i “Plan de Negocios para Determinar la Viabilidad Económica de una Empresa Dedicada a la Producción y Comercialización de Comida Deshidratada para Mascotas” Trabajo de investigación presentado en satisfacción parcial de los requerimientos para la obtención del grado de Magister en Administración por: Diana Melissa Acosta Villa Antony Javier Callán Chincha ___________________ Liz Mercedes Monzón Valdiviezo ___________________ Programa Maestría en Administración a Tiempo Parcial TALARA 02 Talara, 20 de setiembre de 2023 ii iii Este trabajo de investigación: Plan de Negocios para determinar la viabilidad económica de una empresa dedicada a la producción y comercialización de comida deshidratada para mascotas Ha sido aprobada por: ______________________ Luis Mendiola (Jurado) ______________________ Cesar Neves (Jurado) ______________________ Armando Borda, PhD. (Asesor) Universidad ESAN 2023 iv AGRADECIMIENTO A: A nuestro asesor Armando Borda Ph.D. por todo su apoyo, paciencia, confianza y motivación constante para poder culminar el presente trabajo. Diana Acosta Antony Callán Liz Monzón v DIANA MELISSA ACOSTA VILLA Titulada y colegiada en la carrera de Ing. Química de la Universidad Nacional de Piura, actualmente laboro en la empresa Petróleos del Perú- Petroperú S.A., en la Jefatura Gestión Operativa de la Gerencia Dpto. Refinación de Refinería Talara y cursando un MBA en el Centro de Estudios Universidad ESAN. Con formación en valores y conocimientos técnicos, me caracterizo por ser una persona colaboradora y proactiva. ESTUDIOS – FORMACIÓN ACADÉMICA 09/2020 - En curso UNIVERSIDAD ESAN MBA TALARA 01/2008 - 07/2013 UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA Ingeniería Química Egresado en 12/2012 Bachiller en Ingeniería Química, 04/2013 Título profesional de Ingeniero Químico, 10/2014 EXPERIENCIA LABORAL 11/2019 – Actualidad Petróleos del Perú- PETROPERÚ S.A. Cargo: Supervisor Control Operativo Elaboración y análisis del Balance Carga Producción de Refinería Talara. Evaluación y manejo del Ppto Operativo de la Gerencia Dpto. Refinación. Gestiones de seguridad industrial y ambiente. Gestiones administrativas de la Jefatura. 10/2019 – 05/2021 Petróleos del Perú- PETROPERÚ S.A. Cargo: Supervisor de Refinación Junior Participación en el equipo de implementación del Sistema de Gestión Operativo SGO. Participación en el programa de capacitación en Unidades de Proceso y Unidades Auxiliares. (Cascada VII). 07/2019 - 09/2019 Compañía Minera Miski Mayo Cargo: Analista de Mejora Continua I Supervisión de los controles Planta Concentradora. Elaboración y manejo de Dashboard de los Indicadores propuestos a nivel corporativo. Elaboración del programa de actividades del área de Planeamiento y gestión. 01/2018 - 07/2018 Kerui Petroleum Equipment and Engineering Service S.A Cargo: Sales Representative Supervisión de los contratos productos químicos a diferentes empresas del sector Oil and Gas. Elaboración de cotizaciones de acuerdo con los requerimientos de clientes. 04/2015 - 04/2015 V&C COORPORATION S.A.C. Cargo: Coordinador SIG-HSEQ Coordinar las actividades del Sistema Integrado de Gestión de los diferentes proyectos de la empresa. vi ANTONY JAVIER CALLÁN CHINCHA Titulado y colegiado en Ingeniería Petroquímica de la Universidad Nacional de Ingeniería, con más de 11 años de experiencia en el rubro de hidrocarburos. Poseo capacidad de adaptación, rápido aprendizaje y trabajo en equipo. Me agrada estar en constante actualización de mis conocimientos y enriquecerme con cada experiencia. ESTUDIOS – FORMACIÓN ACADÉMICA 09/2020 - En curso UNIVERSIDAD ESAN Master of Business Administration (MBA) 01/2007 - 07/2012 UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA Ingeniería Petroquímica CIP 291601 EXPERIENCIA LABORAL 07/2022 – Actualidad Petróleos del Perú- PETROPERÚ S.A. Cargo: Supervisor Panel Facilidades • Supervisar las operaciones de los sistemas de recepción, almacenamiento y sistemas de mezclas de productos y aditivos. • Supervisar las operaciones de carga y descarga de hidrocarburos y productos por las instalaciones portuarias. • Coordinar y organizar el mantenimiento predictivo-preventivo y funcionamiento de los diferentes equipos, instalaciones, instrumentos de paneles en campo. • Otorgar los permisos de trabajo siguiendo los lineamientos de la empresa y normas legales vigentes. 05/2021 – 07/2022 Petróleos del Perú- PETROPERÚ S.A. Cargo: Supervisor Despachos • Supervisar el registro y elaboración de los reportes diarios de movimientos e inventarios de los tanques de almacenamiento de hidrocarburo y otros productos, incluyendo importaciones, exportaciones, cabotajes y transferencias a Planta Talara y/o otras plantas asociadas. • Elaboración de reportes y estadísticas mensuales relacionadas a los movimientos e inventarios de los tanques de almacenamiento. • Supervisar el funcionamiento óptimo de los instrumentos másicos de medición de despacho, así como verificar, registrar y mantener vigente la calibración de las herramientas de fiscalización y equipos de medición de gases. • Coordinación del servicio de envasado y despacho de ácido nafténico. 11/2018 – 05/2021 Petróleos del Perú- PETROPERÚ S.A. Cargo: Supervisor de Refinación Junior • Coordinación de actividades del Sistema de Gestión Operacional (SGO) del Complejo Operativo Facilidades de la Nueva Refinería Talara. • Participación en el programa de capacitación en Unidades de Procesos y Unidades Auxiliares de la Nueva Refinería Talara (Cascada V). vii 07/2014 - 11/2018 Graña y Montero Petrolera – GMP S.A. Cargo: Supervisor de Gas Natural • Manejo de variables de operación para que estén dentro de los parámetros de diseño de Planta, obteniendo la mejor eficiencia y confiabilidad de las instalaciones. • Control de las condiciones cualitativas y cuantitativas de productos terminados: gas licuado de petróleo y condensados de gas natural. • Responsable del otorgamiento de permisos de trabajo siguiendo las normas legales vigentes. • Supervisión y control de despachos de productos obtenidos. • Responsable de determinadas áreas durante paradas programadas. 05/2013 - 03/2014 Compañía Operadora de LNG del Perú – COLP S.A.C. Cargo: Rotating Equipment Intern • Recolección de data del monitoreo de vibración de los equipos rotativos. • Apoyo en técnicas predictivas como: análisis de vibración, termografía y ultrasonido. • Apoyo en el control de aceite lubricante de los equipos rotativos. • Apoyo en el desarrollo del Análisis de Fallas basado en Causas Raíz. 01/2012 - 12/2012 Petróleos del Perú- PETROPERÚ S.A. Cargo: Analista Control de Calidad • Elaboración del Reporte Semanal del Contenido de Azufre en Diesel B5. • Apoyo en el cálculo del Costo de Reprocesamiento de Producto Contaminado de Terceros. • Remisión de las certificaciones de calidad mensuales a OSINERGMIN. • Actualización de las Calidades Típicas de los Crudos y Productos procesados en las Refinerías. viii LIZ MERCEDES MONZÓN VALDIVIEZO Titulada y colegiada en la carrera de Ing. Química de la Universidad Nacional de Piura, casada con una hija de 10 años, actualmente laboro en la empresa Petróleos del Perú- Petroperú S.A., en la Jefatura Refinación de la Refinería Talara y cursando un MBA en el Centro de Estudios Universidad ESAN. Con formación en valores y altos conocimientos técnicos, me caracterizo por ser una persona equilibrada y competitiva. ESTUDIOS – FORMACIÓN ACADÉMICA 09/2020 - En curso UNIVERSIDAD ESAN MBA TALARA 01/2008 - 07/2013 UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA Ingeniería Química Egresado en 07/2013 Bachiller en Ingeniería Química, 02.10.2013 Título profesional de Ingeniero Químico, 07.10.2013 EXPERIENCIA LABORAL 05/2018 – Actualidad Petróleos del Perú- PETROPERÚ S.A. Cargo: Supervisor Asistente Conversión Profunda Área 2 Participación en el equipo de implementación del Sistema de Gestión Operativo SGO. Revisión de documentación y gestiones del entrenamiento del personal para el arranque y operación normal de la planta Flexicoking. Gestiones de seguridad industrial y ambiente. Gestiones administrativas de la Jefatura. 11/2018 – 05/2021 Petróleos del Perú- PETROPERÚ S.A. Cargo: Supervisor de Refinación Junior Guardias acompañadas por tunos durante las 4 horas como supervisor de turno de procesos. Participación en el equipo de implementación del Sistema de Gestión Operativo SGO. Participación en programa de entrenamiento en campo “PEPE”. Participación en el programa de capacitación en Unidades de Proceso y Unidades Auxiliares. Entrenamiento en el puesto de supervisor de turno en la actual Unidad de Procesos. 10/2018 - 02/2018 Petróleos del Perú – PETROPERÚ S.A. Cargo: Supervisor de la Jefatura Ambiente, Seguridad y Salud Supervisión de los controles en el área de Seguridad Industrial. Supervisión de los controles en el área Ambiental. Gestión del programa de actividades del área de Planeamiento y gestión. 10/2017 - 02/2018 Petróleos del Perú – PETROPERÚ S.A. Cargo: Analista de Calidad Análisis de brechas en la Nueva Refinería de la unidad Laboratorio. Análisis de brechas en la Nueva Refinería de la Jefatura Ambiente, Seguridad y Salud ix Ocupacional Talara. Seguimiento a la Implementación del Modelo de Gestión de excelencia en la Refinería Talara. 08/2017 - 10/2017 Ingeniería y Construcción SAC -SSK Cargo: Prevencionista Supervisión de seguridad en campo de actividades de alto Riesgo, para el Proyecto de Modernización Refinería Talara. 12/2016 - 07/2017 Sistemas Técnicos Auxiliares S.A.C - STIN Cargo: Jefe HSE Supervisión de seguridad en campo de actividades de alto Riesgo, para el Proyecto de Modernización Refinería Talara. Elaboración de plan anual de seguridad del proyecto. Interrelación con el cliente en base a temas de Seguridad Industrial. 10/2014 - 11/2016 Northydraulic S.A. Cargo: Jefe HQSE/ Supervisor HSE Supervisión de seguridad en campo de actividades de alto Riesgo. Elaboración de plan anual de seguridad del proyecto. Interrelación con el cliente en base a temas de Seguridad Industrial. Implementación del Sistema de Gestión de Calidad, y Sistema de Gestión Ambiental, se financió gracias los fondos obtenidos en el programa del estado Peruano Innovate Perú. x A mis padres José Ytalo y Orfa, por su apoyo incondicional y a alentarme en este camino de superación, a mis hermanos Yuly, Jasmine e Italo, gracias por inculcar en mí el ejemplo de esfuerzo y dedicación. A Tony, por alentarme durante este proceso. Y a mis gatitos Nino, Nefertari, Simba, Rusita y Ratchell quienes me inspiraron. Diana Acosta A mis padres Alfredo y Esther por enseñarme la importancia de la disciplina y responsabilidad para el logro de mis objetivos profesionales. A Thalía, mi compañera de vida, por su apoyo, paciencia y comprensión durante todo el tiempo dedicado a la elaboración de este trabajo de investigación. Antony Callán A mi hija Kimberly, mi esposo Carlos, gracias por su amor y apoyo incondicional, porque a pesar de estos más de 2 años los momentos en familia no fueron los mismos, pero siempre estuvieron ahí para apoyarme, gracias a mis padres Héctor y Zoila y hermanos Karen y Álvaro por alentarme a siempre seguir adelante y hacer suyos mis logros, gracias a todos porque son un motor para seguir adelante. Liz Monzón xi ÍNDICE ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................. xv ÍNDICE DE FIGURAS ........................................................................................................ xvii Capítulo I: Introducción ........................................................................................................... 1 1.1. Antecedentes .............................................................................................................. 1 1.2. Objetivos .................................................................................................................... 1 1.2.1. Objetivo General ............................................................................................... 