i UNIVERSIDAD ESAN Plan de Negocio para determinar la viabilidad económica financiera de realizar el cambio varietal de la variedad de arándanos Biloxi por la variedad Salvador en la compañía Inka’s Berries para aprovechar la ventana comercial de los meses de octubre a marzo Trabajo de investigación presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener el grado de Maestro de Agronegocios por: Cinthya Jesabel Gallo Ruiz John Pierre Flores Morán José Luis Canales Pérez Programa de la Maestría en Administración de Agronegocios Lima, 20 de marzo del 2024 ii Informe de Turnitin iii Este trabajo de investigación. Plan de Negocio para determinar la viabilidad económica financiera de realizar el cambio varietal de la variedad de arándanos Biloxi por la variedad Salvador en la compañía Inka’s Berries para aprovechar la ventana comercial de los meses de octubre a marzo ha sido aprobada. .............................................................. Pedro Chigchon (Jurado) .............................................................. Alberto Maurer Fossa (Jurado) .............................................................. Marco Antonio Vinelli Ruiz (Asesor) Universidad Esan 2024 iv DEDICATORIA Agradezco en primer lugar a Dios, por brindarme fortaleza y guía durante este camino. También dedico un profundo agradecimiento a mi padre, quien desde el cielo ha sido mi fuente de inspiración y guía constante, en este logro alcanzado. Quiero expresar mi más sincero agradecimiento a mi familia por su inquebrantable apoyo a lo largo de esta travesía, de manera especial a mi madre a mis hermanos, sobrinos, mi tía y demás familiares por estar siempre presentes en cada paso que he dado. Asimismo, agradezco a todas aquellas personas que han sido parte de mi vida y han contribuido a mi crecimiento personal y profesional. En particular, a mis compañeros de tesis, cuya colaboración y apoyo han sido invaluables. También quiero extender mi gratitud a todos mis compañeros de la maestría y a los profesores que han compartido conmigo esta experiencia de aprendizaje enriquecedora. Por último, agradezco a todas las personas que de alguna manera han influido en mi formación académica y personal, enseñándome valiosas lecciones y brindándome su apoyo incondicional. Cinthya Jesabel Gallo Ruiz. v Queridos padres, querida esposa, hoy, con una profunda sensación de gratitud y alegría, quiero expresar mi más sincero agradecimiento por el apoyo incondicional que me han brindado a lo largo de mi trayectoria académica y personal, especialmente durante la realización de mi maestría. A mis queridos padres, quienes han sido mi guía y mi mayor fuente de inspiración, les debo un inmenso reconocimiento por haberme inculcado valores de perseverancia, dedicación y excelencia desde mis primeros pasos en el camino del aprendizaje. vuestra constante aliento y amor incondicional han sido el pilar sobre el cual he construido mis logros A ti, mi amada esposa, mi compañera de vida y mi mayor confidente, te debo un agradecimiento que trasciende las palabras; tu amor, paciencia y comprensión han sido mi refugio en los momentos de estrés y ansiedad. Tu apoyo incondicional y tu fe en mí y mis habilidades han sido el impulso que me ha llevado a perseverar incluso cuando la tarea parecía abrumadora. tu sacrificio y tu apoyo silencioso han sido la fuerza motriz detrás de cada página escrita, cada trabajo realizado y cada obstáculo superado. Hoy, celebro este logro contigo a mi lado, sabiendo que no habría sido posible sin tu presencia constante y tu amor inquebrantable En este día de celebración, quiero honrar vuestro invaluable apoyo y dedicación, que han sido fundamentales para mi éxito. vuestra presencia ha sido mi mayor fortaleza, y cada paso que he dado en este viaje ha sido guiado por vuestro amor y apoyo incondicional. me siento profundamente bendecido por tenerlos en mi vida y agradezco cada sacrificio que han hecho para ayudarme a alcanzar mis metas. Con todo mi amor y gratitud. José Luis Canales Pérez vi Agradezco a Dios en primer lugar, por permitirme nunca flaquear en los momentos más difíciles, agradecer a todas aquellas personas que han sido parte de mi vida y que me han brindado su apoyo incondicional, especialmente a mis padres, quienes siempre me han motivado a seguir adelante en cada uno de mis proyectos y metas y han sido una pieza clave en mi formación académica y personal, a mis hijas que son parte de mi corazón y mi alma por siempre. Quisiera expresar mi más sincero agradecimiento a mis compañeros del trabajo de investigación por su invaluable apoyo y colaboración a lo largo de la maestría con una experiencia de aprendizaje enriquecedora. John Pierre Flores Moran. vii CURRÍCULUM VITAE GALLO RUIZ CINTHYA JESABEL Ingeniera Agró nóma egresada de la Universidad Naciónal de Piura, cón especializació n en Gestió n Agróindustrial e Investigació n y Desarrólló. Póseó una só lida experiencia labóral en el sectór agrí cóla, destaca ndóme pór mi capacidad para liderar equipós y cóntribuir al e xitó de próyectós que impulsan la sóstenibilidad y la innóvació n en el a mbitó de lós agrónegóciós. Sóy una persóna respónsable, puntual y dina mica, cón una visió n próyectada hacia el futuró. Me caracterizó pór mi capacidad de adaptació n y aprendizaje ra pidó, asumiendó cón agradó y seriedad lós retós que se presentan en mi a rea de trabajó FORMACIÓN 2018 Universidad Naciónal de Piura, Tí tuló de Ingenieró Agrónómó 2020 Universidad de Piura, Diplómadó en Gestió n Agróindustrial EXPERIENCIA 2016-2017 Jefe de fundó del cultivó de Uva, de la agrí cóla Fruitxchange ubicada en Carretera Piura – Sullana Km 1022, Piura – Peru . 2017 Facilitadór Principal de Escuelas de Campó, Direcció n Regiónal de Agricultura Piura (DRAP). 2018 Jefe de Fundó del cultivó de Uva, de la Cómplejó Agróindustrial Beta, ubicada en Chulucanas-Piura. 2018-2021 Lí der de Zóna Piura, Innóvak Glóbal empresa de bióestimulantes agrí cólas. 2021- ACTUALIDAD Representante Te cnicó Cómercial Piura, En la empresa Interóc S.A; empresa cón ma s de 30 an ós en la Ame rica Latina, enfócadós en la investigació n y desarrólló de insumós para la agricultura,. viii JOSE LUIS CANALES PEREZ Prófesiónal agró nómó cón ampliós cónócimientós en próducció n agrí cóla, experiencia en el manejó te cnicó de cultivós tales cómó, uva, palta, cí tricós y ara ndanós estós desde su instalació n hasta su próducció n. Amplia experiencia en el desarrólló, planeamientó y cóntról de presupuestós. Experiencia en implementació n y certificació n en sistemas de calidad cómó: Glóbal Gap, TNC, HACCP y BASC. FORMACIÓN 1995-2001. UNIVERSIDAD SAN LUIS GONZAGA DE ICA BACHILLER EN CIENCIAS AGRONOMICAS – ING AGRONOMO 2019 UNIVERSIDAD DE ARI - ISRAEL Seminario internacional en control de aire y flujo en sistema de conducción de aire EXPERIENCIA 2002 - 2006 AGROINDUSTRIA CASA BLANCA; jefe de próducció n respónsable de instalació n de campó, estó invólucra la supervisió n de tódós lós prócesós de siembra 2006 - 2010 AGROPECUARIA SAN RAMON; jefe de a rea elabóració n y ejecució n de presupuestós, cóórdinar cón lós respónsables de a reas la intervenció n ópórtuna para realizar las diferentes actividades