2 Beneficios para la asociación 

 Contarán con un fondo de respaldo que les permita asumir costos por posibles 

contingencias (desastres naturales o inducidos por el hombre) y demoras en el 

tiempo de cobranza.  

 Comercialización de los frutos en volúmenes garantizados, debido a la intervención 

de la empresa en formación la cual contará con una amplia cartera de clientes. 

 Asistencia técnica y legal permanente y profesional, lo que les permitirá 

incrementar la comercialización de los productos. 

 Acceso a crédito bancario 

1.3.3 Beneficios para la empresa en formación 

 Beneficios económicos en la logística y comercialización mediante la articulación 

de los diferentes actores de la cadena de valor de la Palta Fuerte del Valle de la 

región de Huarochiri hacia el Mercado de Lima Metropolitana. 

 Lograr posicionamiento, competitividad y diferenciación entre las empresas que se 

dedicar a la comercialización de productos agrícolas y al asesoramiento de los 

agricultores nacionales. 

 Vislumbrar alternativas de explotación y desarrollo de otros productos, sobre todo 

de aquellos que también son producidos en Huarochirí 

 Replicar el modelo de negocio en otros productos y en entras asociaciones agrícolas 

a lo largo del territorio nacional 

 En el mediano plazo contar con un centro de tratamiento, selección y entrega de la 

palta con una mayor capacidad a la inicialmente planteada. 



7 

 

 

1.4 Metodología  

La metodología de investigación descriptiva, que se desarrolla presenta dos fases 

las cuales son: exploratoria y concluyente, bajo el enfoque cualitativo y cuantitativo 

respectivamente. 

De esta forma, el objetivo metodológico general buscará identificar los potenciales 

mercados para la palta fuerte y vislumbrar los problemas centrales dentro de la 

comercialización de este producto. A su vez, mediante los objetivos metodológicos 

específicos, se pretenderá conocer el funcionamiento de la cadena de valor, y además 

conocer las oportunidades que se pueden aprovechar para lograr una eficiente cadena 

productiva. Por También se recopilará información primaria de los agricultores del 

Valle de la provincia de Lima, así como de sus principales acopiadores y puntos de 

venta, e información secundaria de instituciones públicas del sector agricultura. 

La metodología de investigación cualitativa se desarrollará a través de  entrevistas 

a los representantes de las principales cadenas de supermercados, restaurantes y hoteles 

de la ciudad de Lima, ello con la finalidad de conocer las principales limitaciones que 

atraviesa su proceso de abastecimiento, los costos promedios que pagan por los 

productos, la logística inversa que aplica, y las políticas de pago entre otros. Así 

también, se realizará entrevistas a expertos en el tema de comercialización de paltas. Es 

preciso señalar que también se desarrollan Focus Groups con los agricultores del valle 

de Huarochirí y con consumidores de palta fuerte.  

La técnica de investigación cuantitativa se aplicará mediante encuestas dirigidas a 

los consumidores potenciales de palta fuerte en Lima Metropolitana, usando el método 

de muestreo aleatorio al público objetivo, y empleando como instrumento a utilizar, el 

cuestionario. 

 

 

 

 

 



8 

 

 

CAPITULO II. MARCO CONCEPTUAL 

2.1 La Palta y sus características 

La Palta, es un fruto que tiene su origen aproximadamente hace 12,000 años en 

Tehuacán, Puebla, México, desde donde se expandió al resto del territorio mexicano y 

a Centro América, para posteriormente expandirse por el Sudeste de Estados Unidos, 

Las Antillas y por Sudamérica, sobretodo en Perú, Venezuela, Colombia, Chile, Brazil, 

Ecuador, y Las Guyanas. Vale indicar que en Centroamérica se le conoce con el nombre 

de Aguacate (Dorantes, Parada, Ortiz, 2004) 

La taxonomía de la palta (Flores, 2009) está principalmente conformada por: 

a)  La palta mexicana “Persea americana var. drymifolia”,  

b) La palta guatemalteca, “Persea nubigena var. Guatemalensis” 

c) La palta antillana “Persea americana Mill. var. Americana”.  

Por su parte MINAGRI a través de la publicación de sus estudios (Dirección de 

Estudios Económicos e Información Agraria,2015), señala que, la mayoría de los 

híbridos o variedades que se cultivan en Perú provienen de combinaciones entre la raza 

antillana y guatemalteca, tal es así que las principales variedades cultivadas en territorio 

nacional son: la Palta Hass, que tiene mayor presencia en la exportación; la Palta Nabal, 

que es conocida como palta para ensalada; la Palta fuerte que tiene gran presencia, y 

goza de la preferencia del mercado local. 



9 

 

 

Imagen 2. 1: Variedades de la palta en el entorno local 

 
Fuente: Dirección de Estudios Económicos e Información Agraria,2015 

2.1.1 La Palta Fuerte 

De acuerdo al MINAGRI (Dirección de Estudios Económicos e Información 

Agraria,2015) la variedad de Palta Fuerte es un híbrido (proveniente del cruce entre la 

palta mexicana y guatemalteca), que tiene forma periforme, y su tamaño promedio 

comercial es de 300 g a 400 g. Asimismo su piel o cáscara muestra un color verde 

brillante y su pulpa tiene una consistencia cremosa y carnosa, llegando a tener un 

contenido de graso que fluctúa entre 18% y 26%.”. 

