Plan de negocio para determinar la viabilidad económica de la comercialización de muebles auxiliares hechos de plástico reciclado, distribuidos a través de las plataformas digitales (E-commerce) en Lima Moderna. Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener el grado de Magíster en Marketing por: Espinoza Castañeda, Rosa Blanca------------------------- Gonzales Esquivel, Katherine Rocío---------------------- Poblete García, Stephanny Lucero------------------------- Ravines Hermoza, Jorge Eudocio-------------------------- Programa de Maestría en Marketing 2019-2 Lima, 10 de diciembre de 2021 ii La presente tesis Plan de negocio para determinar la viabilidad económica de la comercialización de muebles auxiliares hechos de plástico reciclado, distribuidos a través de las plataformas digitales (E-commerce) en Lima Moderna. ha sido aprobada por: .............................................................................. Wakabayashi Muroya, José Luis (Jurado) .............................................................................. Minauro Latorre, Tomas Alberto (Jurado) .............................................................................. Sergio Cuervo Guzman (Asesor) ......................................................................... Gonzalo Guerra García (Asesor) Universidad ESAN 2021 iii DEDICATORIA Dedico esta tesis a mis padres por buscar siempre lo mejor para mí y abrirme oportunidades en la vida, a mi hermana porque me ayuda a tener una idea clara de quien quiero ser para ella, a mi maravilloso esposo por su compañía y aliento y a Dios por la vida y la fortaleza que me brinda para alcanzar mis metas. Rosa Blanca Espinoza Castañeda Dedico esta tesis a mi esposo por su apoyo y comprensión, a mi pequeño hijo Fabri ya que él me da las fuerzas para poder ser mejor persona y profesional día a día, a mi madre y mi suegra Luz Marina por su apoyo en el cuidado de mi hijo y mis hermanos que son mi complemento perfecto. Gracias Dios por permitirme lograr mis sueños. Katherine Rocio Gonzales Esquivel. Dedico esta tesis a mi familia por su apoyo incondicional, amor y comprensión, que me motiva a alcanzar mis metas profesionales y personales. Stephanny Lucero Poblete García Dedico esta tesis a mi familia por apoyarme en todo momento para avanzar en este gran paso de mi vida profesional. Jorge Eudocio Ravines Hermoza iv ÍNDICE GENERAL CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN 1 1.1. Introducción 1 1.2. Planteamiento del problema 2 1.3. Objetivos generales 3 1.4. Objetivos específicos 3 1.5. Alcance y limitaciones 4 1.5.1. Alcance Geográfico ................................................................................................................................. 4 1.5.2. Alcance Demográfico ............................................................................................................................. 4 1.5.3. Alcance Temporal ..................................................................................................................................... 5 1.5.4. Limitaciones .................................................................................................................................................. 5 1.6. Justificación 5 1.6.1. Acerca del mercado ................................................................................................................................. 5 1.7. Contribución de la tesis 10 CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL CONTEXTO 11 2.1. Objetivos 11 2.2. Análisis del macroentorno 11 2.2.1. Entorno Social .......................................................................................................................................... 11 2.2.2. Entorno Ecológico ................................................................................................................................. 12 2.2.3. Entorno Político ....................................................................................................................................... 14 2.2.4. Entorno Tecnológico............................................................................................................................ 16 2.2.5. Entorno Económico .............................................................................................................................. 18 2.3. Análisis del microentorno 19 2.3.1. Fuerzas de Porter .................................................................................................................................... 19 2.4. Matriz EFE 23 2.5. Conclusiones del capítulo 25 CAPÍTULO III: MODELO DE NEGOCIO 27 3.1. Objetivos 27 3.2. Definición del segmento 27 3.3. Mapa de empatía 27 v 3.4. Business Model Canvas (Osterwalder, 2010) 31 3.5. Propuesta de valor 32 3.6. Conclusiones del capítulo 32 CAPÍTULO IV - INVESTIGACIÓN DE MERCADO 33 4.1. Objetivo general 33 4.2. Objetivos específicos 33 4.3. Metodología de investigación 33 4.3.1. Estilo de investigación ........................................................................................................................ 33 4.3.2. Participantes ............................................................................................................................................... 35 4.3.3. Instrumentos de recolección y fuentes de información ............................................... 35 4.3.4. Método de obtención de datos ...................................................................................................... 37 4.4. Análisis de resultados de entrevistas 38 4.5. Resultados de las entrevistas: 42 4.6. Análisis de resultados de las encuestas 44 4.7. Tamaño de la muestra 44 4.8. Resultados de la encuesta 45 4.9 Conclusiones 58 CAPÍTULO V - PLAN ESTRATÉGICO 59 5.1. Objetivo 59 5.2. Misión / Visión 59 5.3. Valores empresariales 59 5.4. Objetivos estratégicos 60 5.4.1. Corto Plazo ................................................................................................................................................. 60 5.4.2. Largo plazo ................................................................................................................................................. 61 5.5. Estrategia competitiva de negocio 61 5.6. Estrategias alternativas 62 5.6.1. Matriz de Evaluación de los Factores Externos – EFE (ETAPA 1) .................. 63 5.6.2. Matriz de Perfil Competitivo (ETAPA 1) ............................................................................ 63 5.6.3. Oportunidades y Amenazas (ETAPA 2) ................................................................................ 64 5.6.4. Matriz de la Estrategia Principal (ETAPA 2) .................................................................... 64 5.7. Conclusiones 66 vi CAPÍTULO VI - PLAN DE MARKETING 67 6.1. Diagnostico situacional 67 6.1.1. Mercado ........................................................................................................................................................ 67 6.1.2. Competencia .............................................................................................................................................. 67 6.2. Objetivos de Marketing 70 6.3. Segmentación 70 6.4. Posicionamiento 71 6.5. Estrategias de marketing – Marketing Mix 71 6.5.1. Producto ........................................................................................................................................................ 71 6.5.2. Productos Principales .......................................................................................................................... 74 6.5.3. Productos a considerar dentro del portafolio a partir del segundo año de ejercicio 76 6.5.4. Precio .............................................................................................................................................................. 78 6.5.5. Plaza ................................................................................................................................................................. 80 6.5.6. Promoción.................................................................................................................................................... 81 6.6. Estrategias específicas 84 6.6.1. Experiencia del cliente ....................................................................................................................... 85 6.6.2. Premiumisation ........................................................................................................................................ 85 6.7. KPI´s 85 6.7.1. See ..................................................................................................................................................................... 86 6.7.2. Think ............................................................................................................................................................... 86 6.7.3. Do ...................................................................................................................................................................... 87 6.7.4. Care .................................................................................................................................................................. 87 6.8. Cronograma de actividades y presupuestos de marketing 88 6.9. Conclusiones 90 CAPÍTULO VII- PLAN DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA. 91 7.1. Objetivos de operaciones 92 7.2. Procesos de la empresa 92 7.2.1. Conceptualización y diseño ............................................................................................................ 93 7.2.2. Adquisición de materia prima ....................................................................................................... 93 7.2.3. Proceso de fabricación (proceso externo) ............................................................................. 94 7.2.4. Ensamblado y empaquetado ........................................................................................................... 94 7.2.5. Control de calidad .................................................................................................................................. 95 7.2.6. Ventas ............................................................................................................................................................. 95 7.2.7. Distribución y despacho .................................................................................................................... 96 7.2.8. Postventa ...................................................................................................................................................... 96 7.3. Flujo general de operaciones 97 7.3.1. Procesos principales ............................................................................................................................. 97 vii 7.3.2. Procesos de Soporte .............................................................................................................................. 97 7.4. Propuesta de instalación 98 7.4.1. Localización de la instalación (lugar) ...................................................................................... 98 7.4.2. Tamaño y distribución del centro de producción ............................................................ 