Plan de negocio de producción y ventas de pecanas B2B en Lima Metropolitana Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener el grado de Magister en Administración de Agronegocios por: Tomaza Rocio Melendez Avellaneda ___________________ Dennis Leydys Quispe Valencia ___________________ Joan Paolo Temoche Arévalo ___________________ Gustavo Andrés Villavicencio Ruiz ___________________ Programa de Maestría en Administración de Agronegocios Lima, 20 de mayo de 2021 ii Esta tesis Plan de negocio de producción y ventas de pecanas B2B en Lima Metropolitana Ha sido aprobada. Alberto Maurer Fossa (Jurado) Marco Vinelli Ruiz (Jurado) …………………………………………….. William Arteaga Donayre (Asesor) …………………………………………….. Enrique Santa Cruz Casasola (Asesor) iii A mi familia nuclear por su amor y apoyo incondicional que siempre me proporcionan a los cuales estaré eternamente agradecida. Tomaza Rocio Melendez Avellaneda A mis padres por ser mi motivación, darme Fuerzas y acompañarme siempre en cada uno de mis logros de vida, y Angel Hinostroza por todo su apoyo en este tiempo que duro la maestría. Dennis Leydys Quispe Valencia A Dios por bendecirme cada día de mi vida. A Mis padres, hermanos, primos y a toda mi hermosa familia por apoyarme siempre en cada proyecto que inicio. A todas las personas que me ayudaron en mi crecimiento profesional. Joan Paolo Temoche Arévalo A mis seres queridos por su apoyo en cada uno de mis proyectos de vida, A mis compañeros de la maestría por permitirme ser parte de este gran equipo y compartir conmigo este logro en la realización de este proyecto. Gustavo Andrés Villavicencio Ruiz iv AGRADECIMIENTOS Nuestros más sinceros agradecimientos a todas aquellas personas que de una u otra manera nos apoyaron y contribuyeron con el éxito de esta tesis. Al profesor Leonardo Adachi Kanashiro por su orientación, apoyo y motivación constante para culminar exitosamente esta investigación. A nuestros asesores Ing. William Arteaga Donayre e Ing. Enrique Santa Cruz Casasola por su guía incondicional y por brindarnos su valioso tiempo para el desarrollo de esta tesis. v INDICE GENERAL LISTA DE TABLAS ....................................................................................................... xi LISTA DE FIGURAS ................................................................................................... xiv RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................... xxix CAPITULO 1. INTRODUCCION ................................................................................... 1 1.1. Antecedentes ...................................................................................................... 1 1.2. Objetivos de investigación ................................................................................. 2 1.2.1. Objetivo general ......................................................................................... 2 1.2.2. Objetivos específicos .................................................................................. 2 1.3. Justificación y contribución ............................................................................... 2 1.3.1. Justificación ................................................................................................ 2 1.3.2. Contribución ............................................................................................... 4 1.4. Delimitación de la investigación ........................................................................ 4 1.4.1. Alcances ...................................................................................................... 4 1.4.2. Limitaciones ............................................................................................... 5 1.5. Metodología de investigación ............................................................................ 5 1.5.1. Tipo de investigación .................................................................................. 5 1.5.2. Técnicas de recopilación de información ................................................... 6 CAPÍTULO 2. MARCO CONCEPTUAL ....................................................................... 7 2.1. El producto ......................................................................................................... 7 2.1.1. Idea de negocio y la oportunidad ............................................................... 7 2.1.2. Generalidades de la pecana ....................................................................... 8 vi 2.1.3. Propiedades y aspectos nutricionales de la pecana ................................... 8 2.1.4. Necesidades y deseos de los consumidores: usos y forma de consumo de la pecana ................................................................................................................... 9 2.2. Tecnología de valor: la propuesta de innovación ............................................ 10 2.2.1. Mercado B2B ............................................................................................ 10 2.2.2. Innovación de producto ............................................................................ 10 2.2.3. Innovación de proceso .............................................................................. 11 2.3. Grupos de compradores ................................................................................... 13 2.3.1. Segmentos B2B: ¿quiénes y cómo son los compradores de pecanas? ..... 13 2.3.2. Segmentos B2C: ¿quiénes y cómo son los consumidores finales? ........... 13 CAPITULO 3. ANALISIS DEL MERCADO ............................................................... 14 3.1. Análisis del entorno ......................................................................................... 14 3.1.1. Descripción del mercado objetivo ............................................................ 14 3.1.2. Necesidades de compra y segmentación .................................................. 15 3.1.3. Requerimientos del producto .................................................................... 15 3.1.4. Análisis de la competencia (Benchmarking) ............................................ 15 3.1.5. Principales factores SEPTE que influyen en el comportamiento del mercado objetivo ..................................................................................................... 17 3.1.6. Descripción de eslabones y actores relevantes de la cadena ................... 19 3.1.6.1. Análisis de producción agrícola ............................................................... 20 3.1.6.2. Análisis de los acopiadores ...................................................................... 22 3.1.6.3. Análisis del mercado mayorista ............................................................... 22 vii 3.1.6.4. Análisis de pastelerías y empresas productoras de snacks ...................... 23 3.1.6.5. Análisis de consumidores finales .............................................................. 24 3.1.7. Ventajas competitivas y comparativas ..................................................... 24 3.1.8. Cuellos de botella que impiden su competitividad ................................... 25 3.2. Resultados de Investigación cualitativa ........................................................... 25 3.2.1. Entrevista a expertos ................................................................................ 25 3.2.2. Entrevistas a actores de la cadena productiva ......................................... 33 3.3. Resultados de Investigación cuantitativa ......................................................... 43 3.3.1. Encuestas .................................................................................................. 43 3.3.2. Objetivo de la encuesta............................................................................. 44 3.3.3. Análisis de resultados ............................................................................... 44 CAPITULO 4. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO .................................................... 62 4.1. Propuesta de negocio ....................................................................................... 62 4.1.1. Modelo de negocio según CANVAS ......................................................... 62 4.2. Matrices estratégicas y ventaja competitiva .................................................... 63 4.2.1. Visión, misión y valores de la empresa .................................................... 63 4.2.2. Matriz EFE ............................................................................................... 64 4.2.3. Matriz EFI ................................................................................................ 65 4.2.4. Matriz FODA Cruzada y priorizada de factores FODA .......................... 66 4.2.5. Matriz IE ................................................................................................... 71 4.2.6. Matriz GE ................................................................................................. 72 4.2.7. Priorización de Estrategias Empresariales .............................................. 73 viii 4.2.8. Decisión de Estrategias según Ventajas competitivas de Porter ............. 74 CAPITULO 5. ANALISIS ESTRATEGICO ................................................................. 75 5.1. Estrategias competitivas .................................................................................. 75 5.1.1. Propuesta de valor ................................................................................... 75 5.1.2. Ventaja competitiva según Porter ............................................................ 75 5.1.3. Estrategia competitiva según lanzamiento del producto .......................... 76 5.1.4. Estrategia competitiva según comportamiento de la competencia .......... 77 5.1.5. Estrategia competitiva según crecimiento de la nueva empresa .............. 77 CAPITULO 6. PLAN DE NEGOCIOS ......................................................................... 78 6.1. Plan de Marketing ............................................................................................ 78 6.1.1. Estrategias de Segmentación de Mercado. ................................................... 78 6.1.2. Estimación de la demanda ............................................................................ 79 6.1.2.1. Cálculo de la demanda interna aparente ................................................. 79 6.1.2.2. Estimación de la demanda potencial ........................................................ 81 6.1.2.3. Estimación de la demanda efectiva .......................................................... 81 6.1.2.4. Estimación de la demanda objetivo .......................................................... 82 6.1.3. Estrategia de Posicionamiento ..................................................................... 84 6.1.3.1. Flor de servicio ..................................................................................... 84 6.1.4. Estrategias de marketing mix........................................................................ 86 6.1.4.1. Producto ................................................................................................ 86 6.1.4.2. Precio .................................................................................................... 87 6.1.4.3. Plaza ..................................................................................................... 88 ix 6.1.4.4. Promoción ............................................................................................. 88 6.1.5. Presupuesto de marketing............................................................................. 89 6.2. Estrategias de organización y desarrollo del potencial humano ...................... 90 6.2.1. Estructura organizacional ........................................................................ 