Así mismo, los estudios de MINAGRI, señalan que las características 

agroecológicas que posee la costa de nuestro país, los valles interandinos y la ceja de 

selva, ofrecen excelentes condiciones para su producción. 

2.1.2 Características de la Palta Fuerte 

La palta fuerte tiene un alto contenido de ácido oleico, que llega a estar en el rango 

del 18% al 26%, siendo proporcionalmente mayor que en otras variedades, asimismo, 

las paltas de la variedad Fuerte se pueden reconocer, como se mencionó en el acápite 

anterior, por su forma, color y su delgada piel de textura liza y color verde brilloso.  

En general la palta es considerada un gran alimento, poseedor de sabor particular, 

por el alto contenido graso de su pulpa, que, no solo es rica en proteínas, sino en 

vitaminas liposolubles poco frecuentes en otros frutos como las vitaminas A y B, que, 



10 

 

 

entre otros componentes, son muy benéficos para la salud (Dirección de Estudios 

Económicos e Información Agraria,2017). 

Imagen 2. 2: Composición nutricional promedio de la palta 

 
Fuente: Dirección de Estudios Económicos e Información Agraria,2015 

Desde un punto de vista comercial, la Palta Fuerte siempre ha sido una de las 

variedades más importantes en el mercado local, pero actualmente, en el mercado 

internacional por motivos técnico logísticos  solo se exporta la variedad Hass, lo cual 

se debe a dos factores determinantes: por un lado, está el rendimiento productivo de 

estos árboles que tiende a ser irregular, dado que las cosechas de un solo árbol pueden 

alcanzar de 30 o 50 Kilogramos en su etapa de máxima producción, presentando 

rendimientos menores a 30 kilogramos por árbol, en etapas de baja o nula 

productividad. En segundo lugar, se tiene la extremada delicadeza de su piel, lo que 

obliga a una manipulación muy exigente y delicada en la industria, razón por lo cual 

difícilmente llegaría a mercados de otros continentes dado el tiempo que el traslado y 

la cadena de frio que demandan. Sin embargo, ambas limitaciones pueden ser 

superadas; la primera, con una técnica de productividad más tecnificada e intensiva, y 

la segunda, con un mejor embalaje. 

Respecto a las zonas de producción, en el Perú, se debe considerar, de acuerdo al 

MINAGRI (Dirección de Estudios Económicos e Información Agraria,2017), que la 

palta fuerte no es una variedad de producción recomendable en terrenos costeños 

cercanos al nivel del mar, a diferencia de los terrenos de la sierra o selva alta (de 700 

a 1 800 m.s.n.m.) donde se comporta muy bien, y por tanto se obtienen buenas 

cosechas.  



11 

 

 

Por otro lado, la estacionalidad, ventana comercial o período mayor producción 

en la costa central del Perú se extiende desde abril hasta agosto.  

2.1.3 Beneficios del Consumo y uso de la Palta Fuerte 

La palta es un fruto muy saludable y benéfico para la salud debido a su riqueza  

nutricional, siendo uno de los componentes más valorados la gran cantidad de fibra 

soluble e insoluble, la cual facilita la digestión, combate el estreñimiento, y colabora 

a mantener en buen estado de la flora bacteriana, controlando los niveles de azúcar en 

la sangre (lo que ayuda a regular la glucemia y prevenir la diabetes), y brindando la 

sensación de saciedad.  Asimismo la alta cantidad de grasas monoinsaturadas de este 

fruto ayudan a mantener óptimos niveles de colesterol y triglicéridos. 

Por otro lado, el alto contenido de potasio, hace de la palta una fruta benéfica para 

la disminución de la presión sanguínea para las personas hipertensas, y para la 

prevención de enfermedades oculares, tales como la degeneración macular o las 

cataratas, por lo cual es apropiada para mantener una buena salud ocular. 

Adicionalmente, se sabe que la palta es un gran antioxidante que tiende a evitar 

los perjuicios a la salud causados por los radicales libres, como es el caso de las 

enfermedades crónicas. Asimismo, la grasa monoinsaturada de la palta, ayuda al buen 

funcionamiento y la conservación del sistema vascular y cardiovascular, y 

adicionalmente, puede mencionarse, que, gracias al ácido oleico, aporta beneficios 

antiinflamatorios en casos de artritis, obesidad, dermatitis u otros.  

Por tanto, en líneas generales, la palta colabora al mantenimiento de nuestra salud, 

brindando los componentes no solo para para mantener un equilibrio fisiológico 

interno saludable, sino para conservar el buen estado externo de nuestro cuerpo 

(cuidado de la piel) por sus propiedades antiinflamatorias (Flores, 2009). 

