UNIVERSIDAD ESAN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UNA FÁBRICA DE ADOQUINES DE CONCRETO EN LA CIUDAD DE AREQUIPA Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener el grado de Maestro en Administración Por: Rony Cesar Chambi Hilaje …………………. Sora Nayhua Molero Lovón …………………. Pamela Elisa Paucara Vilca …………………. Programa Maestría en Administración a Tiempo Parcial AQP - XIII Arequipa, 6 de Noviembre 2017 i Esta tesis PLAN DE NEGOCIOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UNA FÁBRICA DE ADOQUINES DE CONCRETO EN LA CIUDAD DE AREQUIPA Ha sido aprobada. .....……....................................................... Aldo De La Cruz Gonzales (Jurado) …................................................................. Luis Ramos Rodriguez (Jurado) .................................................................... Mg. Ricardo Salinas Vilcachagua Universidad ESAN 2017 ii Agradezco a Dios por todas las bendiciones brindadas, agradezco a mi familia por el apoyo y la compresión cuando les quitaba su tiempo, dedico esta tesis a mis 2 pequeñas hijas que siempre han sido, son y serán el motor de mi vida para seguir adelante y la razón para ser el mejor sendero para ellas. Rony Cesar Chambi Hilaje En primer lugar, a Dios por haberme rodeado de personas maravillosas, a mi abuelita Angélica, que está en el cielo y siempre me protege, a mi mamá que es mi ejemplo a seguir para ser una excelente profesional y persona. A mis hermanas que siempre están a mi lado apoyándome y me impulsan a asumir nuevos retos cada día. A mi esposo quien me motivó a dar este paso, me apoyo en todo el proceso y me impulsa cada día a ser una mejor persona y a mi hijo que está por nacer. Sora Nayhua Molero Lovón A Dios por llenarme de bendiciones, a mi amado hijo Christopher por ser mi mayor inspiración a ser un ejemplo para él a superarme cada día más y especialmente a mis padres que con su apoyo incondicional para hacer este logro posible por la formación que me dieron, los valores que me inculcaron y la motivación constante que me ofrecieron. Pamela Elisa Paucara Vilca iii ÍNDICE GENERAL CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN..........................................................................1 1.1. Motivación y contribución del tema.................................................................... 1 1.2. Objetivos de la Tesis .......................................................................................... 2 1.2.1 Objetivo General ....................................................................................... 2 1.2.2 Objetivos Específicos ................................................................................ 2 1.2.3 Alcances ................................................................................................... 3 1.3. Limitaciones...................................................................................................... 3 1.4. Justificación ...................................................................................................... 3 CAPÍTULO II. MARCO CONCEPTUAL.............................................................6 2.1. Adoquines de concreto....................................................................................... 6 2.2. Generalidades sobre pavimentos ......................................................................... 7 2.2.1 Pavimentos de concreto ............................................................................. 8 2.2.2 Pavimentos de asfalto ................................................................................ 8 2.2.3 Pavimentos de adoquines de concreto ........................................................ 8 2.3. Metodología de la Investigación ....................................................................... 10 CAPÍTULO III. ANÁLISIS EXTERNO Y ESTUDIO DE MERCADO .............12 3.1. Situación general del sector .............................................................................. 12 3.1.1 Situación económica y social del Perú...................................................... 12 3.1.2 Situación económica y social de la región Arequipa ................................. 14 3.2. Análisis del entorno ......................................................................................... 17 3.2.1 Factor económico.................................................................................... 17 3.2.2 Factor Político......................................................................................... 20 3.2.3 Factor Social – Cultural ........................................................................... 21 3.2.4 Factor Legal............................................................................................ 22 3.2.5 Factor Tecnológico ................................................................................. 23 3.3. Área Geográfica del mercado ........................................................................... 23 3.4. Análisis de la demanda .................................................................................... 23 3.4.1 Demanda de adoquines del sector publico ................................................ 24 3.4.2 Demanda de adoquines de concreto del sector privado.............................. 26 3.4.3 Demanda de adoquines de concreto del sector autoconstrucción ............... 29 3.5. Proyección de la demanda ................................................................................ 32 3.6. Análisis de la oferta ......................................................................................... 39 3.7. Conclusiones ................................................................................................... 45 iv CAPÍTULO IV. PLAN ESTRATÉGICO ............................................................47 4.1. Análisis de la empresa ..................................................................................... 47 4.1.1 Misión de la Empresa .............................................................................. 47 4.1.2 Visión de la Empresa............................................................................... 47 4.2. Benchmarking del desarrollo de mercado de adoquines ornamentales en Latinoamérica. ............................................................................................ 47 4.2.1 Objetivos: ............................................................................................... 47 4.2.2 Datos: ..................................................................................................... 47 4.2.3 Análisis: ................................................................................................. 49 4.2.4 Acción: ................................................................................................... 50 4.3. Análisis de precios de los adoquines ornamentales en la ciudad de Arequipa...... 50 4.4. Análisis del sector adoquines de concreto ......................................................... 52 4.4.1 Poder de negociación de los proveedores ................................................. 52 4.4.2 Poder de negociación de los compradores ................................................ 54 4.4.3 Amenaza de productos sustitutos ............................................................. 55 4.4.4 Amenaza de entrada de nuevos competidores ........................................... 57 4.4.5 Rivalidad entre empresas existentes ......................................................... 58 4.4.6 Análisis de atractividad: .......................................................................... 59 4.5. Evaluación estratégica ..................................................................................... 60 4.5.1 Análisis FODA ....................................................................................... 60 4.5.2 Matriz de Perfil competitivo .................................................................... 64 4.5.3 Matriz de la Gran estrategia ..................................................................... 65 4.5.4 Matriz Canvas:........................................................................................ 69 4.6. Selección estratégica ........................................................................................ 71 4.7. Objetivos estratégicos ...................................................................................... 74 4.8. Conclusiones: .................................................................................................. 75 CAPÍTULO V. PLAN DE MARKETING ...........................................................76 5.1. Perfil de los clientes ......................................................................................... 76 5.1.1 Sector público: ........................................................................................ 76 5.1.2 Sector privado:........................................................................................ 77 5.1.3 Sector de autoconstrucción: ..................................................................... 77 5.2. Estrategia de producto...................................................................................... 77 5.3. Estrategia de precio: ........................................................................................ 79 5.3.1 Sector público: ........................................................................................ 79 5.3.2 Sector privado:........................................................................................ 79 5.3.3 Autoconstrucción: ................................................................................... 80 5.4. Estrategia de promoción/comunicación/ventas: ................................................. 80 v 5.5. Estrategia de distribución: ................................................................................ 81 5.6. Posicionamiento: ............................................................................................. 81 5.7. Estructura de costos: ........................................................................................ 82 5.7.1. Participación en ferias inmobiliarias ...................................................... 82 5.7.2. Material publicitario: ............................................................................ 82 5.7.3. Total, costos de marketing .................................................................... 83 5.8. Conclusiones: .................................................................................................. 83 CAPÍTULO VI. PLAN OPERATIVO .................................................................85 6.1. Objetivo estratégico ......................................................................................... 85 6.2. Aspectos técnicos del producto......................................................................... 85 6.3. Requerimiento para la producción .................................................................... 88 6.3.1 Flujograma de producción ....................................................................... 88 6.4. Plan de producción .......................................................................................... 91 6.4.1 Requerimiento de maquinaria .................................................................. 93 6.5. Control y Calidad .......................................................................................... 102 6.6. Capacidad de producción ............................................................................... 103 6.7. Costo de producción ...................................................................................... 104 6.8. Dimensionamiento De Planta ......................................................................... 107 6.9. Localización .................................................................................................. 