de próducció n. 2010 - 2014 DANPER TRUJILLO S.A.; jefe de a rea gestiónar y administrar prócesós óperativós y de gestió n del a rea. Asegurar el usó eficiente de lós recursós asignadós a la unidad de negóció y nuevas inversiónes 2014 - 2016 CHIMU AGROPECUARIA SAC.; jefe de óperaciónes desarróllar lós planes de inversió n necesariós para la mejóra de óperaciónes. Elabóració n del presupuestó del cultivó y supervisió n de su ejecució n para evitar desviaciónes 2016 - 2018 AGROPECUARIA SAN LUIS.; jefe de óperaciónes Realizar la elabóració n de lós prógramas de cósecha, sanidad, riegó y mantenimientó. Controlar los trabajos realizados con la finalidad de evitar desviaciones ix SEMINARIOS Y CURSOS 2023 Bluberries cónsulting lima 2022 red agrí cóla Trujilló 2022 Bluberries cónsulting Lima 2021 cursó Internaciónal de Ara ndanós – Red agrí cóla 2018 cursó intensivó de prótócóló Glóbal Gap 2018 interpretació n de la nórma mundial de seguridad alimentaria (BRC versió n 7) 2017 simpósió internaciónal de cí tricós 2017 2017 simpósió internaciónal de paltós 2017 2016 interpretació n de la nórma glóbal gap versió n 5.0 2016 VI Cursó de Riegó y Nutrició n APTCH 2015 VIII Wórd Avócadó Cóngresó 2015 Lima - Peru 2014 II Seminarió de especializació n de prócesós agrí cólas de uvas de mesa 2014 VII simpósió de uva trópical 2013 Manejó de la cadena de frió en uva de mesa 2013 VI Simpósió de manejó de uva trópical 2012 Cursó In Hóuse “Interpretació n de la nórma Glóbal gap v4” 2012 Especializació n en manejó de Granadós IPEX 2012 Manejó del cultivó de paltó APTCH 2012 Seminarió Taller de especializació n cóntinu a en el Manejó de Paltó 2011 Especializació n de manejó de cultivó de Granadós (Ica) 2011 II Simpósió internaciónal del paltó 2011 Seminarió de especializació n de prócesós agrí cólas de uvas de mesa 2011 IV Simpósió de manejó de uva de mesa trópical 2011 Cursó de manejó de Granadós de expórtació n(Trujilló) 2011 Seminarió Taller De Nutrició n Vegetal 2011 III Cóngresó internaciónal de paltó y mangó 2011 I Simpósió Internaciónal de paltó 2009 II Cóngresó Internaciónal de Paltó Y Mangó 2006 Cursó manejó de prótócóló de Eure gap y Tescó NCh x FLORES MORAN JOHN PIERRE Ingenieró agrí cóla de la UNALM, la Ingenierí a Agrí cóla es mi campó de trabajó durante casi dós de cadas, un periódó en el cual he tenidó la ópórtunidad de liderar y cóntribuir en próyectós que han transfórmadó nó sóló el paisaje agrí cóla de regiónes selva ticas de Peru , sinó mi entendimientó persónal y prófesiónal sóbre la impórtancia de la sóstenibilidad y la innóvació n en el a mbitó de lós agrónegóciós. FORMACIÓN 2003 AutóCAD 2002, Autódesk Land Desktóp 3, Autódesk Civil Design 3, Macrótec Training Center 1999 – 2005 Universidad Naciónal Agraria La Mólina, Bachiller en Ciencias - Ingenierí a Agrí cóla 1995 – 1998 Centró De Idiómas De La Universidad Cató lica, Estudiós de Ingles Nivel Avanzadó 2010 Universidad Naciónal Agraria La Mólina, Tituló de Ingeniera Agrí cóla EXPERIENCIA 2005 - 2006 ADMINISTRACION TECNICA DEL DISTRITO DE RIEGO MALA OMAS CAN ETE, Ing. Asistente del Próyectó ¨Manejó y Gestió n de Recursó Hí dricós 2006 PROYECTO DE PARCELACION DE REPRESA TASTACHAYOCC, Ing. Asistente en la etapa de establecimientó de hitós utilizandó GPS de 270 Has Municipalidad Distrital de Saisa, Próvincia de Lucanas, Departamentó de Ayacuchó. 2007 - 2011 PALMAS DEL ESPINO S.A.; Ingenieró Supervisór de Drenajes de la empresa agrí cóla de palmas aceitera, PALMAWASI,UCHIZA, TOCACHE, SAN MARTIN 2012 - 2016 PLANTACIONES DE PUCALLPA SAC.; Jefe de Maquinaria de la empresa agrí cóla de palma aceitera, PUCALLPA, UCAYALI. 2016 CACAO DE LA AMAZONIA SAC.; Jefe de Maquinaria de la empresa agrí cóla de cacaó, TAMSHIYACU, IQUITOS, LORETO. 2017 PLANTACIONES MARIN SAC.; Jefe de Maquinaria de la empresa agrí cóla de palma de aceite, PUCALLPA, UCAYALI. 2018 Municipalidad Distrital de Villa Rica, Ing. Ambiental I del a rea Te cnica Municipal. Dónde se prógramó , cóórdinó, y ejecutó las acciónes relaciónadas cón lós serviciós de saneamientó del distritó de cónfórmidad cón la leyes y reglamentós sóbre la materia. 2019-2020 Próductóra Mayórista Peru SAC, Jefe de Planta Agrí cóla. El trabajó cónsiste en la planificació n de presupuestós, el mantenimientó de equipós y gestió n de acópió de próductós agrí cólas de expórtació n. xi 2020 ADMINISTRACION LOCAL DE AGUA PASCO, analista de recursós hí dricós para realizar el seguimientó, mónitóreó y asistencia te cnica de las actividades de mantenimientó de canales de riegó y drenaje en el a mbitó del ALA PASCO. 2021 - ACTUALIDAD TAMSHI SAC, Jefe de Mantenimientó e Infraestructura Ejecutar el plan de mantenimientó y mejóra de la infraestructura interna y externa del fundó, carreteras, puentes y alcantarillas, campamentós, así cómó unidades y maquinarias. CONOCIMIENTOS ADICIONALES Sóftware de la especialidad de Ingeniería Agrícóla: “K-góteó 1.08”, “Kasper 1.2”, “Sófware H-canales” Sóftware para dibujós te cnicó y tópógrafí a: “Autócad 2002”, “Autódesk Land Desktóp 3”, “Autódesk Civil Design 3”, “Surfer 7.0” Sóftware para Prepuestós y Crónógramas de Obra: “Software S-10, “Ms Próject 2000” SEMINARIOS Manejó Integradó De Suelós Y Nutrició n De Palma Aceitera (2008 - PALMAS DEL ESPINO S.A) Hidrólógí a Y Drenaje De Carreteras (2008- AUDITORIO DEL DEPARTAMENTO DE RECURSOS DE AGUA Y TIERRA) XVII Internatiónal Oil Palm Cónference (2012 - PLANTACIONES DE PUCALLPA) Manejó Fitósanitarió Del Cultivó De Palma Aceitera (2015 -PLANTACIONES DE PUCALLPA) xii INDICE CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN .............................................................................................. 1 1.1. Objetivo de investigación ......................................................................................... 1 1.1.1. Objetivo general .......................................................................................... 1 1.1.2. Objetivos específicos ................................................................................... 1 1.2. Justificación ............................................................................................................... 1 1.3. Contribución .............................................................................................................. 2 1.4. Alcance y limitaciones ............................................................................................... 3 1.4.1. Alcances ........................................................................................................... 3 1.4.2. Limitaciones ..................................................................................................... 4 1.5. Metodología ........................................................................................................... 4 1.5.1. Diseño .............................................................................................................. 4 1.5.2. Tipo de investigación ....................................................................................... 5 1.5.3. Fuentes de información ................................................................................... 