GERENCIA GLOBAL Exportación de orégano de Tacna al mercado de Brasil 12La serie Gerencia Global ha sido creada con el propósito de aportar al crecimiento y la internacionalización de la empresa latinoameri- cana, de manera especial la peruana. Es un proyecto institucional de la Universidad ESAN orientado a brindar soluciones prácticas de negocio para enfrentar los complejos desafíos de los mercados globales; en esa línea de acción, busca compartir un conjunto di- verso de propuestas, planes de negocio y tecnologías de gestión que permitan a los gestores y los emprendedores identifi car y ex- plotar las oportunidades que emergen en el vigoroso escenario de apertura gradual de la economía nacional al mundo. Gerencia Global 12 Octavio Chirinos Eduardo Mc Bride Jorge Abarca Jhonny Coaquira Luis García Calderón Dany León Ex po rt ac ió n de o ré ga no d e T ac na al m er ca do d e B ra sil 3Introducción Exportación de orégano de Tacna al mercado de Brasil 5Introducción Octavio Chirinos • Eduardo Mc Bride • Jorge Abarca Jhonny Coaquira • Luis García Calderón • Dany León Exportación de orégano de Tacna al mercado de Brasil 6 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Exportación de orégano de Tacna al mercado de Brasil Serie Gerencia Global 12 © Octavio Chirinos, Eduardo Mc Bride, Jorge Abarca, Jhonny Coaquira, Luis García Calderón, Dany León, 2009 © Universidad ESAN, 2009 Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Perú www.esan.edu.pe esanediciones@esan.edu.pe Primera edición Lima, junio de 2009 Tiraje: 100 ejemplares Registro de Proyecto Editorial N.° 31501400900396 Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú N.º 2009-07298 DIRECCIÓN EDITORIAL Ada Ampuero CORRECCIÓN TÉCNICA José Lumbreras CORRECCIÓN DE ESTILO Y CUIDADO DE EDICIÓN Rosa Díaz DISEÑO DE CARÁTULA Alexander Forsyth DISEÑO DE INTERIORES Y DIAGRAMACIÓN Ana María Tessey IMPRESIÓN Editorial Cordillera S. A. C. Av. Grau 1430, Barranco ESAN/Cendoc CHIRINOS, Octavio ; Mc BRIDE, Eduardo ; ABARCA, Jorge ; COAQUIRA, Jhonny ; GARCÍA CALDERÓN, Luis ; LEÓN, Dany Exportación de orégano de Tacna al mercado de Brasil. – Lima : Universidad ESAN, 2009. – 210 p. – (Serie Gerencia Global ; 12) PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA / AGROINDUSTRIA / INDUSTRIAS DE EXPORTACIÓN / ORÉGANO / BRASIL / PERÚ / TACNA HD 1905 T32Ch57 ISBN 978-9972-622-63-2 7Introducción Contenido Introducción 11 Capítulo 1. Metodología del Plan de Negocios 15 Capítulo 2. Investigación de mercado 21 1. Análisis de la demanda 21 2. Análisis de la oferta 23 3. Análisis del sistema de comercialización y mercadeo 25 3.1. Restricciones en los canales de distribución 26 3.2. Ventaja comercial 27 4. Selección del mercado meta 28 4.1. Evaluación comercial 28 4.2. Macrosegmentación 31 4.3. Evaluación social, económica y política 36 Capítulo 3. Análisis del mercado de destino 41 1. Consumo de orégano en Brasil 41 2. Perfil del consumidor 43 3. Canales de distribución 45 4. Empresas peruanas que exportan orégano a Brasil 48 5. Análisis de las cinco fuerzas de competitividad en la relación 49 entre Tacna y Brasil 5.1. Competidores actuales 51 5.2. Competidores potenciales 52 5.3. Productos sustitutos 54 5.4. Poder de negociación de los proveedores 55 5.5. Poder de negociación de los compradores 55 5.6. Conclusiones del análisis de las cinco fuerzas 57 6. Leyes e impedimentos existentes en Brasil para la importación 58 8 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 07. El mercado regional brasileño 65 08. São Paulo: el principal mercado de la región sureste 68 09. Requerimientos para exportar orégano a Brasil 68 10. Conclusión del mercado meta 70 Apéndice. Informe del viaje a São Paulo 72 Capítulo 4. Análisis de competitividad del orégano tacneño 75 1. El orégano en el sur peruano 77 1.1. Producción 77 1.2. La calidad de los procesos productivos 78 1.3. Procesos de certificación fitosanitaria 80 1.4. Mercados locales 81 1.5. Mercados internacionales 82 2. La cadena productiva del orégano en Tacna 86 2.1. Provisión de factores de producción 89 2.2. Cultivo, riego, mantenimiento, transporte y 93 procesamiento poscosecha 2.3. Comercialización 94 3. Influencia de factores indirectos 94 3.1. Factores sociales 94 3.2. Factores económicos 95 3.3. Factores políticos 96 3.4. Factores tecnológicos 98 3.5. Factores ecológicos 98 4. Principales cuellos de botella 99 Conclusiones: oportunidades y amenazas del proyecto 100 Capítulo 5. Evaluación de la empresa Agroindustrias 101 San Pedro 1. La empresa 101 2. Identificación de los grupos de interés 103 3. Análisis de la cadena de valor 105 4. Capacidad de la planta 110 5. Actividades de apoyo 111 6. Fortalezas y debilidades de la empresa 117 Capítulo 6. Análisis estratégico y propuesta del modelo de negocio 121 1. Evaluación de factores externos 121 9Introducción 2. Evaluación de factores internos 123 3. Opciones estratégicas 125 4. Bases para el desarrollo de la estrategia 126 4.1. La estrategia chilena 126 4.2. Lineamientos generales para Brasil 127 4.3. Lineamientos generales para España y Alemania 128 5. Orientaciones para el desarrollo de la estrategia 128 6. Sostenibilidad de la cadena de valor 131 7. Métodos de crecimiento empresarial 133 8. Propuesta del modelo de negocio 133 9. Estrategias de márketing y operaciones 138 9.1. Estrategias de márketing 138 9.2. Estrategias de operaciones 149 9.3. Decisiones estratégicas de recursos humanos 152 Capítulo 7. Evaluación económico-financiera 155 1. Estructura de la inversión 155 2. Evaluación económica 162 3. VAN económico 167 4. Evaluación financiera 167 5. Evaluación de riesgos 168 Conclusiones 175 Bibliografía 179 Anexos 187 1. Análisis de las importaciones brasileñas de orégano 189 desde Chile, Perú y Argentina 2. Flujo de caja anualizado del proyecto 203 Sobre los autores 209 11Introducción Introducción El orégano es una especie aromática oriunda del Oriente Medio utilizada principalmente como condimento en salsas y comidas. Destaca por su empleo en la preparación de pizza. Además, en los últimos años, gracias a la presencia del timol y el carvacrol entre sus aceites esenciales, se han desarrollado aplicaciones medicinales para esta hierba como sedante, an- tiespasmódica, carminativa y antioxidante, entre otras. La Región Tacna, ubicada en el sur del Perú, se ha convertido en un importante centro productor de orégano gracias a sus buenas condiciones de clima y suelo. Sus principales valles de producción son Candarave, Jorge Basadre y Tarata. En contraposición, esta región enfrenta problemas de escasez de agua y, paradójicamente, tiene cultivos tradicionales que requieren abundante consumo de agua como maíz chala y alfalfa. Maximixe (2007), empresa consultora de investigación de mercado, de- mostró que el orégano puede ser diez veces más rentable que otros productos tradicionales, por lo que es una alternativa para las zonas altoandinas más pobres de la región. En los últimos años, los organismos gubernamentales han dedicado esfuerzos a mejorar la cadena productiva regional mediante el apoyo técnico y la organización de encuentros como el Festival Internacional del Orégano, que se realiza en el mes de mayo en la Región Tacna. 12 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL La exportación de productos con valor agregado es uno de los medios para lograr desarrollar la competitividad del sector agrícola. La apertura de mercados, gracias a los acuerdos de libre comercio firmados entre distintos países, ha permitido crecimientos explosivos que no son aprovechados por los exportadores de materia prima, quienes siguen comercializando un producto sin valor agregado o con poco peso específico dentro de la cadena internacional de suministros. Agroindustrias San Pedro S. A. C. es una empresa familiar con sede en Tacna dedicada al procesamiento y la comercialización de orégano desde hace 32 años. Durante su existencia, la empresa no ha logrado exportar su producto directamente sino a través de intermediarios locales que compran el orégano de esta planta y lo venden a un cliente en el exterior. Su estructura organizativa giraba en torno al conocimiento y el liderazgo de su fundador, el señor Anastasio Yapuchura, cuyo reciente fallecimiento ha originado que la empresa enfrente un proceso de cambio en su gestión. Históricamente, el principal mercado para el orégano peruano ha sido Chile y, en segundo lugar, Brasil. Diferentes investigaciones indican que las exportaciones peruanas a Chile sirven para consolidar su oferta y, pos- teriormente, son reexportadas a Brasil y Europa. Esta situación motiva la pregunta de por qué el orégano peruano no ingresa directamente al mer- cado brasileño. En especial, ¿por qué una empresa como Agroindustrias San Pedro no puede hacerlo? A partir de esta constatación se decidió realizar un Plan de Negocios para demostrar la viabilidad económico-financiera de un proyecto para lograr la internacionalización de la cadena de comercialización del orégano y su aplicación en esta pyme tacneña. Para desarrollar este objetivo, en primer lugar, se analizará la cadena productiva del orégano de los agricultores de la Región Tacna, con el fin de identificar los canales de distribución que presentan las mejores condi- ciones de desarrollo, medir la participación de Agroindustrias San Pedro y así conocer sus posibilidades como articulador de la cadena productiva. En seguida, se identificarán el país o los países cuyos mercados ofrezcan las mejores condiciones de desarrollo para la introducción del orégano seco peruano y se evaluarán las necesidades de los consumidores finales 13Introducción e industriales y así se definirán los atributos que debe tener el orégano de exportación. Por último, se presentará una propuesta de estrategia de crecimiento a través de un Plan de Negocio, mediante la evaluación de la viabilidad operativa, económica y financiera de la inversión requerida. Esta investigación ha utilizado diversas fuentes primarias (entrevis- tas, visitas de campo) y secundarias (Internet, informes generales y de especialistas en el tema) con la finalidad de conocer las dificultades que se presentan para ingresar directamente al mercado brasileño. Se realizaron visitas a las ciudades de Tacna y São Paulo (Brasil) en compañía del gerente comercial de Agroindustrias San Pedro, el señor Moisés Mamani. La em- presa analizada no dispone de información sobre sus costos y organización, lo que dificultó la recolección de datos. Se estudió especialmente las cadenas productivas de los valles de Can- darave, Jorge Basadre y Tarata en la Región Tacna, que son los que concen- tran la mayor producción de orégano. Estudios previos (Jesús et ál., 2007) han demostrado que las variedades de orégano que se producen en Tacna no reúnen las características necesarias para la industria de cosméticos, por lo que la investigación se centrará en el uso culinario de este producto. Este libro está dividido en ocho capítulos que abarcan desde la me- todología planteada hasta un análisis que busca establecer la viabilidad económica del plan. El capítulo 1 presenta la metodología aplicada a la investigación del Plan de Negocios a desarrollar. El capítulo 2 tiene por objeto realizar un breve estudio del mercado del orégano, que empieza a escala mundial hasta llegar a la elección de un mercado meta, en este caso Brasil. El capítulo 3 muestra la investigación del mercado brasileño, escogido como mercado meta en el capítulo anterior, mediante el análisis de diferentes puntos del mercado de orégano en ese país y la descripción de algunas etapas encontradas en un viaje de los autores a São Paulo, por lo que se incluye un apéndice con notas sobre el viaje. El capítulo 4 se centra en analizar detalladamente el orégano tacneño, para lo cual se revisan diversas variables como la cadena productiva, la influencia de factores indirectos en el producto y los principales cuellos de botella, y se concluye con un listado de las oportunidades y las amenazas del proyecto. 