112 6.9.1 Macro localización: ............................................................................... 112 6.9.2 Micro localización: ............................................................................... 113 6.10. Conclusiones ............................................................................................... 114 CAPÍTULO VII. ESTUDIO ADMINISTRATIVO LEGAL Y PLAN ORGANIZACIONAL ........................................................................................115 7.1. Estudio Administrativo Legal......................................................................... 115 7.1.1 Marco legal general............................................................................... 115 7.2. Estudio Administrativo legal: ......................................................................... 116 7.2.1 Marco legal general............................................................................... 116 7.2.2 Marco legal específico: ......................................................................... 116 7.3. Registro de Patente: ....................................................................................... 117 7.3.1 Pasos para registrar una patente según página web de INDECOPI: ......... 118 7.4. Políticas Organizacionales ............................................................................. 119 7.5. Estructura organizacional ............................................................................... 120 7.5.1 Requerimiento de personal: ................................................................... 121 7.5.2 Descripción de funciones y responsabilidades: ....................................... 121 7.6. Cultura organizacional y valores: ................................................................... 125 7.7. Proceso de reclutamiento y selección de personal............................................ 126 vi 7.8. Sistema de retribuciones y recompensas: ........................................................ 126 7.8.1 Motivación y retención del talento: ........................................................ 127 7.9. Conclusiones ................................................................................................. 127 CAPÍTULO VIII. PLAN ECONÓMICO – FINANCIERO...............................129 8.1. Supuestos generales y procedimiento.............................................................. 129 8.2. Horizonte de evaluación................................................................................. 129 8.3. Inversión Inicial............................................................................................. 129 8.3.1 Inversión Tangible ................................................................................ 130 8.3.2 Inversión intangible ............................................................................... 132 8.3.3 Capital de trabajo. ................................................................................. 132 8.3.4 Inversión total ....................................................................................... 133 8.3.5 Cronograma de inversiones ................................................................... 133 8.3.6 Estructura de inversiones ....................................................................... 135 8.3.7 Fuentes de financiamiento ..................................................................... 136 8.4. Presupuesto costos ......................................................................................... 136 8.4.1 Costos de personal ................................................................................ 136 8.4.2 Costos Fijos .......................................................................................... 137 8.4.3 Costos Variables ................................................................................... 138 8.5. Evaluación del Negocio ................................................................................. 139 8.5.1 Tasa de descuento ................................................................................. 139 8.5.2 Evaluación Económica .......................................................................... 144 8.5.3 Valor de recupero.................................................................................. 146 8.6. Cálculo de valor de recupero .......................................................................... 146 8.7. Análisis de escenarios .................................................................................... 147 8.8. Conclusiones ................................................................................................. 148 CAPÍTULO IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .......................149 BIBLIOGRAFÍA................................................................................................152 ANEXOS ............................................................................................................157 vii Lista de Anexos Anexo N° 1. Encuesta a las Municipalidades ......................................................... 157 Anexo N° 2. Encuesta a las Constructoras ............................................................. 159 Anexo N° 3. Encuesta a las Ferreterías .................................................................. 163 Anexo N° 4. Encuesta a Arquitectos ..................................................................... 166 Anexo N° 5. Cartilla Encuestada a los Arquitectos ................................................ 168 Anexo N° 6. Entrevista a Experto ......................................................................... 169 Anexo N° 7. Proforma de Nacionalización de las Maquinarias ............................... 170 Anexo N° 8. Cotización de Maquinaria y Equipos ................................................. 171 Anexo N° 9. Calculo del Costo Nacionalizado de las Maquinarias ......................... 191 Anexo N° 10. Costo de Capital del Sector Construcción según DAMODARAN ..... 193 Anexo N° 11. Riesgo País Perú ............................................................................. 194 Anexo N° 12. Análisis de Empresas del Rubro ...................................................... 195 viii Lista de Tablas Tabla 1. 1. Arequipa: Inventario y Calificación de la Red Vial 2010...........................4 Tabla 3. 1. PBI por sectores productivos (Var %) .................................................... 14 Tabla 3. 2. Indicadores de construcción ................................................................... 19 Tabla 3. 3. Demanda de adoquines del sector público .............................................. 25 Tabla 3. 4. Demanda de adoquines de concreto del sector privado ............................ 27 Tabla 3. 5. Estimado de Compra de Adoquines por Ferreterías (S/) .......................... 30 Tabla 3. 6. Proyectado de la demanda anual de adoquines del sector público ............ 33 Tabla 3. 7. Proyectado de la demanda anual de adoquines del sector privado ............ 34 Tabla 3. 8. PBI de la Región Sur ............................................................................. 37 Tabla 3. 9. Demanda total proyectada de adoquines de concreto en Arequipa ........... 38 Tabla 3. 10. Empresas Productoras de Adoquines de concreto en la ciudad de Arequipa ............................................................................................ 40 Tabla 3. 11. Participación de mercado estimada. ...................................................... 43 Tabla 3. 12. Estructura de las ventas proyectadas..................................................... 43 Tabla 3. 13. Flujos de Ventas Para los Próximos 10 años ......................................... 44 Tabla 4. 1. Precio de productos hormipisos.............................................................. 48 Tabla 4. 2. Precios productos Adoquin.ar ................................................................ 49 Tabla 4. 3. Precios Adoquines Arequipa .................................................................. 51 Tabla 4. 4. Precio de Adoquines en Ecuador ............................................................ 51 Tabla 4. 5. Poder de negociación de los proveedores................................................ 54 Tabla 4. 6. Poder de negociación de los compradores............................................... 55 Tabla 4. 7. Amenaza de productos sustitutos ........................................................... 57 Tabla 4. 8. Amenaza de competidores potenciales ................................................... 58 Tabla 4. 9. Rivalidad entre empresas existentes ....................................................... 59 Tabla 4. 10. Análisis de atractividad........................................................................ 59 Tabla 4. 11. Estrategias FO ..................................................................................... 60 Tabla 4. 12. Estrategias FA ..................................................................................... 62 Tabla 4. 13. Estrategias DO .................................................................................... 63 Tabla 4. 14. Estrategias DA .................................................................................... 64 Tabla 4. 15. Matriz de Perfil Competitivo................................................................ 65 Tabla 4. 16. Resumen de estrategias ........................................................................ 68 Tabla 4. 17. Matriz Canvas ..................................................................................... 69 Tabla 4. 18. Matriz de consistencia ......................................................................... 73 Tabla 5. 1. Costos de distribución ........................................................................... 81 Tabla 5. 2. Presupuesto FIA .................................................................................... 82 Tabla 5. 3. Presupuesto Expo vivienda Mall Aventura. ............................................ 82 Tabla 5. 4. Presupuesto promoción y publicidad ...................................................... 83 Tabla 5. 5. Costos anuales....................................................................................... 83 Tabla 6. 1. Espesor nominal y resistencia a la compresión........................................ 87 Tabla 6. 2. Tolerancia dimensional.......................................................................... 87 ix Tabla 6. 3. Tabla Comparativa ................................................................................ 94 Tabla 6. 4. Cuadro de Evaluación, calificación y Selección de maquinaria ................ 94 Tabla 6. 5. Selección de maquinaria ........................................................................ 95 Tabla 6. 6. Parámetros Técnicos de máquina para fabricar bloques de concreto QFT3-20 ............................................................................................ 97 Tabla 6. 7. Parámetros Técnicos del Mezclador de concreto JS500........................... 98 Tabla 6. 8. Presupuesto cinturón transportador ........................................................ 99 Tabla 6. 9. Especificaciones técnicas Minicargador Multiple Bobcat YND485G..... 100 Tabla 6. 10. Especificaciones técnicas gráfico dosificador de concreto PL1200 ...... 101 Tabla 6. 11. Inversión en maquinaria y equipos ..................................................... 102 Tabla 6. 12. Capacidad de producción. .................................................................. 103 Tabla 6. 13. Costo de Materia Prima ..................................................................... 104 Tabla 6. 14. Costo de metro cúbico de concreto ..................................................... 104 Tabla 6. 15. Costo de materia prima promedio ponderado ...................................... 