UNIVERSIDAD ESAN Plan de negocios basada en la implementación de una planta de tratamiento de plástico PET post-consumo en la ciudad de Lima - Perú, generando un ciclo de reutilización del material y de economía circular para la reducción de la contaminación del medio ambiente Trabajo de investigación presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener el grado de Magíster en Administración por: Denis Edgar Sanchez Vasquez ________________________ Elizabeth Yasmine Garcia Hidalgo ________________________ Maestría en Administración a Tiempo Parcial TALARA 02 Talara, 10 de mayo de 2023. Esta tesis “Plan de negocios basada en la implementación de una planta de tratamiento de plástico PET post-consumo en la ciudad de Lima - Perú, generando un ciclo de reutilización del material y de economía circular para la reducción de la contaminación del medio ambiente”. ha sido aprobado ---------------------------------------------- Kety Jauregui (Jurado) ---------------------------------------------- Victor Fernández (Jurado) ---------------------------------------------- Luis A. Ramos Rodriguez (Asesor) "A lo largo de este camino, han sido muchas las personas que han estado a mi lado, brindándome su apoyo y motivación en todo momento. En primer lugar, quiero agradecer a mi familia, quienes siempre han creído en mí, me han dado su amor incondicional y han sido una fuente de inspiración constante en mi vida. También quiero expresar mi agradecimiento a mis amigos, quienes han entendido mi ausencia y me han apoyado en los momentos de desánimo. Agradezco a mis mentores, por su sabiduría, paciencia y dedicación en guiarme hacia el éxito académico. A todas las personas que creyeron en mí cuando yo mismo dudé de mis capacidades, les doy las gracias. Sin su apoyo, este logro no hubiera sido posible. Este trabajo está dedicado a todos ustedes, quienes me han ayudado a llegar hasta aquí”. Denis Edgar Sánchez Vásquez “Dedico mi tesis principalmente a Dios, por iluminarme y darme las fuerzas necesarias para avanzar y culminar esta meta; por haberme dado la inspiración para llegar hasta este momento tan importante de mi formación y crecimiento profesional. A mis padres, María y Manuel, por todo su amor y por motivarme a seguir hacia adelante”. Elizabeth Yasmine García Hidalgo CAPÍTULO I: OBJETIVO DE LA TESIS ..................................................................... 1 1.1. Marco conceptual ......................................................................................... 1 1.2. Antecedentes ............................................................................................... 2 1.3. Planteamiento del problema ......................................................................... 2 1.4. Objetivos ...................................................................................................... 3 1.5. Justificación .................................................................................................. 4 1.6. Parámetro de tesis ....................................................................................... 5 1.7. Contribución al servicio ................................................................................ 6 CAPÍTULO II: INVESTIGACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL ................................ 8 2.1. Metodología ................................................................................................. 8 2.2. Diseño de investigación................................................................................ 8 2.3. Instrumentos para el recojo de información ................................................ 10 2.4. Reporte de resultados ................................................................................ 11 2.5. Estimación de la demanda del mercado objetivo ........................................ 15 2.6. Estimación de la demanda del proyecto ..................................................... 20 CAPÍTULO III: IDEA DEL NEGOCIO Y PLAN ESTRATÉGICO ............................... 23 3.1. Misión, visión y propósito ........................................................................... 23 3.2. Análisis interno y externo ........................................................................... 23 3.3. Modelo de negocio CANVAS ..................................................................... 42 3.4. Propuesta de valor ..................................................................................... 43 CAPÍTULO IV: PLAN DE MARKETING ................................................................... 44 4.1. Objetivos de marketing ............................................................................... 44 4.2. Marketing mix ............................................................................................. 46 4.3. Estrategias de marketing ............................................................................ 47 4.4. Decisiones operativas de marketing ........................................................... 50 4.5. Presupuesto de marketing .......................................................................... 53 CAPÍTULO V: PLAN DE OPERACIONES ............................................................... 54 5.1. Objetivo de plan de operación .................................................................... 54 5.2. Estrategia de operaciones .......................................................................... 54 5.3. Mapa estratégico de operaciones ............................................................... 56 5.4. Capacidad .................................................................................................. 57 5.5. Localización ............................................................................................... 57 5.6. Etapas del proceso ..................................................................................... 59 5.7. Equipo y maquinaria asociada al proceso .................................................. 62 5.8. Estrategias prácticas operacionales: .......................................................... 62 5.9. Normativa aplicable .................................................................................... 64 CAPÍTULO VI: PLAN DE RECURSOS HUMANOS ................................................. 65 6.1. Diseño organizacional de acuerdo al tipo de negocio ................................. 65 6.2. Cultura organizacional ................................................................................ 65 6.3. Recursos humanos requeridos ................................................................... 66 6.4. Estructura organizacional ........................................................................... 87 CAPÍTULO VII: PLAN FINANCIERO ....................................................................... 88 7.1. Presupuesto para la investigación .............................................................. 88 7.2. Supuestos .................................................................................................. 90 7.3. Ingresos ..................................................................................................... 93 7.4. Inversión en activos .................................................................................... 94 7.5. Inversión y costos en inmuebles ................................................................. 95 7.6. Gastos de personal .................................................................................... 96 7.7. Depreciación y amortización ...................................................................... 97 7.8. Otros gastos ............................................................................................... 98 7.9. Costo de ventas ......................................................................................... 99 7.10. Costos preoperativos ............................................................................ 100 7.11. Gastos de ventas .................................................................................. 101 7.12. Impuesto general a las ventas (IGV) ..................................................... 102 7.13. Gastos Financieros ............................................................................... 103 7.14. Estado de resultados ............................................................................ 104 7.15. Capital de trabajo .................................................................................. 105 7.16. Costo promedio ponderado de capital .................................................. 106 7.17. Flujo de caja económico ....................................................................... 107 7.18. Flujo de caja Financiero ........................................................................ 108 7.19. Indicadores económicos ....................................................................... 109 CAPÍTULO VIII: ANÁLISIS DE RIESGOS ............................................................. 111 8.1. Análisis de sensibilidad ............................................................................ 112 8.2. Análisis de sensibilidad de 2 variables ..................................................... 113 CAPÍTULO IX: CONCLUSIONES .......................................................................... 114 CAPÍTULO X: RECOMENDACIONES ................................................................... 116 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ...................................................................... 118 ANEXOS ............................................................................................................... 123 RESUMEN EJECUTIVO La tesis aborda de manera exhaustiva y detallada el creciente y preocupante problema de la contaminación por plásticos a nivel mundial. El enfoque principal se centra en el marco conceptual propuesto por la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), el cual se fundamenta en la prevención de la contaminación, la gestión eficiente de residuos y la promoción de la economía circular. Para comprender la magnitud de la situación, la investigación presenta una revisión histórica de la evolución del tereftalato de polietileno (PET), uno de los plásticos más utilizados en el mundo. Además, se incluyen estadísticas actuales sobre la producción y el consumo de plásticos tanto a nivel global como en el contexto específico del Perú. Una de las problemáticas identificadas y analizadas en profundidad es la falta de un adecuado manejo de residuos en el Perú. Esta situación ha generado la necesidad de importar pellets de PET por parte de empresas dedicadas a la producción de preformas. Ante esta problemática, la tesis propone una solución integral que se fundamenta en la implementación de prácticas basadas en la economía circular, con el objetivo de reducir el consumo de plástico PET y fomentar su reciclaje. Los objetivos planteados en la tesis se abordan a lo largo de distintos capítulos que exploran tanto los aspectos teóricos como prácticos de la implementación de la economía circular en el contexto del manejo de plásticos. Estos capítulos incluyen un análisis detallado de estrategias, tecnologías y políticas que pueden contribuir a la reducción de la contaminación plástica, así como a la promoción de una gestión de residuos más eficiente y sostenible. El plan de negocios desarrollado como parte de esta investigación propone la transformación y producción de pellets de material PET en Lima, Perú. El enfoque principal de este plan es la sostenibilidad, la economía circular y la reducción del impacto ambiental. Se considera que esta iniciativa tiene un potencial significativo para mejorar la calidad de vida de la población, promover el uso eficiente de los recursos y generar beneficios tanto ambientales como socioeconómicos a largo plazo. Los resultados del análisis financiero demuestran que el modelo de negocios planteado es económicamente viable, con una Tasa Interna de Retorno (TIR) del 45% y