i Plan de Negocio de una Nueva Unidad de Negocio Servicio Cargo Express Para el Grupo Soyuz Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener el grado de Magister de Administración por: Jesus Dany Anaya Alvarez Jorge Antonio Castro Caballero Willy Juan Hernández Luján Maestría en Administración a Tiempo Parcial Weekends 05 Ciudad Lima, 12 de Enero del 2021 ii Esta tesis Plan de Negocio de una Nueva Unidad de Negocio Servicio Cargo Express Para el Grupo Soyuz ha sido aprobada. Universidad ESAN 2021 iii A mis padres Eusebio y Aydee por su apoyo incondicional, y a mi esposa e hijos, por su comprensión Jesus Dany Anaya Alvarez A mi familia y a mi madre Rosalvina por su constante apoyo y comprensión. Jorge Antonio Castro Caballero A Dios, mi esposa por su apoyo incondicional, mi padre Luis y a mi madre Julia que siempre es mi guía espiritual. Willy Juan Hernández Luján iv INDICE GENERAL CAPITULO I. INTRODUCCIÓN ............................................................................... 1 1. 1 Antecedentes ....................................................................................................... 1 1.2. Idea del Negocio. ................................................................................................ 3 1. 3. Objetivos de la Tesis .......................................................................................... 3 1. 3.1. Objetivo General ......................................................................................... 3 1.3.2. Objetivos específicos ................................................................................... 3 1.4. Alcances, Limitaciones y contribución ............................................................... 4 1.4.1 Alcance ......................................................................................................... 4 1.4.2 Limitaciones .................................................................................................. 4 1.4.3. Contribución ................................................................................................ 4 CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO ............................................................. 5 2.1 Modalidad de investigación ................................................................................. 5 2.2 Tipo de investigación ........................................................................................... 5 2.3 Formulación del esquema de trabajo ................................................................... 5 2.4 Técnicas e instrumentos de acopio de la información ......................................... 6 2.5 Técnicas de análisis e interpretación de la información ...................................... 7 CAPÍTULO III. MARCO CONCEPTUAL .................................................................. 8 3.1 Transporte ............................................................................................................ 8 3.2 Carga .................................................................................................................... 9 3.3 Tipos de transporte ............................................................................................... 9 3.4 Modalidades del Transporte de carga ................................................................ 10 3.5 Transportista ...................................................................................................... 12 3.6 Buenas Prácticas en el Sistema de Transporte de Carga .................................... 13 3.7. Conclusiones del capitulo ................................................................................. 14 CAPITULO IV. MARCO CONTEXTUAL ............................................................... 15 v 4.1 Transporte Terrestre a Nivel Nacional ............................................................... 15 4.2 Transporte Terrestre En Lima e Ica ................................................................... 17 4.3 Evolución económica de la Región Ica .............................................................. 17 4.4 Principales empresas que ofrecen servicio de Transporte en la Región Ica ...... 18 4.5 Principales empresas demandantes de servicios de transporte .......................... 20 4.6. Conclusiones del capitulo ................................................................................. 21 CAPITULO V ESTUDIO DE MERCADO ............................................................... 22 5.1 Investigación Cualitativa ................................................................................... 22 5.1.1 Objetivos ......................................................................................................... 22 5.1.2 Entrevistas a profundidad............................................................................ 23 5.1.3 Resultados de las entrevistas a profundidad ............................................... 23 5.2 Investigación Cuantitativa.................................................................................. 26 5.2.1 Objetivos ..................................................................................................... 26 5.2.2 Diseño de la Muestra .................................................................................. 26 5.2.3 Tamaño de la muestra ................................................................................. 26 5.2.4 Encuesta ...................................................................................................... 28 5.2.5 Resultados de la Encuesta ........................................................................... 29 5.3 Estimación de la demanda ................................................................................. 30 5.4. Conclusiones del capitulo ................................................................................. 34 CAPITULO VI PLAN ESTRATÉGICO .................................................................... 35 6.1 Análisis PESTEL ............................................................................................... 35 6.2 Análisis de la Industria (“Cinco Fuerzas de Porter”) ......................................... 36 6.2.1 Participantes nuevos. ................................................................................... 36 6.2.2 Proveedores. ................................................................................................ 37 6.2.3 Sustitutos. .................................................................................................... 38 6.2.4 Clientes. ...................................................................................................... 39 6.2.5 Competidores. ............................................................................................. 40 vi 6.3 Matriz de Evaluación de Factores Externos ....................................................... 42 6.4 Matriz de Atractividad ....................................................................................... 43 6.5 Factores críticos de éxito ................................................................................... 44 6.6 Conclusiones del capitulo .................................................................................. 46 CAPITULO VII ANALISIS INTERNO EMPRESA SOYUZ ................................... 47 7.1 Análisis Interno AMOFHIT de SOYUZ ............................................................ 49 7.1.1 Administración y gerencia (A) .................................................................... 49 7.1.2 Marketing y ventas (M) .............................................................................. 51 7.1.3 Operaciones y logística-Infraestructura (O) ................................................ 51 7.1.4. Finanzas y contabilidad (F) ........................................................................ 53 7.1.5 Recursos humanos (H) ................................................................................ 54 7.1.6 Sistemas de información y comunicaciones (I) .......................................... 55 7.1.7 Tecnología e investigación y desarrollo (T) ............................................... 55 7.2 Matriz Evaluación de Factores Internos (EFI) ................................................... 56 7.3 Estrategias Genéricas ......................................................................................... 58 7.4 Matriz FODA ..................................................................................................... 60 7.5. Conclusiones del capitulo ................................................................................. 63 CAPITULO VIII. PLAN COMERCIAL .................................................................... 64 8.1 Determinación de los Objetivos ......................................................................... 64 8.2 Mix de Marketing .............................................................................................. 65 8.2.1. Estrategia del Producto .............................................................................. 65 8.2.1.1. Desarrollo de la marca ............................................................................ 65 8.2.1.2 Nombre .................................................................................................... 66 8.2.1.3. Variedades ............................................................................................... 66 8.2.1.3. Calidad .................................................................................................... 66 8.2.1.4. Servicios .................................................................................................. 66 8.2.2. Estrategia de precio .................................................................................... 67 vii 8.2.2.1 Determinación de precios ........................................................................ 68 8.2.3. Estrategia de plaza ..................................................................................... 68 8.2.4. Promoción y publicidad ............................................................................. 69 8.2.4.1. Estrategias de promoción ........................................................................ 69 8.2.4.2. Estrategia y el plan de acción de publicidad ........................................... 70 8.2.4.2.1 Determinación de los objetivos de comunicación................................. 70 8.2.4.2.2 Promesa de venta .................................................................................. 71 8.2.4.2.3. Publicidad ............................................................................................ 71 8.2.4.2.4. Indicadores clave de desempeño .......................................................... 71 8.2.5. Personas ..................................................................................................... 72 8.2.6. Procesos ..................................................................................................... 73 8.2.6.1. Información ............................................................................................. 73 8.2.6.2. Pago ......................................................................................................... 73 8.2.6.3. Comprobante de pago ............................................................................. 73 8.2.6.4. Excepciones ............................................................................................ 73 8.2.6.5. Atención .................................................................................................. 74 8.2.6.6. Cortesía ................................................................................................... 74 8.2.6.7 Toma de Pedido ....................................................................................... 74 8.2.6.8 Consultas .................................................................................................. 