105 Tabla 6. 16. Precio unitario ponderado .................................................................. 106 Tabla 6. 17. Promedio ponderado de N° Adoquines * (pallet) (día) ........................ 109 Tabla 6. 18. Evaluación cualitativa por puntos para localización ............................ 113 Tabla 7. 1. Cuadro de requerimiento de personal ................................................... 121 Tabla 7. 2. Manual de funciones gerencia .............................................................. 121 Tabla 7. 3. Manual de funciones Asistente............................................................. 122 Tabla 7. 4. Manual de Jefe de operaciones............................................................. 122 Tabla 7. 5. Manual de supervisor de calidad .......................................................... 123 Tabla 7. 6. Manual de funciones vendedor............................................................. 123 Tabla 7. 7. Manual de funciones de operador ......................................................... 124 Tabla 7. 8. Manual de funciones ayudante ............................................................. 124 Tabla 7. 9. Manual de funciones operario cargador monta carga............................. 125 Tabla 7. 10. Sistema de retribuciones y recompensas ............................................. 127 Tabla 8. 1. Inversión en adquisición de terreno ...................................................... 130 Tabla 8. 2. Inversión en maquinaria y equipos ....................................................... 131 Tabla 8. 3. Inversión en equipos de cómputo y muebles ......................................... 131 Tabla 8. 4. Inversión en equipos de cómputo y muebles ......................................... 132 Tabla 8. 5. Capital de trabajo Costos directos ........................................................ 132 Tabla 8. 6. Inversión total requerida ...................................................................... 133 Tabla 8. 7. Cronograma de inversiones tangibles ................................................... 134 Tabla 8. 8. Cronograma de inversiones intangibles ................................................ 135 Tabla 8. 9. Estructura de inversiones ..................................................................... 135 Tabla 8. 10. Estructura costos de personal administrativo....................................... 136 Tabla 8. 11. Estructura costos de personal operativo .............................................. 136 Tabla 8. 12. Costos fijos de servicios .................................................................... 137 Tabla 8. 13. Costos de marketing .......................................................................... 137 Tabla 8. 14. Costos de distribución ....................................................................... 137 Tabla 8. 15. Depreciación anual ............................................................................ 138 Tabla 8. 16. Costo variable de producción ............................................................. 139 x Tabla 8. 17. Costos directo de producción ............................................................. 139 Tabla 8. 18. Valor de salvamento .......................................................................... 141 Tabla 8. 19. Flujo de caja valor de salvamento al año 10 ........................................ 141 Tabla 8. 20. Estado de resultados .......................................................................... 143 Tabla 8. 21. Flujo de caja operativo....................................................................... 144 Tabla 8. 22. Evaluación Económica ...................................................................... 145 Tabla 8. 23. Evaluación Económica Resultados ..................................................... 145 Tabla 8. 24. Flujo de caja acumulado .................................................................... 146 Tabla 8. 25. Análisis de escenarios ........................................................................ 148 xi Índice de Figuras Figura 3. 1. Evolución Mensual de la actividad del sector construcción 2015-2017 ... 13 Figura 3. 2. Demanda de adoquines sector público................................................... 33 Figura 3. 3. Demanda de adoquines sector privado .................................................. 34 Figura 3. 4. Cálculo de la demanda total proyectada para los próximos 10 años ........ 36 Figura 3. 5. PBI Región Sur .................................................................................... 37 Figura 3. 6. PBI Proyectado (%) ............................................................................. 38 Figura 3. 7. Demanda de Adoquines........................................................................ 39 Figura 3. 8. Participación de mercado de productores de adoquines de concreto - Arequipa ............................................................................................ 40 Figura 3. 9. Adoquín convencional.......................................................................... 41 Figura 3. 10. Adoquín hexagonal ............................................................................ 41 Figura 3. 11. Adoquín ondulado .............................................................................. 41 Figura 3. 12. Adoquín tipo Chacana ........................................................................ 41 Figura 3. 13. Distribución por sector (participación) ................................................ 43 Figura 3. 14. Flujo de ventas para los próximos 10 años........................................... 44 Figura 4. 1. Fuerzas competitivas de Michael Porter ................................................ 52 Figura 4. 2. Matriz de la Gran estrategia – ADOKING S.A.C................................... 66 Figura 4. 3. Matriz de Gran Estrategia (GE) ............................................................ 67 Figura 4. 4. Estrategias genéricas de Michael Porter ................................................ 72 Figura 5. 1. Estrategia de producto según O´Shaugnessy.......................................... 78 Figura 5. 2. Gráfico Colores de seguridad 2015 ....................................................... 79 Figura 6. 1. Proceso de producción ......................................................................... 89 Figura 6. 2. Flujograma de la producción ................................................................ 90 Figura 6. 3. Modelo de maquinaria .......................................................................... 96 Figura 6. 4. Mezclador de concreto JS500 ............................................................... 97 Figura 6. 5. Transportadora de Concreto.................................................................. 98 Figura 6. 6. Minicargador Multiple Bobcat YND485G ............................................ 99 Figura 6. 7. Dosificador ........................................................................................ 101 Figura 6. 8. Layout de Almacén de Producto Terminado........................................ 108 Figura 6. 9. Área de producción ............................................................................ 110 Figura 7. 1. Estructura Organizacional Adoking SAC ............................................ 120 xii RONY CESAR CHAMBI HILAJE Dirección: Av. Ejercito 1028 – Cayma - Arequipa Teléfonos: 989486871 Correo: personal altura.group@gmail.com Magister en Administración de empresas con especialidad en marketing con 6 años de experiencias al frente de empresas de comercio exterior, producción y comercialización para el mercado externo e interno en el rubro de aditivos, alimentos y nutraceuticos, 3 años con experiencia al frente de áreas de importación y administración de líneas de productos en empresas retail. Con valores éticos como guía fundamental en la toma de decisiones, orientado al trabajo en equipo llegando a cumplir objetivos con un liderazgo eficaz y eficiente. Con alto grado de facilidad en la resolución de conflictos en crisis, facilidad de comunicación e integración, responsabilidad y proactividad. Con intereses en desarrollarme en áreas de gerenciales de empresas con actividades industriales a nivel nacional. FORMACIÓN ACÁDEMICA MBA Mención en Marketing 2015-2017 Universidad ESAN Ingeniero de Industria Alimentaria 2004-2009 Universidad Católica de Santa María EXPERIENCIA PROFESIONAL Nombre de la empresa Biofarma Gerente Comercial enero 2009 – a la fecha Responsable de todas las acciones comerciales de la empresa, así como gestión completa de todo el personal. He logrado implementar las operaciones con oficinas de la empresa en la ciudad de Arequipa, Tacna, Puno, Cusco y Juliaca, así mismo como la expansión a nivel nacional de los productos a través de nuestras alianzas estratégicas con socio comerciales y nuestro canal de ventas “Asesor Independiente”, los flujos de ventas se incrementaron en un 500%, la participación del mercado para la empresa ascendió a un 15% para el 2017. Nombre de la empresa Estilos SRL Gerente de Producto enero 2013 – octubre 2015 Gestionar la apuesta comercial de los productos que se incluirán por campaña en las tiendas a nivel nacional, encargado de la gestión completa del área de DecoHogar en 16 tiendas a nivel nacional, así como responsable de los resultados económicos del Área, gestión de los proveedores internacionales y nacionales, coordinación con áreas de importación, RRHH, Visual (leyaut), gestión de un presupuesto anual de S/. 24 millones el cual se incrementó a S/.36 millones, incrementamos los flujos de ventas en un 25% por las estrategias de implementación de ventas cruzada, creamos el área de tendencia para poder estar a la vanguardia y orientar mejor la compra, generamos alianzas estratégicas con proveedores internacionales para la producción de productos exclusivos para venta promocional en tienda, así como estrategias de promoción en cuanto a descuentos sobre el precio blanco y sistema de fidelización con la tarjeta Estilos. xiii Nombre de la empresa Estilos SRL Jefe de Importaciones enero 2011 – diciembre 2012 Gestionar de manera integral las compras por importación de toda la empresa, coordinando con agente de carga navales, agentes portuarios, gerentes de productos de todas las áreas y proveedores internacionales, gestionando volúmenes de importación por encima de los S/. 150 Millones, con más de 50000 SKU´s, logramos disminuir los costos de importación en un 70% por las negociaciones con los proveedores, así como generar alianzas estratégicas, se implementó el plan de declararon anticipada para poder disminuir los tiempo de entrega a las tiendas los cual incremento un 15% el volumen de ventas, se implementó el plan despacho integral para disminuir el riesgo de daño en la mercadería. Nombre de la empresa Montana S.A. Asesor Comercial Sur enero 2010 – diciembre 2011 Encargado de la gestión comercial en la zona sur de la empresa en cuanto aditivo y complementos para la industria alimentaria en clientes como GLORIA, IBERICA, PAMPA BAJA, etc., así como el asesoramiento a pequeñas microempresas para que puedan mejorar su producción con los productos de la empresa, logramos hacer que 20 microempresas subieran su categoría a pequeñas empresas y 2 de estas a media empresas, incrementando el flujo de ventas en un 50% para la empresa, así mismo la cartera de clientes de 150 incremento a 180 clientes, se extendieron las operaciones en s ectores como Majes, La Joya, San Isidro, se me promovió como Jefe comercial Sur y encargado en la oficina de Arequipa, viendo no solo el canal de alimentos sino también el agropecuario y ganadero. ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS Diplomado en Administración de Empresas 2013 Universidad ESAN IDIOMAS Inglés – Nivel avanzado MANEJO DE PROGRAMAS Microsoft Office – Nivel avanzado Corel Draw, Photoshop – Nivel avanzado DATOS PERSONALES Casado, 2 hijas Fecha de nacimiento: 8 de enero de 1987 xiv SORA NAYHUA MOLERO LOVÓN Paita 104 Urb. San Martín Socabaya-Arequipa Teléfono: 437739-959221281 E-mail: soraml07@gmail.com Magíster (c) en Administración de empresas con 10 años de experiencia en el sistema bancario. Con altos valores éticos, alta orientación a resultados e interés en seguir desarrollándome profesionalmente en el área financiera o de marketing. FORMACIÓN ACÁDEMICA Maestría en Administración 2015-2017 Universidad ESAN Bachiller en Contabilidad 2002-2007 Universidad Nacional de San Agustín - Arequipa EXPERIENCIA PROFESIONAL BBVA CONTINENTAL Empresa del rubro financiero, siendo uno de los mejores bancos del país, cuyo compromiso principal es satisfacer oportunamente las necesidades de los clientes pensando en el progreso de las sociedades en las que se encuentra presente. Ejecutiva de Banca Personal Enero 2011– a la fecha Responsable de las campañas y acciones comerciales del segmento banca personas de la oficina, desarrollando estrategias para aprovechar todas las oportunidades de negocio que se presentan para comercializar los productos y servicios financieros del banco, responsable de realizar el análisis de créditos. En todas las oficinas donde me desempeñe, se logró un crecimiento del segmento personas de un 15%, teniendo un desempeño destacado en calidad de atención al cliente, logrando este último año un crecimiento del 60% en préstamos hipotecarios y logrando un incremento en la calidad de atención al cliente en un 50%. Asesor de Servicios Marzo 2007 – Diciembre 2010 Encargada de realizar las transacciones bancarias, ofrecer productos financieros, orientación al servicio y al logro de resultados, con una capacidad de comunicación efectiva. Como principales logros haber quedado como semifinalista en el concurso de conocimientos del banco los años 2009 y 2010, realizar reemplazos como ejecutiva de banca personal. mailto:soraml07@gmail.com xv ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS Mención en Marketing 2017 Maestría en administración Universidad ESAN IDIOMAS Inglés – Nivel Intermedio MANEJO DE PROGRAMAS Microsoft Office – Nivel avanzado DATOS PERSONALES Casada Fecha de nacimiento: 07 de agosto 1984 xvi PAMELA ELISA PAUCARA VILCA Dirección: Calle Washington 209 J. Hunter - Arequipa Teléfonos: 054-441354 / 956756210 Correo personal: pamela.paucara@hotmail.com Magíster (c) en Administración de empresas con 7 años de experiencia como administradora en empresas contratistas del rubro construcción, industria y minería. Con destreza para liderar equipos de alto rendimiento y mejoras continuas en productividad y eficiencia generando óptimo clima laboral. Con altos valores éticos, alta orientación a resultados e interés en seguir desarrollándome profesionalmente en el área financiera o el área de control de costos. FORMACIÓN ACÁDEMICA Maestría en Administración 2015-2017 Universidad ESAN Bachiller en Economía 2003-2011 Universidad Nacional de San Agustín - Arequipa EXPERIENCIA PROFESIONAL P&V INGENIEROS S.A.C. Empresa contratista en el rubro de la construcción, minería y la industria en la región sur. Principales servicios el Diseño, fabricación y montaje de plantas, mantenimiento industrial, campamentos mineros y entre otros servicios. Gerente Administrativa marzo 2014– a la fecha Responsable de la gestión administrativa y financiera de la empresa. Desarrollar estrategias para el cumplimiento de las metas y proyecciones de la organización donde logré un crecimiento en ventas del primer año del 60% y manteniendo un crecimiento de 15% anual los años posteriores. Analizar todos los aspectos financieros para la toma de decisiones. Evaluar el rendimiento de todos los procesos de la empresa y del personal involucrado en cada uno de ellos y análisis de los indicadores de productividad, recursos, gestión, costos y gastos de esta forma se logró reducir gastos, mejorar procesos y lograr una mayor eficiencia que se vio reflejada en los resultados financieros. BOUBY S.A.C. Contratista minera en el rubro de industria y minería. Proyectos ejecutados movimien to de tierras en minera Antapaccay y minera Las Bambas. Administrador de proyectos febrero 2012 – diciembre 2013 Administradora de proyecto de movimiento de tierras dentro de los campamentos mineros Antapaccay y Las Bambas, encargada de supervisar directamente el área de RR.HH. (250 trabajadores) y logística (40 equipos) logrando tener una operatividad al 95% de los equipos con sus operadores. Representante frente al cliente (Xstrata - Glencore), cumplir con las obligaciones contractuales, reportar semanalmente el avance, presentar informe mensual y cerrar valorización del mes. xvii VENKRUG S.A.C. Contratista minera de la región sur del país representante de ventas de empresas extranjeras de grúas, ofrece servicios de metalmecánica y mantenimiento. Administradora diciembre 2010 – octubre 2011 Administradora encargada de la implementación y ejecución del sistema de gestión integral ISO 9001 para la homologación con la minera Cerro Verde. Alta comunicación con clientes y proveedores nacionales e internacionales. Contacto directo para obtener representaciones de empresas extranjeras. ESTUDIOS COMPLEMENTARIOS Mención en Finanzas Corporativas 2017 Maestría en administración Universidad ESAN IDIOMAS Inglés – Nivel avanzado Alemán – Nivel intermedio Portugués – Nivel intermedio MANEJO DE PROGRAMAS Microsoft Office – Nivel avanzado DATOS PERSONALES Soltera Fecha de nacimiento: 03 de agosto 1986 xviii RESUMEN EJECUTIVO La presente tesis propone elaborar un plan de negocios para la implementación de una fábrica de adoquines de concreto en la ciudad de Arequipa presentando nuevas alternativas de diseño en adoquines (Adoquines ornamentales) y aprovechando el incremento de los proyectos de infraestructura vial tanto de mantenimiento, refacción y construcción, para ello se desarrollan las siguientes actividades, introducción, marco conceptual, análisis externo y estudio de mercado, planes estratégicos, marketing y operativo, estudio administrativo legal y plan organizacional, plan económico financiero, así como establecer las conclusiones y recomendaciones del presente plan que permitan su implementación y viabilidad en el futuro. El Instituto Municipal de la Planificación de Arequipa ha calculado que más de la cuarta parte del área actual de la ciudad (26%) ha crecido en la última década, es por este motivo que El Plan de Desarrollo Metropolitano 2016 - 2025 de Arequipa establece una política de expansión urbana, expansión que se presenta como una gran oportunidad a aprovechar por el sector de la construcción. Actualmente la oferta está conformada por 4 actores: la empresa Supermix S.A. con un 59% de participación del mercado, Concretos moldeados SAC con un 23%, Postes Arequipa SAC con un 8% y las micro empresas y artesanales con un 10% de participación del mercado de adoquines de concreto. Se muestra claramente un mercado oligopólico concentrado en la empresa Supermix SA., empresa que pertenece al grupo Gloria. La demanda de adoquines de concreto se ve comprendida por 3 sectores: sector de Público, sector privado y sector de la autoconstrucción. Mediante el estudio de mercado en Arequipa se realizaron encuestas y entrevista a expertos para obtener información primaria, se censo a las 17 municipalidades entrevistando a los gerente de proyectos de cada municipalidad, el 100% de ellos indicaron que han utilizado y utilizarán adoquines de concreto en sus proyectos de infraestructura de los cuales el 72% de las municipalidades censadas indica tener proyectos futuros con el uso de adoquines de concreto e indica que sería viable invertir en proyectos de adoquinado con diseño arquitectónico. El 90% considera favorable tener más diseños de adoquines y no cuenta con ninguna marca en especial. xix Así mismo de las encuentras realizadas a las constructoras más importantes con operaciones en Arequipa, el 50% si ha utilizado adoquines de concreto en los proyectos que ha ejecutado. El total de ellos tiene proyectos futuros con el uso del producto en centros comerciales (25%), en urbanizaciones y multifamiliares (30%), en infraestructura vial con municipalidades (25%) y en otros proyectos (20%), el 80% indicaron que, si era importante por el diseño, la apariencia e innovación en los adoquines. En el estudio de mercado se obtuvo un mercado proyectado al 2018 de S/17,187,622 distribuidos de la siguiente manera:  El sector público comprendido por las 17 municipalidades del área urbana de la ciudad Arequipa demandan en sus proyectos de infraestructura S/. 12,792,320.  El sector privado comprendido por las empresas constructoras más importantes con operaciones en la zona urbana de Arequipa demanda en sus proyectos de infraestructura y edificación S/3,158,702.  El sector autoconstrucción integrado por ferreterías y canal moderno (Retail) tiene una tentativa de demanda de S/1,236,600.00. En el análisis de la competencia se observó la poca oferta de diseños de adoquines en la ciudad de Arequipa, actualmente solo se ofertan 4 tipos de adoquines. Para poder definir los nuevos diseños que ingresaran al mercado se realizó una encuesta a 23 arquitectos los cuales aprobaron 5 diseños (Tipo I, Trébol, Tulipán, Hueso y abanico), con esta nueva cartera de producto se incrementará la oferta en el mercado y de esta forma se podrá brindar mejores soluciones al requerimiento de nuestros clientes. Atenderemos 3 perfiles de clientes sector público al cual atacaremos con una estrategia de diferenciación por medio de nuestros nuevos diseños. En función a la estrategia planteada, es que se desarrollan los planes de operaciones, de marketing y organizacional, para finalmente culminar con el plan económico financiero del proyecto. Se proyecta captar el 6% de participación el primer año. Creciendo un 1% el cada año hasta llegar al año 5. A partir de este año se mantendrá un crecimiento del 10% de xx participación del mercado apostando desplazar a los microempresarios y artesanales como primera apuesta con productos tecnificados de calidad, además de reforzar esta estrategia con nuestra nueva cartera de productos diferenciados. Así mismo se plantea tener exposición de los productos y marca en televisión, activaciones en puntos de venta y participación en ferias, esto como medidas de estrategias de marketing. Reduciremos el tiempo de atención de pedidos que actualmente es de 7 días a 1 día como medida estratégica en la distribución, buscaremos reforzar nuestra imagen de empresa como una empresa innovadora en el mercado con productos diferenciados con gran potencial para solucionar las necesidades actuales del mercado e incrementar el hábito de consumo de este tipo de productos. La fábrica de adoquines de concreto estará ubicada en el distrito de Yura en un parque industrial generando empleos directos e indirectos a familias de la zona de influencia mejorando la calidad de vida de sus pobladores. Se adquirirá una línea de producción automática completa de adoquines de concreto de importación directa de china con una capacidad máxima a 3 turnos de 10,368 millones de unidades/año. La inversión inicial (activos fijos y capital de trabajo) para poner en marcha el presente plan de negocios es de S/. 629,899.00. Los accionistas realizarán un aporte de capital de S/629,899.00 soles. El costo de capital del accionista es de 18%. El VAN del proyecto asciende a S/. 