UNIVERSIDAD ESAN PLAN DE NEGOCIO PARA LA EXPORTACIÓN DE MANGO KENT EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener el grado de Magíster en Administración Por: Ana Liliana Alcántara Panta Mención en Dirección General Arturo Leguía Gutiérrez Mención en Dirección General Nadya Ruiz Álvarez Mención en Marketing Edhit Cecilia Segura Cayetano Mención en Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión Programa de Maestría en Administración a Tiempo Parcial 59 Lima, 12 de Septiembre del 2017 ii Esta tesis Plan de negocio para la exportación de mango kent en el mercado de Estados Unidos, ha sido aprobada. …………………………………………………………. Diego Cueto Saco (Jurado) …………………………………………………………. Luis Felipe Calderón Moncloa (Jurado) ………………………………………………………….. Lydia Arbaiza Fermini (Asesor) Universidad ESAN 2017 iii ÍNDICE 1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................................................ 1 1.2. JUSTIFICACIÓN Y CONTRIBUCIÓN ......................................................................................... 2 1.3. OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIO ...................................................................................... 6 1.3.1. OBJETIVO GENERAL .............................................................................................................. 6 1.3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ....................................................................................................... 6 1.4. ALCANCE Y LIMITACIONES.................................................................................................... 7 1.4.1. ALCANCE ................................................................................................................................ 7 1.4.2. LIMITACIONES ....................................................................................................................... 7 1.5. MARCO CONCEPTUAL ............................................................................................................ 8 2.1 DESCRIPCIÓN DE LA METODOLOGÍA A EMPLEAR .................................................................... 10 2.1.1 FASE I – ANÁLISIS ................................................................................................................ 10 2.1.2 FASE II - EVALUACIÓN ........................................................................................................ 10 2.1.3 FASE III – ELABORACIÓN .................................................................................................... 10 3.1 EL MANGO ................................................................................................................................. 13 3.2 PRODUCCIÓN MUNDIAL DE MANGO ......................................................................................... 19 3.3 PRODUCCIÓN NACIONAL .......................................................................................................... 23 3.4 PARTICIPANTES EN LA CADENA EXPORTADORA DEL MANGO: ............................................... 26 3.5 COMERCIO INTERNACIONAL .................................................................................................... 27 3.5.1 MEDIOS DE TRANSPORTE .................................................................................................... 27 3.5.2 COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL ............................................................................... 29 3.5.3 ACUERDO DE PROMOCIÓN COMERCIAL PERÚ – ESTADOS UNIDOS .................................. 36 4.1. MERCADO ............................................................................................................................. 40 4.2. OBJETIVO ............................................................................................................................. 43 4.3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR ....................................................................... 44 4.4. PERFIL DEL CLIENTE ........................................................................................................... 47 4.5. MERCADO DE MANGO EN ESTADOS UNIDOS ....................................................................... 48 4.6. METODOLOGÍA PARA LA PROYECCIÓN DE LA DEMANDA ................................................... 50 4.7. METODOLOGÍA PARA LA PROYECCIÓN DE LA OFERTA ...................................................... 56 4.8. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA ............................................................. 61 4.9. PRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 62 4.10. COSTOS DE PRODUCCIÓN ..................................................................................................... 64 4.11. PRECIO ................................................................................................................................. 64 4.12. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA AL EXTERIOR .................................................... 65 5.1 ENTORNO INTERNACIONAL ...................................................................................................... 66 5.1.1 ECUADOR ............................................................................................................................. 66 5.1.2 MÉXICO ................................................................................................................................ 68 5.2 ENTORNO INDIRECTO ............................................................................................................... 71 5.2.1 FACTORES ECONÓMICOS ..................................................................................................... 71 5.2.2 FACTORES SOCIOCULTURALES ........................................................................................... 79 5.2.3 FACTORES ECOLÓGICOS ...................................................................................................... 82 5.2.4 FACTORES TECNOLÓGICOS ................................................................................................. 83 5.2.5 FACTORES POLÍTICO - LEGALES ......................................................................................... 84 5.3 ENTORNO DIRECTO ................................................................................................................... 85 5.4 ANÁLISIS DE STAKEHOLDERS EXTERNOS ................................................................................ 89 RESULTADOS OBTENIDOS .................................................................................................................. 91 6.1 DECISIONES ESTRATÉGICAS DE MARKETING .......................................................................... 93 6.1.1 SEGMENTACIÓN ................................................................................................................... 94 6.1.2 DIFERENCIACIÓN ................................................................................................................. 94 6.1.3 POSICIONAMIENTO .............................................................................................................. 95 6.2 PRODUCTO ................................................................................................................................ 97 6.3 PRECIO ...................................................................................................................................... 99 iv 6.4 PLAZA ...................................................................................................................................... 100 6.5 PROMOCIÓN ............................................................................................................................ 100 6.6 PRESUPUESTO DE MARKETING ............................................................................................... 104 7.1 OBJETIVO DE LA OPERACIÓN ................................................................................................. 105 7.2 PROCESO PRODUCTIVO .......................................................................................................... 105 7.2.1 SUPERVISIÓN Y COSECHA ....................................................................................................... 106 7.2.2 ACOPIO ................................................................................................................................... 107 7.2.3 MAQUILA ................................................................................................................................ 107 7.2.4 EXPORTACIÓN DEFINITIVA .................................................................................................... 111 7.3 LINEAMIENTOS PARA EXPORTACIÓN .................................................................................... 112 7.3.1 CANALES DE DISTRIBUCIÓN ................................................................................................... 112 7.3.2 PUERTO DE SALIDA ................................................................................................................ 113 7.3.3 CADENA DE FRÍO .................................................................................................................... 113 7.3.4 NORMAS Y CERTIFICACIONES ................................................................................................ 114 8.1 CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA: ........................................................................................ 116 8.2 ORGANIZACIÓN FUNCIONAL .............................................................................................. 116 8.3 DESCRIPCIÓN DE PUESTOS ................................................................................................. 117 8.2.1 GERENTE DE ADMINISTRACIÓN ........................................................................................ 117 8.2.2 ANALISTA DE OPERACIÓN Y LOGÍSTICA .......................................................................... 119 8.2.3 OPERARIO DE ALMACÉN Y TRANSPORTE .......................................................................... 120 8.2.4 ANALISTA DE COMERCIO EXTERIOR Y MARKETING ....................................................... 121 8.4 PLAN DE CONTRATACIÓN ................................................................................................... 123 9.1. SUPUESTOS GENERALES .................................................................................................... 125 9.2. PRESUPUESTO DE VENTAS. ................................................................................................ 126 9.3. PRESUPUESTO DE OPERACIONES ...................................................................................... 126 9.4. PRESUPUESTO DE MARKETING ......................................................................................... 127 9.5. PRESUPUESTO DE RECURSOS HUMANOS .......................................................................... 127 9.6. PRESUPUESTO DE TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN (TI) ........................................... 128 9.7. PRESUPUESTO DE INVERSIONES EN ACTIVO FIJO E INTANGIBLES .................................. 128 9.8. INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO ............................................................................... 130 9.9. PRESUPUESTO DE GASTOS DIVERSOS ............................................................................... 131 9.10. ESTRUCTURA DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO ........................................................... 131 9.11. COSTO DE OPORTUNIDAD DEL CAPITAL .......................................................................... 