14 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL El capítulo 5 enfoca su análisis en la empresa Agroindustrias San Pedro, pyme tacneña seleccionada para llevar a cabo el Plan de Negocio; aquí se muestran los distintos aspectos de la empresa como cadena de valor, capacidad de la planta, funcionamiento y organigrama, para detectar las fortalezas y las debilidades del Plan de Negocios propuesto. En el capítulo 6 se realiza el análisis estratégico del proyecto mediante el empleo de diferentes herramientas. Su objetivo es detectar las decisio- nes estratégicas que llevarán a que la internacionalización de la empresa elegida sea rentable. La evaluación económica y financiera del proyecto, basada en las estrategias definidas, es desarrollada en el capítulo 7. Las conclusiones del Plan de Negocios se detallan en el capítulo 8 y el flujo de caja del proyecto se incluye en los anexos. Este estudio pretende servir de base para todos los actores de la cadena productiva del orégano en la Región Tacna y busca desarrollar modelos de crecimiento con valor agregado, además de posicionar el producto en el exterior. 15Metodología del Plan de Negocios Metodología del Plan de Negocios 1 Para lograr los objetivos señalados en la introducción se plantea una meto- dología en tres niveles: análisis y exploración, formulación de un plan de implementación y desarrollo del plan propuesto. Con el propósito de determinar la potencialidad del orégano dentro del contexto agroexportador peruano y específicamente en la región sur del Perú se recurrió a diversas fuentes secundarias como la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), la Asociación de Exportadores (ÁDEX) y el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) a través de su mapa de oportunidades regionales. También se realizaron estudios de campo mediante entrevistas y visitas a los mercados para determinar la potencialidad del producto. El análisis de mercado se basó en tres componentes: datos históricos, trabajo de campo en Tacna y trabajo de campo en São Paulo, Brasil. Los datos históricos se obtuvieron de diferentes fuentes secundarias como volúmenes, precios y tendencias de estudios de mercado de la consultora Maximixe, el portal aduanero DataTrade, bases de datos públicas como Pro Chile (Chile) y Alice Web (Brasil) y otras fuentes de Internet. El trabajo de campo en la ciudad de Tacna se hizo a través de entrevistas directas con funcionarios de la empresa Agroindustrias San Pedro. El trabajo de campo en la ciudad de São Paulo incluyó entrevistas al personal de la Embajada 16 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL peruana, traders especializados en especias y condimentos y la visita a los principales supermercados de la ciudad. Para determinar las condiciones del entorno de la producción y la co- mercialización del orégano se analizó la cadena productiva de la Región Tacna, donde se produce más de 80% del total del orégano peruano. Tam- bién se consultó otras fuentes relacionadas y se realizó un análisis Septe (factores sociales, económicos, políticos, tecnológicos y ecológicos). Asimismo, se utilizó el análisis de las cinco fuerzas de Porter para determinar las condiciones de competencia que va a enfrentar la empresa Agroindustrias San Pedro, y se identificaron los actores relevantes, para establecer su peso específico. Como se ha indicado, se escogió a Agroindustrias San Pedro, pyme tacneña propiedad del recientemente fallecido Anastasio Yapuchura. Esta empresa cuenta con más de 32 años de experiencia en el acopio y el proce- samiento de orégano para el mercado local e internacional; sin embargo, no ha logrado consolidar su internacionalización a través de la exportación directa. El análisis del producto utilizó diversas fuentes secundarias con el ob- jetivo de estimar los niveles de consumo y producción frente al mercado brasileño. Los autores y los asesores de investigación consideraron necesario un viaje a São Paulo para validar las calidades (características organolép- ticas, empaques, etcétera) del producto que se ofrece en ese mercado y analizar los canales de comercialización. También se decidió investigar las propiedades organolépticas del orégano tacneño para lo que se envió muestras de este a la empresa Certi- ficaciones del Perú S. A. (Cerper). La implementación del Plan de Negocio para la internacionalización de Agroindustrias San Pedro se ha dividido en cuatro partes: plan estratégico, plan operativo, plan de márketing y plan financiero. Para elaborar el plan estratégico se utilizaron diferentes herramientas. Se buscó establecer una relación entre los grupos de interés y las fuerzas 17Metodología del Plan de Negocios Septe identificadas. En los frentes interno y externo se usaron matrices pon- deradas: EFE (evaluación de factores externos) y EFI (evaluación de factores internos), con lo que se obtuvo las respectivas opciones estratégicas. Con el propósito de determinar la estrategia a seguir por la empresa para su inter- nacionalización se aplicó el «reloj estratégico» de Bowman y los «métodos de crecimiento empresarial» planteados por Johnson & Scholes. En cuanto al plan operativo, se evaluó el proceso productivo de Agroin- dustrias San Pedro a través de visitas a la empresa en la ciudad de Tacna, en las cuales se observaron sus distintas etapas. Igualmente, se recurrió a fuentes secundarias para evaluar las mejores prácticas en el empleo de los almacenes y el diseño de planta y se analizó el proceso de control de calidad que la empresa sigue en las diferentes etapas de producción. Respecto del plan de márketing, se consiguió un mejor entendimiento del proceso de identificación y selección de mercados al dividirlo en cinco etapas: segmentación, estrategia de producto, política de precios, política de plaza y política de promoción: a) Segmentación. Considerando el potencial que el orégano tiene para el desarrollo de la Región Tacna, se realizó un proceso de macroseg- mentación de mercados mundiales para el producto con base en la guía de macrosegmentación. b) Estrategia de producto. En función a las investigaciones de mercado realizadas, y de las fuentes secundarias, se identificaron las estrate- gias necesarias para poder desarrollar la comercialización del oré- gano en Brasil. c) Política de precios. El precio del orégano está expuesto a cambios en función de la intervención de los principales productores interna- cionales como Turquía y Grecia, así como a la demanda de los prin- cipales compradores como Estados Unidos y Europa (en especial, Alemania y España). Para la elección de la estrategia se aplicó la matriz precio/calidad d) Política de plaza. En función de la información obtenida durante el viaje a São Paulo, la información provista por Moisés Díaz (experto trader residente en São Paulo) y otras fuentes secundarias se deter- minó la política a seguir. 18 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL e) Política de promoción. En este apartado también se utilizó la informa- ción del experto Díaz, así como los aportes del profesor de la Universidad Esan y experto en comercio internacional Eduardo McBride y la lluvia de ideas de los autores de la investigación. De esta manera se diseñó la política de promoción y el plan de inver- sión. El plan financiero se elaboró con su respectivo flujo de caja marginal de inversiones, operaciones y financiero del proyecto con el propósito de determinar su viabilidad económica. Además, se realizó un análisis de sensibilidad con las variables más relevantes y la evaluación de los puntos críticos y del punto muerto. En las entrevistas se incluyeron a especialistas y conocedores del tema como exportadores, brokers, trabajadores de supermercados en São Paulo, inversionistas, líderes comunales, propietarios y gerentes de Agroindus- trias San Pedro, entre otros; además de la visita a las zonas en evaluación: Tacna y São Paulo. En cada caso, se usaron guías de entrevista como referencia. Si bien era posible que algunos entrevistados tuvieran escasa educación o dificultades de expresión, siempre poseían un gran conocimiento del mercado del oréga- no; por tanto, se tuvo cuidado en considerar la validez técnica o cualitativa y la mayor confianza en los aspectos provenientes de la experiencia de los entrevistados. Las centrales de abasto y los mercados son centros de información donde se puede conseguir series de precios para establecer la estabilidad de un determinado precio, en este caso el del orégano. Se buscó entrevistar a los mayoristas y los minoristas sobre los productos de alto crecimiento en ventas y sobre aquellos que les interesan de antemano. En los autoservicios o los supermercados los jefes de compra se man- tienen ocupados por lo que hay que solicitar citas con anticipación. Las entrevistas pueden resultar largas, lo que hace que pueda ser necesario acudir a más de una cita. Se utilizó para este caso cuestionarios como he- rramienta para facilitar la recolección de información. 19Metodología del Plan de Negocios Respecto de empresas agroindustriales o comercializadoras de orégano fue necesario seleccionar una muestra por cuota, de acuerdo con los produc- tos que vendan o compren. También aquí se desarrolló un cuestionario de entrevista para cada empresa, de acuerdo con su rubro específico. Se buscó a la persona apropiada para la encuesta en los diferentes niveles jerárqui- cos y funciones; lo que podía incluir al propietario, el gerente general, el gerente de mercadeo y el jefe de compras o inclusive alguien con acceso a un manejo confidencial de la información. El criterio para identificar las fuentes secundarias se basó en buscar fuentes reconocidas a escala mundial, regional y local. Además, se consi- deró que estas fuentes tuvieran un nivel de rigor académico mínimo y una antigüedad no mayor a cinco años. Entre estas empresas e instituciones se pueden mencionar a Maximixe (empresa de investigación de merca- do), la Cámara de Comercio de Lima, la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Sunat), Centrum (una escuela de negocios), el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa), la Asociación de Exportadores (ÁDEX), el Ministerio de Agricultura (Minag), el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur), el Instituto Nacional de Investigación Agraria (INIA), la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS), Latin Watch del BBVA Banco Continental (servicio de estudios económicos), el Banco Central de Reserva del Perú (BCRP), el Banco de Crédito del Perú (BCP), el Scotiabank y los diarios Gestión y El Comercio. El análisis de los resultados de las fuentes primarias permitió determi- nar su nivel de credibilidad, lo que complementó el sustento de las fuentes secundarias para llegar a la viabilidad del desarrollo del canal de comercia- lización. El gráfico 1.1 muestra un diagrama del proceso metodológico. 20 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Elaboración propia. Misión y Visión Análisis externo: mundo Mercado de Brasil Análisis del sector: Tacna Agroindustrias San Pedro Fuerzas Septe Cinco fuerzas competitivas Macroseg- mentación Cadena de valor Matriz EFIMatriz EFE Análisis de actores relevantes Opciones estratégicas Modelo de negocios Implementación: plan de márketing plan operativo plan financiero Gráfico 1.1. Diagrama del esquema metodológico de la investigación 21Investigación de mercado Investigación de mercado 2 El objetivo de este capítulo es elegir al país de destino para la comercia- lización del orégano tacneño luego de evaluar un conjunto de mercados actuales y potenciales que brinden las condiciones adecuadas. En primer lugar, mediante las herramientas de macrosegmentación se identifica el país de destino del producto. Luego, un análisis interno del país permitirá escoger el estado y la ciudad de destino a los que se realiza- rán las visitas de campo para determinar los gustos de los consumidores intermedios y finales, las barreras de entrada, las variables importantes para la evaluación del plan de márketing, los tiempos necesarios para la venta del producto y los canales existentes de distribución y comercialización del sector de alimentos al cual se piensa ingresar. 