74 8.3. Presupuesto del plan de marketing ................................................................... 74 8.4 Conclusiones del Capitulo ................................................................................. 75 CAPITULO IX. PLAN OPERATIVO ....................................................................... 76 9.1 Determinación de los procesos .......................................................................... 76 9.1.1. Proceso de Gestión dl Clientes /y Proveedor Servicio Local..................... 76 9.1.2. Proceso de Programación ........................................................................... 77 9.1.3. Proceso de Pagos ........................................................................................ 77 9.1.4. Proceso de Seguimiento: Recojo, Transporte y entrega ............................ 77 viii 9.2. Capacidad .......................................................................................................... 79 9.3. Calidad .............................................................................................................. 79 9.4. Localización del Proyecto ................................................................................. 80 9.5. Capacidad instalada .......................................................................................... 81 9.6. Indicadores de Control ...................................................................................... 81 9.7. Plan de tecnología de información .................................................................... 82 9.7.1. Sistema de información de la organización y los procesos de organización .............................................................................................................................. 82 9.7.2. Información, administración y toma de decisiones .................................... 83 9.7.3. Tangibles e intagibles de tecnología de información para la Operación ... 84 9.7.3.1. Tangibles ................................................................................................. 84 9.7.3.2. Intangibles ............................................................................................... 87 9.6. Conclusiones del capitulo ................................................................................. 88 CAPITULO X. CAPITAL HUMANO ....................................................................... 89 10.1. Estructura Societaria ....................................................................................... 89 10.2. Estructura organizacional funcional.............................................................. 90 10.2.1. Descripción de puestos ............................................................................ 92 10.3. Estrategia de recursos humanos ...................................................................... 96 10.4. Procesos de selección y reclutamiento ............................................................ 96 10.5. Remuneración ................................................................................................. 98 10.5. Procesos de capacitación ................................................................................. 99 10.6. Conclusiones del capitulo ............................................................................. 100 CAPITULO XI. PLAN FINANCIERO .................................................................... 101 11.1. Supuestos y consideraciones .................................................................. 101 11.2. Inversión Inicial ......................................................................................... 102 11.2.1 Activos Fijos ........................................................................................... 102 11.2.2 Depreciación ........................................................................................... 103 ix 11.2.3. Capital de Trabajo .................................................................................. 103 11.3. Proyección de Ingresos ................................................................................. 104 11.4 Gastos ............................................................................................................. 109 11.4.1. Gastos Operacionales y de Marketing .................................................. 109 11.4.2. Personal .................................................................................................. 110 11.4.3. Proyección Gastos Ventas ...................................................................... 111 11.4.5. Proyección de Gastos Operacionales, Personal y Marketing ................ 111 11.5. Inversiones y financiamiento ........................................................................ 112 11.5.1. Flujo de caja ........................................................................................... 112 11.6. Tasa de descuento ......................................................................................... 114 11.7. Análisis de sensibilidad ................................................................................. 117 11.8. Análisis de riesgos ........................................................................................ 120 11.9. Conclusiones del capitulo ............................................................................. 121 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................. 122 Conclusiones .......................................................................................................... 122 Recomendaciones .................................................................................................. 126 BIBLIOGRAFIA .............................................................................................. 128 ANEXO 1: GUIA DE PAUTAS DE ENTREVISTAS A PROFUNDIDAD 133 ANEXO 2: CUESTIONARIO ENCUESTAS ............................................... 137 ANEXO 3: RESULTADOS DE LA ENCUESTA ......................................... 141 ANEXO 4: ANALISIS PESTEL ..................................................................... 163 x INDICE DE TABLAS Tabla 1.1 PBI del sector Transportes y porcentaje a nivel nacional 2014-2018 ............ 1 Tabla 1.2 Intervenciones en el Servicio Regular de transporte terrestre 2013-2017 ..... 2 Tabla 2.1 Estructura del Trabajo de Investigación ........................................................ 6 Tabla 3.1 Tipo de Carga por su peligrosidad ................................................................. 9 Tabla 3.2 Tipos de Transporte .................................................................................... 10 Tabla 3.3 Modalidades de Transporte de Carga .......................................................... 11 Tabla 4.1 Parque Nacional de Vehículos autorizados de transporte de Carga 2014- 2018 .............................................................................................................................. 15 Tabla 4.2 Parque Nacional Por Tipo de Vehículos de Carga 2014 -2018 ................... 16 Tabla 4.3 Empresas de Transporte Terrestre Nacional versus Flota............................ 16 Tabla 4.4 Empresas de Transportes de Carga en Lima e Ica 2013-2017 ..................... 17 Tabla 4.5 Posición de Ica en el Ranking Nacional de Competitividad ........................ 17 Tabla 4.6 Caracterización de la Competencia .............................................................. 19 Tabla 4.7 Principales Empresas Demandantes del Servicio de Transporte de Carga Liviana ......................................................................................................................... 20 Tabla 5.1 Relación de entrevistados ............................................................................ 23 Tabla 5.2 Empresas de Ica y Provincia de Lima .......................................................... 26 Tabla 5.3 Envíos por Empresas según Origen Lima Ica y Viceversa año 2019 .......... 27 Tabla 5.4 Total de Empresas que realizan el tráfico Lima e Ica 2019 ......................... 27 Tabla 5.5 Resumen resultados de la encuesta .............................................................. 29 Tabla 5.6 Crecimiento Económico de Ica – Lima Metropolitana PBI 2014-2019 ...... 31 Tabla 5.7 Envío de Paquetería Lima a Región Ica y viceversa 2017-2019 ................. 31 Tabla 5.8 Envío de Paquetes y Carga Liviana Soyuz .................................................. 31 Tabla 5.9 Envío de Paquetes y Carga Liviana Empresas Jurídicas SOYUZ ............... 32 Tabla 5.10 Envío de empresas de la competencia año 2019 por destino origen .......... 32 Tabla 5.11 Demanda Envíos proyectada para Soyuz Cargo Express .......................... 32 Tabla 5.12 Demanda Envíos Proyectada Mercado Soyuz Cargo Express ................... 33 Tabla 5.13 Demanda Envíos proyectada para Competencia........................................ 33 Tabla 5.14 Carga Incremental Envíos Competencia Absorbida por Soyuz Cargo Express ......................................................................................................................... 33 Tabla 5.15 Demanda Envíos proyectada total SOYUZ Cargo Express 2023-2027 .... 33 xi Tabla 5.16 Demanda Envíos Objetivo de Soyuz Cargo Express ................................. 34 Tabla 6.1 Resumen de Análisis PESTEL..................................................................... 35 Tabla 6.2 Cuantificación Barreras de Ingreso .............................................................. 37 Tabla 6.3 Cuantificación de la fuerza de los Factores de los Proveedores .................. 38 Tabla 6.4 Cuantificación de la Amenaza de los Productos Sustitutos ......................... 39 Tabla 6.5 Cuantificación de la fuerza de los clientes ................................................... 40 Tabla 6.6 Cuantificación de la fuerza de los Competidores ........................................ 40 Tabla 6.7 Resumen de la Atractividad Global del Sector ............................................ 41 Tabla 6.8 Matriz de Factores Externos ........................................................................ 42 Tabla 6.9 Expertos que evaluaron los factores críticos de éxito ................................. 44 Tabla 6.10 Cuantificación de los factores de éxito para la Matriz de Perfil Competitivo ...................................................................................................................................... 45 Tabla 6.11 Matriz de Perfil Competitivo ..................................................................... 46 Tabla 7.1 Auditoria Funcional ..................................................................................... 47 Tabla 7.2 Estructura organizacional de SOYUZ ......................................................... 50 Tabla 7.3 Capacidad de Agencias de Transporte de Pasajeros y Carga SOYUZ ........ 52 Tabla 7.4 Unidades de Transporte SOYUZ Carga, Encomiendas y Giros .................. 52 Tabla 7.5 Capacidad de Atención de Soyuz Carga ...................................................... 53 Tabla 7.6 Presupuesto de SOYUZ ............................................................................... 53 Tabla 7.7 Presupuesto SOYUZ Carga año 2020 ......................................................... 54 Tabla 7.8 Ingresos SOYUZ 2019 ................................................................................. 54 Tabla 7.9 Estructura Organizacional de SOYUZ Carga .............................................. 54 Tabla 7.10 Unidades de Comunicación SOYUZ ......................................................... 55 Tabla 7.11 Matriz de Evaluación de Factores Internos ................................................ 57 Tabla 7.12 Resumen FODA ......................................................................................... 60 Tabla 7.13 Estrategias Matriz FODA .......................................................................... 