Respecto al consumo se debe tener en cuenta, que la palta es una fruta muy 

saludable para comer durante cualquier etapa de la vida, pero es particularmente 

benéfica para las mujeres en etapas de embarazo y lactancia, dado su alto contenido 

en folato o vitamina B9, que sirve para prevenir defectos durante el embarazo.  

https://www.ecoagricultor.com/fibra-alimentaria-tipos-propiedades-beneficios-salud/
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https://www.ecoagricultor.com/alimentos-probioticos-prebioticos-flora-bacteriana/
https://www.ecoagricultor.com/colesterol-bueno-hdl-malo-ldl-trigliceridos-niveles-normales/


12 

 

 

En el ámbito de los usos o consumo, la palta puede consumirse en estado fresco, 

pudiendo complementar casi todo tipo de comidas. Pero también es materia prima para 

hacer pastas o salsas. Este fruto es muy versátil, pudiendo servir para hacer jugos, 

salsas picantes, saludables, ensaladas y hasta postres. Asimismo, se pueden 

aprovechar otras partes, como las hojas y la semilla, que pueden emplearse para la 

medicina natural, a fin de combatir problemas del sistema digestivo, y del material 

graso (pulpa o semilla), pueden extraer un aceite utilizado en la industria farmacéutica 

y cosmética como base de mascarillas cosméticas y cremas (por sus propiedades 

favorables para la piel). 

Finalmente, consideramos importante señalar, que en nuestro país el consumo de 

la palta es mayormente en platos salados, como entradas o ensaladas, siendo evidente 

la carencia de la palta en platillos o bebidas dulces tal y como se viene haciendo, con 

éxito, en otros países. Por ello el mercado local de la palta tiene un gran potencial de 

desarrollo y crecimiento en productos derivados de este fruto.  

2.1.4 Proceso de Cultivo de la Palta 

El proceso de cultivo de palta tiene cinco momentos claramente identificados, los 

cuales se detallarán a continuación (Infoagro Systems SL,2018):   

i. Preparación del suelo 

El proceso de preparación del terreno depende de la vegetación, el clima y 

fundamentalmente de la topografía del suelo de cada región. Sin embargo, se debe 

tener en cuenta que, si el terreno ha sido previamente cultivado, la preparación es 

innecesaria, por lo que bastaría con demarcar el suelo, y hacer hoyos de 

aproximadamente sesenta (60) centímetros de diámetro y de profundidad. 

Además de ello se debe considerar que, si existiera presencia de mala hierba, es 

necesaria la aplicación previa de algún herbicida para luego proceder realizar el arado 

y el rastreado. Posterior a ello se debe demarcar el suelo y hacer los hoyos que se 

señalaron en el párrafo precedente. 

Finalmente, se sugiere considerar la construcción de zanjas siguiendo las curvas 

de nivel a fin de proteger el suelo.  



13 

 

 

ii. Eliminación de la mala hierba 

La eliminación de la mala hierba suele ser compleja, dado que debe evitarse el 

uso de herramientas cortantes próximos a la base de los árboles de palto, evitando así 

lastimarlos generando entradas que podrían ser aprovechadas por el hongo llamado 

Phytophthora Cinnamomi, que puede ser causante de que el árbol se marchite. 

Por otro lado, para prevenir la erosión es recomendable evitar tener expuestos los 

espacios de terreno entre los árboles de palta, por lo cual se aconseja tener un cultivo, 

tipo planta leguminosa, que a la par de hacer de cobertura del suelo aporte algunos 

nutrientes como nitrógeno, al terreno de cultivo. 

iii. Poda 

La técnica de podar los árboles es una decisión que toma el agricultor a partid del 

tercer año de haberse dado el cultivo de palta. Es partir del tercer año que se debe 

buscar que el árbol este bien formado (lo que facilita la cosecha).  

Generalmente, se deben podar las ramas que tienen una atura sobresaliente al 

promedio de las ramas del árbol y que crecieron en forma vertical, así también se debe 

identificar las ramas que están al ras del suelo y los tallos enfermos. 

iv. Injerto 

La palta se puede propagar por semilla o por injerto. En el caso del Valle de 

Huarochirí se identificó que en su mayoría son por injerto, es por ello que en este 

punto abordaremos el injerto con más detalle. 

La principal diferencia entre propagar la palta por semilla y por injerto, es que la 

primera, al no ser controlada, proporciona distintos tamaños y calidades de fruto; 

mientras que la segunda, permite cosechar frutos uniformes en tamaño, forma y 

calidad de los frutos. 

El injerto se debe realizar cuando, habiendo transcurrido aproximadamente seis 

meses después de la siembra, el tallo de la planta alcance un centímetro de diámetro, 

a una distancia de diez centímetros de la base. De esta forma, algunos especialistas 



14 

 

 

recomiendan que el injerto se realice en un lugar aireado y fresco para que este y el 

patrón tengan mayor fusión vascular. 

El método más usual y efectivos de injerto de palta en Huarochirí es de Pua 

Terminal y Unión Lateral que consiste, primeramente, en obtener ramitas con yemas 

de árboles de la variedad escogida, cuidadosamente seleccionados entre los árboles 

que tengan buen vigor, salud, y cuya producción sea de calidad. Es, asimismo 

conveniente que las púas o ramas con yemas sean de diversos grosores a fin de que 

puedan adaptarse a los diferentes grosores de los patrones (plantones a los que se 

aplica el injerto). 