1. Análisis de la demanda El nuevo estilo de vida que se orienta a preferir el consumo natural de alimentos con bajo contenido de azúcar y sal ha llevado a la industria alimentaria y gastronómica al empleo de hierbas y especias para hacer más agradables las comidas. Como consecuencia del crecimiento del PBI per cápita en Europa y Norteamérica ha aumentado el consumo de la cocina extranjera rica en especias; lo que ha mejorado sus precios 22 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL de comercialización. El comportamiento de los mercados se muestra en el cuadro 2.1. Cuadro 2.1. Comportamiento de los mercados mundiales Norteamérica Asia Europa Oceanía Volumen en dólares 13 billones 750 millones 13,5 billones 250 millones Porcentaje de crecimiento 14 10-20 5 10-20 País líder Estados Unidos (14%) Japón (50%) Alemania (31%) y Reino Unido (14%) Australia (100%) Canales de comercialización Supermercados Detallistas Supermercados Supermercados Fuente: Sahota, 2006. Elaboración propia. Como consecuencia de la creciente demanda de orégano, las impor- taciones se irán incrementando en el mercado mundial. La Organización Mundial del Comercio (OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de orégano en el mercado internacional será cada vez mayor. Esta situación incentiva el aumento de la oferta exportable, como muestra el cuadro 2.2. Cuadro 2.2. Proyección de la demanda mundial insatisfecha de orégano (toneladas) Año Demanda mundial proyectada Oferta mundial proyectada Demanda insatisfecha proyectada 2005 10 984,53 10 250,17 734,36 2006 11 536,87 10 724,16 812,71 2007 12 689,21 11 109,66 1 579,55 2008 12 641,55 11 499,27 1 142,28 2009 13 193,89 11 888,88 1 305,01 2010 13 746,23 12 278,49 1 467,74 2011 14 298,57 12 668,11 1 630,46 2012 14 856,90 13 057,77 1 799,18 2013 15 409,25 13 447,33 1 955,92 2014 15 955,99 13 836,94 2 119,05 Fuente: OMC. 23Investigación de mercado En el ámbito regional, el principal mercado importador de orégano de América del Sur es Brasil. Por la cercanía geográfica, este país histórica- mente ha importado orégano desde Chile y Perú, dado que la producción interna de orégano es insuficiente para abastecer su propia demanda, por lo que requiere importar volúmenes cada vez mayores en función al aumento de su población (Arizio y Curioni, 2008). La oferta exportable del orégano peruano depende de la producción nacional, a excepción de las exportaciones informales que se presentan en la frontera con Chile y Bolivia, y asciende a 6490 toneladas. De este volu- men, 35% se destina al consumo nacional, los principales departamentos en consumo de orégano son Lima, Cusco, Puno y La Libertad; 40% se orienta a exportaciones que pasan por Aduanas; y el 25% restante se exporta de manera informal por la frontera (ver gráfico 2.1, Quispe, 2006). 2. Análisis de la oferta El orégano es originario de la región mediterránea de Europa. El mayor productor mundial es Turquía; sin embargo, por ubicación geográfica (altos costos de flete) y porque existen mercados diferentes a América del Sur que tienen mayores precios, su producción llega en cantidades reducidas a otras regiones (Vizcarra, 2007). En América Latina, los principales países pro- ductores-exportadores son México, Chile y Perú (Arizio y Curioni, 2008). El orégano mexicano es de la variedad Mejorana con un aroma suave ideal para la producción de aceites esenciales, muy diferente del peruano y el chileno, del tipo Vulgare, con un fuerte aroma y apropiado para la industria culi- naria. El orégano mexicano se exporta a Estados Unidos, mientras que el peruano y el chileno se exportan principalmente en América del Sur. Perú es un conocido exportador de orégano con ventas dirigidas sobre todo a Argentina, Brasil y Chile, país que lo reexporta a otros, y en cantidades menores a España y los Países Bajos (Vizcarra, 2007). El año 2006, la exportación de orégano producido en Tacna ascendió a 3 529 000 dólares, lo que representó 72,2% del total de orégano exportado. Le siguieron en importancia Arequipa con 1 127 000 dólares (23,1% del to- tal) y Lima con 3,9%. En el cuadro 2.3 se presentan algunos datos sobre la producción de orégano de la Región Tacna y la producción nacional. 24 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Gráfico 2.1. Canales de comercialización del orégano peruano Fuente: Quispe, 2006. Productor 100% Transportista 79% Acopiador 21% Comercio internacional 25% Bolivia 10% Chile 15% Exportador formal 39,87% Mercado nacional 33,13% Comercio exterior 64,87% Comercio nacional 35,13% Mayorista Tacna 73% Minorista 2% 25Investigación de mercado Cuadro 2.3. Producción de orégano peruano, 2000-2006 Año Producción de Tacna Producción nacional Participación de Tacna en el total (porcentaje) Hectáreas cosechadas Producción (toneladas) Rendimiento (kg/ha) Hectáreas cosechadas Producción (toneladas) Rendimiento (kg/ha) 2000 943 3 306 3 506 1 344 4 374 3 254 75,58 2001 1 011 3 964 3 921 1 666 5 666 3 402 69,96 2002 1 078 4 222 3 917 1 432 5 342 3 731 79,03 2003 1 074 4 136 3 851 1 347 5 063 3 758 81,69 2004 1 067 4 206 3 942 1 350 5 191 3 846 81,02 2005 1 091 4 560 4 180 1 560 5 903 3 785 77,25 2006 1 093 4 589 4 199 1 827 6 402 3 504 71,68 Fuente: Sistema de Información Agraria (Sisagri), Minag. Según un estudio de mercado realizado en el año 2007 por la consultora Maximixe, las exportaciones de Tacna se destinan principalmente a Chile y Brasil, seguidas de España y Argentina. 3. Análisis del sistema de comercialización y mercadeo La cadena productiva nacional del orégano no está desarrollada porque no emplea métodos, procedimientos ni sistemas adecuados por la escasez de inversión. El consumo interno está distorsionado por los intermediarios y los revendedores que adquieren el producto y lo acopian a precios iguales al costo. Además, existen empresas dedicadas a la industria alimentaria que también se encargan de adquirir el orégano seco directamente de los productores (Quispe, 2006). Esta cadena incluye cinco tipos de canales de distribución: a) Productor − recolector − comerciante mayorista − fabricante (procesador) b) Productor − recolector − comerciante mayorista − exportador c) Productor − comerciante mayorista − exportador d) Productor − recolector − exportador e) Productor − exportador La producción nacional de orégano no llega directamente a los mer- cados internacionales sino a través de intermediaros que comercializan el 26 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL producto entre compradores y vendedores de diferentes lugares, los brokers. Según Moisés Díaz, experto comerciante peruano residente en São Paulo, la manera tradicional de establecer relaciones con potenciales clientes en Brasil es enviando muestras del producto para acordar una reunión, por lo general en Brasil, en la cual se detallan las especificaciones del producto y, de llegar a un acuerdo, se firma el contrato de importación, o compra-venta. Este contrato detalla la cantidad, el precio, las condiciones de transporte, las condiciones de pago y el cumplimiento de las normas sanitarias del país. En el mundo, los principales importadores tienden a mantener una estrecha comunicación con sus abastecedores tradicionales para asegurar la calidad y la entrega del producto dentro de los plazos establecidos. Esta forma de negociación permite mantener vínculos cerrados y evita el ingreso de nuevos competidores (Quispe, 2006). En Brasil existe la Asociación de Cerealistas de São Paulo, a través de la cual se negocian especias empleadas como condimentos y sazonadores. Ellos elaboran sus propios contratos de importación (Vizcarra, 2007). Tacna presenta una ventaja por su ubicación geográfica en el Hemis- ferio Sur, lo que le permite tener acceso a diferentes bloques económicos y facilidad para contactar con nuevos mercados. El gráfico 2.2 señala la distancia existente entre Tacna y algunos mercados importantes, así como otros puntos relevantes. 3.1. Restricciones en los canales de distribución Los costos de transporte, manipulación y almacenamiento y, sobre todo, los procedimientos y las formalidades pertinentes limitan la exportación a nuevos mercados. El Perú es un importante productor de orégano, sin embargo, su poca experiencia en el comercio internacional ha debilitado esta ventaja, por lo que para poder ingresar a mercados como el brasileño o el argentino necesita hacerlo a través de intermediarios chilenos o de otros países. La mejor forma y la menos costosa de exportar orégano por volumen es la vía marítima, ya que por vía terrestre el costo es elevado. La cantidad mí- nima de orégano a comercializar es un contenedor de 20 pies (5 toneladas), una cantidad inferior implicaría un flete más costoso (Vizcarra, 2007). 27Investigación de mercado Debido a que el orégano es considerado un commodity, se deben mi- nimizar los costos para conseguir su mayor competitividad, para ello los sacos de orégano peruano se compactan mediante prensas hidráulicas con el fin de reducir el volumen de los contenedores. En la actualidad, según Moisés Mamani, gerente comercial de Agroindustrias San Pedro con amplia experiencia en Tacna, el orégano se entrega en contenedores de 40 pies con 16,5 toneladas. 3.2. Ventaja comercial El orégano en el Perú puede ser cosechado más de dos veces al año. Es una característica importante que le da al exportador peruano una ventaja competitiva significativa, en beneficio de productores y exportadores, so- bre otros países que solo pueden obtener una cosecha anual; lo que es una fortaleza para la competencia del orégano peruano en el mercado interna- cional (Arizio y Curioni, 2008). Dependiendo del buen manejo del cultivo, se pueden obtener hasta tres cortes por año en zonas frías y cuatro cortes en zonas templadas ( Centro de Estudios para el Desarrollo –Ceder, 2004). Tacna es la principal región productora de orégano. La sierra de Tacna se caracteriza por su producción en parcelas. Las cosechas se realizan dos Gráfico 2.2. Ubicación estratégica de Tacna para el comercio Tomado de Portal Agrario de Tacna. CUENCA DEL PACÍFICOCUENCA DEL PACÍFICO • 60% de la población del planeta • 27% del PBI mundial • 25% del comercio mundial PERÚ BRASIL Océano Atlántico CONO SURESTE SUDAMERICANO • 212 millones de habitantes • 1 071 462 millones de dólares de PBI • 122 968 millones de dólares de comercio internacional América del Sur 22 944 km 15 349 km 22 420 km 23 650 km 28 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL veces al año, a diferencia de otros departamentos, se hacen de manera continua. Debido al tiempo de demora en el corte, el orégano de Tacna madura más, lo que da como resultado un producto fresco y de mejor calidad. Sin embargo, esta calidad se va perdiendo por deficiencias en el proceso de secado poscosecha y, algunas veces, no llega a cumplir con las normas de calidad para ingresar a la Unión Europea y Estados Unidos (Maximixe, 2007). 4. Selección del mercado meta Los usos del orégano se pueden segmentar en tres grupos: a) Materia prima de la industria farmacéutica b) Insumo de la industria de medicina con hierbas c) Ingrediente para la alimentación Por sus propiedades organolépticas y su aceptación en el mercado inter- nacional, el mercado meta será el alimentario. La industria farmacéutica y la medicinal herbal se excluyen por su baja concentración de aceites esenciales (Jesús et ál., 2007) y los escasos terrenos con certificación orgánica. 