62 Tabla 8.1 Objetivos de Marketing SOYUZ CARGO EXPRESS ................................ 64 Tabla 8.2 Estrategia de productos según etapa de implementación en el Plan de Acción .......................................................................................................................... 66 Tabla 8.3 Precio x 25 kilogramos SOYUZ Agencia a Agencia .................................. 67 Tabla 8.4 Precio x 25 kilogramos Puerta a Puerta ....................................................... 67 Tabla 8.5 Precio de venta de la competencia de paquetería......................................... 68 Tabla 8.6 Canales de distribución SOYUZ Cargo Express ......................................... 69 xii Tabla 8.7 Estrategia de Plaza Según Fases .................................................................. 69 Tabla 8.8 Estrategia de Promoción y Publicidad Según Fases .................................... 70 Tabla 8.9 Resumen inversión de publicidad para el primer año .................................. 71 Tabla 8.10 Indicadores Claves de Desempeño (KPI) .................................................. 72 Tabla 8.11 Estrategias Según Fase En Capacitación del Personal ............................... 73 Tabla 8.12 Presupuesto de marketing .......................................................................... 74 Tabla 9.1 Áreas de Operación ...................................................................................... 79 Tabla 9.2 Aforo teórico por ambiente cerrado ............................................................. 81 Tabla 9.3 Indicadores de operaciones .......................................................................... 82 Tabla 9.4 Análisis de los Factores Organizacionales ................................................... 83 Tabla 9.5 Características y Precios de Equipos Laptop ............................................... 85 Tabla 9.6 Características y Precios de Impresoras ....................................................... 85 Tabla 9.7 Características y Precios de Equipos Móviles ............................................. 86 Tabla 9.8 Plan y Equipos móviles a utilizar................................................................. 86 Tabla 9.9 Resumen de Activos Tangibles ................................................................... 87 Tabla 9.10 Gastos en Plataformas Tecnológicas ......................................................... 88 Tabla 10.1 Razón Social de la Empresa y Tipo de Negocio ....................................... 89 Tabla 10.2 Permisos y registros de funcionamiento ................................................... 89 Tabla 10.3 Filosofía corporativa Soyuz Cargo Express ............................................... 90 Tabla 10.4 División de Fuerza de Trabajo .................................................................. 91 Tabla 10.5 Perfil del Coordinador de Operación de carga ........................................... 92 Tabla 10.6 Perfil Auxiliar Carga .................................................................................. 93 Tabla 10.7 Perfil del Transportista ............................................................................... 93 Tabla 10.8 Perfil del Administrador ........................................................................... 94 Tabla 10.9 Perfil del Coordinador Venta Carga Express ............................................. 94 Tabla 10.10 Perfil del representante de ventas ............................................................ 95 Tabla 10.11 Perfil del Operador de Atención .............................................................. 95 Tabla 10.12 Etapas de Convocatoria de Personal ........................................................ 97 Tabla 10.13 Criterios de evaluación Hojas de Vida..................................................... 97 Tabla 10.14 Criterios de Evaluación para la Entrevistas del Personal......................... 98 Tabla 10.15 Escalas Salariales SOYUZ Cargo Express .............................................. 98 Tabla 10.16 Pagos Variables por Actividad ................................................................ 98 Tabla 10.17 Escala de Incentivos por Posición............................................................ 99 xiii Tabla 10.18 Cursos de Capacitaciones por Área ........................................................ 99 Tabla 11.1 Inversión inicial ....................................................................................... 102 Tabla 11.2 Mobiliario y Equipo ................................................................................. 102 Tabla 11.3 Depreciación Equipos e Instalaciones (soles) .......................................... 103 Tabla 11.4 Capital de Trabajo (soles) ........................................................................ 103 Tabla 11.5 Total de envíos Demanda Estimada ......................................................... 104 Tabla 11.6 Participación de Envíos Según Origen .................................................... 104 Tabla 11.7 Participación de Envíos Según Origen/Destino ....................................... 104 Tabla 11.8 Precios origen y destino Flete Local ........................................................ 105 Tabla 11.9 Proyección de Envíos origen / destino (Clientes actuales del 30%) ....... 105 Tabla 11.10 Proyección de Ingresos con clientes Actuales con Proyecto ................. 106 Tabla 11.11 Precios origen y destino Servicio Puerta a Puerta ................................. 107 Tabla 11.12 Envíos por origen /destino Cliente Nuevos ........................................... 107 Tabla 11.13 Proyección de Ingresos con Clientes Nuevos ........................................ 108 Tabla 11.14 Proyección Total de Ingresos ................................................................. 109 Tabla 11.15 Gastos Operacionales Infraestructura tecnológica ................................. 109 Tabla 11.16 Gastos de Marketing .............................................................................. 110 Tabla 11.17 Salarios del Personal .............................................................................. 110 Tabla 11.18 Presupuesto Anual de Gastos Ventas Soyuz Cargo Express(S/.) ......... 111 Tabla 11.19 Presupuesto Anual Gastos Operacionales, Personal y Marketing ......... 111 Tabla 11.20 Factores financieros ............................................................................... 112 Tabla 11.21 Estado de ganancias y pérdidas Soyuz Cargo Express .......................... 113 Tabla 11.22 Flujos de caja del proyecto .................................................................... 114 Tabla 11.23 Tasa de Retorno de Capital .................................................................... 115 Tabla 11.24 Indicadores de Rentabilidad ................................................................... 116 Tabla 11.25 Resumen Puntos Muertos por Factor ..................................................... 117 Tabla 11.26 Análisis de sensibilidad Demanda vs Tarifa Local ................................ 119 Tabla 11.27 Resumen de Análisis de Escenarios ....................................................... 120 xiv INDICE DE FIGURAS Figura 3.1 Ciclo de Servicio de transporte de carga express ....................................... 12 Figura 6.1 Cinco Fuerzas de Porter Sector Carga Terrestre ........................................ 41 Figura 6.2 Matriz de Atractividad del sector ............................................................... 44 Figura 7.1 Operaciones Logísticas SOYUZ Carga expresadas en la Cadena de Valor49 Figura 7.2 Organigrama de SOYUZ ............................................................................ 50 Figura 7.3 Servicios ofrecidos por SOYUZ ................................................................ 51 Figura 7.4 Matriz de expansión Producto/Mercado ..................................................... 58 Figura 7.5 Matriz BCG ................................................................................................ 59 Figura 8.1 Esquema Mix de marketing ........................................................................ 65 Figura 8.2 Cadena de personas que participan en el Servicio ...................................... 72 Figura 9.1 Procesos Clave de las Operaciones del Negocio ........................................ 76 Figura 9.2 Sistemas tecnológicos requeridos ............................................................... 84 Figura 10.1 Organigrama de Soyuz Cargo Express .................................................... 91 Figura 11.1 Variaciones Gráficas de los Factores ..................................................... 118 xv Jesus Dany Anaya Alvarez Gerente Senior con más 15 años de experiencia en empresas del sector de transportes, servicios y consultoría. Enfocado en Dirección y Planificación Estratégica para las áreas de Proyectos, Tecnologías, Operaciones, Administrativas y Comercial. Orientado al logro de resultados, Optimización de procesos y rentabilidad de la organización. Capacidad de trabajo en entornos exigentes y equipos multidisciplinarios. Proactivo, Analítico, Innovador y agente de cambio. Liderazgo, capacidad de comunicación, empático a través de principios éticos profesionales de alto nivel. EXPERIENCIA PROFESIONAL GRUPO SOYUZ Empresa peruana con cartera de negocios diversificada las cuales son: Peru bus y Soyuz empresas líderes en el Mercado de transporte interprovincial de pasajeros en el sur de lima, cañete, chincha, pisco, Ica y Nasca, LVM empresa dedicada al transporte de combustibles, TERTISA empresa dedicada a negocios inmobiliarios, Estaciones de Grifos Servicios Bolívar, M&M Trading, importadora de repuestos y Venta de productos y snacks de viaje Tío Rico. Gerente Unidad de Negocio (Junio 2018 – Actualidad) Responsable de la dirección de las unidades de negocios de Transporte Interprovincial de pasajeros, Unidad de Negocios de Terrapuerto, Unidad de Negocios Carga y Encomienda y Unidad de Venta de Espacios Publicitarios. Actividades desarrolladas en Reorganización de las estructuras de Negocios, Elaboración de las proyecciones de ingresos y costos y Aprobación de los Planes comerciales y Operativos Gerente Comercial (Junio 2016 – Actualidad) Responsable de la gestión de la planificación de los servicios y las Ventas de las unidades negocios del transporte de pasajeros, terrapuertos y carga y encomiendas. Logros de cumplimiento de Metas establecidas incrementando 5% de los ingresos, elaboración de planes Comerciales, Desarrollo de estrategias de Nuevos servicios diferenciados y establecimiento de tarifas del servicio, Implementación de marketing digital, implementación de canales de ventas, , implementación de análisis de información de negocio con Business Intelligent, Desarrollo de KPI, formación de los xvi equipos comerciales. Gestión con stakeholders como autoridades municipales, policiales, gremios, comunidad. Gerente de Operaciones (Diciembre 2013 – Mayo 2016) Responsable de la gestión de las operaciones de la flota, tripulación y mantenimiento mecánico de las unidades de negocios de Transporte de pasajeros y Transporte de Combustible, Transporte de Carga, Unidades Vehiculares Menores y Grifos Internos Reorganización de la estructura del área, Elaboración MOF, Elaboración del Presupuestos del área de operaciones, implementación de análisis de información con Tablas dinámicas, Desarrollo KPI, planificación de los recursos de operación bus- tripulación; implementación de la escuela de conductores, implementación de telemetría Jefe de Planificacion y Negocios (Junio 2011 - Noviembre 2013) Responsable de la gestión de los Proyectos del Grupo de Soyuz , el cual se logró la siguiente Gestión de Portafolios de 30 Proyectos como la implementación de Nuevos Productos y Servicios en Transporte de