90 6.2.2. Organigrama de la empresa ..................................................................... 90 6.2.3. Puestos clave y asignación de funciones y responsabilidades ................. 91 6.2.4. Perfil requerido del personal ................................................................... 92 6.2.5. Horarios de trabajo del Personal ............................................................. 93 6.2.6. Costos del personal .................................................................................. 93 CAPITULO 7. EVALUACION ECONOMICA Y FINANCIERA ............................... 97 7.1. Inversión inicial ............................................................................................... 97 7.1.1. Activos fijos .............................................................................................. 98 7.1.2. Estrategias de financiamiento .................................................................. 99 7.2. Proyección de Estados Financieros ................................................................ 100 7.2.1. Proyección de ventas .............................................................................. 100 7.2.2. Proyección de costos de producción ...................................................... 101 7.2.3. Proyección de gastos administrativos y de ventas ................................. 102 7.3. Principales supuestos ..................................................................................... 102 7.3.1. Supuestos relevantes ............................................................................... 102 7.3.2. Tasas de descuento: costo de oportunidad y costo de la deuda ............. 103 7.4. Resultados de la evaluación económica y financiera ..................................... 106 7.4.1. Del flujo de caja económico ................................................................... 107 x 7.4.2. Del flujo de caja financiero .................................................................... 108 7.5. Evaluación de riesgos .................................................................................... 110 7.5.1. Período de recuperación de la inversión ............................................... 110 7.5.2. Punto de equilibrio ................................................................................. 111 7.5.3. Análisis de escenario .............................................................................. 111 7.5.4. Análisis de sensibilidad .......................................................................... 116 7.6. Comparación con el modelo de negocio de sólo producción o cultivo de pecanas ...................................................................................................................... 119 CAPITULO 8. CONCLUSIONES ............................................................................... 121 CAPITULO 9. RECOMENDACIONES ...................................................................... 123 BIBLIOGRAFIA .......................................................................................................... 125 ANEXOS ...................................................................................................................... 127 xi LISTA DE TABLAS Tabla 2.1. Mapa de compras online de pecanas ............................................................ 12 Tabla 3.1. Consumo de snacks de pecanas en Lima Metropolitana ............................... 15 Tabla 3.2. Benchmarking de empresas B2B/B2C al mercado interno ........................... 16 Tabla 3.3. Cadena de valor de las pecanas ..................................................................... 19 Tabla 3.4. Resultados de entrevista a productor Sr. Richard Maguiño .......................... 33 Tabla 3.5. Resultados de entrevista a productor Sr. Evans Rojas .................................. 34 Tabla 3.6. Resultados de entrevista a productor Sr. Julio Oré........................................ 35 Tabla 3.7. Resultados de entrevista a productor Sr. Mendoza ....................................... 36 Tabla 3.8. Resultados de entrevista a productor Sra. Marisabel Torres ......................... 36 Tabla 3.9. Resultados de entrevista a acopiador Sr. Ángel Sacatoma ............................ 37 Tabla 3.10. Resultados de entrevista a acopiador Sr. Efrain Vilca ................................ 37 Tabla 3.11. Resultados de entrevista a productor de snack - Sr. Álvarez de Frutos Secos ........................................................................................................................................ 38 Tabla 3.12. Resultados de entrevista a productor de snack - Sr. César de Frutos y Hojas ........................................................................................................................................ 39 Tabla 3.13. Resultados de entrevista a productor de snack - Sr. José Llontop de Industrias Comfrutti ........................................................................................................................ 39 Tabla 3.14. Resultados de entrevista a productor de snack - Sr. Oscar Rodriguez de Campo Grande ................................................................................................................ 40 Tabla 4.1. Modelo CANVAS ......................................................................................... 62 Tabla 4.2. Cadena de valor de las pecanas ..................................................................... 63 Tabla 4.3. Matriz EFE .................................................................................................... 64 Tabla 4.4. Matriz EFI ..................................................................................................... 65 Tabla 4.5 Matriz FODA Cruzada ................................................................................... 66 xii Tabla 4.6 Evaluación de posición financiera (PF) .......................................................... 69 Tabla 4.7 Estabilidad del ambiente (PF) ........................................................................ 69 Tabla 4.8 Evaluación de ventajas competitivas (VC)..................................................... 70 Tabla 4.9 Posición en la industria (PI) ........................................................................... 70 Tabla 4.10 Matriz PEYEA.............................................................................................. 71 Tabla 4.11 Matriz IE ....................................................................................................... 72 Tabla 4.12 Matriz GE ..................................................................................................... 73 Tabla 4.13 Matriz GE ..................................................................................................... 74 Tabla 6.1. Producción y exportaciones de pecanas con cáscara ..................................... 79 Tabla 6.3. Cálculo de demanda interna aparente (Tn) .................................................... 80 Tabla 6.4. Cálculo de población demandante de pecanas .............................................. 82 Tabla 6.5. Cálculo de demanda objetivo del año 0 al año 5 ........................................... 83 Tabla 6.6. Cálculo de demanda objetivo del año 6 al año 10 ......................................... 83 Tabla 6.7. Cálculo de demanda objetivo del año 11 al año 15 ....................................... 83 Tabla 6.9. Presupuesto de Marketing ............................................................................. 89 Tabla 6.10. Horario de trabajo del personal ................................................................... 93 Tabla 6.11. Costo de personal de Departamento de Producción – Planilla fija ............. 94 Tabla 6.12. Costo de personal de Departamento de Producción – Poda -Variable ........ 94 Tabla 6.13. Costo de personal de Departamento de Producción – Cosecha - Variable . 95 Tabla 6.14. Costo de personal de Departamento de Producción – Pelado- Variable ..... 95 Tabla 6.15. Costo de personal de Departamento de Administración ............................. 96 Tabla 6.16. Costo de personal de Departamento de Ventas ........................................... 96 Tabla 7.1. Resumen de inversión (S/.)............................................................................ 98 Tabla 7.2. Resumen de inversión en activos fijos (S/.) .................................................. 98 Tabla 7.3. Resumen de inversión en activos intangibles (S/.) ........................................ 99 xiii Tabla 7.4. Estimación de ventas (kg) ........................................................................... 101 Tabla 7.5. Costo de producción (S/.) ............................................................................ 101 Tabla 7.6 -Gastos administrativos y de ventas (S/.) ..................................................... 102 Tabla 7.7. Supuestos Económicos y de Política ........................................................... 102 Tabla 7.8. Supuestos de producción ............................................................................. 102 Tabla 7.9. Flujo de caja económico .............................................................................. 107 Tabla 7.10. Indicadores del Flujo de caja económico ................................................. 108 Tabla 7.11. Flujo de caja financiero ............................................................................. 109 Tabla 7.12. Indicadores del Flujo de caja financiero ................................................... 109 Tabla 7.13. Periodo de recuperación de la inversión ................................................... 110 Tabla 7.14. Periodo de recuperación de la inversión ................................................... 111 Tabla 7.15. Resultados de escenarios .......................................................................... 112 Tabla 7.16. Análisis de sensibilidad del precio de pecana pelada ............................... 116 Tabla 7.17. Análisis de sensibilidad de producción por plantón ................................. 116 Tabla 7.18. Análisis bidimensional del VAN - Precio vs Producción por plantón ..... 119 Tabla 7.19. Indicadores del modelo de negocio de cultivo de pecanas ....................... 120 xiv LISTA DE FIGURAS Figura 2.1. Pecana pelada y sin pelar ............................................................................... 8 Figura 2.2. Pecana pelada calidad premium o calidad A ............................................... 10 Figura 2.3. Pecana pelada de segunda o calidad B ......................................................... 11 Figura 3.1. PecanIca - Experto encuestado..................................................................... 26 Figura 3.2. Empaque de pecana pelada entera................................................................ 41 Figura 3.3. Sexo de los consumidores de frutos secos encuestados ............................... 45 Figura 3.4. Encuestados en Lima Metropolitana (%) ..................................................... 46 Figura 3.5. Edad de los encuestados – consumo de snacks (%) ..................................... 47 Figura 3.6. Consumo de frutos secos – consumo de snacks (%) .................................... 47 Figura 3.7. Lugares de compra de frutos secos – consumo de snacks (%) .................... 48 Figura 3.8. Frecuencia de compra de snacks de frutos secos (%) .................................. 48 Figura 3.9. Preferencia de marcas de snacks de frutos secos (%) .................................. 49 Figura 3.10. Criterio de selección entre las marcas de snacks de frutos secos (%) ........ 49 Figura 3.11. Preferencia de snacks de frutos secos ........................................................ 50 Figura 3.12. Cantidad de pastelerías con proveedor de frutos secos .............................. 52 Figura 3.13. Cantidad de pastelerías con proveedor de pecanas .................................... 