4.1. Evaluación comercial El consumo de productos naturales en el mercado internacional tiene una tendencia creciente. En estos mercados los productos se comercializan a través de bloques económicos los cuales han desarrollado normas para la importación de productos que permiten comercializar con un grupo de paí- ses que pertenecen al mismo continente. Dentro de los principales bloques económicos están Nafta, Mercosur, la Comunidad Andina de Naciones, la Unión Europea y China como país con una excelente demanda. Cada uno de estos bloques ha establecido acuerdos con la finalidad de obtener ventajas en la comercialización de productos entre ellos y, al negociar con países desarrollados, obtener mejores condiciones de precio en las transacciones. El gráfico 2.3 muestra estos bloques. El cuadro 2.3 identifica los principales países de destino del orégano peruano. Entre ellos destaca la presencia de Chile como principal destino; 29Investigación de mercado G rá fi co 2 .3 . P ri n ci p al es b lo q u es e co n óm ic os m u n d ia le s T om ad o d e Si er ra E xp or ta d or a. N af ta M er co su r C A N U ni ón E ur op ea C hi na 30 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL C u ad ro 2 .4 . P aí se s im p or ta d or es d e or ég an o p er u an o (d ól ar es F O B ) P aí s d e d es ti n o 20 02 20 03 20 04 20 05 20 06 Ju li o d e 20 07 T ot al g en er al C hi le 98 8 32 4 98 2 52 8 2 13 5 96 9 1 69 5 29 3 2 39 8 83 0 89 4 80 9 9 09 5 75 3 B ra si l 93 2 15 13 9 19 9 26 8 25 8 98 0 14 2 99 3 33 8 44 7 22 0 2 92 1 37 2 E sp añ a 11 9 38 5 15 5 81 7 21 1 85 5 84 0 33 3 53 0 07 4 35 4 46 4 2 21 1 92 8 A le m an ia 44 9 42 63 3 57 11 0 66 8 92 6 71 29 2 96 4 10 9 21 6 71 3 81 8 A rg en ti na 28 9 92 18 6 11 3 22 5 40 4 10 7 58 2 11 9 83 2 — 66 7 92 3 E st ad os U ni d os 58 4 83 10 8 80 8 67 1 37 73 2 40 86 9 99 38 9 57 43 3 62 4 It al ia 49 1 90 11 3 20 4 91 1 78 37 9 32 4 54 12 6 08 1 41 2 48 6 V en ez ue la 56 7 07 — 32 3 46 22 1 55 98 8 30 10 5 00 6 31 5 04 4 O tr os 16 4 71 7 12 4 80 0 11 9 71 9 21 3 73 0 19 9 56 7 22 0 12 7 1 04 2 66 0 T ot al 1 60 3 95 5 1 87 3 82 6 3 26 2 53 4 4 02 5 52 5 4 75 2 88 8 2 29 5 88 0 17 8 14 6 08 Fu en te : D at aT ra d e. E la bo ra ci ón p ro pi a. 31Investigación de mercado sin embargo, Chile lo reexporta a Brasil y Europa bajo marca propia. El precio del orégano peruano oscila entre 1,3 y 3 dólares por kilogramo. El cuadro 2.5 presenta los precios aplicados en diferentes países. España, Alemania, Chile y Brasil destacan como los principales im- portadores con precios atractivos. Los márgenes más altos se obtienen de España y Alemania. Sin embargo, las relaciones comerciales peruanas con Chile y Brasil, que implican bajos costos de comercialización en aranceles e impuestos, favorecen la comercialización con estos países. La tendencia creciente al consumo de alimentos naturales asociados a un estilo de vida saludable ha originado una demanda importante de productos orgánicos y, como consecuencia, el crecimiento de la agricultura orgánica, la cual no está aún muy desarrollada en el Perú. 4.2. Macrosegmentación Para seleccionar el mercado meta se utilizó la técnica de la macrosegmen- tación. Esta técnica identifica variables directamente asociadas con el con- sumo, en este caso del orégano. Las variables seleccionadas1 fueron: a) Consumo per cápita de pizzas (puntaje = 4). b) Consumo per cápita de especias (puntaje = 3). c) Consumo per cápita de aceites esenciales de origen natural como hierbas para las industrias alimentaria y medicinal (puntaje = 4). d) Consumo per cápita de embutidos de carne y carne enlatada en los cuales los productores industriales están incrementando el uso de hierbas como preservantes naturales (puntaje = 3). e) Consumo per cápita de carne de bovino. Existe una correlación en- tre el desarrollo de la industria cárnica y el consumo de orégano (puntaje = 4). f) Índice de crecimiento del consumo de productos orgánicos que co- rresponde a la tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales (puntaje = 2). 1. Para la asignación de los valores cualitativos mostrados se han tomado como base los análisis del mercado de especias, sin incluir la pimienta, del portal aduanero de las Naciones Unidas, Comtrade. 32 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL C u ad ro 2 .5 . P re ci os m u n d ia le s d el o ré ga n o (d ól ar es F O B ) P aí s d e d es ti n o 20 02 20 03 20 04 20 05 20 06 20 07 T ot al ge n er al V al or F O B (d ól ar es ) Ja pó n 0, 00 0, 00 0, 00 3, 66 11 ,3 3 3, 13 3, 23 27 5 76 Su ec ia 0, 00 0, 00 0, 00 0, 00 3, 21 3, 04 3, 11 51 0 71 E cu ad or 14 ,0 0 0, 00 0, 00 0, 00 0, 00 2, 70 3, 11 16 1 60 E st ad os U ni d os 2, 09 1, 84 3, 21 3, 25 2, 97 3, 13 2, 52 43 3 62 4 Pa na m á 0, 00 3, 00 2, 10 2, 43 2, 50 2, 74 2, 48 20 4 07 7 A le m an ia 1, 81 1, 37 2, 27 2, 75 2, 84 2, 83 2, 42 71 3 81 8 V en ez ue la 1, 15 0, 00 1, 66 2, 22 2, 32 2, 96 2, 01 31 5 04 4 Pa ís es B aj os 1, 17 1, 27 2, 10 2, 43 2, 77 2, 22 1, 94 30 9 85 8 C ol om bi a 0, 95 0, 84 1, 51 2, 52 2, 22 2, 68 1, 93 10 6 03 8 E sp añ a 0, 89 0, 99 1, 80 2, 21 2, 40 2, 43 1, 92 2 21 1 92 8 B ra si l 0, 83 0, 97 1, 34 1, 94 2, 16 1, 97 1, 77 2 92 1 37 2 It al ia 1, 05 1, 21 1, 95 7, 43 2, 56 2, 57 1, 65 41 2 48 6 R ei no U ni d o 1, 13 1, 20 1, 62 3, 00 0, 00 2, 49 1, 36 67 2 50 C hi le 0, 57 0, 77 1, 52 1, 85 1, 99 1, 97 1, 30 9 09 5 75 3 Fr an ci a 1, 20 1, 24 0, 00 0, 00 4, 80 0, 00 1, 23 44 3 01 V al or to ta l F O B (d ól ar es ) 1 60 3 95 5 1 87 3 82 6 3 26 2 53 4 4 02 5 52 5 4 75 2 88 8 2 29 5 88 0 17 8 14 6 08 Pe so n et o to ta l ( ki lo gr am os ) 2 30 8 73 8 2 10 7 08 7 2 05 2 71 5 2 01 3 25 3 2 21 2 79 3 1 04 6 16 7 11 7 40 7 53 P re ci o p ro m ed io p or a ñ o (d ól ar es ) 0, 69 0, 89 1, 59 2, 00 2, 15 2, 19 1, 52 Fu en te : D at aT ra d e. E la bo ra ci ón p ro pi a. 33Investigación de mercado g) Índice per cápita del consumo de productos orgánicos debido a la tendencia a no utilizar sabores y colores artificiales (puntaje = 2). h) Índice de desarrollo del turismo gastronómico (puntaje = 3). El cuadro 2.6 muestra la selección de los países que mantienen víncu- los comerciales con el Perú en el mercado del orégano y otros mercados potenciales a escala mundial. La evaluación económica determina aquellos países con mayor poten- cial de consumo, entre los que están Estados Unidos, Italia, Japón, Brasil y Francia. Existen otros mercados que ofrecen mayor precio por el orégano, pero demandan bajos volúmenes y, si se añaden los costos de integración hacia adelante y la dificultad de acceso a los canales de comercialización, esta integración sería costosa y compleja. En Estados Unidos, Italia y Japón existe un canal de distribución al me- nudeo, pedidos pequeños y específicos por vía aérea, según se observa en el cuadro 2.7. Además, en estos países la tendencia creciente es al consumo de productos con certificación orgánica, por lo que por el momento no es viable exportar orégano hacia ellos. 34 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL C u ad ro 2 .6 . E va lu ac ió n d el m er ca d o m et a: p aí se s q u e co m er ci an o ré ga n o co n e l P er ú , 2 00 7 Pa ís C on su m o d e p iz za s p er cá p it a C on su m o d e es p ec ia s p er cá p it a Im p or ta ci ón d e ac ei te s es en ci al es p er cá p it a C on su m o d e em b u ti d os y co m id a en la ta d a p er c áp it a C on su m o d e ca rn e b ov in a p er c áp it a C re ci m ie n to d el c on su m o d e p ro d u ct os or gá n ic os C on su m o d e p ro d u ct os or gá n ic os p er cá p it a D es ar ro ll o d el tu ri sm o ga st ro n óm ic o Total Ín di ce Pe so Ín d ic e Pe so Ín d ic e Pe so Ín d ic e Pe so Ín d ic e Pe so Ín d ic e Pe so Ín d ic e Pe so Ín d ic e Pe so 4 3 4 3 4 2 2 3 Es ta do s U ni do s 5 20 5 15 5 20 2 6 5 20 5 10 5 10 2 6 10 7 It al ia 5 20 4 12 3 12 5 15 3 12 4 8 4 8 5 15 10 2 Ja pó n 3 12 5 15 4 16 4 12 4 16 5 10 5 10 3 9 10 0 B ra si l 5 20 4 12 3 12 2 6 5 20 3 6 3 6 5 15 97 Fr an ci a 3 12 5 15 5 20 3 9 3 12 5 10 4 8 3 9 95 A le m an ia 3 12 4 12 5 20 5 15 2 8 5 10 5 10 2 6 93 A rg en ti na 4 16 4 12 3 12 3 9 5 20 3 6 1 2 4 12 89 E sp añ a 2 8 5 15 3 12 5 15 2 8 4 8 2 4 4 12 82 C an ad á 2 8 2 6 3 12 3 9 5 20 5 10 4 8 2 6 79 R ei no U ni d o 2 8 5 15 3 12 4 12 2 8 5 10 4 8 1 3 76 M éx ic o 2 8 3 9 2 8 3 9 4 16 3 6 3 6 4 12 74 C hi na 2 8 4 12 3 12 2 6 3 12 2 4 1 2 3 9 65 R us ia 2 8 2 6 2 8 3 9 4 16 3 6 1 2 2 6 61 A us tr al ia 2 8 3 9 2 8 2 6 1 4 4 8 2 4 2 6 53 Su ec ia 2 8 2 6 2 8 3 9 1 4 4 8 3 6 1 3 52 B él gi ca 1 4 2 6 2 8 3 9 2 8 4 8 3 6 1 3 52 T ur qu ía 2 8 4 12 1 4 2 6 1 4 2 4 1 2 3 9 49 C hi le 2 8 3 9 1 4 2 6 1 4 3 6 2 4 2 6 47 G re ci a 2 8 4 12 1 4 1 3 1 4 2 4 2 4 1 3 42 Si ng ap ur 1 4 5 15 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 37 Is ra el 1 4 3 9 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 31 B ol iv ia 1 4 2 6 1 4 1 3 1 4 1 2 1 2 1 3 28 Fu en te : O E C D , C om tr ad e, U SD A y F A O . E la bo ra ci ón p ro pi a. Total 36 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 4.3. Evaluación social, económica y política El cuadro 2.8 muestra la evaluación para determinar la viabilidad de una integración hacia adelante en los países a los cuales el Perú vende orégano en la actualidad. Allí se presenta una situación comparativa al proyectar una empresa en los diferentes países seleccionados. En el cuadro se observa que países como Estados Unidos, Francia y Gran Bretaña tienen un ingreso per cápita alto; sin embargo, para constituir una empresa o filial requieren una inversión considerable frente a otros como Chile, Brasil o Colombia. Los costos de importación en Colombia son bastante elevados, y ese país presenta además un menor margen sobre las utilidades respecto de Chile y Brasil. En el caso de los países potenciales mostrados en el cuadro 2.9, la me- jor condición la presenta Singapur; no obstante, al ser un mercado nuevo requiere el desarrollo de una estrategia de márketing para el ingreso del producto. La segunda y la tercera alternativas serían Canadá y Japón, respectivamente. Debido a la situación actual, y a los datos presentados de países selec- cionados, se puede concluir que Brasil presenta las mejores condiciones como mercado meta debido a su cercanía, la facilidad de la inversión y a ser un mercado dependiente del consumo de orégano que no exige por el momento certificación orgánica. De acuerdo con las importaciones mun- diales se puede observar que existe una fuerte demanda que ha saturado el mercado chileno con producción peruana, pero no como mercado final. Los resultados de esta evaluación se observan en el gráfico 2.4. 