pasajeros, Implementación de Tecnologías, Implementación de Construcción de Terrapuerto, Oficinas administrativas, Implementación de Sistema de Gestión Calidad ISO 9001 y OSHAS 1800, Implementación de Estaciones de Grifos, Implementación de Softwares Informáticos, Implementación de Taller Mecánico , Estudios de Mercado, Implementación de centros de entrenamientos para Tripulacion, Reestructuración de áreas) utilizando buenas prácticas del PMBOK Asesor Direccion Corporativa (Febrero 2010 – Mayo201) Asesoría en temas de estructuras organizativas, proyectos, procesos y uso de tecnologías, controles operativos en las unidades de negocios de transporte de pasajeros, Transporte de combustibles, Estaciones de grifos, Sistemas y Tecnología Jefe de Sistemas (Enero 2003 - Febrero 2010) Responsable de los recursos informáticos de las unidades de negocios del Grupo Soyuz y de los proyectos relacionados sistemas, comunicaciones e infraestructura de tecnologías de información. xvii Logros: Implementación ERP Ofisis ( Ventas, Logística, Operaciones, Tesoreria, contabilidad, logística, recursos humanos,), Interconexión con locales y Terrapuerto a central, Implementación de Centros de cómputo, Implementación de cableado estructurado, desarrollo de sistemas in House , Sistemas de marcaciones, Sistemas de Control de flota y Combustible, Sistemas de Costos, Sistemas de Control GPS y Sistemas de Toma de Decisiones FORMACION PROFESIONAL ESAN GRADUATE SCHOLL OF BUSINESS 2018 - 2020 MBA En Mención de Finanzas Corporativas UNIVERSIDAD FEDERICO VILLAREAL 2012 - 2014 Egresado de Maestría en Administración UNIVERSIDAD FEDERICO VILLAREAL 2004 - 2006 Egresado de Maestría Gerencias de Proyectos de Ingeniería UNIVERSIDAD FEDERICO VILLAREAL 1997 -2001 Ingeniero de Sistemas OTROS ESTUDIOS CENTRO DE IDIOMAS ESAN 2020 Ingles Avanzado UNIVERSIDAD DE CIENCIAS APLICADAS (UPC) 2008- 2009 Diplomado en Gestión de Proyectos CAMARA DE COMERCIO DE LIMA 2006 -2007 Diplomado en Ingeniería de Software CONSULTORA ABS CONSULTING 2008 Curso de formación de Auditores Internos - CONSULTORA BQM 2007 Taller de Planeamiento Estratégico. CONSULTORA ABS CONSULTING 2007 xviii Charlas Normas Internacionales ISO 9001:2000 y OHSAS 18001:2007 UNIVERSIDAD DE LIMA 2007 Curso de Auditoria de Sistemas de Información UNIVERSIDAD DE LIMA 2007 Curso de Innovación y rediseño de Procesos TECSUP 2006 Gestión de Proyectos, Uso Guía Project Management según el PMI, con una duración de 36 horas. xix Jorge Antonio Castro Caballero Profesional con 21 años de experiencia en el área comercial, actualmente tengo la responsabilidad de incrementar la participación y presencia de la marca en 9 departamentos del país. Cuento con el apoyo de trece colaboradores y coordinación constante con el área de marketing, cadena de suministro y finanzas. En el trabajo me desempeño con compromiso, enfoque al cliente, orientación a los resultados, liderazgo, trabajo en equipo, orientado a mejorar los procesos para lograr un trabajo con calidad y buena comunicación a todo nivel para tomar decisiones oportunas. CORPORACION ACEROS AREQUIPA S.A. Producción y comercialización de productos de acero para el sector de construcción, industria y minería. Líder en el mercado con presencia nacional e internacional. Subgerente de Venta Nacional Norte y Oriente. Noviembre 2019 – Actualidad Lidero un equipo cuya misión es incrementar la presencia y participación de la marca en 9 departamentos del norte y oriente del Perú. Reporto a la Gerencia Comercial. • Logré indicadores positivos en cobranza en todas las zonas tanto en cartera morosa como pesada. • Se duplicó el promedio mensual de ventas el 2020 con respecto al 2019 en barras corrugadas, calaminas y trefilados. • Mejor Subgerente de ventas según evaluación interna de desempeño – SEVAD. • La Subgerencia con mayor cantidad de ganadores del concurso de venta de barras corrugadas y estribos. Jefe de Ventas Zonal Lima Este – Centro. Abril 2007 – Octubre 2019 Lideraba un equipo de representantes de ventas para incrementar la presencia y participación de la marca en 18 distritos de Lima y Callao. Reportaba al Subgerente de venta. • Incremento de la cartera de clientes en 20%. • Incremento de la efectividad hasta un mínimo del 60%. • Incremento del 40% en la participación de mercado en Lima Este y Centro. • Alcance aproximado al 100% en los indicadores de ponderada y numérica. • Ganador concurso de ventas viaje a Brasil y Chile. • La zona con el equipo más premiado en venta de herramientas. xx Representante Comercial Setiembre 2002 – Marzo 2007 Gestionaba una cartera de clientes en 15 departamentos con la misión de incrementar la presencia y participación de la marca. Reportaba al Gerente Comercial. • Incremento de la cartera de clientes en 20%. • Incremento de la venta en el 70% de los departamentos asignados. • Ganador del concurso de venta de herramientas viaje a Brasil. • La zona más premiada en venta de herramientas. CORPORACION BLACK&DECKER S.A. Empresa dedicada a la comercialización de herramientas eléctricas y otros productos como cerraduras y griferías fabricadas por las filiales de la corporación. Ejecutivo de Ventas. Setiembre 1999 – Agosto 2002 Encargado de cuentas directas y distribuidoras en Lima y provincias con la misión de incrementar las ventas en las zonas asignadas. • Logré ser el mejor promotor en las tiendas de Maestro. • Introducción de las cerraduras GEO en el mercado peruano. • Introducción de griferías Price Pfister en provincias. • Desarrollo del canal directo. xxi FORMACIÓN PROFESIONAL ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINES 2018 - 2021 Maestría en Administración – MBA UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS 1992 – 1997 Bachiller en Administración UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS 2013 - 2013 Especialización en Gerencia de Ventas. UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS 2007 - 2008 Diplomado en Dirección Comercial y Marketing. OTROS ESTUDIOS LEADERSHIP MANAGEMENT INTERNATIONAL, INC. 2013 - 2013 ICPNA INGLES 2000 - 2002 https://www.esan.edu.pe/ https://www.esan.edu.pe/ xxii Willy Juan Hernandez Lujan Profesional con más de 23 años de experiencia en áreas de Producción y Administración, creando valor en los procesos con creatividad e innovación para el desarrollo de las organizaciones. Experiencia en Planificación Estratégica y Desarrollo de Cultura Corporativa para el logro de la misión y visión de la organización, Gestión de mejora de Clima Laboral y Seguridad del ambiente de Trabajo. Nivel intermedio de Inglés. EXPERIENCIA PROFESIONAL SENATI. Institución de educación superior técnica líder en el Perú. Sector Educativo en la Formación y Capacitación Profesional, así como servicios de Asesoría Técnica. Con alcance en las 25 regiones del País y con las tres certificaciones ISO 9001, ISO 14001 y OHSAS 18001. Tiene 4,100 trabajadores. Director Zonal Junín Pasco Huancavelica Agosto 2017 - Actualidad Responsable de la gestión administrativa y operativa de las 9 sedes ubicadas en las tres regiones, las cuales tenían un bajo índice de competitividad, por lo que el reto era hacerlas auto sostenibles con gestión propia, por lo que era necesario ampliar sus ventas y ser eficiente en los gastos, así como mejorar el clima laboral de la Zonal. Las decisiones eran coordinadas con la Dirección Nacional y poder estar alineadas a los objetivos estratégicos. • Se logró superar las metas económicas en un 9.4% a nivel Zonal, llegando a estar dentro de las 3 primeras Zonales de las 13 Zonales a nivel nacional. En la meta académica se superó teniendo un incremento de 20% en las matrículas. • Se implementó un programa de mejora de Clima Laboral, llegando a mejorar de un 60% a un 71% de satisfacción en el clima laboral, superando la media corporativa. • Reorganización de las sedes, de 11 a 9 sedes, sin afectar reducir el número de alumnos. Se redujo los gastos y mejoró el resultado operativo, haciéndolo rentable el programa. • Se mejoró la aceptación de los Jefes de un 34% de aceptación a un 55% de aceptación, mejora obtenida en base un trabajo de coaching personal. xxiii • Se mejoró la satisfacción de los clientes de 75% a un 83%. Director Zonal Moquegua Tacna Abril 2015 - Julio 2017 Responsable de la gestión administrativa y operativa de las 3 sedes ubicadas en las dos regiones, regiones con buenos índices de competitividad, por lo que el reto era desarrollarlas más, para tener un mejor posicionamiento en la Zona sur. Asimismo, se necesitaba mejorar el clima laboral de la Zonal. Las decisiones eran coordinadas con la Dirección Nacional y poder estar alineadas a los objetivos estratégicos. • Se superó el número de matriculados en un 15%, dando como resultado en mejorar en un 6% en las ventas. Con ello la Zonal escaló a la 11° posición. Se aplicó el marketing digital para difundir la publicidad. • Fortalecer la relación con las instituciones educativas de educación básica regular mediante alianzas estratégicas • Dos alumnos de la Zonal lograron obtener dos medallas, una de oro y otra de bronce en las olimpiadas nacionales para el trabajo realizado por la Institución en la ciudad de Lima, bastante significativo para una Zonal pequeña. Logro obtenido por la mejora en el compromiso de los docentes en el proceso de formación. • Reorganización de las sedes, de 11 a 9 sedes, sin afectar reducir el número de alumnos. Se redujo los gastos y mejoró el resultado operativo, haciéndolo rentable el programa. • Se implementó los valores institucionales dentro del proceso de enseñanza a los alumnos, mediante talleres y exposición directa de los alumnos durante los primeros 5 minutos de la formación. Profesional de la Gerencia Académica Abril 2012 - Marzo 2015 Forme parte del equipo académico, responsable principalmente de la planificación, control y evaluación del cumplimiento del Plan Operativo Institucional. También participando en el proceso de diseño y desarrollo de cursos y carreras de las curriculas del área textil, con experiencia previa en producción textil. • Se organizó la data estadística y se fortalecieron los indicadores de gestión (KPI), para una mejor perspectiva de crecimiento de la institución, que a la fecha tenía aproximadamente 60,000 alumnos en formación a nivel nacional. xxiv • Se elaboró el procedimiento de control de ocupabilidad, así como, en la determinación y validación del aplicativo de evaluación de ocupabilidad de todas las sedes a nivel nacional. • Evaluación de carreras que tenían una baja demanda en el mercado social, las cuales por su tecnología ya no eran adecuadas también en la oferta, definiéndose su salida de la oferta académica. Jefe de Centro de Formación Profesional - Huaraz - Ancash Noviembre 2008 - Marzo 2012 Lideré el equipo administrativo y de instrucción del CFP Huaraz, con el cual se elaboraba el proyecto del Plan Operativo Anual, considerando metas, recursos humanos, materiales, adquisiciones, mantenimiento, nuevos proyectos, recursos tecnológicos, presupuesto económico y cronograma de ejecución del CFP a su cargo. Asimismo, se controlaba el cumplimiento de los planes y procesos técnico pedagógico de formación y capacitación, que garanticen la calidad permanente de la enseñanza en los centros de formación profesional. • Se logró un crecimiento del 6% de matrículas de alumnos en el proceso de admisión. • Se implementó un programa de cultura de innovación, y en el siguiente año la sede ganó el concurso de proyectos de innovación a nivel Zonal en el área de automotriz, logrando participar en la feria de exposición de proyectos ganadores en la sede principal de Lima. • Reorganizó las aulas y talleres dando prioridad a los talleres de formación y reprogramando las aulas con horarios en tres turnos, con ello se optimizó los ambientes y se puedo ampliar la capacidad de atención de más ingresantes, hasta un 15% adicional. xxv FORMACIÓN PROFESIONAL ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINES 2018 - 2021 Maestría en Administración – MBA UNIVERSIDAD POLITECNICA DE CATALUNYA, BARCELONA, ESPAÑA 2016 – 2018 Master Internacional Ejecutivo en Administración y Dirección de Empresas CENTRUM CATOLICA 2014 Diplomatura de Estudio en Habilidades Directivas para el Ejecutivo Moderno. UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL 1988 - 1996 Título de Ingeniero Industrial OTROS ESTUDIOS ESAN: Finanzas para Directivos No Financieros 2019 ESAN: INGLÉS INTERMEDIO 2020 xxvi RESUMEN EJECUTIVO Grado: Magister en Administración Título de la tesis: Plan de negocio: “Nueva Unidad de Negocios Servicio Cargo Express para el Grupo SOYUZ” Autor(es): Jesús Dany Anaya Álvarez” Jorge Antonio Castro Caballero Willy Juan Hernández Luján Resumen: El presente plan de negocio tiene como objetivo la viabilidad de implementar un nuevo servicio cargo express para el traslado de carga liviana y paquetería puerta a puerta de lima a la región Ica y viceversa, donde opera la empresa SOYUZ, presentando una propuesta de diferenciación del servicio que no exista actualmente en el mercado de lima y la región Ica del Perú. Para tal se plantea los siguientes objetivos: Determinar la demanda potencial del servicio cargo express de carga puerta a puerta. Desarrollar las acciones estratégicas necesarias para viabilizar la idea del negocio. Definir la estrategia comercial y el plan de operaciones del negocio de carga, identificando los factores críticos de éxito. Determinar la viabilidad económica de la nueva unidad de negocio. Desarrollar el análisis de riesgos de la nueva unidad de negocio del servicio cargo express de carga. xxvii Para identificar el potencial del negocio, se desarrolló una investigación cualitativa con entrevistas en profundidad a los expertos del sector de transporte de carga liviana para conocer su opinión y una investigación cuantitativa para estimar la demanda potencial del mercado, asi como los gustos y preferencias de los clientes que pertenecen al segmento de empresas que realizan sus envíos de lima a la región Ica y viceversa. Los resultados del estudio determinaron que un 30% de los clientes actuales del servicio regular de SOYUZ, desean el nuevo servicio propuesto. Asimismo, se establece como supuesto el captar el 2% de envíos del mercado actual. La diferenciación del nuevo servicio cargo express para él envió de paquetes y carga liviana puerta a puerta de lima a la región ica y viceversa, se basa en las ventajas competitivas en la entrega inmediata y seguridad, considerando la operación actual de la empresa SOYUZ de sus frecuencias de viaje hasta cada cinco minutos para realizar el transporte de la carga liviana y paquetería en las cajuelas del bus y el servicio de unidades vehiculares y motorizadas para la entrega y recojo local para el servicio propuesto. Para el inicio de operaciones del servicio cargo express, se establecerá una tarifa plana según destinos en los envíos de puerta a puerta hasta 25 kilogramos para las rutas de lima a la región Ica y Viceversa. Con la finalidad de comunicar el nuevo servicio, se diseñó un plan de marketing que contempla las estrategias de precios para ser competitivos en el mercado y alcanzar la demanda esperada y de comunicación para dar a conocer los atributos del servicio. Para asegurar la operación del negocio, se ha determinado los procesos más importantes para el servicio que permita brindar el mejor valor agregado y satisfacción a los usuarios del servicio de paquetería y carga liviana. Asimismo, se ha analizado la ubicación actual que corresponde a las que actualmente cuenta SOYUZ en Lima, Cañete, Chincha, Pisco Ica y Nazca. Para lograr la interacción continua con nuestros clientes en sus operaciones, se ha estructurado una infraestructura tecnológica en equipamiento, comunicación y de un sistema informático a medida, para que permita el apoyo al modelo de negocio propuesto. xxviii Se han definido la estructura de la organización y el perfil del personal requerido con un plan de capacitación para lograr una buena atención de calidad. Finalmente, se realizó el análisis económico del plan de negocio, donde realizo las proyecciones incrementales de ingresos y egresos, de acuerdo con los supuestos establecidos y evaluando el escenario pesimista y conservador, se compararon los resultados y la rentabilidad del servicio cargo express. asi mismo se analizaron los posibles riesgos y medidas de acción a considerar. 1 CAPITULO I. INTRODUCCIÓN 1. 1 Antecedentes Vásquez & Vizuete (2012) indican que para la comercialización de productos y mercadería el sector del transporte es crucial. La productividad y eficiencia de este sector se refleja en menores costos de transporte los que se reflejan en una disminución en los bienes básicos y los precios de los alimentos, generando un impacto social y regional de importancia. De similar idea es Reino (2015), que sostiene que la productividad y eficiencia del sector transporte se soporta en puntualidad, responsabilidad, colaboración del chofer, precios asequibles, accesorios, rutas, información sobre la localización del servicio, experiencia y confiabilidad. La importancia del sector transporte también se refleja en la trascendencia económica del mismo. Es así que, de acuerdo al “Ministerio de Transporte y Comunicaciones – MTC” (2020), el sector transporte representa el 4% del PBI nacional. Ver Tabla 1.1. Tabla 1.1 PBI del sector Transportes y porcentaje a nivel nacional 2014-2018 AÑO PBI NACIONAL VAB TRANSPORTES Var % PBI NACIONAL Var % VAB TRANSPORTES 2014 467,307 25,292 2.4 2.5 2015 482,522 26,369 3.3 4.3 2016 501,610 27,453 4.0 4.1 2017 514,246 28,492 2.5 3.8 2018 534,695 29,903 4.0 5.0 Fuente: Estadística Ministerio Transporte y Comunicaciones (2020) La relevancia económica del sector transporte también se refleja en el crecimiento del mismo. Según el MTC (2019), entre los años 2013 a 2017, el servicio regular del transporte terrestre por carretera a nivel nacional, creció a una tasa anual de 7.5%. (Ver Tabla 1.2). Para apoyar este crecimiento el MTC implementó procesos de simplificación administrativa en el registro de empresas de transporte y estandarizó actividades de fiscalización para la formalización de empresas. 2 Tabla 1.2 Intervenciones en el Servicio Regular de transporte terrestre 2013-2017 Año Cantidad 2013 889,209 2014 972,670 2015 890,902 2016 633,495 2017 797,685 Fuente: Ministerio de Transporte y Comunicaciones SUTRAN (2018) Este servicio es muy competitivo y dinámico, registrando un incremento de 34,041 empresas entre los años antes mencionados. Por otro lado, el grupo Soyuz, fue fundado en el año 1980, por la familia Morales Miró Quesada. Pertenece al rubro de transporte interprovincial y se encarga de brindar el servicio de transporte de pasajeros, carga y encomiendas en rutas regionales e interregionales, en especial entre Lima y Nazca. Mantiene una participación del mercado de 60% en dicha ruta. Opera con una flota de 256 ómnibus con 600 salidas diarias y un nivel de ventas promedio de 16 millones de soles mensuales. (SOYUZ, 2020) Esta flota de transporte tiene una capacidad de traslado en sus bodegas de 7 millones de toneladas mensuales, que les permite brindar el servicio de encomiendas y carga la que es recibida y entregada en sus agencias. La facturación promedio es de 900 mil soles mensuales. En la actualidad se utiliza, en promedio, el 14 % de la capacidad de bodega disponible. Debe anotarse que, “el transporte de carga formal entre Lima e Ica ha pasado de representar del 61% al 79% del total de transporte de carga a nivel nacional del año 2014 al año 2017 “, (Sutran, 2018). Esta condición revela un aumento en la carga susceptible de ser transportada por Soyuz, lo que abre una oportunidad de negocio a ser aprovechada por la empresa. Es necesario ratificar que existe una significativa demanda para el servicio de carga por clientes que exigen altos estándares de servicio. Por lo tanto, la empresa requiere de estrategias a largo plazo para aumentar la eficiencia en las operaciones de entrega y envío de carga para cubrir las expectativas de los clientes, sobre todo cuando se trata https://www.beetrack.com/es/blog/desafios-en-la-gestion-de-clientes-y-como-resolverlos 3 de la entrega de productos. Las entregas express, los envíos en un mismo día, durante la noche o en una hora, pueden ser la norma. 1.2. Idea del Negocio. La idea del negocio que se plantea en la presente tesis se enfoca a desarrollar una nueva unidad de negocio de servicio de cargo express, para el traslado puerta a puerta de las cargas livianas, aprovechando la capacidad disponible en las cajuelas en los ómnibus del Grupo Soyuz. Para implementar este nuevo servicio será necesario programar los envíos según la frecuencia de salida de los ómnibus de hasta cinco minutos, así como establecer procesos que aseguren un servicio de calidad, rápido y seguro, que permitan la diferenciación y posicionamiento en el segmento de empresas. El nuevo servicio cargo express a ofrecer se dará las 24 horas del día, los 365 días del año. Se utilizará una red local de unidades vehiculares y motorizadas para el transporte de la carga liviana, que permitirá recoger la carga en las oficinas del cliente y entregarlo en el destino final del cliente - servicio de puerta a puerta. 1. 3. Objetivos de la Tesis 1. 3.1. Objetivo General Establecer la viabilidad comercial, operativa y económica de una nueva unidad de negocio de servicio cargo express de carga para la empresa SOYUZ la que opera en las ciudades de Lima, Cañete, Chincha, Pisco, Ica y Nazca 1.3.2. Objetivos específicos − Determinar la demanda potencial del servicio cargo express puerta a puerta − Desarrollar las acciones estratégicas necesarias para viabilizar la idea del negocio. − Definir la estrategia comercial y el plan de operaciones del negocio del servicio cargo express, identificando los factores críticos de éxito. − Determinar la viabilidad económica de la nueva unidad de negocio. 4 − Desarrollar el análisis de riesgos de la nueva unidad de negocio del servicio cargo express. 1.4. Alcances, Limitaciones y contribución 1.4.1 Alcance El análisis de transporte de carga se basa en el mercado de los envíos de carga liviana y paquetería entre lima y región Ica y viceversa, utilizando información proporcionada por el Ministerio de Transportes y Comunicaciones e información primaria con la que cuenta la empresa SOYUZ considerando variables actuales de carga. Los mercados considerados son Lima, Cañete, Chincha, Pisco, Ica y Nazca y se consideró estadísticas económicas de crecimiento del mercado sin considerar la pandemia por lo que el proyecto se desarrollará desde el año 2023 al año 2027 a fin de considerar crecimientos comparables a los del año 2019. 1.4.2 Limitaciones Es necesario considerar que el trabajo de investigación fue desarrollado durante la pandemia de COVID por lo que el mismo tuvo dificultades en la recolección de la información primaria. Asimismo, es importante considerar que existe poca estadística de carga liviana y paquetería de las ciudades de Lima, Cañete, Chincha, Pisco, Ica y Nazca, debido a la informalidad en el mercado de transporte de carga por lo que fue necesario utilizar fuentes indirectas para calcular la demanda del proyecto. 1.4.3. Contribución Mejorar la generación de valor de la empresa” Soyuz” utilizando la capacidad instalada de bodega que no está siendo aprovechada. Ello implica la modernización de la empresa, la mejora de procesos y el eficiente uso de los recursos disponibles, por lo que será necesario establecer indicadores (kpi) para controlar los resultados. 5 CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO En este capítulo se desarrolla la modalidad y tipo de investigación, la conceptualización de las técnicas de acopio y análisis de la información que se utilizarán en el presente plan de negocios. Mediante esta investigación se recolectará la información primaria y secundaria requerida para viabilizar este trabajo el trabajo de investigación. 