132 9.12. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO ........................................................................... 133 9.13. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DEL PROYECTO ............................................. 134 9.14. CONCLUSIONES ....................................................................... ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 10.1. ANALISIS DE SENSIBILIDAD ........................................................................................... 136 v ÍNDICE DE TABLAS Tabla 3.1 Estacionalidad del mango por principales países exportadores 21 Tabla 3.2 Precio promedio en dólares por kg de mango 22 Tabla 3.3 Producción y rendimiento del mango 24 Tabla 3.4. Comparativo entre modalidades de transporte 29 Tabla 3.5 Comercio Perú - Estados Unidos 30 Tabla 3.6 Evaluación de los medios de pago más comunes 33 Tabla 3.7 Obligaciones de las partes contratantes 34 Tabla 4.1.Test de selección del mercado objetivo 41 Tabla 4.2. Consumo de mango por región de Estados Unidos 48 Tabla 4.3. Consumo de Mango en Estados Unidos 51 Tabla 4.4 Importación de Mango de Estados Unidos 54 Tabla 4.5. Demanda de Mango Octubre – Marzo 55 Tabla 4.6. Proyección de la Oferta de Mango 60 Tabla 4.7. Demanda Insatisfecha 61 Tabla 4.8. Rendimiento por Hectárea en Lambayeque 62 Tabla 4.9. Producción a exportar 63 Tabla 4.10. Costos de Producción anual 63 Tabla 4.11. Precio de Mango promedio Internacional 64 Tabla 4.12. Precio FOB referenciales en Kilogramos (USD$/KGR) 65 Tabla 5.1: Indicadores Económicos Ecuador 67 Tabla 6.2: Calibres del Mango 96 Tabla 6.3: Precios FOB del Mango por Kilogramo 99 Tabla 6.4: Precio de Venta FOB proyectado por Kg 99 Tabla 6.5. Presupuesto de Marketing 103 Tabla 7.1: Tiempo de duración del tratamiento hidrotérmico 108 Tabla 8.1 Participación Accionaria 114 Tabla 8.2: Trabajadores a contratar 122 Tabla 8.3: Escala salarial 124 Tabla 9.1 Presupuesto de Ventas 125 Tabla 9.2 Costo de Producción 126 Tabla 9.3 Presupuesto de Marketing 126 Tabla 9.4 Presupuesto de Recursos Humanos 127 Tabla 9.5 Presupuesto de Tecnologías de la información 127 Tabla 9.6 Presupuesto de Inversiones en Activo Fijo e Intangibles 128 Tabla 9.7 Gasto por depreciación y amortización 129 Tabla 9.8. Capital de Trabajo 130 Tabla 9.9. Estructura de Inversión y Financiamiento 131 Tabla 9.10 Aportantes y su participación 131 Tabla 9.11 Determinación del Costo de oportunidad del Capital por el CAPM 132 Tabla 9.12 Determinación del costo de oportunidad del Capital por el método Prima sobre costo de deuda 132 vi Tabla 9.13 Determinación del Costo de oportunidad del Capital por el método del costo de oportunidad del accionista 132 Tabla 9.14 Estados de Resultados proyectados 133 Tabla 9.15 Evaluación Económica del proyecto 134 Tabla 10.1. Variación en el VAN por cambios en el Precio de la Maquila y Precio de venta 135 Tabla 10.2. Variación en el VAN por cambios en el Precio de la Maquila y Precio de venta 136 Tabla 10.3. Análisis de Escenarios 136 vii ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1.1. Importación de mango por Países 3 Figura 1.2 Importación de mango en Estados Unidos por países 4 Figura 3.1 Producción mundial de mango años 2014 19 Figura 3.2 Países donde se cultiva mango 20 Figura 3.3 Importación de mangos por países. 21 Figura 3.4 Precio del mango en Chacra 25 Figura 3.5. Evolución de las exportaciones Perú a EEUU 38 Figura 4.1.Cadena productiva del mango de exportación 40 Figura 4.2.Distribución de Superficie cosechada de Mango por Departamento 2015 (ha) 44 Figura 4.3. Mapa de consumo de Mango por estado en Estados Unidos 49 Figura 4.4. Proveedores por estacionalidades 53 Figura 4.5. Exportación de Mango y Ecuador 56 Figura 4.6. Oferta desestacionalizada 59 Figura 5.1: Valor FOB de Exportaciones de Mango – Ecuador 66 Figura 5.2: Valor FOB de Exportaciones de Mango – México 69 Figura 5.3: JP Morgan Global Manufacturing PMI 71 Figura 5.4: Índice de expectativas de la economía a 3 meses 72 Figura 5.5: Variación porcentual del PBI 73 Figura 5.6: Evolución del Tipo de Cambio - Promedio del período (S/ por US$) 75 Figura 5.7: Evolución Inflación 1995 – 2017 77 Figura 5.8: Ingresos Tributarios del Gobierno Central (% PBI) 78 Figura 5.9: Mango Index por regiones estadounidenses – 2016 81 Figura 6.1.Mapa de valor de proveedores Peruanos de mango fresco 95 Figura 6.2: Modelo de isólogo Peruvian North Fruits 97 Figura 7.1: Proceso productive 104 Figura 7.2: Intermediaros en la cadena 112 Figura 7.3: Autoridades en el Perú 113 Figura 8.1: Organigrama 114 viii ÍNDICE DE ANEXOS ANEXO I INFORMACIÓN NUTRICIONAL DEL MANGO 139 ANEXO II MODELO CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL 144 ANEXO III INCOTERMS 148 ANEXO IV VOLUMEN DE EXPORTACIÓN DE MANGO PERÚ Y ECUADOR 150 ANEXO V PROMEDIO MÓVIL 151 ANEXO VI PROMEDIO CENTRAL 152 ANEXO VII ÍNDICE DE ESTACIONALIDAD 153 ANEXO VIII ÍNDICE DE DESESTACIONALIDAD 154 ANEXO IX NORMA PARA EL MANGO (CODEX STAN 184-1993) 155 ANEXO X REQUISITOS SANITARIOS Y FITOSANITARIOS PARA EXPORTAR A ESTADOS UNIDOS 160 ANEXO XI OTRAS REGULACIONES IMPORTANTES 164 ANEXO XII ENTREVISTA A EXPERTOS 165 ANEXO XIII PRESUPUESTO DE VENTAS 170 ANEXO XIV PRESUPUESTO DE OPERACIONES 171 ANEXO XV PRESUPUESTO DE MARKETING 172 ANEXO XVI PRESUPUESTO DE RECURSOS HUMANOS 173 ANEXO XVII PRESUPUESTO DE TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN 174 ANEXO XVIII PRESUPUESTO DE GASTOS DIVERSOS 175 ANEXO XIX PRESUPUESTO DE ACTIVO FIJO E INTANGIBLES 176 ANEXO XX CAPITAL DE TRABAJO 178 ANEXO XXI ESTRUCTURA DE INVERSIÓN 179 ANEXO XXII COSTO DE OPORTUNIDAD DEL CAPITAL 180 ANEXO XXIII ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS 181 ANEXO XXIV EVALUACIÓN ECONÓMICA DEL PROYECTO 186 ix Ana Liliana Alcántara Panta Licenciada en Ingeniería Industrial y Magíster en Administración de empresas con Mención en dirección general, con 7 años de experiencia en el sector de agroindustria, gestión de recursos, gestión financiera y contable, mejora de procesos, administración de Recursos Humanos. Liderazgo de equipos de alto rendimiento y mejoras continuas en productividad y eficiencia, generando un buen clima de trabajo cooperativo. Con altos valores éticos, alta orientación a resultados e interés en seguir desarrollándome profesionalmente en el área financiera. FORMACIÓN ACADÉMICA Maestría en Administración 2015-2017 Universidad ESAN Licenciada en Ingeniería industrial 2007-2011 Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo V Diplomado Dirección de Operaciones 2012 -2013 Universidad de Piura (UDEP) Piura EXPERIENCIA PROFESIONAL Grupo empresarial constituido por Empresa Comercial G&M SAC (Empresa dedicada a la comercialización y distribución de frutas a supermercados) Pces Transport: (Empresa dedicada al transporte en frío por carretera) Gerencia General Febrero 2010 - a la fecha Recursos Humanos, reclutamiento de personal, pago de planillas, pago de beneficios, compra de uniformes, compra de equipo de protección. Operaciones, control de compras y ventas, control y programación de la producción, manejo de inventarios, ingreso de compras, control de almacenes, recibimiento de materias prima. Área de calidad control de calidad, manejo de auditorías fitosanitarias, Gestión Administrativa; facturación, pago a proveedores, cobranzas, pagos de impuestos y servicios, negociación de préstamos, pago de haberes, manejo de cuentas por cobrar, manejo de x cuentas bancarias, manejo de facturación y pedidos por sistema SAB, control de almacenes, negociación con clientes, desarrollo de nuevos productos. Logros:  Implementación del sistema BPMG basado en la normativa ISO9001, para lo cual se capacitó al personal, creó los formatos, procedimientos e implemento el sistema completo a fin de certificar a la empresa. La empresa certificó con 98.5%.  Incremento de cartera de clientes, adquisición de la cadena de supermercados Tottus, Cencosud Retail, Supermercados Peruanos y la empresa de generación eléctrica Duke Energy.  Diversificación de negocios, a través de la creación de la empresa dedicada al transporte por carretera en frío  Implementación de procesos administrativos, mediante el control de compras y ventas, manejo de personal, procedimiento de facturación.  Crecimiento sostenido de las ventas.  Desarrollo de nuevos productos y mejora de los productos finales, reducción de tiempos muertos, cuellos de botella.  Solución de problemas emergentes tanto de corto como de largo plazo. ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS  Ruta exportadora – fase plan de negocio realizado Prom Perú - Inedes (Agosto 2014- Diciembre 2014).  Programa de Fortalecimiento Empresarial: Administración financiera, legal y tributaria de negocios. Realizado en Esan con patrocinio de Scotiabank (Julio 2013- Agosto 2013).  Programa e implementación de Buenas Prácticas de Manufactura y Gestión (BPMG) norma basada en ISO -9001 realizado por SGS. (Octubre 2012- Abril 2013).  Participación en el Congreso Nacional de Estudiantes de Ingeniería Industrial (CONEII XXI) realizado en la Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo (Junio 2011).  “Programa Ferreyros de Administración de Carrera”. Realizado en la Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo (Mayo 2011) xi  “Curso de Comercio Exterior” desarrollado por la Facultad de Ingeniería de la Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo (Mayo 2011)  Curso de Captura y Almacenamiento de CO2 organizado por la Escuela de Ingeniería Industrial de la Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo. (Agosto 2010)  Conferencias Agroindustriales. I Conferencia: Tecnología Post Cosecha y Procesos Agroindustriales, para estudiantes de la Facultad de Ingeniería Industrial – Organizado por la Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo. (15 Setiembre del 2009)  Seminario Análisis Energético de Concentración Parabólicos Compuestos – Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo; Università di Roma Sapienza. Del 1 al 4 de Diciembre del 2008.  