35Investigación de mercado C u ad ro 2 .7 . V al or d e em b ar q u es a ér eo s d e or ég an o P aí s d e d es ti n o D at os A ñ os T ot al g en er al 20 05 20 06 20 07 E st ad os U ni d os V al or F O B (d ól ar es ) 73 0 90 81 8 39 30 6 12 18 5 54 1 N úm er o d e em ba rq ue s 28 5 51 7 26 6 1 06 8 V al or d e em ba rq ue 25 6 15 8 11 5 52 9 It al ia V al or F O B (d ól ar es ) 20 6 68 8 34 7 1 24 1 N úm er o d e em ba rq ue s 3 10 3 16 V al or d e em ba rq ue 69 69 11 6 25 4 Ja pó n V al or F O B (d ól ar es ) 3 63 7 3 5 21 0 8 85 0 N úm er o d e em ba rq ue s 1 1 2 4 V al or d e em ba rq ue 3 63 7 3 2 60 5 6 24 5 T ot al v al or F O B (d ól ar es ) 76 9 33 82 5 30 36 1 69 19 5 63 2 T ot al n úm er o d e em ba rq ue s 28 9 52 8 27 1 1 08 8 T ot al v al or d e em ba rq ue 3 96 2 23 0 2 83 6 18 0 Fu en te : D at aT ra d e. E la bo ra ci ón p ro pi a. 37Investigación de mercado C u ad ro 2 .8 E va lu ac ió n p ar a la f or m ac ió n d e u n a em p re sa e n m er ca d os a ct u al es P aí se s Ranking de ingreso per cápita (dólares) Días para comenzar un negocio Inicio del negocio: capital (% del ingreso per cápita) Índice de dificultad de contratación 1-5 (1 más riguroso) Índice de dificultad de despido 1-5 (1 más riguroso) Índice de protección a la inversión (0-10) Tasa total de impuestos sobre ganancias Costo de exportación por contenedor (dólares) Costo de importación por contenedor (dólares) Total Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso P on d er ac ió n 2 1 5 2 2 3 5 1 2 G ra n B re ta ña 4 8 4 4 5 25 5 10 5 10 5 15 4 20 1 1 5 10 10 3 E st ad os U ni d os 5 10 5 5 5 25 5 10 5 10 5 15 3 15 1 1 5 10 10 1 C hi le 1 2 3 3 5 25 4 8 4 8 4 12 4 20 1 1 5 10 89 Fr an ci a 4 8 5 5 5 25 2 4 3 6 3 9 2 10 2 2 4 8 77 C ol om bi a 1 2 2 2 5 25 4 8 4 8 4 12 1 5 5 5 1 2 69 B ra si l 1 2 1 1 5 25 2 4 5 10 3 9 2 10 2 2 3 6 69 It al ia 4 8 4 4 3 15 2 4 3 6 3 9 2 10 3 3 3 6 65 E sp añ a 3 6 2 2 3 15 2 4 3 6 3 9 3 15 2 2 4 8 67 Po rt ug al 2 4 5 5 2 10 4 8 2 4 4 12 3 15 1 1 4 8 67 Su ec ia 5 10 4 4 1 5 4 8 3 6 3 9 3 15 2 2 4 8 67 A le m an ia 4 8 3 3 1 5 4 8 3 6 3 9 3 15 1 1 5 10 65 A rg en ti na 1 2 3 3 4 20 3 6 4 8 3 9 1 5 4 4 1 2 59 Fu en te : B an co M un d ia l, D oi ng B us in es s, 2 00 7. E la bo ra ci ón p ro pi a. 38 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL C u ad ro 2 .9 E va lu ac ió n p ar a la f or m ac ió n d e u n a am p re sa e n m er ca d os p ot en ci al es P aí se s Ingreso per cápita (dólares) Días para comenzar un negocio Inicio del negocio: capital (% del ingreso per cápita) Índice de dificultad de contratación 1-5 (1 más riguroso) Índice de dificultad de despido 1-5 (1 más riguroso) Índice de protección a la inversión (0-10) Tasa total de impuestos sobre ganancias Costo de exportación por contenedor (dólares) Costo de importación por contenedor (dólares) Total Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Valor Peso Po nd er ac ió n 2 1 5 2 2 3 5 1 2 Si ng ap ur 3 6 5 5 5 25 5 10 5 10 5 15 4 20 1 1 5 10 10 2 C an ad á 4 8 5 5 5 25 5 10 5 10 5 15 3 15 1 1 4 8 97 Ja pó n 4 8 3 3 5 25 4 8 5 10 4 12 3 15 1 1 4 8 90 Su iz a 5 10 4 4 4 20 5 10 5 10 2 6 4 20 3 3 3 6 89 Su d áf ri ca 1 2 2 2 5 25 3 6 3 6 4 12 4 20 2 2 4 8 83 B él gi ca 4 8 3 3 4 20 5 10 5 10 4 12 2 10 3 3 3 6 82 Fi nl an d ia 4 8 4 4 4 20 3 6 3 6 3 9 3 15 1 1 5 10 79 E cu ad or 1 2 1 1 5 25 3 6 3 6 2 6 4 20 2 2 4 8 76 U ru gu ay 1 2 1 1 1 5 4 8 5 10 3 9 4 20 1 1 5 10 66 In d ia 1 2 2 2 5 25 4 8 2 4 3 9 1 5 2 2 3 6 63 C hi na 1 2 2 2 1 5 5 10 3 6 3 9 2 10 1 1 5 10 55 Fu en te : B an co M un d ia l, D oi ng B us in es s, 2 00 8. E la bo ra ci ón p ro pi a. 39Investigación de mercado Gráfico 2.4. Diagrama de resultados de la evaluación del mercado meta MEJORES CONDICIONES DE MERCADO POR VOLUMEN MEJORES CONDICIONES DE INTEGRACIÓN HACIA DELANTE EN MERCADOS ACTUALES EVALUACIÓN DEL MERCADO META Chile Gran Bretaña Estados Unidos Brasil Estados Unidos Italia España Chile Japón Alemania Francia Brasil Argentina Brasil Francia MEJORES CONDICIONES DE INTEGRACIÓN HACIA DELANTE EN MERCADOS POTENCIALES Singapur Japón China RESULTADO Mercado meta: Brasil Fuente: OECD, Comtrade, USDA, FAO, DataTrade y Banco Mundial. Elaboración propia. 41Análisis del mercado de destino Análisis del mercado de destino 3 Brasil es la undécima economía del mundo con un PBI per cápita de 8800 dólares. Su población es la quinta del planeta con 188 millones de habi- tantes, de los cuales 1,16 millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500 dólares anuales, según datos de la Universidad de Campiñas (Romero, 2007). En el país existe una importante actividad de restaurantes y se ha desarrollado una demanda interna de línea gourmet con productos como pastas, pizzas y carnes que requieren para su preparación gran cantidad de especias, entre ellas el orégano. 1. Consumo de orégano en Brasil Brasil es el mayor país importador de orégano de la región latinoamericana y sus importaciones muestran una firme tendencia alcista, lo que se ha re- flejado en la última década en una tasa de crecimiento anual promedio de 9,2% en volumen y 3,2% en valor (Vizcarra, 2007). El gráfico 3.1 presenta la tendencia de las importaciones brasileñas de orégano para el periodo 1992-2006. 42 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Gráfico 3.1. Importaciones brasileñas de orégano 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00 Pr ec io (d ól ar es p or k ilo gr am o) 400 000 350 000 300 000 250 000 200 000 150 000 100 000 50 000 0 Vo lu m en (k ilo gr am os ) y v al or C IF (d ól ar es ) Dólares Kilogramos Dólares por kilogramo Fuente: Alice Web. El crecimiento de las importaciones de orégano en Brasil se ha conso- lidado a pesar de la volatilidad del precio. Por una sobreoferta de orégano en 2001, los precios bajaron a alrededor de 0,7 dólares por kilogramo, lo que hizo disminuir la producción el año siguiente, pues se generó temor de culti- var orégano. Recién a partir de 2005 la producción se recuperó con un precio estimado de 2 dólares por kilogramo exportado (Arizio y Curioni, 2008). Se ha proyectado un crecimiento de la demanda de 1,85% anual con base en la tasa de crecimiento de la población brasileña que es 1,04%, de acuerdo con el Plan Operativo de Desarrollo de Mercado de Destino Brasil, POM Brasil 2007 (Romero, 2007) realizado por el Mincetur, lo que se grafica en el cuadro 3.1. Cuadro 3.1. Proyección de la demanda brasileña de orégano Año Consumo (toneladas) Producción (toneladas) Importación (toneladas) Variación (porcentaje) 2006 4 000 1 800 2 200 2007 4 042 1 800 2 242 1,89 2008 4 084 1 800 2 284 1,88 2009 4 126 1 800 2 326 1,86 2010 4 169 1 800 2 369 1,84 2011 4 212 1 800 2 412 1,83 2012 4 256 1 800 2 456 1,82 Crecimiento promedio del mercado en cinco años 1,85 Fuente: Alice Web, Mincetur, Emgyd Ltda. y Diario PYME. Elaboración propia. 43Análisis del mercado de destino La aceptación del producto en el mercado ha permitido mejorar la co- mercialización directa, eliminar a intermediarios como Chile y lograr un mayor margen y el posicionamiento del producto. Además, Argentina ha incrementado su exportación de orégano y desplazado a Chile en algunas ciudades brasileñas, lo que ha reducido la participación de este país en el mercado. Brasil cuenta con una agricultura tecnificada, sin embargo, las con- diciones climáticas no le permiten desarrollar suficiente orégano para su consumo por lo que requiere importarlo. La mayor parte de la actividad agrícola se concentra en la zona sur del país, con São Paulo como principal exponente, como se observa en el gráfico 3.2. 2. Perfil del consumidor De acuerdo con las investigaciones de LatinPanel, empresa líder en el conocimiento de mercados, el consumidor brasileño busca comodidad, seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy im- portantes para decidir su compra. Además, se interesa por su salud debido a que más de 40% de la población es obesa. Los segmentos de la población de mayor consumo son los C, D, E y la zona sur de Brasil, integrada por inmigrantes europeos que prefieren carnes a la parrilla y pizzas. Es necesario conocer las costumbres comerciales y los hábitos brasileños para poder concretar acuerdos futuros pues muchos de los contratos se cierran por la existencia de empatía, confianza y respeto entre las partes. Márketing y negociación internacional, informe de Global Marketing Strate- gies S. L. presentado en España el año 20072, contiene información sobre el comportamiento empresarial, las características de las negociaciones y recomendaciones sobre cómo actuar en el mercado brasileño. 2. Ver . 44 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Amapá Roraima Acre Distrito Federal Amazonas Sergipe Rio Grande do Norte Piaui Rio de Janeiro Paraiba Rondónia Tocantins Alagoas Coará Maranhâo Pernambuco Pará Espírito Santo Mato Grosso do Sul Santa Catarina Goiás Bahia Rio Grande do Sul Minas Gerais Paraná Mato Grosso Sâo Paulo 0,1 0,1 0,2 0,3 0,5 0,5 0,6 0,7 0,7 0,7 0,7 0,8 1,0 1,1 1,5 1,9 2,0 2,5 2,8 4,1 6,0 6,9 9,4 11,5 12,1 13,9 17,6 0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 10,0 12,0 14,0 16,0 18,0 20,0 Gráfico 3.2. Distribución de la producción agrícola en Brasil, 2005 Fuente: Instituto Brasileiro de Geografía y Estatística (IBGE), 2005. 45Análisis del mercado de destino 3. Canales de distribución Brasil es una economía considerada autosuficiente en el sector de alimentos pues no depende de las importaciones para sostener su canasta básica de consumo. Los productos importados son considerados un bien de lujo y no una necesidad y las empresas minoristas ofrecen productos importados para tener variedad en su oferta y desarrollar nichos de mercado (Romero, 2007). Cerca de 70% de los alimentos son comercializados en hipermercados, supermercados, mercados mayoristas y tiendas independientes, como se muestra en el gráfico 3.3. Gráfico 3.3. Canales de distribución en Brasil Otros canales Supermercados 1999 2001 2003 2004 2005 73 73 69 69 58 27 27 31 31 42 Fuente: Latinpanel. Existen varias formas de ingresar al mercado brasileño, sea a través del sector mayorista, que incluye mayorista distribuidor, mayorista de mos- trador y mayorista de autoservicio; o minorista, que pueden ser pequeñas tiendas, mercados tradicionales, tiendas de autoservicio o detallistas. Según la estrategia de márketing, se buscaría un enfoque híbrido de precio-valor, en el cual el costo sea el factor predominante para el ingreso al mercado, sin descuidar los estándares de calidad, y se busque negociar en primera instancia con el mayorista y después con otras líneas de comercialización. El especialista Moisés Díaz afirma: «Existe un mercado muy cerrado para el ingreso de nuevos productos y se debe negociar con las asociaciones como la de São Paulo si se quiere ingresar con un producto nuevo al mercado». 46 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL De acuerdo con la empresa consultora IWS (2008a, b y c), que ha reali- zado estudios sobre el mercado brasileño, los márgenes de comercialización en Brasil son muy rentables para los mayoristas frente a los minoristas, lo que explicaría el hermetismo del mercado. Según IWS, los mayoristas logran un margen de 320% en comparación con los minoristas que tienen un margen de 50%, aunque algunos como Pão de Açucar aplican márgenes mayores que pueden llegar a 70 u 80%. En el sector mayorista el proyecto está dirigido a los importadores quie- nes son los únicos que por el momento pueden comercializar el producto a precio FOB, debido a las restricciones gubernamentales a la nacionalización de un producto para su comercialización. Se emplea un sistema de pagos contra entrega o a 60 días, según el volumen comercializado y el precio pactado. Moisés Díaz afirma que la mayoría de las negociaciones se realiza en São Paulo. En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales, los cuales permiten mejorar los márgenes de comercialización. Luego de una visita realizada a São Paulo se encontró que la comercialización requiere de atención personalizada a través de un agente comercial que abastezca de nuevo stock cada vez que lo solicite el cliente. Se demanda orégano en bolsas de papel de 12,5 kilogramos que es comercializado en bolsas plásticas transparentes de 50, 100 y 500 gramos. En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados, los cua- les tienen una gran acogida de los consumidores brasileños porque brindan una buena relación calidad-precio. En el cuadro 3.2 se puede apreciar que los principales supermercados tienen una mayor facturación en la ciudad de São Paulo por su gran poder adquisitivo. Sin embargo, por tradición, se compra los productos de los distri- buidores mayoristas envasados en sobres o frascos de vidrio con marcas reconocidas. No realizan compras a terceros, sino a través de sus centros de compra para toda la red de comercialización. Este sistema se presenta en Pão de Açucar, Carrefour y Wal-Mart, por lo que se descarta el ingreso de este proyecto a través de esa vía. 47Análisis del mercado de destino C u ad ro 3 .2 . B ra si l: vo lu m en d e fa ct u ra ci ón d e su p er m er ca d os R an k in g 20 06 R an k in g 20 05 E m p re sa S ed e Fa ct u ra ci ón b ru ta en 2 00 6 (r ea le s) P ar ti ci p ac ió n (p or ce n ta je ) 1 1 C om pa nh ia B ra si le ir a d e D is tr ib ui ça o Sã o Pa ul o 16 4 60 2 95 8 27 13 ,3 0 2 3 W al -M ar t B ra si l L td a. Sã o Pa ul o 12 9 09 8 44 7 02 10 ,4 0 3 2 C ar re fo ur C om er ci al E . I nd . L td a. Sã o Pa ul o 12 9 09 8 42 7 06 10 ,4 0 4 5 G . B ar bo sa C om er ci al L td a. Sa nt a C at ar in a 1 48 9 63 2 78 0 1, 20 5 4 C ía . Z af fa ri C om er ci o e In d ús tr ia R io G ra nd e d o Su l 1 47 5 75 1 14 0 1, 20 T ot al c in co m ay or es 45 2 45 3 67 1 55 36 ,5 0 6 6 D m a. D is tr ib ui d or a S/ A M at to G ro ss o 1 45 7 12 4 18 5 1, 20 7 7 Ir m ão s B re ta s, F ilh os & C ía . L td a. Sã o Pa ul o 1 35 7 28 0 11 1 1, 10 8 10 Pr ez un ic C om er ci al L td a. R io d e Ja ne ir o 1 19 4 79 1 00 0 1, 00 9 9 A . A ng el on i & C ía L td a. Se rg ip e 1 08 1 73 3 78 7 0, 90 10 8 C oo pe ra ti va d e C on su m o Sã o Pa ul o 1 03 9 12 1 87 1 0, 80 T ot al d ie z m ay or es 51 3 75 4 18 1 09 41 ,4 0 Fu en te : R an ki ng A br as / N ie ls en , 2 00 7. 