52 Figura 3.14. Aspectos a mejorar de proveedor de pecana .............................................. 53 Figura 3.15. Lugar de compra de pecanas de los negocios de pastelería sin proveedor 53 Figura 3.16. Razón de no trabajar con proveedores de pecanas ..................................... 54 Figura 3.17. Presentación de pecanas más demanda ...................................................... 55 Figura 3.18. Promedio de precio por kilogramo 2019 - 2020 ........................................ 55 Figura 3.19. Mayor y menor precio por kg. de pecanas percibido de las pastelerías ..... 56 Figura 3.20. Disposición de precio a pagar por kilogramo ............................................ 56 Figura 3.21. Frecuencia de compra de pecanas de las pastelerías .................................. 57 xv Figura 3.22. Cantidad de pecanas demandadas al mes por las pastelerías ..................... 57 Figura 3.23. Variedad de Pasteles en pastelerías en Lima Metropolitana ...................... 57 Figura 3.24. Cantidad de productos de pastelería con pecanas ...................................... 58 Figura 3.25. Orientación de productos con pecanas u otros frutos secos según estrato socioeconómico .............................................................................................................. 59 Figura 6.1 Pesado de pecanas en Mix de frutos secos ................................................... 82 Figura 6.2. Flor de servicio ............................................................................................. 86 Figura 6.3. Imagotipo Pecanuts ...................................................................................... 87 Figura 6.4. Presentación Pecanas peladas ...................................................................... 87 Figura 6.5. Organigrama de la empresa .......................................................................... 91 Figura 7.1. Análisis unidimensional del VAN ............................................................. 118 xvi CURRICULUM VITAE Tomaza Rocío Meléndez Avellaneda Titulada en Ciencias Económicas de la UNMSM y colegiada por el Colegio de Economistas en Lima. Experiencia en seguimiento y evaluación de políticas públicas, consultoría económica, tributación interna y comercio exterior; con gran sentido de responsabilidad y aptitud para adaptarse a cualquier ambiente de trabajo; así como con iniciativa propia y voluntad para aportar conocimientos al alcance de las metas de la organización o institución. EXPERIENCIA PROFESIONAL MINISTERIO DE AGRICULTURA Y RIEGO – MINAGRI – Analista para brindar apoyo a la investigación y al análisis económico sectorial (Setiembre 2015 – Actualidad)  Elaborar Informes Técnicos de los procesos de seguimiento y/o evaluación de la Gestión para la toma de decisiones de la Dirección de Seguimiento y Evaluación de Políticas, en cumplimiento de las normas establecidas por el Minagri.  Efectuar el seguimiento y evaluar los indicadores productivos, agroeconómicos, financieros, sociales y ambientales que incidan en el desempeño del Sector Agrario.  Realizar análisis cuantitativo y estadístico en la investigación económica.  Elaborar propuestas técnico-económicas de iniciativas políticas y planes sectoriales.  Apoyo técnico a los Proyectos Especiales del Ministerio y sus Organismos Públicos Adscritos en el seguimiento y evaluación de Políticas Nacionales y Sectoriales.  Promover y difundir la sistematización de información estadística para la investigación económica y análisis de políticas. xvii INSTITUTO NACIONAL DE DEFENSA DE LA COMPETENCIA Y LA PROTECCIÓN DE LA PROPUEDAD INTELECTUAL – INDECOPI – Especialista – Comisión de Dumping, subsidios y eliminación de barreras comerciales no arancelarias (CDB) (noviembre 2011 – setiembre 2015)  Participar en proyectos de resolución e informes técnicos del desempeño de las ramas de producción nacional y el impacto que las importaciones puedan tener sobre ellas.  Brindar a la Comisión de Fiscalización de Dumping, Subsidios y eliminación de Barreras Comerciales no arancelarias elementos de juicio suficientes a fin de coadyuvar en la conclusión oportuna de los mismos.  Efectuar inspecciones en las investigaciones que tramita la Comisión, a fin de recoger y procesar información de las empresas comprendidas en tales investigaciones.  Elaborar informes de seguimiento para verificar el impacto en el mercado de los derechos antidumping y compensatorios impuestos por la Comisión.  Analizar la información proporcionada por las partes involucradas en los procedimientos y evaluar la necesidad de requerir nueva información, realizando las coordinaciones pertinentes.  Analizar la situación de las industrias que soliciten la aplicación de medidas de defensa comercial, así como monitorear la evolución de las importaciones de productos afectos al pago de derechos de antidumping y compensatorios. MAXIMIXE CONSULT S.A. – Analista Económico (marzo 2011 – noviembre 2011)  Analizar, diagnosticar y elaborar proyectos de consultoría económica.  Coordinar con los clientes o funcionarios involucrados en la realización del proyecto.  Realizar entrevistas a profundidad con funcionarios y empresarios de diversos sectores económicos y financieros. xviii SUPERINTENDENCIA NACIONAL DE ADUANAS Y DE ADMINISTRACIÓN TRIBUTARIA SUNAT – Verificador de devoluciones (octubre 2010 – febrero 2011)  Atender, emitir y generar informes de resoluciones de las solicitudes de devolución de pago indebido en exceso de renta de 4ta categoría, futuras auditorías internas.  Analizar las deudas tributarias de contribuyentes para hacer efectiva la aplicación en las devoluciones de pago indebido en exceso solicitada.  Analizar solicitudes de cheques no recogidos y no cobrados dentro del plazo de vigencia por devolución de pago indebido o en exceso asimismo para la proyección de Resolución de Intendencia y la reimpresión del cheque.  Analizar casos de régimen de retenciones y percepciones no aplicadas del IGV con la finalidad de atender las devoluciones de los saldos a favor de los contribuyentes.  Coordinar las aplicaciones de deudas por cobrar y proyectar resoluciones de acuerdo a la normatividad vigente, para la presentación de informes y apertura de un nuevo expediente que servirá como antecedentes para una auditoría interna o de campo. SUPERINTENDENCIA NACIONAL DE ADUANAS Y DE ADMINISTRACIÓN TRIBUTARIA SUNAT – Prácticas profesionales (marzo 2010 – octubre 2010)  Apoyar en el proceso administrativo en el envío y retorno de las notificaciones  Registrar el ingreso de los documentos notificados al sistema SCAD y RSITAT.  Generar valores (Ops, RECs. Resoluciones de Multa, entre otros)  Seguimiento y conclusión de expedientes remitidos a la Oficina de Notificaciones. MAXIMIXE CONSULT S.A. – Analista Económico (agosto 2008 – setiembre 2009)  Analizar las variables de oferta y demanda del Sector Pesca y Agropecuario, con énfasis en las oportunidades y riesgos que enfrenta dichos sectores. xix  Elaborar estudios de mercado de un producto específico, haciendo proyecciones y analizando la situación actual y sus respectivas perspectivas.  Elaborar informes estadísticos de estudios de mercados interno y externo.  Elaborar Reportes Económicos Regionales, con proyecciones a corto plazo. CENTRO CULTURAL DE LA UNMSM – Asistente de Almacén y abastecimiento (marzo 2006 – junio 2007)  Elaborar reportes mensuales de costos e ingresos a almacén de la CCSM.  Registro de ingresos y salidas de productos (kárdex y binkards) y sistemático.  Elaborar el Inventario de los productos del almacén del CCSM; asimismo, realizar las coordinaciones de las tareas del personal de servicios generales. FORMACIÓN PROFESIONAL ESAN Graduate School of Business 2019 - 2021 Maestría en Administración en Agronegocios. Instituto Peruano de Asuntos Públicos, Política y Gobierno 2017 – 2018 Especialista en Administración y Gestión Pública ESAN Graduate School of Business 2016 Especialización en Estructuración Económica y Financiera de APP’s. Universidad Nacional Mayor de San Marcos 2006 - 2011 Economía Cámara de Comercio de Lima 2008 Especialista en Finanzas. Instituto Aduanec 2007 Especialización en Aduanas y Comercio Exterior xx CURRICULUM VITAE Dennis Leydys Quispe Valencia Ingeniera agrónoma de profesión y colegiada por el Colegio de Ingenieros del Perú en Ica, con más de 5 años de experiencia en el manejo del cultivo de palto para exportación. Considerada una persona comprometida, competitiva y con capacidad de liderazgo para lograr objetivos que fortalezcan mi desarrollo profesional y personal. EXPERIENCIA PROFESIONAL AGROEXPORTADORA INVERSIONES PIRONA (AVOAMERICA) Jefe de fundo 435 Ha (agosto 2018 – Actualidad)  Presupuestar, planificar y supervisar el cumplimiento de los programas anuales de las áreas de labores, maquinaria, sanidad, fertirriego, cosecha, apicultura, almacén, y de los proyectos a implementar como construcciones civiles, proyectos hidráulicos, con los técnicos especialistas.  Conocimientos en certificaciones “GLOBAL G.A.P v5.2, FSMA, TESCO, GRASP, SMETA v6.1”. AGROEXPORTADORA INVERSIONES HEFEI (AVOAMERICA) Supervisor general de cultivo 600 Ha (diciembre 2016 - agosto 2018)  Monitorear el cumplimiento del programa anual de fertirriego y sanidad.  Planificar y Monitorear el cumplimiento del programa anual de labores y maquinaria. AGROEXPORTADORA INVERSIONES MOSQUETA (AVOAMERICA) Asistente de campo 600 Ha (abril 2016 – noviembre 2016)  Planificar, organizar y ejecutar las evaluaciones fitosanitaria y fenológica del cultivo de palto.  Planificar, organizar y controlar las labores para el mantenimiento del cultivo xxi teniendo personal a mi cargo (deshierbo, pintado de tallo, pintado de injerto, colocación de mulch, siembra y corte de King grass).  Planificar, organizar y controlar las labores con maquinaria agrícola (levantado de camas, poda, aplicaciones fitosanitarias, gradeo, nivelación de calles y caminos, etc).  Ejecutar programa mensual de riego, fertirriego y sanidad siguiendo la indicación de los supervisores de área. SONASYL SRL ICA Supervisora del laboratorio (febrero 2015 – abril 2016)  Investigación, producción y control de calidad de Microorganismos Biológicos para la agricultura. encargada de la central de producción de hongos entomopatógenos, antagonistas y bacterias benéficas como el Bacillus thrugingiensis y bacillus subtilis. FORMACIÓN PROFESIONAL ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS (2019 – 2021) Maestría en Administración de Agronegocios COLEGIO DE INGENIEROS DEL PERÚ (agosto 2017) Miembro del colegio de ingenieros del Perú Universidad Nacional San Luis Gonzaga de Ica (2010 – 2015) Agronomía Universidad Nacional San Luis Gonzaga de Ica (2014 - 2015) Microsoft office (Word, Excel, powerpoint) ICPNA (2018 – Actualidad) Inglés xxii CURRICULUM VITAE Johan Paolo Temoche Arévalo Ejecutivo enfocado en el desarrollo de negocios Agro Alimentarios, con más de 8 años de experiencia gestionando carteras de empresas transnacionales relacionadas a los sectores Agroindustriales, Pesqueros, Granos y Harinas de origen animal y vegetal. Comprometido al desarrollo de la organización, buen nivel de comunicación, apasionado en la creación de valor y promotor del trabajo en equipo. EXPERIENCIA PROFESIONAL Soluciones de Etiquetado Innoprint S.A Representante oficial de Sinclair International para Sur América. Automatiza el proceso de etiquetado de frutas para exportación. Miembro de Great Place to Work Chile. Ingeniero de Ventas marzo 2016 – Actualmente  Encargado del área comercial y de operaciones de Sinclair International en Perú.  Generar oportunidades, realizo seguimiento y concreto ventas de los equipos y etiquetas de la marca Sinclair. Principalmente se etiqueta: Palta, Cítricos, Pimientos y Cebolla.  Coordinaciones con el área de importaciones, Servicio Técnico y administrativo de Perú.  