99 7.4.3. Horarios .......................................................................................................................................................100 7.5. Indicadores de gestión operacional 100 7.5.1. Indicadores de satisfacción de la experiencia de compra ........................................100 7.5.2. Indicadores de operación ................................................................................................................100 7.6. Presupuesto de operaciones 100 7.7. Conclusiones 102 CAPÍTULO VIII - PLAN DE SISTEMAS Y TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN. 104 8.1. Objetivo 104 8.2. Solución tecnológica 104 8.2.1. Descripciones de las herramientas ...........................................................................................104 8.2.2. Requerimientos funcionales..........................................................................................................105 8.3. Proveedores de servicios tecnológicos y soporte operativo 106 8.4. Presupuesto de implementación de la plataforma 108 8.5. Responsabilidades específicas de los proveedores 108 CAPÍTULO IX: PLAN ORGANIZACIONAL Y DE RECURSOS HUMANO 110 9.1. Objetivo 110 9.2. Constitución de la empresa 110 9.3. Régimen tributario 110 9.4. Aporte de Capital Social 111 9.5. Modelo de Negocio Organizacional 112 9.6. Estructura organizacional 112 9.6.1. Organigrama de la empresa...........................................................................................................113 9.6.2. Perfiles, funciones y remuneraciones ....................................................................................113 9.7. Capacitaciones 120 9.8. Presupuesto del Plan Organizacional y de Recursos Humanos 120 9.9. Conclusiones del Plan Organizacional y de Recursos Humanos 122 viii CAPÍTULO X: EVALUACIÓN ECONÓMICA 123 10.1. Análisis de la Inversión 123 10.2. Análisis de Costos 124 10.3. Análisis de Costo Unitario 126 10.4. Costos / Egresos Totales 130 10.5. Proyección de Ventas 134 10.6. Precio de Venta 137 10.7. Punto de Equilibrio 138 10.8. Flujo de Caja Económico 139 10.9. Análisis de Escenarios 142 10.10. Método de simulación de Montecarlo 143 10.11. Conclusiones de Análisis Económico 145 1CAPÍTULO XI: CONCLUSIONES 146 CAPÍTULO XII: RECOMENDACIONES 149 ANEXOS GENERALES 150 Anexo I: Transcripción De Entrevista Experto – Medioambiental Jean Piere Duran Alarcon 150 Anexo II: Transcripción De Entrevista Experto – Medioambiental Daniel Rodrigo Castillo Vigil 155 Anexo III: Transcripción de Entrevista Experto MedioAmbiental Ninoska Cordero Quispe 160 Anexo IV: Transcripción De Entrevista Experto – Ecommerce Martín Cieza Medina 167 Anexo V. Transcripción De Entrevista Experto – Ecommerce Remy Sotomayor Mardini 169 ANEXOS DE TABLAS 174 Anexo Tabla I. Distritos de Lima Moderna 174 ix Anexo Tabla II. Perú: Población de 6 años y más de edad, según sexo y frecuencia de uso de Internet. Trimestre: Octubre-Noviembre-Diciembre 2019 y 2020 (Porcentaje respecto al lugar de uso de mayor frecuencia) 175 Anexo Tabla III. Perú: Población de 6 años y más de edad que hace uso del servicio de Internet a través del teléfono celular, según área de residencia. Trimestre: Octubre-noviembre-diciembre 2019 y 2020 (Porcentaje del total de población de 6 años y más usuaria de Internet) 175 Anexo Tabla IV. Perú: Población de 6 años y más de edad que hace uso del servicio de Internet a través del teléfono celular, según grupos de edad. Trimestre: Julio- Agosto-Septiembre 2019 y 2020 176 Anexo Tabla V: Tabla de Factores 177 BIBLIOGRAFÍA 179 GLOSARIO 191 x Índice de tablas Tabla 1.1. NSE Lima Moderna ....................................................................... 7 Tabla 1.2. Tamaño de mercado meta ............................................................. 8 Tabla 1.3. Investigaciones de estudios nacionales ......................................... 8 Tabla 2.1. ONG de acopio de plástico .......................................................... 14 Tabla 2.2. Probables proveedores del servicio de maquila ........................ 21 Tabla 2.3. Oportunidades y amenazas ......................................................... 23 Tabla 2.4. Matriz EFE ................................................................................... 24 Tabla 3.1. Business Model Canvas ............................................................... 31 Tabla 4.1. Ficha Técnica - Entrevistas ......................................................... 39 Tabla 4.2. Entrevista Experto Medioambiental .......................................... 39 Tabla 4.3. Entrevista Experto Comercial .................................................... 40 Tabla 4.4. Entrevista Experto Ecommerce .................................................. 41 Tabla 4.5. Ficha técnica del análisis cuantitativo ........................................ 45 Tabla 4.6. Ficha técnica del análisis cuantitativo ........................................ 46 Tabla 5.1. Matriz de Perfil Competitivo ...................................................... 63 Tabla 5.2. Determinación de estrategias específicas ................................... 64 Tabla 6.1. Propuestas de negocio similares en el mercado local ................ 69 Tabla 6.2. Factores de mayor importancia en público objetivo ................ 72 Tabla 6.3. Cronograma de actividades y presupuesto de gastos de marketing primer año ................................................................. 88 Tabla 6.4. Presupuesto de marketing por 5 años ........................................ 89 Tabla 7.1. Costo de producción- Carrito multiuso ................................... 101 Tabla 7.2. Costo de producción - Mesa de centro multiusos .................... 101 Tabla 7.3. Costo de producción – Consola ................................................. 101 Tabla 8.1. Calificación a Proveedores de códigos abiertos ....................... 106 Tabla 8.2. Calificación a Proveedores de instalación e integración servicios digitales ....................................................................................... 107 Tabla 8.3. Presupuesto de plataforma digital ............................................ 108 Tabla 9.1. Aporte de capital social.............................................................. 111 Tabla 9.2. Funciones gerente general ......................................................... 113 Tabla 9.3. Funciones jefe de marketing ..................................................... 114 Tabla 9.4. Funciones jefe comercial & E-commerce ................................ 115 Tabla 9.5. Funciones jefe de administración y RRHH ............................. 115 Tabla 9.6. Funciones jefe contabilidad y finanzas .................................... 116 Tabla 9.7. Funciones coordinador de marketing digital .......................... 116 Tabla 9.8. Funciones diseñador gráfico ..................................................... 117 Tabla 9.9. Funciones Desarrollador Web .................................................. 117 Tabla 9.10. Funciones Commercial Excellence ......................................... 118 Tabla 9.11. Funciones Ejecutivo de Soporte .............................................. 118 Tabla 9.12. Funciones Vendedor ................................................................ 119 Tabla 9.13. Funciones Supervisor de Operaciones ................................... 119 Tabla 9.14. Funciones Operario ................................................................. 120 Tabla 9.15. Salarios trabajadores ............................................................... 120 Tabla 10.1. Estructura de la inversión ....................................................... 123 Tabla 10.2. Estructura de Costos fijos mensuales ..................................... 124 Tabla 10.3. Costos variables (para un mes) ............................................... 125 Tabla 10.4. Asignación de costos fijos por producto ................................. 126 xi Tabla 10.5. Costos unitarios producto mesa de almacenaje .................... 127 Tabla 10.6. Costo unitario del producto Carrito Multiuso .......................... 128 Tabla 10.7. Costo unitario del producto consola ....................................... 129 Tabla 10.8. Costos / egresos totales con proyección a cinco años ............ 130 Tabla 10.9. Resumen Proyección de egresos anules a cinco años en soles (S/) ................................................................................................... 133 Tabla 10.10. Ventas totales con proyección a cinco años ......................... 134 Tabla 10.11. Resumen Proyección de ventas anules a cinco años en soles (S/) ................................................................................................... 137 Tabla 10.12. Punto de Equilibrio ................................................................ 138 Tabla 10.13. Flujo de caja económico en proyección a cinco años .......... 139 Tabla 10.14 Resumen de flujo de caja ........................................................ 141 Tabla 10.15. Análisis de punto muerto ....................................................... 142 Tabla 10.16. Análisis de escenarios ............................................................ 142 xii Índice de figuras Figura 4.1. Rango de edad de los participantes en la investigación .......... 35 Figura 4.2. Esquema de metodología de la investigación. .......................... 38 Figura 4.3. Proporción de variable Género ................................................. 46 Figura 4.4. Área de viviendas en metros cuadrados ................................... 47 Figura 4.5. Adquisición de muebles para el hogar ...................................... 47 Figura 4.6. Adquisición de muebles auxiliares para el hogar .................... 48 Figura 4.7. Lugares usuales para la compra de muebles para el Hogar ... 48 Figura 4.8. Áreas del hogar para es que se suele comprar muebles auxiliares ....................................................................................................... 49 Figura 4.9. Atributos más importantes valorados por el segmento objetivo para la compra de muebles para el hogar .............................. 50 Figura 4.10. Costo promedio de muebles auxiliares para el hogar ........... 51 Figura 4.11. Costo promedio de muebles auxiliares para el hogar ........... 51 Figura 4.12. Intención de compra producto n° 1 ........................................ 52 Figura 4.13. Frecuencia de compra producto n° 1 ...................................... 53 Figura 4.14. Precio promedio sugerido para el producto n° 1 ................... 53 Figura 4.15. Intención de compra producto n° 2 ........................................ 54 Figura 4.16. Frecuencia de compra producto n° 2 ...................................... 55 Figura 4.17. Precio promedio sugerido para el producto n° 2 ................... 56 Figura 4.18. Intención de compra producto n° 3 ........................................ 56 Figura 4.19. Frecuencia de compra producto n° 3 ...................................... 57 Figura 4.20. Precio promedio sugerido para el producto n° 3 ................... 57 Figura 5.1. Estrategias competitivas genéricas de M. Porter .................... 61 Figura 5.2. Modelo analítico para la formulación de estrategias .............. 62 Figura 5.3. Matriz de la Estrategia Principal. ............................................. 65 Figura 6.1. Muebles ecológicos Resta.pe ...................................................... 68 Figura 6.2. Muebles funcionales BioMuebles.com ...................................... 69 Figura 6.3. Valoración de factores en un mueble ........................................ 72 Figura 6.4. Logotipo Eco Green Muebles S.A.C. ........................................ 73 Figura 6.5. Mesa de almacenaje multiuso .................................................... 74 Figura 6.6. Mesa de almacenaje multiuso .................................................... 75 Figura 6.7. Consola ........................................................................................ 75 Figura 6.8. Mesa Charola Auxiliar ............................................................... 76 Figura 6.9. Mesa de centro Fiesta ................................................................. 77 Figura 6.10. Mesa de centro Renacer ........................................................... 77 Figura 6.11. Mesa de TV ............................................................................... 