48 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 4. Empresas peruanas que exportan orégano a Brasil El desarrollo de las exportaciones de orégano y la estabilidad económica del Perú han motivado el crecimiento de la industria, de manera que los volúmenes exportados son mayores y existe confianza y respaldo financie- ro de entidades privadas y apoyo público para el desarrollo de la Región Tacna. El gráfico 3.4 muestra la concentración de las empresas peruanas exportadoras de orégano. Gráfico 3.4. Concentración de empresas peruanas exportadoras de orégano La empresa que más ha crecido los últimos años es Export Aromático, la cual lideró las ventas de orégano con 470 800 dólares, mediante el incre- mento de sus ventas a Chile (350,1%) y Alemania (253,7%). Igualmente, Andean Resources se consolidó como la segunda exportadora de orégano con Alemania, España y Brasil como principales destinos. Estos países tuvieron un aumento en el precio de compra de 12,5, 10 y 8%, respectiva- mente (Maximixe, 2007). Según Maximixe, cada vez más, las empresas exportan primero a Chile y luego buscan nuevos nichos, especialmente Estados Unidos y la Unión Europea; para ello es necesario mejorar la calidad del producto y realizar un trabajo conjunto entre productores y exportadores. La lista de las principales empresas peruanas exportadoras de orégano se presenta en el cuadro 3.3. Más de 100 mil dólares Más de mil dólares Menos de mil dólares Más de 100 mil dólares Más de mil dólares Menos de mil dólares 2002 2005 3 24 17 14 13 Fuente: Sunat. 15 49Análisis del mercado de destino Cuadro 3.3. Principales exportadores peruanos de orégano (miles de dólares) Empresas 2004 2005 2006 Variación 2006 / 2005 Participación 2006 (porcentaje) Export Aromático 508,6 860,8 69,3 18,0 Andean Resources 249,2 416,2 518,0 24,5 10,8 Estela y Cía. 509,5 222,3 467,4 110,3 9,8 Sabor Peruano de Exportación 276,5 218,2 465,0 113,1 9,7 Judith Ramos Condorin de Estela 202,5 182,5 352,3 93,0 7,4 Productos Vegetales de Exportación — 81,8 296,6 262,8 6,2 Agroindustrias Huerta Hermanos 92,6 107,7 231,4 114,9 4,8 Resto 1 932,3 2 288,0 1 591,4 –30,4 33,3 Total 3 262,5 4 025,2 4 782,8 18,8 10,0 Fuente: Maximixe, 2007. 5. Análisis de las cinco fuerzas de competitividad en la relación entre Tacna y Brasil En la evaluación de los competidores actuales se considera a los importado- res de los países tradicionales y, respecto de los competidores potenciales, se toma en cuenta a aquellos que gracias a una buena producción o por condi- ciones climáticas pueden considerarse una amenaza en el futuro. El cuadro 3.4 muestra los cuatro mayores países comercializadores de orégano. Los cuadros 3.5 a 3.8 muestran las importaciones brasileñas desde Chile, Argentina (a partir del año 2005), Perú y Turquía. Se observa que Argentina ha tenido un rápido crecimiento y en la actualidad exporta vo- lúmenes similares a los demás países; sin embargo, los mejores márgenes los obtienen Chile y Perú. 50 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 3.5. Exportaciones peruanas de orégano a Brasil Periodo FOB (dólares) Peso líquido (kilogramos) 2007 1 166 818 600 808 2006 1 127 120 601 765 2005 1 022 526 787 232 2004 676 606 481 980 2003 241 725 188 692 2002 206 679 240 755 Fuente: Alice Web. Cuadro 3.6. Exportaciones chilenas de orégano a Brasil Periodo FOB (dólares) Peso líquido (kilogramos) 2007 1 599 911 644 126 2006 2 237 110 996 401 2005 2 934 065 1 369 905 2004 2 510 886 1 661 559 2003 1 065 426 1 285 899 2002 1 105 133 1 277 398 Fuente: Alice Web. Cuadro 3.4. Producción y consumo de orégano de los países que venden a Brasil Pr od uc ci ón n ac io na l (t on el ad as ) T er re no s d e cu lt iv o (h ec tá re as ) R en d im ie nt o (t /h a) C on su m o (t on el ad as ) Im po rt ac ió n (t on el ad as ) Im po rt ac ió n (m ile s d e d ól ar es ) E xp or ta ci ón (t on el ad as ) E xp or ta ci ón (m ile s d e d ól ar es ) D if er en ci a no su st en ta bl e (t on el ad as ) Argentina 2 130 1 152 1,8 1 700 340 668 780 1 500 –10 Brasil 1 800 1 000 1,8 3 400 2 200 4 400 0 10 600 Chile 2 500 1 000 2,5 1 250* 1 300 2 590 2 200 4 430 350 Perú 6 400 1 827 3,5 2 200 0 0 2 200 4 750 2 000 Europa 4 400 9 680 Estados Unidos 6 500 14 700 Turquía 4 420 9 990 México 2 015 4 560 Fuente: Caempa, OMC, Alice Web, DataTrade, Pro Chile, SAGPyA, Scavage, Emgyd Ltda.y Diario PYME 2007. * Consumo chileno estimado por Diario PYME 2006. Elaboración propia. 51Análisis del mercado de destino Cuadro 3.7. Exportaciones turcas de orégano a Brasil Periodo FOB (dólares) Peso líquido (kilogramos) 2007 152 264 644 126 2006 150 497 996 401 2005 119 981 1 369 905 2004 32 430 35 557 2003 0 0 Fuente: Alice Web. Cuadro 3.8. Exportaciones argentinas de orégano a Brasil Periodo FOB (dólares) Peso líquido (kilogramos) 2007 1 185 650 686 228 2006 673 925 403 700 2005 29 691 22 531 2004 0 0 2003 0 0 Fuente: Alice Web. Luego de la evaluación del volumen total importado y un análisis de las exportaciones de Chile, Perú y Argentina (ver anexo 1), se concluye que Argentina es un competidor potencial porque está mejorando su balanza comercial del orégano y se mantiene como competidor tradicional de Chi- le. Se deja de lado a Turquía o a países vecinos como Bolivia por el escaso volumen comercializado. Turquía tiene otro mercado objetivo en Europa y Estados Unidos y Bolivia ha exportado un pequeño volumen durante los últimos cinco años, según el portal aduanero brasileño Alice Web. 5.1. Competidores actuales Chile es el principal competidor del orégano peruano. Según los chilenos, las ventajas competitivas de su producto son las mejores características organolépticas, sabor y aroma. Además, su orégano presentaría una buena poscosecha debido a la baja humedad ambiental de la zona donde se culti- va. El hecho de que exista poca diversificación en la agricultura demuestra 52 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL que no hubo una reacción a una situación de mercado desfavorable y la búsqueda de cultivos con mejores perspectivas (Muñoz, 2003). Chile está posicionado en el mercado internacional que le reconoce responsabilidad y credibilidad; además de su competitividad pues mantiene estándares de calidad y tiene condiciones climáticas ventajosas (Tarrago, 2002). La producción chilena no llega a cubrir la demanda, por lo que realiza compras de orégano a terceros como Perú o Bolivia, países a los que compra a precios bajos y luego los reexporta como producto chileno a un mayor valor. El flujo de las exportaciones y las importaciones de orégano en Chile se muestra en el gráfico 3.5. Gráfico 3.5. Importación y exportación de orégano chileno, 1997-2005 Kilogramos importados CIF unitario Kilogramos exportados FOB unitario 4 000 3 500 3 000 2 500 2 000 1 500 1 000 500 0 To ne la da s 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Dó la re s Fuente: Pro Chile. 5.2. Competidores potenciales En el caso de Argentina, competidor potencial, sus exportaciones de oré- gano fueron irrelevantes durante los últimos veinte años; sin embargo, en los dos últimos años, en especial en 2006, alcanzó un pico que supera los 1400 mil dólares, con un volumen superior a las 750 toneladas. El margen positivo en el saldo comercial se refleja en el gráfico 3.6, mientras que el flujo exportado se muestra en el cuadro 3.9. 53Análisis del mercado de destino Gráfico 3.6. Importación y exportación de orégano argentino, 1987-2006 Fuente: Instituto Nacional de Estadística y Censos (Indec). 2 000 000 1 500 000 1 000 000 500 000 0 –500 000 –1 000 000 –1 500 000 –2 000 000 –2 500 000 –3 000 000 2 000 000 1 500 000 1 000 000 500 000 0 –500 000 –1 000 000 –1 500 000 –2 000 000 –2 500 000 –3 000 000 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Exportaciones en dólares Importaciones en dólares Saldo comercial Cuadro 3.9. Volumen de orégano exportado por Argentina según destino, 2002-2006 (toneladas) Destino 2002 2003 2004 2005 2006 Promedio Porcentaje Brasil 0 0 0 22 531 383 585 81 223 43,6 Chile 125 354 546 10 105 216 259 45 478 24,4 España 7 920 2 30 726 33 616 74 325 29 318 15,7 Francia 3 670 26 805 250 0 321 6 209 3,3 Paraguay 319 282 364 3 415 25 942 6 064 3,3 Uruguay 281 500 1 125 14 520 12 887 5 863 3,1 Italia 0 44 3 4 28 536 5 717 3,1 Alemania 3 200 0 6 000 3 700 8 769 4 334 2,3 Estados Unidos 636 343 1 926 931 869 941 0,5 Otros 1 213 375 397 1 329 2 306 1 124 0,6 Total 17 364 28 705 41 337 90 151 753 799 186 271 100,0 Fuente: Indec. 54 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL A partir del año 2003 la recuperación de la producción ha sido tal que se ha conseguido un resultado positivo, pues Argentina pasó de ser un país importador a uno exportador con más de 1600% de crecimiento (Arizio y Curioni, 2008). Actualmente en el mercado argentino funciona la Cámara Argentina de Especias y Afines (Caempa), institución de apoyo y desarrollo del sector de las especias que ha conseguido mejorar la productividad a través del apoyo técnico y el fomento de la inversión en la zona. Caempa pronostica una depresión de los precios, pero indica que, pese a ello, la producción debe continuar pues será compensada con un incremento en los rendimientos por hectárea (Arizio y Curioni, 2008). 5.3. Productos sustitutos El consumo de todas las especias en general está creciendo paulatinamente debido a la tendencia a buscar una alimentación natural y sana. Actual- mente muchos países se están reactivando debido que el precio de las es- pecias, que es un commodity, está mejorando, lo que influye en la decisión de aumentar su producción. El orégano tuvo una caída fuerte de precio en los años 2002 y 2003 por una sobreproducción regional, lo que ocasionó que al siguiente año mu- chos de los países tuvieran escasez porque se dejó de cultivar al no llegar a cubrir los costos de producción. La falta de apoyo del gobierno y la caída del precio internacional generó una tendencia negativa en la producción en los siguientes años. A pesar de los inconvenientes, la comercialización de orégano en la actualidad sigue siendo rentable. Como se observa en el cuadro 3.10, que evalúa los márgenes brutos de algunas especias con otros productos aromáticos, se ve que el mejor margen lo tiene el orégano. Sin embargo, dependiendo de su aplicación, el sustituto puede variar. Por ejemplo, la pimienta es el condimento más comercializado en todo el mundo y Brasil, su principal exportador; pero no se puede emplear como aceite esencial por lo que no compite con el orégano. 