1 1.2.2. Objetivos Específicos ........................................................................................ 2 1.3. Alcance, justificación, contribución y limitaciones ................................................ 2 1.3.1. Alcance ............................................................................................................... 2 1.3.2. Justificación ....................................................................................................... 3 1.3.3. Contribución ...................................................................................................... 5 1.3.4. Limitaciones ....................................................................................................... 5 1.4. Conclusiones ............................................................................................................... 6 Capítulo II: Idea del Negocio ................................................................................................... 7 2.1. Descripción de idea del negocio ............................................................................... 7 2.2. Empathy map ............................................................................................................ 7 2.4. Value Proposition Canvas ...................................................................................... 11 2.5. Add libs de la idea ................................................................................................... 13 2.6. Conclusiones ............................................................................................................. 13 Capítulo III: Investigación de mercado ................................................................................ 14 3.1. Tipos de investigación ............................................................................................. 14 3.1.1. Exploratorio ..................................................................................................... 14 3.1.2. Descriptivo ....................................................................................................... 15 3.2. Objetivo general de la investigación de mercado ................................................. 15 3.3. Fuentes de información .......................................................................................... 15 3.3.1. Fuentes de información primaria .................................................................. 15 3.3.2. Fuentes de información secundaria ............................................................... 16 3.4. Investigación de mercado exploratoria ................................................................. 16 3.4.1. Objetivos específicos de la investigación exploratoria ................................. 16 3.4.2. Metodología de investigación utilizada en esta sección ................................ 17 3.4.3. Resultados de la investigación cualitativa ..................................................... 18 3.5. Investigación de mercado descriptiva ................................................................... 25 3.5.1. Objetivos específicos investigación descriptiva ............................................ 25 3.5.2. Cartilla de concepto ........................................................................................ 25 3.5.3. Metodología de investigación utilizada en esta sección ................................ 25 3.5.4. Hallazgos sobre el perfil encuestado .............................................................. 28 xii 3.5.5. Intención de compra del concepto ................................................................. 30 3.5.6. Tamaño del mercado ...................................................................................... 31 3.5.7. Estimación de la demanda .............................................................................. 32 3.6. Conclusiones ............................................................................................................ 40 Capítulo IV: Análisis de Entorno .......................................................................................... 42 4.1. Análisis del Macroentorno ..................................................................................... 42 4.1.1. Factor político .................................................................................................. 42 4.1.2. Factor económico ............................................................................................ 44 4.1.3. Factor social ..................................................................................................... 46 4.1.4. Factor tecnológico ........................................................................................... 47 4.2. Análisis de las cinco fuerzas de Porter .................................................................. 49 4.2.1. Poder de negociación de los proveedores ...................................................... 49 4.2.2. Rivalidad entre competidores ........................................................................ 50 4.2.3. Poder de negociación de los clientes .............................................................. 52 4.2.4. Amenaza de los sustitutos ............................................................................... 54 4.2.5. Amenaza de los nuevos competidores ........................................................... 56 4.3. Conclusiones ............................................................................................................ 58 Capítulo V: Análisis Estratégico ............................................................................................ 60 5.1. Misión ....................................................................................................................... 60 5.2. Visión ........................................................................................................................ 60 5.3. Objetivos estratégicos ............................................................................................. 60 5.4. Evaluación de Factores Externos: Matriz EFE .................................................... 60 5.5. Estrategia General .................................................................................................. 61 5.6. Estrategia Genérica................................................................................................. 63 5.7. Ventaja competitiva ................................................................................................ 63 5.8. Conclusiones ............................................................................................................ 63 Capítulo VI: Plan de Marketing ............................................................................................ 64 6.1. Objetivos .................................................................................................................. 64 6.1.1. Objetivos cualitativos ...................................................................................... 64 6.1.2. Objetivos cuantitativos ................................................................................... 64 6.2. Estrategia de segmentación .................................................................................... 64 6.2.1. Segmentación geográfica ................................................................................ 64 6.2.2. Segmentación demográfica ............................................................................. 65 6.2.3. Segmentación psicográfica ............................................................................. 65 6.2.4. Segmentación conductual ............................................................................... 65 6.3. Estrategia de posicionamiento ............................................................................... 65 6.3.1. Propuesta de valor .......................................................................................... 66 6.3.2. Estrategia general ........................................................................................... 66 6.3.3. Declaración de posicionamiento..................................................................... 67 xiii 6.4. Mix de Marketing.................................................................................................... 67 6.4.1. Estrategia del producto .................................................................................. 67 6.4.2. Estrategia del precio ....................................................................................... 71 6.4.3. Estrategia de plaza y distribución ................................................................. 75 6.4.4. Estrategia de promoción ................................................................................. 77 6.5. Presupuesto de marketing ...................................................................................... 79 6.6. Conclusiones ............................................................................................................ 80 Capítulo VII: Plan de Operaciones ....................................................................................... 81 7.1. Objetivos .................................................................................................................. 81 7.2. Ubicación de Planta ................................................................................................ 81 7.2.1. Macro localización .......................................................................................... 81 7.2.2. Micro localización ........................................................................................... 82 7.3. Materia prima ......................................................................................................... 84 7.3.1. Comida deshidratada para perros ................................................................. 84 7.3.2. Comida deshidratada para gatos ................................................................... 86 7.4. Equipos y maquinaria ............................................................................................. 87 7.4.1. Oficina administrativa .................................................................................... 87 7.4.2. Planta deshidratadora .................................................................................... 87 7.5. Tamaño de planta.................................................................................................... 90 7.5.1. Capacidad instalada ........................................................................................ 90 7.5.2. Capacidad utilizada ........................................................................................ 91 7.5.3. Inversión estimada .......................................................................................... 91 7.6. Descripción del proceso .......................................................................................... 93 7.6.1. Recepción y control de materia prima .......................................................... 93 7.6.2. Preparación y lavado de ingredientes ........................................................... 93 7.6.3. Procesado y corte de ingredientes .................................................................. 93 7.6.4. Cocción de los ingredientes ............................................................................ 93 7.6.5. Deshidratación de alimentos .......................................................................... 93 7.6.6. Empaque y etiquetado .................................................................................... 95 7.6.7. Almacenamiento .............................................................................................. 96 7.7. Políticas de operaciones .......................................................................................... 96 7.7.1. Calidad ............................................................................................................. 