884,098.00 lo que hace del presente plan de negocios altamente rentable. Es importante mencionar que se tiene un retorno rápido de la inversión con un periodo de recuperación es de 3.65 años. 1 CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN 1.1. Motivación y contribución del tema El presente documento desarrolla un plan de negocio para la implementación de una fábrica de adoquines de concreto en la ciudad de Arequipa, con la finalidad de hacer crecer el mercado de prefabricados de concreto brindando mayor oferta de productos al consumidor. Mediante el presente plan de negocios contribuiremos con proporcionar los productos necesarios para la reconstrucción de pistas, veredas, parques, jardines, entre otros, tras los eventos climáticos que afectaron el país en los últimos meses, como fue el fenómeno del niño costero y lluvias torrenciales, así mismo cabe destacar que el uso de estos productos resulta en la generación de empleo indirecto de mano de obra no calificada lo cual beneficia a los damnificados de las zonas afectadas que pueden contribuir con la reconstrucción de sus ciudades. Deseamos concientizar a las autoridades que el uso de este material para la construcción de pistas aparte de generar empleo para sus propios habitantes reduce los costos de mantenimiento y reparación al requerir solamente el cambio de las áreas dañadas. Se estima que el costo de pavimento de asfalto representa cerca de dos veces el costo de pavimento articulado (con adoquines), siendo el último apto para vías de alto tránsito cumpliendo los estándares de calidad normados. Por lo que el uso de pavimento articulado representa un ahorro significante para las municipalidades y comunidades. En cuanto al mercado de la construcción y la autoconstrucción buscamos ampliar las opciones de productos ofertados en el mercado para ayudar a migrar los hábitos de consumo a técnicas más practicas con características benéficas como son el factor precio, tienen resistencia al desgaste y un mejor comportamiento ante las lluvias, además de sus características estéticas y la facilidad de instalación y mantenimiento. 2 Buscamos resaltar los beneficios estéticos del uso de pavimentos articulados (adoquines) mediante propuestas de nuevos moldes, diseños y combinación de colores para su aplicación en calles, plazas, lozas, parques, entre otros. Es importante mencionar que estos productos contribuyen al cuidado del medio ambiente ya que la contaminación generada solo se da por la polución al momento de la fabricación lo que representa menor contaminación comparada a la generada por el asfalto. 1.2. Objetivos de la Tesis Los objetivos de la tesis que se presenta en este documento son: 1.2.1 Objetivo General Elaborar un plan de negocio que determine la viabilidad de la implementación de una fábrica de adoquines de concreto en la ciudad de Arequipa y proponer estrategias para una implementación exitosa, evaluando integralmente el atractivo del negocio. 1.2.2 Objetivos Específicos  Realizar el análisis del entorno y de la industria para determinar el mercado actual de adoquines de concreto convencionales y ornamentales.  Realizar un estudio de mercado para estimar la demanda efectiva de adoquines convencionales y ornamentales, así como el perfil del consumidor.  Realizar un análisis de la oferta de los competidores directos y potenciales.  Proponer la estrategia para la puesta en marcha y posterior operación del negocio, desarrollando los planes de marketing y ventas, operaciones, y finanzas, así como el plan de implementación.  Elaborar el plan de marketing para determinar las acciones comerciales más adecuadas.  Realizar el análisis económico – financiero del proyecto con el fin de determinar el atractivo del negocio propuesto. 3 1.2.3 Alcances Este plan de negocio está elaborado para evaluar la posibilidad de la implementación de una planta de producción de adoquines de concreto en la ciudad de Arequipa. 1.3. Limitaciones Las principales limitaciones del presente documento son:  El presente plan de negocios de producción de adoquines de concreto, se limitará al estudio de fabricación y venta de adoquines.  No se cuenta con datos sobre participación de mercado de productores artesanales.  El estudio está comprendido en acciones comerciales en la ciudad de Arequipa.  No se cuenta con el costo de producción de las actuales empresas ofertantes del producto. 1.4. Justificación Los factores que justifican el desarrollo del presente plan de negocio, están relacionados principalmente a tres puntos: la demanda creciente de Prefabricados de concreto en el sector construcción, al oligopolio existente en el mercado y el desarrollo de una nueva cartera de productos con el fin de ampliar el mercado. El sector construcción representa 5.6% del PBI nacional, a pesar que en los dos últimos años este sector no presentó crecimiento se estima que el 2018 se dinamice y se vea beneficiado por la reconstrucción de ciudades debido a los desastres naturales ocurridos en el país. A consecuencia de los acontecimientos climatológicos en el primer trimestre del presente año por el fenómeno del niño, muchas ciudades a lo largo del país se han visto afectadas en su infraestructura motivo por el cual se ha destinado un presupuesto especial para la reconstrucción del país mediante el Proyecto de Ley del Presupuesto Público 2018 que propone una asignación presupuestal para la Reconstrucción por S/7,078 millones. 4 Lo antes mencionado representa un crecimiento significativo de la demanda de adoquines de concreto para la construcción de pistas, calles y veredas. En la ciudad de Arequipa, según el reporte provincial del gerente vial, se estima que se tiene que reconstruir 45 kilómetros de vías dañadas. “La infraestructura vial es la estrategia más potente de articulación e inclusión para las poblaciones de provincias, una vía sirve para acceder a mercados, comercializar, salud, educación y mejorar las oportunidades de ingreso”. (Plan de desarrollo regional Arequipa2013-21 http://elecciones.mesadeconcertacion.org.pe/static/download/4_PDC_Arequipa.pdf.p6 7). La infraestructura vial de la región Arequipa en el 2010 al ser analizada demostraba que del total de vías solo el 29% estaba asfaltada, mientras que el 71% restante estaba afirmada, sin afirmar o en trocha lo que representaba un gran déficit de infraestructura vial. Si bien la provincia de Arequipa para el 2010 contaba con 42% de vías asfaltadas es necesario tener en cuenta que en los años transcurridos hasta la fecha se ha continuado asfaltando vías, pero también han aumentado las áreas urbanas y muchas vías requieren mantenimiento general o incluso cambio. (Gobierno Regional de Arequipa 2013). Tabla 1. 1. Arequipa: Inventario y Calificación de la Red Vial 2010 (Kms) Provincia Total (Kms) Tipo de Superficie de Rodadura Asfaltado Afirmado Sin Afirmar Trocha (Kms) (Kms) (Kms) (Kms) Total 7079 2074 1447 1784 1774 Arequipa 1552 655 195 404 298 Camaná 978 304 164 296 214 Caravelí 1263 525 114 300 324 Castilla 797 159 184 294 160 Caylloma 1495 141 616 287 451 Condesuyos 364 42 152 92 78 Islay 414 202 22 67 123 La Unión 216 46 0 44 126 Fuente: Inventario y Clasificación de la Red Vial del Departamento de Arequipa Actualizado al 31-12-2010 Elaboración: Autores de esta tesis http://elecciones.mesadeconcertacion.org.pe/static/download/4_PDC_Arequipa.pdf.p67 http://elecciones.mesadeconcertacion.org.pe/static/download/4_PDC_Arequipa.pdf.p67 5 Por otro lado, la expansión urbana en la ciudad de Arequipa requiere especial atención ya que el Instituto Municipal de la Planificación de Arequipa ha calculado que más de la cuarta parte del área actual de la ciudad (26%) ha crecido en la última década, es por este motivo que El Plan de Desarrollo Metropolitano 2016 - 2025 de Arequipa establece una política de expansión urbana. Se estima una creciente demanda de adoquines de concreto por el desarrollo acelerado de la ciudad y la expansión urbana, que están incrementando ampliamente sus proyectos de infraestructura vial, está a sido bien aprovechado por las empresas productoras de adoquines de concreto que han elevado su capacidad productiva de manera acelerada para cubrir la creciente demanda y que puede dar cabida a la aparición de nuevas empresas con productos diferenciados y/o más tecnificados. Actualmente, en la ciudad de Arequipa, el mercado de prefabricados se encuentra dominado por dos empresas, en primer lugar, Supermix S.A. que representa aproximadamente el 59% del mercado y Concretos Moldeados S.A.C. con 23% de participación, seguido por empresas de menor participación como son Postes Arequipa 8% y otras empresas menores y artesanales que representan el 10% del mercado. Mediante la implementación de la fábrica de adoquines de concreto se espera atender la demanda creciente del mercado, ampliar el mercado con la introducción de nuevos productos resaltando las características estéticas de diferenciación y aprovechar la coyuntura estacional presentada por la reconstrucción del país. 6 CAPÍTULO II. MARCO CONCEPTUAL En el presente plan de negocios vamos a elaborar en la planta de producción Adoquines de concreto con diversidad de diseños y características. Los adoquines de concreto son utilizados para la construcción de pavimentos en áreas desde zonas de tránsito peatonal, hasta en las de tránsito pesado e inclusive para fines decorativos. 2.1. Adoquines de concreto Los adoquines de concreto son productos que se elaboran en un lugar diferente a la obra donde se emplearán, cumpliendo con las especificaciones técnicas delimitadas en las normas técnicas peruanas, logrando de esta manera una nueva técnica de construcción que tiene como principal característica una colación rápida permitiendo ahorrar tiempo y dinero. Son piezas de concreto simple que pasan por un proceso de compactación, lo que los hace elementos macizos, prefabricados, son de espesor uniforme e iguales entre sí de tal forma que al colocarlos sobre una superficie encajen unos con otros de manera que solamente queden juntas entre ellos. ( http://www.supermix.com.pe/manuales/dip_adoquines.pdf) Tipos de adoquines de concreto, según información de SUPERMIX:  Tipo I para pavimento peatonal con un espesor de 40 milímetros y con una resistencia de 320 kilos por cm2. Uso: Veredas, patios, parques, pasadizos, pasos peatonales.  Tipo II para pavimento de tránsito vehicular ligero con espesores de 60 y 80 milímetros y con una resistencia de hasta 420 kilos por cm2. Uso: Cocheras, Playas de Estacionamiento, Calles, Avenidas, Residenciales privadas.  Tipo III para pavimento de tránsito vehicular pesado, contenedores y patios industriales con espesores de 80 a 100 milímetros y con una resistencia de hasta 561 kilos por cm2. Uso: Avenidas de alto tránsito, puertos, aeropuertos, almacenes. 7 Tipos de tránsito:  Tránsito ligero: Es aquel que tiene un número de vehículos acumulados equivalentes a ejes sencillos de 8,2 toneladas, a la edad de diseño, menor de 5 x 105  Tránsito medio: Es aquel que tiene un número de vehículos acumulados equivalente a ejes sencillos de 8,2 toneladas, a la edad de diseño, entre 5 x 105 y 5 x 106.  Tránsito pesado: Es aquel que tiene un número de vehículos acumulados equivalente a ejes sencillos de 8,2 toneladas, a la edad de diseño, mayor de 5 x 106. Para el desarrollo de la presente tesis se segmentarán los adoquines de concreto en dos grandes grupos:  Adoquines de concreto convencionales: Tipo I, tipo II y Tipo III de forma y color estándar (rectangular y color gris).  Adoquines de concreto ornamentales: Tipo I, tipo II y Tipo III de formas y diseños variados enfocados a resaltar los beneficios estéticos del adoquín. 