un Valor Actual Neto (VAN) de S/ 4,594,162.05. Esto refuerza la idea de que la reutilización del plástico PET es una estrategia clave para avanzar hacia una economía circular y sostenible, al tiempo que puede generar importantes oportunidades económicas y de empleo. En resumen, la investigación concluye que el reciclaje y la reutilización del plástico PET representan una solución inteligente y rentable para reducir la huella de carbono y promover una economía más sostenible. Se destaca la importancia de establecer una infraestructura local sólida para la recolección de botellas PET, con el fin de implementar un sistema efectivo de reciclaje y reúso de estos materiales. Es recomendable establecer puntos de recolección estratégicos en lugares públicos y diseñar una estrategia de comunicación sólida para involucrar activamente a la comunidad en estas prácticas. Asimismo, se sugiere que se continúe investigando y desarrollando esta iniciativa, con un enfoque constante en la sostenibilidad y la economía circular. Es importante identificar zonas adecuadas para la instalación de plantas de tratamiento de residuos y replicar este modelo de negocio en las principales ciudades del Perú. Además, la adopción de modelos exitosos, como el implementado por la empresa Enka, puede ser beneficiosa para el cuidado del medio ambiente y servir como referente en la implementación de prácticas sostenibles en la industria del plástico. LISTA DE TABLAS Tabla 01 – Ingresos Tabla 02 – Inversión en activos Tabla 03 – Inversión y costos en inmuebles Tabla 04 – Gastos de personal Tabla 05 – Depreciación y amortización Tabla 06 – Otros gastos Tabla 07 – Costo de ventas Tabla 08 – Costos preoperativos Tabla 09 – Gastos de ventas Tabla 10 – Impuesto general a las ventas Tabla 11 – Gastos financieros Tabla 12 – Estado de resultados Tabla 13 – Capital de trabajo Tabla 14 – Flujo de caja económico Tabla 15 – Flujo de caja financiero LISTA DE FIGURAS Figura 01 – Las tres “R” Figura 02 – Calculadora del tamaño de la muestra Figura 03 – Formato de entrevistas a profundidad Figura 04 – Formato de encuestas Figura 05 – Importaciones PET del mercado peruano Figura 06 – Países de origen – importaciones San Miguel Industrias PET Figura 07 – Países de origen – importaciones Amcor Rigid packaging del Perú Figura 08 – Importaciones de Pellets PET Perú en toneladas métricas Figura 09 – Importaciones de Pellets PET Perú en dólares americanos Figura 10 – Importaciones de Pellets PET Perú vs. Chile en toneladas métricas Figura 11 – Importaciones de Pellets PET Perú vs. Chile en dólares americanos Figura 12 – Estimación lineal de la demanda Figura 13 – Estimación de la demanda ajustada Figura 14 – Proyección de la demanda de importación de Pellets PET Figura 15 – Matriz FODA cruzada Figura 16 – Resumen 5 fuerzas de PORTER Figura 17 – Matriz PESTEL del modelo de negocio y estrategias Figura 18 – Modelo de negocios CANVAS Figura 19 – Estrategias de los objetivos cualitativos de marketing Figura 20 – Estrategias de los objetivos cuantitativos de marketing Figura 21 – Matriz de operaciones estratégicas de crecimiento ANSOFF Figura 22 – Matriz de posicionamiento como marca Figura 23 – Plan de acción del producto y diseño Figura 24 – Plan de acción de precios Figura 25 – Plan de acción de plaza Figura 26 – Plan de acción de promoción Figura 27 – Priorizaciones de planes de acción Figura 28 – Matriz de priorización de acciones Figura 29 – Indicadores para el seguimiento del plan Figura 30 – Presupuesto de marketing Figura 31 – Mapa estratégico de operaciones Figura 32 – Mapa del distrito de Lurín en la ciudad de Lima – Perú Figura 33 – Flujograma del proceso de producción de PET Figura 34 – Estructura organizacional Figura 35 – Resumen de presupuesto para investigación de tesis Figura 36 – Costo promedio ponderado capital Figura 37 – Estructura de capital Figura 38 – Análisis económico y financiero VAN Figura 39 – Análisis económico y financiero TIR Figura 40 – Análisis de sensibilidad el VAN Figura 41 – Análisis de sensibilidad de dos variables DENIS EDGAR SÁNCHEZ VÁSQUEZ Ingeniero químico con especialidad en ingeniería de procesos con número de colegiatura CIP180495, he tenido la oportunidad de trabajar en la industria minera metálica y energía durante mi carrera profesional. Esta experiencia me ha permitido adquirir conocimientos y habilidades valiosas en el diseño y optimización de procesos productivos, lo que me permite contribuir de manera efectiva en proyectos de gran envergadura. EXPERIENCIA PROFESIONAL PETROPERÚ S.A.C Petroperú es una empresa estatal peruana fundada en 1969 que se dedica a la exploración, producción, refinación, transporte y comercialización de hidrocarburos y sus derivados. Es una de las empresas más grandes e importantes de Perú, y juega un papel clave en la economía del país al ser la principal proveedora de combustibles y productos petroquímicos. Ingeniero de procesos Noviembre 2018 – actualidad Soy responsable de coordinar diferentes etapas de proyectos de ingeniería, desde la conceptualización hasta la implementación detallada. Esto incluye la creación de diagramas y documentos importantes para el diseño del proceso, como criterios de diseño, diagramas de bloques, y filosofías de operación y control de procesos. También realizo análisis estadísticos de los procesos para mejorar la eficiencia operativa. En el campo, recolecto información y tomo muestras para evaluar el progreso del proyecto y elaboro informes técnicos y de avance. Además, superviso el cumplimiento de los plazos y presupuestos del proyecto y propongo soluciones técnicas y económicas a nuestros clientes. También proporciono apoyo a la procura y el control de proyectos asignados. BARRICK GOLD CORPORATION Barrick Gold Corporation es una empresa minera canadiense fundada en 1983 que se dedica a la exploración, desarrollo y producción de oro y otros metales preciosos en distintas partes del mundo. Es una de las empresas mineras más grandes y exitosas del mundo, con operaciones en América del Norte, América del Sur, África y Australia. Ingeniero de tratamiento de aguas Noviembre 2017 – Abril 2018 Mi experiencia de trabajo en una planta de tratamiento de aguas mina, consistía en la operación, análisis y mantenimiento de equipos y sistemas utilizados para tratar las aguas residuales generadas durante la extracción de minerales en los diferentes procesos de la mina. Esto incluía la preparación de químicos, el monitoreo y control de la calidad del agua, la operación de la sala de control y la colaboración con otros departamentos para asegurar que los estándares de seguridad y calidad se cumplieran en todo momento. CEMENTOS PACASMAYO S.A.A Cementos Pacasmayo es una empresa peruana fundada en 1949 que se dedica a la producción y comercialización de cemento, concreto, prefabricados y otros materiales de construcción. Es una de las empresas líderes en su rubro en Perú, y cuenta con una amplia presencia en todo el país, así como en el extranjero. Ingeniero de sala de control Febrero 2015 – Marzo 2017 Como ingeniero de sala de control, mi experiencia profesional se centró en monitorear y controlar los procesos de producción en tiempo real, resolviendo problemas desde problemas de calidad hasta interrupciones en el suministro de materiales. Además, trabajé en equipo con los operadores de planta y los técnicos de mantenimiento para identificar tendencias y mejorar la eficiencia de la producción, proponiendo soluciones efectivas y utilizando sistemas de control avanzados para garantizar que los procesos se mantuvieran dentro de los parámetros establecidos. También propuse mejoras en los procesos de producción, introduciendo nuevas herramientas y tecnologías y trabajando en colaboración con otros departamentos para asegurarnos de que las mejoras fueran implementadas de manera efectiva. En general, mi capacidad para trabajar en equipo, comunicar de manera efectiva y utilizar mi experiencia técnica fue fundamental para garantizar el éxito del equipo y mejorar la eficiencia de la producción. Ingeniero de planificación y control de la producción (PCP) Febrero 2015 – Marzo 2017 Como ingeniero de planificación y control de la producción (PCP), mi principal responsabilidad fue garantizar que los procesos de producción se ejecuten de manera eficiente y efectiva para cumplir con los objetivos de la empresa. Esto implica desarrollar planes y programas de producción, establecer objetivos de producción y medir rendimientos, monitorear y controlar el inventario de materias primas y productos terminados, además de coordinar con otros departamentos y equipos para garantizar la disponibilidad de recursos y resolver problemas que puedan afectar la producción. también fui responsable de analizar y mejorar los procesos de producción existentes para aumentar la eficiencia y reducir los costos, y de participar en la implementación de nuevos sistemas y tecnologías de producción. La capacidad de comunicarme efectivamente con otros miembros del equipo de producción y gerencia fue fundamental en este rol, al igual que la habilidad de trabajar en un ambiente dinámico y cambiante. FORMACIÓN ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS Septiembre 2020 – Enero 2023 Maestría en administración y negocios MBA PACÍFICO BUSINESS SCHOOL Mayo 2020 – Diciembre 2020 Lean Six Sigma Black Belt CÁMARA MINERA DEL PERÚ Noviembre 2017 – Agosto 2018 Especialización en ingeniería metalúrgica aplicada a minería PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ Julio 2017 – Noviembre 2017 Curso de especialización en Lean Six Sigma UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO Abril 2008 – Marzo 2013 Ingeniería Química IDIOMAS CENTRO DE IDIOMAS DE LA UNIVERSIDAD DEL PACÍFICO Ingles avanzado – Communication Level COMPETENCIAS Soy un profesional competente con habilidades de liderazgo altamente desarrolladas, una excelente capacidad de comunicación, fuertes habilidades para trabajar en equipo, creatividad y resolución efectiva de problemas. INFORMACIÓN ADICIONAL Licencia de conducir: A – II a profesional. Hobbies: Lectura y música. ELIZABETH YASMINE GARCÍA HIDALGO Supervisor de operaciones Upstream en el Lote VII/VI de la Cia. SAPET – Talara, Ingeniero de Petróleo colegiada CIP 186551, con experiencia en servicio de pozos, perforación, HSSE y logística. EXPERIENCIA PROFESIONAL SAPET DEVELOPMENT PERU INC SUCURSAL PERU SAPET, es una sucursal de la empresa China National Petroleum Corporation (CNPC). CNPC es el mayor productor y proveedor de petróleo y gas de China, así como uno de los principales proveedores de servicios de campos petrolíferos del mundo. Con presencia en casi 70 países, busca un papel internacional aún mayor, proveyendo energía de manera rentable y sostenible, siempre al cuidado del medio ambiente y las comunidades. Actualmente, SAPET lleva 29 años realizando operaciones de exploración y producción de crudo en la zona norte del Perú, en los lotes VII/VI, en la ciudad de Talara, Departamento de Piura. Supervisor de Servicio de pozos Marzo 2022 – Actualidad • Supervisión de las operaciones de campo tales como: Pulling y Workover, Baleo (Shooting), fracturamiento Hidráulico. • Análisis causa raíz de pozos con servicio repetitivo o con problemas especiales de pesca. • Análisis de tiempos no productivos y estadística de problemática de campo de con indicadores de gestión de las operaciones de Servicio de pozos para mejora de la eficiencia operativa de la compañía y contratistas. • Elaboración de recomendaciones para mejorar la productividad y eficiencia de las operaciones. • Coordinación y seguimiento de las operaciones de las contratistas de Pulling y workover para lograr la máxima eficiencia. • Elaboración de presupuestos WBS y AFE. • Elaboración de Reporte de costos. • Elaboración de bases técnicas para los procesos de licitación del Dpto. Servicio de pozos. • Recopilación y análisis de la información para la calificación técnica, económica de las empresas que participan en las licitaciones