96 7.7.2. Operación ......................................................................................................... 96 7.8. Plan de Producción ................................................................................................. 97 7.9. Conclusiones ............................................................................................................ 97 Capítulo VIII: Diseño Organizacional y Recursos Humanos ............................................. 99 8.1. Constitución de la empresa .................................................................................... 99 8.1.1 Régimen Tributario ............................................................................................. 100 8.2. Gestión Humana .................................................................................................... 101 xiv 8.3. Modelo organizacional .......................................................................................... 101 8.4. Organigrama ......................................................................................................... 101 8.5. Puestos y Funciones .............................................................................................. 102 8.5.1. Gerente General ............................................................................................ 102 8.5.2. Jefe de Administración y Recursos Humanos ............................................ 103 8.5.3. Jefe de Producción y Ventas......................................................................... 103 8.5.4. Ejecutivo de Ventas ....................................................................................... 104 8.5.5. Operador de Operaciones y Procesos de Calidad ...................................... 104 8.6. Remuneraciones .................................................................................................... 105 8.7. Servicios Tercerizados .......................................................................................... 106 8.7.1. Asesoría Legal ............................................................................................... 106 8.7.2. Asesoría Contable ......................................................................................... 106 8.7.3. Soporte de Marketing y redes ...................................................................... 106 8.7.4. Asesoría Nutricional Veterinaria ................................................................. 106 8.7.5. Servicios Generales de Mantenimiento, Limpieza y Seguridad ................ 107 8.7.6. Soporte Logístico ........................................................................................... 107 8.8. Conclusiones .......................................................................................................... 107 Capítulo IX: Análisis Económico y Financiero .................................................................. 108 9.1. Supuestos del plan de negocio .............................................................................. 108 9.2. Presupuesto de Inversiones .................................................................................. 109 9.2.1. Activo fijo tangible ........................................................................................ 109 9.2.2. Activos intangibles y costos preoperativos .................................................. 109 9.2.3. Flujo de inversiones ...................................................................................... 110 9.3. Flujo de caja .......................................................................................................... 110 9.3.1. Costos fijos y variables ................................................................................. 110 9.3.2. Capital de trabajo ......................................................................................... 111 9.3.3. Flujo de caja financiero, VAN y TIR .......................................................... 114 9.3.4. Flujo de la Deuda .......................................................................................... 116 9.4. Análisis de riesgo del proyecto ............................................................................. 116 9.4.1. Análisis de punto muerto .............................................................................. 116 9.4.2. Análisis de sensibilidad por variable unidimensional ................................ 118 9.4.3. Análisis de sensibilidad bidimensional ........................................................ 119 9.4.4. Análisis de escenario y evaluación de riesgo ............................................... 123 9.4.5. Evaluación de riesgo ..................................................................................... 125 9.5. Conclusiones .......................................................................................................... 129 Capítulo X: Conclusiones y Recomendaciones ................................................................... 130 Referencias Bibliográficas .................................................................................................... 132 xv ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1 – Herramientas investigación cualitativa .................................................................... 18 Tabla 2 - Herramientas investigación descriptiva .................................................................... 26 Tabla 3 – Resultado de evaluación de conceptos ..................................................................... 31 Tabla 4 - Propietarios de mascotas en Perú (en miles) ............................................................ 31 Tabla 5 - Venta de comida para perros y gatos en Perú (en millones de soles) ....................... 32 Tabla 6 - Hogares con al menos una mascota en el norte del Perú .......................................... 33 Tabla 7 - Consumo per-cápita de comida para gatos ............................................................... 34 Tabla 8 - Consumo per-cápita de comida para perros .............................................................. 34 Tabla 9 - Sectores socioeconómicos en el norte del Perú ........................................................ 36 Tabla 10 - Preferencia por comida balanceada por sector socioeconómico en el norte del Perú ................................................................................................................................................. 36 Tabla 11 – Cálculo del mercado objetivo ................................................................................ 38 Tabla 12 – Cálculo del mercado objetivo ................................................................................ 39 Tabla 13 - Proyección de Demanda por Tendencia ................................................................. 39 Tabla 14 - Poder de negociación de los proveedores ............................................................... 50 Tabla 15 - Rivalidad entre competidores ................................................................................. 52 Tabla 16 - Poder de negociación de los clientes ...................................................................... 53 Tabla 17 - Amenaza de los sustitutos ....................................................................................... 56 Tabla 18 - Amenaza de los nuevos competidores .................................................................... 58 Tabla 19 - Matriz EFE ............................................................................................................. 61 Tabla 20 - Matriz FODA .......................................................................................................... 62 Tabla 21 - Variables de segmentación para la venta de comida deshidratada ......................... 65 Tabla 22 - Marcas de comida deshidratada para perros en otros mercados al tipo de cambio en Perú .......................................................................................................................................... 71 Tabla 23 - Marcas de comida deshidratada para gatos en otros mercados al tipo de cambio en Perú .......................................................................................................................................... 72 Tabla 24 - Marcas peruanas de comida BARF ........................................................................ 72 Tabla 25 – Comida seca para perros ........................................................................................ 72 Tabla 26 – Comida seca para gatos .......................................................................................... 73 Tabla 27 – Principales veterinarias del norte del país .............................................................. 75 Tabla 28 – Presupuesto de Marketing (1er año) ...................................................................... 79 Tabla 29 – Hogares con tenencia de mascota en el norte del Perú .......................................... 82 Tabla 30 – Método de centro de gravedad para localización de planta ................................... 83 Tabla 31 - Composición de Qhali Carne & Pollo para perros ................................................. 85 Tabla 32 - Producción de cultivos por departamento - enero 2023 ......................................... 85 Tabla 33 - Producción de productos pecuarios por departamento - enero 2023 ...................... 85 Tabla 34 – Composición de Qhali Pollo & Pescado para gatos ............................................... 86 Tabla 35 – Equipos para implementación de área administrativa ............................................ 87 Tabla 36 – Capacidad de producción de planta ....................................................................... 91 Tabla 37 – Capacidad utilizada en el periodo 2024-2028 ........................................................ 91 Tabla 38 – Presupuesto para maquinaría de planta .................................................................. 91 Tabla 39 – Gastos por servicios ............................................................................................... 92 Tabla 40 – Costo variable unitario por producto ..................................................................... 92 Tabla 41 – Producción estimada de Qhali (2024-2028) ........................................................... 97 Tabla 42 - Proceso y costos de constitución de una empresa................................................... 99 Tabla 43 - Proceso y costos de constitución de una empresa................................................. 100 Tabla 44 – Remuneraciones Básicas por Puesto .................................................................... 105 Tabla 45 – Remuneraciones Básicas por Puesto .................................................................... 105 Tabla 46 – Costo mensual por Servicio Tercerizado ............................................................. 107 Tabla 47 – Activos intangibles ............................................................................................... 109 Tabla 48 – Inversiones ........................................................................................................... 110 Tabla 49 – Costos fijos........................................................................................................... 111 xvi Tabla 50 – Cálculo de costos variables .................................................................................. 111 Tabla 51 – Cálculo de ciclo operativo y de caja .................................................................... 111 Tabla 52 – Cálculo capital de trabajo ..................................................................................... 113 Tabla 53 – Flujo de caja económico ...................................................................................... 