Una vez obtenidas las ramas con yemas adecuadas, el injerto se aplica mediante 

unión lateral, insertándose a 20 cm de altura (aproximadamente) del elemento patrón, 

o planta a recibir el injerto. Así, una vez logrado que el injerto se adhiera, en un rango 

de veintidós a treinta días después de aplicado, se inicia el corte paulatino o 

eliminación de la parte del patrón que se ubica por encima del injerto, teniendo en 

cuenta que el corte sea hecho con un borde bisel que haya sido previamente untado 

con una pasta funguicida. 

Se recomienda que el trasplante al campo definitivo se realice una vez que el 

injerto haya alcanzado los 20 y 25 cm de alto, y a su vez que el cayo del injerto llegue 

a cubrir el corte. 

v. Cosecha 

El proceso de cosecha se realiza de manera manual, para el caso de los frutos que 

se encuentran en la parte baja, pero cuando los frutos se encuentran en las ramas más 

altas, se pueden utilizar varas que tenga en el extremo: una cuchilla bien afilada, unida 

a un borde circular que este adherido a una bolsa de lona o tela resistente que sirva 

para recibir las paltas. De esta forma, la recolección se realiza, generalmente, 

empleando la vara en mención, que, mediante pequeños giros con el borde filudo, llega 

ser la herramienta más eficaz para recolectar rápidamente la palta y colocarla, en las 

jabas de plástico que están ubicadas en lugares frescos, fuera de la exposición directa 

del sol y lista para ser llevadas a la Planta de selección y limpieza. 



15 

 

 

En la cosecha se debe cuidar que el pedúnculo se conserve (en 6 o 10 mm de 

longitud), y no se corte al ras, porque de lo contrario la fruta queda expuesta al ingreso 

de hongos y el periodo de conservación de la fruta se acortaría.  

Es importante tener en cuenta iniciar la recolección de frutas a primeras horas del 

día, es decir entre cinco o seis de la mañana, a fin de evitar temperaturas superiores a 

los 20ºC. Y, por otro lado, se debe considerar que el proceso de maduración de la fruta 

empieza a las 24 horas de realizarse la cosecha. 

Para culminar el proceso de cosecha, se debe tener especial cuidado en colocar 

las paltas en las cajas ranuradas de plástico, denominadas jabas (que se muestran en el 

capítulo 5, Imagen 5.8), buscando siempre que estas no se llenen más allá de un 90% 

de su capacidad, y evitando apilarlas verticalmente en más de cuatro unidades, a fin 

de no perjudicar la integridad de la fruta. Así mismo, se debe garantizar que los 

vehículos que transportan la fruta desde los huertos hasta el lugar de acopio, tengan la 

carga bien asegurada y no se sobrecarguen. 

vi. Post cosecha 

La post cosecha empieza con el acopio, y se desarrolla con las actividades 

operativas de limpieza, la clasificación y maduración de las paltas, etapa en el cual se 

separa al producto por calidad, tamaño y coloración de acuerdo a la variedad que se 

maneja; asimismo, dentro de este proceso pueden admitirse pequeños defectos acorde 

con los estándares de entrega de los clientes y los estipulados en Norma Técnica 

Peruana dedicada a la palta, que aparecer en la Tabla 2.1 (NTP), teniendo la 

precaución de los pequeños defectos que pudieran admitirse, no alteren la calidad ni 

la apariencia general del producto.  

La clasificación de la Palta de acuerdo a la NTP 011.018:2014 PALTAS, señala, 

además, que la calidad de la palta por su aspecto externo se clasifica en tres categorías, 

categoría Extra, Categoría I y Categoría II, conforme se detalla en el Anexo 1 



16 

 

 

Tabla 2. 1: Tolerancias máximas de la palta según NPT 011.018:2014 

 
Fuente: INACAL, 2014 

Posterior a la limpieza y clasificación, las paltas de una determinada categoría 

deben colocarse nuevamente en jabas o bandejas de traslado, generalmente de 20 kg, 

dentro de los cuales se llevan al camión de transporte, para ser trasladadas a una 

temperatura que oscila entre 8 y 10 grados centígrados, según indiquen los estándares 

de los clientes, y de acuerdo al grado de enfriamiento necesario según la temporada 

del año.  

Los pormenores de esta etapa se verán el capítulo 5 correspondiente a la parte 

operativa, que barca todas las actividades post-cosecha que son llevadas a cabo por la 

empresa que plasma el plan de negocios en esta tesis, es decir “El avocado”.  