2.2. Generalidades sobre pavimentos “Los pavimentos son estructuras compuestas por capas de diferentes materiales que se construyen sobre terreno natural, para que personas, animales o vehículos puedan transitar sobre ellos, en cualquier época del año, de manera segura, cómoda y económica”. (Proyecto de repavimentado, nuevo perfil tipo y rotonda para las calles de convivencia de ciudad universitaria, 2015, www.rdu.unc.edu.ar/bitstream/handle/11086/2284/Informe%20Final.pdf,p30) De acuerdo con su comportamiento, los pavimentos pueden ser rígidos o flexibles según el material de su capa de rodadura. Tipos de pavimentos según http://www.construdata.com/BancoConocimiento/C/cartilla_de_adoquines/adoqunie1. htm, los detallamos a continuación: http://www.construdata.com/BancoConocimiento/C/cartilla_de_adoquines/adoqunie1.htm http://www.construdata.com/BancoConocimiento/C/cartilla_de_adoquines/adoqunie1.htm 8 2.2.1 Pavimentos de concreto Están formados por losas de hormigón, separados por juntas y colocadas sobre una base. Las losas no deben tener menos de 15 cm de espesor y la base casi nunca tendrá más de 15 cm, bien sea de material granular o de suelo cemento. También se les conoce como pavimentos rígidos y son de color gris claro. 2.2.2 Pavimentos de asfalto Su superficie o capa de rodadura es de hormigón asfáltico, sin juntas, y no debe tener menos de 10 cm de espesor. Su base tiene, por lo general un espesor de 20 cm o más, pudiendo tener adicionalmente una sub-base. Se les conoce como pavimentos flexibles y son de color oscuro o negro. 2.2.3 Pavimentos de adoquines de concreto Su capa de rodadura está conformada por adoquines de hormigón, colocados sobre una capa de arena y con un sello de arena entre sus juntas. De la misma manera que los pavimentos de asfalto, pueden tener una base, o una base con una sub-base, que pueden tener espesores ligeramente menores que los utilizados para los pavimentos de asfalto. También se consideran pavimentos flexibles y son del color gris claro del hormigón. Los pavimentos de adoquines datan de hace unos 25 siglos (el empedrado), cuando apareció para cubrir la necesidad del hombre por tener vías durables que permitieran el desplazamiento rápido y seguro en cualquier época del año. Los pavimentos de piedra se siguieron construyendo hasta comienzos del siglo XX y muchos de estos caminos aún siguen funcionando y en buen estado por lo que esto atestigua su durabilidad. Fue después de la segunda guerra mundial cuando Alemania desarrolló máquinas vibro compresoras lo que resultó en la industrialización de la fabricación de adoquines lo que permitió que los pavimentos de adoquines se hicieran populares en Europa y se expandiera por el resto del mundo. El uso de pavimentos de adoquines es muy amplio, se puede utilizar en plazas, zonas peatonales, patios, vías internas de urbanizaciones, calles, avenidas para 9 vehículos livianos e incluso vehículos pesados, plataformas de aeropuertos, zonas de cargas, incluso para tránsito de maquinaria pesada e inclusive para fines decorativos. Para cada uno de las aplicaciones antes mencionadas es necesario realizar diseños diferentes del adoquín con especificaciones según el tipo de tráfico que va a soportar. Debido a sus diferentes usos es importante realizar los procesos de producción cumpliendo las normas de calidad establecidas y los métodos adecuados que garanticen la durabilidad y el buen desempeño. Ventajas de los pavimentos de adoquines:  El proceso de pavimentado no requiere mano de obra calificada para su instalación ya que es un procedimiento sencillo y no demanda de periodos de espera una vez culminado.  Se puede adoquinar en varias etapas o tramos pequeños por lo tanto no requiere de presupuestos elevados para iniciar la obra.  Pueden ser reutilizados para la construcción de un nuevo pavimento, lo que es realmente útil en zonas rurales o urbanas que no cuenten con redes de servicios completas.  Pueden ser fabricados de diferentes formas y colores lo cual además de estético también es funcional para la señalización de vías.  El adoquín tiene una vida útil mayor a los 30 años y un costo de mantenimiento menor a los demás pavimentos.  Referente a costo comparado con otros pavimentos en la mayoría de los casos es más económico sin embargo es necesario realizar esta evaluación por cada proyecto a realizar.  Los costos de instalación pueden ser reducidos con programas comunales, en la que se utiliza la mano de obra local. 10 El tránsito por pavimento de adoquines genera más ruido que otros pavimentos y produce mayor vibración al vehículo por lo que es aconsejable para velocidades inferiores a 80km/h. 2.3. Metodología de la Investigación Para elaborar el presente plan de negocio nos hemos guiado principalmente de la metodología planteada en el libro “Plan de Negocio: Herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio”, de la autora Karen Weinberger Villarán, utilizando fuentes primarias y secundarias. Inicialmente se ha desarrollado una evaluación del sector a nivel nacional y de la región Arequipa, con el soporte de herramientas como el análisis SEPTE y las 5 fuerzas de Porter, identificando los factores y actores clave, principales competidores, deficiencias de la oferta actual, características de la demanda, entre otros, que se resumen en la identificación de oportunidades y amenazas del sector. Se ha realizado un trabajo de campo en la ciudad de Arequipa, visitando las principales empresas productoras de adoquines de concreto para entender su actividad operativa, comercial y logística, así como los principales clientes. Se realizó entrevistas a especialistas de producción para entender conocimientos técnicos y a jefes comerciales de las empresas más representativas del rubro para incrementar información cuantitativa sobre la comercialización. Este trabajo nos ha permitido contar con una visión completa de la oferta en la región, así como los principales factores que afectan al sector. Con respecto a la demanda se ha identificado a los principales compradores y realizamos un estudio cuantitativo y cualitativo para poder medir la demanda efectiva y las principales características de la demanda. En función al análisis del sector, se ha elaborado el plan estratégico, que a través del modelo CANVAS permite generar lineamientos estratégicos que sirven de guía para desarrollar los planes operativos del negocio: plan de marketing y plan de operaciones. 11 Para el plan de marketing y el plan de operaciones se ha utilizado las siguientes herramientas: mix de marketing, gestión por procesos, mapeo de procesos, diagramas de procesos, evaluación de desempeño y plan de producción. Finalmente, se ha desarrollado la evaluación económica y financiera del negocio, con el fin de determinar la viabilidad del mismo. Técnicas: A continuación, detallamos las técnicas que se utilizarán en el presente plan:  Análisis documental.  Entrevistas y encuestas a los representantes de las principales constructoras de Arequipa.  Entrevista al experto de empresa de adoquines de concreto.  Entrevista y encuestas a los representantes de las principales ferreterías de Arequipa. Instrumentos: Los instrumentos que se utilizarán en la presente investigación son los siguientes:  Cuestionario con encuestas.  Guía de entrevistas.  Bibliografía. Fuentes de información: Se utilizarán fuentes de información primaria y secundaria. 12 CAPÍTULO III. ANÁLISIS EXTERNO Y ESTUDIO DE MERCADO 3.1. Situación general del sector 3.1.1 Situación económica y social del Perú El sector de la construcción está compuesto por las aquellas empresas dedicadas a las obras de infraestructura como viviendas. En cuanto a las obras del sector de construcción se refieren principalmente a las siguientes:  Construcciones residenciales: Referidas específicamente a la construcción de viviendas.  Construcción no residencial: Referida principalmente a hospitales, estadios, centros comerciales entre otros.  Rehabilitación y mantenimiento: Actividades que se realizan en edificios, instituciones público privadas, entro otros.  Obra civil: Construcción y mantenimiento de las obras de pavimentación, carreteras, canales. Aeropuertos entre otros. El sector al que perteneceremos es prefabricado de concreto, proveedores del sector construcción. Dentro de la Clasificación Internacional Industrial Uniforme (CIIU) Revisión 4, el código que corresponde para la actividad económica desarrollada es 2395 - Fabricación de artículos de hormigón, de cemento y de yeso. Si bien el sector construcción se contrajo el 5.9% en el año 2015, para el 2016 hubo un crecimiento del 3.1, con una tasa de crecimiento del 3.7% para el 2017 colocándose de esta forma en la cuarta actividad más dinámica del PBI. “Según cifras del INEI, el sector construcción registró en mayo una expansión de 5,6%, su cuarto mes de crecimiento consecutivo, fase expansiva que empezó en el mes de febrero superando una etapa de contracción en la producción de dicho sector que abarcó el periodo entre enero del 2015 y enero del 2016”.Sector construcción crecerá 13 3.1%, el 2016 y 3.7% el 2017,2016, www.camaralima.org.pe/english/news/new/sector - construccion-creceria-3-1-el-2016-y-3-7-el-2017/580p.4) Figura 3. 1. Evolución Mensual de la actividad del sector construcción 2015-2017 Fuente: INEI Elaboración: MVCS – OGEI- Oficina de Estudios Estadísticos y Económicos El Perú es uno de los países con economía más creciente en estos últimos años alrededor de 5.9% en un contexto de inflación baja con un promedio de 2.9%, esto es básicamente a que el Perú es un proveedor importante de materias primas además de tener políticas prudentes y se dieron reformas estructurales que permitieron que la exportaciones con valor agregados se incrementaran, también de esta forma el Perú se posiciona como un país atractivo para atraer la inversión ya que el riesgo país disminuyo. Panorama muy favorable para las empresas y la población en general ya que la pobreza disminuyo de un 45.5% en el 2005 a un 19.5% en el 2016, dato que favorece al sector construcción presentado un incremento, además que esto representa que se ha incrementado los ciclos de consumo ya que hay mayor cantidad de población con cambios de hábito de consumo incrementándose de esta manera los ciclos económicos. Según el BBVA research “Situación Perú, 2° trimestre de 2017”, ha recortado su perspectiva de crecimiento de la economía peruana para el 2017, de 3.5% a 2.5%, por dos factores: los efectos de El Niño Costero y el lento avance en la construcción de infraestructuras.” Afirmando además que los daños a las áreas de cultivo e infraestructura ascienden a poco más de $ 4 mil millones, afectando principalmente a 14 los sectores agrícolas, transportes, industria y la construcción. Todos estos inconvenientes harán que se retrase el PBI en al menos 6 décimas de punto porcentual. Además, la recuperación lenta en la construcción de la infraestructura y fuertes anomalías climatológicas ha puesto en mira al país y ha ocasionado que los inversores privados retrasen o posterguen sus estimados de inversión en proyectos del país. Tabla 3. 1. PBI por sectores productivos (Var % ) 2015 2016 2017 Agropecuario 3.20 1.80 2.00 Pesca 15.80 -10.10 17.00 Minería e Hidrocarburos 9.50 16.30 4.20 Minería metálica 15.70 21.20 4.10 Hidrocarburos -11.60 -5.40 4.80 Manufactura -1.50 -1.60 0.10 Primaria 1.30 -0.50 4.30 No primaria -2.40 -1.90 -1.40 Electricidad y agua 5.90 7.30 4.00 Construcción -5.80 -3.10 0.80 Comercio 3.90 1.80 0.90 Otros servicios 5.10 4.30 3.20 PBI GLOBAL 3.30 3.90 2.50 PBI primario 6.80 9.80 3.90 PBI no primario 2.70 2.40 2.00 e: estimación Fuente: BBVA research Elaboración: Aurum Consultoria y Mercado Se espera que la recuperación del sector inmobiliario demore un poco más. Ya que el sector se ve afectado por daños climatológicos. La inversión pública debe ser orientada forzosamente a la recuperación del País y eso conlleva una oportunidad en el sector de la construcción para las empresas privadas. 