5 CAPÍTULO II. MARCO CONTEXTUAL ................................................................................... 7 2.1. El arándano................................................................................................................ 7 2.1.1. El arándano y sus características ................................................................ 7 2.2. Producción y exportación de arándanos en el Perú ................................................ 9 2.3. Variedades de arándanos relevantes en Perú ......................................................... 1 2.3.1. Comparación cualitativa entre las variedades de arándanos ................... 1 2.3.2. La variedad de arándanos: Biloxi ................................................................... 19 2.3.3. La variedad de arándanos para el cambio varietal: Salvador ....................... 20 2.4. Problemática del arándano peruano y su estrategia de cambio varietal ............. 20 2.4.1. Externalidades negativas de la estacionalidad de la producción ............ 20 2.4.2. Factores que impulsan a las exportaciones de arándanos frescos .......... 21 2.4.3. Proceso del cambio varietal de arándano ................................................ 24 2.5. Implicancias del cambio varietal del arándano ..................................................... 24 CAPÍTULO III. ESTUDIO DE MERCADO ............................................................................. 28 3.1. Objetivo del estudio de mercado ........................................................................... 28 3.2. Macrosegmentación: países bajo análisis .............................................................. 28 3.2.1. Metodología .............................................................................................. 28 3.2.2. China .......................................................................................................... 21 3.2.3. Estados Unidos .......................................................................................... 24 3.2.4. Comunidad Europea .................................................................................. 25 3.2.5. Conclusiones de la macrosegmentación ................................................... 27 3.3. Análisis del mercado objetivo: China ..................................................................... 27 xiii 3.3.1. Perfil del consumidor final chino ............................................................... 27 3.3.2. Pricing y canales de distribución ............................................................... 28 3.3.3. Socios logísticos y gestión de aduanas ..................................................... 28 3.3.4. Regulaciones y normativas ....................................................................... 29 3.3.5. Estimación de la demanda ........................................................................ 29 3.4. Entrevistas a expertos ............................................................................................ 30 3.5. Conclusiones: resultados del estudio de mercado ................................................ 31 CAPÍTULO IV. DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO ................................................................... 33 4.1. Análisis PESTE .......................................................................................................... 34 4.1.1. Político-legal .............................................................................................. 34 4.1.2. Económico .................................................................................................. 34 4.1.3. Sociocultural .............................................................................................. 34 4.1.4. Tecnológico ................................................................................................ 35 4.2. Cinco Fuerzas competitivas de Porter: análisis de la competencia en China ....... 35 4.2.1. Rivalidad entre competidores existentes ................................................. 35 4.2.2. Amenaza de nuevos competidores ........................................................... 35 4.2.3. Amenaza de productos sustitutos ............................................................. 36 4.2.4. Amenaza de productos complementarios ................................................ 36 4.2.5. Poder de negociación de los proveedores ................................................ 36 4.2.6. Poder de negociación de los clientes ........................................................ 36 4.3. Identificación de oportunidades y amenazas ........................................................ 36 4.3.1. Oportunidades ........................................................................................... 36 4.3.2. Amenazas................................................................................................... 37 4.4. Matriz evaluación de factores externos ................................................................. 37 CAPÍTULO V. DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA .................................................................. 39 5.1. Inka´s Berries ........................................................................................................... 39 5.1.1. Perfil y descripción de la empresa ............................................................ 39 5.1.2. Misión, visión y valores ............................................................................. 40 5.1.3. Las unidades de negocio ........................................................................... 41 5.1.4. Aspectos de la organización ...................................................................... 45 5.1.5. Aspectos de comercialización ................................................................... 47 5.1.6. Aspectos de rentabilidad ........................................................................... 47 5.1.7. Flujo de caja - Biloxi ........................................................................................ 46 5.2. Pruebas piloto para validar la variedad Salvador .................................................. 47 5.2.1. Datos ................................................................................................................ 47 xiv 5.2.2. Clima ................................................................................................................ 47 5.3. Diagnóstico de la cadena de valor del proyecto .................................................... 48 5.4. Identificación de fortalezas y debilidades .............................................................. 50 5.4.1. Fortalezas ................................................................................................... 50 5.4.2. Debilidades ................................................................................................ 50 5.4.3. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI) ............................................ 52 5.5. Recomendaciones estratégicas .............................................................................. 53 CAPÍTULO VI. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA GENÉRICA DEL CAMBIO VARIETAL .......................................................................................................................................... 