78 Figura 6.12. Valor a pagar por Mesa de almacenaje multiuso .................. 79 Figura 6.13. Valor a pagar carrito multiuso ................................................ 79 Figura 6.14. Valor a pagar por consola ........................................................ 80 Figura 6.15. Canales de Distribución: .......................................................... 80 Figura 6.16. Lugar de compra frecuente ..................................................... 81 Figura 6.17. Mockup Plataforma Ecommerce ............................................ 83 Figura 6.18. Framework See-Think-Do-Care ............................................. 86 Figura 7.1. Flujo de procesos de venta e-commerce ................................... 96 Figura 7.2. Flujo de operaciones ................................................................... 97 Figura 7.3. Operaciones internas .................................................................. 98 Figura 7.4. Distribución de local de la empresa .......................................... 99 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660614 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660616 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660616 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660617 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660619 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660625 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660626 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660647 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660648 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660650 xiii Figura 8.1. Mapa de sitio web ..................................................................... 106 Figura 9.1. Organigrama de la empresa .................................................... 113 Figura 10.1. Efecto del valor precio de los productos principales en el VANE ..................................................................................... 143 Figura 10.2. Probabilidad de obtener el valor VANE propuesto ............ 144 Figura 10.3. Probabilidad de obtener el valor VANE negativo ............... 144 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660655 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660655 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660656 file:///C:/Users/USUARIO/Downloads/2020_MAM_19-02_04_T%20-%2029.12.docx%23_Toc92660657 xiv Índice de Anexos Generales Anexo I. Transcripción De Entrevista Experto – MedioAmbiental Jean Piere Duran Alarcon ............................................................................... 150 Anexo II. Transcripción De Entrevista Experto – MedioAmbiental Daniel Rodrigo Castillo Vigil ................................................................... 155 Anexo III. Transcripción de Entrevista Experto MedioAmbiental Ninoska Cordero Quispe .............................................................................. 160 Anexo IV. Transcripción De Entrevista Experto – Ecommerce Martín Cieza Medina ........................................................................................... 167 Anexo V. Transcripción De Entrevista Experto – Ecommerce Remy Sotomayor Mardini .......................................................................................... 169 xv Índice de Anexos de tablas Anexo Tabla I. Distritos de Lima Moderna ................................................... 174 Anexo Tabla II. Población de 6 años y más de edad, según sexo y frecuencia de uso de Internet. Trimestre: Octubre-Noviembre-Diciembre 2019 y 2020 (Porcentaje respecto al lugar de uso de mayor frecuencia) ................ 175 Anexo Tabla III. Perú: Población de 6 años y más de edad que hace uso del servicio de Internet a través del teléfono celular, según área de residencia. Trimestre:Octubre-Noviembre-Diciembre 2019 y 2020 .. 175 Anexo Tabla IV. Perú: Población de 6 años y más de edad que hace uso del servicio de Internet a través del teléfono celular, según grupos de edad. ............................................................................................................ 176 Anexo Tabla V. Tabla de Factores ................................................................ 178 xvi CURRÍCULUM VITAE ROSA BLANCA ESPINOZA CASTAÑEDA Maestro en Marketing de la Universidad ESAN. Administradora de comercio exterior de la Universidad de San Martín de Porres, con más de 7 años de experiencia en marketing y 3 años especializada en marketing digital. FORMACIÓN 2019-2021 Universidad ESAN - Maestría de Marketing 2009-2014 Universidad de San Martín de Porres Administración de negocios internacionales EXPERIENCIA MallHogar.com 2020-2021 Team Leader Marketing Digital Responsable principal del área de marketing digital y de las estrategias a realizar para soportar al área comercial en el alcance de los objetivos de ventas mensuales. Encargada del UX y de la gestión del CRM, así como también del desarrollo de campañas de branding y posicionamiento. Empresa Editora El Comercio 2017-2020 Key Digital Manager Responsable principal del área de marketing digital y de las estrategias a realizar para soportar al área comercial en el alcance de los objetivos de ventas mensuales. Encargada del UX y de la gestión del CRM, así como también del desarrollo de campañas de branding y posicionamiento. AIESEC Perú 2013-2018 National Marketing Director Gestionar a nivel nacional la cooperación de marketing con las áreas operativas. Gestión de KPIs, campañas digitales, manejo de redes sociales y desarrollo de gestión BTL y ATL. EDUCACIÓN ADICIONAL 2017 2015 2010 Colegiatura en Administración - CORLAD Marketing y ventas - UNMSM II Congreso de marketing COMANEI xvii KATHERINE GONZALES ESQUIVEL Maestro en Marketing de la Universidad ESAN. Ingeniera Industrial de la Universidad Tecnológica del Perú con más de 7 años de experiencia en el área comercial de la industria farmacéutica. FORMACIÓN 2019-2021 Universidad ESAN - Maestría de Marketing 2012-2017 Universidad Tecnológica del Perú Ingeniera Industrial EXPERIENCIA Procter and Gamble 2020-2021 Gerente de Ventas Personal Health Care DPP Responsable del cliente principal para el área de salud de Procter and Gamble "Farmacias Peruanas”, encargada del sell out y sell in, definición de promociones para el consumidor final, facturación, visibilidad en el POS, así como también el canal ecommerce. 2018-2020 Key Account Executive Responsable del cliente principal para el área de salud de Procter and Gamble "Farmacias Peruanas”, encargada del sell out y sell in, visibilidad en el POS. Merck Peruana 2013-2018 Key Account Executive 2013-2014 Tuve a cargo la cuenta de Representaciones Deco, un distribuidor farmacéutico, responsable de garantizar que se cumpla la cuota del sell out a través de actividades con la fuerza de venta. xviii 2014-2020 Estuve a cargo de Química Suiza, mi responsabilidad era garantizar el cumplimiento de los KBDs de la compañía que son el sell in, sell out y Días de inventarios, trabajé en conjunto con la gerencia, supervisores y fuerza de venta del distribuidor. Adicionalmente tenía a cargo Farmacias Peruanas y mi responsabilidad era cumplir con el sell in, a través del cumplimiento del sell out en los puntos de ventas. EDUCACIÓN ADICIONAL 2018 - 2019 Universidad ESAN - Diploma Internacional en Gestión Comercial xix STEPHANNY LUCERO POBLETE GARCÍA Maestro en Marketing de la Universidad ESAN. Administradora de comercio exterior de la Universidad de San Martín de Porres, con más de 6 años de experiencia en el rubro de Comex en el sector industrial y 2 años de experiencia en el área comercial del sector metalmecánico FORMACIÓN 2019-2021 Universidad ESAN - Maestría de Marketing 2010-2014 Universidad de San Martín de Porres Administración de Negocios Internacionales EXPERIENCIA Grupo Metalindustrias 2018-2021 Jefe de Producto Responsable comercial de la línea de conductores eléctricos, encargado de definir e implementar políticas y procedimientos de ventas. Gestor de estrategias comerciales y de marketing para el desarrollo de nuevos canales de venta y actualización de los canales existentes. Investigar e identificar las oportunidades de venta, generando indicadores y detectando potenciales clientes. Desarrollar, mantener y mejorar las relaciones con los clientes para mantener un alto nivel de servicio y conservar su lealtad. 2017-2018 Coordinadora de Comercio Exterior Responsable de gestionar la nacionalización de todas las importaciones realizadas en el Grupo, que consta de cinco empresas. Evaluación, elección y monitoreo de los agentes de carga, navieras y aduana. Seguimiento y monitoreo constante del movimiento comercial de los competidores mediante plataformas como Veritrade. Coordinación con el área comercial sobre los requerimientos de importaciones y arribo de la carga. Elaboración de reportes mensuales sobre importaciones y evaluación de proveedores extranjeros (indicadores). Realizar las liquidaciones y costeos de todas las importaciones. Alimentos Biológicos del Mar S.A.C. 2016-2017 Coordinadora de Importaciones y Logística Responsable de la gestión y colocación de órdenes de compra al exterior de acuerdo a la demanda existente, control y proyección del presupuesto de importaciones. Gestión de trámites de documentación con entidades públicas para autorizaciones previas a la importación, como SANIPES. Evaluación de proveedores de productos y servicios, nacionales y extranjeros. Coordinación con freight forwarders, navieras y aduanas. Elaboración de reportes periódicos de quiebres de stock y gestión de inventarios. xx Triplex Inversiones S.A. 2014-2016 Asistente de Importaciones Responsable del seguimiento de órdenes de compra colocadas a los proveedores extranjeros a fin de mantener actualizado el Status de Importación, responsable del llenado y/o revisión de los documentos de importación. Coordinación con el área de finanzas para la realización de pagos al exterior. Seguimiento de la carga para la nacionalización de la misma. Coordinación con el área de almacén para programar los ingresos de contenedores diarios y mensuales. EDUCACIÓN ADICIONAL 2019 2018 Cámara de Comercio de Lima – Diplomado de Gestión de Licitaciones y Contrataciones con el Estado. UNMSM – Diplomado de Operatividad Aduanera. xxi JORGE EUDOCIO RAVINES HERMOZA Maestro en Marketing de la Universidad ESAN. Ingeniero Pesquero egresado de la UNALM, especializado en gestión del comercio internacional y nacional, con más de 8 años de experiencia en empresas multinacionales y nacionales líderes de los sectores pesca, industria y servicios. FORMACIÓN 2019-2021 Universidad ESAN - Maestría de Marketing 2005-2010 Universidad Nacional Agraria La Molina Ingeniero Pesquero EXPERIENCIA American Quality Acuaculture S.A.C. 2020-2021 Jefe Comercial Responsable del área de ventas nacionales e internacionales de toda la cartera de productos de la empresa. Gestor de estrategias comerciales y de marketing para el desarrollo de nuevos canales de venta y actualización de los canales existentes. Gestor del desarrollo e innovación de nuevos productos para la venta en canales retail, B2B, digital, HORECA, tradicional, entre otros. Inversiones Prisco S.A.C. 2018-2020 Ejecutivo de Cuentas Responsable de las ventas internacionales de productos pesqueros congelados, gestor en participación de ferias comerciales internacionales y expositor en estas. Analista de mercados internacionales y experto en el uso de bases de datos de mercados internacionales con el fin de buscar nichos de mercado accesibles. 2015-2018 Coordinador de Comercio Exterior Coordinador de operaciones y control de stock con unidades operativas de Pisco y Sechura para productos hidrobiológicos congelados, en conservas y de harina residual. Coordinador de embarques con agencias de aduana, laboratorios terceros y agentes de carga. Responsable en la negociación de servicios lógicos, fletes, certificaciones, entre otros concernientes a la exportación e importación de productos perecibles y carga general. 