para dar la Buena Pro. • Asistencia con la Gerencia China del Dpto. Servicio de pozos. Ingeniero de Servicio de pozos Junio 2015 – Actualidad • Supervisión de las operaciones de campo tales como: Pulling y Workover, Baleo (Shooting), fracturamiento Hidráulico. • Elaboración de Programas de Servicios de Pulling. • Elaboración de Reporte de campo de Servicio de pozos. • Análisis y estadística de problemática de campo de operaciones de Servicio de pozos. • Elaboración de presupuestos WBS y AFE anualmente. • Elaboración de Reporte de costos mensualmente. • Elaboración de bases técnicas para los procesos de licitación del Dpto. Servicio de pozos. • Recopilación y análisis de la información para la calificación técnica, económica de las empresas que participan en las licitaciones para dar la Buena Pro. • Revisión de los PDJEE de las contratistas solicitado por OSIGNERMIN (Organismo supervisor de Energía y minas representante del Estado). • Asistencia con la Gerencia China del Dpto. Servicio de pozos. FORMACIÓN ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS Septiembre 2020 – Enero 2023 Maestría en Administración y negocios MBA UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA 2009 - 2013 Ingeniería de Petróleo IDIOMAS Español (Nativo), Inglés (Avanzado) FORMACION COMPLEMENTARIA • OSINERGMIN: Seminario “Desarrollo y Perspectivas del Gas Natural y Precios de Combustibles en el Perú.” • CORPORACION AMERICANA DE DESARROLLO - Curso de Especialización: “Seguridad Industrial y Gestión Ambiental” desde 7 de diciembre del 2013 al 31 de mayo del 2014 (Duración 6 meses). • ARPE: Curso de “Gestión Integral de Residuos Sólidos” . • EQUAS S.A: Environmental Quality Analytical Services S.A: Curso de “Monitoreo Ambiental de suelo”. • CAREC: Medición de Hidrocarburos líquidos, Balances volumétricos e instrumentación del 13 al 17 de junio 2016. • AC CONSULTING: Diplomado en Gerencia de proyectos bajo el enfoque del PMI desde 17 de setiembre 2016 al 25 de febrero 2017. • CAREC: Curso virtual - Comercialización de Hidrocarburos del 02 al 31 de mayo 2017. • CAREC: Curso virtual - Gestión sostenible del medio ambiente para la industria de hidrocarburos en el Perú. 04 al 31 de mayo 2017. • CAREC: Curso Unconventional resources fracking - ZEGEL IPAE: Diplomado en Finanzas empresariales (Octubre 2018 al 2019) COMPETENCIAS Liderazgo, trabajo en equipo, capacidad analítica, orientación a resultados, proactividad, capacidad de gestión, comunicación, creatividad, responsabilidad. INFORMACIÓN ADICIONAL Licencia de Conducir: Categoría A1: A46896156 N° Pasaporte/ VISA: 116292091/ R B1/B2 1 CAPÍTULO I: OBJETIVO DE LA TESIS 1.1. Marco conceptual La contaminación por plásticos es uno de los problemas ambientales más importante a nivel mundial. La OCDE, Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos, es un organismo internacional que busca promover políticas que fomenten el crecimiento económico sostenible y la cooperación entre países. En este sentido, la OCDE ha trabajado en el desarrollo de un marco conceptual que involucre la contaminación por plásticos y su impacto en el medio ambiente y la economía. (Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico, 2022). El marco conceptual propuesto por la OCDE se basa en tres pilares fundamentes, la prevención de la contaminación, la gestión de residuos y la economía circular. En cuanto a la prevención de la contaminación, la OCDE destaca la importancia de reducir el uso de plásticos de un solo uso y promover alternativas más sostenibles. Para ello, es necesario fomentar la innovación en el diseño de productos, la educación ambiental y la concientización ciudadana sobre el problema de la contaminación por plásticos. En cuanto a la gestión de residuos, la OCDE propone la implementación de sistemas de recolección y tratamiento de residuos que permiten reducir la cantidad de plásticos que llegan a los océanos y otros ecosistemas naturales. De esta manera, se destaca la importancia de promover la cooperación internacional y la coordinación entre países para abordar el problema de manera efectiva. Para finalizar, la economía circular es un pilar clave en el marco conceptual de la contaminación por plásticos y la OCDE se enfoca en maximizar el valor y la utilidad de los recursos y materiales, manteniéndolos en uso durante el mayor tiempo posible y reduciendo al mínimo la generación de residuos y emisiones. La implementación de prácticas de economía circular puede contribuir significativamente a reducir la contaminación por plásticos y promover practicas más sostenibles y responsables en la producción y gestión de residuos. 2 1.2. Antecedentes El PET, también conocido como tereftalato de polietileno, fue patentado en 1941 por los científicos británicos Whinfield y Dickson, como un polímero para la fabricación de fibras. Su creación se debió a que su país estaba en plena guerra y existía la necesidad de buscar sustitutos para el algodón proveniente principalmente de Egipto. A principios de la década de 1970, la tecnología se desarrolló para permitir el moldeo por estirado y soplado de PET en botellas fuertes, livianas e irrompibles. En 1973, la botella de PET fue patentada y rápidamente ganó aceptación en el mercado y en 1977 se recicló la primera botella de PET. (Mariano, 2011) La contaminación por residuos plásticos es uno de los principales problemas medioambientales de nuestra época. Un promedio de ocho millones de toneladas de plástico es vertido cada año en los océanos, esto es equivalente a realizar el vaciado de un camión de basura totalmente lleno de plásticos por cada minuto. Un planeta sin uso de plástico es muy difícil de imaginar ya que el mismo es parte de la vida diaria de cada ser humano, aunque este tenga un proceso de degradación muy largo (100 años), aun así, la demanda de materia prima de plástico se ha incrementado de manera descomunal. La producción global de plásticos ha aumentado desde 1.5 millones de toneladas métricas en 1950 a aproximadamente 360 millones de toneladas al 2018 Y se prevé que la demanda aumente continuadamente hasta superar los 1000 millones de toneladas al año 2050. (Guadalupe Moreno, 2020), y en el Perú se consumen aproximadamente 950 mil toneladas de plásticos al año (Oceana Perú, 2022). Según el MINAN, en promedio, por ciudadano se usan aproximadamente 30 kilos de plástico al año. 1.3. Planteamiento del problema En el Perú existe una extremada contaminación debido a costumbres sociales, políticas y culturales inapropiadas para la recolección y desecho de residuos; y la no reutilización de los mismos ha generado que las empresas de producción de preformas se 3 vean obligadas a importar pellets PET, para lo cual se plantea como método de solución utilizar la economía circular, debido a que tiene un impacto positivo en la reducción del consumo de plástico PET, fomentando su reciclaje y la innovación en el diseño de productos, lo que a su vez contribuiría a una gestión más sostenible de los recursos y la reducción de los impactos ambientales asociados con el plástico. 1.4. Objetivos 1.4.1. Objetivo general de la tesis • Desarrollar un plan de negocios asociado a la transformación y producción de pellets de material PET, estableciendo un modelo de producción y consumo sostenible a través del modelo de economía circular, generando beneficios ambientales y socioeconómicos que contribuyan a la calidad de vida de la población. 1.4.2. Objetivos específicos • Contribuir a la reducción de la contaminación por plásticos, a través del aprovechamiento y reutilización de botellas PET post consumo. • Demostrar la viabilidad económica a través de la generación de valor, procesando las botellas PET post consumo en una planta de tratamiento de plásticos PET. • Generar y divulgar a través de este modelo de reutilización de plásticos generando así un beneficio en la economía circular a través de la reutilización de botellas de un solo consumo generando impactos ambientales positivos. 4 1.5. Justificación La cantidad de residuos plásticos producidos en todo el mundo se ha visto duplicado entre los años 2000 y 2019; y ascendió a un total de 460 millones de toneladas. Asimismo, el plástico representa el 3.4% de las emisiones mundiales de gases de efecto invernadero y solo el 9% de los residuos plásticos se recicla, el 16% se incinera, el 50% se usa como relleno sanitario y el 25% elude los sistemas de gestión de residuos y va a parar a rellenos sanitarios no controlados, se queman en fosas abiertas o acaba en entornos terrestres o acuáticos. Con anticipación a los debates de la Organización de las Naciones Unidas sobre la acción internacional para reducir los residuos plásticos, en el primer informe de la OCDE (Organización para la cooperación y el desarrollo económicos), Perspectivas Globales del Plástico (Global Plastics Outlook) se muestra que, a medida que el aumento de la población y de los ingresos impulsa un incremento implacable de la cantidad de plástico que se utiliza y se desecha, las políticas para frenar su filtración en el medio ambiente se quedan cortas. Adicionalmente, en el informe se plantea también que casi la mitad de los residuos plásticos provienen de los países de la OCDE, donde está incluido el Perú, los plásticos generados anualmente por persona oscilan, entre 221 kg en Estados Unidos, 114 kg en los países europeos de la OCDE, 69 kg en Japón, y 30 kg en Perú aproximadamente. La mayor parte de la contaminación por plástico se deriva de la recolección y eliminación inadecuadas de residuos plásticos de mayor tamaño, conocidos como macroplásticos, aunque también preocupan en gran medida las filtraciones de microplásticos (polímeros sintéticos de menos de 5 mm de diámetro) provenientes, por ejemplo, de gránulos de plástico industriales, tejidos sintéticos, señalizaciones viales y el desgaste de los neumáticos. El informe concluye que, en 2020, la crisis de COVID-19 provocó un descenso del 2.2% en el uso de plástico al desacelerarse la actividad económica, pero el aumento de la basura, los envases de comida para llevar y los equipos médicos de plástico, como las mascarillas, elevó su consumo. Al reanudarse la actividad económica en 2021, el consumo de plásticos también repuntó. Para reducir la contaminación por plásticos habrá que implementar ciertas medidas y fomentar la 5 cooperación internacional con miras a reducir la producción de plásticos mediante, la innovación, un mejor diseño de productos y el desarrollo de alternativas ecológicas, así como iniciativas para mejorar la gestión de residuos y aumentar el reciclaje. (Organización para la Cooperación y el desarrollo económico, 2022). 1.6. Parámetro de tesis 1.6.1. Alcance El presente plan de negocio está encaminado a presentar una alternativa de solución para enfrentar el actual problema de contaminación ambiental que se presenta en el Perú por el consumo y producción de plásticos, dirigiéndose específicamente a mejorar la gestión de los residuos generados de botellas de plástico PET, a través de una planta de tratamiento en la ciudad de Lima - Perú, el cual permitirá crear una economía circular con la producción de Pellets de las botellas PET, las cuales se utilizarán para la generación de preformas y luego para la producción de botellas plásticas, de esta manera estamos creando valor de lo que es considerado un residuo hasta insertarlo en el mercado, generándose así un círculo de consumo, reciclaje y reutilización. Apegándose a la regla de las tres erres o simplemente 3R, es decir, “reducir, reutilizar y reciclar”, mientras mejor sea el manejo de los residuos, mejor será el aprovechamiento de las materias primas no renovables; contribuyendo así con la conservación del medio ambiente y reducción del calentamiento global de las próximas generaciones. 