2.1.5 Productividad de la Palta en el Perú 

De acuerdo a la investigación realizada por el MINAGRI (Dirección de Estudios 

Económicos e Información Agraria, 2015), la productividad de la palta en el Perú 

muestra niveles con tendencia creciente, tal es así que, de haber registrado en el año 

2000, un volumen de 9,5 toneladas por hectárea, en el año 2013 se llegó a alcanzar un 



17 

 

 

volumen promedio de 11,2 toneladas por hectárea. Asimismo, comparando con el 

resto del mundo, se aprecia que el rendimiento productivo promedio del Perú es mayor 

que el resto de países del mundo, registrándose, de acuerdo a cifras de la FAO, que, 

entre el 2012 y 2013, mientras el Perú llegaba a rendimientos de 11.2 toneladas por 

hectárea, el rendimiento promedio mundial llegaba a los 9 toneladas por hectárea, y 

los rendimientos promedio de sus dos competidores más cercanos, como Chile y 

Sudáfrica fueron de 4,3 toneladas por hectárea y 5,6 toneladas por hectárea 

respectivamente. Por otro lado, México, que, en esos años lograba rendimientos de 

hasta 10 toneladas por hectárea, (y que fue superada ligeramente por el rendimiento 

de Perú), no llego a representar una amenaza para la producción nacional, dada la 

diferencia de estacionalidades (Perú muestra picos de producción cuando México 

registra producciones bajas, y viceversa). 

En el Gráfico 2 puede verse el registro de los rendimientos a nivel mundial, de 

acuerdo a lo expuesto en el párrafo anterior. 

Gráfico 2. 1: Productividad mundial de la palta 

 

De acuerdo a lo indicado en el párrafo precedente, en el gráfico 2.1 se observa 

que México es el país que lidera de manera sostenida la producción mundial, seguido 

por el Perú que durante los años 2010 -2012 superó incluso la producción de México. 

  



18 

 

 

Respecto al rendimiento de la producción de la palta peruana, los estudios del 

MINAGRI señalan que esta se concentra principalmente en la Costa de nuestro país 

(desde Chiclayo hasta Arequipa) abordando aproximadamente 2000 km de longitud 

de costa, con un ancho de franja productiva de 200 km. Esto puede explicar porque el 

gobierno peruano promueve el cultivo de la palta en las zonas costeras; sin embargo, 

el respaldo del gobierno debería también orientarse a la Región de la Sierra dado su 

gran potencial y condiciones favorables la producción de la palta fuerte. (Dirección de 

Estudios Económicos e Información Agraria, 2015). 

2.2 Valles de la Región Lima 

2.2.1 Valles en las Provincias 

En la ciudad de Lima, los valles existentes se han formado principalmente, por el 

paso del río Rímac, que se origina a los 5,200 metros de altitud, y tiene un recorrido 

de más de 200 km en el desierto limeño, antes de desembocar en el Océano Pacífico, 

constituyéndose este recorrido, en el principal recurso o fuente de abastecimiento de 

agua de la población de Lima, y de aproximadamente 12,500 hectáreas de tierra 

agrícola peri-urbana (que son irrigadas con por el Rio Rímac).  

Lamentablemente el cauce del río Rímac es también usado como depósito de 

residuos provenientes de minas, fábricas y asentamientos humanos, que son causa de 

una gran contaminación del recurso hídrico. Y, por otro lado, el notable el crecimiento 

de la población a una tasa de casi 200,000 habitantes por año, hace que Lima sea muy 

sensible a la disminución o escasez del agua, (FAO, 2015). 

En las últimas décadas, se ha visto que los terrenos de producción agrícola de los 

Valles de Lima, han disminuido en extensión, debido a la expansión urbana causada 

por el desarrollo económico y el incremento de la población, lo cual, por otra parte, 

incentiva la demanda de más y mejores alimentos, (como la palta) que, al no poder ser 

abastecidos internamente, se obtienen de las provincias fuera del área de Lima 

Metropolitana (como Huarochirí), o ubicadas en el resto del Perú. 

A lo largo de la Región de Lima y sus provincias, tenemos como ríos principales 

los siguientes: Fortaleza, Huaura, Huaral, Mala, Chillón, Pativilca, Rímac, Lurín, 



19 

 

 

Chancay, y Cañete. Dichos ríos recorren el territorio de la región discurriendo en 

dirección Este a Oeste para desembocar en el Océano Pacífico, con vertientes cuyas 

longitudes oscilan entre 62 a 200 km, formando los valles agrícolas que reciben los 

mismos nombres de los ríos que los irrigan (Dirección Regional de Agricultura, 2009). 

Una de las principales características geográficas del territorio de Lima es su 

carácter torrentoso y el irregular régimen de escurrimiento de los ríos. Asimismo, el 

período de avenidas de estos ríos corresponde a los meses de diciembre a marzo, y 

durante esos tres o cuatro meses se descarga aproximadamente el 60% y 70% del total 

de su cauce anual, siendo el resto del año de bajo caudal.  

El volumen de agua disponible de los ríos que discurren en el territorio de la 

Región Lima, asciende a un promedio de 6,408 millones de metro cúbicos. Asimismo, 

la ventajosa posición central (en relación al territorio nacional) de los valles originados 

por estos ríos, sumado al abundante recurso hídrico e hidráulico que brindan estos ríos, 

a distancias de aproximadamente de 100 Km, respecto de sus valles o centros 

agrícolas, son factores muy ventajosos para las actividades agrícolas, pecuarias y las 

actividades orientadas a la generación de energía esta región (Dirección Regional de 

Agricultura, 2009).  