54 6.1. Análisis FODA cruzado ............................................................................................ 54 6.2. Desarrollo de estrategias competitivas genéricas ................................................. 55 6.2.1. Estrategia competitiva genérica (ventaja competitiva) .......................... 55 6.2.2. Estrategias complementarias: Matriz Ansoff ........................................... 57 6.2.3. Estrategias complementarias: Matriz BCG .................................................... 58 6.2.3. Estrategias complementarias: Matriz de estrategias según comportamiento de la competencia ......................................................................... 58 6.3. Propuesta de valor .................................................................................................. 59 6.3.1. Beneficios implícitos para los clientes ...................................................... 59 6.2.4. Modelo Canvas ................................................................................................ 61 CAPÍTULO VII. PLANES DE ACCIÓN................................................................................... 64 7.1 Plan de marketing ................................................................................................... 64 7.1.1 Consideraciones preliminares ................................................................... 64 7.1.2 Estrategia de posicionamiento ................................................................. 64 7.1.3 Estrategia de producto .............................................................................. 65 7.1.4 Estrategia de precios ................................................................................. 68 7.1.5 Estrategia de plaza (distribución) ............................................................. 69 7.1.6 Estrategia de publicidad y promoción ...................................................... 70 7.1.7 Distribución de costos estimados respecto al presupuesto de marketing 74 7.2 Plan de Operaciones ............................................................................................... 75 7.2.1 Tamaño y ubicación del terreno agrícola ................................................. 75 7.2.2 Objetivos de operaciones según beneficios del producto ........................ 76 7.2.3 Procesos del negocio de arándanos .......................................................... 77 7.2.4 Aspectos de productividad ........................................................................ 78 7.2.5 Costos de producción directo .................................................................... 79 7.2.6 Costo de personal adicional de operaciones ............................................ 80 xv 7.3 Plan de organización y desarrollo del talento humano ......................................... 81 7.3.1 Organización del proyecto ........................................................................ 81 7.3.2 Desarrollo del talento humano ................................................................. 81 7.3.3 Costos del personal administrativo .......................................................... 82 CAPÍTULO VIII. EVALUACIÓN ECONÓMICA ..................................................................... 84 8.1 Consideraciones preliminares ................................................................................ 84 8.1.1 Flujo marginal o incremental ........................................................................ 84 8.1.2 Flujo de caja económico: Escenario de mantener Biloxi en la empresa ...... 84 8.2 Flujo de caja económico: Escenario variedad Salvador ......................................... 88 8.2.1 Consideraciones preliminares ....................................................................... 88 8.2.2 Perfil del flujo de caja .................................................................................... 88 8.2.3 Supuestos generales ...................................................................................... 89 8.3 Inversión inicial requerida ...................................................................................... 89 8.3.1 Activos fijos tangibles .................................................................................... 89 8.3.2 Activos fijos intangibles ................................................................................. 90 8.3.3 Capital de trabajo .......................................................................................... 90 8.4 Proyección de ingresos y costos ............................................................................. 90 8.5 Estados financieros proyectados ............................................................................ 92 8.6 Evaluación del proyecto .......................................................................................... 93 8.6.1 Cálculo de las tasas de descuento ................................................................. 93 8.6.2 Resultados de la evaluación económica ....................................................... 93 8.7 Comparación de flujos de ingresos y costos entre variedades Biloxi y Salvador . 95 8.7.1 Flujo de caja Salvador ................................................................................... 97 Análisis de sensibilidad ............................................................................................... 101 CAPÍTULO IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................. 104 Conclusiones ................................................................................................................ 104 Recomendaciones ....................................................................................................... 107 Bibliografía: .................................................................................................................... 108 xvi INDICE DE TABLAS Tabla 1 Comparación cualitativa de variedades de arándanos ................................................. 1 Tabla 2 Comparación Salvador - Biloxi..................................................................................... 19 Tabla 3 Variedad de arándanos de tipo Salvador .................................................................... 20 Tabla 4 Macrosegmentación de tres países para elección del mercado objetivo ................... 20 Tabla 5 Evaluación de variedad Salvador ................................................................................ 31 Tabla 6 Matriz de evaluación de factores externos ................................................................. 37 Tabla 7 Descripción de la empresa Inka´s Berries SAC ............................................................ 40 Tabla 8 Arándano Salvador en Huacho: temperaturas............................................................ 47 Tabla 9 Matriz de evaluación de factores internos (Matriz EFI) .............................................. 52 Tabla 10 Tabla FODA Cruzada .................................................................................................. 54 Tabla 11 Matriz de estrategias según comportamiento de la competencia ........................... 