6 Asimismo, a través de este Plan de negocio se pretende generar valor a los stakeholder (Accionistas, empleados, proveedores, El estado, la banca). Su desarrollo abarca desde la investigación del mercado hasta el análisis de viabilidad económica y financiera, la posterior implementación de éste está fuera del alcance de este entregable. La evaluación de viabilidad se realizará en un periodo de diez años y será evaluada por su rentabilidad, aplicando indicadores financieros. 1.6.2. Limitaciones • La falta de información actualizada en toda la cadena del negocio del PET, debido a que el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) no cuenta con una data anual al respecto, por ello, se determinó la obtención de información a través de otras plataformas de pago (VERITRADE, 2023). • Información insuficiente respecto a proveedores (recolectores que reciclan el material PET), dado que el Perú aun no cuenta con un registro o detalle del mismo. • Las respuestas obtenidas durante el estudio de mercado se encuentran limitadas por el tamaño de la muestra y la hermeticidad de las empresas a consultar. 1.7. Contribución al servicio El propósito es participar en la disminución de la contaminación ambiental, originada por las botellas PET, a través de una gestión de reciclaje o conjunto de acciones y estrategias que se llevan a cabo para segregar, procesar y reutilizar materiales y productos que han sido desechados, proporcionando un ambiente limpio, sano y digno en la vida de las personas y de las generaciones futuras. Al no contar con una planta de tratamiento de plásticos PET en la ciudad de Lima - Perú, se presenta una oportunidad de negocio para la generación de valor y de mayores puestos de trabajo en este sector del mercado. Dentro de las contribuciones, se tiene: 7 • Contribución ambiental: Mejorar la gestión de residuos Plásticos PET y contribuir en la economía circular de desechos, logrando así, ambientes más limpios, belleza paisajística, conservación de flora y fauna, reducción de gases de efecto invernadero. • Contribución social: Fomentar la educación ambiental y concientización sobre la importancia del reciclaje a través de programas educativos. • Contribución económica: El reciclaje crea empleos en la industria de la gestión de residuos y en la industria del reciclaje, lo que a su vez fomenta la economía local y la creación de empleos verdes y sostenibles. 8 CAPÍTULO II: INVESTIGACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL 2.1. Metodología Las metodologías que se utilizaron para la investigación del mercado fueron las siguientes: 2.1.1. Investigación Cualitativa La investigación cualitativa es una metodología de investigación exploratoria, no estructurada, que se basa en muestras pequeñas, y cuyo propósito es el brindar conocimientos y facilitar la comprensión del entorno de un problema. (Malhotra, 2016, p.37) 2.1.2. Investigación cuantitativa: La investigación cuantitativa es un enfoque sistemático para recolectar y analizar información de diferentes fuentes, utilizando herramientas estadísticas y matemáticas para cuantificar el problema. Es un método estructurado que busca medir y cuantificar la información obtenida. (Ortega, 2023) 2.2. Diseño de investigación 2.2.1. Objetivos del Estudio de mercado • Analizar la oferta, que tanto se produce o presta el servicio que se requiere desarrollar, en determinado lugar. • Analizar la demanda de los clientes meta y las importaciones y exportaciones del producto, así como conocer las características del producto que los usuarios buscan. • Analizar los precios de compra del producto. 2.2.2. Estrategia • Conocer el producto a ofrecer y sus ventajas competitivas. • Determinar el tamaño de la muestra. • Determinar el mercado objetivo y los clientes potenciales. 9 • Una vez definido el mercado objetivo se diseñará el formato de encuesta y entrevista a profundidad. • Determinar la estimación de la demanda. 2.2.3. Muestreo El tamaño necesario de la muestra dependerá de tres factores: El error de muestreo que se está dispuesto a tolerar en las estimaciones, el nivel de confianza y la población, para lo cual se asumió un margen de error del 5%, un nivel de confianza del 95% y una población de dos, tomando en cuenta que son solo dos empresas las que importan pellets PET en el mercado nacional (SAN MIGUEL INDUSTRIAS PET Y AMCOR) respectivamente. El tamaño de muestra obtenido fue tres, pero en nuestro caso, donde solo existen 02 empresas, consideradas nuestros potenciales clientes de nuestro proyecto (SAN MIGUEL INDUSTRIAS PET Y AMCOR), se da por determinado realizar las entrevistas a la totalidad de estas. 10 2.3. Instrumentos para el recojo de información 2.3.1. Entrevistas en profundidad Es una entrevista no estructurada, directa y personal en la cual un entrevistador altamente capacitado interroga a un solo individuo para descubrir sus motivaciones, creencias, actitudes y sentimientos subyacentes acerca de un tema. (Malhotra, 2016, p.106) 11 La herramienta empleada en la investigación cuantitativa es: 2.3.2. Encuesta Cuestionario estructurado que se aplica a la muestra de una población y está diseñada para obtener información específica de los participantes. (Malhotra, 2016, p.125) 2.4. Reporte de resultados 2.4.1. Resultados de las entrevistas en profundidad Se realizaron las entrevistas a profundidad a un representante de las dos únicas empresas que requieren PELLET’S PET en el mercado peruano. Estos son los resultados de las entrevistas. (Ver Anexo 001) • En la entrevista realizada al representante de la Cía. SAN MIGUEL INDUSTRIAS PET, mencionó que su producción no es suficiente, por lo que importan alrededor del 80% de pellets PET de consumo en el 12 mercado peruano. Esto representa 145 mil toneladas anuales importadas de otros países, principalmente de China. Además, utilizan una tecnología de punta traída de los EE.UU. Por lo tanto, avizoramos una gran oportunidad de negocio en este rubro, ya que vemos una demanda tangible y la necesidad de compra, por lo que consideramos que sería un cliente potencial. • En la entrevista realizada al representante de la Cía. AMCOR, mencionó que su producción tampoco es suficiente, por lo que importan alrededor del 15% de pellets PET de consumo en el mercado peruano. Esto representa 27 mil toneladas anuales importadas de otros países, principalmente de China y Taiwán. Además, utilizan una tecnología de punta traída de los EE.UU. Por lo tanto, existe demanda y la necesidad de compra, y consideramos que sería también un cliente potencial. 2.4.2. Resultado de las Encuestas De las encuestas realizadas a 35 personas con mayor representación en importación (SAN MIGUEL INDUSTRIAS PET y AMCOR), se obtuvo los siguientes resultados y análisis. (Ver Anexo 002) • Las empresas en su totalidad utilizan el producto PET como materia prima para su negocio. La empresa se especializa en la producción de un producto que utiliza exclusivamente esa materia prima específica. Esto les permite optimizar sus procesos de producción, obtener una mayor eficiencia en costos y garantizar la uniformidad y consistencia en la calidad del producto final. • Las empresas en su totalidad realizan pedidos de material PET de manera mensual. Se ha adoptado una estrategia de inventario en la que se busca mantener un nivel adecuado de stock para evitar 13 interrupciones en la producción y garantizar la satisfacción del cliente. Una frecuencia de un mes puede ser una buena práctica para equilibrar los costos de almacenamiento con la necesidad de tener suficiente inventario para cubrir la demanda. • Las empresas en su totalidad prefieren recibir el producto en presentaciones de BIG BAG de 1.0 TM. El tamaño y peso del envase son adecuados para ser manipulados por equipos de transporte comunes, lo que facilita su movimiento dentro de la planta de producción. Esto puede ayudar a optimizar el flujo de trabajo y reducir los tiempos de espera, lo que se traduce en una mayor eficiencia en la gestión de la materia prima. • Las empresas en su totalidad comprar producto PET en el rango de 10 a 15 toneladas métricas con una frecuencia mensual. Esta cantidad es el resultado de un análisis cuidadoso de su producción y demanda esperada, y es suficiente para cubrir sus necesidades mensuales de materia prima por el momento. Al mantener un suministro constante de materia prima, la empresa puede garantizar la continuidad de su producción y satisfacer las necesidades de sus clientes de manera eficiente. • Las empresas en su totalidad prefieren realizar la compra a distribuidores nacionales. Se ha optado por adquirir su materia prima únicamente de proveedores nacionales, en lugar de recurrir a proveedores internacionales. Esta decisión ha sido tomada por diversas razones, como, por ejemplo, reducir el riesgo de interrupciones en la cadena de suministro debido a factores como fluctuaciones en el tipo de cambio. 14 • Las empresas en su totalidad prefieren realizar sus compras en proveedores nacionales como medida de seguridad y confianza en sus compras y así evitar riesgos de quiebre de stock. Esta estrategia se basa en la idea de que, al trabajar con proveedores locales, se puede reducir el riesgo de interrupciones en la cadena de suministro debido a factores como fluctuaciones en el tipo de cambio, restricciones aduaneras o problemas logísticos. • Las empresas prefieren producto PET con grado Pellet en un 70 % versus un 30 %. Una de estas variedades se utiliza para fabricar productos destinados al transporte de materiales de consumo humano (grado tipo pellet), mientras que la otra variedad se utiliza para la producción de productos de limpieza (grado escama). • Las empresas en su totalidad mencionan que la persona encargada de iniciar los procesos de compra es el área de logística. La responsabilidad de la compra de materia prima está en manos del área de logística, la cual trabaja con autonomía y no se deja influenciar por ninguna otra área o persona. 2.4.3. Aceptación de la propuesta de negocio Después del resultado de las entrevistas en profundidad y encuestas, hemos podido visualizar que existe un gran oportunidad de negocio en la Producción de pellets PET, ya que hay grandes cantidades de materia prima importada, la cual podríamos cubrir a través de una propuesta de precios competitiva con respecto a las empresas Chinas, que son las que más exportan, y SAN MIGUEL INDUSTRIAS PET y AMCOR estarían dispuestos a ser nuestros potenciales clientes, siempre y cuando seamos competitivos y ofrezcamos un producto de calidad. 15 2.5. Estimación de la demanda del mercado objetivo 2.5.1. Estimación del mercado objetivo El mercado objetivo (target) de nuestro modelo de negocio, lo conforman las empresas de mayor participación en importación de pellets PET en la ciudad de Lima, Perú, estas son “SAN MIGUEL INDUSTRIAS PET S.A con un porcentaje de compra de 79.1% y AMCOR RIGID PACKAGING DEL PERÚ S.A. con un 12.9%”. (VERITRADE, 2023) Asimismo, la empresa SAN MIGUEL INDUSTRIAS PET S.A importa principalmente de China un 97.8% y de otros países como Taiwán, Argentina, Arabia Saudita y entre otros en un menor porcentaje. (VERITRADE, 2023) 16 En adición, la empresa AMCOR RIGID PACKAGING DEL PERÚ S.A importa principalmente de China un 55.2% y de otros países como Taiwán, Bolivia, Ecuador y México en un menor porcentaje. (VERITRADE, 2023) El producto que deseamos comercializar es elaborado y/o producido a partir de envases PET post consumo, el cual pasa por varias etapas hasta llegar al producto final, pellets de PET. 17 El mercado objetivo, como mencionamos, se dirigirá a clientes del sector industrial (SAN MIGUEL INDUSTRIAS PET Y AMCOR) en la línea de materia prima para la fabricación de preformas de todo uso, este grupo en mención es estratégico por lo cual se prevé implementar a través de técnicas de mercadotecnia y/o realización y desarrollo del “marketing B2B”. Así mismo, para introducirnos en el mercado peruano y así lograr mayor ventaja competitiva tenemos como principales características, la calidad del producto; la eficiencia organizacional y los plazos de entrega adecuados del producto final. A través de la información recopilada y su posterior análisis, podemos observar que el requerimiento de pellets PET de importación se ha visto incrementada alrededor de los años, siendo aproximadamente 181,000.00 Tm al finalizar el año 2022. (VERITRADE, 2023) 2.5.1.1. Importaciones El Perú a través del tiempo ha incrementado el uso de pellets PET, considerando el aumento del consumo masivo de las personas por los productos de un solo uso (entre ellas el plástico de botellas PET), por tal motivo se han incrementado las importaciones a través de los años, mostrando una tendencia al alta. Así mismo como dato atípico, en el año 2020 (coyuntura COVID) esta se vio desacelerada pero también con una gran cantidad requerida. A continuación, el siguiente grafico con la representación de los valores a través de los años. También se aprecia un gráfico correspondiente a las importaciones en valor de dólares americanos, al 2022 se registró un valor de US$ 294,681,483 en importaciones de pellets PET. 18 2.5.1.2. Exportaciones EL Perú a la fecha no cuenta con exportación del producto de pellets PET, esto muestra qué, a pesar de tener plástico generado por el uso común, especialmente botellas PET post consumo, el reciclaje de estos se reduce a niveles mínimos, imposibilitando su transformación para botellas de un segundo uso. 19 2.5.1.3. Benchmarking En el mundo empresarial competitivo de hoy, las empresas se esfuerzan constantemente por establecerse como líderes en sus respectivas industrias. Si bien ambos países han creado un nicho para en sí mismas, difieren en términos de estrategias comerciales. Esta comparación resaltará las similitudes y diferencias entre los países de Perú y Chile. 