Primer Seminario de Tecnología y Desarrollo en el Siglo XXI para estudiantes de Ingeniería Industrial - Organizado por La Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo. (7 de Octubre del 2008)  Programa de Especialización en Diseño y Análisis de Ingeniería asistido por computadora (CAD – CAM – CAE SOLID WORKS) –. IDIOMAS Inglés – Nivel Intermedio MANEJO DE PROGRAMAS  Dominio de Microsoft Office 2007:  Dominio de Microsoft Visio  Dominio de AutoCad  Programa de diseño de sólidos CAD – CAM- CAE - SolidWork  Conocimiento del programa WinQSB  Conocimiento programa Tora  Manejo del programa SPSS DATOS PERSONALES Soltera, Fecha de nacimiento: 07 de mayo 1990 xii Arturo Leguía Gutiérrez Magíster (c) en Administración de empresas con 15 años de experiencia profesional en áreas de Finanzas, Contabilidad, Tesorería, Recursos Humanos, Logística, Importaciones, Créditos y Cobranza, Operaciones, Costos y Presupuestos. Dinámico, analítico y orientado a la búsqueda de la mejora continua. Con altos valores éticos, alta orientación a resultados e interés en seguir desarrollándome profesionalmente en el área de Administración y Finanzas. FORMACIÓN ACADÉMICA Maestría en Administración 2015-2017 Universidad ESAN Contador Público 1998-2002 Universidad Nacional Mayor de San Marcos EXPERIENCIA PROFESIONAL Grupo IMPEMAR Inversiones Martínez & Chihuantito S.R.L., Imperios Operadores Logísticos S.A., Qolparo S.A.C., forman el grupo, distribuye los productos de Arca Continental Lindley en Lima Norte, Norte Chico y Norte Grande. Sub Gerente Administrativo Financiero Junio 2017– a la fecha Responsable de las áreas de Administración, Contabilidad y Capital Humano. He logrado reestructurar la organización haciendo sus procesos flexibles y eficientes, esto contribuyó a por primera vez en la historia del grupo empresarial tener Estados Financieros mensuales para la toma de decisiones. Hallmark S.A. Importadora y comercializadora a nivel nacional de productos premium para mascotas. Representante de importantes marcas mundiales como Nutram, Brit, Hartz, Virbac entre otras. xiii Jefe de Administración y Finanzas Marzo 2014 – Abril 2017 Responsable de las áreas de Administración, Contabilidad, Tesorería, Facturación Créditos y Cobranza. Lideré la construcción e implementación del almacén propio ubicado en Huachipa. Todos los almacenes de la empresa eran alquilados lo que representaba gastos anuales del orden de S/ 500,000 reducimos estos gastos a S/ 50,000. Nordic Pharmaceutical Company S.A.C Empresa de capitales peruanos, importa y comercializa productos farmacéuticos para consumo humano. Distribuye sus productos a nivel nacional al mercado privado y estatal. Gerente de Administración y Finanzas Marzo 2011 - Febrero 2014 Tuve a mi cargo la administración de la empresa. Busqué, seleccione e Implemente el ERP en las empresas del grupo, lo que implicó la reducción de labores administrativas y en consecuencia una reducción de gastos administrativos del orden del 30% respecto del año anterior Renova S.A.C Líder a nivel Mundial en el rubro de reencauche y reparación de neumáticos para vehículos del sector minero, transporte y construcción. Con clientes en Australia, Canadá y EEUU. Jefe de Créditos y Cobranza Mayo 2007 - Febrero 2011 Responsable de la cartera de créditos a nivel nacional. Implementé en coordinación con el área de sistemas, un aplicativo que permite enviar vía correo electrónico los estados de cuenta a clientes, con información relevante de sus saldos, ubicación de sus letras de cambio, números únicos, etc.; esto permitió llevar el ratio de morosidad de 5% a 0.5%. IDIOMAS Inglés – Nivel Intermedio MANEJO DE PROGRAMAS Microsoft Office – Nivel avanzado DATOS PERSONALES Casado, dos hijos Fecha de nacimiento: 11 de Noviembre 1977 xiv Nadya Ruiz Álvarez Magíster (c) en Administración de Empresas con 12 años de experiencia en Riesgo Crediticio y Evaluación de Créditos, y proyectos de mejora de procesos. Con habilidad para liderar equipos de alto desempeño y mejoras continuas en productividad y eficiencia generando óptimo clima laboral. Con altos valores éticos, alta orientación a resultados e interés en seguir desarrollándome profesionalmente en el área de Créditos. FORMACIÓN ACADÉMICA Maestría en Administración (MBA) 2015-2017 Universidad ESAN Bachiller en Administración de Empresas 1998-2003 Pontificia Universidad Católica del Perú EXPERIENCIA PROFESIONAL América Móvil Perú S.A.C Empresa subsidiaria de América Móvil, S.A.B. de C.V., proveedor líder de servicios de telecomunicaciones móviles en Latinoamérica con operaciones en 25 países de América y Europa, y 363 millones de líneas de acceso Supervisor de Créditos Clientes Enero 2013 – a la fecha Responsable de la medición y seguimiento de Indicadores de Gestión para la toma de decisiones y elaboración de propuestas de mejora. Gestión de tiempos de atención a través de la óptima asignación de recursos. Actualización de las Políticas de Evaluación basándose en la Oferta Comercial vigente y a los resultados de los indicadores. Analista de Riesgo Crediticio Junio 2011– Diciembre 2012 Responsable de la elaboración mensual de Indicadores de Gestión (Morosidad, Distribución de Cartera, Early Churn) de los diferentes Productos. Identificación de desviaciones en los indicadores para la toma de decisiones oportuna. Elaboración de xv Propuestas de Mejora a los Sistemas de Evaluación y Ventas, orientados en la convergencia de productos móviles y fijos. Analista de Riesgo Crediticio Marzo 2009 – Mayo 2011 Responsable de la evaluación de Clientes Corporativos para la asignación de Líneas de Crédito según políticas vigentes y encargada de la bandeja de Consultas de los Canales de Ventas, manejando las reconsideraciones, excepciones o aclaraciones de las evaluaciones realizadas por el equipo de evaluación. Líder usuario en la implementación del proceso de Portabilidad numérica y en el proceso de integración comercial con Telmex. Botica Torres de Limatambo S.A.C. Empresa de retail farmacéutico con más de 180 locales a nivel nacional. Fue adquirida por Química Suiza en el año 2011. Supervisor de Créditos y Cobranzas Enero 2008 – Marzo 2009 Responsable de la Categorización y fijación de niveles de Crédito. Mejora en la calidad de los Créditos y la base de Clientes. Análisis, Supervisión y Control eficiente del Riesgo en los Procesos de Crédito y Cobranza a Clientes. Desarrollo e implementación de controles necesarios para identificar desviaciones, problemas potenciales y mejores prácticas, acorde a los objetivos estratégicos de la corporación. Negociación de condiciones y revisión de Contratos/Licitaciones con Clientes. Preparación de Estadísticas mensuales de Ventas al Crédito, Cobranzas y Recuperación. Mejora en la Política de Créditos, definición de funciones y elaboración de Procesos del área. Negociación con Compañías de Seguros sobre condiciones para administración de cada cuenta Analista de Créditos y Cobranzas Julio 2007 – Diciembre 2007 Responsable de la evaluación de Clientes y recomendación para el otorgamiento de Líneas y plazos de Crédito. Determinación de deudores y seguimiento de cobranza en las modalidades de Convenios, Mayoristas y No Comerciales. Recuperación de cuentas en condición de provisión o castigo. Conciliación bancaria y generación de Planillas de Cobranzas. Ordenamiento de las Carteras de Créditos, representado en la Cobranza de cuentas vencidas, la Recuperación de cuentas incobrables, la identificación de abonos y el restablecimiento de relaciones con Clientes. xvi Caja Municipal Tacna S.A. Caja Municipal de Ahorro y Crédito de la ciudad de Tacna, con oficinas a nivel nacional. Analista de Créditos Agosto 2005 – Diciembre 2006 Responsable de la Administración de las Carteras de Créditos Pyme, Consumo y Convenios, realizando la Promoción, Colocación, Seguimiento, Cobranza y Recuperación de Créditos. Gestión eficiente de carteras con Saldo de hasta 12 Millones de Soles con un incremento constante en número de clientes y manteniendo un ratio mínimo de morosidad. ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS Certificado Ejecutivo en Finanzas del Programa Ejecutivo de Especialización en Finanzas Marzo 2007 – Agosto 2008 CENTRUM – PUCP Seminario: “Alternativas de inversión a través del Mercado de Valores”. 27 de Febrero del 2003. CONASEV Jornada de Actualización Tributaria. 24 y 25 de Febrero del 2003. Universidad de Lima. Facultad de Contabilidad IDIOMAS Inglés – Nivel avanzado MANEJO DE PROGRAMAS Microsoft Office – Nivel avanzado Microsoft SQL Server - Nivel básico PL/SQL Developer- Nivel básico DATOS PERSONALES Soltera Fecha de nacimiento: 20 de noviembre 1980 xvii Edhit Cecilia Segura Cayetano Licenciada en Economía y Magíster en Administración de empresas con Mención en Formulación y evaluación de Proyecto de Inversión, con 5 años de experiencia en Banca, desarrollo de nuevos canales de atención, mejora de procesos, administración de Recursos Humanos. Liderazgo de equipos de alto rendimiento y mejoras continuas en productividad y eficiencia, generando un buen clima de trabajo cooperativo. Con altos valores éticos, alta orientación a resultados e interés en seguir desarrollándome profesionalmente en el área financiera. FORMACIÓN ACADÉMICA Maestría en Administración 2015-2017 Universidad ESAN Licenciada en Económica 2007-2011 Universidad Nacional de Federico Villarreal EXPERIENCIA PROFESIONAL Banco de la Nación Es una empresa de Derecho Público integrante del Sector de Economía y Finanzas. Administra la Subcuenta del Tesoro Público y proporciona al Gobierno Central los Servicios Bancarios. Analista de Selección de Personal Mayo 2015– a la fecha  Responsable en la formulación y actualización de los indicadores de gestión sobre los procesos de personal, el cual sirve como herramienta para la toma de decisiones.  Evaluar y ejecutar los procesos de desplazamientos, ascensos, promociones, designaciones según las necesidades de la Institución.  Supervisar, evaluar, proponer y ejecutar el Cuadro para la Asignación de Personal para un aproximado de 4,200 puestos. Analista de Planeamiento Abril 2012 – Mayo 2015  Responsable en realizar estudios de Mercados en los diferentes distritos a nivel nacional a fin de identificar distritos potenciales para apertura canales de atención xviii del Banco (Cajeros Automáticos, agencias, cajeros corresponsales), abriéndose 20 agencias, 20 oficinas especiales, 50 cajeros corresponsales.  Seguimiento y análisis de los indicadores del Plan Operativo Anual y Plan estratégico.  Coordinar con la Superintendencia de Banca, Seguro y AFP, para solicitar la autorización de funcionamiento de los canales de atención.  Análisis constantes de la Operatividad de los canales de atención, a fin de implementar nuevas técnicas para reducir colas en las agencias y cajeros automáticos. ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS Curso de Especialización en Costo y Presupuesto Pontificia Universidad Católica Perú (CENTRUM – EDEX) 2014 Curso de Especialización en Gestión y Mejora Continua de Procesos Pontificia Universidad Católica Perú (CENTRUM – EDEX) 2014 Diplomado en Finanzas Corporativas 2012 Universidad ESAN IDIOMAS Inglés – Nivel Intermedio MANEJO DE PROGRAMAS Microsoft Office – Nivel avanzado SPSS – Nivel Intermedio DATOS PERSONALES Casada, sin hijos Fecha de nacimiento: 10 de marzo 1987 xix RESUMEN EJECUTIVO El sector exportador en el Perú potencia el crecimiento económico del país debido a que es un generador de empleo y divisas. Asimismo, la agroexportación permite duplicar el valor de los productos, lo cual es un indicador valorable de competitividad y productividad. La presente tesis desarrolla una investigación para el proceso de exportación de mango Kent a los Estados Unidos, con la finalidad de establecer la viabilidad económica del Plan de Negocio. En la primera parte se analiza el producto, la producción nacional y mundial, y la comercialización internacional. Seguidamente se realiza el Estudio de Mercado, con la finalidad de obtener proyecciones de oferta y de demanda, análisis de costos de producción y precio de venta al exterior. A continuación se realiza el Análisis Estratégico mediante el análisis del entorno internacional (países competidores), del entorno indirecto (factores económicos, socioculturales, ecológicos, tecnológicos y políticos legales), del entorno directo (Modelo de las 5 fuerzas de la Competencia) y de los stakeholders (grupos de interés). En la segunda parte de la tesis se desarrollan los planes Marketing, Operaciones, Recursos Humanos y Financiero, que concluyen con la viabilidad del proyecto a un período de evaluación de cinco años, con un VANE resultante de USD 342,928 y una TIRE de 2.95% 1 CAPÍTULO I . INTRODUCCIÓN 1.1. Planteamiento del problema El Perú posee una gran diversidad de productos agrícolas con aceptación en el mercado internacional. En muchos casos, no existe información que permita tomar decisiones sobre invertir o no en un determinado producto. Y además, es sabido que un producto bien direccionado en el mercado internacional —con una alta productividad y un aprovechamiento de las ventajas comparativas propias del Perú— permite generar dinamismo en la economía nacional a través de una mayor creación de puestos laborales e ingreso de divisas. Según indica el exdirector de la Escuela de Comercio Exterior de la Asociación de Exportadores (ADEX), Luis Felipe Osorio al Diario Correo (2015), las empresas en el Perú exportan principalmente porque tienen un excedente o desean ampliar mercado. Es decir, no planifican el inicio y final de sus actividades de exportación. Asimismo, tampoco se proyectan a largo plazo ni cuentan con modelos que les permitan reducir riesgos ante escenarios imprevistos en el mercado. Esta situación tiene como consecuencia la carencia de competitividad y productividad en la exportación. La producción de mango para la exportación se encuentra en el norte del Perú, principalmente en el departamento de Piura. Las variedades de mango que se producen son Kent, Haden, Criollo y Keitt; sin embargo, el más utilizado para la 2 exportación es el mango Kent, por ser poco fibroso, de excelente calidad y resistente en el traslado. Lambayeque está ubicado en la costa norte del Perú y también ocupa un área andina al noreste de su territorio. Limita por el norte con Piura, el este con Cajamarca, el sur con La Libertad y el oeste con el Océano Pacífico. En la Ficha Comercial de la región Lambayeque de PROMPERÚ (2011), se señala que esta región tiene las condiciones agro meteorológicas necesarias para el desarrollo agrícola y agroindustrial de productos. Se cuenta con un proveedor estratégico productor de mango Kent en el distrito de Motupe, departamento de Lambayeque, que cuenta con 200 hectáreas de mango en producción y 200 hectáreas por producir en los próximos 4 años. En tal sentido, la presente tesis desarrolla un Plan de Negocio para evaluar la viabilidad económica de la exportación de Mango Kent. 1.2. Justificación y contribución Según datos obtenidos del International Trade Center (ITC), en el año 2016 el comercio internacional de mango fresco mueve USD 2’562,870,000, siendo Estados Unidos el principal país importador a nivel mundial. En ese mismo año, su participación en términos monetarios representa el 23% de las importaciones de este producto, lo que equivale a USD 583’260,574. 3 Como se puede desprender de la figura 1.1. , en el año 2016, la tasa de crecimiento promedio anual de las importaciones de mango de Estados Unidos es del 8.38% respecto al año 2010. Figura 1.1. Importación de Mango por país Fuente: UN Comtrade Database, 2017, importación de Mango por País. Elaboración: Autores de esta tesis. (*) No reporta información de Netherlands del año 2016) Y como se puede apreciar en el Figura 1.2 en el 2016, Estados Unidos importa mango de México, Ecuador, Perú, Brasil y Filipinas, principalmente. De México se lleva la mayor parte, con USD 324’748,000; de Ecuador, USD 66’316,000; y de Perú, USD 66’058,000. Para el mismo año, en términos de volumen, Estados Unidos importa 464,954 t: sus principales proveedores son México, con 304,141 t; Ecuador con 56,303 t; y Perú con 45,047 t. - 100 200 300 400 500 600 700 USA Netherlands(*) China Germany United Kingdom France M ill o n es 2010 Valor Comercial (US$) 2011 Valor Comercial (US$) 2012 Valor Comercial (US$) 2013 Valor Comercial (US$) 2014 Valor Comercial (US$) 2015 Valor Comercial (US$) 2016 Valor Comercial (US$) 4 Figura 1.2. Importación de Mango de Estados Unidos por países Fuente: UN Comtrade Database, 2017, importación de Mango por País. Elaboración: Autores de esta tesis. En términos de volumen, Estados Unidos importa 45,047 t de mango peruano en el 2016, con una tasa de crecimiento promedio anual de 5% con respecto al año 2010, cuando importó 32,175 t. Según señala GBD Network (2015), “se estima que durante los últimos años el consumo del mango ha venido incrementándose como parte de una tendencia de hábito de consumo hacia productos nutritivos o enriquecidos naturales y orgánicos, y con nuevos formatos de productos procesados; posicionando así al mango como una de las principales frutas tropicales más comercializadas a nivel mundial”. Esta tendencia se refleja en el incremento del consumo per cápita de mango en Estados Unidos, que pasa de 0.86 kg en el año 2009 a 1.3 kg en el 2013, con una tasa de crecimiento promedio anual de 11% aproximadamente. - 50,000,000 100,000,000 150,000,000 200,000,000 250,000,000 300,000,000 350,000,000 IMPORT 2012 Valor Comercial (US$) IMPORT 2013 Valor Comercial (US$) IMPORT 2014 Valor Comercial (US$) IMPORT 2015 Valor Comercial (US$) IMPORT 2016 Valor Comercial (US$) México Ecuador Perú Brasil 5 El Departamento de Agricultura de Estados Unidos recomienda consumir de dos a cuatro porciones de frutas y de tres a cinco porciones de verduras al día. El mayor consumo de frutas y verduras podría desempeñar un rol clave en la mejora de la dieta de la población estadounidense y reducir la obesidad. De acuerdo al Ministerio de Agricultura, al año 2015 el Perú cuenta con 29,735 ha de mango, equivalentes a una producción de 345,978 t. El 67% de éstas hectáreas se encuentra en el departamento de Piura, el 14% en Lambayeque y el porcentaje restante en Cajamarca, Áncash, Lima, Ica y La Libertad. Según AGRODATA PERÚ, la exportación de mango fresco de Perú, al cierre de abril de 2017, alcanza USD 132 millones a un precio promedio de USD 1.15 por kilo. El 29% de dichas exportaciones se destinaron a Estados Unidos. El incremento de la demanda en el mercado internacional se presenta como una oportunidad para aquellos países que pueden aprovechar sus ventajas. Por su ubicación y geografía, el Perú posee ventajas comparativas para la producción del mango que deben ser aprovechadas por los productores peruanos. La zona de Lambayeque aún no utiliza plenamente esta ventaja debido a la baja tecnificación de sus procesos y la falta de conocimiento de sus productores; al desconocer la articulación de una cadena para la comercialización de mango en el extranjero, la productividad por hectárea se ve afectada. 6 La elaboración de la presente tesis se justifica por su contribución como guía práctica y fuente de información para los emprendedores agrícolas que buscan incursionar en la exportación del mango. La utilidad de esta tesis radica en la información consolidada y estructurada sobre los principales lineamientos a seguir en el proceso de exportación de mango. 1.3. Objetivos del Plan de negocio 1.3.1. Objetivo general Elaborar un plan de negocio para evaluar la viabilidad económica de la exportación de Mango Kent desde el distrito de Motupe, provincia y departamento de Lambayeque. 1.3.2. Objetivos específicos El desarrollo del Plan de Negocio pretende alcanzar los siguientes objetivos: (a) identificar los competidores internacionales, (b) identificar los requisitos y requerimientos exigidos para exportar mango Kent a los Estados Unidos, (c) determinar el sistema de distribución internacional más adecuado para la exportación de mango Kent a los Estados Unidos, (d) identificar las principales barreras de acceso y fitosanitarias que se presentan para la exportación de mango Kent a los Estados Unidos, (e) determinar la viabilidad del plan de negocios de exportación, (f) analizar acuerdos comerciales con Estados Unidos que sean aplicables para aprovechar sus beneficios. 7 1.4. Alcance y limitaciones 1.4.1. Alcance A nivel geográfico, el plan se dirige al mercado estadounidense importador de mango fresco, que al cierre de abril de 2017 representa el 29% de las exportaciones de mango peruano. Se analiza la cadena de exportación de mango Kent fresco hacia el mercado estadounidense mediante estadísticas de comercio exterior y de producción agrícola, estudios de comportamiento del consumidor, revisión de normativa vigente y entrevistas a experto. 1.4.2. Limitaciones No se realiza estudio de mercado estadounidense con fuentes primarias Considerando las condiciones cambiantes de los mercados internacionales, la validez de la información contenida es de tiempo limitado. Por ello, se establece como punto corte el mes de abril de 2017 para realizar el análisis correspondiente. Para la importación y exportación, se considera información estadística de la partida arancelaria 080450: guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos; para la producción, se toma en cuenta la información del mango en general, pues no se cuenta con data detallada por tipo de mango. El valor comercial señalado para las importaciones corresponde al incoterm CIF y al incoterm FOB. El detalle de los INCOTERMS se muestra en el ANEXO III 8 1.5. Marco conceptual Según el artículo 60 de la Ley General de Aduanas, la exportación definitiva es el régimen que permite la salida de las mercancías nacionales o nacionalizadas del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior. Los Acuerdos Comerciales que tiene el Perú con otros países son a través de bloques económicos (OMC, CAN, MERCOSUR, APEC, EFTA, UE, Alianza Pacífico) y acuerdos bilaterales (Canadá, Chile, China, Corea del Sur, Costa Rica, Cuba, Estados Unidos, Japón, México, Panamá, Singapur, Tailandia, Guatemala y Venezuela). Según PROMPERÚ, aproximadamente el 93% del intercambio comercial peruano se realiza con los países con los que se tiene acuerdos comerciales. El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) —en adelante Tratado de Libre Comercio (TLC)— entre Perú y Estados Unidos se suscribe el 12 de abril de 2006 y entra en vigencia el 1 de febrero de 2009. De acuerdo con la Sociedad de Comercio Exterior del Perú (ComexPerú), el TLC entre Perú y Estados Unidos ha contribuido con el crecimiento de las exportaciones peruanas: entre los años 2009 y 2016, estas aumentaron a una tasa promedio anual de 3.8%, representando el 22% del total; así, Estados Unidos se posicionó como el segundo destino más importante para las exportaciones peruanas en el 2016. Asimismo, Estados Unidos se convirtió en el socio comercial más relevante para la venta de productos no tradicionales, los que registraron un crecimiento acumulado del 9 97%, al pasar de USD 1’568,000 en el 2009 a USD 3’090,000 en 2016. Esto equivale a una tasa de crecimiento anual del 10.2%. Para exportar a Estados Unidos, se debe considerar que el 27 de setiembre de 2007 se aprobaron enmiendas al Food and Drug Administration Amendments Act (FDAAA), que refuerza las regulaciones de inocuidad alimentaria y entre las que se encuentra como nuevo requisito el Registro de Alimentos a Ser Exportados (Reportable Food Registry – RFR). Asimismo, es importante conocer sobre los Incoterms (International Commerce Terms), cuyo objetivo es facilitar la gestión del comercio internacional al establecer un conjunto de reglas internacionales que permitan distribuir responsabilidades en las condiciones de entrega de las mercancías. Los Incoterms más conocidos son los siguientes: ExWorks (EXW), Free Alongside Ship (FAS), Free On Bord (FOB), Cost and Freigth (CFR), Cost, Insurance and Freigth (CIF) y Delivered Duty Paid (DDP). 10 CAPÍTULO II . METODOLOGÍA DE TESIS 2.1 Descripción de la metodología a emplear Para el desarrollo de la tesis, se utiliza la investigación exploratoria y cualitativa. Esta comprende tres fases de estudio detalladas a continuación: 2.1.1 Fase I – Análisis A. Análisis del mercado de Estados Unidos Se realiza un análisis de las características del mercado de Estados Unidos y su situación actual. Se determina su demanda con la finalidad de justificar el ingreso del mango Kent a dicho país. B. Análisis del sistema productivo del mango Kent El análisis comprende la descripción del ciclo productivo. 2.1.2 Fase II - Evaluación A. Análisis estratégico Con el análisis realizado en la Fase I, se inicia la evaluación de los factores internos y externos, y los puntos críticos, a fin de obtener una decisión de estrategia. 2.1.3 Fase III – Elaboración A. Plan de marketing Se elaboran las estrategias de segmentación y posicionamiento del producto y la mezcla de marketing (Producto, Precio, Plaza, Promoción) que permitirá el ingreso del producto al mercado de Estados Unidos. 