59 Tabla 12 Arándano Salvador: características ........................................................................... 66 Tabla 13 Biloxi: Costos unitarios de producción ...................................................................... 84 Tabla 14 Escenario Mantener Biloxi: flujo de caja económico ................................................ 85 Tabla 15 Estados financieros proyectados .............................................................................. 92 Tabla 16 Comparación de flujos de ingresos y costos: Biloxi vs Salvador ............................... 95 Tabla 17 Comparación de costos de producción: Biloxi versus Salvador ................................ 96 Tabla 18 Comparación de rendimientos: Salavador vs Biloxi .................................................. 96 Tabla 19 Comparación de destinos de producción: Biloxi versus Salvador ............................. 96 Tabla 20 Escenario con estrés de precios en Salvador ............................................................ 98 Tabla 21 Análisis de sensibilidad - Precio ............................................................................. 102 Tabla 22 Análisis de sensibilidad - Ratios .............................................................................. 102 Tabla 23 Análisis de sensibilidad - Rendimiento ................................................................... 103 Tabla 24 Análisis de sensibilidad - Precio fijo y hectáreas .................................................... 103 xvii INDICE DE FIGURAS Figura 1 Estacionalidad de la producción de arándanos en EE.UU. ............................ 21 Figura 2 Perú: Estacionalidad de las exportaciones de arándanos frescos ................. 23 Figura 3 Estimación de demanda para el flujo de caja de Salvador ............................ 30 Figura 4 Vista frontal productiva de Inka´s Berries ..................................................... 43 Figura 5 Vista frontal 2 compactado de Inka´s Berries ................................................ 44 Figura 6 Vista lateral de hectáreas por Inka´s Berries ................................................. 44 Figura 7 Organigrama de Inka´s Berries ....................................................................... 46 Figura 8 Dinámica de las exportaciones de Inka’s Berries (unidad de negocio Growers) ...................................................................................................................................... 48 Figura 9 Dinámica de las ventas diversas de Inka’s Berries (unidad de negocio Growers) ...................................................................................................................................... 49 Figura 10 Dinámica de las ventas diversas de Inka’s Berries (unidad de negocio Genetics) ...................................................................................................................... 49 Figura 11 Flujo de caja de Inka’s Berries. Años 2022 y 2023. Cifras en dólar ............. 46 Figura 12 Proyección por rendimiento de los años de inversión ................................ 47 Figura 13 Arándanos variedad Salvador: Cadena de valor de Porter .......................... 48 Figura 14 Teoría de Porter: ventajas competitivas ...................................................... 55 Figura 15 Estrategia competitiva seleccionada según estrategia de segmentación de mercado. ...................................................................................................................... 57 Figura 16 Matriz ANSOFF ............................................................................................. 57 Figura 17 Matriz BCG ................................................................................................... 58 Figura 18 Propuesta de valor según mercado interno y mercado externo ................. 60 Figura 19 Lienzo Canvas ............................................................................................... 61 Figura 20 Arándano Salvador: presentación del producto .......................................... 66 Figura 21 Arándano Salvador: empaque y etiquetado ................................................ 68 Figura 22 Arándanos Salvador: Matriz de fijación de precios estratégicos ................. 68 Figura 23 Arándanos Salvador: proyección de precios de venta ................................ 69 Figura 24 Arándanos Salvador: distribución de la producción según canales de venta ...................................................................................................................................... 69 Figura 25 Arándano Salvador: estrategia de distribución (push y pull) ...................... 69 xviii Figura 26 Costo del personal de marketing y ventas ................................................... 74 Figura 27 Flujo de caja: proyección de presupuesto de marketing. Cifras en dólares 75 Figura 28 Arándanos Salvador: ubicación del terreno agrícola ................................... 76 Figura 29 Arándanos Salvador: cifras de productividad agrícola ................................ 79 Figura 30 Arándanos Salvador: elementos del costo de producción directo .............. 79 Figura 31 Arándanos Salvador: proyección del costo unitario directo de producción 79 Figura 32 Arándanos Salvador: total costo directo de producción ............................. 80 Figura 33 Arándanos Salvador: costos de personal adicional de operaciones (en dólares) ........................................................................................................................ 80 Figura 34 Arándanos Salvador: proyección de los costos de personal adicional de operaciones .................................................................................................................. 81 Figura 35 Arándanos Salvador: costos de personal administrativo y otros. ............... 82 Figura 36 Arándanos Salvador: proyección de gastos administrativos ....................... 83 Figura 37 Activos fijos tangibles .................................................................................. 89 Figura 38 Activos fijos intangibles ............................................................................... 90 Figura 39 Capital de trabajo Método Porcentaje de costos y gastos del Año 1 .......... 90 Figura 40 Proyección de ingresos ................................................................................ 91 Figura 41 Costos y gastos ............................................................................................. 91 Figura 42 Calculo de las tasas de descuento ............................................................... 93 Figura 43 Evaluación económica de la inversión .............................................................. 94 Figura 44 Resumen económico-financiero Salvador ................................................ 