Participar en ferias y congresos nacionales e internacionales del sector Agroindustrial.  Reporte de indicadores de gestión a Chile, USA e Inglaterra.  Gestionar el 95% de la fruta etiquetada que exporta Perú.  Introducir el primer equipo “Print on Demand” para etiquetar palta en Perú.  Crecimiento sostenido y cumplimiento de los objetivos de ventas. xxiii  Introducir al mercado peruano un nuevo producto para el etiquetado semiautomático de frutas para exportación. Scanco de Perú S.A.C Representante oficial de la empresa FOSS y BIOLAN para Perú, Bolivia y Ecuador. Brinda soluciones analíticas al sector alimentario. Gerente de Producto Perú y Bolivia enero 2012 – febrero 2016  Responsable de generar oportunidades, realizar seguimiento y concretar ventas de los equipos de la marca FOSS y BIOLAN dentro del Sector Alimentario para Perú y Bolivia.  Soporte técnico y comercial a diferentes países de la región.  Participaciones en ferias y congresos nacionales e internacionales.  Reporte de indicadores de gestión a Costa Rica, USA y Dinamarca.  Crecimiento sostenido y superación de objetivos de ventas en los sectores de Granos y harinas de origen animal y vegetal.  Introducir una nueva empresa para representarlos en Perú, Bolivia y Centroamérica. Negociación Comercial Santa María S.A.C. Importadora y Distribuidora a nivel nacional de resinas termoplásticos. Ingeniero Comercial noviembre 2009 – diciembre 2011  Asesoría Técnico Comercial, Prospección de ventas y manejo de cuentas claves de empresas vinculadas al sector plástico: Food, cuidado personal, farmacéutico, menaje, xxiv textil, minero.  Elaboré e implementé un forward commoditie para cuentas claves.  Aumenté 50% la venta de un nuevo producto e incrementé 5% y 15% la cartera de clientes en los dos últimos años respectivamente FabTech S.A.C (Fabricators and Technology) Fabricante de Equipos Industriales: Agroindustria, Pesquería, Medio Ambiente, Minería, Petróleo. Ingeniero de Ventas enero 2009 – octubre 2009  Prospección de ventas y manejo de cartera de clientes de empresas procesadoras de harina y aceite de pescado, así como de congelado y conservas.  Asesoría comercial y ejecutor de proyectos pesqueros y agroindustriales. Pesquera Diamante S.A Empresa del Sector Pesquero con 8 Plantas de Producción a lo largo de la costa del Perú. Asistente de Gerencia Consumo Humano Directo agosto 2007 – diciembre 2008.  Realicé funciones de Jefe de turno en la Planta de Conservas.  Desarrollé Proyectos de mejora continua, en las plantas de harina y conservas de pescado, por encargo de la Superintendencia General, en las localidades de Lima, Arequipa y Chimbote.  Participé del Programa Training “Ingenieros en Formación”; siendo seleccionado antes de culminar el programa y nombrado asistente de Gerencia de Consumo Humano Directo. xxv  Líder del Programa de Adecuación Medio Ambiental (PAMA); incrementé la eficiencia en la recuperación de aceite de pescado y hallé el punto de equilibrio. Pesquera Hayduk S.A. Es una de las compañías líderes en el Sector Pesquero con 7 Plantas de Producción a lo largo de la costa del Perú. Coordinador de Proyecto febrero 2007 – junio 2007 Departamento de Sistemas  Coordinador del proyecto con nivel MBA: “Estrategias para la distribución de jurel y caballa congelada a la sierra sur”; destacó como sobresaliente por la corporación.  Formé parte del Equipo de Planeamiento Estratégico para la Comercialización de Jurel y Caballa Congelada a la Sierra Sur. Pesquera Isabel S.A.C Empresa Peruana dedicada a la extracción de anchoveta para la producción de Harina y conserva de pescado. Ingeniero de Operaciones enero 2005 – enero 2007  Coordinador del área de logística, flota y artes de pesca.  Desarrollé el planeamiento estratégico de la organización, indicadores de gestión y el manual de procedimientos operacionales.  Controlé la Calidad de la materia prima a bordo de la flota y en la comercialización a las plantas de procesamiento. xxvi EDUCACION ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS 2019 – 2021 Maestría en Administración de Agronegocios Solution Selling Program, DF – México 2014 Sales International Program UNIVERSIDAD AGRARIA LA MOLINA - 2000 - 2007 Ingeniero Pesquero UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA - 2007 Diplomado en Gestión de la Calidad y Productividad Total (528 horas) IDIOMAS Conocimiento avanzado, escrito y oral, del idioma inglés. xxvii CURRICULUM VITAE Gustavo Andrés Villavicencio Ruiz Ingeniero agrícola colegiado, con amplia experiencia como ingeniero de diseño en sistemas de riego presurizado. Con capacidad de liderazgo, objetivo, responsable y con la principal fortaleza de aprender algo nuevo. Creo en la innovación, en la generación de valor a través de la diferenciación como ventaja competitiva y el desarrollo humano. EXPERIENCIA PROFESIONAL IPESA HYDRO S.A. – Jefe de Ingeniería – Zona norte (mayo 2019 – Actualidad)  Planificar y supervisar el desarrollo de los diseños de los proyectos de la zona norte del Perú (Lambayeque, La libertad, Piura).  Elaborar la planificación de proyectos, y diseño de los mismos, así como sus metrados y presupuesto.  Elaborar los planos de instalación, automatización y cabezal de filtrado en etapa pre- Proyecto y proyectos en ejecución.  Evaluar en campo la calidad de instalación según diseño. IPESA HYDRO S.A. – Diseñador Senior de Proyectos (marzo 2017 – abril 2019)  Elaborar la planificación de proyectos, y diseño de los mismos, así como sus metrados y presupuesto.  Elaborar los planos de instalación, automatización y cabezal de filtrado en etapa pre- Proyecto y proyectos en ejecución.  Generación de Ordenes de pedido de materiales para la logística de los proyectos.  Evaluar en campo la calidad de instalación según diseño. IPESA HYDRO S.A. – Diseñador de Proyectos (setiembre 2014 – marzo 2017) xxviii  Elaborar la planificación de proyectos, y diseño de los mismos, así como sus metrados y presupuesto.  Elaborar los planos de instalación, automatización y cabezal de filtrado en etapa pre- Proyecto.  Generación de Ordenes de pedido de materiales para la logística de los proyectos. IPESA HYDRO S.A. – Consultor (junio 2014 – agosto 2014)  Revisión de perfiles técnicos, recopilación de información secundaria para elaborar expedientes técnicos según formato del Programa Subsectorial de Irrigaciones.  Elaboración de expedientes técnicos para presentación al PSI. LM PROYECTOS Y CONSTRUCCIONES S.A.C. – Practicante pre profesional y profesional (febrero 2014 – abril 2014)  Asistir en la elaboración de perfiles y expedientes técnicos de proyectos de PSI, Foncodes, Agrorural.  Asistir en la elaboración de carpetas técnicas – económicas para la participación en proyectos en licitación con el estado. FORMACIÓN PROFESIONAL ESAN Graduate School of Business 2019 - 2021 Maestría en Administración en Agronegocios. Universidad Nacional Agraria La Molina 2008 - 2013 Ingeniería Agrícola Británico 2014 – 2017 Inglés xxix RESUMEN EJECUTIVO El estudio tiene como fin demostrar la viabilidad económica y financiera de la inversión requerida para los procesos de producción y comercialización de pecanas B2B en el mercado de Lima Metropolitana; así mismo, identificar a los actores que participan en la cadena de producción y comercialización del producto en Lima Metropolitana. En la actualidad se sigue una macrotendencia de un estilo de vida saludable, que está muy ligado a la alimentación, esto significa la existencia de un incremento en la demanda de productos saludables y de gran cantidad de antioxidantes, encontrándose en la pecana el fruto seco con mayor cantidad de estos mismos dentro de la familia de las nueces. Se menciona en el documento del INIA - Chile (2004), que las principales condiciones agroclimáticas son: Un clima caluroso y seco, libre de lluvia y con 400 a 800 horas de frío; una textura de suelo franco arenoso, un valor de pH entre 5 y 8 con un trabajo de lavado de sales previo a la siembra. De estos datos se puede inferir que, la región de Ica es posiblemente la mejor ubicación para la producción de pecanas debido a su clima ya que posee un clima cálido desértico del tipo subtropical seco, lo cual evita la posible existencia de hongos; así como su escasa presencia de suelos finos y la posibilidad de tener lavado de suelos para eliminar sales. La producción nacional de pecanas, según el INEI (2019) ha tenido un incremento de un 145.68% a julio de 2019 respecto al año anterior; con un crecimiento importante en la región Ica en un 59%, Lima con 559.4% y La Libertad con 2150%. Las razones antes mencionadas ubican a la región Ica como la mejor ubicación para la producción de pecanas, debido a sus condiciones agroclimáticas, cercanía para el desarrollo del negocio, el cual sigue la macrotendencia de alimentación saludable el cual respalda la posibilidad de éxito del negocio. xxx Como idea central del plan de negocio se define la comercialización de pecanas a las empresas productoras de snacks de frutos secos y a las pastelerías de Lima Metropolitana. La oportunidad del mercado identificada es a través de las deficiencias de los proveedores directos comercializadores de pecanas a vendedores de snacks, siendo una razón de posibilidad de éxito del negocio el cual está muy ligado a la comodidad y tranquilidad de los negocios por presencia de proveedor confiable con manejo de la cadena desde el acopio y producción de pecanas de calidad y su traslado hasta sus almacenes. El plan de negocio incluye un plan de marketing con el objetivo de lograr persuadir al consumidor a que este note la calidad y la naturalidad del producto, de esta manera lograr una aceptación en el mercado que incite de manera ambiciosa a una expansión futura con sucursales en los demás departamentos del país. Inicialmente el proyecto contempla la compra de plantones de Pecano para su producción en un fundo propio; como el pecano tiene su primera cosecha al 6to año, la presente plantea la compra de plantones de 3 años para la disminución de este tiempo; adicional a esto, es necesario dar un valor agregado al producto y su comercialización; de esta manera, realizar toda la cadena de suministro para llegar al mercado específico al cual está referenciado en el estudio. El Proyecto requiere una inversión de S/.724,967.00 soles, asumiendo una tasa de descuento de 19.8% a quince años, con un VAN económico y financiero de S/1,310,477 y S/465,635 respectivamente y un TIR económico y financiero de 33.1% y 45.1% respectivamente concluyéndose la viabilidad del plan de negocios a nivel de pre factibilidad. 1 CAPITULO 1. INTRODUCCION El capítulo 1 da a conocer el objetivo de desarrollar un plan de negocios para producción y comercialización de pecanas B2B a Lima Metropolitana, a través de la venta a los productores de snacks de frutos secos y a los negocios de pastelería. Así mismo, se da a conocer los antecedentes, alcances, justificación y contribución que fundamenta la selección de este tema. 1.1. Antecedentes El interés por la alimentación saludable tiene sus inicios desde mediados de los años sesenta, luego de la evolución de los alimentos procesados, que se enfocaba más por la permanencia de los sabores y alimentos perecibles en el tiempo por encima de la salud. La tendencia a favor de la alimentación saludable tiene como parte de su evolución a consumidores más informados, y que están pendientes a las ofertas y de los ingredientes de los productos que consumen. Así mismo, las personas cada vez tienen menos tiempo para la preparación de sus alimentos, por ejemplo, la cocción o el pelado en el caso de las frutas; la facilidad que busca el consumidor hace que se incline por alimentos de rápido consumo y acorde con las macro tendencias, siendo la opción de los snacks saludables una propuesta favorecida ya que contribuye a la salud, requiere poco tiempo y facilita la degustación de un alimento amigable al paladar. Por otro lado, la propuesta encuentra su lugar en Lima Metropolitana frente a la poca oferta de frutos secos tanto en la venta como snacks, al natural, su oferta a las pastelerías y otros negocios. Los ciudadanos de Lima Metropolitana siguen muy de cerca las tendencias mundiales, como la conservación de la salud y cada vez el limitado tiempo que tiene la población para alimentarse correctamente. Estas condiciones permiten la creación del plan de negocio para la producción y comercialización de pecanas para la venta a los productores de snacks de frutos secos y pastelerías, interesados en la elaboración de sus productos finales. 