11 B. Plan de operaciones Para la elaboración del plan de operaciones se identifica el objetivo y la estrategia de operaciones, y se describe cómo se realizará el proceso. C. Plan de recursos humanos Se realiza la proyección de personal con que se debe contar. También se describe las funciones del personal a contratar, el horario de trabajo, plan de contratación, política salarial y cultura organizacional. D. Análisis financiero Se determina la inversión requerida para la puesta en marcha, que servirá para realizar los flujos económicos proyectados así como los escenarios. Este análisis tiene como finalidad conocer la viabilidad económica del proyecto de exportación de mango a los Estados Unidos. E. Análisis de sensibilidad El Análisis de sensibilidad identifica las acciones de respuesta ante eventos contingentes. Para ello, se realiza el análisis de sensibilidad de las variables que pueden impactar los indicadores del proyecto, el VAN y la TIR. 12 2.2 Fuentes A. Fuente primaria Se recurre a la entrevista a experto como fuente primaria. B. Fuentes secundarias Se utilizan como fuentes secundarias otras tesis de temas afines y los estudios sobre la viabilidad de exportación de mango Kent a Estados Unidos. Las principales instituciones y bases de datos consideradas como fuente de información son: Instituto Nacional de Estadística e Información (INEI), Ministerio de Economía y Finanzas, Banco Central de Perú, Ministerio de la Producción, Cámara de Comercio de Lima, Asociación de Exportadores (ADEX), Ministerio de Agricultura, FAO, Comtrade, Veritrade. 13 CAPÍTULO III . MARCO TEÓRICO 3.1 El mango A. Definición e historia En el Estudio Prospectivo de Mercado de Mango para exportación de Lambayeque (PROMPERÚ, 2006), se señala: “El mango es llamado en el hemisferio norte la “Manzana de los trópicos”, se considera uno de los frutos más finos y uno de los cultivos más importantes en las áreas subtropicales y tropicales del mundo”. El mango proviene del árbol Mangifera Indica, su origina en la India y es llevado a Brasil por los portugueses en el siglo XVII (desde allí se difundió por toda América). Se caracteriza por ser dulce, jugoso, carnoso y de agradable sabor; tiene forma ovalada o alargada y varía en una gama de colores entre verde, amarillo o naranja hasta el rojo intenso. En cuanto a su composición, tiene un alto porcentaje de agua, con un 83,46%, y contiene vitaminas A, C, E, B6 y K, además de una alta composición de carbohidratos, folatos, potasio y fósforo. Algunas características señaladas en el estudio de Maximize (2012) sobre el mango son las siguientes: es un cultivo que tiene cosecha todos los años; los árboles tienen una vida útil de 30 años; inicia su etapa de producción a partir del cuarto año de trasplantado; se produce en zonas de clima tropical o subtropical; se consume fresca en ensaladas, jugos, encurtidos, conservas, mermeladas, licuados, o deshidratado. El mango puede consumirse a diferentes etapas de maduración. Este fruto y otras partes de la planta se utilizan con fines medicinales desde hace muchos años. 14 B. Descripción botánica El árbol del mango presenta las siguientes características:  Tronco: el árbol típico tiene una altura mediana de 8 a 30 metros de alto. Su tronco es cilíndrico y tiene un diámetro que va de 75 a 100 cm.  Copa: la copa es tupida y amplia, con forma oval; sus ramas son gruesas, redondeadas, lisas, de color verde amarillento.  Hojas: Sus hojas están espaciadas de forma irregular a lo largo de las ramas. Posee nervaduras reticuladas y son de color bronceado o violeta rojizo cuando jóvenes; con los años se tornan de color verde oscuro.  Inflorescencia: los racimos son bastante ramificados y de aspecto piramidal, miden de 6 a 40 cm de largo y poseen un diámetro de 3 a 25 cm.  Flores: se producen en las últimas ramas de la inflorescencia y se presentan de color verde–amarillento. La polinización de este fruto es principalmente entomófila y los principales polinizadores son insectos dípteros.  Fruto: representada por una gran drupa carnosa que contiene uno o más embriones (generalmente los poliembriónicos se utilizan como patrones). Su peso va desde 150 gr hasta 2 kg y su forma es variable (generalmente ovoide, redondeada a ambos extremos, algo aplanada,). Su color varía entre verde, amarillo y diversas tonalidades de rojo. Su cáscara se presenta gruesa y la carne es de color anaranjado o amarillo.  Semilla: Se presenta de forma ovoide, alargada y oblonga, presenta una recubierta con un endocarpio leñoso y grueso con una capa externa fibrosa. 15 C. Contenido nutricional Según el sitio web Ecoosfera, “los mangos son considerados como una fruta rica en nutrientes, su contenido nutricional cambia según la variedad de mango y su grado de madurez. Son una buena fuente de betacarotenos (que nuestro cuerpo puede utilizar para sintetizar vitamina A), aportan cantidades importantes de vitamina C, también son una buena fuente de potasio, de magnesio y de fibra”. En 100 gr de mango se puede encontrar: 65 gr de calorías, 4000 UI de vitamina A, 0.5 gr de proteína, 17 gr de carbohidratos, 0.3 gr de grasa, 28 mg de vitamina C. D. Variedades de mangos Existen tres variedades y se diferencian por sus colores: rojo, verde y amarillo. Variedad roja:  Kent: tamaño grande con un peso aproximado entre 500 a 800 gr; tiene un color amarillo anaranjado y en la madurez adquiere un tono rojizo. Tiene forma ovalada orbicular y sabor agradable, tiene poca fibrosidad, es jugoso y posee un alto contenido de azúcares.  Haden: es de tamaño mediano con un peso aproximado entre 380 a 700 gr. En la madurez adquiere un color rojo – amarillo, cubierto de una capa rojiza. Tiene forma ovalada, una pulpa firme, un color y sabor agradable.  Tommy Atkins: tamaño grande con un peso aproximado de 600 gr. Posee una forma oblonga y oval, es resistente a daños mecánicos y se caracteriza por tener un mayor periodo de conservación. No es de los mejores en cuanto a su sabor y aroma. 16 Variedad verde:  Keitt: tamaño mediano con un peso aproximado de 600 gr. Su forma es ovalada y tiene una pulpa con poca fibrosidad, es firme y muy jugosa. Variedad amarillo:  Ataulfo: tamaño pequeño a mediano. Es bajo en fibra y desarrollado en México, principalmente.  Manila Súper: tamaño pequeño con un peso aproximado de 100 gr. Tiene forma alargada y aplanada, cuenta con un fuerte sabor. Su principal producción se da en Filipinas. Según estudios de Maximixe (2004), “en el Perú se cultivan dos tipos de mango: las plantas francas (no injertadas y poliembriónicas), como el criollo de Chulucanas, el Chato y el Rosado de Ica, los cuales son orientados principalmente a la producción de pulpa y jugos concentrados y exportados a Europa; y las variedades mejoradas (injertadas y monoembriónarias), como Haden, Kent, Tommy Atkins y Edward, las cuales se exportan en estado fresco”. E. Etapas del cultivo de mango Según INFOAGRO (2017), las etapas para el cultivo de mango son: plantación, abonado, poda, recolección y conservación. a) Plantación Cuando el mango se cultiva en almácigo o semillero es posible trasplantarlo en cualquier época del año, si se cultiva en los surcos de un vivero, se recomienda hacerlo al inicio o final de la primavera. El trasplante se realiza al alcanzar de 1 a 2 años, sobre tierra preparada con un espaciado de 10 a 12 m de distancia. 17 El mango no debe fructificar hasta cumplir los 4 años de edad. Por eso, se deben eliminar las inflorescencias de la flor a medida que se forman. b) Abonado El abonado debe programarse de acuerdo al desarrollo vegetativo y reproductor de la planta en relación con los factores climáticos. Los abonos a utilizar son el sulfato de potasio, el superfosfato de cal y el sulfato amónico. c) Poda La poda se realiza según el resultado que se busca obtener. Así, existe la poda de formación, de manejo de floración, de limpieza, de levantamiento de la copa lateral o abertura central y de renovación de la copa. Este proceso busca evitar los focos de enfermedades, mejorar la coloración de los frutos, equilibrar la producción de follaje y la de frutos en las plantas, y renovar la copa de plantas viejas. d) Recolección El mango se recolecta de forma manual, es necesario cortar el fruto con un trozo de pedúnculo para evitar derramar savia; de lo contrario, esta podría ocasionar que la fruta se arrugue y, por ende, se desvalorice. En el norte del Perú, los árboles fructifican a partir de octubre hasta marzo. Para su comercialización en el exterior, es importante seleccionar adecuadamente los frutos que están maduros pero que aún no han comenzado a cambiar su color verde. 18 e) Conservación El mango se recoge cuando todavía está verde y ha alcanzado un tamaño apropiado, debe tener un peso aproximado entre 500 a 800 gr. Así, sometido a temperaturas de 8°C, sus cualidades se mantienen hasta por veintisiete días. Su conservación es mayor cuando los frutos se someten a un pretratamiento de calor con una radiación de 38ºC antes de su ser almacenadas a bajas temperaturas (5ºC). F. Plagas y enfermedades más comunes De acuerdo con INFOAGRO, las enfermedades y plagas que regularmente atacan al mango son: a) Plagas  Coccidios: los insectos que forman parte de esta familia son la cochinilla blanca y la tizne, el piojo rojo, entre otros. Producen una melaza en las partes afectadas que facilita el ataque de hongos. Además, los frutos son afectados por decoloraciones.  Mosca de la fruta: se encuentra en las plantaciones de la mayoría de países del mundo y su daño consiste en que las hembras infectan con sus huevos la pulpa del fruto, lo que genera una maduración prematura del fruto y su consiguiente putrefacción.  Polillas de las flores: sus orugas destruyen las flores, devoran los pétalos y sus estambres. Finalmente, destruyen el fruto. 19 b) Enfermedades  Antracnosis: producida por un hongo que produce manchas oscuras en las flores y en los pedúnculos, y con puntos negros en las hojas que terminan formando orificios. Tiene mayor incidencia en las zonas húmedas.  Oídio del Mango: cubre a las flores con un polvo blanquecino de color gris y posee un olor a moho al punto de que estas no se abren y su inflorescencia se ve afectada. Origina el cuarteado de la cascara en los frutos.  Seca del Mango: es destructiva y puede matar al árbol. El agente causal es el hongo Ceratocystis fimbriata, que se asocia al insecto Hypocryphalus mangiferae. Los síntomas se presentan mediante el amarillamiento, la marchitez y la muerte de las hojas.  Mancha negra: es una enfermedad de pos cosecha. Se presenta al comenzar la maduración, aparecen manchas circulares que luego se agrandan hasta cubrir la mitad del fruto y logran penetrar en la pulpa oscurecida y blanda. 