En las provincias de la Región Lima se tiene doce ríos, que alimentan las cuencas 

que llevan sus mismos nombres, y que sin un orden particular son: Rio Rímac, 

Fortaleza, Pativilca, Lurín (parte media y alta), Supe, Huaura, Chancay Huaral, 

Chillón, Chilca (cuenca del río Mala), Omas y Cañete  

Adicionalmente a las cuencas de ríos nombrados, y según estudios de MINAGRI, 

existen cerca de 667 lagunas, de las cuales diez, se ubican Huaura; doce en Chancay 

Huaral; tres se extienden en Chillón; y veintiuno en el Valle del Rímac; y en total “el 

volumen de capacidad de almacenamiento correspondiente a estas lagunas llega a 

ser de 454´911,000 m3” (Dirección Regional de Agricultura, 2009, pág. 6).  

Por otro lado, es importante recalcar que al igual que todo el litoral peruano, el 

ámbito geográfico de las provincias de Lima es muy vulnerable al impacto del 

Fenómeno del Niño, que puede manifestarse por intensos huaycos, lluvias e 



20 

 

 

inundaciones, sobre todo en las zonas alto andinas dentro de la Región Lima, siendo 

particularmente afectadas las localidades de, Lunahuaná, Oyón, Huarochirí, en otras. 

Según la Dirección Regional de Agricultura, los principales cultivos de Lima son: 

la palta, la caña de azúcar, el manzano, la fresa, la frutilla, la mandarina, el pallar grano 

verde, el frijol vainita; y con una incidencia de 75% de la producción a nivel nacional, 

el camote. Por otra parte, dentro de las gramíneas y vegetales tenemos cultivos como 

los más relevantes, el maíz chala, maíz amarillo duro, papa, naranjo, las hortalizas, y 

la alfalfa, entre otros. 

Adicionalmente, de acuerdo a la misma fuente mencionada en el párrafo 

precedente, la producción agrícola de Lima se puede dividir, de acuerdo al consumo, 

de la siguiente forma:  

 Para el consumo humano: Cebada, plátano, ajos, tomate, palto, pallar, etc. 

 Para el consumo industrial, tenemos: algodón, caña de Azúcar, y maíz A. duro. 

 Para Agro Exportación: tenemos fríjol Castilla, lúcuma, tuna, etc. 

 Para Pastos de Cultivo: productos destinados al forraje y alimentación de los 

ganados o la producción pecuaria, se tiene: Avena Forrajera, Alfalfa, etc. 

Dado el alcance del presente plan de negocios, indicado en el Capítulo I, es 

oportuno mencionar que la zona producción de paltas en la Provincia de Huarochirí, 

se ubica en los terrenos agrícolas, por donde discurren principalmente los ríos Rímac, 

Lurín y Santa Eulalia, que en sus recorridos han dado lugar a la formación de valles 

muy productivos, como es el caso del Valle de Santa Eulalia y del Valle del Río Rímac, 

cercano a la ciudad de Matucana, capital de Huarochirí. 

2.2.2 Valles en Lima Metropolitana 

Siendo Lima Metropolitana la más importante urbe del Perú, concentra la mayor 

cantidad de recursos económicos y de infraestructura del país, lo cual, en las últimas 

décadas, ha generado la expansión urbana hacia el norte, sur y el este, dando lugar a 

la reducción del área agrícola hasta el punto que, actualmente solo se cuenta con cerca 



21 

 

 

de 125 kilómetros cuadrados (destinados a la agricultura), resultado de haber 

convertido en área urbana algunas de las mejores tierras de cultivo. 

Por otro lado, en años recientes, se han ocupado grandes extensiones de tierras 

baldías en las partes bajas de las cuentas de los ríos Rimác, Lurín y Chillón, 

fundamentalmente con fines agropecuarios. Por ende, la agricultura ha sido 

desplazada a áreas con poca fertilidad, adaptabilidad y desempeño, lo cual, no solo ha 

resultado en el surgimiento de plazas y canales de distribución más extensos, sino en 

el mayor riesgo de escasez de algunos productos.  

En los alrededores de Lima, el crecimiento de la población ha ejercido una 

creciente presión en los recursos hídricos de la ciudad, con consecuencias negativas 

para la agricultura. Por consiguiente, alrededor del 80% del agua capturada de los tres 

principales ríos, y casi todo el volumen de agua del subsuelo (600 billones de litros) 

se destina al consumo humano e industrial, necesario para cubrir las necesidades de 

desarrollo de la mayor urbe del Perú 

De acuerdo a los últimos registros, anualmente de los 550 billones de litros de 

agua contaminada, solo cerca del 10% de este volumen es tratada (FAO, 2015). 

Es destacable que los abundantes recursos hídricos del Rio Rímac, y de los ríos 

Chillón al Norte y Lurín al Sur, unidos al favorable nivel freático y los fértiles valles, 

hayan sido los factores determinantes de una buena producción de algodón, maíz, 

granos, camotes, y paltas casi todo el año.  