2 1.2. Objetivos de investigación El plan de negocio considera el siguiente objetivo general y los objetivos específicos: 1.2.1. Objetivo general Demostrar la viabilidad económica y financiera de la inversión requerida para la producción y comercialización de pecanas B2B al mercado de Lima Metropolitana. 1.2.2. Objetivos específicos - Describir y analizar el mercado limeño de pecanas, involucrando el entorno competitivo del negocio para establecer la propuesta de valor y sus estrategias competitivas. - Determinar las estrategias del plan de negocio, estrategias de marketing mix y de organización y desarrollo del potencial humano. - Elaborar la factibilidad económica y financiera del negocio, determinando la inversión y los costos para la implementación del plan de negocios. - Presentar un plan de negocios que lidie en contra de la informalidad de la comercialización de las pecanas. 1.3. Justificación y contribución 1.3.1. Justificación La finalidad de realizar el plan de negocios es para analizar la factibilidad de la inversión para una empresa nueva dedicada a la producción de pecanas y la comercialización a los productores de snacks de frutos secos y pastelerías en Lima Metropolitana. El presente plan parte de 2 tendencias claramente definidas. En primer lugar, el estilo de vida cada vez más acelerado en la sociedad sobre todo entre las personas ubicadas en un rango de edad entre 25 y 65 años; quienes son los que pasan la mayor parte de tiempo fuera de casa por motivos laborales o académicos. Si bien el COVID ha cambiado temporalmente esta situación, se espera un retorno a las actividades descritas una vez se solucione la situación de pandemia. En segundo lugar, el consumidor en este rango de edad está constantemente 3 informado a través de diversos medios de comunicación de riesgos de la salud que puede surgir a partir de una alimentación no balanceada. Por lo tanto, se logra una toma de conciencia tanto en la calidad de su alimentación como para disminuir la probabilidad de un riesgo de su propia salud. El snack es una forma rápida y sencilla de eliminar la sensación de hambre; sin embargo, la mayoría de los productos ofrecidos en el mercado actualmente son altos en azúcares, grasas trans y saturadas; es decir, escapan de ser nutritivos, poseen un alto contenido de calorías y un bajo contenido nutricional. Por lo tanto, para aprovechar ambas tendencias descritas en el párrafo anterior, será necesario tener una estrategia comercial para impulsar la información de una alimentación saludable. El producto en calidad A y B también va dirigido a las empresas dedicadas a la elaboración de pasteles que encuentran en la pecana un ingrediente importante en la combinación de sabores de sus productos y también como ingrediente principal en la elaboración de pasteles y no de postres. De acuerdo con Jaime (2019), la diferencia radica en que los postres son una elaboración más artesanal, sin uso de equipos sofisticados, aditivos, conservantes, entre los principales; mientras que los pasteles son más elaborados, encontrados en pastelerías, restaurantes, realizados de forma menos artesanal. Estas empresas encuentran en la pecana un amplificador de sabor y muy agradable al paladar. Sin embargo, no existen proveedores confiables en términos de calidad, estandarización y frecuencia que ellos necesitan. Se considera que actualmente existe un escenario apropiado para este plan de negocio debido a que la demanda está siendo impulsada por las tendencias saludables e innovación de las presentaciones y forma de comercialización. Es decir, el cambio hasta en los ingredientes de los snacks actuales, eliminando ingredientes no saludables y reemplazándolos por los que si son saludables, Euromonitor (2008). Pueden ser una oportunidad a ser aprovechada. Por lo 4 tanto; el plan negocios pretende determinar la viabilidad de producir y comercializar pecanas para proveer a los productores de snacks y a las pastelerías de Lima Metropolitana. 1.3.2. Contribución El plan de negocio contribuye con la generación de una guía para los inversionistas en el cultivo de pecano que estén orientados a la venta del mismo al mercado local para lograr su venta directa a los negocios interesados en el fruto seco, ya sea para la venta en presentación de snacks de frutos secos o en pasteles en general. De llegar a implementarse el negocio generaría un impacto en la cultura del consumo de la población limeña, el cual cooperaría con el cambio de hábito en el consumo de alimentos, influiría en el cambio de los snacks tradicionales por los saludables, en el caso de los pasteles, se tendría alianzas con potenciales negocios que encuentran en la pecana un sabor muy atractivo a los consumidores. El negocio así mismo, resolverá los problemas de la informalidad del producto actual, el cual presenta un problema de constante cambios en el precio, problemas de calidad del producto, el cual actualmente presenta los problemas en la no clasificación del producto y de pasar del productor a acopiador y finalmente al consumidor. Por lo tanto, la presente, busca unificar el proceso de producción y comercialización. 1.4. Delimitación de la investigación El plan de negocios está orientado a las personas o entidades interesadas en la producción de pecanas y su posterior comercialización a los productores de snacks de frutos secos y a las pastelerías de Lima Metropolitana. 1.4.1. Alcances - Alcance geográfico: Lima Metropolitana es la ubicación geográfica donde se desarrolla el plan de negocio. 5 - Alcance temporal: Se estima que los alcances de este planteamiento de plan de negocio sean consistentes dentro de 2 años a partir de la presente, es decir partiendo del fin de la pandemia COVID-19. - Alcance de contenido: El estudio evaluará la viabilidad económica, financiera del proyecto para recomendar la inversión o no del proyecto. La posterior implementación del proyecto, está fuera del alcance del estudio. - El plan de negocio plantea comercializar pecanas a los productores de snacks y pastelerías; sim embargo, no se descarta la posibilidad de incluir al canal minorista y mayorista en las temporadas picos de producción, para completar la cuota de mercado. 1.4.2. Limitaciones - Escasa cantidad de información sobre la comercialización de pecanas a nivel nacional o internacional. - Escasa información de manejo de cultivo, avances tecnológicos e investigación. - El mercado de pastelerías tiene una estructura del mercado limitante, debido a su demanda de solo pecanas de una cierta calidad. - El plan de negocios requiere de una inversión inicial alta S/.724,967 considerando capital propio del 30% y 4 inversionistas, el capital inicial a invertir por persona es S/.54,372.53 1.5. Metodología de investigación 1.5.1. Tipo de investigación El tipo de investigación es del tipo exploratorio, debido a la novedad del problema planteado, a la poca existencia de datos, se plantea abordar una investigación más profunda de la índole de negocio, para lo cual se establece prioridades y sugerencias para realizar futuras hipótesis en otras investigaciones. 6 1.5.2. Técnicas de recopilación de información Investigación documental: El plan de negocios selecciona y analiza escritos con datos de interés relacionados al estudio, encontrándose por lo general en tesis y estudios, diarios oficiales y otra documentación que apoyen con información relevante a la investigación. Entrevista: Se considera realizar reuniones con expertos para cuestionarlos de forma adecuada, para la obtención de información precisa y completa. Encuestas: Este instrumento debe ser claro y conciso, con preguntas específicas para la obtención de información de calidad. 7 CAPÍTULO 2. MARCO CONCEPTUAL La idea de negocio está alineada a la macrotendencia de consumo de productos saludables como son las pecanas, el cual es un principal ingrediente en la elaboración de snacks saludables y pasteles finos. Este capítulo ofrece también las generalidades de la pecana, propiedades nutricionales del fruto seco con mayor presencia de antioxidantes; así como la propuesta innovadora para el ofrecimiento de un producto y proceso de alta calidad. 2.1. El producto El producto para el desarrollo de la idea de negocio es la pecana, un producto saludable, con la mayor cantidad de antioxidantes entre su familia de nueces, encontrándola de manera general en la elaboración de snacks por ejemplo la comercialización de Mix de nueces o pecanas peladas en bolsas de 75, 100, 180 y 250 gr; así mismo, los frutos secos también son usados en la elaboración de pasteles finos; sin embargo, no se encuentra mucha información sobre el aprovisionamiento de dicho producto para los nichos antes mencionados. 2.1.1. Idea de negocio y la oportunidad La idea de negocio es la producción y comercialización de pecanas a los mercados B2B; es decir a los negocios de elaboración de snacks y pastelerías de Lima Metropolitana. La propuesta nace en el salón de clases de la maestría de Agronegocios 2019-I, donde una integrante de la tesis comenta sobre la producción familiar la cual cuenta con 10 has de pecano, de las cuales sus frutos se comercializan en presentación entera y sin pelar principalmente a los acopiadores de Ica. En ese sentido los integrantes del grupo identificaron una oportunidad en la producción eficiente del fruto y una comercialización de pecana en la presentación pelada al mercado B2B, esto último con la finalidad de obtener una mayor rentabilidad. Así mismo, el acompañamiento de una tendencia creciente en Lima Metropolitana por el consumo de snacks 8 saludables y la demanda en aumento de frutos secos de las pastelerías finas sustenta la propuesta de valor. 2.1.2. Generalidades de la pecana La pecana (Carya pecan L.) es un fruto seco perteneciente al grupo de las nueces. Proveniente del sur de Estados Unidos, desde Texas hasta al norte de México. El árbol de la pecana vive muchos años y alcanza un tamaño aproximado de 30 metros de alto y con un máximo de 10 m de profundidad de raíz, concentrándose mayormente en los primeros 1.2 metros de profundidad. Su fruto tiene una longitud entre 2.5 y 4.5 centímetros de largo, con forma de oblonga, lisa, con cáscara delgada y puntiaguda, su periodo de desarrollo es de aproximadamente 7 meses Canazas Taya (2015). 1Figura 2.1. Pecana pelada y sin pelar Fuente: icaperu.net 2.1.3. Propiedades y aspectos nutricionales de la pecana La pecana es un fruto seco con gran cantidad de vitaminas, minerales y antioxidantes. Se consume principalmente como aperitivo o se utiliza de ingrediente en elaboración de postres, tortas, etc. Los datos nutricionales según la elaboración de todoalimentos.org (2020) menciona que la pecana es una fuente de macronutrientes importante, que presenta, carbohidratos, proteína, 9 agua, fibra, azúcar en valores normales. Con presencia de vitaminas importantes como la vitamina A, C, E, K, B-3 y B-9. Las calorías de la pecana son un gran complemento en la nutrición ya que su aporte podría significar al menos la 4ta parte de lo necesario en el día considerando nivel de actividad física moderada. Se considera un alimento alto en grasas y sin colesterol, mientras que su composición química, aporta 8 minerales que preserva la salud del consumidor, aportando a la salud muscular, ósea, sanguínea, etc. (Ver Anexo 1). 