3.2 Producción mundial de mango A. Zona de producción mundial La Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO, por sus siglas en inglés) registra que, en el 2014, la producción de mango en el mundo fue de 45,225,211 t en un área cosechada de 5´642,359 ha. Los países más representativos a nivel de producción fueron: India con 18’431,330 t, China con 4’522,019 t, Tailandia con 3’597,589 t, Indonesia con 2’431,329 t, México con 1’754,609 t, Pakistán con 1’716,882 t y Brasil con 1’132,463 t. A nivel de continentes, la participación en la producción de mango a nivel mundial para el año 2014 presenta 20 a Asia con 75.4%, África con 11.6%, América con 11.6% y Oceanía con 0.1%. Así como se observa en la Figura 3.1. Figura 3.1 Producción mundial de mango años 2014 Fuente: FAOSTAT Elaboración: Autores de esta tesis B. Estacionalidad de la producción En la Figura 3.2 se aprecia que el mango se produce tanto en el hemisferio norte como en el hemisferio sur. Por ello, se cosecha durante todo el año y la producción de un hemisferio puede abastecer la demanda del otro (y viceversa). Figura 3.2 Países donde se cultiva mango Fuente: FAO (Recuperado el 29/07/2017) 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% In d ia C h in a Th ai la n d In d o n es ia M ex ic o P ak is ta n B ra zi l B an gl ad es h Eg yp t P h ili p p in es N ig er ia V ie t N am K en ya H ai ti Su d an Ta n za n ia Ye m en P er u C u b a 21 Como se aprecia en la Tabla 3.1, la estacionalidad de la cosecha de los países de Ecuador y Brasil presenta similares meses de producción a la del Perú. Sin embargo, varía con Brasil en los meses de agosto y setiembre, y con Ecuador en febrero y marzo. México y la India cubren la demanda estadounidense en los meses de abril a setiembre, precisamente cuando Perú no produce mango. Tabla 3.1 Estacionalidad del mango por principales países exportadores País Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic México India Ecuador Perú Brasil Elaboración: Autores de esta tesis C. Destino de la producción Según COMTRADE, en el 2016 los más importantes países importadores de mango fueron Estados Unidos, Países Bajos, Alemania, Reino Unido, China y Francia. En el mismo año, el 70% de la oferta exportable mundial es absorbida solo por nueve países y Estados Unidos representa el 23%. De modo que, en el 2016, Estados Unidos importa 464,954 t por un valor comercial de USD 583,260,000. Le sigue Países Bajos con cerca de 184,121 t importadas por un valor de USD 280,799,000. (Ver figura 3.3) 22 Figura 3.3 Importación de mangos por países Fuente: UN Comtrade Database (*) No se cuenta con información de Netherlands para el año 2016. Elaboración: Autores de esta tesis D. Precios de comercialización de mango en Estados Unidos El precio promedio del mango peruano es superior al de Brasil, Ecuador y México. Durante el 2016, se cotiza en un promedio USD 1.47 por kg, principalmente por el posicionamiento del mango Kent como mango Premium. Se observa en la Tabla 3.2 la evolución del precio promedio en los últimos 5 años. Tabla 3.2 Precio promedio en dólares por kg de mango Exportadores 2012 2013 2014 2015 2016 Perú 1.51 1.34 1.44 1.99 1.47 Brasil 1.18 1.66 1.97 1.84 1.38 Ecuador 1.19 1.19 1.3 1.3 1.18 México 0.91 0.93 1.02 1.04 1.07 Fuente: ITC. Trade Map Elaboración: Autores de esta tesis - 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 USA Netherlands(*) China Germany United Kingdom France M il lo n e s 2012 Peso Neto (kg) 2013 Peso Neto (kg) 2014 Peso Neto (kg) 2015 Peso Neto (kg) 2016 Peso Neto (kg) 23 3.3 Producción nacional A. Principales zonas de producción nacional Hasta el 2015, el Perú cuenta con 27 mil ha de cultivos de mango, de las cuales el 67% están ubicadas en el departamento de Piura, el 14% en Lambayeque y el porcentaje restante en Cajamarca, Áncash, Lima, Ica y La Libertad. En Piura, el cultivo se realiza en Valles como el de San Lorenzo, Tambo Grande, Chulucanas y Sullana. “Las exportaciones peruanas representan alrededor de 40% de la producción nacional, y están concentradas en mangos de la variedad Kent (95%) y Haden (5%), las cuales son producidas mayormente en las regiones de Piura y en menor volumen en Lambayeque. El resto de la producción que incluye variedades adicionales como la Criolla, Keitt, Edward, Chato, etc. se obtienen en otras regiones pero de volúmenes muy pequeños, y se encuentran orientados al mercado interno”. B. Estacionalidad de la producción del mango En el Perú los meses de cosecha son enero, febrero, marzo, noviembre y diciembre. Solo en el 42% del total de un año se produce mango; en el 58% restante, los agricultores se dedican a la siembra y cuidado de la producción. C. Producción y rendimiento En los últimos años, la producción nacional de mango se ha incrementado debido a una gran demanda internacional. En el 2000 se producían 125,185 t de mango; en el 2015, se alcanza la cifra de 345,979 t. Esto representa un crecimiento de 176% en la producción nacional de mango, logrando picos de más de 450,000 t en los años 2010 y 2013. 24 Según el Boletín de Estadísticas de Producción Agrícola, Pecuaria y Agrícola Marzo 2016 del Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI), en el periodo de enero a marzo del 2016, la producción de mango es de 213,700 t, lo cual indica un incremento del 11% de la producción en comparación al mismo periodo del año anterior (192,600 t). Asimismo, cabe resaltar que este crecimiento se reflejó más en los departamentos de Piura y Lambayeque, tal como se observa en la tabla 3.3. Tabla 3.3 Producción y rendimiento del mango PRODUCCION (t) SUPERFICIE COSECHADA (ha) RENDIMIENTO (kg/ha) Años TOTAL NACIONAL LAMBAYEQUE TOTAL NACIONAL LAMBAYEQUE TOTAL NACIONAL LAMBAYEQUE 2000 125,185 18,091 11,518 924 10.87 19.58 2001 144,130 9,501 11,809 1,134 12.21 8.38 2002 179,627 20,785 12,409 1,290 14.48 16.11 2003 198,490 23,933 11,768 1,297 16.87 18.45 2004 277,899 31,495 15,897 2,330 17.48 13.52 2005 235,406 22,526 16,126 2,447 14.60 9.21 2006 320,267 29,376 22,647 2,503 14.14 11.74 2007 294,440 13,730 22,936 2,502 12.84 5.49 2008 322,721 47,033 24,366 3,991 13.24 11.78 2009 167,008 6,212 24,702 3,973 6.76 1.56 2010 454,330 42,961 25,230 3,941 18.01 10.90 2011 351,937 54,416 24,373 3,973 14.44 13.70 2012 185,182 30,218 26,983 4,292 6.86 7.04 2013 458,766 52,831 31,741 4,240 14.45 12.46 2014 375,998 47,047 31,183 4,154 12.06 11.33 2015 345,979 32,354 29,733 4,142 11.64 7.81 Fuente: MINAGRI. Oficina de Estudios Económicos y Estadísticos - Unidad de Análisis Económico Elaboración: Autores de esta tesis 25 Es importante precisar que la producción de mango está en función a variables exógenas que no se pueden controlar, como las anomalías climáticas. En el 2015, por ejemplo, la presencia del fenómeno de El Niño generó una reducción de 8,5% en la cosecha con respecto al año anterior. D. Precio de chacra El comportamiento del precio promedio de chacra, pagado al productor por año, es variable. Esto se debe a la oferta y demanda, y a la inflación producida durante los últimos 10 años. En la Figura 3.4 se observa que, en el 2015, el precio promedio a nivel nacional del mango en chacra alcanza S/ 1.03 por kg; en Lambayeque logra un precio promedio de S/ 0.95 por kg. Se aprecia una mejora respecto a los montos de los dos años anteriores, considerando que el precio promedio a nivel nacional en el 2013 es de S/ 0.3 por kg y en el 2014 de S/ 0.54 por kg, tal como se muestra en la figura 3.4. Figura 3.4 Precio del mango en Chacra Fuente: MINAGRI. Oficina de Estudios Económicos y Estadísticos - Unidad de Análisis Económico Elaboración: Autores de esta tesis 0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2 1.4 1.6 1.8 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 TOTAL NACIONAL LAMBAYEQUE 26 3.4 Participantes en la cadena exportadora del mango: Los partícipes en la cadena exportadora son el agricultor, el acopiador, la planta procesadora y el exportador. A. Agricultor Es la persona o empresa productora que cultiva el mango, desde la siembra hasta la cosecha. Para ello, realiza proyecciones anuales que contemplen las características del mango (tamaño, grado de madurez, grado Brix), controla las malas hierbas, plagas y enfermedades —aplicando herbicidas y pesticidas, y siguiendo estándares de higiene y calidad—, recolecta las cosechas y destruye los cultivos enfermos o innecesarios. Adicionalmente, los agricultores realizan la inspección, limpieza, calificación, clasificación, almacenamiento y carga de cultivos. B. Acopiador Los acopiadores son aquellas empresas o personas encargadas de reunir lotes de mango de distintos productores: almacenan el mango sin alteración o manipulación, hasta contar con el volumen requerido para la exportación. Luego lo transportan a una planta procesadora. C. Planta procesadora (maquila) En la planta procesadora se realizan los procesos de acondicionamiento del mango para su exportación. La planta debe contar con estándares de inocuidad y certificaciones de acuerdo a los requerimientos del cliente o el país de destino. 27 D. Exportador Es la empresa que envía el producto a un país extranjero. Estos envíos están regulados por diversos dispositivos legales además de controles impositivos que actúan como marco general en las relaciones comerciales entre naciones. 3.5 Comercio internacional En el comercio internacional existen tres posibles vías de transporte: por mar, por aire y por tierra. Se debe considerar aspectos como el tipo de producto, su peso, las dimensiones, el punto de origen y destino, y el plazo de entrega para la elección del medio de transporte más apropiado. 3.5.1 Medios de Transporte A. Transporte marítimo En el comercio internacional el transporte marítimo es el más utilizado debido a su amplia capacidad de carga y a su costo relativamente económico en comparación con otros medios de transporte. De las Reglas de Rotterdam establecidas por Naciones Unidas (2017), cabe resaltar las siguientes definiciones:  Porteador: persona que por cuenta propia o de un tercero celebra contratos de transporte de mercancías. 28  Porteador efectivo: persona encomendada por el porteador para la ejecución del transporte o de una atapa del mismo.  Cargador: persona que por cuenta propia o de un tercero realiza la entrega efectiva de las mercancías al porteador, según el contrato de transporte suscrito.  Destinatario (consignatario): persona autorizada para recibir las mercancías según lo señalado en el contrato de transporte.  Contrato de transporte: documento por el cual el porteador se acuerda, contra el pago de un flete, a realizar el transporte de mercancías de un lugar a otro, de forma total o parcial.  Conocimiento de embarque: documento que acredita al porteador a tomar a su cargo o cargar las mercancías, al mismo tiempo que se compromete a entregarlas contra la presentación del documento.  Transporte de línea regular: servicio de transporte en embarcaciones que navegan con regularidad por determinadas rutas y conforme a un calendario de fechas de navegación pre establecido.  Flete: remuneración que el porteador recibe por el transporte de las mercancías. B. Transporte aéreo Es el medio más utilizado para transportar productos de gran valor o perecederos. Si bien es el más caro, presenta ventajas como la rapidez, el acceso a mayor número de destinos y menor riesgo de demoras o robos. Permite hacer envíos menores de hasta 6,800 kg (útil para el envío de muestras). 29 C. Transporte terrestre Es el medio más económico para transportar productos a distancias relativamente cortas. Tiene una amplia oferta de proveedores y, dada su accesibilidad, puede ser realizado por cuenta propia o de terceros. En la Tabla 3.4 se muestra la comparación de los 3 medios de transporte descritos en base a atributos como rapidez, capacidad, seguridad, costo y tipo de mercadería. Tabla 3.4. Comparativo entre modalidades de transporte Comparativo entre modalidades de transporte Medio / Característica Rapidez Capacidad Seguridad Costo Tipo de mercadería Terrestre Alta Baja Media Bajo Todas Marítimo Baja Muy alta Alta Bajo Contenedores y granel Aéreo Muy alta Baja Muy alta Alto Alto valor y perecederas Fuente: Transporte y Logística Internacional, Pablo Dorta González, Universidad de Las Palmas de Gran Canaria 2013 Elaboración propia. 3.5.2 Comercialización internacional El comercio internacional es el intercambio de bienes o servicios entre naciones bajo un marco de acuerdos y reglamentos definidos entre las partes. El Banco Central de Reserva del Perú (BCRP) define una exportación como la “venta al exterior de bienes o servicios realizados por una empresa residente, dando lugar a una transferencia de la propiedad de los mismos”, y una importación como la “compra del exterior de cualquier mercancía con carácter permanente, definitivo, para uso y consumo”. 