115 Tabla 54 – Flujo de la deuda .................................................................................................. 116 Tabla 55 – Ratio de Cobertura del Servicio de la Deuda ....................................................... 116 Tabla 56 – Análisis de punto muerto ..................................................................................... 117 Tabla 57 – Resultado análisis de sensibilidad por variable .................................................... 118 Tabla 58 – Resultado análisis de bidimensional .................................................................... 121 Tabla 59 – Resumen de escenarios ........................................................................................ 123 Tabla 60 – Resumen de riesgos .............................................................................................. 127 xvii ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1 - Canvas del modelo de negocio ................................................................................ 10 Figura 2 - Mapa de Valor ......................................................................................................... 12 Figura 3 - Cartilla de concepto ................................................................................................. 27 Figura 4 -Tipo de mascotas en hogares del Perú Urbano ......................................................... 32 Figura 5 -Tipos de alimentos que consumen las mascotas....................................................... 35 Figura 6 - Proyección por tendencia venta comida de gatos los próximos 5 años ................... 40 Figura 7 - Proyección por tendencia venta comida de perros los próximos 5 años ................. 40 Figura 8 - PEST en Perú .......................................................................................................... 42 Figura 9 – Posición en el ranking del Índice de la Percepción de la Corrupción ..................... 43 Figura 10 - Variación porcentual de la inflación (2020-2023)................................................. 45 Figura 11 – Usuarios de Internet en Perú (2013-2040) ............................................................ 48 Figura 12 - Venta de Comida para Gatos y Perros ................................................................... 53 Figura 13 – Participación de compañías de comida para perros y gatos .................................. 55 Figura 14 – Mapa de posicionamiento de marcas en el mercado............................................. 66 Figura 15 – Propuestas de valor ............................................................................................... 67 Figura 16 – Logotipo de Qhali ................................................................................................. 68 Figura 17 – Presentación de Línea de comida para perros ....................................................... 69 Figura 18 - Presentación de Línea de comida para gatos ......................................................... 69 Figura 19 – Campaña publicitaria ............................................................................................ 77 Figura 20 – Publicidad relacionada al rendimiento de Qhali ................................................... 78 Figura 21 – Modelo de testimonio en blog de Qhali ................................................................ 78 Figura 22 – Propuesta de blog de Qhali ................................................................................... 79 Figura 23 – Ubicación de planta en la ciudad de Piura ............................................................ 83 Figura 24 - Alquiler de local en Urbanización Montebello (Piura) ......................................... 84 Figura 25 – Imagen referencial de lavadora de alimentos ....................................................... 87 Figura 26 – Imagen referencial de cortadora industrial de verduras ........................................ 88 Figura 27 – Imagen referencial de deshidratador industrial ..................................................... 89 Figura 28 – Imagen referencial de maquina automática de llenado y embalaje de bolsas ....... 90 Figura 29 – Concepto básico de deshidratación de alimentos ................................................. 94 Figura 30 – Proceso de envasado de paquetes ......................................................................... 95 Figura 31 – Análisis de sensibilidad unidimensional ............................................................. 119 Figura 32 – Criterios de evaluación de riesgos ...................................................................... 125 xviii ÍNDICE DE ANEXOS Anexo 01: Mapa de Empatía Anexo 02: Entrevistas de profundidad Anexo 03: Encuesta Anexo 04: Lista de entrevistados y encuestados Anexo 05: Resultado de las entrevistas Anexo 06: Resultado de las encuestas Anexo 07: Propuesta de slogans para Qhali xix RESUMEN EJECUTIVO El presente trabajo de investigación tiene como objetivo general diseñar un plan de negocio para la creación de una empresa dedicada a la producción y comercialización de comida deshidratada para mascotas (perros y gatos). Partiendo de la justificación que en los últimos años se evidencia un crecimiento sólido en el volumen de ventas de comida para perros y gatos, principalmente de los piensos y la comida húmeda, se propone una opción de alimentación con ingredientes naturales, sin aditivos, balanceada, que no requiere refrigeración para su conservación, y que sólo requiere agregar agua para ser consumida. A partir de la descripción de la idea de negocio y con el uso de herramientas como el empathy map, modelo de negocio Canvas y value proposition Canvas, se establece la hipótesis inicial que el dueño de la mascota es consiente que su mascota representa una parte importante en su vida, se preocupa por su bienestar y busca darle una mejor calidad de vida por medio de una alimentación balanceada. Adicionalmente, al ser una idea novedosa en el mercado peruano, dentro de la investigación de mercado se usó la investigación exploratoria y descriptiva para determinar el atractivo y valor percibido de la propuesta de valor del proyecto y la demanda asociada a la idea de negocio. Los resultados indicaron que el 73% de los dueños de perros y 79.3% de los dueños de gatos estarían dispuestos a comprar la comida deshidratada. A fin de identificar las oportunidades y amenazas que el presente proyecto podría afrontar, es que se realiza el análisis del entorno. Primero, se realizó un análisis del macroentorno por medio del análisis PEST que considera los factores políticos, económico, social y tecnológico que pueden influir en nuestro plan de negocio. Posteriormente, haciendo un análisis de las cinco fuerzas de Porter se ayudó a comprender el panorama competitivo y las tendencias del mercado para poder tomar decisiones estratégicas. Y posteriormente, para este plan de negocio se plantea la diferenciación como estrategia genérica del producto cuyo valor diferenciado es el valor nutricional, variedad de sabores y que no contiene preservantes. xx Una vez obtenido los resultados de los análisis anteriores, se desarrolló el plan de marketing definiendo a “Qhali” como estrategia de nombre del producto ya que significa “saludable” en quechua reforzando de esta manera la propuesta de valor y la identidad nacional. Además, al tratarse de un producto nuevo en el mercado, se describe una fuerte estrategia de promoción por medio de campañas publicitarias y testimonios de microinfluencers en redes sociales y en páginas de mascotas, que ayuden a recordar la marca en el público objetivo. Y por medio de la estrategia “Mas por lo mismo” se busca posicionar a la marca como un producto con beneficios adicionales respecto de sus consumidores. Respecto al plan de operaciones, se establece que está diseñado para responder a las demandas cambiantes del mercado y para asegurar que "Qhali" esté disponible de manera constante y oportuna para satisfacer las necesidades de los consumidores. La cadena de suministro tiene que ser eficiente y tiene que estar bien planificada para asegurar que el producto llegue a los clientes en el momento y lugar adecuados. Finalmente, se realiza una evaluación financiera que permitió determinar la viabilidad del proyecto con un VAN positivo (S/. 100,278.89) y un TIR (16%) mayor al CPPC (12%). 1 Capítulo I: Introducción 1.1. Antecedentes Las mascotas en general, y los perros y gatos en particular, dependen de los seres humanos para abastecer sus necesidades. En la dieta de sus mascotas, existen seis principales nutrientes: agua, proteínas, lípidos, hidratos de carbono, minerales y vitaminas; esta debe ser equilibrada y adecuada de acuerdo a cada etapa de su vida. (Risso, 2016). En 1870, se comercializó la primera marca de alimento procesado para perros y se llamaba Spratt’s Dog & Puppy Cakes. Estas galletas estaban hechas de harina de trigo, vegetales y carne de res, y debido a su precio solo podía ser costeado por los más pudientes. Fue recién luego de 70 años, que se empezó hablar de la dieta para perros que tenían problemas renales, es así como en 1948 se crea la compañía Hill’s Pet Nutrition. En 1950, la compañía Purina descubrió una nueva técnica llamada “extrusión” que consistía en cocinar a altas temperaturas los ingredientes juntos y luego era pisado mecánicamente hasta darle la forma deseada, y finalmente se volvía a hornear. En la década de los 80’s, se empezó a comercializar la comida premium presentados como alimentos más nutritivos y diferenciados para cada etapa de la vida de la mascota. El mercado de alimentos para mascotas ofrece una variedad de productos que no solo satisfacen las necesidades nutricionales sino también están diseñados para cierto estado de vida, así como ayuda a mejorar condiciones asociadas a enfermedades. En la actualidad tenemos compañías como Hills, Royal Canin y Purina que han desarrollado alimentos balanceados y que ayuden a evitar enfermedades. 1.2. Objetivos 1.2.1. Objetivo General Diseñar un plan de negocio para la creación de una empresa dedicada a 2 la producción y comercialización de comida deshidratada para mascotas (perros y gatos). 1.2.2. Objetivos Específicos 1.2.2.1. Realizar un análisis de entorno, para identificar las oportunidades y amenazas asociadas al proyecto. 1.2.2.2. Realizar una investigación de mercado para determinar la demanda asociada. 1.2.2.3. Realizar el análisis estratégico para establecer un modelo de negocio competitivo. 1.2.2.4. Elaborar los planes de marketing y ventas, de operaciones y tecnología, de administración y recursos humanos, y el plan económico-financiero. 1.2.2.5. Determinar la viabilidad económica financiera del proyecto. 1.3. Alcance, justificación, contribución y limitaciones 1.3.1. Alcance 1.3.1.1. Alcance geográfico: Si bien este proyecto podría tener un alcance nacional, para propósitos de esta investigación se circunscribirá a la zona norte del Perú. Consideramos que, dadas sus características, esta zona representa un laboratorio ideal para testear la viabilidad del proyecto. 1.3.1.2. Alcance demográfico: Dadas las características del producto, se considera conveniente iniciar el proceso de descubrimiento, en personas pertenecientes a los niveles socioeconómicos A, B y C, que tengan al menos una mascota (gatos y perros) y que pertenezcan a un rango de 25 a 60 años. 1.3.1.3. Alcance temporal: Para el desarrollo de este proyecto se utilizarán fuentes secundarias con una antigüedad no mayor de cinco años. Por otro lado, el levantamiento de fuentes primarias se realizará a partir del segundo semestre del año 3 2022 y primer semestre 2023. Dado el dinamismo de la industria, los resultados de este proyecto de investigación no se podrán extrapolar más allá de los próximos 5 años. 1.3.2. Justificación La comida seca y húmeda para mascotas está creciendo a un ritmo significativo. De hecho, los dueños están prestando más atención a la salud de sus perros y buscan mejor calidad para ellos. De acuerdo a un análisis de Euromonitor (2022), la venta minorista de comida para perros en el Perú se ha incrementado de 791.5 (2020) a 1,149.8 millones de soles (hasta mayo 2022). El vínculo entre los dueños y sus canes se ha hecho más evidente en los últimos años y una muestra de ello es la constante preocupación de los dueños por proporcionarles alimentos de mejor calidad y atención médica. De la misma manera, el aumento de la población felina es un hecho. Actualmente, casi una cuarta parte de los hogares peruanos tienen un gato como mascota por lo que también existe un sólido incremento en el volumen de ventas minorista de alimentos para gatos que ha pasado de S/. 