2.1.4. Necesidades y deseos de los consumidores: usos y forma de consumo de la pecana Según Brežná & Kuchta (2008), la pecana es usada en productos de pastelería, para rellenos de nueces, así como su uso en confitería, chocolates rellenos, entre otros. En el Perú, se cuenta con la clásica teja iqueña, un postre con ingredientes como cáscara confitada de limón, con manjar, cobertura de azúcar blanca y como ingrediente principal a la pecana. Por otro lado, en el ámbito más gourmet, en EE.UU. se creó un postre llamado Pie de Pecanas consumido sobre todo en el día de acción de gracias, dicho postre es preparado en el Perú con diferentes versiones con pecanas iqueñas, entre las variedades se puede encontrar un pie con mousse de lúcuma bañada con pecanas en almíbar (Marroquin, 2010). Así mismo, otra principal fuente de consumo de frutos secos es a través de snacks, su compra en Lima Metropolitana se da en supermercados el 53.7%, en mercados locales 36%, compras por internet 4.3%, y otros con un 6%; de los cuales el 67.2% según los resultados de encuesta N°1. (Ver anexo 2). Otra forma de consumo de la pecana, es a través de aceite natural; con mercado objetivo en Lima, en los niveles A y B, donde se encuentra una aceptación del producto en un 42% (Chavez, et al., 2020). 10 2.2. Tecnología de valor: la propuesta de innovación La propuesta de innovación para el negocio de la venta de pecanas al mercado nacional, parte del entendimiento de toda la cadena de suministro y sus optimizaciones del proceso logístico y presentación del producto el cual resultará atractivo para los potenciales clientes, siendo los principales los negocios de venta pasteles y negocios de venta de snack como frutos secos en Lima Metropolitana. 2.2.1. Mercado B2B Los compradores del producto serán las pastelerías y los productores de snacks; es decir, se contará con dos análisis para ofrecer productos de calidad premium y de segunda calidad, según los requerimientos obtenidos en las entrevistas realizadas a los compradores. 2.2.2. Innovación de producto El producto a vender son pecanas clasificadas en la calidad premium y segunda calidad para vendedores de snacks de frutos secos y pastelerías respectivamente. Pecana de calidad premium se hace referencia a la pecana pelada sin presencia de imperfecciones en el descascare; mientras que la pecana de segunda calidad es una pecana de buena calidad; sin embargo, presenta recortes en las puntas o la pecana se encuentra cortada, el cual tiene su espacio dentro de los Mix de frutos secos y en las pastelerías. 2Figura 2.2. Pecana pelada calidad premium o calidad A Fuente: diariosur.es 11 3Figura 2.3. Pecana pelada de segunda o calidad B Fuente: ar.pinterest.com 2.2.3. Innovación de proceso El diseño de un mapa de viaje del cliente para las compras de pecana pelada online, es una innovación del proceso acompañada de la interacción del cliente con la logística de su producto. En la siguiente matriz se relaciona las actividades y necesidades del cliente con las expectativas que posee, en una cadena general de compra, tanto para negocio de snacks como pastelerías. 12 1Tabla 2.1. Mapa de compras online de pecanas Elaboración: Autores de esta tesis Producto: Pecanas Marca: Fruto Seco Saludable Publico objetivo: B2B: Negocios de Pastelerias - Logistica de Pastelería "El buen gusto S.A.C." Persona Meta HATADA ENDO MIGUEL EDUARDO TSUYOSHI Compra de pecanas Identificación de necesidad de compra de pecanas Explorar opciones de proveedores Seleccionar al proveedor Compra Concretar fechas de entrega de producto Experiencia de entrega Recordar Experiencia Buscar contactos en redes sociales de venta de pecanas Discutir con gerencias sobre la selección del proveedor Producto que cumpla Certificación de sanidad y que sea empacado en empresas certificadas con normas de calidad. Solicitar descuento final Establecer un diagrama Gantt de compras. Just in time Producto satisface las expectativas. Encontrar contactos directos de ventas de pecanas Revisar rating and reviews de potenciales proveedores Buscar acerca de recomendaciones online que tiene el proveedor Colocar Orden de compra al proveedor seleccionado Entregar a tiempo los pedidos Buena calidad. El equipo de ventas es muy profesional. Buscar en páginas blancas Solicitar testing del producto (evaluar calidad) Negociar formas de pago Busqueda de medios de pagos Recibir lo solicitado. Comertar experiencia con la marca (Rating and reviews) Revisar fondos o solicitar préstamos Revisar que lote de entrega cumpla con la calidad y cantidad acordada. Ninguno Aplicativo de la empresa que permita comparar precios de diferentes postores Aplicativo de filtro para comparar precios de acuerdo a las calidades ofrecidas Diversidad de medios de pagos, para facilitar al cliente Separar las mejores fechas con oportunidad calidad - precio Visualización en tiempo real de traslado del producto Ninguno Obtener una baja tasa de interés de necesitar préstamo Obtener descuento final para cerrar el negocio Notificación de posibles demoras Ofrecer promociones o descuentos Permitir busqueda de opciones de mejor precio. Realizar ofertas si adquieren una cantidad minima de kilogramos de pecanas. Contratos virtuales con las medidas de seguridad del caso Generación de un aplicativo que permita visualizar la entrega del pedido Agregar espacio para reseñas en redes sociales o página web, para compartir comentarios y fotos Facilitar los medios de pagos Potenciales oportunidades de mejora Etapas de compra de pecanas Actividades y necesidades del cliente Expectativas Estado emocional del cliente 13 2.3. Grupos de compradores 2.3.1. Segmentos B2B: ¿quiénes y cómo son los compradores de pecanas? Los compradores de pecanas son las empresas compradoras de frutos secos para la elaboración de snacks y empresas que se encargan de elaborar pasteles, postres para toda clase de ocasión. Ambos para sus consumidores en Lima Metropolitana. 2.3.2. Segmentos B2C: ¿quiénes y cómo son los consumidores finales? El plan de negocio no aborda el segmento B2C, sin embargo, es necesario aclarar que el consumidor final de dicho segmento son los compradores de frutos secos por lo general en los supermercados, mercados mayorista, minorista y, por otro lado, los compradores de pasteles en Lima Metropolitana. 14 CAPITULO 3. ANALISIS DEL MERCADO El diagnóstico del mercado y su análisis en la cadena de abastecimiento de pecanas a los negocios en Lima Metropolitana, arroja una escasa oferta, los negocios están en constante búsqueda del producto en tiendas mayoristas o a través de red de contactos para llegar a los acopiadores de Ica. 3.1. Análisis del entorno El análisis del entorno identifica las oportunidades, riesgos y amenazas, planifica el ingreso de la empresa al mercado; tomando en cuenta los factores externos influyentes en el desarrollo de las actividades (Arbaiza, 2015). 3.1.1. Descripción del mercado objetivo El mercado objetivo para el plan de negocios son los productores de snack de frutos secos en general y las pastelerías de Lima Metropolitana; sin embargo, se deja abierta la posibilidad de incursionar en el mercado minorista y mayorista cuando no se logre la meta de venta mensual acorde con el desarrollo del plan de marketing de la empresa. Productores de snacks de frutos secos: Los vendedores de snacks se guían de las tendencias hacia consumo de productos saludables, como el caso de los frutos secos y sus presentaciones, en envases reciclables, con la consideración de venta de formatos individuales de snacks, debido a una mejor conservación y mejor control de calorías ingeridas por sus consumidores finales, de los cuales el 70% considera que el snack debe ser elaborado con ingredientes naturales (López, 2019). Pastelerías en general: Según Esquivel (2020), las pastelerías ofrecen una variedad de productos de buena calidad, deliciosos pasteles y postres, en una buena ubicación, limpio y ordenado; algunos con ambiente 15 para comer en local y otros para solo pedidos para llevar, por lo general, con buena atención y el ofrecimiento de una experiencia agradable. 3.1.2. Necesidades de compra y segmentación Las empresas analizadas cuentan con un porcentaje importante de participación de la pecana en la elaboración snacks, el cual es implementado en el 50% de sus productos en elaboración de mix y presentación de solo la pecana como snack, mientras que las pastelerías finas cuentan con una necesidad de empleo de pecanas en el 20% de sus productos finales; es decir, las pecanas son ingredientes muy activos (Ver Anexo 2). 3.1.3. Requerimientos del producto En el resultado de las encuestas en el anexo 2, 3 y 4, encuesta para consumidores de frutos secos, encuesta a pastelerías de Lima Metropolitana y encuesta a los vendedores de snacks, muestran el requerimiento de consumo. Así mismo, se realizó un estudio cuantitativo a través de encuesta a los consumidores de snacks dando como resultado el consumo indicado en la tabla 3.1. Se tomó en cuenta solo el estrato alto y medio alto y los porcentajes y consumo de la población por mes, dicha demanda es tomando en cuenta el consumo de snacks pecanas tanto en supermercados, mercados, bodegas, entre otros. 2Tabla 3.1. Consumo de snacks de pecanas en Lima Metropolitana Población Lima - INEI (Estrato Alto y Medio Alto) 2,635,483 % consume frutos secos 92.50% Población consume frutos secos 2,437,821 Población que consume Pecanas (%) 67.62% Población que consume pecanas 1,648,371 Consumo de pecanas (toneladas/mes) 44.01 Elaboración propia: Autores de la tesis 3.1.4. Análisis de la competencia (Benchmarking) El siguiente cuadro resumen tabla 3.2. muestra a cuatro empresas competidoras que se caracterizan por ofrecer el producto en presentaciones de calidad y cuentan con su servicio de 16 atención al cliente regulado a un horario de oficina y horario extendido. En cuadro se apreciará la empresa PecanIca que se encarga tanto de producir como comercializar, a diferencia de las demás empresas. 3Tabla 3.2. Benchmarking de empresas B2B/B2C al mercado interno Empresas Producto Pecanas Stuart, en diferentes presentaciones. Frutos secos en general en diferentes presentaciones Pecana Mahan, peladas y con cáscara. Pecana Stuart, Success, Medina y Mahan con o sin cáscara. Servicio al cliente No especifica Atención las 24 horas del día Atención las 24 horas del día (Horario Extendido) Atención de lunes a viernes de 8:00 a 18:00 horas Proceso Productivo Productores y procesadores de materia prima. Cuenta con planta de procesamiento Productores y procesadores de materia prima. Productores y procesadores de materia prima. Método de trabajo Acopiador, productor y distribuidor al mercado nacional. Acopiador y distribuidor al mercado nacional. Productor y comercializador al mercado de Lima Metropolitana, Acopiador, productor y distribuidor al mercado nacional e internacional. Estrategias Comerciales No se precisa Posicionamiento con marca propia y uso de redes sociales Desarrollo de redes sociales, horario extendido de atención. Desarrollo de página web profesional, participación en expoalimentarias Políticas empresariales Expertise en producción de pecanas de calidad para venta local Entrega rápida previa coordinación Horario Flexible, expertise en producción de pecanas para venta local. Prestigio y expertise, productos de calidad de exportación Elaboración: Autores de esta tesis. Se ha identificado a la empresa Agro Export Topará S.A.C como el líder en la comercialización de pecanas orgánicas de alta calidad, ofrecidas principalmente grandes 17 cadenas de supermercados, a distribuidores de productos naturales, pastelerías y heladerías gourmet. Esta empresa, ubicada en Chincha, cultiva sus propias pecanas de la variedad Stuart. Las pecanas siguen un proceso de lavado, pelado, selección y secado, para luego ser envasadas y selladas al vacío almacenadas en cajas de cartón; adicionalmente siguen un proceso de refrigeración en cámaras frigoríficas para manejar pecanas de calidad en todo el año. Por otro lado, PecanIca sería la empresa más cercana al proyecto planteado, debido a que son productores y comercializadores a Lima Metropolitana. Entre sus aspectos más importantes resaltan la atención en horario extendido, expertise en el negocio, desarrollo de redes sociales, más detalles podrán observarse en la entrevista a experto en el punto 3.2.1. 