20 2.6. Estimación de la demanda del proyecto En la actualidad, el mercado del consumo de Resina PET tipo Pellet está en constante aumento y evolución, y se espera que esta tendencia continue en los siguientes años. En particular, la demanda del producto que ofrecemos, resina PET tipo pellet, se proyecta que experimentará un crecimiento significativo de acuerdo con los datos del mercado más reciente, principalmente por el alto consumo de productos de un solo uso como las botellas que contienen agua, bebidas gaseosas, etc. (GREENPEACE, 2023) Para la estimación lineal de la demanda en importaciones se tomó información de VERITRADE, del 2017 al 2022 en donde la cantidad de importación al 2022 fue de 180,000 TM. (VERITRADE, 2023) Se observa y se menciona qué: El impacto de la pandemia en la recopilación de información puede haber afectado la calidad de los datos debido a interrupciones en la recopilación de datos y en los procedimientos de informes. 21 En adición, cambios significativos en los patrones de datos por la pandemia de COVID-19 pueden haber causado cambios significativos en los patrones de datos y en las variables que se miden. Por tal motivo, la necesidad de una comparación justa obliga al estudio a realizar la eliminación de un dato anómalo (correspondiente al año 2020) ya que la separación de este dato puede ser necesario para una comparación justa con otros períodos de tiempo, especialmente si se desea comparar los datos con períodos anteriores a la pandemia. En general, al explicar por qué se debe eliminar un dato anómalo debido al efecto de la pandemia de COVID-19, es importante ser transparente acerca de las razones detrás de la eliminación y proporcionar un contexto adecuado para que los resultados sean comprensibles y justificados. Además, es importante tener en cuenta que la eliminación de datos anómalos puede afectar significativamente los resultados del análisis y se deben utilizar métodos adecuados (en estadística detección de outliers – Análisis univariado) para evaluar el impacto potencial de la eliminación. (López, 2021) Tomando en consideración la figura 13, el coeficiente de determinación R2 con un valor de 0.92 indica que el modelo de regresión lineal explica el 92% de la variabilidad en la variable dependiente utilizando las variables independientes incluidas en el modelo. Esto sugiere que el modelo tiene un ajuste muy bueno a los datos. Solo un pequeño porcentaje (8%) de la variabilidad no se puede explicar por el modelo realizado. 22 En general, un valor de R cuadrado de 0.92 se considera muy alto y sugiere que el modelo puede ser muy útil para hacer predicciones precisas. Sin embargo, como con cualquier modelo estadístico, es importante tener en cuenta las limitaciones y supuestos del modelo y considerar si se necesitan otras variables o modelos adicionales para explicar la variabilidad restante en los datos. Ecuación de regresión lineal: Y = 16136*X - 32452877.3 Coeficiente de determinación (R2) = 0.9216 Por otro lado, se elaboró la proyección de demanda, tomando en cuenta la Ecuación de regresión lineal: Y = 16136*X - 32452877.3, para los próximos 10 años. 23 CAPÍTULO III: IDEA DEL NEGOCIO Y PLAN ESTRATÉGICO 3.1. Misión, visión y propósito 3.1.1. Misión Somos una industria peruana dedicada a la fabricación y comercialización de pellets PET de la mejor calidad y al mejor costo posible. Nuestro objetivo es satisfacer las necesidades de nuestros clientes en el mercado nacional, contribuyendo a la economía circular y a la sostenibilidad ambiental. 3.1.2. Visión Ser una empresa líder en la fabricación de Pellets PET en el mercado nacional. 3.1.3. Propósito Generar una economía circular a través del uso de residuos plásticos PET disminuyendo el impacto ambiental y creando valor a los stakeholder. 3.2. Análisis interno y externo La matriz FODA o Matriz de análisis interno y externo, determina las características de una organización con respecto a su entorno y contexto; tales características pueden ser una fortaleza o una debilidad dependiendo de las oportunidades o amenazas que existan en el ambiente. Para realizar el análisis se han tomado datos primarios (Encuestas y entrevistas a profundidad) y secundarios (Información de internet) y se han planteado 4 tipos de estrategias. Fortalezas: F1: Mano de obra calificada y personal capacitado. F2: Planta de procesos de última generación. F3: Cultura y estrategia organizacional. 24 F4: Capacitación constante del personal y proveedores. F5: Servicio de atención al cliente. F6: Proceso adecuado de control de calidad. F7: Ubicación estratégica de la planta en la Ciudad de Lima. F8: Empresa socialmente responsable que genera conciencia ambiental y en cumplimiento total de la normativa vigente. Debilidades: D1: Poca experiencia en el rubro D2: Bajo expertis en gestión de suministro de botellas de plástico PET post consumo y desarrollo de nuevos productos. D3: Alto grado de inversión para la creación de la empresa (Terreno y maquinaria). D4: Demoras en la obtención de licencias de funcionamiento (Defensa civil, permisos, etc.). Oportunidades O1: Cubrir la necesidad de reducir la contaminación por plásticos PET. O2: Políticas de consumo (incremento de la demanda de productos PET). O3: Cultura de reciclaje en desarrollo en el Perú. O4: Tendencias mundiales de sustentabilidad debido a la contaminación ambiental. O5: Ley del carbono 0, que plantea eliminar las emisiones de gases de efecto invernadero para el año 2050. 25 O6: Inminentes leyes que obliguen a empresas productoras de preformas PET a reducir sus importaciones de materia prima para impulsar la compra de materia prima dentro del país. Amenazas A1: Legislación nacional para la disminución de consumo PET. A2: Ingreso de competencia. A3: Incremento de la importación del producto pellet PET y preformas. A4: En épocas lluviosas la recolección de residuos se ve disminuida. A5: Abastecimiento fluctuante (estacional) de materia prima por parte de proveedores. A6: Falta de compromiso por parte del proveedor en la demanda proyectada por falta de contratos. A7: Inestabilidad política generando paros y cierre de accesos para transporte de materia prima. 26 3.2.1. Matriz FODA cruzado 27 3.2.2. Cinco fuerzas de PORTER El análisis de las cinco fuerzas de Porter es un modelo estratégico elaborado por el ingeniero y profesor Michael Porter de la Escuela de Negocios Harvard, en el año 1979. Este modelo establece un marco para analizar el nivel de competencia dentro de una industria, para poder desarrollar una estrategia de negocio. Este análisis deriva en la respectiva articulación de las 5 fuerzas que determinan la intensidad de competencia y rivalidad en una industria, y, por lo tanto, cuán atractiva es esta industria en cuanto a oportunidades de inversión y rentabilidad. (Porter, 1979) A continuación, se desarrollarán dichas fuerzas las cuales son: A. Poder de negociación con proveedores: Los proveedores son un elemento muy importante en el posicionamiento de una empresa en el mercado porque suministran la materia prima para la producción de los bienes, conformada por los recolectores agremiados e independientes y Empresas comercializadoras de Residuos sólidos (EC-RS), en el caso de los recolectores la captación es discontinua, y muchos de ellos son informales, quienes ven esta industria como una oportunidad de generar ingresos. En este grupo también se encuentran los municipios, colegios, universidades; capaces de brindar la materia prima sin costo. Si un proveedor tiene la habilidad de establecer precios y condiciones a su favor, entonces tiene un alto poder de negociación. Sin embargo, si no posee esta capacidad, se puede concluir que su poder de negociación es bajo, lo cual es el caso que consideramos. Los factores que influyen en el poder de negociación de los proveedores son: • Concentración de proveedores: Los insumos del proyecto son las botellas post consumo recolectadas. El estado no cuenta con una lista de proveedores registrados, y la mayoría lo conforma recicladores informales, por lo que la recolección suele ser discontinua, como consecuencia, no hay una oferta constante. Los proveedores dispersos no tienen poder de negociación. Teniendo en cuenta estos factores, nuestro 28 proyecto RECICLA PET PERU plantea desarrollar el mercado donde aún no están reciclando, tener una lista de proveedores autorizados, en la cual se encontrarán empresas de residuos sólidos o acopiadores registrados, para la recolección en puntos estratégicos de las regiones (escuelas, universidades, malls), donde los ciudadanos serán proveedores sin costo. • Disponibilidad de insumos: Como la tasa de reciclaje en el PERÚ es del 5%, se plantea realizar un Plan de sensibilización ambiental que genere un impacto en la población para aumentar el reciclaje de PET a nivel nacional en puntos estratégicos (colegios, universidades, malls). • Características especiales: La recepción de botellas serán hasta 3 litros sin importar la marca. Los principales proveedores nuestros son recolectores agremiados e independientes y Empresas comercializadoras de Residuos sólidos (EC-RS), en el caso de los recolectores la captación es discontinua, y muchos de ellos son informales, quienes ven esta industria como una oportunidad de generar ingresos. Por otro lado, a través de un plan de sensibilización a la población se pretende aumentar el reciclaje en puntos estratégicos como: colegios, universidades, malls, donde captaríamos proveedores sin ningún costo. En base a ello, si un proveedor tiene la habilidad de establecer precios y condiciones a su favor, entonces tiene un alto poder de negociación. Sin embargo, si no posee esta capacidad, se puede concluir que su poder de negociación es bajo, lo cual es el caso que consideramos. 