3.1.2 Situación económica y social de la región Arequipa A través de un cuestionario auto administrado, online, Aurum Consultoría y Mercado realizó una encuesta a gerentes de las principales empresas de la región Arequipa, quienes accedieron a proporcionar información sobre sus expectativas con relación a la economía, el crecimiento de ventas de sus empresas en 2015 y el 15 crecimiento esperado en 2016, obteniendo respuesta de 30 gerentes de empresas de los rubros de financiera, salud, transportes, automotriz, educación, entre otros de las cuales ocho se ubican entre las 15 más grandes de la región, 50% tienen ingresos anuales superiores a US$ 20 millones, y los ingresos (sin IGV) combinados del total de empresas encuestadas representan cerca del 33% del PBI regional a precios corrientes. Aurun consultoria y mercado (2015) Informe Perspectivas Económicas 2015, Región Arequipa. http://docplayer.es/2317244-Informe-perspectivas-economicas-2015- region-arequipa.html El 69% de los hogares urbanos de Arequipa pertenecen a los niveles socioeconómicos C y D, con gastos promedios mensuales de S/ 2,600 y S/ 1,800, respectivamente. Por su parte, el 100% de hogares del nivel A y el 80% del B tienen ingresos superiores a S/ 3,000. En términos de competitividad, si bien la región Arequipa conserva el tercer lugar a nivel nacional, aún tiene un largo camino por recorrer para mejorar su posición en los pilares educación (a causa de la disminución de la asistencia en primaria y secundaria), laboral e instituciones. El PBI de Arequipa a lo largo de los años ha mostrado una evolución favorable en su crecimiento, llegando en el año 2014 a los S/ 22,083 millones, en términos reales. Se espera un crecimiento importante en 2016, dado que Cerro Verde duplicará su producción. Construcción es el sector que más ha crecido en los últimos siete años y es el sector que más contribuyó al crecimiento regional en 2014. Por otro lado, pesca y acuicultura ha venido decreciendo a lo largo del tiempo. La balanza comercial de Arequipa sufrió una abrupta caída, al reducir su valor en un 41.5% respecto a 2014. Por su parte, la inflación de la ciudad pasó a 3.69% en el año 2015, cifra mayor a la registrada en 2014 (3.21%). Al año 2020, solo en la región se invertirán más de US$ 8,500 millones en proyectos de inversión. Asimismo, Arequipa se vería beneficiada por proyectos nacionales como el Gasoducto Sur Peruano, el nodo energético, la ampliación de la Panamericana Sur, entre otros. Aurun consultoria y mercado (2015) Informe Perspectivas Económicas 2015, Región Arequipa. http://docplayer.es/2317244- Informe-perspectivas-economicas-2015-region-arequipa.html En la última década, el canal moderno de retail ha crecido significativamente, mejorando la competitividad del sector comercio. Sociedad Minera Cerro Verde y Yura 16 S.A. se mantienen como las empresas más grandes de Arequipa. Por su parte, Concretos Supermix y Compartamos Financiera escalaron posiciones respecto a 2013 y se ubican en el puesto 5 (antes 8) y el puesto 9 (antes 11) en el ámbito regional. Perspectivas económicas 2014. http://ucsp.edu.pe/archivos/AURUM_InformePerspectivasEconomicas2014,RegionAr equipa_Marzo2014.pdf La región se ha visto afectada por la caída de los precios de los metales, sobre todo del cobre. No obstante, a partir de setiembre, gracias a la puesta en operación parcial de la ampliación de Cerro Verde, la producción ha comenzado a crecer, lo que tendrá un impacto significativo en la economía. Los productos tradicionales representan el 80.3% del total de exportaciones; los no tradicionales representan el 19.7%. Los productos mineros son los que aportan los mayores ingresos, mientras que los productos textiles son los que han tenido el mayor crecimiento en los últimos 11 años. La región sur presenta un crecimiento considerable en la colocación de créditos de consumo; Arequipa presenta el mayor incremento, favorecida por la inclusión financiera y el crecimiento año tras año de los ingresos. El 26.5% de los arequipeños piensa solicitar un crédito en los próximos 12 meses. De estos, un 19% usaría el crédito para educación y un 17% lo usaría para pagar deudas antiguas y para crédito vehicular. De acuerdo con estimaciones de Aurum Consultoría y Mercado, el déficit de viviendas de la región sur del país en 2014 asciende a 291,231 unidades. El mayor déficit es registrado por el nivel E, con 177,458 unidades, seguido por el D, con 69,358 unidades. A febrero de 2016, el 27% de los arequipeños ha pensado o tiene algún interés en adquirir una nueva vivienda o iniciar una construcción, entre el momento de la encuesta y los próximos tres años. De este grupo, el 38.9% ha pensado en construir en un lote propio. “La ejecución del gasto del Gobierno Regional de Arequipa fue de S/ 1,313 millones en 2015, con un avance de 81% en proyectos y 94% en actividades. Sin embargo, el presupuesto otorgado para 2016 presenta una reducción de aproximadamente 39% respecto al año anterior.”( Crece nivel de desconfianza de GRA y en la gestión de Yamila Osorio, 2016 http://mercadosyregiones.com/2016/03/crece - nivel-de-desconfianza-en-el-gra-y-en-la-gestion-de-gobernadora-yamila-osorio.) 17 Frente a un aumento en los ingresos personales de 20%, un 38% de arequipeños no gastaría el ingreso adicional, con el fin de incrementar sus ahorros; y un 33% lo asignaría al consumo de bienes y servicios distintos de la alimentación. Con este contexto en el país y la región de Arequipa vemos un panorama con grandes expectativas de crecimiento en el sector de prefabricados al ser un producto de fácil acceso por el precio y de fácil aplicación, creemos también que la orientación del consumidor hacia nuevos productos como los prefabricados de concreto y en específico los adoquines serian de gran utilidad para estos momentos de incertidumbre para que nos permitirían reaccionar rápidamente en reconstrucción de pistas y veredas, dándole rápidamente el tránsito en la ciudad y de esta manera agilizar el comercio y la industria. 3.2. Análisis del entorno 3.2.1 Factor económico “La desaceleración del crecimiento mundial está afectando el desempeño económico de América Latina, entre ellos a Perú, a quien afecta directamente la variación en el precio de los metales. Desde el año 2012 se han registrado importantes reducciones del precio de los metales, afectando las exportaciones y, por lo tanto, la recaudación de impuestos del gobierno central”. (Guía legal de negocio en el Perú,2015, www.echecopar.com.pe/content/getf.php?f=../userfiles/.../guia_legal_de_negocios ,p5) Dentro del análisis económico internacional se encuentran varios factores de riesgo como son:  La desaceleración de la economía de China que impacta en la demanda de “commodities”.  La caída de los precios de las materias primas, que representan alrededor del 60% de las exportaciones totales.  La Eurozona, con crecimiento económico muy débil y entorno político complicado agravado por el BREXIT, difícilmente puede impulsar el crecimiento. 18  Sudamérica se encuentra casi en un estancamiento, aunque con esperanza de que los nuevos gobiernos que se van eligiendo tengan una mejor orientación hacia la economía de libre mercado.  Brasil, la economía más grande de la región, está sufriendo su peor crisis de los últimos tiempos, agravada por las denuncias de corrupción institucional. El desarrollo económico de Perú en los últimos años ha sido sostenido e importante, siendo considerado uno de los países que más rápido crecimiento había tenido a nivel mundial, manteniendo una inflación muy baja, sin embargo, ese ritmo se vio afectado significativamente en el año 2014 por la coyuntura internacional, más que por factores locales. Dicha desaceleración se debió a factores externos que se reflejaron en menores exportaciones reales, menor flujo de capitales externos y la reducción del precio de los minerales que el país exporta. Pero también se debió a factores internos, entre ellos el casi nulo crecimiento de la inversión privada y pública, así como el menor crecimiento del consumo interno. El Ministerio de Economía y Finanzas espera que el crecimiento para este segundo semestre 2017 sea alrededor de un 4.8% liderada por la inversión privada, todo esto gracias al incremento de la confianza al empresariado doméstico, así mismo al incremento de la producción minera en aproximadamente un 20.1% y la inversión pública en un 9.1%. Dentro de los factores económicos en crecimiento en Arequipa nos enfocaremos en el sector Construcción y dentro de este al análisis el desarrollo de nuevos proyectos de viviendas Macro y Familiares. “El sector construcción explicó el 10 por ciento del crecimiento de la producción de Arequipa en el periodo 2007-2014. Este sector se caracteriza por la coexistencia de segmentos de mercado diferenciados. Así, coexisten un segmento de autoconstrucción y microempresas, que opera mayormente en la informalidad, y uno moderno a cargo de la ejecución de los proyectos de inversión pública y de desarrollo inmobiliario, y obras de infraestructura productiva, principalmente”. (Informe económico y social Región Arequipa, 19 2016,http://www.bcrp.gob.pe/docs/Proyeccion-Institucional/Encuentros- Regionales/2016/arequipa/ies-arequipa-2016.pdf P155) El sector se ha visto afectado en los últimos años por la desaceleración de la actividad económica, sin embargo, las perspectivas son favorables debido a los proyectos de inversión mineros y de infraestructura, así como de las empresas industriales y de servicios. Asimismo, se prevé una reactivación de la actividad inmobiliaria asociada al mayor empleo e ingresos de la población. En el siguiente cuadro de indicadores de construcción Elaborado por el INEI podemos observar el incremento de la demanda de créditos para la adquisición de vivienda tanto del fondo Mivivienda como de los créditos hipotecarios de entidades bancarias, demostrando la dinámica del sector y el interés de la población arequipeña por la compra de una vivienda propia. Otro indicador importante de esta tabla es la venta de cemento que representa al sector construcción en los diferentes rubros el cual también demuestra una demanda creciente. Es importante tomar en consideración que estos son datos al primer semestre del 2015 y sabemos que existe una desaceleración de la economía, sin embargo, es representativo para conocer la dinámica del sector. Tabla 3. 2. Indicadores de construcción (Miles de Toneladas Métricas y Millones de Soles) Año Venta de cemento Crédito del Fondo MiVivienda (1/) Bonos techo propio Crédito hipotecario (2/) Nacional Arequipa Nacional Arequipa Nacional Arequipa Nacional Arequipa Número de créditos Crédito (S/) Número de créditos Crédito (S/) (S/) (S/) (S/) (S/) 2006 5,040 297 - - - - - - - - 2007 5,878 332 - - - - - - - - 2008 6,741 362 2,996 189 183 9.0 135 1.5 11,717 - 2009 7,094 452 3,527 251 110 8.4 460 17.2 13,514 - 2010 8,218 508 6,438 589 271 26.4 314 6.8 16,688 616 2011 8,570 526 8,893 905 494 44.4 212 1.6 20,217 795 2012 9,516 682 10,138 1,090 636 45.9 299 7.0 26,616 1,020 2013 10,961 747 12,096 1,386 723 59.3 418 3.3 30,785 1,221 2014 11,032 788 10,226 1,172 523 49.1 802 8.3 34,602 1,398 2015 - - 4,785 554 241 26.0 458 6.4 37,550 1,579 (1/) A julio de 2015 (2/) Saldo a fin de año en moneda nacional extranjera. Fuente: INEI, Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento (MVCS), y SBS. 20 3.2.2 Factor Político Gobierno Central: La gestión del gobierno central se ha visto afectada por los escándalos de corrupción que se han destapado en estos últimos meses por el caso Odebrecht lo que ha generado que la economía se desaceleré, sin embargo, se están haciendo esfuerzos por continuar generando el crecimiento en el sector de construcción. Así mismo, la oposición en el congreso que representa la mayoría, está generando inestabilidad política y económica en el país. Se están ahuyentando inversiones debido a la crisis política actual. Gobiernos Locales: Es preocupación del gobierno local tener sus pistas en buen estado, motivo por el cual tiene proyectos importantes de adoquinado como los de la avenida Pizarro y Colón en la ciudad Arequipa en el presente año, entre otras lo que nos muestra un panorama alentador ya que los gobiernos locales están optando por emplear el adoquín en el mejoramiento de sus autopistas y veredas. Los Gobiernos distritales de la ciudad de Arequipa también están utilizando los adoquines para el mejoramiento de sus pistas y veredas, un proyecto importante es el de adoquinado de avenida Estados Unidos y Hartley del distrito de José Luis Bustamante y Rivero entre otros distritos importantes de la ciudad. Muchos proyectos ya ejecutados con respecto al adoquinado de las principales autopistas se han visto empañados por problemas de corrupción y procesos poco transparentes, perjudicando de esta forma a las empresas pequeñas. Hay una gran cantidad de obras en el banco de proyectos del MEF que muestra un panorama alentador para el sector de la construcción específicamente en los proyectos de pavimentación con adoquines. 