3.1.5. Principales factores SEPTE que influyen en el comportamiento del mercado objetivo El entorno externo de un negocio debe pasar por un análisis que permita identificar las posibles influencias que podrían convertirse en amenazas o oportunidades para el proyecto. Los aspectos SEPTE (socioculturales, económicos, políticos y legales, tecnológicos y ecológicos), analizan dichas fuerzas exógenas.  Factores socioculturales En la actualidad la macrotendencia de alimentación saludable favorece a las nuevas industrias, entre ellas a las productoras de snacks saludables, que es parte de nuevos hábitos de consumo acompañado de ejercicios físicos. En base a un estudio realizado por Arellano en abril 2019 sobre “Tendencia hacia lo natural”, se menciona esta nueva tendencia va creciendo en el mercado peruano, con presencia mayor en los supermercados con cada vez más marcas y variedades de snacks, las cuales están acorde con esta tendencia de consumo hacia lo más natural con alto contenido nutricional. 18  Factores económicos Según el Marco Macroeconómico multianual 2021-2024, el PBI se contraería 12.0% en 2020, ante un mayor deterioro de la actividad económica en el Primer Semestre del año 2020, esto debido a las fuertes medidas de confinamiento tomados por el gobierno. En el Segundo Semestre los sectores económicos se vienes recuperando, las ventas en los sectores no primarios muestran una recuperación en los meses de julio y agosto. En el año 2021 se registrará un rebote importante en 10.0%, impulsado, mayormente, por un mayor gasto privado.  Factores políticos y legales Según Resolución Ministerial del Ministerio de Salud No. 1353-2018 se aprueba el Documento Técnico: “Guías alimentarias para la población peruana”. La cual tiene como finalidad contribuir a mejorar la alimentación de la población peruana y con ello el mantenimiento y mejora de su estado de salud y nutrición. En el Acuerdo Nacional, suscrito el año 2002, se planteó las políticas de Estado que define el rumbo hacia el desarrollo sostenible del Perú, en las cuales el sector agrario tiene una gran relevancia, dado su rol en las mejoras de las condiciones de vida de la población rural del Perú. En ese sentido, en diciembre 2014 se aprobó los Lineamientos de Política Agraria, a través de la Resolución Ministerial N°0709-2014-MINAGRI, con un marco orientador para la toma de decisiones públicas y privadas a nivel sectorial, los cuales contribuyeron al desarrollo de la Política Nacional Agraria, aprobada mediante Decreto Supremo N° 002-2016-MINAGRI, como instrumento que orienta los objetivos, políticas y estrategias del Estado en materia agraria, para que la intervención pública tenga impacto en la población rural. 19  Factores tecnológicos Es importante la instalación de un sistema de riego por goteo para la producción eficiente del pecano. En una entrevista a la revista Red agrícola (2020), el asesor Jean Paul Joublan, explica que los mejores resultados se están obteniendo en riego por goteo.  Factores ecológicos El estudio Nacional del Fenómeno El Niño ENFEN mediante el comunicado N°09-2019, señala que las perspectivas agroclimáticas para la campaña agrícola 2019-2020 mantiene el Estado de Alerta del El Niño en “No Activo”. No obstante, el ENFEN recomienda que las entidades competentes consideren siempre la vulnerabilidad para la preparación ante el riesgo y adopten las medidas que correspondan frente a un evento El Niño o La Niña. Con respecto a los proyectos de infraestructura hidráulica, existe un proyecto en el Valle de Ica, en la presa Tambo el cual permitirá almacenar cada año 50hm3, los estudios de este proyecto ya están terminados, pero, lamentablemente, por motivos asociados a la pandemia se ha paralizado, pero se espera se reactive para inicios del primer trimestre del año 2021. 3.1.6. Descripción de eslabones y actores relevantes de la cadena En la tabla 3.3. se puede visualizar la Cadena de valor de las pecanas y la distribución de margen de ganancia entre: Productor, Acopiador, Productores de snack y pastelerías, y Consumidor final. 4Tabla 3.3. Cadena de valor de las pecanas CADENA DE VALOR DE PECANAS PELADAS PRIMERA PRODUCTOR ACOPIADOR PRODUCTOR DE SNACK Y PASTELERIAS CONSUMIDOR FINAL 20 PRECIO POR KILO DE PRODUCTO PECANA CON CASCARA PECANA PELADA PECANA PELADA PECANA PELADA Elaboración: Autores de esta tesis Análisis de la cadena productiva La cadena productiva de la producción y venta de pecanas en el Perú, está compuesta por 4 grupos: productores, acopiadores, productores de snack y pastelerías y consumidor final, que se analizan a continuación. 3.1.6.1. Análisis de producción agrícola Según la información brindada por el Ministerio de Desarrollo Agrario y Riego, en el 2019 la producción de pecanas se ha dado en los departamentos de Ica, Lima, Arequipa y La Libertad. En este caso siendo Ica el principal productor de pecanas con una producción de 3,444 toneladas, que representa el 77% de la producción nacional de pecanas, esto gracias a las condiciones agroclimáticas que posee dicho departamento. Cabe precisar, que en las entrevistas realizadas a los actores de la cadena de la pecana, indicaron que Ica es el departamento que más produce y la pecana que se obtiene de allí es de buena calidad. Sin embargo, también señalaron que Huaral es otro lugar donde se produce pecana. Con lo cual, se pudo corroborar con la información de producción señalada por MIDAGRI; con lo que, los Valles de Lima podría ser un lugar potencial de producción de pecanas. Por otro lado, las etapas en el proceso de producción se detallan a continuación:  Plantones para siembra: Los plantones de pecana de la variedad Mahan, es una opción de negocio para generar ingresos a mediano plazo, con plantones de 3 años de edad, se recomiendo que los plantones a comprar sean de un vivero dedicado a la producción de plantas frutales y que estos sean trasladados desde raíz.  Trasplante: Es prioritario el uso de suelos fértiles para los árboles de pecano para obtener un crecimiento rápido y vigoroso. El espaciamiento a considerar debe ser entre 21 10 a 12 metros; sin embargo, en suelos con textura más suelta como la arenosa, se encontrará un crecimiento limitado, por lo que los espaciamientos también pueden ser menores y controlar el tamaño con retardantes de crecimiento y poda. Por otro lado, es importante la incorporación de las cascaras de las pecanas al suelo ya que aporta macronutrientes y retiene el agua.  Poda: La poda en los pecanos es variable, dependiendo de la conducción puede ser considerado en sistema de eje central, eje modificado o copa; siendo el más usado en el país el de eje central, según experiencias del INIA. Los primeros años por lo general la poda requerida es mínima, donde se eliminan solo ramas secas o quebradas, y en época de invierno estimular los brotes mediante despuntes en los pecanos de un año de edad, este despunte puede ser obviado para tener una producción precoz; sin embargo, es parte del manejo del cultivo como elección.  Polinización: El proceso de polinización en los pecanos a diferencia de otros frutales no necesita arboles polinizantes cerca, debido a que el polen liberado por las flores femeninas es transportado fácilmente por el viento; sin embargo, la recomendación es tener 2 o más árboles de pecano de liberación de polen y receptivos que coincidan.  Cosecha: Una vez los frutos pierdan en color verde brillante del pelón y también por su abertura en las suturas naturales, se realiza la cosecha con la ayuda de una maquinaria que coge el tronco y produce vibración por unos minutos, a diferencia de la cosecha manual la cual es riesgosa debido a la altura de las ramificaciones, y al daño que se le pueda ocasionar en las ramificaciones del árbol.  Postcosecha: La postcosecha integra al secado a condiciones normales con flujo de aire por 15 a 20 días, de modo que se pueda extraer la humedad de las pecanas, proceso que 22 evita la aparición de mohos, insectos o rancidez, por lo que su almacenamiento no son en grupos acumulados que eviten flujo de aire. 3.1.6.2. Análisis de los acopiadores El acopiador es un conector entre el productor y el comprador mayorista, cumpliendo la labor de comprar las pecanas con cascara en el lugar de producción o huertos y posteriormente pelarlas en grandes bodegas, para luego ser entregadas a los productores de snack, compradores mayoristas y minoristas. Los acopiadores compran el kilo de pecana con cascara en chacra alrededor de 15 soles, después del proceso de pelado estas son vendidos al comprador mayorista a 50 soles el kilo, para ser distribuidos en todo el mercado de Lima. En la etapa de pelado de pecanas en acopiador por cada kilo de pecanas saca el 55% de pecanas y 45% de cascara, de estos 45% de pecanas peladas el 75% es de primera y el 25% es de segunda, esto explica el incremento de precio en este eslabón del proceso productivo; así mismo, según el resultado de la entrevista a los productores (Anexo 3) se considera que el acopiador es quien por lo general corre con los gastos de cosecha de los campos de cultivo. 3.1.6.3. Análisis del mercado mayorista Los compradores mayoristas son quienes reciben la pecana pelada por parte del acopiador con la consigna de la comercialización. Proceso del campo al mercado mayorista El proceso de cosecha de inicia con el retiro de la pecana del árbol de forma manual o mecánica, estas son entregadas al acopiador quien traslada las pecanas húmedas y con cascara para almacenarlas en un ambiente adecuado para su respectivo secado. Luego del secado la nuez es pelada de forma manual o mecánica, inmediatamente para por un proceso de selección 23 para luego ser entregadas al comprador mayorista en Lima en donde se revisa que estén en óptimas condiciones para su comercialización. Calidad del fruto La cadena de abastecimiento a los mercados mayoristas no cuenta con controles de calidad o un proceso de aseguramiento de calidad regulado por el estado, el cual tiene un tratamiento diferente al del mercado agroexportador ya que estas variables están determinadas por el país destino. 3.1.6.4. Análisis de pastelerías y empresas productoras de snacks Las pastelerías incluyen en sus procesos el uso de frutos secos para la producción de sus pasteles, según el resultado de la encuesta (Anexo 3) el 52.3% no cuenta actualmente con un proveedor de frutos secos y un 61.4% no cuenta con un proveedor de pecanas. Además, el análisis realizado identifica que la principal limitante para estas es la logística de reparto o entrega del producto, calidad del producto, stock, pesos exactos, mejores precios los cuales serán los planteados como principales fortalezas que tendrá el plan de negocios. Por otro lado, en el análisis de la cadena de abastecimiento de frutos secos para snacks, las empresas Vallealto y Villa Natura, cuentan con empresas proveedoras de frutos secos e importaciones; en general, buscan el óptimo de equilibrio entre calidad - precio, para sus presentaciones de snack y su venta final en supermercados. Al igual que las empresas grandes buscan tener una oferta de producto de empresas extranjeras debido a la informalidad nacional, también necesitan un abastecimiento en todos los meses a precios competitivos, panorama que no se obtiene debido a que la mayoría de pecanas escasea debido a la estacionalidad y el precio tiende a subir en los meses de noviembre, diciembre y enero, trayendo consigo problemas de calidad de producto debido a deficiencias de almacenado, precios altos por la escases y la informalidad actual. 