55Análisis del mercado de destino Cuadro 3.10. Márgenes brutos de la producción de especias, 2005 Rubro Lavanda Orégano Coriandro Manzanilla Menta Precio (dólares por tonelada) 50 620 800 2 572 1 150 Rendimiento (toneladas por hectárea) 23 3 1,7 0,44 1,5 Ingreso bruto (dólares por hectárea) 1 150 1 860 1 360 1 131,68 1 725 Costo (dólares por hectárea) 140,96 525,89 155,73 108,13 1 011,4 Margen bruto (dólares por hectárea) 1 009,04 1 334,11 1 204,27 1 023,55 713,6 Fuente: Sagpya, UBA y Agrobit. 5.4. Poder de negociación de los proveedores La mayor parte del orégano comercializado por el Perú lo acopian los agricultores de Tacna. En la zona no existe un cultivo a escala pues se trata de una agricultura atomizada en la cual el control de calidad y el precio se definen a partir de la negociación. Existen ciertas zonas que tienen un mejor posicionamiento debido a la experiencia, la calidad y el poder de negociación que poseen, como en el caso de Candarave que obtiene el mayor precio, como se observa en el cuadro 3.11. Según Moisés Mamani, el precio se discute a partir de varios factores y, basado en su experiencia, Susapaya posee la mejor calidad para la exportación. La calidad de compra del orégano acopiado está garantizada por la experiencia del acopiador, que sabe cuánta merma existe en el producto comprado y conoce la calidad del producto para la exportación. No existe un control de calidad del proceso de cultivo y secado, a excepción de la producción de Arequipa cuyo volumen es muy inferior al comercializado por Tacna. 5.5. Poder de negociación de los compradores En Brasil está muy desarrollada la compra a través de supermercados, los cuales comercializan directamente con distribuidores mayoristas. São Paulo es la ciudad con mayor comercialización de orégano. La mayor parte de las 56 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL C u ad ro 3 .1 1. Á re a, p ro d u cc ió n y r en d im ie n to d el o ré ga n o se gú n p ro vi n ci a y d is tr it o, 2 00 4 P ro vi n ci a / D is tr it o S ie m b ra (h ec tá re as ) P ér d id a (h ec tá re as ) C os ec h a (h ec tá re as ) R en d im ie n to (k il og ra m os p or h ec tá re a) P ro d u cc ió n (t on el ad as ) P re ci o en ch ac ra (s ol es ) T ac n a 75 2 21 5 15 5 3, 82 T ac na G re go ri o A lb ar ra cí n Pa ch ia 34 2 32 0 79 3, 81 Pa lc a 36 2 11 0 78 3, 83 T ar at a 19 8 3 89 0 81 3 3, 79 T ar at a 15 4 00 0 60 3, 70 E st iq ue 1 3 00 0 3 3, 60 H ér oe s A lb ar ra cí n 5 4 20 0 21 3, 72 Si ta ja ra 54 4 04 0 21 8 3, 18 Su sa pa ya 99 4 21 0 41 0 3, 81 T ic ac o 24 10 1 3, 71 C an d ar av e 11 8 12 5 62 5 4 14 6 2 52 4 4, 63 C an d ar av e 10 10 52 4 00 0 20 8 4, 75 C ai ra ni 25 25 68 4 20 0 28 8 4, 70 C am ila ca 80 80 48 8 4 00 0 1 95 2 4, 63 H ua nu ar a 3 15 4 53 0 68 4, 57 Q ui la hu an i 10 2 4 00 0 8 4, 48 Jo rg e B as ad re G ro h m an 17 4 4 34 0 71 4 3, 96 Il ab ay a 17 4 4 34 0 71 4 3, 96 T ot al d ep ar ta m en ta l 11 8 12 5 1 07 2 3 92 4 4 20 6 4, 08 Fu en te : D ir ec ci ón R eg io na l A gr ar ia d e T ac na . 57Análisis del mercado de destino especias se negocian con la Asociación de Cerealistas de São Paulo, quienes realizan las compras y pueden establecer un precio favorable gracias al alto volumen negociado (Vizcarra, 2007). En Brasil, entre las principales formas de pago de gran parte de los bienes de consumo están la transferencia bancaria y la remesa simple o do- cumentaria. Las cartas de crédito irrevocables y confirmadas son aceptadas por los bancos aunque, debido a su alto costo bancario que puede llegar a 8% sobre el valor CIF, no se emplean con frecuencia. Por tanto, a empresas y personas acostumbradas al crédito no les resulta frecuente acceder a cartas de crédito sino a financiamiento directo del proveedor. Asimismo, la subfacturación es una práctica comercial muy difundida. La parte subfacturada es remitida por anticipado vía cabo/swift a través de empresas financieras especializadas en este tipo de transacción no ofi- cial. Los impuestos brasileños son muy fuertes e influyen mucho en los precios finales de los productos, por esto el importador recurre a cualquier fórmula que reduzca los gravámenes: plazos, subfacturación, precios o descuentos. Según un informe del mercado de alimentos y bebidas realizado por la Embajada de España en São Paulo (Creation Design de Idéias e Pesqui- sas –CDI, 2002), los importadores buscan vínculos duraderos en los que se compartan la idiosincrasia y los objetivos de la empresa brasileña y se consigan aportes y beneficios para ambas partes. Es muy importante que existan responsabilidad y preocupación por mantener la imagen y la calidad del producto, atención personalizada, precios competitivos y, finalmente, calidad de servicio y respeto a los plazos de entrega. Estas características fueron corroboradas por la señora Milagros Ochoa, agregada comercial quien trabaja en el Consulado del Perú en São Paulo, que añadió que los importadores requieren seriedad en los compromisos. 5.6. Conclusiones del análisis de las cinco fuerzas Del análisis de las cinco fuerzas se puede concluir que existe un futuro com- petidor muy fuerte para Chile y Perú que es Argentina. Si bien los vínculos y las relaciones actuales de Argentina con Brasil están en mejor situación que los peruanos, le falta mejorar su producto. Esto lo está logrando con 58 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL el tiempo gracias al apoyo del Caempa. Argentina tiene costos muy bajos por su cercanía a Brasil, por lo que puede ofrecer precios muy inferiores a los de Perú y Chile (ver anexo 1). La dependencia del consumo de orégano de Brasil es permanente y creciente y por el momento no existe amenaza de productos sustitutos; sin embargo, se tiene que buscar un mayor valor agregado y posicionar el producto como lo ha hecho Chile. El poder de compra del importador brasileño es muy fuerte y la tenden- cia va en el sentido de desarrollar vínculos con el mayorista o el minorista debido a que en São Paulo existe control de precios por los intereses de los grupos de poder en el sector. 6. Leyes e impedimentos existentes en Brasil para la importación Son numerosos los factores que actúan como impedimentos o trabas para acceder al mercado brasileño, los que se señalan a continuación. Reglamentación administrativa, fitosanitaria y de seguridad Según el POM Brasil (Romero, 2007), para la entrada al mercado brasileño se requiere cumplir ciertos requisitos administrativos como la obtención de una licencia de importación no automática, la cual tiene una duración de 60 días y es tramitada por el importador si desea llegar al cliente final; según la Resolución de Anvisa RDC-1/20033, esta licencia es autorizada por el Sistema Integrado de Comercio Exterior (Siscomex). Además, la documentación debe ser analizada por la Secretaría de Comercio Exterior (Secex) y el Departamento de Operaciones de Comercio Exterior (Decex). Asimismo, a la llegada de los productos importados al Brasil la empresa debe presentar los siguientes documentos: a) Solicitud de Fiscalización y Liberación Sanitaria de Mercaderías Im- portadas. b) Comprobante de pago de la tasa de fiscalización sanitaria, cuando corresponda. 59Análisis del mercado de destino c) Licencia de Funcionamiento (Alvara), o documento equivalente vá- lido para la actividad pertinente, emitida por la autoridad sanitaria competente del estado, municipio o distrito federal. En el caso del presente proyecto: el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa) peruano. d) Información sobre la regularización del producto realizada ante Anvisa, cuando corresponda. e) Conocimiento de embarque (AWB, BL o CTR). f) Factura comercial. g) Certificado de control de calidad, cuando así lo especifique la legis- lación. h) Término de Guarda y Responsabilidad de la mercadería en almacén externo al recinto de depósito, cuando corresponda. Respecto de la reglamentación fitosanitaria y de seguridad, existe un convenio entre Brasil y el Perú mediante el cual el certificado emitido por Senasa tiene validez para exportar a Brasil. En caso que se quiera comercia- lizar un producto o variedad diferente, se debe realizar un procedimiento a través del Ministerio de Agricultura, Pecuaria y Abastecimiento (MAPA) de Brasil. El principal requisito de acceso para los productos agrícolas es la certificación fitosanitaria que solicitan el MAPA y las respectivas instancias de control de sanidad vegetal. Es obligatorio efectuar un análisis de riesgo de plagas para todos los productos. En resumen, el procedimiento que debe seguir una empresa para obtener los requisitos fitosanitarios que permitan exportar al mercado de Brasil son: a) Elaborar un documento técnico para establecer las plagas en los cul- tivos y las zonas de producción. b) Solicitar a Senasa la validación de la información, aprobar el do- cumento técnico y pedir el inicio del proceso formal al MAPA de Brasil. c) El MAPA inicia el proceso y deriva el análisis al centro colaborador acreditado para acelerar el trámite. En forma paralela, se entrega el documento traducido al MAPA. 60 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL d) Análisis y validación del Departamento Jurídico del MAPA. e) Publicación de la instrucción normativa que establece los requisitos fitosanitarios para la importación. En el caso del Permiso Fitosanitario de Importación (Afidi), la Instruc- ción Normativa 23, del 2 de agosto de 2004, del MAPA aprueba las catego- rías de riesgo fitosanitario y los requisitos exigibles según la categoría. Las importaciones de vegetales, sus partes, productos y subproductos que no tengan requisitos fitosanitarios establecidos solo serán autorizados después de la realización del Análisis de Riesgo de Plagas y la autorización previa de la Secretaría de Defensa Agropecuaria. Acuerdos comerciales Los países miembros del Mercado Común del Sur (Mercosur) y el Perú firmaron, el 30 de noviembre de 2005, el Acuerdo de Complementación Económica N.º 58 que entró en vigencia a los 30 días de su firma y tiene como depositaria a la Asociación Latinoamericana de Integración; en el año 2018 se reunirán las partes para revalidarlo, de acuerdo con los resultados obtenidos. Gracias a este documento se puede comercializar los productos peruanos dentro de los países pertenecientes al Mercosur con un arancel cero, para el caso del orégano, o menor respecto de otros países. A excepción de Bolivia, los países miembros de la Comunidad Andina (CAN) y Brasil firmaron, el 12 de agosto de 1999, el Acuerdo de Alcance Parcial de Complementación Económica N.º 39, que entró en vigencia el 16 de agosto de 1999, y ha sido prorrogado sucesivamente debido a los buenos resultados alcanzados. Requerimientos especiales Estos requerimientos se establecen cuando existe un comportamiento inu- sual en aspectos como producción, plagas, insumos, explosivos o agentes corrosivos empleados en la producción o en el producto mismo que puedan afectar el ambiente o la seguridad. En este caso, el Perú no está considerado dentro de estas restricciones para la comercialización del orégano, solo se requiere el certificado fitosanitario. En algunas ocasiones se puede centra- lizar el ingreso de productos con la finalidad de controlarlo y no afectar la producción local. 