2014-2015 Asistente de Comercio Exterior Responsable de la gestión y trámite de los documentos de exportación e importación de carga general y productos pesqueros congelados, curados, harina residual y en conserva para mercados internacionales. SGS del Perú S.A.C. 2012-2014 Asistente administrativo Back Office Conservas y Congelados Responsable de la gestión y trámite de los documentos sanitarios de exportación e importación de productos pesqueros congelados, curados y en conserva para mercados internacionales. 2011-2012 Inspector de operaciones Productos Hidrobiológicos Inspector de campo asignado a servicios de: 1. Inspección, muestreo y verificación de lotes de producción de harina de pescado, conservas y congelados de productos hidrobiológicos. 2. Supervisión de embarques, despachos, aforos de harina de pescado, conservas y congelados de productos hidrobiológicos. 3. Inspección de contenedores vacíos para embarques de harina de pescado, xxii conservas y congelados de productos hidrobiológicos. 4. Ejecución de pruebas en planta de producción para la verificación de las características físico organolépticas en productos hidrobiológicos. EDUCACIÓN ADICIONAL 2020 COMISIÓN DE PROMOCIÓN DEL PERÚ PARA LA EXPORTACIÓN Y EL TURISMO – PROMPERU Curso: Comercio Electrónico 2018-2019 ASOCIACIÓN DE EXPORTADORES (ADEX – Escuela) Diplomado en Gestión del Comercio Internacional 2017 UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA Curso: Actualización en Ingeniería Pesquera 2017 2012 UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA Profesionalización y Especialización en Gestión Ambiental y Responsabilidad Social (PEGA) xxiii RESUMEN EJECUTIVO Esta investigación buscó la forma de utilizar como beneficio comercial al problema de la contaminación ambiental en Lima, al tratamiento incorrecto que se brinda a los residuos sólidos como el plástico, al deteriorado consumo sostenible que tiene la población limeña y a la creciente demanda de muebles para el hogar que brindan atributos relacionados entre el precio y la calidad del producto. El objetivo principal de la investigación fue determinar la viabilidad económica del plan de negocio propuesto para la comercialización de muebles auxiliares hechos de plástico reciclado distribuidos a través de las plataformas digitales (E-commerce) en Lima Moderna. Se planteó una metodología con enfoque mixto de investigación, es decir, un estudio tanto cualitativo como cuantitativo y de alcance descriptivo; siendo el target market hombres y mujeres de los NSE A y B, con edades que oscilan entre 25 a 39 años, cabezas de familia con gusto por diseños de muebles únicos. El horizonte de tiempo del análisis económico fue de cinco años y se calculó que teniendo una inversión inicial de S/ 1,140,004 en el primer año, al quinto año se obtendrá un VAN de S/ 333,173 con un TIRE de 43.28 %. De acuerdo con el análisis realizado se concluye que el plan de negocio es factible ya que se puede observar que desde el primer año de inicio de operaciones de la empresa se obtendrían ganancias. Resumen elaborado por los autores 1 1. CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN En el presente capítulo se detalla el plan de negocios propuesto; especificando los antecedentes, la fundamentación de la idea del negocio. También se exponen los objetivos generales como los específicos, enfocados a validar la viabilidad del negocio. 1.1. Introducción La necesidad de generar nuevas conductas de consumo sostenible es inminente, principalmente porque de ello depende la preservación del mundo como lo conocemos. Según Stivale (2018), la tendencia de “consumo sostenible” se manifiesta como una directriz que genera grandes cambios en el requerimiento de productos sustentables, esta tendencia determinará los patrones de consumo de la sociedad del futuro generando así muchas oportunidades de negocio y de transformación. Extrapolando esta nueva tendencia de consumo sostenible a la realidad peruana se encuentra que el plástico es uno de los principales desperdicios sólidos generados por los hogares de mayor impacto medioambiental. Según el MINAM (2017) anualmente un ciudadano usa en promedio 30 kilogramos de plástico; en Lima y el Callao la generación de residuos plásticos es de 886 toneladas por día, esto representa el 46% de los residuos plásticos producidos diariamente en el Perú. Por ello, y con miras a una mejora en el consumo sostenible de recursos, el estudio se enfocará en la reutilización de los residuos plásticos. Durante el año 2020 una nueva crisis sanitaria producida por la Covid-19 evidenció la fragilidad de los seres humanos y lo mejor que puede estar el mundo sin la contaminación que las personas generan. Según Martin (2020) se identifica una serie de beneficios que la pandemia del COVID 19 ha dejado en nuestra sociedad, entre ellos se identifican a la disminución de gases de efecto invernadero, la reducción del tráfico ilegal de fauna salvaje, la recuperación de espacios de hábitat por parte de la fauna y la disminución de la contaminación. Junto a la COVID-19 también llegaron nuevas tendencias, cómo el Teletrabajo, el desarrollo de las compras por internet y el crecimiento de las clases online. Según el Diario El Comercio (2020) la coyuntura pandémica del coronavirus ha provocado que 2 muchas personas a nivel mundial abandonen sus oficinas para resguardarse en casa y trabajar desde su hogar. Aunque muchos ciudadanos ya contaban con un escritorio en casa o incluso un estudio amoblado, no todos encontraron la forma ideal de crear un espacio adecuado para el trabajado diario. Ante estos problemas señalados nace la propuesta de trabajar muebles auxiliares para el hogar hecho a partir de material de plástico reciclado, que contribuya al consumo sostenible y al mismo tiempo solucione la nueva necesidad de habilitar espacios idóneos dentro de casa. 1.2. Planteamiento del problema En los últimos años la contaminación medioambiental se ha convertido en un gran problema. Según el Diario Gestión (2019) Lima se ubica dentro de las ciudades más contaminadas de Latinoamérica ocupando la octava posición en el ranking del World Air Quality. En este contexto es importante realizar cambios en los hábitos de consumo con la finalidad de volverlos sostenibles y preservar el medio ambiente. Según Blancard, Choplin, Mbaye, & Olivereau (2019) la población limeña ha empezado a desarrollar conciencia ecológica y voluntad para realizar cambios de hábitos significativos en beneficio de la conservación del medio ambiente. Según el SINIA (2018) la generación de residuos sólidos municipales urbanos a nivel nacional asciende a 7´005,576 toneladas, dentro de los cuales los de mayor participación son: el plástico, vidrio y cartón. Tomando en cuenta cuáles son los principales residuos sólidos generados por la población peruana se propone abordar la reutilización del plástico. En este sentido, se requiere evaluar las categorías comerciales en las que el uso de plástico como materia prima pueda ser de utilidad. Según Bravo (2020), dentro de las categorías de mayor crecimiento durante el año 2019 en plataformas digitales de Ecommerce se identifican a electrodomésticos y muebles, comida, juguetes para niños y cuidado personal. De acuerdo a PRODUCE (2019) entre los años 2013 y 2018 se incrementó en un 58% la compra de muebles en supermercados. De acuerdo a los estudios revisados 3 en los antecedentes se reconoce que los clientes al momento de comprar un mueble toman en cuenta como primer atributo al material del mismo, la funcionalidad, la practicidad, ahorro de espacio y finalmente el precio. Con todo lo expuesto anteriormente, se identifican como problemas al impacto negativo que tiene la contaminación ambiental en Lima, el tratamiento incorrecto que se brinda a los residuos sólidos como el plástico, el deteriorado consumo sostenible que tiene la población limeña y la creciente demanda de muebles para el hogar que brindan atributos relacionados entre el precio y la calidad del producto. Para ello se plantea utilizar como materia prima a los residuos sólidos de plástico recuperado para la elaboración de muebles auxiliares para el hogar. Estos productos tendrán como función la optimización del uso del espacio en las viviendas, la contribución al cuidado del medioambiente y el consumo sostenible por parte de la población limeña. 1.3. Objetivos generales Determinar la viabilidad económica del plan de negocio para la comercialización de muebles auxiliares hechos de plástico reciclado distribuidos a través de las plataformas digitales (E-commerce) en Lima Moderna. 1.4. Objetivos específicos ● Desarrollar la investigación de mercado a través de la recolección y el análisis de información, referente a la oportunidad del negocio y del mercado. ● Elaborar el plan estratégico que definirá los puntos de visión, misión y valores de la Empresa. También se evaluarán los factores internos y externos que afectan el estudio para encontrar una estrategia que permita brindar el valor diferencial del producto ofrecido y que sea rentable. ● Elaborar el plan de marketing y ventas que permita posicionar a la marca, para la mayor captación de potenciales clientes. Asimismo, se desarrollará 4 la estrategia de marketing digital que engloba todos los puntos necesarios para hacer viable la operación. ● Se desarrollará el plan de operaciones y logística, el cual permitirá la identificación de proveedores, equipos y procesos. Asimismo, se planificará el servicio de logística e identificará las alianzas comerciales estratégicas con proveedores. ● Diseñar el plan de sistemas y tecnologías de la información para la implementación de la plataforma de E-commerce. ● Con el desarrollo del plan de recursos humanos, se elaborará el organigrama de la empresa, plan de desarrollo y plan de capacitación para los colaboradores. A la vez que se detallarán los requisitos y trámites a seguir para que la empresa entre en funcionamiento. 1.5. Alcance y limitaciones 1.5.1. Alcance Geográfico El plan de negocio a desarrollar estará dirigido para los distritos de Lima Moderna. Compuesto por los distritos indicados en la tabla 33 delimitado por el alcance demográfico. 1.5.2. Alcance Demográfico Para el presente trabajo de investigación se tomará como target market a hombres y mujeres de los NSE A y B, con edades que oscilan entre 25 a 39 años, cabezas de familia con gusto por diseños de muebles únicos. El rango de edad antes mencionado pertenece a la generación Millennial. Según Navarro (2018) se define a la generación Millennial como personas con hábitos de consumo recurrentes, competitivos en el ámbito laboral y personal, con conciencia ecológica y preocupación por el medio ambiente. 5 1.5.3. Alcance Temporal El estudio tendrá un alcance de 5 años (2021-2025) que permitirá analizar y conocer la viabilidad del proyecto. 1.5.4. Limitaciones El presente proyecto no contempla la implementación del negocio. Asimismo, hay una limitada información secundaria del mercado, respecto a la categoría del producto, tales como, tamaño de mercado, market share, competidores, entre otros. Al ser una propuesta comercial innovadora, será complicado conocer las opiniones de posibles consumidores respecto a los productos a ofertar. 1.6. Justificación 1.6.1. Acerca del mercado Este proyecto se justifica en la carencia de una oferta de negocio relacionada a la fabricación de muebles elaborados con plásticos recuperados en el mercado nacional actual. De acuerdo a una entrevista realizada a la ex ministra del Ambiente Fabiola Muñoz a RPP el 30 de enero del 2020 afirma: “la mayoría del plástico utilizado en el país va a parar a basureros y rellenos sanitarios”. Esto se debe a la falta de una cultura ambiental en la población, así como a la existencia de barreras financieras, institucionales, socioculturales y técnicas, las cuales afectan a todos los actores en un sistema de reciclaje. (RPP Noticias, 2020) Otro punto importante mencionado por la ex ministra Fabiola Muñoz es que solo el 4 % de las 900.000 toneladas de plástico desechado anualmente en el país son recicladas para la elaboración de nuevos productos. En base a lo antes mencionado, se reconoce una oportunidad invaluable sobre la necesidad de conservar el planeta, brindando un tratamiento adecuado a los residuos sólidos y a su vez generar una economía circular en el sector privado y estatal. 