252.2 millones de soles en el 2020 a 334.6 millones de soles hasta mayo 2022 (Euromonitor, 2022). En la actualidad tenemos diversas alternativas de alimentos para mascotas, como los piensos secos1 o pellets, comida húmeda o enlatada, comida BARF2 y comida casera. Los piensos secos son productos procesados con conservantes, siendo la opción preferida debido tanto a su disponibilidad en el mercado como a la gran variedad de opciones disponibles de acuerdo con la raza, edad, condición de salud o cualquier otra necesidad de la mascota. La comida húmeda es la que se vende en forma de pates o latas de conserva, siendo la fácil digestión su principal 1 Pienso seco: Es cualquier materia comestible con valor nutritivo para los animales, vienen en la presentación de una croqueta producto de un proceso de cocinado que es conocido como extrusión. 2 Comida BARF: Acrónimo de Biologically Appropiate Raw Food (Comida Cruda Biológicamente Apropiada). Consiste en incluir ingredientes de origen animal sin cocinar como carne, huesos, vísceras, leche o huevos, como parte de la alimentación de la mascota. 4 ventaja. La comida BARF busca volver a la dieta originaria de los ancestros salvajes de los perros por lo que se basa en alimentos crudos biológicamente adecuados para ellos: huesos con carne, vísceras, frutas y verduras. Finalmente tenemos la comida casera que cualquier dueño la puede cocinar para su mascota, pero se recomienda que sea supervisada por un veterinario. Un artículo de la revista All Pet Food (2021) indica que se ha demostrado que el proceso de procesamiento de los piensos basado en la cocción por extrusión puede ser perjudicial para las mascotas debido a la concentración de vitaminas, con la oxidación como mecanismo principal de degradación. Asimismo, este artículo indica que los perros deben consumir aproximadamente 60 mL de agua por cada kilo consumido de piensos mientras que los gatos entre 150 a 300 ml. De acuerdo con el mismo artículo, valores inferiores pueden comprometer la salud del animal. Normalmente, este consumo de agua está fuera del alcance del control de los dueños lo que genera que la comida procesada este siendo relacionada a enfermedades generadas en las mascotas que la consumen. Por otro lado, en los últimos años se ha puesto de moda la comida BARF que se compone de alimentos cotidianos y sanos: 60-80% huesos carnosos crudos y 20-40% frutas, verduras y vísceras. Al estar libres de componentes artificiales como los piensos, este tipo de alimento brinda una alimentación más nutritiva y aumenta la longevidad de las mascotas. Sin embargo, su principal desventaja es que se debe tener mucho cuidado con la higiene, ya que al ser carne cruda es necesario congelarla antes que sea consumido para eliminar las posibles bacterias y parásitos. Adicionalmente, se tiene que comprar comida de buena calidad que generalmente es costosa y cumplir con las proporciones adecuadas para una alimentación balanceada. Finalmente, existen complicaciones en el lado de la cadena de frio requerida para poder conservar la idoneidad de los productos que lleguen al plato de la mascota. Una nueva opción es la comida deshidratada. Este tipo de comida 5 consiste en quitar la humedad de los alimentos por separado mediante el calor para prolongar su vida útil. La comida apropiada para las mascotas es la comida natural y fresca: verduras, cereales, carnes, frutas; y éstas al estar balanceadas adecuadamente, al no ser procesadas y al contener el porcentaje de humedad suficiente, mantiene sus nutrientes y proporcionan una mejor alimentación simplemente con adicionar agua al producto. Este tipo de comida que contiene ingredientes naturales, reducen los problemas gastrointestinales, urinarios y de alergias, aumentando así la esperanza de vida de la mascota. Por otro lado, esta variedad de comida para mascotas no tiene las complicaciones asociadas a los productos BARF. Por estos motivos, se considera conveniente realizar un plan de negocio para determinar la viabilidad de una empresa dedicada a la producción y comercialización de comida deshidratada para mascotas en el mercado peruano. 1.3.3. Contribución En caso el presente proyecto de investigación se implemente, tendrá una contribución práctica, social y académica. Se tendrá una contribución práctica debido a que solucionará problemas a los dueños de mascotas, brindándole salubridad y conveniencia para atender a los engreídos de la casa. Por otro lado, se tendrá una contribución social, toda vez que mejorará la calidad y esperanza de vida de las mascotas en esta tendencia de considerarlas como parte de la familia. Finalmente, consideramos que este proyecto tendrá una contribución académica al proponer un proyecto empresarial novedoso para el mercado peruano. 1.3.4. Limitaciones Se consideran limitaciones de información y de tiempo como las 6 principales restricciones asociadas a este plan de negocio. 1.3.4.1. Respecto a las limitaciones de información, se tiene información fragmentada del mercado de mascotas y de sus participantes. Asimismo, no se cuenta con información acerca de las preferencias, hábitos de consumo y usos de producto por parte del mercado objetivo. Para poder minimizar el impacto de estas limitaciones, se recurrirán a fuentes primarias de información a través de entrevistas a clientes y expertos en el rubro. 1.3.4.2. Respecto a las limitaciones de tiempo, el proyecto tendrá una duración de 06 (seis) meses en un contexto de restricciones por temas sanitarios y por demandas de nuestros centros de trabajo. Sin embargo, se considera que el tiempo es suficiente para alcanzar los objetivos planteados. 1.4. Conclusiones En este primer capítulo se describieron los antecedentes y justificación asociados al proyecto, el objetivo general y los objetivos específicos de la presente investigación, sus alcances, la contribución esperada y las limitaciones que podrían restringir el logro de objetivos. En el siguiente capítulo se describirá el capítulo de Idea de Negocio. 7 Capítulo II: Idea del Negocio 2.1. Descripción de idea del negocio El plan de negocio propone evaluar la viabilidad de un nuevo tipo de comida para mascotas: La comida deshidratada. Este tipo de producto proporciona conveniencia a los dueños debido a su fácil preparación, mayor salud para el animal al proporcionar un producto completamente natural y fresco con alto valor nutricional adecuado a cada etapa de la vida de la mascota. 2.2. Empathy map Es una herramienta gráfica desarrollada para identificar mejor a nuestro público meta. Creando un grado de empatía con nuestro cliente específico, conociendo su medio ambiente, en otras palabras, mirar el mundo a través de sus ojos. Ver Anexo N° 1. Esta herramienta responde básicamente 4 preguntas: ¿Qué quiere el cliente?, ¿Qué fuerzas lo motivan?, ¿Qué podemos hacer por estos clientes?, ¿Quiénes son de verdad? (Marlon Malera, 2017) Y está dividido en 6 áreas: 2.2.1. Oír: Aquí se incluyó que se oye de los amigos, pareja, familia, expertos en el cuidado de mascotas, por ejemplo, de las recomendaciones de los veterinarios relacionada a los hábitos alimenticios de las mascotas, como nuestros amigos consienten a sus mascotas y los cuidados que tienen con ellos, una generación de adultos mayores que cuestiona el gasto excesivo en mascotas y que los precios de las comidas premium resultan ser más caras. 2.2.2. Ver: Aquí se incluyó que rodea a nuestro cliente, a que tipo de oferta está expuesto y los problemas que enfrenta, por ejemplo, cómo ve que sus amigos están preocupados por la salud de sus mascotas, que sus amigos compran en el supermercado las diferentes ofertas de comida como piensos, húmeda y BARF, y que algunos compran comida especial con un precio mucho mayor que la convencional. 8 2.2.3. Sentir y pensar: Aquí se incluye las emociones que expresa la persona, que realmente le importa, las expectativas, teniendo en cuenta las creencias y emociones que no se pueden observar directamente, por ejemplo, nuestro cliente tiene una preocupación mayor por la calidad del alimento, porque tiene miedo a perder a su mascota, y quiere que sea una comida de fácil preparación que no le quite demasiado tiempo en su preparación. 2.2.4. Decir y hacer: Aquí se incluye que podría decirles a los demás y a quienes influenciaría, por ejemplo, nuestro cliente, recomendaría la marca desde su experiencia y los beneficios que tiene en la salud de su mascota; así influenciaría a sus amigos y familia, y otras personas a través de sus redes sociales. 2.2.5. ¿Qué es lo que le duele o frustra?: Aquí se incluye que riesgos le preocupan y sus obstáculos, por ejemplo, nuestro cliente le preocupa perder a su mascota, tener gastos excesivos y la falta de tiempo para preparar su comida. 2.2.6. ¿Qué lo motiva?: Aquí se incluyó que desea lograr y como intenta alcanzarlo, por ejemplo, nuestro cliente desea que su mascota tenga una calidad de vida a través de tener una comida que sea accesible y saludable. 2.3. Modelo de negocio Consiste en visualizar como la empresa propone crear, distribuir y capturar valor (Osterwalder & Pigneur, 2011) en un lienzo denominado modelo. El diseño más utilizado es el modelo elaborado por Osterwalder y Pigneur. Está dividido en nueve componentes, cada una dedicada a un aspecto fundamental del modelo de negocio: propuesta de valor, ingresos, gastos, canales de adquisición, entre otros. En estas cuadrículas se van añadiendo y quitando ideas continuamente hasta tener una versión final, la misma que se detalla en la figura N° 1. 2.3.1. Segmento del mercado: Se ha definido los siguientes grupos a los cuales se dirigiría este modelo de negocio: Dueños de mascotas (perros 9 y gatos) pertenecientes al sector socio económico A, B y C que viven en la zona urbana norte del Perú. Para este modelo de negocio se ha escogido el segmento de mercado como mercado segmentado ya que se ofrecerá presentaciones para perros y gatos diferenciada. 2.3.2. Propuesta de valor: Para este modelo de negocio se ha considerado que nuestra propuesta de valor es: “Nuestra comida deshidratada para mascotas ayuda a sus dueños que están preocupados por la calidad de alimentación de sus compañeros y la falta de conveniencia para atenderlos al proporcionar un alimento balanceado, de adecuada absorción para la mascota y fácil preparación a diferencia de los piensos, comida BARF o alimentación casera predominante” 2.3.3. Canales: Para este modelo de negocio se ha creído conveniente contar con canales propios directos (páginas web, equipo comercial que venderá a través de social media y telefónico) y canales socios comerciales (ventas en tiendas de socios como veterinarios) y supermercados o distribuidores. 2.3.4. Relación con los clientes: Para este modelo de negocio se ha establecido como categorías para la relación con los clientes la asistencia personal donde habrá una relación basada en la interacción humana a través de llamadas telefónicas, y social media y también las comunidades de usuarios a fin de profundizar las relaciones con los clientes, conocer y encontrar solución a sus problemas haciendo uso de las comunidades establecidas en las redes sociales de nuestros clientes. 