2.1 Modalidad de investigación La modalidad de investigación del presente estudio será de enfoque mixto. En consecuencia, se recolectará, analizará e integrará la información obtenida de manera cuantitativa y cualitativa, para proporcionar una mejor comprensión del problema de investigación. Hernández et.al (2014) señalan: “El enfoque mixto de la investigación implica un conjunto de procesos de recolección, análisis y vinculación de datos cuantitativos y cualitativos en un mismo estudio o una serie de investigaciones para responder a un planteamiento del problema” (p.532). 2.2 Tipo de investigación Este trabajo es descriptivo, puesto que se observará y medirá en determinada situación. Se enfoca principalmente en describir la naturaleza de un segmento sin enfocarse en "por qué" ocurre un cierto fenómeno. Consistentemente, Hernández, et. al (2014) indica “Los estudios descriptivos especifican las propiedades, las características y los perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o cualquier otro fenómeno que se someta a un análisis. Únicamente pretende medir o recoger información de manera independiente o conjunta sobre los conceptos o las variables a las que se refiere, su objetivo no es indicar cómo se relacionan estas” (p. 92). 2.3 Formulación del esquema de trabajo La estructura de trabajo se muestra en la Tabla 2.1 6 Tabla 2.1 Estructura del Trabajo de Investigación Cap. Titulo Propósito Herramientas I Introducción Dar a conocer de manera general la idea del negocio, los objetivos, justificación, alcances, limitaciones y contribución de la tesis. Información Secundaria y Primaria, revisión de libros, tesis, artículos. II Marco Metodológico Desarrollo de los objetivos metodológicos, tipos de investigación y la metodología de trabajo. III Marco Conceptual Definición de conceptos y actores del plan de negocios. IV Marco Contextual Se describe el sector; competencia, clientes y cantidad de flota V Investigación de mercado Análisis cualitativo y cuantitativo del mercado objetivo y cálculo de la demanda potencial. Cualitativas Entrevista en profundidad y verificación de documentación Cuantitativas Encuesta. VI Plan Estratégico Análisis del macro entorno y la competencia del sector. Información Secundaria PESTEL, Cinco Fuerzas de Porter, Matriz de atractividad y MEFE. VII Análisis Interno Análisis del micro entorno así como la estrategia genérica de la empresa. Información Secundaria AMOHFIT, Cadena de valor, MEFI ,Matriz BCG Y Anzoff. VIII Plan Comercial Estrategias Genéricas y funcionales Determinación de los objetivos y el Mix de Marketing. Resultados de la investigación de mercado Matriz FODA de la empresa. IX Plan Operativo Determinación de los procesos, localización e indicadores de control. X Capital Humano Determinación de los requerimientos humanos. XI Análisis Económico y Financiero Determinación de la viabilidad económica y financiera de la empresa Análisis de entornos y escenarios. Análisis EBITDA, TIR, VAN y ROI Análisis Montecarlo 2.4 Técnicas e instrumentos de acopio de la información La recopilación de datos permite medir datos obtenidos de diferentes fuentes de información con el fin de proporcionar respuestas a preguntas relevantes. Una evaluación precisa de los datos recopilados puede ayudar a los investigadores a predecir fenómenos y tendencias futuros. (Hernández et al, 2014). En tal sentido, las técnicas para recopilar los datos serán la revisión documental, la entrevista y la encuesta. https://www.techopedia.com/definition/30318/data-collection 7 Por ello para el presente plan de negocio se emplearán la entrevista en profundidad, el cuestionario y el análisis documental. No se planea utilizar focus group por tratarse de un producto orientado a empresas que utilizan el servicio de carga liviana entre lima a la región Ica y viceversa. Para la entrevista en profundidad, después de elegir a los expertos se desarrolla una batería de preguntas con las inquietudes respecto al cliente, oportunidades, amenazas, riesgos y fortalezas del negocio, así como la propuesta de valor del plan de negocio. Para la verificación de documentación se revisan los resultados y los diagnósticos efectuados con la información con que cuenta la empresa en estudio. Se realizará el benchmarking con instituciones del mismo giro del negocio. Para la realizar las encuestas se desarrolla un cuestionario con las preguntas pertinentes que son parte de la investigación de mercado y se derivan de la investigación cualitativa. Luego se ejecuta una prueba piloto para determinar la calidad de las preguntas y finalmente se contacta con el personal de apoyo para la ejecución de las encuestas. 2.5 Técnicas de análisis e interpretación de la información Para el análisis cualitativo Se procederá a verificar las respuestas obtenidas de las entrevistas a expertos, se selecciona y ordena las respuestas clasificando las mismas para tabularlas y utilizarlas en el instrumento cuantitativo. Similar técnica se utiliza para la verificación documentaria. Dicha información es utilizada diversas matrices para analizar la información tales como “FODA, BCG, EFI-EFE, las cinco fuerzas de Porter y la Matriz perfil competitivo (MPC)”. Para el análisis cuantitativo Se utilizarán técnicas estadísticas a fin de cuantificar los resultados obtenidos en las encuestas como estadística descriptiva mediante el uso del programa Excel de Microsoft donde mediante tablas y gráficos se muestra la información procesada de las encuestas. 8 CAPÍTULO III. MARCO CONCEPTUAL El presente capítulo, tiene como objetivo abordar los conceptos que facilitarán el desarrollo del modelo de negocio, a fin de conocer y entender en que consiste el servicio de transporte de carga liviana. Con este fin se definen los conceptos involucrados en el transporte de carga liviana definiendo los actores que participan en el mismo. Estos son la definición del transporte, de la carga, el concepto involucrado en el transporte de carga liviana, los tipos de transporte existentes y las modalidades del mismo. 3.1 Transporte González (2016) sostiene “que el transporte es un elemento vital en la planificación y administración de un diseño integrado de gestión logística, que permite el traslado de materias primas, productos terminados e incluso personas, a través de cadenas de transporte diseñadas para cumplir despachos en tiempo y forma, al menor coste posible, tanto a nivel local, como regional, nacional o internacional” (p.1). González (2016) menciona “que el transporte juega un rol trascendental en cualquier cadena logística; es la parte encargada de trasladar el producto o servicio ofrecido hasta el cliente, o viceversa. Independientemente del objeto principal de la cadena, siempre tendrá que utilizar algún medio, ya sea físico o informático, para lograr el acercamiento mencionado. Las inversiones de capital y recursos en el transporte físico representan un gran porcentaje de los costos logísticos de las compañías, por lo que los esfuerzos se concentran a la reducción de los mismos. El suministro de servicios o productos por medio de la informática, aunque todavía tiene área de mejora, avanza mucho más rápido en este sentido “(p.3). En forma similar, López-Rodríguez y Pardo-Rincón (2019) “afirman que dentro de los procesos y operaciones que se llevan a cabo para realizar transacciones en el comercio internacional, el transporte es uno de los más importantes” (p. 90). El transporte de carga tiene como objetivo trasladar los productos terminados, materias primas e insumos, entre empresas y clientes que se encuentran geográficamente en distintos lugares. 9 3.2 Carga De acuerdo con el “Ministerio de Transportes y Comunicaciones – MTC” (2009), carga se define como la mercadería a ser transportada dentro del territorio nacional y/o internacional. Cóndor (2013) define el concepto de carga como “el bien mueble dispuesto para su traslado de un lugar a otro y sujeto a operaciones para lograr este fin sin alterar sus principales características. Existe una gran diversidad de productos susceptibles a ser transportados y comercializados”. Por otro lado, de acuerdo con su peligrosidad la “Organización de Naciones Unidas (ONU) “, clasifica a la carga según lo establecido en la Tabla 3.1 Tabla 3.1 Tipo de Carga por su peligrosidad Tipo de Carga Explosivos Gases Líquidos Inflamables Solidos Inflamables Sustancias comburentes y Peróxidos Orgánicos Sustancias toxicas y sustancias infeccionas Material Radioactivo Sustancias corrosivas Sustancias y objetos Peligrosos Fuente: Cóndor (2013) Tipos de Carga Debido al tipo de transporte que realiza SOYUZ no transporta productos peligrosos de ningún tipo limitándose a carga liviana de productos terminados e insumos que no estén en la categoría referida en la tabla 3.1 3.3 Tipos de transporte González, (2016) menciona “El transporte en logística es definir el traslado de carga en todas sus variedades conocidas: vía aérea, marítima y terrestre, mediante las cuales se transportan insumos, materias primas y productos terminados de un punto a otro según una planificación de la demanda. Son tres las variables fundamentales que determinan el tipo de transporte que se debe utilizar: la distancia entre el origen y el destino, la 10 oferta de transporte y el destino final del transporte. En ocasiones lo más importante para el usuario no es el transporte propiamente dicho, sino ciertos servicios complementarios” (p. 2). Según Trangesa (2020) existen 4 tipos de transporte los que se detallan en la Tabla 3.2 Tabla 3.2 Tipos de Transporte Tipo Descripción Carretera “El transporte terrestre es la alternativa más seguida para distancias cortas en los países desarrollados. La existencia de una amplia red de carreteras permite la recogida y entrega puerta a puerta, en el caso del transporte por carretera” Ferrocarril “Es más económico que la realizada por carretera debido al volumen de transporte permite enviar cualquier mercancía por el balance entre precio y conservación, incluidos alimentos perecederos”. Marítimo “Opción más utilizada en el comercio internacional de mercancías. El decisivo empuje del comercio en el Océano Pacífico influye decisivamente. Para transportar por mar, se suelen mover mercancías secas, no perecederas y que no impliquen un consumo urgente. Es la forma más económica, con diferencia” Aéreo “Ha crecido como consecuencia de la globalización de los flujos económicos y el surgimiento de determinadas economías de escala. Es una buena alternativa, aunque costosa, para el envío de mensajería urgente, artículos de lujo o productos sanitarios y farmacéuticos” Fuente: TRANSGESA Tipos de transporte (2020) SOYUZ se encuentra en la categoría del tipo de transporte por carretera ya que su público objetivo son empresas que se encuentran ubicadas entre Lima y Nazca que están separadas por 460 kilómetros. 