6 Siguiendo el mismo punto, de acuerdo a una entrevista realizada por El Diario La República en Octubre del año 2020 al Dr. Alberto Huiman Cruz, profesor del Instituto de Ciencias de la Naturaleza, Territorio y Energías Renovables de la PUCP, manifestó que: “La tasa promedio de recuperación de residuos sólidos en América Latina es de 10%, mientras que en Perú no llega ni al 2% en promedio”, (RPP Noticias, 2020) esto radica en las deficiencias que se tienen en el sector, así como una inadecuada planificación, falta de establecimiento de metas y un deficiente monitoreo del cumplimiento de las mismas. Otro punto resaltante que justifica el proyecto corresponde al comportamiento de los millennials frente al cuidado del medio ambiente, según Ruiz (2019) en un estudio realizado a más de 18.000 consumidores en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México, Perú y Uruguay; 20% del público encuestado, manifiesta preocupación por el cuidado del medio ambiente y consumo responsable, esta tendencia se observó principalmente en los millennials. Adicionalmente comenta que 7 de cada 10 latinoamericanos se preocupa por temas relacionados al medio ambiente. Según Arbulu (2020), resalta el compromiso de los millennials con el planeta, en este indica que: “De cada 10 individuos pertenecientes a la generación millennials, 6 de ellos están dispuestos a pagar más por productos ecológicos que fomenten el consumo sostenible, apoyando a la categoría de productos ecofriendly”. En este mismo estudio se detalla el perfil del nuevo consumidor, el cuál cuenta con pensamiento crítico, es coherente con sus pensamientos y acciones, responsables con sus actos, esto explica el comportamiento del millennials frente al cuidado del medio ambiente, implementando hábitos de reciclaje. El plan de negocio está enfocado a Lima Moderna, representado por el mayor número de personas del NSE A y B con 33.4% y 52.6% respectivamente. Lima Moderna está conformado por 464,000 hogares según IPSOS (2020) y su ingreso promedio mensual asciende a S/.8,225. Se gasta más en electricidad, alquiler, combustible y conservación de la vivienda (S/ 1,734) que, en otras zonas, conforme se muestra en la tabla 1.1. 7 Tabla 1.1. NSE Lima Moderna DISTRITOS HOGARES (Miles) Nivel Socioeconómico (%) Distrito de Barranco 464 A B Distrito de Jesús María Distrito de La Molina Distrito de Lince Distrito de Magdalena del Mar Distrito de Miraflores Distrito de Pueblo Libre (Magdalena Vieja) Distrito de San Borja Distrito de San Isidro Distrito de San Miguel Distrito de Santiago de Surco Distrito de Surquillo TOTAL 464 33.4% 52.6% Fuente: (IPSOS, 2020) Elaboración: Autores de esta tesis. Complementando esta información con el gasto promedio mensual que se realizan en los hogares dentro de Lima y la participación por nivel socioeconómico de acuerdo a APEIM (2020) el consumo mensual en promedio que realizan los segmentos pertenecientes al NSE A realizan en muebles, utensilios y mantenimiento del hogar es de S/. 1,055.00 Nuevos Soles, mientras que en un hogar del NSE B el gasto promedio asciende a S/. 314.00 Nuevos Soles. Con la información antes indicada es posible inferir el tamaño del mercado meta, siendo este de S/. 61,234,622.88 soles/mes aproximadamente, los cálculos respectivos pueden encontrarse en la tabla 1.2. 8 Tabla 1.2. Tamaño de mercado meta Variables HOGARES NSE A (Miles) HOGARES NSE B (Miles) % población 25 a 39 años - Lima Moderna 25.50% 25.50% Población entre 25 a 39 años - Lima Moderna 39.5 62.2 Gasto promedio muebles (S/) 1055 314 Tamaño de Mercado (S/) 41,692,418.40 19,542,204.48 Tamaño de Mercado META (S/) 61,234,622.88 Fuente: (IPSOS, 2020) Elaboración: Autores de esta tesis. Actualmente en Lima no se ha identificado una propuesta similar que ofrezca muebles auxiliares para el hogar hechos a partir de plástico recuperado. Por último, dentro de la revisión de fuentes secundarias se encuentra que de acuerdo a la base de datos de SUNEDU no existe tesis alguna con la misma propuesta de negocio elaborado en el presente documento, las tesis relacionadas se detallan en la tabla 1.3. Tabla 1.3. Investigaciones de estudios nacionales N° Tema de tesis Especialización Año de aprobación Integrantes 01 Desarrollo de un plan de negocio para determinar la viabilidad económica y financiera de una empresa dedicada al diseño y suministro de muebles multifuncionales para ambientes de espacio reducido. Está enfocado en darle solución al problema de espacio en Lima, otorgándole muebles con diseños multifuncionales, la venta se realizará a través de la página web y puntos específicos de Lima. Programa de Maestría en Administración a Tiempo Parcial Weekends 03 Aprobado en 2018 por la Universidad ESAN. Elaborado por: Delia Galicia Enríquez Almanza, Julio Granados Solís, Mario Alberto Mamani Ticona y Marcos Alcides Yupanqui Cary. 02 Plan de negocio para brindar una plataforma integradora en el proceso de recolección de material reciclable en los distritos de Jesús María, Miraflores y San Borja. A través de la plataforma de Maestría en Dirección de Tecnologías de Información Aprobado en 2018 por la Universidad ESAN Elaborado por: Corimanya Quispe Gilmar Octavio, Morales Vidal Joseph Bruno, Ñahue 9 tecnología móvil se facilitará el recojo de los residuos reciclables. Velásquez Abel Efraín y Taco Flores Wilver Elia. 03 Plan de negocio para la creación de una empresa recicladora de residuos sólidos de papel y cartón en Lima Metropolitana. Programa de Maestría en Administración Aprobada en 2016 por la Universidad Esan Elaborado por: Julián Miguel Granados Yepes, Anyela Patricia Sánchez Guerrón y Christian Pierre Espinoza Salinas. 04 "Un sistema de depósito para botellas de plástico en Lima: ¿una alternativa colectiva y exitosa para resolver el problema de la contaminación y de la creciente producción de plástico en el Perú?" Programa MBA a Tiempo Completo 55 Aprobada en 2019 por la Universidad Esan Elaborado por: Blancard Manon, Choplin Laurine, Mbaye Mariette, Olivereau Adrien 05 "Plan de negocio para una empresa dedicada al acopio y comercialización de botellas de plástico PET en Lima Metropolitana" Maestría en Gestión Empresarial. Aprobada en 2019 por la Universidad Esan Elaborado por: Chavez Espinoza Walter Andy, Navarro Torres Jesús Daniel, Verastegui Castillo Deivis Moises y Villa Meza Liz Katherine. 06 Propuesta para lineamientos de acción para promover la economía circular en el distrito de Surco Maestría en Administración Aprobado en 2021 por la Universidad ESAN Elaborado por: Vannesa Alcázar Jurado Zoila y Vanessa Sierra León Elaboración: Autores de esta tesis. Se concluye que existen tesis relacionadas a cuidar el medio ambiente a través del reciclaje, pero no se ha encontrado similitud con la oferta comercial del presente plan de negocio lo que representaría una oportunidad de negocio. 10 1.7. Contribución de la tesis Esta tesis tiene como fin ofrecer una nueva alternativa, no únicamente al público objetivo identificado en el plan de negocio, sino al público en general interesado en adquirir muebles auxiliares para el hogar y al mismo tiempo se preocupa por mantener un consumo sostenible dentro de Lima Moderna. Las principales contribuciones de estas tesis están enmarcadas en el ámbito social y de negocios. Contribución Social-medioambiental. - La contribución de esta tesis brindará un uso novedoso al plástico reciclado comercializando como un producto de mayor valor agregado de bajo costo en primera instancia para los NSE A y B de Lima Moderna al que va dirigido el presente estudio, sin embargo, puede ser escalable a todo Lima. Contribución de Negocios. - La contribución de esta tesis brindará una alternativa nueva de negocios ampliando una nueva categoría de productos para el mercado de muebles en Lima Moderna. Contribución Académica. - La contribución de esta tesis brindará el apoyo a futuros trabajos de investigación ya que tendrá un sustento en el proceso de investigación dado que consta tanto de una etapa cuantitativa como de una etapa cualitativa. 11 2. CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL CONTEXTO En el presente capítulo se abordará información sobre el macroentorno y micro entorno, esta información será recopilada a través de un desk research sobre fuentes secundarias. 2.1. Objetivos El presente capítulo tiene como objetivo definir el contexto del macroentorno y microentorno con el fin de identificar mejor las características propias del mercado brindando una guía del panorama en el cual se enmarca el objeto de estudio y la propuesta de negocio. 2.2. Análisis del macroentorno Mediante el análisis SEPTE para evaluar el macroentorno, se obtuvo lo siguiente: 2.2.1. Entorno Social ○ Tendencias del consumidor En los últimos años los consumidores han asumido un rol más protagónico sobre el cuidado del medio ambiente, muchos de sus hábitos de consumo han cambiado por el mismo argumento. Según Westbrook & Angus (2021) las empresas que reflejen un mayor interés y responsabilidad por el medio ambiente y la salud tanto de sus trabajadores como del entorno que las rodean tendrán más preferencia por parte de los consumidores. Las empresas que realizan un aporte significativo hacia el cuidado del medio ambiente, generando economías circulares, tienden a recibir apoyo por parte de los consumidores que buscan generar un impacto positivo en la sociedad, de hecho, según Westbrook & Angus (2021), el 73% de los profesionales consideraba que las iniciativas de sostenibilidad eran críticas para el éxito empresarial. Inclusive dentro del contexto de la COVID-19 esta tendencia sigue posicionada, hasta podemos inferir va en aumento, ya que se plantea mantener el balance entre la 12 depredación humana y la contribución al medio ambiente. Según Westbrook & Angus (2021), pandemia ocasionada por el COVID-19 brindó a las empresas la oportunidad de reconstruir y desarrollar conexiones emocionales con sus consumidores. Los consumidores esperan que las marcas continúen actuando con un propósito sostenible en el tiempo, y que medidas de protección como el home office, se conviertan en la nueva normalidad. ○ Características de los millennials Los millennials se les considera una generación digital ya que ellos han nacido con la tecnología, tienen uso frecuente en redes sociales como Instagram, Facebook, Tiktok, etc. Según Estévez (2020) más del 50% de los millennials cuenta con título universitario, esto último guarda relación con la siguiente característica que para los millennials su vida personal es fundamental, para ellos es importante la conciliación de la vida laboral y el desarrollo personal. Otras características que los definen según Gómez (2020) son: Son inconformistas, son multitarea, son autodidactas, son globales, son creativos y únicos, quieren ser exitosos, quieren un mundo mejor, sin compromiso, son consumistas, son independientes y emprendedores. 