La agricultura en la provincia de Lima, se lleva a cabo, sobretodo, en las zonas 

periféricas del Sur y del Este, y más extensivamente en los distritos de Pachacamac, 

Carabayllo, Puente Piedra, Lurín, Ate Vitarte y Lurigancho. Siendo la actividad 

agrícola la principal fuente de recursos para muchos pobladores de áreas rurales, y a 

su vez, una de las fuentes de empleo temporal para el sector más pobre de la Región 

Lima.  

Muchos de los trabajadores que laboran para propietarios de terrenos agrícolas lo 

hacen en condición de peones, mientras que otros rentan pequeños terrenos para el 

cultivo y la venta de los productos. Además, según el reporte de la Organización 



22 

 

 

Mundial de Alimentación y Agricultura (FAO, 2015), a pesar de que los campos de 

producción agrícolas llegan a tener extensiones de hasta 600 ha, cerca del 60% de los 

propietarios de tierras tienen terrenos de menos de una hectárea, y cerca del 43% 

tienen menos de mil metros cuadrados. 

La agricultura peri-urbana produce una gran variedad de cultivos, principalmente 

frutas, vegetales, plantas ornamentales, forraje y maíz. En el 2007 (penúltimo censo) 

se registró que, más de 5,000 ha de tierras irrigadas en las cuencas de los ríos Lurín, 

Rímac, y Chillón, eran utilizadas para cultivar vegetales para que se comercialicen en 

los mercados de la capital. 

En el 2007 se realizó un estudio de la producción peri-urbana de cultivos y resultó, 

que más de 200 ha de tierras de cultivo estaban siendo irrigadas con agua proveniente 

de plantas de tratamiento local. El resto se irrigaba con agua de río y agua no tratada, 

contaminada con metales pesados, parásitos y bacterias fecales y probablemente 

basura de los criadores de cerdos en las áreas peri-urbanas. 

Es interesante conocer que los agricultores de Lima cultivan simultáneamente una 

amplia variedad de vegetales de ciclo reducido, para tomar ventajas del cambio de 

demanda en el mercado, y practicar una continua rotación de cultivos, a fin de 

optimizar los terrenos usados y reducir el riesgo de la merma, no obstante, se ve 

actualmente, la urgente necesidad de proteger y mejorar la agricultura peri-urbana de 

Lima, que ya tiene varias limitaciones, incluyendo la falta de tierra fértil y el agua en 

condiciones apropiadas para irrigación.  

Por otro lado, el crecimiento de la población de Lima y el desarrollo económico, 

están generando una demanda sin precedentes por la creciente variedad de comida de 

alta calidad, lo cual representa una gran oportunidad que se viene plasmando en la 

modernización de los mercados tradicionales y apunta a la expansión de los mercados 

urbanos, mayoristas, tiendas por conveniencia y supermercados ubicados en casi todas 

partes de la capital. 

 

 



23 

 

 

2.2.3 Descripción de la zona de intervención 

La provincia de Huarochirí, se ubica en la zona central y oriental del territorio del 

departamento de Lima, teniendo una extensión en área que asciende a los 5,657.93 

kilómetros cuadrados. Asimismo, acorde con el Censo Nacional de Población y 

Vivienda, realizado en el año 2007, alberga una población de 72,845 habitantes 

(INEI,2014). 

Huarochirí tiene como capital el distrito de Matucana, y está políticamente 

dividida en 32 distritos, asimismo, geográficamente comprende las regiones naturales, 

de Quechua, Suni, Yunga, Jancas, y Puna, caracterizándose cada una de estas regiones 

por sus peculiaridades paisajistas, climáticas y ecológica. Por otro lado, el territorio 

está comprendido en una altitud que fluctúa entre los 1,000 m.s.n.m. (altura de nivel 

de las cuencas de sus ríos), y los 5,755 m.s.n.m, (en los picos de los nevados 

pertenecientes a Cordillera Pariakaka). 

El territorio de Huarochirí muestra una geografía accidentada e irregular 

comprendiendo en su jurisdicción un accidente geográfico que lo singulariza y a su 

vez constituye un factor determinante para su riqueza y variedad natural: la cordillera 

Pariakaka; que partiendo desde el Norte de la provincia de Yauyos, se desarrolla 

longitudinalmente, desde hasta llegar al Sur de Ticlio (Huarochirí), exhibiendo en su 

recorrido, dos imponentes nevados: el Pariakaka, de 5,755 metros  de altitud, (frente 

al distrito de Huarochirí); y el nevado del Monte Meigg (entre San Mateo Huanchor y 

Casapalca), desde donde inicia el descenso de cuatro ríos que discurren paralelamente, 

y que proporcionan el recurso hídrico que irriga los valles de Lurín , Santa Eulalia, 

Rímac, y Mala (Valderrama, 2005). 

