Estrategia de distribución del pisco peruano en el mercado de Estados Unidos: el caso de Texas

Abstract

In this piece, the distribution channels for pisco –Peruvian first press grape brandy– in the United States liquor market are evaluated in order to design entry and commercialization strategies for this product, focusing specifically on the state of Texas. To meet this objective, studies are conducted for the size of the spirited drinks market, the characteristics and trends of consumption, the size and characteristics of the export supply, commercialization strategies being used by current exporters, as well as legal and tax considerations that regulate the commercialization of liquor in the US. Finally, the distribution chain is analyzed, from the costs structure to the benefits and margins per participant. The investigation covered statistical data, field investigations for destination markets, interviews with American experts, product testing and pattern studies on the behavior of exporters’ clusters, among other aspects.En este trabajo se evalúan los canales de distribución del pisco en el mercado de licores de Estados Unidos para diseñar una estrategia de ingreso y comercialización de este producto enfocada específicamente en el estado de Texas. Para lograr este objetivo, se procede a estudiar el tamaño del mercado de bebidas espirituosas, las características y las tendencias del consumo, el tamaño y las características de la oferta exportable, las estrategias de comercialización emprendidas por los actuales exportadores, así como las consideraciones legales y tributarias que regulan la comercialización de licores en ese país. Finalmente, se analiza la cadena de distribución, desde su estructura de costos hasta los beneficios y márgenes por participante. La investigación comprendió data estadística, investigación de campo en mercados de destino, entrevistas a expertos estadounidenses, prueba de producto, estudio de patrones de comportamiento de clusters de exportadores, entre otros aspectos.