2.2.2. Entorno Ecológico ○ Cultura de reciclaje Para comparar cómo funciona la cultura del reciclaje en otros países vs Perú, podemos empezar dando una mirada a Estados Unidos, según fuentes como Mena (2021), el principal residuo sólido que reciclan los estadounidenses es el plástico seguido por el papel y el cartón. En Perú la historia mantiene una cierta distancia del avance logrado en los países antes mencionados. De hecho, según Sandoval (2016) en Lima únicamente son reciclados el 4% de las 8,468 de toneladas de residuos sólido que se producen diariamente. Y aunque en Lima y Callao tengan servicios de recojo de residuos, sólo Surco y San Borja poseen plantas procesadoras. Pero, ¿por qué el Perú está tan desnivelado en el desarrollo de la cultura del reciclaje?, ¿el segmento es poco atractivo? según Bardales (2016), “la industria del 13 plástico posee un valor monetario en el Perú de US$3,000 millones. Y según el MINAM (2018) en el mismo año (2016) se generaron más de 7 millones de toneladas de residuos sólidos, sobre los cuales se identificaron a los residuos inorgánicos reciclables como el papel, plástico PET y plástico duro con una participación del 18.7%. En Perú la planta de reciclaje más grande se ubica en el distrito de Surco y mantiene una capacidad de reciclaje máxima de 50 toneladas de residuos al día. De acuerdo a lo indicado en artículo de RPP Noticias (2020), la planta de reciclaje actualmente gestiona diariamente 13 toneladas de residuos sólidos y uno de los materiales que más se recicla es el plástico. ○ Muebles ecológicos En el rubro del furniture, la tendencia hacia generar muebles a partir de elementos que aporten al cuidado del medio ambiente es reciente. Según Ekoideas, (2021) se define a muebles ecológicos como aquellos que han sido fabricados con materiales naturales o reciclados, tratando de dejar la menor huella de carbono y potenciando el comercio justo. El impulsar el reciclaje, la reutilización y el upcycling dentro del rubro furniture es imperativo; actualmente el rubro ha empezado a experimentar con materiales como la madera recuperada. Según Delgado (2017) materiales como los pallets de madera son tendencia decorativa eco amigable durante los últimos años. ○ Reciclaje de plástico Es trascendental para el análisis de la propuesta abordar temas como los puntos de acopio de reciclaje de plástico ya que este material sería utilizado como materia prima. Según el Diario El Comercio (2019) el sector estatal ha desarrollado una aplicación que muestra puntos de reciclaje de plástico, señalando en un mapa la ubicación del centro de acopio. En este contexto también participan Organizaciones No Gubernamentales (ONG), generando espacios de capacitación y puntos de acopio. Estas instituciones pueden representar grandes aliados. Revisar información de la Tabla 2.1. 14 Tabla 2.1. ONG de acopio de plástico Nombre de la organización A que se dedica Página Web Recicla.pe Concienciar y enseñar a la sociedad peruana sobre el reciclaje fomentando economías circulares https://reciclape.org/ Reciclaje Perú Empresa especializada en recolección residuos sólidos y comercialización de productos orgánicos https://reciclajeperu.com/ Programa Recicla Lima Programa municipal con objetivo educar y sensibilizar sobre la importancia de la separación de los residuos aprovechables https://www.descubrelima.p e/lima-sostenible/recicla- lima/ Emaús Reciclaje Perú ONG dedicada al Reciclaje https://emausreciclajeperu.o rg.pe/ Donación y Reciclaje Perú En Donación y Reciclaje Perú recolectamos materiales potencialmente reciclables y así poder financiar la logística de nuestra organización y distintos proyectos sociales. https://donacionesyreciclaje peru.org/ Elaboración: Autores de esta tesis. 2.2.3. Entorno Político ○ Entorno político riesgo país El riesgo país consiste en identificar ciertos acontecimientos relacionados a temas como riesgo regulatorio y conflictos internos que afecten a las voluntades de las empresas. En Significados (2021), se define al riesgo país como “un indicador financiero que mide la posibilidad de incumplimiento de pago de una nación emergente o en vías de desarrollo”. Según Diario Gestión (2021) en Perú se reporta el porcentaje de riegos país más bajo de Latinoamérica, actualmente Perú reporta 1.50% de riesgo país seguido México con un 2.16 % y Colombia con 3.6%. Sin embargo, según La Cámara (2021), desde febrero y marzo del 2021, el riesgo país del Perú viene registrando un incremento afectando al país en un posible financiamiento internacional. 15 ○ Inestabilidad política De acuerdo con los últimos artículos publicados sobre este tema, manifiestan que la inestabilidad política y la incertidumbre del mandato de Pedro Castillo como presidente de Perú, es un tema muy complejo y preocupante. Según Ponce (2021), la inestabilidad del Gobierno se formó después de una campaña muy agitada por las acusaciones de fraude por parte de la rival de Castillo, Keiko Fujimori, que nunca fueron probadas, seguidas por la elección de Guido Bellido como Presidente del Consejo de ministros. Esto último finalizó con su renuncia el 06 de octubre, según Diario El Comercio (2021) el Ex PCM presentó su renuncia en medio de serios cuestionamientos por sus investigaciones fiscales, las contradicciones y desorden al interior del Gabinete y sus enfrentamientos públicos con el canciller Óscar Maúrtua y el titular de Justicia, Aníbal Torres. En consecuencia, de la renuncia de Guido Bellido, el presidente de la República, Pedro Castillo, juramentó al nuevo gabinete ministerial que lo acompañará durante una nueva etapa de su gestión, donde se destaca la presencia de siete nuevos ministros. Si bien es cierto este nuevo Gabinete trajo la pseudo estabilización del dólar en una coyuntura internacional con tendencia al alza, esto no duró mucho, ya que ahora pide el Legislativo evaluar la permanencia del titular de Interior, Luis Barranzuela. De acuerdo con lo mencionado anteriormente se concluye que el Perú sigue en inestabilidad política. ○ Entorno político sobre reciclaje En Perú no existen leyes que imposibiliten la reutilización de residuos sólidos siempre que estos no tengan características químicas o radioactivas que sugieran un riesgo a la sociedad. Según Gobierno del Perú (2008) la ley No 273143 de la constitución peruana “Ley General de Residuos Sólidos” establece que “los derechos, obligaciones, atribuciones y responsabilidades de la sociedad en su conjunto, para asegurar una gestión y manejo de residuos sólidos, sanitaria y ambientalmente adecuada, con sujeción a los principios de minimización, prevención de riesgos ambientales y protección de la salud y el bienestar de la persona humana”; y la ley No 286114 “Ley General del Ambiente” donde se indica que “los deberes y derechos con 16 relación al tema ambiental, en tanto que se debe garantizar un ambiente saludable, equilibrado y apropiado para el desarrollo de la vida; además de indicar la medida en que todos estamos obligados a contribuir a una efectiva gestión ambiental y a proteger el medio ambiente”. Según Gobierno del Perú (2020) el Decreto Legislativo N° 1501 se establece que “en el artículo 34 la obligatoriedad de entregar los residuos debidamente segregados a las Asociaciones de recicladores formalizados y Empresas Operadoras de Residuos Sólidos (en adelante, EO-RS) debidamente autorizados o a las municipalidades que presten el servicio. Es por ello que el gobierno peruano asegura como prioridad el desarrollo del reciclaje en el país y por ende la obtención de materia prima para este proyecto” La identificación de estas posturas es beneficioso para la ejecución de la presente propuesta ya que se propone reducir el impacto medioambiental del consumo humano. Según el MINAM (2017) se publicó el Reglamento de la Ley de Gestión Integral de Residuos Sólidos, que tiene como objetivo minimizar la generación de residuos sólidos en el origen (viviendas, empresas, industrias, comercios, entre otros), así como promover su recuperación y valorización a través de procesos como el reciclaje de plásticos, metales, vidrios y otros, lo cual impulsará una industria del reciclaje. 2.2.4. Entorno Tecnológico Dentro del mismo entorno tecnológico aparecen conceptos como el de ventas online (e-commerce), según Bravo (2020) las tiendas virtuales han incrementado sus ventas durante el 2020 aún pese al impacto de la COVID-19; considerando a los dispositivos móviles como el principal medio utilizado, sobre el cuál Lima participa con un 70% del volumen de transacciones. El comercio electrónico proyecta un desarrollo más grande cara al 2021, incluyendo tecnologías como la inteligencia artificial. Según Perú Retail (2019) Falabella.com incursiona en la realidad aumentada, adicionando este servicio al hábito de compra de los clientes interesados en la categoría de muebles. 17 En este sentido, no se puede hablar de comercio electrónico y tecnologías sin abordar temas como la penetración de la Internet en el Perú. Según INEI (2021), en el primer trimestre del año 2021, se identificó que el 86.6% de la población de 6 años a más hace uso diario del Internet, inclusive si se hace una comparación con el año anterior se concluye que el consumo aumentó en 4.4 pp. Si se revisa por edades el incrementó el acceso a Internet entre la población de 25 a 40 años de 75,1% a 80,5%, de 19 a 24 años de 88,0% a 89,6%; así como en la población de 60 y más años de 27,1% a 28,1%. También se comenta que el 87,2% del género masculino y el 86,0% del género femenino acceden a Internet por lo menos una vez al día. Y según DATUM (2020), la penetración de internet en el país es del 80%, el tiempo promedio de navegación de los usuarios después del contexto COVID-19 es de 4.30 horas. Visto a nivel de dispositivos desde los que se accede al servicio de internet y considerando que los dispositivos móviles tienen mayor participación, fuentes como INEI (2021), confirma que el acceso a Internet por medio de equipos celulares aumentó 0.6 % en el primer trimestre del 2021 en comparación del año 2020, siendo el 88.5% de la población que usa internet desde un celular. Otro indicador a tener en cuenta es que, en el primer trimestre del 2021, el 47.1% de los hogares peruanos tuvieron conexión a Internet, es decir, 7.0 % más que en el mismo trimestre del año 2020. También se encontró que según DATUM (2020) el 78% de hogares cuentan por lo menos con un celular smartphone. En este contexto, disgregando la información con INEI (2021) se evidencia que el 89.3% de la población de 6 años a más utiliza un celular. El canal e-commerce, es un canal que viene en crecimiento en el Perú, cerca del 48,5% de peruanos conectados internet compra mensualmente por e-commerce según Diario Gestión (2021). En esta misma publicación detalla que la Cámara de Comercio de Lima realizó un estudio sobre el desarrollo del e-commerce en el Perú, donde se refleja que el 80% de los encuestados ya compran por internet y el 20% ya gasta más de S/1,000 por compra. 