30 La balanza comercial es la diferencia entre las exportaciones y las importaciones de un país durante un periodo determinado. Se habla de superávit cuando el saldo es positivo y de déficit cuando es negativo. En el 2016, la balanza comercial de Perú y Estados Unidos presenta una recuperación debido al aumento de las exportaciones, tal cual se aprecia en la Tabla 3.5 Tabla 3.5 Comercio Perú - Estados Unidos Año Exportación Importación Balanza comercial 2014 USD 6,141 USD 8,408 USD -2,267 2015 USD 5,012 USD 7,433 USD -2,421 2016 USD 6,233 USD 6,697 USD -464 Fuente: Memoria Anual del Banco Central de Reserva. Años 2014, 2015, 2016 Elaboración: Autores de esta tesis A. Ventajas del comercio internacional  Permite ampliar las posibilidades de producción y colocar sus excedentes.  Permite expandir las posibilidades de consumo al acceder a productos no elaborados en el mercado local o cuya oferta es insuficiente.  Permite el intercambio de divisas que el país puede utilizar en la importación de bienes de capital, como maquinaria y materias primas, y productos terminados.  Pequeños y medianos exportadores participan activamente en la agroexportación: una mayor demanda de sus productos tiene efectos distributivos en la economía y genera más puestos de trabajo. 31 B. Barreras de entrada del comercio internacional Las barreras de entrada limitan o impiden el intercambio de mercancías. Es importante considerar las siguientes: a) Barreras fiscales Comprenden los impuestos que gravan la entrada de mercancía extranjera en un país. La cantidad de tributos y sus tasas pueden variar dependiendo del país; en muchos casos depende del lugar de procedencia de la mercancía y de los acuerdos internacionales que se tengan con el país importador. b) Barreras cuantitativas Con el objetivo de proteger su industria nacional, muchos países establecen límites en el volumen de importación de diversas mercancías. Comúnmente, estos límites aplican una vez superado cierto volumen y el país importador procede a denegar la entrada o elevar los impuestos. c) Barreras técnicas y medioambientales Los países pueden imponer a los exportadores que sus mercancías cumplan con ciertos requisitos medioambientales y/o técnicos que tiene que ver en muchos casos con la seguridad, salud y calidad del producto. 32 C. Condiciones de pago Para determinar las condiciones de pago de la mercancía exportada, el comprador y el vendedor establecen tipos de pago. El pago está definido en función a las fechas de embarque y/o a la entrega de la mercancía. Para establecer la forma de pago a utilizar, el exportador realiza un análisis de la capacidad de desembolso del importador, así como su historial en el mercado. También hace un análisis del riesgo del país de destino, evaluando variables como sus indicadores macroeconómicos, seguridad financiera, marco legal y medidas que promuevan las inversiones extranjeras. Las formas de pago se dividen en tres grupos: a) Pago previo a la entrega de la mercancía: el importador realiza el pago al exportador antes de recibir los bienes. b) Pago simultáneo a la entrega: el importador realiza el pago al exportador al momento de recibir las mercancías. Para asegurarlo, se requiere utilizar un medio de pago documentario. c) Pago posterior a la entrega: el importador recibe las mercancías y luego autoriza el pago a su banco. Este medio depende de la confianza entre el importador y el exportador, y por eso se utiliza habitualmente en clientes recurrentes. Los medios de pago más comunes:  Orden de pago documentario 33  Remesa simple  Crédito documentario  Orden de pago simple  Remesa documentaria  Cheque bancario internacional A continuación se muestra en la tabla 3.6 la valorización de los medios de pago, considerando los atributos de seguridad de cobro, grado de confianza y costos relativos. Tabla 3.6 Evaluación de los medios de pago más comunes. Medio Seguridad de cobro Grado de confianza Costos relativos Crédito documentario Muy alta Baja Muy alta Remesa documentaria Alta Media Muy alta Orden de pago documentario Media Media Alta Remesa simple Media Alta Alta Orden de pago simple Baja Alta Baja Cheque bancario internacional Baja Muy alta Baja Fuente: Ingeniería de la exportación y medios internacionales de pago D. Contratos de compra y venta: Los contratos definen los términos comerciales celebrados entre las partes, su fin consiste en precisar las obligaciones legales asociadas a la creación, transmisión, modificación o extinción de derechos y obligaciones entre las partes. Un contrato de compra y venta internacional permite transferir la propiedad de los bienes o servicios que serán trasladados a otro país, adquiriendo como contraparte una retribución económica equivalente al precio pactado. 34 La Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra y Venta Internacional de Mercaderías dado en Viena en 1980 otorga al comercio internacional una estructura jurídica mundial. El Perú ratificó el Convenio en el año 1999 mediante el D.S. 011-99-RE, que entró en vigencia a partir de abril del año 2000. Las partes pueden acordar si suscriben el contrato internacional bajo los lineamientos del Convenio de Viena o según los lineamientos de otro derecho determinado. A continuación se muestra en la tabla 3.7 las obligaciones de las partes contratantes. En el ANEXO II se muestra un Modelo de Contrato de Compra venta Internacional Tabla 3.7 Obligaciones de las partes contratantes Vendedor Comprador Transmitir la propiedad del producto vendido. Pagar el precio en el lugar y tiempo pactado. Entregar el producto vendido en los términos pactados. Prestas las garantías pactadas en caso de precio aplazado. Conservar y custodiar el producto hasta el momento de su entrega, asumiendo los riesgos correspondientes. Recibir el producto comprador. Entregar al comprador los títulos de propiedad del bien. Pagar los intereses pactados en caso de precio aplazado. Prestar garantías o saneamiento en caso de ser necesario. Abonar los gastos de transporte, salvo pacto en contrario. Fuente: Ingeniería de la Exportación y Medios Internacionales de Pago 35 Los apartados básicos que debe contener un contrato de compra y venta internacional de mercancías son los siguientes:  Oferta: propuesta de contrato dirigida al comprador. Debe contener información básica como: producto, envase y empaquetado, unidad de medida, partida arancelaria, precio, condición de entrega, medio de pago, cantidad mínima requerida, plazo de entrega, validez de la oferta.  Aceptación: consentimiento del comprador de la oferta presentada por el vendedor. Según la Convención de Viena, el contrato se celebra cuando su aceptación ha sido confirmada al ofertante. Si la aceptación contiene adicionales, limitaciones o alguna modificación, es considerada como una contraoferta, la cual requiere la aceptación de la otra parte para la conformidad del contrato. Todo contrato de exportación debe contemplar en sus cláusulas lo siguiente:  Nombres y direcciones de las partes.  Nombre del Producto, norma y características.  Cantidad.  Tipo de embalaje, etiquetado y marcas.  Valor total del contrato.  Condiciones de entrega.  Descuento y comisiones.  Impuestos, aranceles y tasas.  Lugar de despacho y/o entrega.  Plazos de entrega o envío.  Envío parcial, transbordo y agrupación del envío. 36  Condiciones de transporte.  Condiciones del seguro.  Documentos necesarios.  Naturaleza y método de inspección.  Permisos y licencias.  Condiciones y medios de pago.  Fecha de vencimiento de las garantías.  Medidas ante el incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor.  Cuantía por retrasos de entrega o pago.  Disposición de arbitraje.  Idioma que prevalecerá.  Jurisdicción y Ley nacional aplicable al contrato.  Firma de las partes. 3.5.3 Acuerdo de Promoción Comercial Perú – Estados Unidos El Perú mantiene con Estados Unidos un Tratado de Libre Comercio (TLC), firmado en el 2006 y vigente desde el 1 febrero de 2009. En dicho acuerdo, Estados Unidos otorga una desgravación total inmediata del 60.3% de sus líneas arancelarias; la diferencia se daría en un plazo de 0 a 17 años, a excepción del 0.5% de líneas arancelarias que fueron excluidas. El Perú, por otro lado, otorga una desgravación total inmediata de un 76% de sus líneas arancelarias; para el resto de líneas, la desgravación se acordó en un plazo de 2 a 17 años. Las partidas 08045040 y 08045060, correspondientes a Guavas, Mangos y Mangosteens frescos, están consideradas dentro de la categoría de desgravación A; es 37 decir, los aranceles asociados de 6.6 cents/kg son eliminados completamente desde la fecha de entrada en vigencia del acuerdo. Los objetivos fundamentales del Perú para la firma del TLC son:  Garantizar el acceso con preferencias permanentes de las exportaciones peruanas a los países de destino.  Incrementar los flujos de inversión privada al otorgar certidumbre y seguridad jurídica al inversionista.  Incrementar las exportaciones, con la eliminación de distorsiones causadas por aranceles, cuotas de importación, subsidios y barreras para-arancelarias.  Propiciar el desarrollo de economías de escala, un mayor grado de especialización económica y más eficiencia en la asignación de los factores productivos.  Fortalecer la institucionalidad, la competitividad y las mejores prácticas empresariales en el país.  Mejorar la calidad de vida de los peruanos como resultado de la integración comercial. Desde su entrada en vigencia en el 2009, las exportaciones de Perú hacia Estados Unidos han mantenido un crecimiento del 12.81% promedio anual. Asimismo, antes de la entrada en vigencia del TLC, el Perú exportaba 2,101 partidas y para el 2016 el número de partidas asciende a 2,376, de las cuales 2,322 son del sector no tradicional. En la Figura 3.5 se muestra evolución de las exportaciones desde Perú a Estados Unidos en los últimos años. 38 Figura 3.5 Evolución de las exportaciones Perú a EEUU Fuente SUNAT Elaboración: Autores de esta tesis El TLC impulsa la implementación del Acuerdo Sobre la Aplicación de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (Acuerdo MSF). Este acuerdo señala que, en materia de inocuidad de los alimentos, se aplicarán las normas, directrices y recomendaciones establecidas por la Comisión del Codex Alimentarius. También indica que para preservar los vegetales se aplicarán las normas, directrices y recomendaciones internacionales establecidas por la Secretaría de la Convención Internacional de Protección Fitosanitaria, en colaboración con las organizaciones regionales operativas de dicha Convención Internacional (en el caso de Perú: SENASA). En el marco del TLC, cualquier importador puede pedir el trato arancelario preferencial si una mercancía es originaria; es decir, si es obtenida en su totalidad o producida enteramente en el territorio. Para comprobarlo, se basa en una certificación escrita o electrónica, emitida por el importador, exportador o productor. 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000 10,000 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Total Agropecuario 39 El Perú cuenta con cuatro oficinas comerciales en Estados Unidos. Estas están ubicadas en Washington DC, Nueva York, Los Ángeles y Miami, y representan actualmente un importante enlace entre el empresariado y las instituciones que interactúan en temas de comercio exterior. 