101 xix RESUMEN EJECUTIVO El estudio se planteó con el objetivo de desarrollar un plan de negocio que evaluara la sostenibilidad económica y financiera al realizar la transición de la variedad de arándanos Biloxi a la variedad Salvador en la empresa Inka's Berries. Este cambio estratégico busca aprovechar la ventana entre los meses de octubre a marzo, pues en estos meses el clima no es el adecuado y por ende, la ventana comercial es menos favorable; además, existe una fuerte competencia con el país vecino, Chile. La metodología empleada es de naturaleza no experimental, específicamente de series temporales y corte transversal. Se ha realizado un análisis estadístico descriptivo de los datos recopilados directamente de la compañía. La investigación de tipo cuantitativo se centra en cantidades exportadas, precios, costos y hectáreas de producción, basándose en estudios previos de la industria de arándanos y en la revisión de literatura académica relacionada con estrategias de cambio varietal en la agricultura. El análisis detallado de la propuesta resalta la oportunidad estratégica de cambiar de la variedad Biloxi a Salvador, aprovechando la ventana comercial y los precios más altos en China. Con una inversión de $14,282,295 dólares, el escenario Salvador muestra una excepcional Tasa Interna de Retorno (TIR) del 31.24%, un Valor Actual Neto (VAN) de $1,149,478. A partir de los datos, se realiza el flujo marginal que hace referencia a la cantidad producida o vendida, del flujo de caja adicional. 1 CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN 1.1. Objetivo de investigación 1.1.1. Objetivo general Elaborar el plan de negocio para determinar la viabilidad económica y financiera de realizar el cambio varietal de la variedad de arándanos Biloxi por la variedad Salvador en la compañía Inka’s Berries, para aprovechar la ventana comercial de los meses de octubre a marzo y los mayores precios de compra por parte de China. 1.1.2. Objetivos específicos − Delimitar el contexto del cambio varietal (marco contextual) y sus variables que aprovechan la ventana de oportunidad comercial con mejores precios de exportación del arándano variedad Salvador. − Evaluar la aceptación de la variedad Salvador a partir de las preferencias de los consumidores en los meses de octubre a marzo. − Identificar la demanda actual del mercado objetivo y entender las preferencias de los consumidores respecto a las variedades de arándanos. − Evaluar el entorno macroeconómico que incluyen las tendencias globales socioculturales, hábitos de consumo según festividades, factores políticos y legales relacionados con la importación de productos agrícolas en el mercado objetivo. − Proponer la estrategia competitiva genérica (plan estratégico). − Diseñar las estrategias tácticas (plan de acción) para implementar el cambio varietal y su exportación a al mercado objetivo. − Desarrollar los indicadores económicos y financieros del flujo de caja para demostrar la viabilidad de la inversión requerida para la implementación de este proyecto. 1.2. Justificación Según Medina Cabrera (2022) la producción y exportación de arándanos ha venido creciendo de manera significativa en el Perú. En cinco años el Perú pasó a exportar 12 veces más arándanos frescos entre el 2016 y 2021. Por otro lado, Salazar et al. (2021) en su estudio encuentra que “el crecimiento agroexportador del arándano ha posicionado al país en los primeros lugares a nivel mundial, alcanzando la cifra de 2 222,714 toneladas, con una extensión de 17,707 hectáreas durante la campaña 2021- 2022. Sin embargo, entre los meses de octubre a marzo la calidad de la fruta empieza a disminuir, tomando como referencia que su cosecha inicia en agosto, la planta se estresa y viene agotada. Por ello su cosecha es de menor calibre, firmeza de fruta, brix, entre otras características organolépticas. Esto genera en algunos casos rechazo de contenedores por mala calidad de fruta en destino, donde se viene teniendo muchos reclamos con los clientes por la calidad de la fruta (Instituto de desarrollo productivo de Tucumán, 2020). Por este motivo se plantea evaluar la viabilidad económica, financiera y técnica del cambio varietal de arándano variedad Biloxi por arándano variedad Salvador en la empresa Inka’s Berries SAC para aprovechar la ventana comercial entre los meses de octubre a marzo, gracias a la tecnología genética propia que desarrolla la empresa desarrolla actualmente. Es una variedad tardía que entraría en producción en el periodo de octubre a marzo, permitiendo brindar a los clientes el producto variedad Salvador, que es un arándano de calidad y con buenas características organolépticas, que le permite llegar bien a su mercado de destino. 1.3. Contribución Desde el lado práctico, el presente plan de negocio busca abordar una problemática de la producción y exportación de arándanos en la empresa Inka’s Berries. La contribución práctica de este estudio radica en la identificación y evaluación de una estrategia que podría tener un impacto significativo en la viabilidad económica y financiera de la empresa, así como en la calidad de la variedad Salvador. La propuesta de cambiar la variedad de arándanos de Biloxi a Salvador durante la temporada de octubre a marzo se basa en un análisis técnico y en la comprensión de las características genéticas de ambas variedades. Esto no solo puede potenciar la calidad de los arándanos producidos durante esta ventana comercial crítica, sino que también puede contribuir a reducir los problemas de calidad de la fruta en el destino, minimizando reclamos de los clientes. En última instancia, esta decisión tiene el potencial de fortalecer la posición competitiva de Inka’s Berries en el mercado de 3 exportación de arándanos y, por ende, mejorar su rentabilidad y sostenibilidad a largo plazo. Desde el lado social, la contribución de esta investigación es múltiple. En primer lugar, el cambio varietal propuesto podría tener implicaciones en términos de empleo y desarrollo de habilidades. La producción y exportación de arándanos es una fuente importante de empleo. Mejorar la calidad de los productos podría llevar a un aumento de la demanda laboral en la empresa. Esto podría beneficiar a las comunidades locales y contribuir al desarrollo socioeconómico de la región. 1.4. Alcance y limitaciones 1.4.1. Alcances A continuación, se detalla los siguientes alcances: − El plan de negocio tiene como objetivo realizar una evaluación integral de la viabilidad económica, financiera y técnica del cambio varietal de la variedad de arándanos Biloxi por la variedad Salvador en Inka's Berries. Este enfoque integral permite considerar aspectos clave para la toma de decisiones estratégicas. − En la investigación se propone evaluar el impacto del cambio varietal en la competitividad de Inka's Berries en el mercado global de arándanos. Esto incluye la diferenciación de productos, la adaptación a las demandas del mercado y el posicionamiento estratégico frente a la competencia. − El plan de negocio busca contribuir tanto en el ámbito práctico como social. Desde una perspectiva práctica, se pretende abordar problemas específicos en la producción y exportación de arándanos en Inka's Berries. Socialmente, se exploran posibles impactos en empleo y desarrollo socioeconómico en la región. − La inclusión del análisis PESTEL y de las fuerzas competitivas de Porter amplía el contexto de la investigación, proporcionando una comprensión detallada de los factores políticos, económicos, socioculturales, tecnológicos y legales que podrían influir en el comportamiento del cambio varietal propuesto. − El marco conceptual abarca no solo aspectos agrícolas y económicos, sino también las aplicaciones del arándano en diversas industrias. Esta diversidad en el marco conceptual enriquece la comprensión global del impacto del cambio varietal. 