18 2.2.5. Entorno Económico ○ Situación económica en el Perú De acuerdo con el artículo publicado en mayo de 2021 por Diario El Comercio (2021), se informó que la economía peruana creció 3.8% desde enero a marzo del año 2021. Teniendo el sector construcción un desempeño importante explicado en un crecimiento del 133 % a comparación con marzo del 2020. De acuerdo con el ex ministro de economía, Waldo Mendoza en nota periodística publicada por MEF (2021), la economía peruana alcanzaría una rápida recuperación en el 2021, luego de caer abruptamente durante el año 2020 debido a causa de la pandemia del COVID 19, mostrando un incremento del 10 % de PBI y un promedio de 4.5 % de alza hasta el 2024. De acuerdo con el BCR (2021), la expectativa de inflación para el año 2021 se ubica entre 2.2% y 2.5%. Mientras que para los años 2022 y 2023 se sitúa entre 2.0% y 2.3%; estando en todos los casos dentro del rango meta. ○ Mercado de Muebles internacional El mercado internacional del comercio de muebles está mucho más desarrollado que nuestra oferta nacional por lo que es importante tener la perspectiva externa para entender el potencial del crecimiento del mercado. Según el informe de mercado de ITALICA (2021) el tamaño del mercado global de muebles está valorado en alrededor de 609.7 mil millones de dólares americanos en el año 2019 y tendrá una tasa de crecimiento superior al 5.4% entre los años 2020 a 2026. Según ITALICA (2021), el segmento que consume muebles de otros materiales como plástico, bambú, vidrio y caña está ganando popularidad debido a la creciente demanda de productos duraderos y ligeros en el sector de la construcción. Se prevé que el segmento de otros materiales para muebles capte un 10% de participación en los ingresos del mercado en 2026. ○ Mercado de muebles en el Perú Según Perú Retail (2019) los peruanos tienen un tope de gasto mensual de S/ 19 1,150 en productos para el hogar. También se detalla que las compras de muebles en Linio se componen del 44% para categoría dormitorio, 42% para categoría sala y el 14% para categoría organización (estudio, comedor y cocina). Según Bravo (2020), las categorías que proyectaron mayor crecimiento en volumen de ventas a través de Ecommerce en el Perú durante el año 2019 fueron las categorías de muebles y electrodomésticos (23%), juegos y hobbies (22%) y Food y cuidado personal (22%). Según Bravo (2020), el ecommerce como canal de distribución creció un 41%, generando $4 mil millones durante el 2020. ○ Frecuencia de compra Online Según Cuellar (2019) los consumidores en Brasil compran en línea una vez a la semana, seguido de México y Colombia con compras cada quince días, en cuarto lugar se encuentra Argentina con compras cada dos semanas, y la lista termina con Chile y Perú con aproximadamente una compra cada mes. 2.3. Análisis del microentorno El análisis de Porter permite conocer la situación del mercado objetivo al que se desea entrar teniendo en cuenta a los clientes, proveedores, competidores y productos sustitutos, esto ayudará a determinar si se cuenta con los recursos necesarios para encarar las barreras de entrada de este nuevo mercado, si es adecuado ingresar y también preparar las estrategias que se podrían utilizar para lograr un modelo exitoso. Según Michaux (2016), este modelo permite comprender a una industria y la relación que ésta mantiene con los actores claves, identificando factores influencia y rendimiento. A continuación, se desarrolla el análisis de las cinco fuerzas de Porter, el cual permitirá comprender el panorama y analizar el estado del mercado 2.3.1. Fuerzas de Porter ● Rivalidad competitiva: La rivalidad competitiva es de rango medio considerando factores que sustentan esta afirmación como: 20 o Según ILO (2015), en la categoría de muebles en el Perú se identifican a actores formales e informales, que se encargan de la fabricación de partes y piezas y de la fabricación de muebles en sí. o Según Perú Retail (2019) en el Perú el 58% de hogares adquieren muebles en tiendas retail (supermercados), generalmente son muebles de importación. o Existen empresas formales establecidas que realizan productos parecidos que resuelven necesidades comunes más no resuelven la experiencia de contribuir con el medio ambiente al momento de la compra. o Dentro del mercado de muebles existe una amplia diferencia de precios entre los muebles importados y los muebles elaborados localmente. En cuanto a calidad del producto final es difícil encontrar diferencias claves entre uno y otro lado, por lo que al ingresar con una nueva línea de productos será necesario el factor diferenciador de experiencia y durabilidad (contra la humedad) al comprar un mueble confeccionado con materiales reciclados. ● Poder de negociación de los proveedores: El poder de negociación con los proveedores es favor del negocio propuesto, dado que los siguientes factores sustentan la afirmación: ○ De acuerdo a Diario El Comercio (2019), el Ministerio del Ambiente lanzó una aplicación de celular para encontrar puntos de acopio de materiales reciclable con el fin de mejorar el reciclaje en la población y optimizar la precariedad de las empresas conocidas como centros de acopio de reciclaje de Lima, así como el número reducido de estas empresas y/o asociaciones, también de los recicladores formales e informales de Lima. ○ Se puede encontrar una gran diversidad de empresas que ofrecen los servicios de maquila, que realizan la transformación de la materia prima al producto final. A continuación, se muestra un listado de las posibles empresas con potencial de brindar proceso de maquila. (Ver Tabla 2.2) 21 Tabla 2.2. Probables proveedores del servicio de maquila Empresa Definición Página web Plastisol Manufacturera S.A.C Empresa dedicada a la comercialización y fabricación de productos plásticos en las líneas de utensilios de cocina, descartables e industriales. https://www.plastisol.pe/ Plásticos A S.A.- Qplast Empresa peruana dedicada a la elaboración de productos plásticos para el hogar y la industria. http://aplasticos.com/blog/ Kelly Plast S.A.C Empresa dedicada a la elaboración de envases plásticos para productos farmacéuticos y cosméticos. --- Plásticos Nacionales S. A Empresa peruana especialista en el diseño y desarrollo de envases plásticos, ofrecen productos fabricados con tecnologías de soplado y de inyección. https://plansa.pe/ Plásticos Kuch Empresa dedicada a la fabricación de envases, tapas y otros artículos plásticos. https://www.plasticoskoch.com / Extruplast S.R.L. Fábrica de envases plásticos de diversos modelos: para la industria farmacéutica, para productos naturales y para la industria en polietileno, PVC, polipropileno, PET. ---- Rio Santa Empresa peruana, fabricantes de componentes plásticos y termorrígidos en el diseño, fabricación y mantenimiento de moldes de inyección, soplado y compresión. http://www.riosanta.com/ Elaboración: Autores de esta tesis. ● Poder de negociación de los clientes: El poder de negociación de los clientes es de rango medio dado que quienes busquen y quieran adquirir muebles que sean elaborados con productos reciclados, tendrán como única alternativa nuestra oferta, pero también hay opciones de productos sustitutos o alternativos en el mercado, pero con distinta composición del material: o Existencia de productos sustitutos: Los productos sustitutos a la oferta del presente plan de negocios corresponden a todos los muebles de 22 fabricación tradicional, sin embargo, no se considera competencia si se toma en cuenta el rol adicional que cumplen y el valor intrínseco del producto (Propuesta de valor) el cual consiste en contribuir con el cuidado del medio ambiente por medio del consumo sostenible. o Diferenciación del producto: El producto propuesto basa su estrategia de diferenciación en la generación de economías circulares y consumo sostenible de productos para el hogar. o Información y conocimiento del mercado: Considerando la digitalización y la cantidad de oferta sobre muebles en el mercado, los clientes pueden comprar precios y calidad de los productos a un clic de diferencia. Según Berg (2021), el 65% de los consumidores comparan el precio de una tienda a la que acuden usando su celular. ● Amenaza de nuevos participantes: La amenaza de nuevos participantes es de rango alto considerando factores que sustentan esta afirmación como: o Las empresas fabricantes de muebles reciclados que utilizan otras materias primas como madera y metales son posibles competidores a futuro ya que podrían expandir su línea de proceso, adquirir tecnología para implementar la línea de procesamiento de plásticos y empezar a producir muebles con producto reciclado tanto de plástico, madera y metal. o También es posible identificar la presencia y amenaza de nuevos competidores, en las empresas que cuentan con un negocio similar pero que radican fuera del país, las cuales exportan sus productos terminados hacia el Perú. Por ejemplo, se encuentra la empresa Connections by Finsa (empresa española). Otro caso es la empresa Reciclarsa (Empresa Argentina). o De acuerdo a DIRCOMFIDENCIAL (2021), para evitar el ingreso de nuevos competidores, se debe reforzar las siguientes barreras: 23 ▪ Economía de escalas ▪ Diferenciación del producto ▪ Identificación de marca ▪ Inversiones de capital ▪ Barreras legales ● Amenaza de productos sustitutos: La amenaza de productos sustitutos es de rango alto considerando factores que sustentan esta afirmación como: o Existen productos sustitutos de diferente material reciclado, como por ejemplo la empresa Resta.pe (https://www.resta.pe/), quienes actualmente realizan muebles de pallets de pino. Así mismo, se puede encontrar a otros proveedores de muebles que elaboran productos con material reciclado a partir de barriles de madera, caucho, contraventanas, etc. 2.4. Matriz EFE Con base a lo expuesto dentro del análisis del macroentorno (punto 2.2) y microentorno (punto 2.3) se concluyen las siguientes oportunidades y amenazas detalladas en la Tabla 2.3. Tabla 2.3. Oportunidades y amenazas Oportunidades Amenazas O1 - Mayor aceptación del mercado a empresas que reflejan preocupación por el medio ambiente. A1 - Limitado acceso a la educación y programas de sensibilización sobre el cuidado del medio ambiente O2 - Tendencia hacia el consumo sostenible y la optimización de recursos. A2 - Riesgo país e inestabilidad política 03 - Ley General de Residuos Sólidos A3 - Mayor market share por parte de grandes empresas de retail con oferta en muebles sustitutos. 04 - Tendencia del segmento hacia la utilización de plataformas digitales para el comercio. A4 - Crecimiento de la oferta del mercado informal de muebles para el hogar. 05 - Plataforma móvil como el principal A5 - Limitada cantidad de empresas y/o 24 dispositivo a utilizar por el segmento. asociaciones que trabajen conceptos de cuidado ambiental y economías circulares en todo el país 06 - Crecimiento de la economía peruana 2021 respecto al 2020 A6 - Existencia de informalidad para la obtención de la materia prima (recicladores) O7 - Crecimiento de la categoría comercial de muebles principalmente durante pandemia COVID-19 A7 - Guerra de precios entre los muebles importados y los muebles elaborados localmente Elaboración: Autores de esta tesis. Después de determinar las oportunidades y amenazas, se procede a realizar la valoración de cada factor, considerando que la suma de todos no sea mayor a 1.0. Posteriormente se determinará la ponderación considerando que si se trata de una debilidad mayor la calificación será 1, si es una debilidad es menor calificación será 2, si es una fuerza menor la calificación será 3 y por último si se trata de una fuerza mayor la calificación será 4. Tal y como se muestra en la Tabla 2.4. Tabla 2.4. Matriz EFE Factor crítico de éxito Valorac ión Calificac ión Puntuación Ponderada Valor total Oportun idades Mayor aceptación del mercado a empresas que reflejan preocupación por el medio ambiente. 0,1 4 0,4 1,81 Tendencia hacia el consumo sostenible y la optimización de recursos. 0,09 4 0,36 Ley General de Residuos Sólidos 0,04 3 0,12 Tendencia del segmento hacia la utilización de plataformas digitales para el comercio. 0,08 2 0,16 Plataforma móvil como el principal dispositivo a utilizar por el segmento. 0,05 2 0,1 Crecimiento de la economía peruana 2021 respecto al 2020 0,11 2 0,22 Crecimiento de la categoría comercial de muebles principalmente durante pandemia COVID-19 0,15 3 0,45 25 Amenaz as Limitado acceso a la educación y programas de sensibilización sobre el cuidado del medio ambiente 0,06 3 0,18 0,88 Riesgo país e inestabilidad política 0,08 1 0,08 Mayor market share por parte de grandes empresas de retail con oferta en muebles sustitutos. 0,06 2 0,12 Crecimiento de la oferta del mercado informal de muebles para el hogar. 0,04 3 0,12 Limitada cantidad de empresas y/o asociaciones que trabajen conceptos de cuidado ambiental y economías circulares en todo el país 0,04 2 0,08 Existencia de informalidad para la obtención de la materia prima (recicladores) 0,05 3 0,15 Guerra de precios entre los muebles importados y los muebles elaborados localmente 0,05 3 0,15 Valor Ponderado Promedio 2,69 Elaboración: Autores de esta tesis. El valor ponderado promedio es superior al promedio de 2,5 con un total de 2,69 considerando que el valor más bajo es 1.0 y el más alto es 4.0. Esto permite concluir en que el entorno externo es favorable para la propuesta de negocio. 