40 CAPÍTULO IV . ESTUDIO DE MERCADO 4.1.Mercado En términos cotidianos, el mercado es un lugar donde la gente compra y vende bienes o servicios; sin embargo, en términos económicos se dice que un mercado es un acuerdo que permite a un comprador y vendedor obtener información sobre los bienes y servicios y hacer negocios entre sí (Parkin y Loría, 2010). Para este caso, el mercado está compuesto por el Agricultor, Acopiador, Exportador, importador, intermediario, mayorista, cadena de autoservicios, mercado de abastos, minorista, Hoteles, Restaurantes y Consumidor externo, tal como se muestran en la Figura 4.1. La cadena productiva de mango inicia con la empresa exportadora, que adquiere el mango a través de acopiadores o directamente de los agricultores para luego colocarlo en el mercado exterior mediante un bróker o directamente al mayorista. El importador es quien recibe la fruta a fin de venderla en el mercado de Estados Unidos. Los destinos finales son los mercados mayoristas, autoservicios, mercados de abastos, minoristas, hoteles y restaurantes. 41 Figura 4.1.Cadena productiva del mango de exportación Fuente: Maximixe 2007: Perfil del Mercado y Competitividad Exportadora de Mango Elaboración: Autores de esta tesis. Para justificar la elección del mercado de Estados Unidos como destino para la exportación se utiliza como fuente de análisis el estudio de PROMPERÚ elaborado en el 2015 para la empresa Comercial G&M S.A.C. Allí se utilizan los siguientes criterios: categoría, capacidad de compra, importadores, acceso al mercado, ventajas comerciales, canales de distribución logística y exportadora, intensidad de la competencia, riesgos y distancia psicológica. Cada criterio cuenta con una hasta seis preguntas, las cuales tienen una puntuación que va desde 1 a 3, donde 1 significa nunca, 2 – algunas veces y 3-siempre. Del desarrollo de cada criterio se procedió a realizar la sumatoria obteniendo los resultados que se observan en la tabla 4.1. Agricultor Acopiador Importador Exportador Mayorista Cadena de Autoservicios Mercado de Abastos Minorista Hoteles Restaurantes Intermediario Consumidor Externo 42 Tabla 4.1.Test de selección del mercado objetivo Preguntas Estados Unidos Países Bajos Canadá Capacidad de compra e importadores 9 7 7 Acceso al mercado y ventajas Comerciales 24 19 24 Canales de distribución y logística Exportadora 12 11 12 Intensidad de la competencia 5 6 6 Riesgos 8 7 8 Distancia psicológica 7 7 7 Puntaje Total 65 57 64 Fuente: PROMPERÚ, 2015: Producción y exportación de pulpa de mango congelado Elaboración: Autores de esta tesis Comparando a los Países Bajos y Canadá, Estados Unidos presenta una mejor calificación en relación a la categoría de capacidad de compra e importadores. Esto se debe a su mayor número de población, que se proyecta como un gran mercado potencial (tanto en valores como en cantidades) y muestran una tendencia creciente para los próximos años. Estados Unidos y Canadá obtienen una calificación superior a los Países Bajos, debido a que cuentan con programas de promoción comercial y oficinas comerciales peruanas afines a los canales de distribución y logística exportadora. Asimismo, Estados Unidos está mejor capacitado al respecto gracias a que involucra sus canales de comercialización, logística, requerimientos de envase y embalaje, y experiencia, en los contratos de compraventa internacionales y en las condiciones de pago más frecuentes en dicho país. 43 Del estudio realizado por PROMPERÚ, se puede inferir que el mercado poseedor de mayores ventajas para la exportación de mango es Estados Unidos. Por ello, dicho país será nuestro destino de exportación. A. Finalidad del estudio de mercado El estudio de mercado permite obtener información relevante para estimar la demanda, la oferta, los precios y los costos en los que se incurrirá en todo el proceso de exportación del mango a Estados Unidos. 4.2.Objetivo A. Objetivo general Determinar la oferta y demanda potencial de mango, así como los costos, el nivel de producción y el precio del mercado. B. Objetivos específicos  Determinar la demanda insatisfecha de mango en Estados Unidos.  Determinar la cantidad de mango que la empresa puede ofrecer al mercado de Estados Unidos.  Costos incurridos en los procesos de exportación.  Determinar el precio de venta.  Analizar el consumo de mango en la población de Estados Unidos. 44 4.3. Descripción del producto a exportar El producto es el mango Kent fresco, que para efectos de exportación tiene la partida arancelaria número 0804502000 y la descripción de Mangos y Mangostanes, Frescos o secos. A. Producto El mango Kent se ha convertido en el tipo de mango favorito del mercado internacional y se le considera una referencia para los mangos en venta en la Unión Europea. Dicha fruta tropical es exótica y tiene una gran gama de nutrientes, pues cuenta con vitaminas, minerales y antioxidantes. El tamaño de este fruto es grande y pesa aproximadamente entre 500 y 800 gr. Su color es amarillo anaranjado con manchas rojizas, y su forma es ovalada orbicular, de piel gruesa y fuerte. Su núcleo es el 9% del peso total de la fruta, poco fibroso y de pulpa jugosa. Sus propias características permiten la extracción de su jugo para la elaboración de productos a base de mango (incluye productos congelados). Se consume como fruta fresca, en jugo, en encurtido, en conserva, congelado, en mermelada, deshidratado, entre otros. Es adecuado para el transporte de larga distancia y pueden ser madurados artificialmente para ser vendidos como mangos “ready to eat” 45 B. Lugares de producción Los principales comerciantes y productores del mango Kent son Perú, Brasil, Ecuador, Israel y África Occidental. En el Perú el 95% de la producción total de mango corresponde a la variedad Kent. Asimismo, cabe mencionar que, según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), en los últimos años la producción de mango Kent ha crecido. Así, en el 2003 el mango Kent ocupa el 83% del total de producción de mangos; en el 2014 alcanza el 94%. Principalmente, la producción de mango se concentra en el departamento de Piura, con un 66%, seguido por Lambayeque, con el 14%, y el porcentaje restante en Cajamarca, Áncash, Lima, Ica y La Libertad; como se observa en la figura 4.2. Figura 4.2.Distribución de Superficie cosechada de Mango por Departamento 2015 (ha) Fuente: MINAGRI, 2015, Reporte de Superficie cosechada de frutas y nueces por región Elaboración Autores de esta tesis. Piura 67% Lambayeque 14% Cajamarca 4% Ancash 3% Otros 12% 46 Asimismo, es importante señalar que Piura pose cerca de 20,000 ha de producción de mango, principalmente en el valle de San Lorenzo (74%), Chulucanas (16%) y Chira (10%). C. Estacionalidad El mango Kent fresco peruano no se puede exportar todo el año, pues tiene un comportamiento estacional que inicia en octubre y concluye en marzo. Vale mencionar que la estacionalidad puede adelantarse. Así, por ejemplo, según el Boletín del mes de mayo 2017 del Ministerio de Agricultura y Riego, señala que en setiembre de 2016 se han adelantado volúmenes de exportaciones de mango por cerca de 27 t. D. Competidores El mango se produce en el hemisferio norte y sur. Por ello, existe producción todo el año y se puede satisfacer la demanda mundial, principalmente la de Estados Unidos. En el caso de Perú, la exportación de mango inicia en octubre y se extiende hasta el mes de marzo. Ecuador y Brasil exportan mango en parte de dicha temporada, por ello se considera a ambos países como la principal competencia. Por otro lado, en Estados Unidos también se produce mango en los estados de Florida, California y Hawái, entre los meses de junio a setiembre y de las variedades Keitt, Kent y Tommy Atkins. Sin embargo, su producción es limitada y, por eso, gran parte 47 del consumo se sustenta en las importaciones; su principal proveedor es México, con el 62%, seguido de Brasil con el 14%, Perú y Ecuador con 8% cada uno, Guatemala con 4% y Haití con el 3%. Respecto a la estacionalidad de las importaciones estadounidenses, los meses en que importan los mayores volúmenes están entre abril y agosto, que representan alrededor del 67% del volumen importado. Durante ese periodo, Estados Unidos es abastecido principalmente por México y, en menor medida, por Guatemala y Haití. En los meses de septiembre a marzo, el mercado de Estados Unidos es abastecido por Brasil, Perú y Ecuador. 4.4. Perfil del cliente Según el estudio de PROMPERÚ elaborado en el 2015 para la empresa Comercial G&M S.A.C., el perfil de los consumidores estadounidenses es el siguiente:  Tiene preferencia por los productos con características ligadas a la salud, la calidad, la seguridad, la conveniencia, la disponibilidad, la selección, la novedad. y los precios razonables.  Sus requerimientos derivan de la búsqueda de información que realiza y de su conciencia del cuidado del medio ambiente.  Conoce sus derechos como consumidor y utiliza las leyes que lo protegen, no duda en levantar una demanda ante perjuicios ocasionados por productos defectuosos. 48  El precio es relevante en su decisión de compra; también lo son la calidad, la garantía y el servicio posventa.  Espera un servicio posventa de calidad.  Los productos que puedan asociarse a la novedad y/o exclusividad son más valorados por su calidad y no tanto por su precio; la presentación del producto tiene especial importancia y, por ello, el empaquetado o envase debe ser de calidad y atractivo. Según el estudio de Prospectivas 2020 Foresight, Estados Unidos cuenta con un consumo de mango per cápita de 1.3 kg y tiene como principal proveedor a México. Asimismo, el consumo total de mangos en Estados Unidos viene presentando un crecimiento promedio anual de 9% durante el periodo 2009-2013. 4.5. Mercado de mango en Estados Unidos Según el informe sobre el índice de desarrollo del mercado de mango del 2015 y 2016, el consumo de mango está creciendo en el mercado de Estados Unidos. Para justificar dicho estudio, se ha utilizado un índice que sigue la siguiente fórmula: Í𝒏𝒅𝒊𝒄𝒆 𝑪𝒐𝒏𝒔𝒖𝒎𝒐 𝒑𝒐𝒓 𝒓𝒆𝒈𝒊ó𝒏 = 𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝒅𝒆 𝒎𝒂𝒏𝒈𝒐𝒔 𝑷𝒐𝒃𝒍𝒂𝒄𝒊ó𝒏 𝒏𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏𝒂𝒍 𝒑𝒐𝒓 𝒓𝒆𝒈𝒊ó𝒏 Mediante un estudio realizado en 49 distritos de Estados Unidos, se puede conocer el consumo de mango por región. Así lo indica los resultados en la tabla 4.2. 49 Tabla 4.2. Consumo de mango por región de Estados Unidos Fuentes: Organización de Mango, 2017: Informe sobre el índice de Desarrollo del Mercado del Mano 2015-2016 Elaboración: Autores de esta tesis. Antes de interpretar los resultados, cabe precisar lo siguiente: un índice arriba de 120 representa un rendimiento sobresaliente para el mango (estos aparecen en color azul en todo el informe). Un índice debajo de 80 representa un rendimiento deficiente para el mango (estos aparecen en color rojo en todo el informe). Un índice entre 81 y 119 representa un rendimiento comparable a la media de los Estados Unidos (estos aparecen en color negro en todo el informe). Por lo tanto, del estudio realizado por Nielsen Perishables Group se puede interpretar lo siguiente:  7 de los 12 mercados que registraron rendimientos muy fuertes están situados en los estados de Texas, California o Arizona, áreas tradicionalmente ideales para el consumo de mango.  24 mercados registraron un crecimiento y dos mercados se mantuvieron estables en comparación al año anterior. Houston registró el mayor incremento Mercado Índice de 2016 Cambio Porcentual de 2015 Mercado Índice de 2016 Cambio Porcentual de 2015 Mercado Índice de 2016 Cambio Porcentual de 2015 Total U.S. 100 Total U.S. 100 Total U.S. 100 Houston 283 +42 Miami 118 -12 Minneapolis 78 +2 Dallas 193 +20 Las Vegas 112 -21 Charlotte 78 +4 Phoenix 180 -5 Sacramento 110 -9 New Orleans - Mobile 75 +1 Los Angeles 179 -17 Jacksonville 109 +1 Richmond - Norfolk 74 -9 Chicago 146 -13 Tampa 107 -6 Grand Rapids 74 +2 San Diego 142 -1 Denver 107 +12 Kansas City 73 +2 San Francisco 142 -4 New York 106 +10 Seattle 72 +3 West Texas 141 -22 Atlanta 98 0 Partland OR 66 +5 Harlford - New H