29 B. Amenaza de nuevos competidores: Son las barreras de entrada de nuevos competidores para aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado, aumentando la competencia y bajando la rentabilidad. Cuanto más fácil sea entrar mayor será la amenaza. Algunos de los factores a dichas barreras de entrada a tener en cuenta para analizar los posibles competidores son: • Inversión necesaria: Se requiere invertir capital en la compra de maquinaria, equipos, línea de producción y construcción de la planta. RECICLA PET PERU cuenta con el respaldo para realizar la inversión, el cual es detallado en el plan financiero. • Economías de escala: A mayor volumen de producción, menor costo de tonelada. Los procesos de licitación donde los clientes requieren grandes volúmenes, nos permitirán realizar economía de escala. • Acceso a canales de distribución: RECICLA PET PERU cuenta con una red de distribución a los clientes, la cual será tercerizada y monitoreada para visualizar la performance del servicio y seguimiento de la entrega en los plazos establecidos. • Identificación con la marca: Este proyecto requiere promover el tema ambiental y sostenibilidad para la fidelización del reciclador y/o proveedor. • Diferenciación: Hay que diferenciarse a través de la reputación, la calidad y el precio, agregando valor de lo es considerado un residuo hasta insertarlo nuevamente en el mercado a través del reciclaje. Actualmente solo existen dos empresas que producen pellets PET en el mercado peruano y son: SAN MIGUEL INDUSTRIAS PET Y AMCOR PERU; sin embargo, la obtención de materia prima no es suficiente, por lo que tienen que importar desde China. Estas empresas abarcan todo el mercado y son las principales importadoras de pellets PET en un 79.1% y 12.9% respectivamente. Por otro lado, consideramos que una barrera de entrada para el ingreso de nuevos competidores es el alto costo de inversión en instalación, maquinaria y equipos. Consecuentemente, la amenaza de nuevos competidores es baja. 30 C. Rivalidad entre los competidores: Esta fuerza es importante conocer para asegurar el posicionamiento en el mercado teniendo en cuenta los rivales existentes. Mientras menos empresas hay compitiendo en el sector, menor es la rivalidad y mayor es la rentabilidad. Factores que influyen en la rivalidad de competidores existentes: • Concentración de empresas que existen en el mercado: Actualmente, nuestros competidores son SAN MIGUEL INDUSTRIAS PET y AMCOR, quienes a su vez son nuestros clientes potenciales. Ellos actualmente abarcan todo el mercado en la producción de Pellets para la fabricación de preformas. • Diferenciación del producto: Se trata de un producto estándar. Los productos pueden variar en cuanto al color, la calidad y la pureza de la clasificación previa a la molienda. • Crecimiento del mercado: Constante crecimiento debido a las tendencias mundiales en cuanto a la sustentabilidad. • Costos de cambio: Para un cliente no significa ningún costo extra el cambiar de proveedor. A la fecha, en el Perú existe la rivalidad entre dos grandes empresas (SAN MIGUEL INDUSTRIAS PET Y AMCOR PERU), que abarcan el mercado de producción pellets, las cuales son utilizadas para la fabricación de Preformas, que son la forma primaria para fabricar un envase de plástico. Para este modelo de negocio es importante un posicionamiento agresivo generando alianzas estratégicas con proveedores, municipios, y gobiernos regionales para generar concientización en la población para aumentar el porcentaje de reciclaje de botellas PET post consumo. Considerando que solo hay dos competidores, existiría una rivalidad alta por la adquisición de insumos para la fabricación de pellets PET; ya que la obtención de esta es lenta, por lo cual un Incremento de la capacidad será la estrategia para seguir. 31 D. Amenazas de productos sustitutos: Un producto sustituto es aquel que satisface las mismas necesidades que el producto en estudio. Depende de la sensibilidad del cliente a sustituir el producto. El optar por un producto sustituto puede alterar la oferta y la demanda. Los factores que influyen en la amenaza de posibles sustitutos son: • Disponibilidad de sustitutos: El PET reciclado se crea como un producto sustituto del PET virgen, por lo que compiten en forma directa según los precios y características. Como el PET virgen está directamente relacionado al petróleo, la tendencia es que disminuya para darle lugar al PET reciclado. • Diferenciación del producto: La característica del PET reciclado es la sustentabilidad. Manteniendo la calidad, un cliente compra PET reciclado en lugar del PET virgen por un tema medioambiental, ya sea por políticas de la empresa o por legislaciones que la obliguen. Para estar al mismo nivel, el PET reciclado debe tener las mismas características que el PET virgen en cuanto a calidad de las escamas. • Precio relativo entre el producto sustituto y el ofrecido: Es necesario lograr precios menores que el PET virgen, que es el principal competidor. Las empresas comprarán PET reciclado por cuestiones ambientales siempre y cuando les sea rentable económicamente. A la fecha, se han creado otras posibles alternativas sostenibles para envases de PET, las cuales son: Polihidroxialcanoatos (PHA) y el Furanoato de Polietileno (PEF), sin embargo, aún hay una producción limitada y existen obstáculos en la comercialización y problemas de reciclaje debido a que no hay una codificación para los mismos. Por lo cual, consideramos que aún está en desarrollo. (Escudero, 2021) Por otro lado, PET reciclado surge como producto sustituto del PET virgen y es necesario lograr tener las mismas características del PET virgen a menor precio. 32 E. Poder de negociación de los clientes Si los clientes son pocos, se organizan y se ponen de acuerdo en cuanto a los precios que están dispuestos a pagar, se genera una amenaza para la empresa. Los dos principales clientes en ese sector son: SAN MIGUEL INDUSTRIAS PET Y AMCOR PERÚ, quienes utilizan los pellets PET para la producción de preformas, y están localizados en la ciudad de Lima. Estas empresas cuentan con un poder de negociación alto debido a que conocen muy bien el sector y tienen experiencia en el rubro. 3.2.3. Análisis PESTEL Una matriz PESTEL es una herramienta utilizada para identificar las fuerzas macro (externas) que afectan a una organización como son el factor político, económico, social, tecnológicas, ecológico o ambiental y Legal. (EAE, 2022) A continuación, se presentarán dichos factores que influyen actualmente en el mercado peruano y en nuestro modelo de negocio. A. Factor político: El entorno político es un factor importante ya que tiene efectos directos e indirectos en la administración global de la empresa, y éstas pueden verse afectadas por variaciones en las políticas de estado, leyes, tratados, reglamentos o lineamientos dictadas por el 33 Gobierno peruano, siendo la Constitución Política de 1993, la ley fundamental sobre la que se rige el derecho, la justicia y las normas del país. Según este documento, uno de los derechos fundamentales de todos los seres humanos es el derecho a vivir en un ambiente equilibrado y apropiado para el desarrollo de la vida. A su vez, la política ambiental en nuestro país se rige por el artículo 67 perteneciente al Capítulo II Del ambiente y los recursos naturales: “Artículo 67°. - El Estado determina la política nacional del ambiente. Promueve el uso sostenible de sus recursos naturales”. Asimismo, a través de entes como MINAM (Ministerio del ambiente) y SINEFA (Sistema Nacional de Evaluación y fiscalización ambiental) se promueve el cumplimiento de las obligaciones ambientales en los agentes económicos y la mejora del Sistema Nacional de Gestión Ambiental, de manera articulada, efectiva y transparente, contribuyendo con el desarrollo sostenible del país. Adicionalmente, a través de la “NUEVA LEY DE GESTIÓN INTEGRAL DE RESIDUOS SÓLIDOS, LEY N° 27314, D.L. N°1278”, se sostiene sobre tres pilares: Reducir residuos como primera prioridad, la eficiencia en el uso de los materiales y los residuos vistos como recursos y no como amenaza. Esta nueva Ley es absolutamente INNOVADORA en América Latina y el mundo, pues incentiva la necesidad de minimizar el impacto de residuos sólidos y que los residuos sólidos que produzcamos sean insumos de otros procesos productivos a través del reciclaje. Promueve la economía circular (el reingreso de residuos como insumos de otros productos). Por otro lado, la problemática por el caos Político por protestas en el Perú ha generado una inestabilidad política - económica en el país, ahuyentando la inversión extranjera y trayendo consigo consecuencias de la desaceleración en el proceso de evolución de las leyes para la implementación de un plan de gestión de residuos sólidos más efectivo y dinámico. 34 B. Factor económico: La industria del plástico en el mundo ha reportado un incremento en los precios en sus insumos debido a la volatilidad del petróleo y al aumento en el costo de los fletes internacionales, especialmente desde Asia, por la escasez de contenedores, afectando así la balanza comercial. Según reveló el presidente de Acoplásticos, Daniel Mitchell, los precios de algunas materias primas han aumentado desde el 2021 hasta 98%, como es el caso del poliestireno. Del mismo modo, el PET ha tenido un aumento significativo en el 2021, de 52%. (La República, 2021) Por otro lado, a pesar de que hay un presupuesto significativo destinado principalmente a la gestión de residuos sólidos en cada departamento del Perú, sigue siendo insuficiente para hacer frente a la contaminación continua de nuestras ciudades. Por lo tanto, en lugar de enfocarse en reparar el problema, se propone incrementar y desarrollar la conciencia de la población a través de charlas educativas más intensas. C. Factor social De acuerdo con datos oficiales del Ministerio del Ambiente (MINAM), los peruanos generan al día aproximadamente 19,000 toneladas de residuos sólidos municipales, lo que equivale a tres estadios nacionales. Esto significa siete millones de toneladas de residuos sólidos al año. Lamentablemente, solo el 5% es reciclado y forma parte de la economía circular. (Diario Oficial El Peruano, 2021) Frente a estas cifras mencionadas, en el Perú existen 180,000 recicladores y alrededor de 500,000 personas dependen económicamente de esta actividad. De acuerdo a un censo nacional en el 2019, Según el MTPE (Ministerio de trabajo y Producción del empleo), solo el 4.3% de los recicladores trabajan de manera organizada, mientras que el 86.57% de ellos se encuentra en condiciones de pobreza extrema. (Diario Oficial El Peruano, 2021) Actualmente, el MINAM tiene una lista de las asociaciones de recicladores inscritas formalmente en Lima y provincias. Esta formalización de los recicladores es importante 35 porque permite a las y los recicladores ser incluidos como pieza clave de la gestión municipal de los residuos sólidos. Son alrededor de 176 municipalidades las que han implementado programas de inserción de recicladores debidamente formalizados, facilitando el reaprovechamiento de los residuos tecnificados. Actualmente, la cultura de reciclaje en el Perú es débil y, aunque se están realizando esfuerzos para fomentar la conciencia ambiental entre la población, el impacto ha sido limitado en comparación con el total de la población. Según el Ministerio del Ambiente (MINAM), gran parte del problema radica en que la gente no separa los residuos antes de desecharlos, es decir, no separa los materiales que pueden ser reciclados. El ministerio ha instado a la población a unirse a la campaña nacional de sensibilización y educación ambiental "En casa yo reciclo", que busca promover un cambio cultural en la sociedad para la segregación de residuos. Con esta iniciativa, el MINAM busca enseñar a las personas cómo seleccionar y separar los residuos en sus hogares, centros de estudio y lugares de trabajo, tanto en empresas como en instituciones públicas y privadas. D. Factor tecnológico: El PET (Polyethylene Terephthalate o tereftalato de polietileno) se utiliza ampliamente en la producción de botellas de plástico, materiales de embalaje y textiles. Sin embargo, ha habido una creciente preocupación por el impacto ambiental de los desechos plásticos, lo que ha dado lugar a esfuerzos para encontrar alternativas al PET. Hoy en día hay avances significativos asociada con la fabricación de PET en los últimos años, entre ellas se encuentran: • Tecnologías de reciclaje: se están desarrollando nuevos métodos para reciclar PET, como el reciclaje químico, para mejorar la sostenibilidad del material y reducir el impacto