2.2.4 Ubicación: Macro localización y Micro localización 

A continuación, se presentan los mapas de macro localización y micro 

localización del proyecto: 



24 

 

 

Imagen 2. 3: Ubicación de Huarochirí a nivel nacional 

 
Fuente: www.aboutespanol.com/mapas-del-peru 

 

 
Imagen 2. 4: Ubicación de Huarochirí en el Departamento de Lima 

 
Fuente: www.aboutespanol.com/mapas-del-peru 



25 

 

 

 

 

       

 

 

 

 

 

 

 

Fuente: www.aboutespanol.com/mapas-del-peru 

 

Tal como se mencionó en el capítulo anterior, la población de Huarochirí, celebra 

eventos comerciales orientados a la promoción de la palta, tal es el caso, de la 

Asociación de Productores de Palta Fuerte de Huarochirí, que ayudados por la 

Municipalidad Distrital de Santa Eulalia, impulsan el Festival de la Palta Fuerte, el 

cual es el certamen agrario más grande de Huarochirí. A la fecha se encuentran en su 

edición número diecinueve (XIX). 

2.3 Asociatividad  

Según información de United Nations Envaironment Programme (ONU, 2016), 

asociatividad es una organización voluntaria no remunerada de personas que establecen 

un vínculo, con la finalidad de conseguir objetivos en común.  

La asociatividad es un sistema de organización estructurada, que facilita la gestión 

de esfuerzos conjuntos a fin de conseguir un objetivo colectivo. (Maldonado Gina, 

PUCP 2012). 

Imagen 2. 5: Provincia de Huarochirí y sus distritos 



26 

 

 

Según la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y Agricultura 

(FAO, 2017), las asociaciones de productores juegan un papel muy importante, debido 

a que son eficientes e inclusivas apoyando a los grupos agrícolas vulnerables 

2.3.1 La importancia de una asociatividad 

La principal importancia radica en que las asociaciones constituyen 

organizaciones de emprendedores, agricultores o pequeños empresarios que, mediante 

suma de esfuerzos, se ven beneficiadas económica y socialmente, pues son capaces de 

generar puestos de trabajo sostenibles a través de modelos de negocio resistentes a 

impactos ambientales y económicos (FAO, 2017).  

En los procesos de la asociatividad se deben tener objetivos en común, construir 

confianza, y establecer reglas claras, donde cada empresa o negocio conserve su forma 

de trabajar y sus actividades. (Notipymes.2017) 

Las asociaciones de productores agrícolas constituyen formas de unión con 

objetivos comunes e instrumentos que generan e incentivan el intercambio de 

tecnología y conocimiento entre los integrantes. Generalmente, los miembros tienen 

en común factores socio demográficos y geográficos lo cual permite la identificación 

grupal. 

Los principales beneficios de la asociación son: 

● Solución de problemas en común. 

● Acceso a financiamiento. 

● Capacitación. 

● Reducción de costos de producción.  

● Alto poder de negociación. 

Para la FAO, crear asociaciones es importante porque los agricultores pueden ser 

plenamente productivos, y asimismo, su integración permite: 



27 

 

 

● Desarrollar las capacidades de los productores a nivel organizativo, técnico y 

comercial, además de poder integrarse en las cadenas de valor. 

● Compartir experiencias y casos de éxito a través de buenas prácticas, publicaciones 

y módulos de aprendizaje. 

● Creación de un marco regulatorio y jurídico, con un entorno propicio, clima 

favorable para inversiones, y un mapa de consulta para diálogos políticos donde 

exista participación activa de los diferentes agricultores; y  

● Defender las necesidades de los integrantes de las asociaciones, existencia de una 

participación efectiva donde sus voces sean escuchadas a nivel local, regional, 

nacional y global. 

En países en vías de desarrollo se necesitan de servicios que normalmente no están 

disponibles en zonas rurales. Las ventajas en servicios de una asociatividad son: 

● Mejorar la gestión de los recursos naturales. 

● Accesibilidad a los mercados. 

● Ampliar conocimientos e información. 

● Participación de los productores en toma de decisiones estratégicas 

Como se mencionó anteriormente, los productores pueden satisfacer plenamente 

la demanda fluctuante de alimentos a nivel local, nacional e incluso internacional, 

según su modelo de negocios; con niveles altos de seguridad alimentaria, mejores 

índices de calidad de vida, y reducciones en la pobreza rural. 

2.3.2 Tipos de Asociatividad 

Según información proporcionada por el Instituto Interamericano de Cooperación 

para la Agricultura (Diaz,2017), la selección de la empresa asociativa es importante, 

ya que a partir de ahí se definen las obligaciones, derechos, beneficios y 

responsabilidades que adquiere cada uno de sus socios, ante el Estado, la ley, y demás 

agentes con los que mantiene relaciones.  Por tanto, a continuación, de detallará los 

tipos de asociatividad: 



28 

 

 

A. Empresa en Sociedad 

Este tipo de sociedad requiere que las personas aporten con capital o trabajo para 

un objetivo en común originando una personería jurídica diferente a la inicial de los 

socios. 

Existen dos tipos de empresa en sociedad 

A.1. Las sociedades civiles: son empresas sin fines de lucro, no requieren contar 

con un capital propio, y están reguladas por el Código Civil y Laboral. 

A.2. Las sociedades mercantiles: son organizaciones con fines de lucro y están 

reguladas por el Código de Comercio. Estas se clas