4 1.4.2. Limitaciones A continuación, se detalla las siguientes limitaciones: − La investigación se basa en datos generados internamente por Inka's Berries. Aunque esto asegura una consistencia y relevancia directa para la empresa, podría limitar la generalización de los resultados a otras situaciones o empresas del sector. − La naturaleza de los datos recopilados, de corte transversal y de series temporales, puede proporcionar una visión específica de un período limitado. Esto podría no capturar totalmente la variabilidad estacional y a largo plazo de la producción de arándanos. − El alcance geográfico se limita a la localidad de Huacho (Región Lima), específicamente en el Fundo Huacho. Esto podría afectar la extrapolación de los resultados a otras regiones con condiciones climáticas y de mercado diferentes. − Aunque se ha realizado una revisión de estudios previos y análisis de la industria de arándanos, la ausencia de investigaciones específicas sobre el cambio varietal en el sector agrícola puede limitar la comparación y contextualización de los resultados. − A pesar de la mención de posibles impactos sociales positivos, la investigación podría tener limitaciones en cuantificar de manera precisa estos impactos en términos de empleo y desarrollo socioeconómico. − La dependencia de financiamiento externo, como el respaldo de una banca de fomento belga, podría tener limitaciones, ya que las condiciones financieras y económicas pueden cambiar, afectando la disponibilidad y condiciones de financiamiento. − En conjunto, la tesis presenta un enfoque integral y detallado para evaluar la viabilidad del cambio varietal en Inka's Berries, pero es importante reconocer y considerar estas limitaciones al interpretar los resultados y conclusiones. 1.5. Metodología 1.5.1. Diseño Se utiliza un diseño no experimental dado que los datos se obtienen sin manipular las variables del proceso de producción de Inka's Berries. El diseño no experimental es 5 un tipo de investigación que se caracteriza por no manipular deliberadamente las variables. En este tipo de estudios, el investigador observa y analiza las variables tal y como se presentan en su contexto natural, sin intervenir en ellas (Hernández et al., 2006). En este sentido, el objetivo principal de la tesis es analizar la viabilidad económica financiera del cambio varietal de la variedad de arándanos en la compañía Inka’s Berries, y por ende, se realiza un análisis estadístico descriptivo (Angrist & Pischke, 2008); (Angrist & Pischke, 2014), de los datos de la compañía. El tipo no experimental de los datos es de series de tiempo, dado que se tiene datos del periodo 2022 – 2023. Además, es de corte transversal, puesto que se tiene dos variedades (Biloxi y el Salvador). Se ha recolectado los datos, a través del equipo de la misma compañía Inka’s Berries, considerando que uno de los autores de la presente tesis labora en la mencionada compañía. La recolección de los datos no implica ningún proceso aleatorio de recolección de información del tipo cualitativo que implican entrevistas y encuestas. 1.5.2. Tipo de investigación El tipo de la investigación es del tipo cuantitativo dado que los datos implican cantidades exportadas de arándanos, precios de exportación, costos de producción, números de hectáreas de producción. 1.5.3. Fuentes de información En el contexto de la presente tesis sobre el cambio varietal de arándanos en la compañía Inka's Berries, se ha explorado estudios previos y análisis de la industria de arándanos, específicamente aquellos que aborden temas relacionados con la viabilidad económica y financiera de cambios en las variedades de cultivo. Fuentes como informes de mercado de instituciones agrícolas reconocidas, publicaciones de asociaciones de productores de arándanos y análisis financieros del sector podrían proporcionar valiosa información sobre tendencias, factores económicos y casos de estudio comparativos. Además, se ha revisado investigaciones académicas sobre la calidad y preferencias del consumidor en variedades de arándanos podría respaldar tu enfoque en la calidad del producto y la adaptación a las demandas del mercado. Asimismo, se ha explorado 6 literatura relacionada a los distintos cambios en arándanos en la agricultura y el impacto económico de estas decisiones. 7 CAPÍTULO II. MARCO CONTEXTUAL El arándano es una fruta que ha ganado popularidad en los últimos años debido a sus propiedades nutricionales y beneficios para la salud. Pero no solo es una fruta deliciosa y saludable, también tiene un gran potencial en la industria. El mercado global del arándano se encuentra en un momento de precios altos, alta demanda y buena calidad general, aunque algunos productores reportan una calidad inferior. La menor producción en Perú, México y Chile, principales países productores, debido a desafíos climáticos, ha impulsado la búsqueda de proveedores alternativos como Sudáfrica. Norteamérica es la excepción, con un aumento en la oferta y precios por encima del promedio (Fresh Plaza, 2024). 2.1. El arándano 2.1.1. El arándano y sus características El arándano en la alimentación El arándano es una fruta versátil que se puede utilizar en una variedad de productos alimenticios, desde jugos y batidos hasta mermeladas y postres. El arándano es un ingrediente popular en la industria alimentaria, y su alto contenido de antioxidantes y vitaminas lo convierte en un ingrediente saludable y atractivo para los consumidores conscientes de la salud (Ramis, 2021). A continuación, se presentan algunas formas en que el arándano se utiliza en la industria alimentaria: − Jugos y bebidas: El arándano es un ingrediente popular en la elaboración de jugos y bebidas debido a su sabor y propiedades saludables. − Mermeladas y jaleas: El arándano es un ingrediente común en la elaboración de mermeladas y jaleas debido a su sabor y textura. − Postres: El arándano se utiliza en la elaboración de postres como tartas, pasteles y helados debido a su sabor y color atractivo. El arándano en la cosmética El arándano también tiene un gran potencial en la industria cosmética debido a sus propiedades antioxidantes y antiinflamatorias. Los productos cosméticos que contienen arándano pueden ayudar a reducir la inflamación y el enrojecimiento de la piel, así como a prevenir el envejecimiento prematuro (Cosmetologas.com, 2014). A 8 continuación, se presentan algunas formas en que el arándano se utiliza en la industria cosmética: − Cremas y lociones: El arándano se utiliza en la elaboración de cremas y lociones para la piel debido a sus propiedades antioxidantes y antiinflamatorias. − Mascarillas faciales: El arándano se utiliza en la elaboración de mascarillas faciales debido a sus propiedades antioxidantes y su capacidad para reducir la inflamación y el enrojecimiento de la piel. − Champús