3.4 Modalidades del Transporte de carga Las modalidades de transporte están diseñadas para transportar pasajeros o mercancías, pero la mayoría de los modos pueden transportar una combinación de ambos. Aresti et al. (2016) describen que “El transporte de carga es esencial en la vida diaria pues se vive en un mundo que se basa en el comercio, donde el transporte conecta en muchos niveles a personas y bienes de lo local a lo global, la mayoría de las industrias y actividades económicas de las que depende consumidor y productor”. De acuerdo con el “Ministerio de Comercio Exterior y Turismo” (2015) https://transportgeography.org/?page_id=1738 https://transportgeography.org/?page_id=1742 11 “El transporte terrestre de mercancías está definido como una serie de actividades económicas que permiten el movimiento de mercancías de un lugar a otro. Como todas las modalidades de transporte de mercancías, el transporte terrestre implica una serie de actividades que, en conjunto, permiten trasladar bienes desde un punto donde su valor es bajo hasta uno donde se le agrega valor. Es importante indicar que el sector vende sus servicios al resto de la economía, en particular a productores de otros bienes que necesitan movilizar su producción. Hay que indicar, que, a diferencia de otras industrias, las empresas de transporte (de mercancías y de pasajeros) producen servicios que están disponibles sólo en un momento dado del tiempo” (p. 29). Según Trangesa (2020), existen diferentes modalidades de transporte de carga las que se detallan en la Tabla 3.3 Tabla 3.3 Modalidades de Transporte de Carga Modalidad Descripción Intermodal “Transporte por camión sobre la distancia más corta posible, haciendo la larga distancia por carretera, ferrocarril o por agua. Se brinda en dos tipos de transporte como mínimo” Fluvial “Sus volúmenes no son comparables al marítimo por tratarse de ríos pero se sigue empleando”. Transporte por tuberías “Ayudan al transporte de diversos objetos como combustibles, agua y aire” Transporte Ro-Ro “Buques y barcos diseñados para albergar cargamento rodado, ya sean camiones o vehículos, que entran por una rampa a la bodega donde será transportado” Transporte Espacial “Una peculiaridad del transporte espacial es el número de veces en que el medio de transporte es de un solo uso y se deja que sea destruido o abandonado en el espacio, algo que no ocurre en el resto de los transportes” Telecomunicaciones Se requieren complejas instalaciones para el traslado del mensaje Transporte No tripulado Uso de drones para el traslado de pequeña mercadería en cortos trayectos Transporte con tracción animal “Se emplea este tipo de transporte para el movimiento de personas, a menudo en contextos turísticos” Fuente: TRANSGESA Tipos de transporte (2020) El servicio a ser ofrecido por SOYUZ es Modalidad Intermodal ya que se transporta en las unidades de transporte de pasajeros en los viajes provinciales y luego en unidades vehiculares y motorizadas locales para ser entregados y/o recogidos de los clientes. 12 3.5 Transportista De acuerdo con el MTC (2009), “El transportista es la persona encargada de realizar el transporte de la carga. Entre las condiciones específicas de operación que debe cumplir el transportista para prestar el servicio de transporte de mercancías se aprecian: - No efectuar en su vehículo el servicio de transporte de personas. - Recibir, en las condiciones acordadas, la mercancía entregada por el usuario. - Cargar y/o descargar la mercancía en un lugar adecuado (No está permitido el uso de la vía pública para realizar de manera habitual estas actividades). - Atender las indicaciones del remitente de la mercancía respecto al transporte de las mercancías. - Llevar en cada viaje la guía de remisión y, en su caso, el manifiesto de carga. - Proteger la mercancía con los elementos de seguridad, así como efectuar su correcta estiba para evitar que se desplace o caiga del vehículo. - Transportar mercancías con las señales o dispositivos de seguridad señalados en el Reglamento de Transporte, el Reglamento Nacional Vehicular y el reglamento de transporte de carga. - Obtener con anticipación la autorización especial de la autoridad vial responsable en caso deba transportar bienes cuyas dimensiones o peso superen los máximos establecidos por el RNV. - Transportar las mercancías a su destino. - Efectuar la entrega de las mercancías a los destinatarios señalados por el dador o generador de carga de acuerdo al contrato “ En la figura 3.1 se muestra la cadena de servicio del transporte de carga de SOYUZ cargo a ser desarrollado en el capítulo de operaciones. Figura 3.1 Ciclo de Servicio de transporte de carga express 13 3.6 Buenas Prácticas en el Sistema de Transporte de Carga Es importante las buenas prácticas, porque permitirá contribuir a los objetivos y resultados del negocio. De acuerdo al Ministerio de Transporte y Comunicaciones (2013), “Las buenas prácticas a ser promovidas para el sistema de transporte de carga por parte de los transportistas”: − “Conducción adecuada del vehículo a una velocidad óptima de operación produce una reducción significativa de los consumos de combustible”. Ello implica formación de los conductores profesionales, en la cual pueden colaborar las autoridades, los transportistas y los usuarios − “La adecuada planificación de la ruta de de flota por parte de las empresas de transporte se contribuye a la disminución del consumo de combustible.” − “Cerrar alianzas con los usuarios de transporte de carga para tratar de establecer circuitos cerrados para evitar viajes vacíos y optimizar el uso de la unidad y reducir el costo por kilómetro recorrido.” − “Asociación de transportistas a través de gremios para formar un conglomerado de compradores para negociar importantes ahorros debido a los descuentos en la adquisición de bienes y servicios tales como neumáticos, seguros, lubricantes, repuestos, software, vehículos, etc.” − “Organización de una Bolsa de Carga Nacional o Bolsas de Carga Regionales a fin de promover la modernización del sector transporte de carga por carretera y permitir que los transportistas y los usuarios estén mejor conectados.” − “Creación de un observatorio del mercado de transporte de mercancías por carretera (observatorio de costos, indicadores del sector, etc.). Estos datos estarán a disposición de los transportistas y usuarios para mejorar las relaciones de negociación y contratación. “ − “Establecer un sistema de auditorías continuas por parte de los usuarios, mediante el cual se evalúa el desempeño de los transportistas y se les califica por su nivel de servicio y la relación calidad – precio” − “Implementación de estándares de calidad para las empresas que ofrecen servicios de transporte de carga por carretera promoviendo la certificación de los transportistas bajo estándares ISO 9000 de gestión de calidad.” 14 − “Plan de educación continua y profesionalización de los conductores como del personal de operaciones de flota de las empresas de transporte por medio de convenio con universidades a nivel nacional incentivando el dictado de cursos piloto que permitan incrementar el nivel de preparación de los transportistas. Las asignaturas deben incluir conocimientos técnicos (operación de flota, costeo de vehículos, optimización de operaciones, nuevas tecnologías aplicadas al transporte, etc.), también conocimientos de gestión (gestión del servicio al cliente, gestión de la calidad en el servicio, etc.)” 3.7. Conclusiones del capitulo − El transporte se define como una variable clave para las empresas en sus procesos de planificación y administración para una adecuada gestión logística, que permite el traslado de materias primas, productos terminados e incluso personas. − El transporte de carga, se define como el transporte de la mercadería dentro del territorio nacional y/o internacional. − Los tipos de transportes que existen son terrestre, aéreo, marítimo y mixto. − Las modalidades de transporte de carga contemplados son la intermodal, fluvial, transporte por tuberías, transporte Ro y transporte espacial − Los transportistas son aquellas personas y/o compañías que se ocupan de distribuir la carga de un punto a otro. − Las buenas prácticas de transporte que deben ser utilizadas dentro del sector contemplan actividades y procesos que deben observar los choferes y las empresas de transporte a fin de garantizar la satisfacción del cliente y los cumplimientos operativos ambientales que norman el sector. 15 CAPITULO IV. MARCO CONTEXTUAL En este capítulo se describirá el transporte terrestre de carga liviana a nivel nacional y regional, así como las principales empresas de carga que laboran en el sector de transporte de carga terrestre liviana. Asimismo, se analizará la evolución económica del sector comprendidas en los departamentos de Lima e Ica, así como las principales empresas demandantes del servicio. Ello permitirá definir el contexto sobre el que se desarrolla el negocio. 4.1 Transporte Terrestre a Nivel Nacional La Tabla 4.1. Detalla según MTC (2020) el parque nacional de vehículos autorizados por región del año 2014 al 2018. Tabla 4.1 Parque Nacional de Vehículos autorizados de transporte de Carga 2014-2018 DEPARTAMENTO 2014 2015 2016 2017 2018 TOTAL 234 316 241 697 277 422 287 938 305 795 Amazonas 430 432 500 521 613 Ancash 1,163 1,219 1,307 1,336 1,355 Apurímac 1,236 1,310 1,398 1,807 1,991 Arequipa 23 299 23 396 27 678 28 037 29 563 Ayacucho 2 251 2 402 2 611 2 792 2 814 Cajamarca 4 734 5 001 5 469 6 021 6 530 Cuzco 5 815 6 613 7 319 8 053 8 457 Huancavelica 9 10 18 33 47 Huánuco 1 889 2 119 2 406 2 776 3 018 Ica 4 945 5 030 5 241 5 278 5 274 Junín 7 170 7 149 7 502 7 334 7 083 La Libertad 17 915 17 702 19 271 19 436 20 044 Lambayeque 9 007 9 137 10 156 10 425 10 961 Lima 131 213 136 258 159 714 165 428 177 545 Loreto 9 8 8 8 8 Madre de Dios 1 338 1 357 1 384 1 397 1 469 Moquegua 898 889 1 024 1 007 1 103 Pasco 427 420 428 411 441 Piura 8 913 9 081 10 202 10 909 11 428 Puno 3 529 3 956 4 615 5 370 5 880 San Martín 1 974 2 173 2 405 2 733 3 008 Tacna 3 662 3 478 4 009 3 972 4 180 Tumbes 1 317 1 271 1 381 1 477 1 552 Ucayali 1 173 1 286 1 376 1 377 1 431 Fuente: Ministerio de Transporte y Comunicaciones (2020) 16 La tabla 4.1. Permite apreciar el tamaño del parque automotor de carga en el Perú observando que Lima posee la mitad de dicho parque automotor, mientras que Ica solo cuenta con el 2%. Por tipo de vehículo se puede apreciar en la tabla 4.2 la distribución de la flota al año 2018. Tabla 4.2 Parque Nacional Por Tipo de Vehículos de Carga 2014 -2018 2014 2015 2016 2017 2018 NACIONAL 234 316 241 697 277 422 287 938 305 795 AUTOMOVILES 7 8 14 7 8 STATION WAGON 9 69 128 9 9 CMTA. PICK UP 8 180 8 700 9 301 14 704 15 054 CMTA. RURAL 27 31 37 30 18 CMTA. PANEL 1 140 1 544 2 535 2 212 2 481 OMNIBUS 12 22 51 39 59 CAMION 139 230 142 324 157 106 162 569 173 333 REMOLCADOR 39 634 41 456 62 171 46 378 49 201 REMOLQUE Y SEMIREMOLQUE 46 074 47 543 46 079 61 990 65 632 Fuente: Ministerio de Transporte y Comunicaciones (2020) La tabla 4.2. Permite apreciar el tipo de vehículo que forma parte de los vehículos de carga dentro del país, aquí se concluye que los camiones representan en el 2018 la mitad de la flota, Una particularidad en el análisis, los ómnibus de transporte de pasajeros no son considerados vehículos de carga Dentro del rango de camiones se encuentran los ómnibus que transportan carga. En la Tabla 4.3. Lista el ranking de las primeras 10 empresas de transporte terrestre de carga nacional al año 2017 de acuerdo a su flota. Tabla 4.3 Empresas de Transporte Terrestre Nacional versus Flota N° Empresa Flota 1 Transportes Rodrigo Carranza SAC 1060 2 Racionalización Empresarial 976 3 TRANSALTISA 900 4 ZETA GAS ANEDINO 763 5 RENTING SAC 733 6 CONSTRUCCION Y ADMINISTRACION 681 7 UNION DE CONCRETERAS 603 8 RANSA COMERCIAL 538 9 INDUAMERICAA SERVICIOS LOGISTICOS 511 10 SERVOSA CARGO 507 Fuente: Anuario Ministerio Transporte y Comunicaciones (2018) 17 En la Tabla 4.3. Detalla la cantidad de flota de las empresas a nivel nacional en la cual figuran tanto empresas de carga pública como empresas de carga privada en la que no figura la flota de Soyuz. En todo caso, es necesario anotar que la tendencia de transporte a nivel nacional crece a un ritmo de 5.3% al año, lo que se manifiesta en el crecimiento de las empresas de transporte en todo el Perú (MTC, 2018) 4.2 Transporte Terrestre En Lima e Ica En la Tabla 4.4. Detalla las empresas de Transporte ubicadas en Lima e Ica desde el año 2013 a 2017. Tabla 4.4 Empresas de Transportes de Carga en Lima e Ica 2013-2017 Empresas 2013 2014 2015 2016 2017 Lima 38,610 43,532 46,486 52,765 57,583 Ica 2,093 2,257 2,313 2,426 2,524 Total 81,115 89,985 95,469 106,077 115,156 Fuente: Anuario Ministerio Transporte y Comunicaciones 2017 (2019) En consecuencia, las