61Análisis del mercado de destino Derechos de aduana La declaración aduanera formulada por el importador constituye la base del despacho aduanero de importación y debe ser procesada por vía electrónica utilizando el Sistema Integrado de Comercio Exterior (Siscomex). La inter- vención de una agencia de aduana es opcional, pues los trámites los puede realizar el importador. Además, se debe complementar la declaración con un documento de conocimiento de carga o equivalente, un ejemplar de la factura comercial y otros papeles exigidos por acuerdos internacionales o legislación específica. Impuestos internos Para el ingreso al mercado brasileño se debe pagar varios impuestos: a) Impuesto de importación (II) o arancel: por acuerdo con el Merco- sur es 0% (preferencia 100%). b) Impuesto a productos industrializados (RIPI): reglamentado por el Decreto 4544/2000 (RIPI/2002) (0%). c) Impuesto a la circulación de mercaderías (ICMS): cuota establecida por cada estado, en promedio 17%, es similar al IGV. Este impuesto va de 17 a 18% para todo producto importado. Si se comercializa el producto dentro de los estados existe un impuesto de comercializa- ción entre estados que varía, como se muestra en el cuadro 3.12. d) PIS, Pasep (1,65%) y Cofins (7,6%): se establecen a partir del valor aduanero y son impuestos de contribución social que deben ser pa- gados por todos los productos importados, los cuales acumulados llegan a 11%, aproximadamente. 62 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL Cuadro 3.12. ICMS, 2007 Estado destinatario Sigla Alícuota porcentual Acre AC 7 Alagoas AL 7 Amazonas AM 7 Espírito Santo ES 7 Goiás GO 7 Maranhão MA 7 Minas Gerais MG 12 Mato Grosso do Sul MS 7 Mato Grosso MT 7 Para PA 7 Paraíba PB 7 Pernambuco PE 7 Piauí PI 7 Paraná PR 12 Rio de Janeiro RJ 12 Rio Grande do Norte RN 7 Rondônia RO 7 Roraima RR 7 Rio Grande do Sul RS 12 Santa Catarina SC 12 Sergipe SE 7 São Paulo SP 18 Tocantins TO 7 Fuente: Oficina Comercial del Consulado del Perú en São Paulo. Reglamentación y normas en torno al etiquetado de productos En el envío de paquetes se debe precisar las etiquetas y los rotulados en forma clara y visible incluyendo: nombre y domicilio del importador, el exportador y el embalador, si fuese otro; tipo; fecha de embalaje; proceden- cia; peso líquido (neto); y país de origen. Factores políticos La legislación brasileña se rige por la Constitución de 1988 que establece que Brasil es una República Federal. El presidente es elegido por votación 63Análisis del mercado de destino directa para un periodo de cuatro años. Actualmente, es Luiz Ignácio Da Sil- va, perteneciente al Partido de los Trabajadores, de tendencia socialista. Los diversos estados brasileños son autónomos, cuentan con constitu- ción propia, un gobernador y una cámara legislativa. El entorno político brasileño se ha mantenido estable durante los últimos años, más allá de algunos rumores de corrupción dentro del partido de gobierno. La apro- bación presidencial promedio está por encima de 30% y la reelección del presidente es un escenario que no debe descartarse. Análisis de eficiencia aduanera Nacionalizar las mercancías en territorio brasileño es bastante caro. Además de las tasas portuarias, existen costos de almacenaje, despacho, bancarios y transporte interno, lo que al final encarece el producto en 65% sobre el precio FOB. El producto importado en el puerto de Santos puede demorar de 8 a 15 días en llegar al almacén del importador si no existe presencia física o documental de la mercadería. Según la experiencia del importador brasileño Luis Fernando Franca, el tiempo de arribo al puerto de Santos puede ser hasta de 15 días desde REGLAMENTO Y NORMAS PARA EL ETIQUETADO DE PRODUCTOS En Brasil, para la venta al detalle de los productos alimenticios frescos o procesados se requiere suministrar la información que el proveedor final deberá transmitir al consumidor. En general, se puede identificar dos requerimientos en el contenido de las etiquetas: a) Rotulado normal que identifica el producto y su origen, regido por inspección vegetal. Infor- mación general válida para todos los productos. Los embalajes deberán ser rotulados y etique- tados en un lugar de fácil identificación y difícil remoción y contener, como mínimo, la siguiente información: nombre del producto, nombre del cultivo clase o calibre, tipo, peso líquido (neto), nombre y domicilio del importador, nombre y domicilio del embalador, nombre y domicilio del exportador, país de origen, zona de producción y fecha de embalaje. b) Rotulado del contenido nutricional. En el caso de los productos frescos embalados en ban- dejas de plástico listas para el consumo deben disponer de la información en la etiqueta. Está regido por la Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria de Brasil. Fuente: Mincetur, 2007. 64 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL el puerto del Callao y la burocracia aduanera puede tomar hasta 10 días, siempre que todos los papeles estén en regla. En caso de huelgas u otros problemas, el producto puede permanecer meses enteros sin poder ser re- tirado de aduanas. Muchas veces es mejor enviarlo por vía terrestre, pero el costo del flete puede oscilar entre 6 y 7 mil dólares, lo que lo hace inviable frente a los 3 mil del flete por vía marítima. Vías de transporte Los costos del transporte interno son muy altos debido a la deficiente in- fraestructura y las grandes distancias, lo que repercute sobre los precios de comercialización. La principal modalidad de transporte es por carretera, las cuales tienen deficiencias en el 43% del territorio, a excepción de São Paulo. El trasbordo es la forma más común de traslado de mercaderías debido a los costos de almacenaje. El segundo medio de transporte de materias primas es el ferroviario. La tercera vía es la fluvial que se usa mucho para trayectos de norte a sur por ser segura y barata. Los principales puertos marítimos son Santos (São Paulo), Rio de Janeiro, Salvador y Paranagua (Paraná). La vía aérea es la más lenta y costosa por la poca frecuencia de vuelos con interconexiones que pueden llegar a horas, a excepción de São Paulo a Rio de Janeiro que tiene una frecuencia de 10 minutos. Otros impedimentos para la importación al mercado brasileño En la práctica, los impedimentos para la importación, según el informe encargado por el Consulado español en São Paulo (CDI, 2002), se deben a factores económicos (volatilidad del tipo de cambio, bajo poder adqui- sitivo de los consumidores), políticos (aranceles entre estados, lentitud burocrática de los trámites, los productos diferentes o nuevos deberán ser validados por los ministerios de Salud y de Agricultura, lo que puede tomar hasta uno o dos años), culturales (resistencia a nuevas marcas y bajo valor agregado del producto, relación costo-beneficio) y logísticos (dificultad para la distribución física debido a las distancias y la complejidad de la venta de un producto nuevo que obliga al retiro de otro existente en los supermercados). 65Análisis del mercado de destino 7. El mercado regional brasileño Brasil tiene cinco regiones con características distintas: norte, noreste, sureste, sur y centro oeste. Cada una con diferentes costumbres, climas y economías basadas en los recursos disponibles de cada zona. Debido a estas características, el cultivo técnico está desarrollado en las zonas sur, sureste y centro oeste. En el cuadro 3.13 se observan las características de cada una. Cuadro 3.13. Datos generales de las regiones de Brasil Regiones Área (miles de km2) Población (millones) Población (porcentaje) Densidad poblacional (personas por km2) Zona urbana (porcentaje) Clima Norte 3 869 11,3 7,00 2,91 57,80 Ecuatorial Noreste 1 561 44,8 28,90 28,05 60,60 Tropical Sureste 927 72,4 42,63 70,89 90,50 Tropical Sur 577 25,1 14,95 43,49 80,93 Subtropical Centro oeste 1 612 10,5 6,50 6,50 83,10 Tropical Fuente: IBGE. El mayor poder adquisitivo se encuentra en la zona sureste. Además, según el volumen importado por regiones se observa que el mayor núme- ro de consumidores de orégano está en las zonas sur y sureste, como se muestra en el cuadro 3.14. Cuadro 3.14. Importaciones de orégano por regiones, 2005-2007 Región Dólares FOB Peso líquido (kilogramos) Precio (dólares por kilogramo) Porcentaje del valor FOB Porcentaje del volumen importado Norte 51 357 26 825 1,91 0,4 0,4 Noreste 205 846 93 970 2,19 1,7 1,5 Sureste 4 638 868 2 358 729 1,97 37,3 37,5 Sur 4 107 077 1 790 774 2,29 33,0 28,5 Centro oeste 3 441 107 2 012 128 1,71 27,7 32,0 Total 12 444 255 6 282 426 1,98 100,0 100,0 Fuente: Alice Web. Elaboración propia. 66 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL De acuerdo con los volúmenes históricos de importación (cuadros 3.15 y 3.16), se observa que los mayores volúmenes de compra durante los últi- mos tres años se presentan en la zona sureste, por lo que para el ingreso al mercado brasileño se pretende negociar en primer lugar con la Asociación de Cerealistas de São Paulo. Cuadro 3.15. Importaciones de orégano por regiones, 2005-2007 Región Año FOB (dólares) Peso líquido (kilogramos) Precio (dólares por kilogramo) Norte 2007 51 357 26 825 1,91 2006 0 0 0,00 2005 0 0 0,00 Total 51 357 26 825 1,91 Noreste 2007 86 060 35 800 2,40 2006 80 146 37 500 2,14 2005 39 640 20 670 1,92 Total 205 846 93 970 2,19 Sureste 2007 1 563 101 769 085 2,03 2006 1 606 002 768 426 2,09 2005 1 469 765 821 218 1,79 Total 4 638 868 2 358 729 1,97 Sur 2007 1 191 634 551 823 2,16 2006 1 416 504 605 039 2,34 2005 1 498 939 633 912 2,36 Total 4 107 077 1 790 774 2,29 Centro oeste 2007 1 327 475 722 084 1,84 2006 1 289 396 778 119 1,66 2005 824 236 511 925 1,61 Total 3 441 107 2 012 128 1,71 Fuente: Alice Web. 67Análisis del mercado de destino Cuadro 3.16. Importaciones de orégano por estados, 2007 Estados Dólares FOB Peso líquido (kilogramos) Precio (dólares por kilogramo) Porcentaje del valor FOB Porcentaje del volumen importado Tocantins 51 357 26 825 1,91 1,2 1,3 Pernambuco 86 060 35 800 2,40 2,0 1,7 Espírito Santo 24 510 10 320 2,38 0,6 0,5 Rio de Janeiro 119 075 49 500 2,41 2,8 2,4 São Paulo 1 419 516 709 265 2,00 33,6 33,7 Paraná 796 415 327 673 2,43 18,9 15,6 Santa Catarina 395 219 224 150 1,76 9,4 10,6 Distrito Federal 279 612 163 268 1,71 6,6 7,8 Mato Grosso do Sul 1 047 863 558 816 1,88 24,8 26,5 Total 4 219 627 2 105 617 2,00 100,0 100,0 Fuente: Alice Web. De la evaluación de las importaciones de países como Perú, Chile, Ar- gentina y Turquía, considerados los principales importadores de orégano, la vía marítima es la más usada por el Perú mientras que Chile y Argentina utilizan más la vía terrestre. De acuerdo con los volúmenes importados de orégano por vía marítima por parte de Brasil, el Perú transporta por ese canal cerca de 60% del volumen total de orégano. Por tanto, los tiempos de demora de aduana, los problemas en los puertos, los costos de desem- barque y desaduanaje influyen notoriamente en el costo final del producto a comercializar. El producto peruano ingresa a São Paulo con 55% del mercado, sin embargo, el posicionamiento de Chile es mejor y los precios por kilogramo lo favorecen. En el año 2007, el Perú recibió en promedio 1,88 dólares por kilogramo, en comparación con Chile que recibió 2,95 dólares. Asimismo, Turquía recibió 1,80 dólares y Argentina, 1,98 dólares por kilogramo. Según las estadísticas del portal aduanero Alice Web, existen estados como Paraná, donde lidera Chile, que compran a buen precio y Mato Grosso do Sul, de liderazgo compartido entre Argentina y Chile, que compra un volumen considerable después de São Paulo. 68 EXPORTACIÓN DE ORÉGANO DE TACNA AL MERCADO DE BRASIL 8. São Paulo: el principal mercado de la región sureste Esta región está formada por cuatro estados: Espírito Santo, Minas Gerais, Rio de Janeiro y São Paulo, los cuales tienen economías muy fuertes debido al gran movimiento de São Paulo y Rio de Janeiro. El cuadro 3.17 muestra las características y el volumen de cada uno de estos estados, con São Paulo como el de mayor movimiento debido a la concentración de supermercados y la alta facturación por consumo