24 3.1.6.5. Análisis de consumidores finales Los consumidores finales adquieren las frutas con diversos métodos de pago, por lo general como se compra a minoristas, estas compras tienden a ser de carácter semanal; así mismo, existe la ventaja tecnológica de comprar a través de internet, con pagos online a través de tarjetas de crédito o débito. Por otro lado, los negocios realizan compras personalizadas con énfasis en calidad de productos y por lo general cuentan con proveedores que cumplan con los requisitos solicitados. 3.1.7. Ventajas competitivas y comparativas Ventaja competitiva En la comercialización se ven constantes transacciones de productos similares, pero con diferentes calidades y precios, las empresas tratan de posicionar sus productos, utilizando todas sus herramientas y capacidad en el mercado para que el consumidor opte por su producto y con ella liderar. Esto es una constante lucha que se da a nivel mundial, es por ello que la ventaja competitiva es una herramienta poderosa y muy usada en los últimos años, utilizada para distinguirse de los demás y acaparar los mercados. a. Producto de alta calidad (sabor, color, tamaño) y contribuye al cuidado de la salud. b. Disponibilidad de profesionales calificados y con experiencia. c. Proceso de producción propia y Comercialización del producto terminado. d. Concesiones directas, desde la chacra hacia las empresas productoras de snacks y pastelerías importantes. e. Contratos de larga duración con los compradores. f. Disponibilidad de la materia prima durante todo el año (por ser productores directos de pecana). Ventaja comparativa 25 La ventaja comparativa es la capacidad de una empresa para producir un producto utilizando relativamente menos recursos que otro. a. Productores directos con campo propio de pecanas en Ica. b. Proceso de descascarado y entrega directa al mayorista. c. Distribución con movilidad propia. Todo esto hace que el costo de producción sea menor en comparación con otras empresas. 3.1.8. Cuellos de botella que impiden su competitividad Los cuellos de botella bloquean el proceso productivo, ocasionando un flujo más lento entre procesos reduciendo la producción, disminuyendo la competitividad y productividad; lo cual, generalmente crea un aumento en el costo final del producto. Para evitar esta disminución de su productividad. Entre muchas otras, podemos nombrar: - Sin diversidad de productos, solo nos enfocamos en las pecanas. - Inseguridad por ser un producto codiciado y de alto valor. - Falta de investigación del manejo y producción del cultivo de pecanos, falta de inyección de tecnología agrícola para disminuir costos debido a pocas referencias. - No llegamos directamente hasta el consumidor final y no se cuenta con una cartera de clientes definidos. 3.2. Resultados de Investigación cualitativa 3.2.1. Entrevista a expertos La siguiente entrevista a experto productor y comercializador de pecanas a Lima Metropolitana considera un total de 26 preguntas (ver anexo 7) y respuestas sobre los factores más importantes para un alto rendimiento y los factores más delicados en el proceso de producción y comercialización. Nombre de Encuestado: Lilian Luisa Uribe Uribe 26 Empresa: PecanIca Redes sociales:  Facebook: https://www.facebook.com/Pecan.ICA.Maja  Instagram: https://www.instagram.com/pecan.ica 4Figura 3.1. PecanIca - Experto encuestado Fuente: https://www.facebook.com/Pecan.ICA.Maja 1. ¿Cómo surgió el negocio de vender pecanas? ¿Cómo se inició en la producción de pecanas? ¿Cuántos años lleva cultivando el pecano? ¿Cuántas hectáreas tiene sembradas y cuánto es la inversión estimada? Debido al trabajo arduo de los agricultores que finalmente no son bien reconocidos monetariamente, así nació PecanICA que es un proyecto que intenta darle valor este fruto preciado a las manos que lo cultivan. Mi padre empezó a sembrar productos como maíz, algodón, entre otros, pero la ganancia era muy poca por eso empezó a cosechar pecanas y ya lleva 6 años. Posee 10 hectáreas actualmente sembradas. 2. ¿Cuánto tiempo lleva el negocio? ¿Vende ud a negocios o a consumidores finales? 4 años en la venta al por menor a negocios y consumidores finales. ¿Se compró plantones o se empezó con semilla? https://www.facebook.com/Pecan.ICA.Maja https://www.instagram.com/pecan.ica https://www.facebook.com/Pecan.ICA.Maja 27 Fue sembrado desde semillas. 3. ¿Cuáles son los factores claves en la producción para tener un alto rendimiento y cuáles son los factores claves en la comercialización de las pecanas (Horario de atención, como llegar al cliente)? Constante manejo y vigilancia en el cuidado y riego de los pecanos. En cuanto a la comercialización, exhibir el producto, dando a conocer las diferencias y cualidades de la pecana, tener un horario de atención extendido y cotizarlos a precios accesibles tanto el producto como el delivery. 4. ¿Cuál es el marco de plantación para los pecanos? (Ejm. 10 x 10) 10 x 10 5. ¿Cuánto es el rendimiento de pecana por hectárea? Así mismo, que porcentaje es de pecana entera, partida y desechos. ¿Qué se puede hacer con los desechos? Entre 2 000 a 2 500 Kg por hectáreas. ¿Al pelar las pecanas cuanto porcentaje en peso es la cascara y cuanto es la pecana en sí? ¿Qué se hace con la cascara luego de pelar? Es casi el 50% del peso de cáscara, luego de pelar la cáscara se puede incorporar como materia orgánica sirviendo de retén para el agua; así como la aportar con macronutrientes al suelo. 6. ¿Cuentan con un sistema de riego presurizado por goteo por ejemplo? ¿Utilizan fertilizantes? ¿Cuáles son y cuánto consumen por pecano o hectárea? El riego se realiza con aguas de pozo y por las aguas de choclococha. Si utilizamos abono comercial y guano, consumen aproximadamente 4 Kg por pecano. 7. ¿Por qué pecana pelada y no pecana con cascara? Por la mayor facilidad de consumir. ¿Cuánto es el precio con cáscara y sin cáscara? 28 Es muy variable, con cáscara puede costar desde los S/.28.00 hasta los S/.32.00 en precio al canal minorista y pecanas peladas desde los S/.58.00 hasta los S/.65.00, dependiendo mucho también de la preparación del producto. 8. ¿Cuáles son los factores más delicados a tomar en cuenta en la producción y comercialización de pecanas? ¿Cómo se recomienda el almacenaje de las pecanas? La cantidad de agua y la preparación de producto en empaques. El almacenaje es al ambiente. ¿El almacenaje es al ambiente, pero solo de pecana con cáscara? Si, por otro lado, para las pecanas peladas es en envases cerrados ya que luego se ponen duras. 9. ¿Cuál es la diferencia entre la pecana Calidad A o la calidad B? ¿Ambas calidades tienen oportunidad de venta? ¿Hay alguna diferencia en el precio u otro mercado destino? El tamaño uniforme, porque algunos mezclan los distintos tipos de calidad. Sí, todo depende del consumidor ya que algunos prefieren precios bajos y otros una mejor calidad. 10. ¿Cuál es la oportunidad de venta de pecanas al mercado local? (Pecana de calidad A, B; los mejores meses para la compra) Los mejores meses son de junio a agosto. Hay oportunidades para todos. 11. ¿Cuáles son los costos de transporte o flete a Lima Metropolitana? 40 céntimos por Kg de peso. 12. ¿Ud. exportaría el producto si encuentra un mejor precio? ¿Cuál es la razón de que haya algunas empresas que prefieren exportar? (Actualmente las empresas extranjeras por ejemplo de China importan pecanas con cáscara). 29 Sí, porque tendría un margen de ganancia más amplio ya que le dan mayor valor al producto. 13. ¿En el mercado local qué tipo de presentación es la más demandada? a. Pecana pelada y sin recortes. b. Pecana pelada y con algunos cortes c. Pecana pelada y cortada en ciertos tamaños d. Pecana sin pelar. 14. ¿Cuáles son las diversas presentaciones de la pecana para el mercado interno? ¿100 gr, 250 gr, 500 gr, 1 kg? Contamos desde los 100 gr hasta los 5Kg, 100gr, ¼ Kg, ½ Kg, 1 Kg, 5 Kg. 15. ¿Cuál presentación de frutos secos es la más preferida por los consumidores? (Solo pecanas, solo almendras, mix de frutos secos, etc) Lo que es más comercial son las pecanas y las almendras. Generalmente, de 100gr y 1Kg. 16. ¿Cuáles son los mejores meses para la venta de frutos secos? ¿y de pecanas? ¿A qué se debe? Todo el año, las pecanas nosotros la empezamos a vender sólo por mes de mayo a septiembre para brindarles una mejor calidad del producto. 17. Según nuestro estudio de mercado de consumo de frutos secos el 53.7% de los consumidores de frutos secos compra estos en el supermercado y el 36% en los mercados locales, el 3.8% por internet, ¿Cuál crees que sea la razón de que los frutos secos se vendan más en los supermercados? Supongo que es porque al ser cadenas tan grandes y que han permanecido en el mercado por muchos años, inspiran confianza a las personas el poder comprar un buen producto, 30 sin embargo, no siempre es así, pero las personas siguen apostando por los supermercados. 18. ¿Conoce alguna marca de frutos secos de Perú que venda en supermercados con productos nacionales? ¿Cuál es la limitante para no entrar a vender en supermercados? No, no he investigado en la entrada de supermercados. Pero supongo que, por el momento, la mayor limitante es el presupuesto para registrar el producto, desarrollar más nuestra presentación y fomentar más publicidad. 19. Según su percepción ¿Los negocios de pastelerías, panaderías, y afines donde posiblemente comprarían las pecanas? ¿bajo el canal minorista, mayorista, supermercado, proveedor de frutos secos? ¿A qué se debe ese comportamiento según su percepción? Creo que, entre mayoristas y proveedores, ya que les ofrecen precios más bajos. 20. ¿A qué precio se vende la pecana al mercado local? ¿Cuál es el precio de venta de sus productos y cuál es el que tiene mayor rotación? Varía mucho cada año, dependiendo de la demanda. Mis productos por Kg varían desde 14 soles hasta los 65 soles, porque he expandido el negocio no sólo de pecanas sino de toda la variedad de frutos secos. El producto con mayor rotación son las pecanas y almendras. 21. ¿Cuáles son los canales de venta de sus productos? y ¿Cuántos kilogramos de pecana vende al mes? Por vía redes sociales, contamos con una página de Facebook e Instagram donde ofrecemos nuestros productos para ser llevados a domicilio siempre a costos razonables, por la pandemia, se nos ofreció el poder vender durante el 2020 en una feria organizada por la Municipalidad de Los Olivos y de ahí salió la idea de tener un puesto remoto en 31 un mercado concurrido de la zona porque las personas nos o pedían, tal vez más adelante se pueda expandir. Se podría vender alrededor de 1 000 Kg a consumidores, creo que todo depende de la calidad que brindes al cliente. 22. ¿Conoces emprendimientos similares de acopiadores o productores que venden pecanas al mercado local o a negocios como pastelerías? Si la respuesta es sí, favor de comentarnos, si su respuesta es no, ¿cómo ve el panorama en el mercado local de la presencia de acopiadores o productores y la venta de pecanas en Lima Metropolitana? Si, en Lima ahora hay muchas personas dedicadas a la venta de frutos secos sobre todo con publicidad en internet, pero me parecen negocios con precios sumamente excesivos. 23. ¿Cuáles son las principales Regiones productoras de Pecanas? (Ica, Lima, etc) ¿Cuál cree que sea la razón de que Ica sea la región de mayor producción de pecanas? ¿Podría el pecano producir en otra región? Ica y Huaral. Ica es el mayor productor por las condiciones en el que se encuentra, más que nada por el clima. 24. ¿Cuál es la capacidad de producción, productividad y estacionalidad de un pecano en promedio? Cada año aumenta la productividad de los frutos, empiezan por 10 Kg y va aumentando progresivamente. Suele dar frutos a inicios de mayo. 25. ¿Cuál es la capacidad de acopio en la región Ica? (Expresar en toneladas o kilogramos al mes o año según estacionalidad, meses de más