2.3.5. Flujo de ingreso: Para este modelo de negocio se ha establecido que la forma de generar fuentes de ingresos será la venta del activo en este caso la comida deshidratada. En principio se plantea una estrategia de precio, donde el producto ofrecido tenga un valor similar al rango inferior de la comida premium existente en el mercado. Consideramos que debido a que el producto crece 3 veces su volumen al agregar agua, la mascota de nuestros clientes tendrá raciones mayores a menor o igual precio. 10 Figura 1 - Canvas del modelo de negocio 11 2.3.6. Recursos claves: Para este modelo de negocio se ha considerado como recursos claves los siguientes: • Físicos, ya que se necesita tener la planta productora de comida deshidratada y la página web. • Humanos, se requiere veterinarios para determinar la dieta que requiere las mascotas y personal para trabajar en la planta. • Económicos, se requiere la capacidad de financiamiento para compra los equipos necesarios. 2.3.7. Actividad Clave: Para este modelo de negocio se ha considerado como actividad más importante la producción ya que el diseño, fabricación y entrega del producto es indispensable. 2.3.8. Socio Clave: Para este modelo de negocio se ha considerado que la relación cliente- proveedor es clave, ya que se debe garantizar la fiabilidad de los suministros, los veterinarios que será quienes nos proporcionarán la dieta requerida por una mascota. 2.3.9. Estructura de coste: Para este modelo de negocio se ha considerado los siguientes costos que implica ponerlo en marcha: • Gasto en maquinaria y equipo • Costos fijos, mano de obra, alquiler de local para fabrica y punto de venta • Costos variables como materia prima, material de empacado. 2.4. Value Proposition Canvas El lienzo de propuesta de valor tiene dos lados. Con el perfil del cliente se busca aclarar nuestra comprensión del cliente, en este se describe un segmento de clientes específico en su modelo de negocio de una forma más estructurada y manera detallada y con el mapa de valor se describe como se pretende crear valor para ese cliente, describiendo las características de una propuesta de valor específica en su modelo de negocio de una forma más estructurada y manera detallada, y se logra ajustes cuando ambos lados se encuentran (Osterwalder,A,2014).Ver figura N° 2. 12 Figura 2 - Mapa de Valor 13 2.5. Add libs de la idea “Nuestra comida deshidratada para mascotas ayuda a sus dueños que están preocupados por la calidad de alimentación de sus compañeros y la falta de conveniencia para atenderlos al proporcionar un alimento balanceado, de adecuada absorción para la mascota y fácil preparación a diferencia de la comida BARF o alimentación casera predominante” 2.6. Conclusiones En este segundo capítulo se describió la idea de negocio y se detalló a partir del uso de 4 herramientas Empathy Map, Modelo de Negocio, Value Proposition Canvas y Add libs de la idea. En este capítulo pudimos establecer nuestra hipótesis inicial del modelo de negocio: “El dueño de mascota se preocupa por el bienestar de su mascota ya que representan una parte importante en su vida y es consiente que una alimentación balanceada es uno de los factores importante para evitar enfermedades que actualmente les aqueja y así darle mejor calidad de vida, por ello busca un alimento que le brinde calidad, que le convenga en tiempo y dinero”. En el siguiente capítulo se describirá la Investigación de mercado. 14 Capítulo III: Investigación de mercado En este capítulo, se muestran los resultados del trabajo de investigación realizado. El proyecto tiene un diseño de investigación no exploratorio de corte transaccional. Dado que es una idea novedosa en el mercado peruano, se utilizará dos tipos de investigación: exploratorio y descriptivo. Asimismo, en el desarrollo del presente proyecto de investigación se ha utilizado fuentes de información secundaria y primaria. 3.1. Tipos de investigación 3.1.1. Exploratorio Según Claire S. (1965:69) es una búsqueda de información con el propósito de formular problemas e hipótesis de investigación más profunda de carácter explicativo. Estos estudios exploratorios, llamados también formularios tienen como objetivo la formulación de un problema para posibilitar una investigación más precisa o el desarrollo de una hipótesis. (Selltiz, et al 59-69). Los estudios exploratorios son como realizar un viaje a un sitio desconocido, del cual no hemos visto ningún documental, ni leído algún libro, sino que simplemente alguien nos hizo un breve comentarios del lugar, y al llegar nos sabemos que hacer solo explorar y preguntar qué hacer y hacia donde ir. (Nicomendes, 2018) Se realiza especialmente cuando el tema elegido ha sido poco explorado y reconocido, y cuando aún, sobre él es difícil formular hipótesis precisas o ciertas generalidades. Este proyecto utilizará entrevistas a usuarios, expertos veterinarios y distribuidores de comida para animales, para explorar y darle contexto a la hipótesis inicial planteada. 15 3.1.2. Descriptivo Es una investigación de segundo nivel, inicial, cuyo objetivo principal es recopilar datos e informaciones camino a seguir en la investigación; investigar sin hipótesis es como caminar en la selva o navegar en un océano sin una brújula. La investigación descriptiva prueba sus hipótesis a través de los diseños no experimentales y experimentales. (Nicomendes, 2018) Este proyecto utilizará encuestas a usuarios a través de una muestra no probabilística y se analizarán los resultados de las encuestas y se complementará con un gran volumen de datos de las fuentes secundarias, a fin de validar las hipótesis planteadas en la investigación exploratoria. 3.2. Objetivo general de la investigación de mercado En esta sección se busca determinar el atractivo y valor percibido de la propuesta de valor del proyecto y la demanda asociada a la idea de negocio. 3.3. Fuentes de información 3.3.1. Fuentes de información primaria Las fuentes de información primaria a utilizar en el presente trabajo son fuentes cualitativas y cuantitativas. 3.3.1.1. Fuentes primarias cualitativas En este caso, se utilizarán entrevistas de profundidad a clientes, entrevistas a expertos en el sector veterinario, y emprendedores de distribución de comida para mascotas. 3.3.1.2. Fuentes cuantitativas Se utilizarán encuestas a clientes para determinar hábitos y costumbres asociados a la categoría, para determinar el 16 atractivo del producto planteado y poder estimar demanda. Así mismo se probará el concepto de este. Es importante señalar que el estudio será no probabilístico. 3.3.2. Fuentes de información secundaria Son textos basados en hechos reales (reportes, estudios, revistas académicas, artículos). Las fuentes secundarias que se utilizarán son estudios de investigación previos para determinar el tamaño de mercado, crecimiento en los últimos años, hogares con tenencia de mascotas de perros y gatos; así como también información sobre las características demográficas en la región norte del país. Por otro lado, también se analizarán las investigaciones realizadas relacionadas al mercado de los productos y servicios orientados a satisfacer necesidades de los dueños de mascotas. Se utilizarán también fuentes de distintos medios como tesis, tanto de la escuela ESAN y los publicados en el Registro Nacional de Trabajos de Investigación de la SUNEDU (RENATI); así como informes publicados en internet validadas, fuentes del Estado (como boletines estadísticos), informes o estudios de empresas dedicadas a la investigación de mercado, entre otros. 3.4. Investigación de mercado exploratoria 3.4.1. Objetivos específicos de la investigación exploratoria El estudio busca confirmar la existencia del problema y si es que la propuesta de negocio puede solucionarlo. De manera adicional, la idea de negocio podría evolucionar con base a la información obtenida. 3.4.1.1. Dueños de mascotas • Validar cuales son los inconvenientes al alimentar a su 17 mascota. • Validar los hábitos alimenticios de las mascotas y sus preferencias, a fin de tomarlos como input para los componentes de la comida deshidratada • Validar si los tipos de alimentación que han tenido sus mascotas han causado problemas de salud • Desarrollar el concepto de comida deshidratada y evaluar atributos más importantes. 3.4.1.2. Veterinarios • Validar porque recomendaría una marca • Validar la existencia de enfermedades asociadas a ciertos tipos de alimentación en mascotas 3.4.1.3. Distribuidores de comida • Explorar como se desarrolla el mercado de comida de mascotas y cuáles son las recomendaciones para el lanzamiento de un nuevo producto. 3.4.2. Metodología de investigación utilizada en esta sección Para desarrollar la investigación cualitativa, se realizaron tanto entrevistas presenciales como virtuales, cabe resaltar que no se hizo ninguna distinción entre el sexo masculino y femenino, ya que se consideró que ambos pueden ser dueños de mascotas, de acuerdo con la siguiente tabla. Se tienen 3 elementos muestrales los cuales son: dueños de mascotas entre 25 y 60 años, expertos veterinarios y distribuidores de comida para mascotas de la zona norte del Perú (Piura, Lambayeque, La Libertad). El método de muestreo no probabilístico usado es de bola de nieve donde nuevos participantes de las entrevistas se reclutan con ayuda de los primeros entrevistados, al igual que veterinarias y distribuidos que frecuentan los dueños de mascotas entrevistados. 18 Tabla 1 – Herramientas investigación cualitativa Herramienta Forma de ejecución Entrevistas a dueños de mascotas Se realizaron 09 entrevistas, Anexo 2.1 Se realizarán entrevistas para validar la hipótesis inicial. Entrevistas a expertos Se realizaron 05 entrevistas a veterinarios y expertos en el rubro de salud y nutrición de las mascotas. De acuerdo con el anexo 2.2 Entrevistas a emprendedores del sector Se realizaron 01 entrevistas a emprendedores del sector de venta de comida para mascotas. De acuerdo con el anexo 2.3 Fuente: Elaboración propia 3.4.3. Resultados de la investigación cualitativa Como resultado de las entrevistas, se ha obtenido el listado de personas entrevistadas de acuerdo con el anexo N° 4, y las evidencias de estas, se identificaron los siguientes hallazgos: 3.4.3.1. Hallazgos del perfil usuario entrevistados Respecto al primer objetivo, validar cuales son los inconvenientes al alimentar a su mascota se pudo encontrar que el sabor y la falta de tiempo para preparar los alimentos son los principales inconvenientes que tienen. A continuación, algunas citas que dan cuenta de esta percepción: “No les gusta solo las croquetas, se lo tengo que mezclar con comida casera, me encuentro satisfecha con la solución, pero implica tiempo en su preparación y a veces no lo tengo”. Sharon Seminario “No les gusta solo croquetas y no encontraba una comida que le agradaba a los dos perros”. Lorenz Tamayo “No les gusta solo croquetas, y el tiempo ya que tengo que pensar todos los días que hacerle de comida a mi familia y a los perros”. Miluska Valdiviezo “Un poco complicado ya que hay que compra los hígados de pollo, sancocharlo, licuarlo y congelarlo, me dura para 3 19 días”. Jasmin Acosta Respecto al segundo objetivo, validar los hábitos alimenticios de las mascotas y sus preferencias, y si encuentra problemas con su alimentación actual, a fin de tomarlos como input para los componentes de la comida deshidratada, se validó que los dueños de las mascotas prefieren mezclar su alimento balanceado con comida casera. Esto proporciona la humedad necesaria para evitar enfermedades y le gusta a las mascotas. Del mismo modo les gusta el alimento variado o multisabor. Finalmente, se validó que en la eventualidad que las mascotas presentan alguna enfermedad los dueños de mascotas harían los esfuerzos necesarios para poderles dar la alimentación recomendada por el veterinario. Dentro de las preferencias hubo una predominancia de los dueños de mascotas que han tenido que comprar en algún momento comida especial para mascotas, debido alguna enfermedad que han tenido. A continuación, algunas citas que dan cuenta de esta