ambiental de los desechos plásticos. • Procesos de producción mejorados: se están desarrollando nuevos métodos para producir PET, como el uso de materias primas de base biológica y 36 métodos de producción alternativos como la biotecnología, para reducir el impacto ambiental de la producción de PET. • Aligeramiento: Se están realizando avances tecnológicos para reducir el peso de los envases y embalajes de PET, haciéndolos más ecológicos y reduciendo su huella de carbono, reduciendo el grosor de la pared de la botella sin comprometer su resistencia y durabilidad. • Envasado inteligente: El desarrollo de tecnologías de envasado inteligente, como el etiquetado inteligente y los sistemas de seguimiento, está brindando nuevas oportunidades para el uso de PET en la industria del envasado. • En general, estos avances están ayudando a que el PET sea más respetuoso con el medio ambiente, al tiempo que mejoran su rendimiento y versatilidad como material de embalaje. Por otro lado, si la petroquímica del plástico se expande (por proyectos como el gaseoducto del sur del país) se incrementaría la producción de plástico virgen, y es posible que haya una mayor oferta de plástico virgen en el mercado. Esto puede llevar a una disminución en el precio del plástico virgen en comparación con el plástico reciclado y/o importado. En consecuencia, algunos compradores o nuestros clientes pueden optar por utilizar plástico virgen debido a su menor costo en comparación con el plástico reciclado. Además del factor de precio, otro aspecto que puede influir en la demanda y la competitividad del plástico reciclado es la calidad del producto final. Si la petroquímica del plástico se enfoca en la producción de plástico virgen de alta calidad con características específicas requeridas por ciertos sectores o aplicaciones, los productos reciclados pueden enfrentar desafíos para competir en esos segmentos de mercado. Sin embargo, también es importante tener en cuenta que cada vez más empresas y consumidores están mostrando una mayor conciencia ambiental y una preferencia por productos sostenibles. Esto puede generar una demanda continua de productos reciclados, incluso en un escenario de desarrollo de la petroquímica del plástico. 37 Para mantener la competitividad en el mercado de productos reciclados, es fundamental enfocarse en la calidad. Esto implica garantizar la producción de PET reciclado con características y propiedades similares al plástico virgen, asegurando que cumpla con los estándares y requisitos de calidad exigidos por los compradores. También es importante resaltar los beneficios ambientales y la sostenibilidad del plástico reciclado para diferenciarse en el mercado y atraer a aquellos consumidores y empresas comprometidos con la reducción de residuos y la economía circular. Además, es posible que surjan oportunidades en nichos de mercado donde la demanda de productos reciclados siga siendo fuerte, como empresas que buscan cumplir con estándares de sostenibilidad, consumidores preocupados por el medio ambiente o sectores que valoran la trazabilidad y transparencia en la cadena de suministro. E. Factor ecológico y ambiental: El uso de plásticos y un tratamiento inadecuado al final de su vida útil tiene un impacto negativo en el medio ambiente, particularmente en los ecosistemas de cuerpos de agua, incluyendo mares, ríos, lagos y lagunas. El tiempo que tardan en degradarse los plásticos en el medio ambiente está entre 100 y 1000 años en degradarse, con una media de 500 años. Una botella de plástico de tipo PET puede llegar a tardar unos 1.000 años en descomponerse del todo en la naturaleza. (Ropero, 2020) Actualmente, Solo el 10% de las botellas PET que utilizamos logran ser recicladas y lamentablemente, la mayor parte de lo recolectado terminan en los grandes botaderos de basura. (Business empresarial, 2022) Hoy en día, MINAM maneja un Programa de Inversiones en 31 localidades y 84 distritos del país, que implica el equipamiento de los municipios, con camiones, tolvas, camiones compactadores y también la habilitación de los rellenos sanitarios. El programa alcanza a 3.3 millones de personas y se está revisando el Plan Nacional de Residuos Sólidos 38 (PLANRES) para clarificar las brechas reales y definir las mejores estrategias territoriales de intervención, de la mano de los gobiernos regionales, las Municipalidades y la empresa privada. “Perú Limpio” contempla la capacitación y asistencia técnica de los municipios para que fortalezcan la gestión de la limpieza pública dentro de las municipalidades. (MINAM, 2016) F. Legal: Actualmente, hay varios decretos y leyes tanto internacionales como peruanos para proteger el medio ambiente. Sin embargo, a pesar de estas normas, la población aún no tiene suficiente educación ambiental. Normas internacionales La Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) o la Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura (Unesco), la Organización de las Naciones Unidas (ONU), promueve con acciones concretas como enfrentar los efectos del cambio climático. Por medio de acuerdos mundiales: • Declaración de Río sobre el Desarrollo y Medio Ambiente. Fue promulgada en 1992 y reemplazó a la Declaración de Estocolmo sobre Desarrollo Sostenible en 1982. • Protocolo de Kioto. Adoptado el 11 de diciembre de 1997 en Japón. Que entró en vigor el 16 de febrero del 2005. Su objetivo principal es disminuir las emisiones de gases de efecto invernadero que causan el calentamiento global. • Acuerdo de Paris. Fue adoptado el 12 de diciembre del 2015 y abierto para la firma el 22 de abril del 2016. El acuerdo tiene como principal objetivo las Normas Nacionales de compromiso con cada ciudad y localidad. 39 Normas Peruanas El MINAM como ente rector debe elaborar y aprobar las normas generales y los instrumentos de gestión ambiental necesarios para el funcionamiento del Sistema Nacional de gestión Ambiental. Lo cual a la larga permitirá la implementación de las políticas públicas ambientales y los planes estratégicos relativos al desarrollo sostenible, en coordinación con los demás sectores y niveles de gobierno regional y local. Asimismo, se encuentran las siguientes leyes y normativas: • Constitución Política del Perú de 1993. • Ley N° 27314, Ley General de Residuos Sólidos del 21/07/2000, (Art. 19° modificado por el Artículo 1° del D. Leg. N° 1065). • D.S. N° 057-2004-PCM, Reglamento de la Ley N° 27314, Ley General de Residuos Sólidos, del 22/07/2004, Art. 58°, 59°, 106° y 107°. • Ley Nº29419, Ley que regula la actividad de los recicladores y reconoce su labor, definiéndolos como aquellos que se dedican a las actividades de recolección selectiva de material para el reciclaje, segregación y comercialización en pequeña escala de residuos sólidos no peligrosos, promulgada el 2010. • Ley N°30884 que regula el uso de plásticos de un solo uso. Artículo10: Obligación del uso de material reciclado en botellas de Tereftalato de polietileno (PET). Los fabricantes de botellas de tereftalato de polietileno (PET) para bebidas de consumo humano, aseo personal y otras similares, deben obligatoriamente incluir en la cadena productiva material PET reciclado post consumo (PET PCR) en al menos quince por ciento 15 de su composición, cumpliendo con las normas de inocuidad alimentaria. • Por Decreto Supremo N° 57 se aprobó el reglamento de la Ley 27314. En el Decreto Legislativo N° 1065 promulgado el 28 de junio del 2008 se realiza la modificación de la Ley 27314 con la intención de “promover el desarrollo de la 40 infraestructura de residuos sólidos, para atender la demanda creciente de la población y del propio sector privado que constituye una fuente importante de generación de residuos, producto de las actividades económicas que realizan las empresas del país” (Ministerio de Justicia, 2008). • El objeto de la presente Ley N° 29419 es establecer el marco normativo para la regulación de las actividades de los trabajadores del reciclaje, orientada a la protección, capacitación y promoción del desarrollo social y laboral, promoviendo su formalización, asociación y contribuyendo a la mejora en el manejo ecológicamente eficiente de los residuos sólidos en el país, en el marco de los objetivos y principios de la Ley núm. 27314, Ley General de Residuos Sólidos, y la Ley núm. 28611, Ley General del Ambiente. • La Ley N° 27972, Ley Orgánica de Municipalidades, promulgada el 27 de mayo del 2003, norma la organización, autonomía, competencia, funciones y recursos de las municipalidades, así como el régimen especial de la capital de la república. (MEP, 2016) Debemos apoyarlos en desarrollar sus capacidades, pues los municipios son las entidades encargadas de dar el servicio de recolección, transporte y disposición final segura de los residuos sólidos. Hoy tenemos un gran déficit, pues alrededor del 30% de la basura queda en las calles y más del 50% de la basura no llega a un relleno sanitario, espacio de disposición final segura. (MINAM) • Como país contamos con la Ley General del Medio Ambiente, en la que se establece que el gobierno y las entidades públicas y privadas debemos garantizar un ambiente saludable, equilibrado y apropiado para el desarrollo de la vida; por eso existen programas como Recicla Lima, de la Municipalidad Metropolitana de Lima; el portal Aula Ambiental del MINAM o Perú Limpio como una marca que busca identificar campañas que promuevan la generación de menos residuos por ciudadano. 41 42 3.3. Modelo de negocio CANVAS 43 3.4. Propuesta de valor Somos una empresa que ofrece productos PET en forma de pellet 100% reciclados y de alta calidad, producidos con equipos de última generación que garantizan la eficiencia en la transformación del material. Además, nos comprometemos con la reducción de la contaminación ambiental, al utilizar material reciclado en lugar de material virgen, disminuyendo la cantidad de residuos y contribuyendo a la conservación del medio ambiente. Asimismo, fomentamos la economía circular al cerrar el ciclo de vida del material PET, transformando las botellas usadas en nuevos productos útiles y atractivos, generando así un valor adicional y sostenible para nuestros clientes y el medio ambiente. 44 CAPÍTULO IV: PLAN DE MARKETING 4.1. Objetivos de marketing 4.1.1. Objetivos cuantitativos De ventas • Fidelizar a nuestros clientes de más valor del mercado nacional. (SAN MIGUEL INDUSTRIAS PET S.A y AMCOR RIGID PACKAGING DEL PERÚ S.A.). • Incrementar la participación en el mercado objetivo nacional. • Incrementar el nivel de satisfacción del cliente. De marca • Aumentar la notoriedad e imagen de marca enfocado en la satisfacción del cliente. • Alinear la marca con los objetivos estratégicos del negocio. La marca debe desarrollarse en función de los objetivos de crecimiento en mediano y largo plazo de la empresa. • Vincular la imagen de marca con los beneficios para con el medio ambiente (reciclaje). De distribución • Fuerte presencia en puntos de venta (Lima) donde se defienda marca, producto y precio; tanto en canales tradicionales como digitales. • Optimizar la relación con nuestros distribuidores. • Optimizar la distribución en eficiencia y eficacia. • Tener presencia garantizada y continua en los canales de distribución, proyectando una imagen de disponibilidad y confianza. 