2.5. Conclusiones del capítulo ● Del acuerdo al análisis del microentorno se logra concluir que el plan de negocio permite contribuir al desarrollo de la Ley No 286114 “Ley General del Ambiente” y va alineada a la Ley No 273143 de la Constitución Peruana “Ley General de Residuos Sólidos”, por ende, se concluye que no existe impedimento para proceder con la ejecución del presente plan de negocio. ● Del análisis del macroentorno se concluye que ante el incremento del acceso de internet a través de teléfono móviles, sumado al gran crecimiento de la frecuencia de uso de internet por los consumidores, se desarrolla un mercado de e-commerce en el Perú cada vez más robusto, permitiendo fortalecer canales de ventas, en este sentido se concluye que el proyecto deberá incursionar en un 26 canal de ventas online que permite al usuario tener la posibilidad de adquirirlo a través de este medio. ● Se concluye que el presente proyecto de comercialización de muebles elaborados con plástico reciclado, guarda relación con las nuevas tendencias del mercado global ya que para el año 2026, según Global Furniture Market, el rubro de muebles tendrá un crecimiento de 5.4% y un 10% de participación para el segmento de otros materiales para los muebles. ● De acuerdo con las 5 Fuerzas de Porter se puede concluir que no existen amenazas considerables para el negocio de comercialización de muebles de material reciclado, sin embargo, se debe considerar desarrollar estrategias de diferenciación. ● Considerando el estudio del macroentorno y microentorno que resume en la identificación de Oportunidades y amenazas para la elaboración de la Matriz EFE, se concluye que el entorno externo es favorable para el desarrollo de la propuesta. ● De acuerdo al análisis de la Matriz EFE, existe una gran oportunidad de mercado generada por el incremento en la aceptación del mercado hacia las empresas que reflejan preocupación por el medio ambiente. La única limitante será el nivel de información que el consumidor tiene sobre productos ecoamigables con el medio ambiente, es por ello que se deberá desarrollar estrategias de recordación de marca en las cuales se le inculque al público objetivo el hábito de conservar el medio ambiente. 27 3. CAPÍTULO III: MODELO DE NEGOCIO En el presente capítulo se presentará el modelo de negocio principal de la propuesta de estudio. Se definirá el segmento, se aplicarán algunas herramientas como el Mapa de empatía y el Business Model Canvas con la finalidad de determinar la propuesta de valor. 3.1. Objetivos El objetivo del capítulo III consiste en construir el modelo de negocio, para ello, principalmente se elaborará el Mapa de Empatía y el Business Model Canvas para que, con la primera herramienta, se consiga tener mayor claridad de las características psicográficas de los potenciales consumidores, mientras que, con la segunda herramienta, se podrá analizar y crear el modelo de negocio de forma simplificada estableciendo métricas clave como la propuesta de valor entre otros factores. 3.2. Definición del segmento Para la segmentación de mercado se tomarán en cuenta a los clientes directos B2C. El contacto con ellos será a través de la plataforma tecnológica que ofrecerá el portafolio. Se define al segmento como: hombre y mujeres de los NSE A y B con edades entre 25 a 39 años, residentes de Lima Moderna, con intereses y preocupación por el medio ambiente, gusto por diseños de muebles únicos. El objetivo del modelo de negocio es enfocarse en los millennials, ya que como se explica en la justificación, este grupo etario manifiesta preocupación por el cuidado del medio ambiente y están dispuesto a pagar más por comprar productos hecho con material ecológico y sostenibles con el objetivo de contribuir con el medio ambiente. 3.3. Mapa de empatía Es una herramienta que tiene como finalidad tener una mejor perspectiva del cliente, conocer sus características psicográficas, entre otros. Esta estrategia se desarrolla, a través de la formulación y absolución de las siguientes preguntas: ¿Qué piensa y siente? 28 Las personas que poseen conciencia ecológica enfrentan diariamente la preocupación del estado en el que se encuentra el planeta, el cual ha venido empeorando en estos últimos años y consideran que las empresas manufactureras tienen gran parte de responsabilidad en el mal manejo de los residuos sólidos que ellos generan. También poseen la idea de que las personas vienen siendo muy inconscientes e irresponsables en el trato de sus residuos y desperdicios que ellos mismos generan en su día a día. Las personas preocupadas por el medio ambiente sienten que se deberían de tomar acciones inmediatas en favor del planeta, ya que el impacto causado en el medio ambiente podría ser irreversible. Una de las maneras para contribuir con esta causa y así sentirse responsable sería dejando de comprar ciertas marcas por motivos éticos y sostenibles. Todo lo antes mencionado se evidencia en un extracto del informe publicado por Euromonitor, sobre las 10 principales tendencias globales de consumo para el año 2021. Adicional a esto “los consumidores se tomarán los asuntos sociales y ambientales más seriamente, recompensando a las empresas que utilizan sus utilidades para el bien post-pandemia'' (Perú Retail, 2021). ¿Qué ve? El público objetivo observa que la gran mayoría de personas que encuentra en su entorno trata de forma inadecuada los residuos que se generan, en sus salidas diarias al parque situado cerca a su domicilio, encuentra que siempre está lleno de basura y plásticos. Respecto a las redes sociales y televisión, constantemente visualiza que tratan el tema de la contaminación, cambio climático y del mal manejo de residuos, pero lamentablemente no se toman las acciones correspondientes. ¿Qué oye? Las personas preocupadas por el medio ambiente diariamente escuchan que es necesario cambiar ciertas acciones y/o costumbres para optimizar su calidad de vida. 29 También escuchan noticias negativas sobre el cambio climático y que se está viviendo una etapa crucial para la conservación y el futuro del planeta. ¿Qué dice y hace? Las personas responsables con el cuidado del medio ambiente cada vez que descubren una nueva marca que es respetuosa con el medio ambiente, se lo cuentan a sus familiares y amigos para que cada vez haya más gente que sea responsable en sus compras y tengan un impacto positivo en el planeta. Lo antes mencionado se respalda en la primera tendencia global de consumo, la cual lleva como nombre: Reconstruyendo para mejor. “Esta tendencia manifiesta que las marcas que colaboran en la reconstrucción de un mundo más verde y equitativo, lograrán no solo tener una ventaja competitiva sino la confianza de toda la sociedad para operar” (Perú Retail, 2021). En base a esta tendencia, los consumidores buscarán empresas, marcas y productos que sean eco amigables y biodegradables. Estas personas mantienen este pensamiento: “Si se usa algo natural, se reduce la contaminación y se reducen las probabilidades de generar un impacto negativo en la Tierra”. (Perú Retail, 2021). ¿Qué esfuerzos hace? Las personas que se preocupan por preservar el planeta quisieran estar más presentes en proyectos que ayuden en el cuidado de este, pero lamentablemente mucho de ellos trabajan, cuentan con responsabilidades en el hogar y en el trabajo y esto en cierta manera los limita y no le permite involucrarse como ellos quisieran en proyectos a favor del cuidado del medioambiente. El estudio Generación Millennials, nos permite conocer algunos comportamientos y preocupaciones de los millennials latinoamericanos. Según Villanueva & Fowks (2016) aseguran que, “a los millennials latinoamericanos le preocupan los temas relacionados a educación, corrupción, contaminación, calentamiento global, efectos del medio ambiente y pobreza”. 30 De acuerdo con el párrafo anterior, permite conocer con mayor detalle a esta generación; cómo se puede constatar ellos cuentan con una serie de temas de interés, los cuales les generan diversas preocupaciones. A pesar de lo antes mencionado, ellos se esfuerzan y hacen todo lo posible por mantenerse activos en asuntos que envuelvan al medioambiente y en su preservación. ¿Qué resultados obtienen? De acuerdo a lo antes expuesto, ellos ven que sus esfuerzos por cambiar ciertas actitudes o comportamientos en favor del medio ambiente no tienen los resultados que ellos esperarían, saben que los efectos se verán de manera progresiva y que el cambio por más pequeño que sea impactará de manera positiva. 31 3.4. Business Model Canvas (Osterwalder, 2010) Tabla 3.1. Business Model Canvas Aliados Clave - Los centros de acopio de reciclaje, que realizan la recolección de residuos sólidos y/o recicladores artesanales. -Municipalidades de Lima Moderna. -Las empresas manufactureras de productos de plástico. -VTEX como proveedor de plataformas de E Commerce, Dominio y Hosting. -Las plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram y Buscadores como Google. Actividades Clave Adquisición de residuos plásticos a través de los recicladores artesanales/centros de acopio. Tercerización del proceso de producción y distribución de los muebles Comercialización de los muebles a través de una página web - E Commerce. Propuesta de Valor Brindar productos de alta durabilidad, hechos con material de plástico reciclado, con diseños utilitarios y a la vez contribuir con el cuidado del medio ambiente mediante la venta de muebles auxiliares para el hogar. Relación con el Cliente Se contará con una página web (E Commerce), donde el cliente podrá encontrar los diseños y características del producto. Además, podrán interactuar con un asesor comercial a través del chat de la plataforma, teniendo una atención personalizada y asistida. Segmentos de Clientes Hombres y mujeres de 25 a 39 años, pertenecientes a los NSE A y B de Lima Moderna, que se preocupan por generar un impacto positivo en el medio ambiente, a través del trato responsable de los residuos que generan en su día a día, que gustan de diseños novedosos en muebles para su hogar Recursos Clave Materia prima: plástico reciclado Recurso económico para la inversión Capital Humano e infraestructura para funcionamiento y representación de la empresa Página Web - E Commerce. Canales Comunicación directa a través del E Commerce in house además de contar con un servicio de postventa propio. Difusión a través de las redes sociales Facebook, Instagram, etc. Participación en otros Marketplace de grandes retailers como Grupo Intercorp (Oeschle, Plaza Vea, Promart y Real Plaza Go), Mercado Libre, Diners Club, Linio. Estructura de Costo -Inversión inicial para implementación del negocio -Capital de trabajo -Salario del personal -Mantenimiento de web Estructura de Ingresos Venta online de los diferentes tipos de muebles auxiliares. Elaboración: Autores de esta tesis. 32 3.5. Propuesta de valor Contribuir al cuidado del medio ambiente mediante el consumo sostenible de muebles auxiliares para el hogar hechos con material de plástico reciclado que tienen un alto nivel de durabilidad y resistencia, con modelos auténticos, de tal forma que, los consumidores logren satisfacer la necesidad de contar con este tipo de productos que les permita, por un lado, organizar mejor los espacios de sus hogares y también contar con un producto de alto nivel de calidad. 3.6. Conclusiones del capítulo Del presente modelo de negocio podemos determinar lo siguiente: ● El segmento de mercado al cual afectará el presente modelo de negocios estará compuesto por hombre y mujeres de los NSE A y B, con edades entre 25 a 39 años de edad, residentes de Lima Moderna, con intereses y preocupación por el medio ambiente, gusto por diseños de muebles únicos. ● El cliente ideal es aquella persona que cuenta con la capacidad económica pero no el tiempo para poder realizar un cambio significativo en su estilo de vida