percepción: “Cada quince días tengo que darle comida Canbo a mi perrita, ya que ella tiene 9 años y sufrió de la enfermedad de la garrapata”- Lorenz Tamayo. “Tuve una perrita que falleció por la enfermedad de la garrapata, tenía que comer comida marca Hills”. Sharon Seminario “En un inicio le daba una marca barata (Ricocat) y mi primer gato tuvo problemas urinarios. Luego el veterinario me recomendó una marca de comida semi-premium y ya no tuvo más problemas”. Thalia Cruz “El médico veterinario me ha recomendado comida medicada para sus alergias” Yuly Acosta Como segunda preferencia se encuentra mezclar su comida balanceada con comida casera, a fin de aliviar su problema que 20 no les gusta comer solo croquetas. A continuación, algunas citas que dan cuenta de esta percepción: “Su comida es variada croquetas principalmente y comida casera 2 veces por semana, no les gusta solo las croquetas”. Lorenz Tamayo “No les gusta solo las croquetas, se lo tengo que mezclar con comida casera”. Sharon Seminario “Su comida es croquetas para perro, en la marca ricocan combinada con comida casera”. Miluska Valdiviezo “Comen alimento seco (marca Canbo y galletas Felix como premio), alimento húmedo (Churru) para que tome su vitamina y comida casera (hígado sancochado tipo papilla). Jasmine Acosta. Como tercera preferencia es el sabor variado o multisabor. A continuación, algunas citas que dan cuenta de esta percepción: “No encontraba una comida que le agradaba a los dos perros, hasta que encontró Ricocan multisabor” Lorenz Tamayo Respecto al tercer objetivo, validar si los tipos de alimentación que han tenido sus mascotas han causado problemas de salud en ellos, se pudo encontrar que las mascotas si han presentado problemas de salud renal, gastrointestinales y dermatológicos. A continuación, algunas citas que dan cuenta de esta percepción: “Si pero actualmente el veterinario le va a recetar comida medicada para sus alergias, al ser una mascota de 2 años, ha presentado los problemas en su piel, lo cual está en evaluación veterinaria”. Yuli Acosta “Al inicio si, ya que se daba comida húmeda (pate Fancy) y le generó alergias, ahora con el hígado de pollo sancochado le va muy bien pero acompañado de vitamina para su pelaje”. Jasmine Acosta “Al inicio si, ya que le daba comida Friskies, Ricocat y 21 Mimaskot pero sufrió de estreñimiento y le cambie a comida Canbo para problemas urinarios”. Orfa Villa “En un inicio le daba una marca más barata (Ricocat) y mi primer gato tuvo problemas urinarios. Luego el veterinario me recomendó una marca de comida semi-premium y ya no tuvo más problemas”. Thalia Cruz Respecto al cuarto objetivo, testear el concepto de comida deshidratada y nivel de aceptación al concepto, se identificó que el concepto ha despertado curiosidad y muchos de los casos han investigado del tema, teniendo reacciones positivas frente a este concepto, pero tienen las siguientes preocupaciones cumpla nutricionalmente, que sea agradable para la mascota, la cantidad, que tenga una variedad de ingredientes y el precio sea asequible. A continuación, algunas citas que dan cuenta de esta percepción: “Si nutricionalmente es mejor que las comidas comerciales, si le caerá bien a mi gato”. Armando Corzo “Que cumpla con la cantidad de proteínas, carbohidratos y nutrientes necesarias para las mascotas”. Carlos Vega “Que le guste a su perro y que las cantidades sean adecuadas (ha visto presentaciones de cosas deshidratadas que viene poco y es muy caro)”. Lorenz Tamayo “Que tenga variedad de ingredientes y el sabor sea agradable para la mascota, por ejemplo, sus perros les gusta la carne y pescado”. Miluska Valdiviezo “La cantidad y cómo será el sabor, como se le agregará agua, puede perder su sabor”. Sharon Seminario “Que sea costosa, no le guste a la mascota y mala para su salud”. Yuli Acosta “Que sea de presentación grande, costosa y no le guste a mi gato”. Orfa Villa En resumen en esta sección se identificó que los principales 22 inconvenientes al alimentar a su mascota son el sabor que sea agradable para la mascota y la falta de tiempo para preparar los alimentos, adicionalmente se verificó que como hábitos alimenticios de las mascotas los dueños prefieren mezclar su alimento balanceado con comida casera para que tenga la humedad necesaria y además que sea multi sabor, además los dueños de mascotas están dispuestos a hacer los esfuerzos necesarios para poderles dar la alimentación recomendada por el veterinario a su mascota para cuidar su salud. Se resalta que los dueños de mascotas indican que algunos tipos de alimentación que han tenido sus mascotas han causado problemas de salud en ellos como problemas renales, gastrointestinales y dermatológicos, y que encuentran esta alternativa de alimentación interesante y viable para evitar estos problemas. 3.4.3.2. Hallazgos del perfil expertos veterinarios entrevistados Respecto al primer objetivo, validar porque recomendaría una marca, se determinó que recomiendan una marca porque: Parámetros de nutrientes que contiene y facilidad de adquirir. A continuación, algunas citas que dan cuenta de esta percepción: “Recomiendo Hills, Royal Canil, Brit, ProPlan y Canbo, debido a los parámetros de proteínas, carbohidratos y lípidos que debe contener la alimentación de la mascota. (Menciona que existe unas tablas de colores que presenta de acuerdo al tamaño y edad de mascotas que niveles de proteínas, carbohidratos, lípidos y grasas debe contener la mascota.)”. Franco Díaz “Suelo recomendar la marca Proplan, porque dentro de los alimentos de calidad super premium tiene mejor composición y es relativamente fácil de conseguir”. Diego Regalado “Recomiendo ProPlan, Canbo, Hills ya que tienen mejores 23 preparaciones, niveles nutricionales mayores que el resto de las marcas”. Carmen Ramirez “Recomienda las comidas super premium hacia arriba por el contenido de proteínas en el alimento y necesarias para la salud de la mascota, siendo Hills, Advance, Prit, Nutram ya que son palatables, tienen proteínas”. Will Delgado “Recomiendo Canbo, Proplan, porque tiene la cantidad de nutrientes necesarios para las mascotas dentro de los márgenes requeridos por ellos”. Beatriz Moran Respecto al segundo objetivo, validar la existencia de enfermedades asociadas a ciertos tipos de alimentación en mascotas, se determinó que si existe relación entre la alimentación y las enfermedades renales, gastrointestinales y dermatológicas (alergias). A continuación, algunas citas que dan cuenta de esta percepción: “Si para enfermedades renales en mascotas que genera cálculos, cistitis y enfermedades del tracto bajo, cuenta la mala experiencia con RICOCAN”. Franco Díaz “Si problemas dermatológicos, por ejemplo, alimentos caseros a base pollo genera alergias en algunas mascotas, recomienda cordero. Problemas urinarios, en especial animales de avanzada edad. Problemas digestivos”. Beatriz Morán “Si ya que las mascotas presentan cuadros de reacciones alérgicas siendo el principal factor de alergias alimentarias la carne de res, lácteos, trigo y el pollo”. Willi Delgado En resumen, en esta sección se identificó que los veterinarios consideran los nutrientes que contiene el alimento y la facilidad para adquirir son aspectos importantes para recomendar una marca, adicionalmente se validó lo indicado por los dueños de mascotas ya que los veterinarios 24 resaltaron que la existencia de enfermedades renales, gastrointestinales y alergias está asociada a ciertos tipos de alimentación en las mascotas. Por lo tanto, la marca tiene que cumplir con los requisitos alimentarios para cada tipo de mascota, además que debe ser de fácil adquisición. 3.4.3.3. Hallazgos del perfil emprendedor entrevistados Respecto al objetivo planteado, explorar como se desarrolla el mercado de comida de mascotas y cuáles son las recomendaciones para el lanzamiento de un nuevo producto, recomiendan que los productos deban obsequiar adicionales, además que el tiempo de reposición debe ser en máximo 3 días, y con ellos se podría realizar el lanzamiento y venta de nuestro producto. A continuación, algunas citas que dan cuenta de esta percepción: “Nos menciona que Hills viene con un código QR que debe ser raspado en un sticker que viene en la bolsa y al escanear el QR le da puntos al cliente que lo puede canjear por premios para la mascota, vales de consumo. Otro ejemplo es Pro Plan en las bolsas de 15 Kg donde entregan platos, mochilas, vales de comida, accesorios para la mascota y bonificación a la pet shop por ejemplo compro 6 latas y me obsequian 1”. “La pet shop se contacta con su proveedor, el proveedor le cotiza de acuerdo con la cantidad de producto y recibe en un tiempo de entrega inmediato o máximo al tercer día”. “Si y se conversara con la veterinaria del Pet shop”. En resumen, en esta sección se identificó que para el caso de nuestro producto podríamos lanzarlo con una promoción y debemos gestionar el tiempo de reposición de stock al proveedor en al menos 3 días. 25 3.5. Investigación de mercado descriptiva 3.5.1. Objetivos específicos investigación descriptiva En esta etapa los objetivos fueron los siguientes: • Identificar cuál es el segmento de clientes con mayor aceptación hacia la propuesta de negocio. • Identificar si el concepto propuesto es percibido como diferente por el público objetivo. • Identificar el nivel de aceptación de la propuesta de valor por el público objetivo. • Determinar los atributos más valorados y menos valorados por el público objetivo. 3.5.2. Cartilla de concepto El concepto de comida deshidratada ha tenido reacciones positivas en este primer acercamiento, por ello se ha realizado una cartilla de atributos con mayor detalle. La misma que se detalla en la figura N° 3. 3.5.3. Metodología de investigación utilizada en esta sección Para desarrollar la investigación descriptiva, se aplicó un cuestionario a través de la plataforma de SURVIO que se distribuyó desde el 28 de febrero hasta el 15 de abril del 2023. Se obtuvieron un total de 117 respuestas utilizando un muestro no probabilístico. Para poder alcanzar ese volumen de respuestas se utilizaron diversos medios como difusión se procedió a generar una página de Facebook con alcance de las localidades de Piura, Tumbes, Chiclayo y Trujillo, en donde se suscribió a diversos grupos de personas que tienen afinidades para las mascotas y en este se realizó una campaña de difusión de la encuesta del 25 de febrero al 25 de marzo del 2023, además desde el 05 de noviembre del 2022 que se creó la página de Facebook se ha venido concientizando con respecto a la importancia de la alimentación con videos hechos por profesionales de la salud de las mascotas, también se utilizó el WhatsApp 26 para nuestras redes de amigos. A pesar de ser un muestreo no probabilístico, se utilizaron algunos filtros para que las personas que respondan las encuestas sean parte del segmento objetivo al que nos dirigimos. En este sentido, se aplicó un filtro a encuestar solo personas mayores de 25 años, que tengan mascotas (perros y/o gatos) y que vivan en el norte urbano del país. Tabla 2 - Herramientas investigación descriptiva Herramienta Forma de ejecución Encuestas en SURVIO Estudio de mercado Se realizaron encuestas para realizar el estudio de mercado, se obtuvieron 117 respuestas de personas que habiten en la zona de alcance del proyecto. Cartilla de concepto en el Figura N° 3 y Encuesta: Comida deshidratada Anexo N°3. Fuente: Elaboración propia 27 Figura 3 - Cartilla de concepto “Nuestra comida deshidratada para mascotas ayuda a sus dueños que están preocupados por la calidad de alimentación de sus compañeros y la falta de conveniencia para atenderlos al proporcionar un alimento balanceado, de adecuada absorción para la mascota y fácil preparación a diferencia de la comida BARF o alimentación casera predominante” Variedad de ingredientes naturales Mezcla de carne, verduras y frutas. Sin conservantes ni saborizantes, de acuerdo con las necesidades alimenticias de la mascota (perro y gato). Técnica natural de conservación Deshidratación por separado que permite conservar y mantener sus propiedades nutritivas. Qhali “Saludable” Requiere hidratación con agua El peso aumenta de 3 veces una vez hidratado. Presentación Empaque aluminizado con cierre hermético, presentación de ½, 1 , 3, 5 kg. Fácil preparación Solo se agrega agua, se mezcla y se sirve. No necesita refrigeración Se conserva sin problemas a temperatura ambiente. Marca Qhali – Carne Línea Alimento deshidratado para perros. Peso ½ kg, 1 kg, 3 kg y 5 kg Empaque Bolsa empacada al vacío Ingredientes Carne vacuna 50%, arroz 20%, papa 16%, huevo 5%, manzana 3%, zanahoria 3%, espinaca 2% perejil 1% Almacenamiento Conservar en ambiente seco y fresco Marca Qhali – Salmón y pollo Línea Alimento deshidratado para gatos. Peso ½ kg, 1 kg, 3 kg y 5 kg Empaque Bolsa empacada al vacío Ingredientes Pollo 35%, salmón 15%, papa 30%, huevo 14%, zanahoria 4%, espinaca 2%. Almacenamiento Conservar en ambiente seco y fresco 28 3.5.4. Hallazgos sobre el perfil encuestado Respecto al primer objetivo, se pudo observar que, si bien el concepto fue valorado positivamente por todos los rangos de edad y NSE, se pudo identificar que el segmento de clientes con mayor aceptación corresponde a las personas que les gusta o les gusta mucho la idea se encuentran en el rango de edad de 25 a 45 años corresponde el 76% del total de personas encuestadas y pertenecen a un nivel socioeconómico B. La distribución de la muestra de la presente encuesta está compuesta por un 58.2% de hombres y el 41.8% mujeres. Asimismo, 52.2% se encuentra en un rango de edad de 25 -35 años, el 32.7% entre los 36 a 45 años y 12.4% entre 46 a 65 años. El 67.3% de los encuestados tienen como una mascota a un perro y el 26.4% de encuestados tienen como mascota a un gato. Esto nos demuestra que nuestros encuestados se encuentran dentro del alcance demográfico establecido en el presente modelo de negocio. Asimismo, el 73.6% viven en Piura, 2.7% La Libertad, 1.8% Lambayeque y 21.8% otras, de acuerdo con el alcance geográfico determinado como la zona norte del país. El 10.9% de las personas encuestadas pertenece al nivel socio económico A, el 54.5% al nivel socio económico B, el 29.1% al nivel socio económico C, y el 5.5% a otro nivel, la mayor parte de los encuestados se encuentra dentro del alcance geográfico del presente modelo de negocio. El 30% de las personas entrevistas tienen su mascota esterilizada, el 3.6% una condición médica y el 62.7% no tiene ninguna condición. Los resultados mostrados a continuación corresponden al público objetivo identificado: 29 Respecto a los hábitos de consumo de las mascotas de las personas encuestadas podemos mencionar que el 15.5% prefiere comida casera, el 15.5% prefiere alimento balanceado húmedo o enlatado, el 60.9% alimento balanceado seco, el 1.8% dieta BARF y 6.4% otro tipo. Complementando con el análisis cualitativo realizado, podemos mencionar que, a pesar de la preferencia por el alimento balanceado seco, el grupo objetivo prefiere mezclarlo con comida casera o balanceada húmeda, como lo indicado en la investigación exploratoria para los dueños de mascotas. Las marcas que son más conocidas son Ricocan-Ricocat, Dogchow- Catchow, Mimascot, Pedrigree, ProPlan y Canbo. Se encontró que el 29.6% prefiere comprar Ricocan-RicoCat, seguidamente de Dogchow- Catchow preferido por 22.2% de los encuestados, con una frecuencia de compra preferida de una vez al mes y el 73.4% de los encuestados prefiere esas marcas por su calidad dejando el precio como segundo motivo de preferencia con 16.5%. Si bien en su gran mayoría de los encuestados ha considerado que su marca de preferencia es buena, se ha identificado que también existen encuestados que consideran que su marca de preferencia es regular o mala, por ejemplo, para Ricocan- Ricocat el 14.3% ha indicado que esa marca es regular, abriendo una oportunidad ante la insatisfacción de los consumidores, este hallazgo es importante ya que nos permite validar que para los consumidores existe un problema con su alimentación actual identificado también en la investigación exploratoria. Con respecto a los objetivos tres y cuatro, las personas encuestadas consideran que el producto propuesto en el concepto planteado es percibido como diferente y existe una aceptación de la propuesta de valor, estos objetivos se detallaran en el punto 3.5.5. Intención de compra del concepto. 30 Con respecto al cuarto objetivo, los aspectos que más valora se identificaron los siguientes: Calidad del producto y Precio. Respecto a los atributos con valor intermedio se pueden mencionar a: el sabor que guste a su mascota y buena para la salud de su mascota, y los menos valorados son: el tamaño y que tenga menos preservantes, colorantes y/o aditivos. Este hallazgo es importante porque nos permite validar que el orden de aspectos preferidos por los clientes va de la mano con indicado por los veterinarios en la investigación exploratoria y la necesidad identificada en el mapa de empatía: “Tener una comida para mascota que sea accesible y saludable”. El detalle de los resultados de la encuesta se encuentra en el anexo N° 6: Resultados de las encuestas. 3.5.5. Intención de compra del concepto Tras la presentación del concepto de negocio, se encontró que el 73% de los dueños de perros y el 79.3 % de los dueños de gatos considera que compraría este producto (Es decir, cuando se toma en cuenta el top two box: Definitivamente si lo comprara y probablemente si lo comprara). Por otro lado, lo indicadores escogidos para valorar el concepto son: Deseabilidad, verosimilidad, diferenciación y asociación al estilo de vida, para los cuales la encuesta del Anexo N° 3, detalló un apartado para evaluar el concepto, dentro de los resultados más relevantes están en la tabla N° 3: • El 26.4% y el 63.6% de los encuestados le gusta mucho y le gusta la idea respectivamente. • El 17.3% y el 75.5% de los encuestados considera que el concepto es muy creíble y creíble respectivamente. • El 20.9% y 47.3% de los encuestados respectivamente considera que el concepto es completamente diferente y diferente a los productos que ya existen en el mercado. 31 • El 13.6% y 61.8% de los encuestados respectivamente consideran que el concepto es totalmente de acuerdo y de acuerdo con su estilo de vida. Los resultados de esta encuesta son satisfactorios respecto a la valoración del concepto. El detalle de los resultados de la encuesta se encuentra en el anexo N° 6: Resultados de las encuestas. Tabla 3 – Resultado de evaluación de conceptos Indicadores TeD ED ND/NeD DA TDA T2B Deseabilidad 0% 0% 10% 63.60% 26.40% 90.00% Verosimilidad 0% 1.80% 5.50% 75.50% 17.30% 92.80% Diferenciación 1.80% 14.50% 15.50% 47.30% 20.90% 68.20% Asociación con el estilo de vida 0% 1% 23.60% 61.80% 13.60% 75.40% Fuente: Datos recabados en la encuesta realizada 3.5.6. Tamaño del mercado En el Perú, la cantidad de hogares con mascotas ha ido en aumento (Passport, 2022). De hecho, el informe indica que en el año 2013 la cantidad de hogares con un gato como mascota fue de 1,679 miles de hogares mientras que en el año 2022 es de 2,142 miles de hogares. Asimismo, para el caso de los perros en el año 2013 3,761 miles de hogares poseían un perro mientras que el año 2022 se registra que existen 4,818 miles de hogares que poseen un perro en el Perú. Ver Tabla 4. Respecto a preferencias, Passport (2022) menciona que el 63% de los hogares con mascota prefieren tener perros y el 37% gatos. Esta preferencia por los perros en la sociedad peruana se ha mantenido a lo largo de los años. Tabla 4 - Propietarios de mascotas en Perú (en miles) Categoría 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 Gato 1,679.2 1,733.4 1,781.1 1,829.7 1,881.5 1,933.8 1,983.8 2,054.6 2,101.4 2,142.2 Perro 3,760.5 3,844.3 4,001.0 4,109.9 4,220.2 4,335.3 4,446.7 4,611.9 4,722.6 4,817.7 Fuente: Adaptado de Passport (Junio 2022) 32 Asimismo, de acuerdo con un estudio de CPI (2018), en los hogares de niveles socio económicos A/B y C predomina fuertemente la tenencia de perros sobre gatos, ver figura N° 4. Figura 4 -Tipo de mascotas en hogares del Perú Urbano Fuente: Estudio de tenencia de mascotas en los hogares a nivel nacional -CPI (Agosto, 2018) Por otro lado, el tamaño del mercado peruano de alimentos para mascotas se ha venido incrementando de manera constante en los últimos años. De hecho, mientras el crecimiento de comida para gatos ha crecido 90.8% entre el 2017 y el 2022, la comida para perros ha registrado un crecimiento del 91.0% en el mismo periodo (Passport, 2022). Ver Tabla 5. Tabla 5 - Venta de comida para perros y gatos en Perú (en millones de soles) Categoría 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 Comida para Gato 127.0 137.4 152.6 162.4 175.3 196.8 229.6 252.2 307.0 334.6 Comida para Perro 374.2 439.3 494.9 551.8 601.9 646.0 718.5 791.5 1,036.5 1,149.8 Fuente: Adaptado de Passport (Junio 2022) 3.5.7. Estimación de la demanda 3.5.7.1. Mercado potencial Por medio del método de mercado potencial basado en la demanda, necesitamos conocer la población de compradores 33 (N) y el consumo per-cápita (Cpc) para realizar dicho cálculo. Para hallar la población de compradores, de acuerdo con el Market Report “Tenencia de mascotas en los hogares a nivel nacional” (CPI, 2018) el 60% de hogares a nivel nacional posee al menos una mascota. Por lo tanto, a partir de los datos de “Población y hogares según departamentos y provincias” del Market Report de CPI podemos calcular nuestro mercado potencial en la región Norte: Tabla 6 - Hogares con al menos una mascota en el norte del Perú HOGARES 2017 2018 2019 2021 2022 2023 La Libertad 496.3 502.2 492.7 500.1 505.5 511.2 Lambayeque 320.6 323.2 320.7 326.6 330.4 334.1 Piura 507.9 511.8 512.5 519.2 524.6 530.5 Tumbes 67.2 68.0 65.3 66.4 67.1 67.9 TOTAL 1,392.0 1,405.2 1,391.2 1,412.3 1,427.6 1,443.7 HOGARES CON MASCOTAS 835,200 843,120 834,720 847,380 856,560 866,220 Fuente: Adaptado de Market Report de CPI – Perú: Población 2017/2018/2019/2021/2022/2023 Por otro lado, a partir de los resultados de nuestra encuesta respecto a la frecuencia de compra de alimento para mascotas, hallamos que el 64.8% de las personas encuestadas consume la comida de mascotas a granel y tiene un consumo per capita de 37 Kg/ año para los gatos y 99 kg para los perros, este consumo percapita será dividido en 3 debido a que nuestro producto aumenta su volumen, entonces el consumo per- cápita sería 13 kg/año para los gatos y 33 kg para perro. De acuerdo con lo indicado por el Veterinario entrevistado Carmen Ramirez, el consumo recomendado es 120 gramos por día para gatos y 310 gramos para perro, que equivaldría a un consumo anual de 43 kg y 111 kg respectivamente para una mascota promedio, el cálculo de consumo percápita se encuentra por debajo de los valores recomendados por los veterinarios. 34 Tabla 7 - Consumo per-cápita de comida para gatos Consumo Cantidad (Kg) Veces/año Frecuencia Kg/año 2 veces por semana 0.1 96 6 57.6 semanal 0.5 48 6 144 Quincenal 1 24 3 72 mensual 5 12 12 720 cada 2 meses 8 6 2 96 TOTAL DE MUESTRA 29 1089.6 Consumo per-cápita comida de gato (Kg/año) 37 Fuente: Elaboración propia. Tabla 8 - Consumo per-cápita de comida para perros Consumo Cantidad (Kg) Veces/año Frecuencia Kg/año 2 veces por semana 0.5 96 7 336 semanal 1 48 14 672 Quincenal 5 24 10 1200 mensual 10 12 28 3360 cada 2 meses 20 6 15 1800 TOTAL DE MUESTRA 74 7368 Consumo per-cápita comida de perro (Kg/año) 99 Fuente: Elaboración propia. Por lo tanto, nuestro mercado potencial está determinado por la demanda de comida para mascotas de aquellos hogares que por lo menos tienen una mascota en el norte del país: Mercado potencial = Demanda (hogares con mascota año 2023) x Porcentaje de perro/gato x Consumo per-cápita Mercado potencial comida gatos = 866,220 x0.26x 13 = 2,8064,045.91 Kg/año. Mercado potencial comida perros = 866,220 x0.67x 33 = 19,348,170.86 Kg/año. 3.5.