21 3.2.3 Factor Social – Cultural Pobreza El INEI indicó que cerca de 264.000 peruanos salieron de la pobreza durante 2016. En el informe técnico "Evolución de la Pobreza Monetaria 2007-2016" se estima que en los últimos 10 años la pobreza se redujo en 28,4 puntos porcentuales. Según el ámbito geográfico, la incidencia de la pobreza aún se observa de manera diferenciada. Es así que en el área rural alcanza el 43,8 por ciento de la población, mientras que a nivel urbano solo llega a 13,9 por ciento. Pese a esto, la pobreza rural ha reportado una mayor reducción en los últimos siete años (17,1 puntos porcentuales) frente a la urbana (siete puntos porcentuales) Desempleo El INEI reportó que en el trimestre de diciembre de 2016 y enero-febrero de 2017, la tasa de desempleo en Lima se ubicó en 7,7 por ciento y que es la tasa más alta desde el 2012. Según el jefe del INEI, Aníbal Sánchez en diciembre del 2016 se estimó que 403 mil personas buscaron trabajo de manera activa. El desempleo afecta más a los jóvenes y a la población femenina. Desigualdad La organización humanitaria internacional (Oxfam), en su agenda contra la desigualdad, mostró las dificultades que tienen los peruanos para acceder a derechos como educación, salud y derechos laborales, entre otros. La brecha de desigualdad en el país está aún latente, y según Oxfam estancada por la desaceleración económica. Los impactos de la naturaleza que ha sufrido el país con el Niño Costero han reflejado las grandes brechas de desigualdad que aún tiene el país y la precariedad en la que viven muchos peruanos. 22 Para especialistas, el aumento en la recaudación tributaria es la clave para reducir las brechas de la desigualdad; por ello una reforma tributaria es necesaria para enfrentar el escenario actual. El análisis del factor social – cultural nos lleva a reflexionar sobre el rol del estado peruano a mejorar la calidad de vida de la población, a disminuir los índices de pobreza y desempleo mediante políticas de inclusión. Como hemos mencionado líneas arriba la infraestructura vial es la estrategia más potente de articulación e inclusión para las poblaciones de provincias, una vía sirve para acceder a mercados, comercializar, salud, educación y mejorar las oportunidades de ingreso mejorando de esta forma las condiciones tanto sociales como de empleo de la población. (Plan de desarrollo regional concertado Arequipa 2013-21, http://elecciones.mesadeconcertacion.org.pe/static/download/4_PDC_Arequipa.pdf) La ciudad de Arequipa siempre se ha caracterizado por tener en su centro histórico los adoquines de piedras, se comenzaron a utilizar a mediados del siglo XX, siguiendo la tendencia de las principales ciudades Europeas, dándole una belleza particular a nuestra ciudad, siguiendo con esta tradición y cultura en la actualidad se está utilizando los adoquines en los diferentes distritos de la ciudad en sus principales autopistas y veredas además de los parques y plazas cada vez en mayor proporción. Este material permite realizar los trabajos de pavimentación con mayor rapidez y menor costo, además de resultar mucho más barato y sencillo el arreglo en caso de daño. 3.2.4 Factor Legal El gobierno central pone al alcance de los ciudadanos organismos que le permitan conocer los proyectos de inversión con los que cuenta, así como les brinda la posibilidad de poder contratar con el estado. Banco de proyectos del MEF: Es una herramienta WEB que permite consultar toda la base de datos de proyectos por SNIP (sistema nacional de inversión pública), esto nos ayuda para ver cuáles son los proyectos ya aprobados en base al producto que oferta la empresa, por lo tanto, nos permite realizar una mejor proyección de nuestra proyección. 23 OSCE: Organismo supervisor de las contrataciones del estado es el organismo que se encarga de velar por el cumplimiento de las normas de contratación con el estado, este organismo depende del Ministerio de Economía y Finanzas. Es importante conocer este organismo y los principios en los que se basan para poder contratar con el estado ya que al tener como clientes potenciales a las municipalidades nos obliga a estar inscritos en la OSCE. Este organismo juega un papel importante justamente para velar la transparencia de los procesos en vista de los últimos escándalos de corrupción que se han visto envueltas las principales autoridades, así como empresas importantes del rubro de la construcción. 3.2.5 Factor Tecnológico En la ciudad de Arequipa se está utilizando el adoquín con mayor frecuencia, sin embargo, Supermix es la principal empresa en fabricar este producto con ayuda de la tecnología ya que la mayoría de productores son artesanales que por el tipo de producción no cumplen con los estándares de calidad que exigen las normas. Por lo tanto, es de suma importancia utilizar la maquinaria adecuada que nos permita tener un producto que cumpla con los estándares de calidad requeridos por la norma técnica, cuidar el medio ambiente y poder optimizar los costos. 3.3. Área Geográfica del mercado El área geográfica del mercado está referido a los siguientes parámetros:  Provincia de Arequipa: Área urbana, 17 municipalidades distritales (Cerro Colorado, Tiabaya, Yura, Uchumayo, Paucarpara, Socabaya, Cayma, Alto Selva Alegre, Mariano Melgar, Miraflores, Jacobo Hunter, Sachaca, José Luis Bustamante y Rivero, Arequipa (Cercado), Yanahuara, Sabandía y Yarabamba). 3.4. Análisis de la demanda La demanda de adoquines de concreto en la ciudad de Arequipa está compuesta por: 24 Demanda de adoquines del sector público: referida a las compras que realizan los gobiernos locales y otras entidades del estado para el consumo de este producto en obras de mejoramiento vial, parques, sardineles, lozas, veredas, jardines y edificaciones públicas. Estas obras se realizan bajo ejecución directa de las Municipalidades o bajo proceso de licitación con constructoras. Demanda de adoquines del sector privado: Empresas constructoras, principalmente de urbanizaciones, complejos habitacionales, patios de maniobras o almacenes de fábricas, entre otros. Demanda de adoquines del sector autoconstrucción: Dado por ferreterías y retail enfocado al público que realiza modificaciones o mejoramientos en sus viviendas. Se tomó en consideración para la obtención de información cualitativa a los arquitectos de viviendas. 3.4.1 Demanda de adoquines del sector publico La demanda de adoquines en el sector público está dado por el consumo de este producto en obras de mejoramiento vial, parques, sardineles, lozas, veredas, jardines y edificaciones públicas. La demanda se estimó por medio de información primaria sobre el gasto anual en los proyectos de cada municipalidad, la información fue recogida mediante un censo realizado a las 17 municipalidades distritales de la ciudad de Arequipa. El censo se hizo dirigido a los gerentes de proyecto de las municipalidades a la cuales vamos atender dentro del área geográfica antes señalada. La demanda se muestra en la Tabla 3.3. 25 Tabla 3. 3. Demanda de adoquines del sector público Municipalidades 2015 2016 2017 S/. (Miles) m2 S/. (Miles) m2 S/. (Miles) m2 Cayma 380 7600 840 16800 1080 21600 Yanahuara 425 8500 690 13800 620 12400 Yura 230 4600 490 9800 635 12700 Miraflores 325 6500 670 13400 845 16900 Sachaca 340 6800 750 15000 955 19100 Cerro Colorado 220 4400 850 17000 1065 21300 Tiabaya 110 2205 120 2400 315 6300 Uchumayo 230 4600 720 14400 625 12500 Socabaya 280 5600 480 9600 753 15050 AltoSelva Alegre 240 4800 520 10400 645 12900 Mariano Melgar 210 4200 690 13800 860 17200 Paucarpata 800 16000 550 11000 950 19000 JLByR 600 12000 950 19000 840 16800 Yarabamba 170 3400 200 4000 320 6400 Sabandia 700 14000 520 10400 645 12900 Jacobo Hunter 228 4550 350 7000 650 13000 Arequipa Cercado 425 8500 620 12400 690 13800 Total Anual 5913 118255 10010 200200 12493 249850 Fuente: Encuestas a expertos (Anexo 1) Elaboración: Autores de esta tesis Así mismo del resultado de las encuestas se pudo resaltar lo siguiente (Anexo 1) El 100% de las municipalidades han utilizado y utilizarán adoquines de concreto en sus proyectos de infraestructura de los cuales el 72% de las municipalidades censadas indica tener proyectos futuros con el uso de adoquines de concreto. El mejoramiento de pistas son los proyectos con mayor gasto en adoquines de concreto. El fácil mantenimiento y la durabilidad del adoquín de concreto son los atributos más apreciados por las gerencias de proyectos las municipalidades. El 55% de los proyectos de adoquinado se realiza por licitación y el resto por adjudicación directa. 26 El 72% de encuestados indica que sería viable invertir en proyectos de adoquinado con diseño arquitectónico. El 90% considera favorable tener más diseños de adoquines y no cuenta con ninguna marca en especial. El 90% indica tener descuentos por volúmenes, considera el crédito a 15 días un factor muy favorable y la entrega a 7 días de colocada la orden el estándar de esta compra. El precio de compra de adoquines concreto para proyectos públicos oscila entre S/. 0.90 y S/. 1.10 soles. Así mismo en las encuestas realizadas a las constructoras nos indicaron que el 40% de las constructoras encuestadas licita con el estado y dentro de estas se estima un promedio de 1200m2 por proyecto con el estado, con un presupuesto invertido aproximado en este material para proyectos públicos de S/50,000 a S/60,000 soles. En su mayoría los proyectos desarrollados para el estado son veredas, sardineles y parques. Se realizaron encuestas probabilísticas guiadas a 23 arquitecto habilitados de la ciudad de Arequipa con operatividad en el área geográfica en estudio de los cuales solo el 20% de los arquitectos encuestados realiza perfiles o proyectos para el estado. Los perfiles o Proyectos realizados para el estado con el uso de adoquines en su mayoría han sido para veredas, sardineles y parques. 3.4.2 Demanda de adoquines de concreto del sector privado Para este rubro encuestamos a las constructoras de mayor importancia en la ciudad de Arequipa y que cuenta con operaciones en el ámbito geográfico de estudio, las constructoras objeto de estudio fueron seleccionadas de acuerdo a su nivel de reconocimiento y operatividad actual en proyectos de construcción inmobiliaria, se tomó como referencia a la revista SuVivienda, revista de gran importancia en el sector inmobiliarios y de construcción en la ciudad de Arequipa, así como las visitas a ferias inmobiliarias de la región. Se realizaron encuestas guiadas a los gerentes de operaciones de las constructoras en estudio (Anexo 2), las operaciones de estas constructoras representan el 80% del mercado inmobiliario y de construcción del área geográfica en estudio, la información 27 sobre gastos en adoquines de concreto por proyecto se tomó para estimar la demanda del sector privado y se muestra en la tabla 3.4. Tabla 3. 4. Demanda de adoquines de concreto del sector privado 2015 2016 2017 Constructora Compras de Adoquín (S/.) Nº de Proyecto s * año Compras de Adoquín * Año (S/.) Compras de Adoquín (S/.) Nº de Proyecto s * año Compras de Adoquín * Año (S/.) Compras de Adoquín (S/.) Nº de Proyecto s * año