45 4.1.2. Objetivos cualitativos Los objetivos de facturación fijados por la Dirección de la empresa, para el horizonte 2023 - 2033, han tenido en cuenta los siguientes objetivos: • Lograr un crecimiento de producción y volumen de ventas anual de pellets del 5% aproximadamente. • Obtener rentabilidad sobre ventas a mediano plazo en un rango del 15 al 25%. Para lograr los objetivos cualitativos y cuantitativos de marketing se establecieron las siguientes estrategias: 46 4.2. Marketing mix El marketing mix, un concepto que tiene más de 50 años engloba la construcción y estructura de una estrategia que mezcla cuatro variables necesarias en todo producto o servicio, denominadas las 4 P: el Producto (Product), Precio (Prize), Plaza (Place) y Promoción (Promotion). (Conexión ESAN, 2020) 4.2.1. Producto: El producto que ofrecemos son pequeños comprimidos sólidos denominado Pellet PET; Son de resina plástica y están compuestos de tereftalato de polietileno (PET), con código de identificación de plástico 01 (ver anexo 03), lo cuales son utilizados para la fabricación de botellas. (MaxiPet, 2022) Es un insumo clave en la fabricación de preformas y envases plásticos muy usados principalmente por la industria de las Bebidas y Alimentos. La presentación del producto final será dispuesta en contenedores “big bags” de 1 tonelada de peso. 4.2.2. Precio: Los precios de mercado por tonelada varían según el costo del barril de petróleo, ya que son determinados por el mercado internacional y se refieren a productos derivados del petróleo. Actualmente, los precios son los siguientes (fluctuación del mercado). Precio de Pellet PET: 1200 a 1250 USD/TM. 47 Cuando se trata de vender un commoditie como el PET plástico, la estrategia de precios bajos puede no ser tan relevante o efectiva, ya que los commodities se consideran productos básicos con características y calidad similares que están ampliamente disponibles en el mercado. En cambio, es crucial aprovechar otras ventajas competitivas, como ofrecer una alta calidad de PET plástico en términos de pureza, resistencia y consistencia, así como garantizar un suministro confiable y constante. Además, brindar un servicio al cliente excepcional, respaldado por asistencia técnica personalizada y entregas rápidas, puede generar lealtad y preferencia. Destacar en sostenibilidad y promover el uso de PET plástico reciclado también puede atraer a clientes conscientes del medio ambiente. Por último, explorar la innovación en el desarrollo de nuevos productos y aplicaciones del PET plástico, como mejoras en resistencia al calor o capacidad de barrera, ayuda a diferenciarse en el mercado. Al combinar estas ventajas competitivas, puedes destacarte y ofrecer un valor diferenciado a tus clientes en el mercado de PET plástico. 4.2.3. Plaza: Nuestra planta de producción de Pellets PET deberá estar ubicada estratégicamente en la ciudad de Lima, ya que esta genera una gran cantidad de residuos plásticos. La distribución se realizará a las empresas productoras de preformas en Lima. 4.2.4. Promoción: Se utilizará estrategias de comunicación para posicionamiento de marca como un productor confiable y socialmente responsable, utilizando medios digitales y redes sociales. Asimismo, se realizarán actividades sociales, capacitaciones y Workshop enfocado al reciclaje. 4.3. Estrategias de marketing 4.3.1. Estrategia de cartera La estrategia de cartera fija la marcha a seguir para el establecimiento de cada unidad estratégica empresarial, detallando para las mismas las combinaciones producto-mercado 48 que deberá desarrollar la empresa. La herramienta con la que trabajaremos será la matriz de Ansoff (también recordada como matriz de dirección de crecimiento). (Ansoff, 1957) La matriz de ANSOFF es una herramienta útil en los casos en los que la empresa se ha marcado objetivos de crecimiento. Nuestro modelo de negocio desarrollará una estrategia de penetración de mercado (*), ya que es la más segura de las estrategias de expansión formuladas, dirigida a mejorar la atención al cliente. Como estrategia de penetración ofreceremos precios más bajos que nuestros competidores, para atraer a clientes sensibles a los precios que buscan la mejor oferta. Sin embargo, debemos tener en cuenta de no comprometer la calidad o tomar atajos para ofrecer precios más bajos. 4.3.2. Estrategia de segmentación 4.3.2.1. Estrategia de posicionamiento como marca El nombre de nuestra compañía es RECICLA PET PERÚ y en la estrategia de posicionamiento de marca se pretende lograr una conexión con nuestro modelo de negocio. La identidad de marca que se desea proyectar: “Nuestra empresa está comprometida con la reducción de los desechos plásticos y la preservación del medio ambiente. Ofrecemos productos PET en forma de pellet 100% reciclados y de alta calidad, producidos con equipos de última generación que garantizan la eficiencia en la transformación del material. Además, nos comprometemos con la reducción de la contaminación ambiental, al utilizar material reciclado en lugar de material virgen, 49 disminuyendo la cantidad de residuos y contribuyendo a la conservación del medio ambiente. Asimismo, fomentamos la economía circular al cerrar el ciclo de vida del material PET, transformando las botellas usadas en nuevos productos útiles y atractivos, generando así un valor adicional y sostenible para nuestros clientes y el medio ambiente” 4.3.3. Estrategia de fidelización A través de un conjunto de acciones de marketing destinadas a conseguir que los nuevos compradores se conviertan en clientes asiduos de la empresa se propone lo siguiente. Generación de relación con el cliente • Entender y conocer las necesidades de nuestros clientes. Para lograrlo habrá un profesional encargado en dar soporte técnico y brindar una atención personalizada enfocada en dar soluciones a su línea de negocio. También se utilizará encuestas de satisfacción del cliente y se solicitará feedback después de cada compra, para analizar oportunidad de mejora. 50 Gestión de servicio al cliente • Brindar un servicio de atención al cliente personalizado y directo para ofrecer mejores soluciones y absolver dudas, con un equipo profesional y especializado. • Comunicación omnicanal. • Seguimiento de compra: Desde la Adquisición hasta la llegada al almacén. Empleo de plataformas digitales: • Implementar plataformas digitales de venta y empleo de redes sociales como canales de contacto con los clientes y potenciales clientes. A través, del método de análisis de sentimientos, podremos conocer la percepción del público en general con base en sus emociones, actitudes y opiniones. 4.4. Decisiones operativas de marketing 4.4.1. Plan de acción Las acciones de marketing que concretan la estrategia en su nivel más concreto son: 51 52 4.4.2. Priorización de planes de acción En este punto se trata de priorizar los planes de acción o los principales bloques de acciones de Marketing. 53 4.4.3. Indicadores para el seguimiento 4.5. Presupuesto de marketing Este presupuesto se utiliza para financiar actividades de marketing como publicidad, promociones, relaciones públicas, investigación de mercado, eventos y otras iniciativas diseñadas para promocionar y vender productos o servicios de la empresa. Los valores presentes son fieles cotizaciones al 2023. 54 CAPÍTULO V: PLAN DE OPERACIONES Nuestro modelo de negocio está comprometido en producir resinas PET de alta calidad y que cumplan o superen los estándares que la industria requiere en factores como la pureza, tamaño, consistencia, así también como las propiedades físicas observables. Innovando y mejorando continuamente el proceso de producción. Aseguramos que nuestro producto cumple con las normas técnicas peruanas, lo que garantiza su calidad y seguridad. (INACAL, 2023). 5.1. Objetivo de plan de operación A continuación, se contempla el principal objetivo del plan operaciones: • Producir resina PET de alta calidad que cumpla y supere los estándares de la industria y lograr la satisfacción de los clientes, ejecutando sistemas de manufactura eficientes con el fin de reducir desperdicios, y así aumentar la eficiencia en todos los procesos de producción. • Administrar eficazmente nuestros inventarios de materia prima y producto final, garantizando la disponibilidad cuando nuestros clientes lo requieran. • Abastecer el 1 % al consumo interno, del valor de importación actual del mercado peruano de resina PET tipo pellet. 5.2. Estrategia de operaciones Para lograr el objetivo que hemos planteado, incluiremos los siguientes aspectos clave dentro de nuestra operación: A. Procesos de fabricación. Se utilizarán técnicas y diferentes herramientas para producir un determinado producto, en nuestro caso las resinas de PET. 55 B. Equipos y suministros. La compañía contará con equipos de última generación para producir resina PET tipo pellet, en adición la materia prima se obtendrá de empresas comercializadoras de residuos sólidos con mayor participación de entrega. (ASIAN MACHINERY USA INC., 2023) C. Control de calidad. Se contará e implementará un riguroso programa de control de calidad, este servicio será brindado por la empresa SGS del Perú, para asegurar y garantizar que nuestro producto, la resina PET tipo pellet, cumplan y/o superen los requerimientos mínimos que las empresas requieren. La prueba a realizar es denominada ensayos de polímeros. D. Dotación del personal. La empresa contará con personal para atender cada línea del proceso, así como también personal supervisor, personal de control de calidad, personal de logística, personal de las ventas y las funciones administrativas. E. Gestión de la cadena de suministro y/o proveedores. Con respecto a la cadena de suministros, la empresa elaborará y ejecutará desarrollar estrategias como evaluación de proveedores, alianzas estratégicas con proveedores, negociación de contratos, así como también la gestión de riesgos de los proveedores. Estas alianzas estratégicas con proveedores de materia prima, de transporte y almacenamiento de productos terminados aseguraran garantizar una eficiente y oportuna entrega de producto terminados a los clientes finales. Uno de los beneficios de obtener la materia prima a través de acopiadores mayoristas (empresas comercializadoras de residuos plásticos – ECRP) es la oportunidad de acceder a precios más competitivos. Al adquirir grandes cantidades, los acopiadores suelen negociar precios favorables con los minoristas, lo que se traduce en ahorros significativos para la planta 56 de tratamiento de residuos plásticos. Esto cobra especial relevancia dado que el costo de la materia prima puede tener un impacto directo en la rentabilidad global del negocio. Otro aspecto relevante es la cantidad de materia prima que se puede obtener a través de los acopiadores mayoristas (ECRP). Al tener acceso a una red de minoristas, los acopiadores pueden recolectar grandes volúmenes de botellas de PET, lo que garantiza un suministro constante y suficiente para la planta de tratamiento. Esto es esencial para mantener una producción continua y evitar interrupciones en el proceso. Como estrategia sugerida para maximizar es importante establecer acuerdos de colaboración a mediano y largo plazo con los acopiadores mayoristas confiables. Estos acuerdos deben garantizar un abastecimiento regular de botellas PET proveniente de minoristas asociados. En adición, generar contratos de exclusividad es una estrategia a seguir para asegurar el suministro constante y preferencial de materia prima. F. Ventas y marketing. La empresa desarrollará una estrategia de marketing para afianzar las ventas y la concientización ambiental, se realizará eventos sociales, así como también brindaremos educación y generar conciencia ambiental en toda la cadena productiva y externos. 5.3. Mapa estratégico de operaciones 57 5.4. Capacidad En la actualidad, el mercado del consumo de resina PET está en constante aumento y evolución, y se espera que esta tendencia continue en los siguientes años. En particular, la demanda del producto que ofrecemos, resina PET tipo pellet, se proyecta que experimentará un crecimiento significativo de acuerdo con los datos del mercado más reciente. (GREENPEACE, 2023) En adición, se espera que la demanda incremente por el alto consumo de productos de un solo uso como las botellas que contienen agua, bebidas gaseosas, etc. Del capítulo 2 se logró identificar que la prospección y demanda del mercado del producto de resina PET tipo Pellets, corresponde a 180,000 TM para el año 2022. (VERITRADE, 2023) 5.5. Localización La elección del terreno es un factor crucial al emprender el modelo de negocio. Es importante elegir un terreno adecuado que pueda acomodar la infraestructura necesaria, garantizar el