empresas que pertenecen a Lima e Ica representan casi el 50% del universo de empresas de transportes de carga del territorio peruano. El transporte de carga formal entre Lima e Ica ha pasado de representar del 61% al 79% del total de transporte de carga a nivel nacional del año 2014 al año 2017 (Sutran, 2018), por lo que existe una brecha informal no cuantificada la que se estima en aproximadamente el 40% total del mercado 4.3 Evolución económica de la Región Ica De acuerdo a Tataje (2017) “La Región Ica, es una de las zonas de mayor crecimiento económico del país “, ya que la región de Ica ocupa el quinto lugar en el ranking nacional de competitividad Tabla 4.5 Posición de Ica en el Ranking Nacional de Competitividad Posición 2015 2016 2017 2018 2020 Ica 7º 7º 7º 5º 5ª Fuente: “Instituto Peruano de Economía (2020)” “Índice de Competitividad regional” El Crecimiento se manifiesta en actividades como la agricultura, que cuenta con el apoyo conjunto de instituciones como el Ministerio de Agricultura, MINAG, 18 (SENASA, INIA, ANA) con su Programa de Desarrollo Productivo Agrario Rural, Programa de Compensaciones para la Competitividad y Programa Subsectorial de Irrigación, la Dirección Regional Agraria del Gobierno Regional de Ica con Agencia en Pisco, los gobiernos locales y universidades. En Pisco se destaca los cultivos de algodón, vid, frutales, maíz y productos de pan llevar. Por otra parte, la industria se encuentra en crecimiento. En el puerto de Pisco destacan las productoras de harina y aceite de pescado que son las principales generadoras de mano de obra. También existe la industria textil (desmotadoras de algodón), industria química y metalmecánica, planta de fundición de estaño “Funsur” y planta siderúrgica de “Aceros Arequipa”, todas ellas posibles clientes que realizan envíos de carga liviana de lima a la región Ica y viceversa. Finalmente, las actividades económicas, se han enfocado en promover las inversiones en el sector privado y con enfoques de sostenibilidad. Por ejemplo, Pisco se encuentra en la 10ma posición del ranking Nacional de Competitividad, ocupando un lugar privilegiado, contando con infraestructura portuaria y aérea (Puerto y Aeropuerto de Pisco), vial y de transportes (Panamericana Sur y conexiones con el eje interoceánico del sur), tiene conectividad y articulación con el principal mercado peruano que es Lima y Callao, y también con la sierra centro sur del Perú por su cercanía (Huancavelica, Ayacucho, Abancay y Cusco(conexión con Brasil y Bolivia a través del eje interoceánico del sur)). Pisco por su ubicación tiene un gran potencial de recursos para la producción y/o exportación agroindustrial de alimentos de origen pesquero, agrícola y pecuario. Ello implica que al construirse el mercado y el terminal terrestre en Pisco el crecimiento de la carga liviana se incrementará. 4.4 Principales empresas que ofrecen servicio de Transporte en la Región Ica En la Tabla 4.6 se aprecia la caracterización de los principales competidores de SOYUZ 19 Tabla 4.6 Caracterización de la Competencia Empresa Caracterización Tamaño de operaciones Cruz del Sur Ofrece servicios de carga completa Expresos: “Servicio denominado Full Truck Load en unidades cerradas exclusiva para el traslado de mudanza y otro tipo de carga seca. Comprende el servicio door to door para clientes corporativos y clientes naturales en caso de expreso.” Carga Parcial Consolidada: “Less truck Load, traslado de carga a diferentes partes del Perú contando con siete agencias de acopio” Precio Premium. Capacidad de bodega menor a la de Soyuz- Mitad de frecuencia de salida que SOYUZ. Transporte Flores Precio menor que Soyuz, Perú Bus Frecuencia de 10 minutos por unidad Ubicación de terminales cerca de Soyuz Flota vehicular similar a Soyuz Trabaja en los mismos corredores Implementación de servicio de lavado de buses Imitación de servicio Precios bajos por servicio de carga sin embargo no es actividad principal por lo que su capacidad de bodega es 10% la de Soyuz. Transportes JACKSA Unidades repotenciadas Trabaja en algunos corredores Precios menores a los de SOYUZ Precios bajos por pasajes y servicio de carga Frecuencia cada hora en su ruta. ETTUSA Trabaja en corredor Cañete Precios menores a los de SOYUZ Buses renovados Capacidad bodega menor a la se SOYUZ Frecuencia de salida cada 15 minutos Camiones de Carga Trabajan en todos los corredores Precios menores a SOYUZ Requieren llenado de carga por lo que demoran para salir 20 En este panorama se aprecia que la única competencia en el sector es la empresa Cruz del Sur que cuenta con un servicio constituido de carga de transporte liviano por lo que es necesario explotar las ventajas que cuenta Soyuz, que es una mayor capacidad de bodega y su mayor frecuencia de salida. Lamentablemente, en el sector no existen estadísticas de carga por lo que no se puede determinar el market share por empresa, pero se estima que Soyuz transporta el 30% del total de la carga mientras que Cruz del Sur transporta un 20% de la misma mientras que un 15% se distribuye entre las otras compañías. El 35% restante del mercado se distribuye en camiones de carga debido al costo. 4.5 Principales empresas demandantes de servicios de transporte Las principales empresas demandantes del servicio de transporte de carga liviana se aprecian en la tabla 4.7 Tabla 4.7 Principales Empresas Demandantes del Servicio de Transporte de Carga Liviana Sector Características de Servicio Agro Industrial Remiten muestras de productos, repuestos, insumos, materia prima y equipos de seguridad. El grueso de estas empresas se encuentra entre Chincha e Ica. Industrial Normalmente remiten equipos de seguridad, repuestos y material de rutina como documentos. Están distribuidas en la región Ica. Manufactura Insumos y equipos. La mayor parte se encuentra en Lima Farmacéutico Se encuentran en Lima y abastecen a la región Ica, con muestras y productos Productos alimenticios La mayoría se encuentra en Lima. Remiten carga para venta en la región Ica Agroquímicos Se encuentran en Lima y abastecen a las filiales en la región Ica , con documentos e insumos Fuente: Elaboración propia (2020) 21 4.6. Conclusiones del capitulo − El parque automotor de unidades vehiculares de carga ha aumentado de 234,316 vehículos a 305,795 desde el año 2013 y 2017 lo que representa un crecimiento nacional aproximado de 24% − En el parque automotor el 56.8% son camiones de carga de los cuales el 58% se encuentran en Lima. − Ica representa el 2% del mercado automotor nacional y Soyuz no se encuentra en el ranking de las 10 empresas top de carga nacional − La tendencia de transporte a nivel nacional crece a un ritmo de 5.3% al año lo que se manifiesta en el crecimiento de las empresas de transporte en todo el Perú. − En consecuencia, las empresas que pertenecen a Lima e Ica representan casi el 50% del universo de empresas de transportes de carga del territorio peruano. − El transporte de carga formal entre Lima e Ica ha pasado de representar del 61% al 79% del total de transporte de carga a nivel nacional del año 2014 al año 2017 por lo que existe una brecha informal no cuantificada la que se estima en aproximadamente el 40% total del mercado. − La competencia de SOYUZ en carga está representada por diversas empresas de transporte de pasajeros como Cruz del Sur, Oltursa, Transportes Flores y empresas de transporte de carga. − Los sectores a los que pertenece el público objetivo son el sector agroindustrial, el industrial, el manufacturero, el farmacéutico, el agroquímico y el de productos alimenticios cada uno con características definidas. 22 CAPITULO V ESTUDIO DE MERCADO En el presente capítulo se describen las dos etapas de la investigación de mercado: la investigación cualitativa y la investigación cuantitativa. La primera etapa consiste en desarrollar entrevistas en profundidad a expertos del sector de transporte de carga liviana donde se busca conocer el potencial del negocio, las conductas del sector, el desarrollo de los servicios de transporte de carga liviana, el perfil de los clientes, y los factores que involucran al mercado en el que se desarrolla el negocio. Para ello se debe evaluar el punto de vista de la competencia, de los clientes y de sector de servicio y del área fiscalizadora del servicio de transporte de carga liviana. La segunda etapa consiste en desarrollar una encuesta que permita estimar la demanda potencial del mercado, así como los gustos y preferencias de los clientes que permitan desarrollar el plan comercial de la empresa. 5.1 Investigación Cualitativa Con la investigación cualitativa, se tiene como objetivo conocer a través de las respuestas a las preguntas planteadas a los entrevistados el funcionamiento del sector de transporte de carga liviana y paquetería de lima a la región Ica y viceversa. Buscando identificar los factores críticos de éxito del negocio, identificar los hábitos de compra de los consumidores potenciales, el mercado potencial, la competencia en el sector, así como la tendencia del mismo. 5.1.1 Objetivos Los objetivos de la investigación son: ⎯ Obtener información sobre la competencia en el sector ⎯ Obtener información sobre los factores críticos de éxito del negocio ⎯ Encontrar relaciones de sustitutos para el negocio. ⎯ Conocer la relación del negocio con el consumidor final. ⎯ Encontrar las Fortalezas y Debilidades del Negocio 23 5.1.2 Entrevistas a profundidad Perfil del Entrevistado Se realizará las entrevistas a profundidad a los siguientes expertos: ⎯ Funcionario de una empresa de transporte de carga liviana ⎯ Funcionario de una posible empresa cliente. ⎯ Funcionario de una empresa de servicio de transporte de carga liviana ⎯ Funcionario del Ministerio de Transporte y Comunicaciones (SUTRAN) Cuestionario La guía de pautas se desarrolla en el anexo 1 5.1.3 Resultados de las entrevistas a profundidad En la Tabla 5.1 Se menciona la relación de funcionarios a los que se les realizó la entrevista Tabla 5.1 Relación de entrevistados Nombre Empresa Cargo Tipo de experto Karina Valega Terminales del Perú Supervisora Terrapuerto Walter Nuñez Emp. Turística Olano Jefe de Carga Empresa de transporte David Espinoza El Pino Concesionario Servicio de transporte Hilda Jaramillo Hch Multiservicios Gerente Servicio de transporte Pedro Coronado Marvisur Administrador Empresa de transporte Juan Paez Shalom Jefe de carga Empresa de transporte Carlos Borja CONSTRAMER Jefe de carga Servicio de transporte Victor Grados PERU BUS Coordinador de carga Empresa de transporte Jorge Bendezú El Tauro Gerente Empresa Courier Solicitó reserva SUTRAN Coordinador Funcionario del estado Los resultados obtenidos en las entrevistas a profundidad se ordenan por objetivos y se presentan a continuación FACTORES CRITICOS DEL NEGOCIO Los entrevistados consideran que la entrega inmediata del servicio combinada con una estrategia de precios, la seguridad, la capacidad del volumen de la carga, la disponibilidad de la flota, logística y coordinaciones operativas como factores críticos 24 del negocio. Por otra parte, llamaron la atención sobre la necesidad de servicios especiales como la visualización virtual de la carga, la personalización del servicio, la entrega puerta a puerta y la formalidad de la empresa. Manifestaron que el cliente de lima y la región Ica, normalmente cancela sus operaciones en efectivo y es poco dado al uso de servicio tecnológico. Ello incluye a empresarios y empresas ubicados especialmente en Ica y Chincha. De las entrevistas resultó importante sondear si las promociones convencionales funcionan en dicho sector. En base a las respuestas se fijó la propuesta de valor a sondear en la encuesta donde el servicio cargo express a ofrecer se brindará las 24 horas del día, los 365 días del año, utilizando una red local de unidades vehiculares y motorizadas para el traslado de la carga, que permiten recoger la carga en las