y acondicionadores: El arándano se utiliza en la elaboración de champús y acondicionadores para el cabello debido a sus propiedades antioxidantes y su capacidad para fortalecer el cabello y prevenir la caída (Crear Cosméticos, 2014). El arándano en la medicina El arándano también tiene potencial en la industria médica debido a sus propiedades antioxidantes y antiinflamatorias. Los estudios han demostrado que el consumo de arándanos puede ayudar a prevenir enfermedades como la diabetes, la enfermedad de Alzheimer y el cáncer. Además, el arándano también puede ser utilizado en la elaboración de medicamentos y suplementos dietéticos (MedlinePlus, 2023). A continuación, se presentan algunas formas en que el arándano se utiliza en la industria médica: − Suplementos dietéticos: El arándano se utiliza en la elaboración de suplementos dietéticos debido a sus propiedades antioxidantes y su capacidad para prevenir enfermedades − Medicamentos: El arándano se utiliza en la elaboración de medicamentos debido a sus propiedades antioxidantes y antiinflamatorias (Martín, 2018). Por tanto, el arándano emerge como un recurso valioso en la industria alimentaria, cosmética y médica, brindando opciones saludables y versátiles. Su potencial antioxidante y antiinflamatorio lo convierte en un aliado prometedor para el bienestar. Su ascenso en estos sectores refleja su impacto creciente y su futuro promisorio. Fenología 9 El arándano presenta distintas etapas dentro de su fenología y estas dependen de acuerdo con la floración en la que se encuentre la época del año. Por ejemplo, el inicio presenta variaciones entre finales de enero para las variedades que requieran bajo requerimiento en frío para su desarrollo. La época de floración es un aspecto fundamental para determinar el comportamiento del cultivo, pues se puede ver afectado por bajas temperaturas o heladas si es que se diera en el aire libre (Serida, 2018). Características organolépticas Estas pueden variar según la propiedad que se estudió, pero principalmente presentan forma de baya globosa, de color azul violáceo, casi negro y pulpa jugosa, transparente con semillas diminutas. Asimismo, los arándanos necesitan que el suelo deba cumplir con ciertas características. Éstos pertenecen al grupo de los rododendros, lo que significa que no presentan raíz principal y por ende no tienen raíces que estén completamente adheridas al suelo. Por ello sus raíces son compuestos en raíces finas y fibrosas, todas sus propiedades son absorbidas por las raíces finas que poseen un radio de 10 a 45 micrómetros (Delgado, 2023). 2.2. Producción y exportación de arándanos en el Perú Se examina el crecimiento significativo en la producción y exportación de arándanos en el Perú, según los datos proporcionados por Ghezzi et al. (2021), Zagastizabal (2013) y Guerrero y Martínez (2021). La industria de arándanos en el Perú ha experimentado un crecimiento notorio en los últimos años (Ghezzi et al., 2021). Este auge se refleja en las cifras de exportación, donde el país ha aumentado significativamente la exportación de arándanos frescos (Guerrero & Martínez, 2021). Estacionalidad Se destaca la problemática específica de la calidad de la fruta entre los meses de octubre a marzo (Instituto de desarrollo productivo de Tucumán, 2020), periodo en el cual la producción de Biloxi disminuye en calibre, firmeza y otros atributos organolépticos debido al agotamiento de la planta. Además, las propias características de esta variedad muy antigua. 10 Innovación y diferenciación del producto En cuanto a la innovación y diferenciación del producto, la decisión de migrar a la variedad Salvador implica una estrategia de innovación para destacar en sabor, consistencia y vida postcosecha (Wang et al., 2023). Este enfoque en la diferenciación del producto se presenta como crucial para mercados exigentes como Asia y Europa, donde la calidad premium es valorada. Adaptación del arándano a las demandas del mercado La adaptación a las demandas del mercado, los cuales implican el cambio varietal por parte de la compañías productoras y comercializadoras de arándanos, responde a la adaptación a las demandas específicas del mercado asiático y europeo, los cuales pagan más por variedades premium, como lo es Salvador, esto debido a la calidad que esta variedad presenta. Esto sugiere una alineación estratégica con las preferencias del consumidor en esos mercados, lo que puede traducirse en mayores márgenes de beneficio (Gómez, 2023). Ajustes en operaciones agrícolas y manejo de las plantas de arándano Asimismo, el cambio implica ajustes en las operaciones agrícolas y manejo cuidadoso de la adaptación de las plantas a las nuevas condiciones (Delpino et al., s. f.). Se debe gestionar el riesgo para minimizar impactos negativos en producción y calidad. Así como la expectativa de mejora en el valor por kilogramo destaca la importancia de la rentabilidad, y este cambio se enfoca en no solo la producción voluminosa sino también en el retorno financiero por unidad de producto. 12 2.3. Variedades de arándanos relevantes en Perú 2.3.1. Comparación cualitativa entre las variedades de arándanos La siguiente tabla muestra la calificación cualitativa por pesos ponderados de cinco variedades de arándanos, en donde se destaca la variedad Salvador. Tabla 1 Comparación cualitativa de variedades de arándanos Variedad Ponderación Biloxi Salvador Legacy Emerald Rocío Calificación Puntuación Calificación Puntuación Calificación Puntuación Calificación Puntuación Calificación Puntuación Calibre 0.10 3 0.3 5 0.5 3 0.3 5 0.5 3 0.3 Sabor 0.15 2 0.2 4 0.4 3 0.3 2 0.2 3 0.3 Vida útil 0.20 3 0.3 5 0.5 4 0.4 3 0.3 4 0.4 Productividad 0.25 4 0.4 5 0.5 3 0.3 3 0.3 4 0.4 Resistencia a enfermedades 0.15 3 0.3 4 0.4 3 0.3 4 0.4 3 0.3 Adaptación a diferentes climas y suelos 0.15 3 0.3 4 0.4 2 0.2 3 0.3 4 0.4 1 1.8 2.7 1.8 2 2.1 Nota. Elaboración propia 19 De la tabla anterior se define que: - Variedad: El nombre de la variedad de arándano. - Ponderación: Un peso asignado a cada variable que indica su importancia en la evaluación general. - Calificación: La puntuación otorgada a cada variedad para cada variable, en una escala de 1 a 5, siendo 1 la puntuación más baja y 5, la más alta. - Puntuación: La puntuación ponderada para cada variedad, calculada multiplicando la calificación por la ponderación. Tabla 2 Comparación Salvador - Biloxi Característica Salvador Biloxi Tamaño Grande Mediano Color Azul claro Azul oscuro Firmeza Alta Media Sabor Dulce con un toque ácido Dulce Vida útil Larga Media Tolerancia a la lluvia Alta Media Tolerancia al frío Alta Baja Productividad Alta Media Adaptación a suelos arenosos Buena Regular Mercado objetivo Fresco y congelado Fresco La variedad Salvador tiene una puntuación más alta en sabor y adaptación a diferentes climas y suelos. Esto significa que las bayas de Salvador pueden tener un mejor sabor y ser más adaptables a diferentes climas y suelos. En general, la variedad Salvador tiene una puntuación ponderada más alta (2.7) que la variedad Biloxi (1,7) y las demás. Esto sugiere que Salvador es una opción favorable en función de las variables consideradas, pues su mercado chino principalmente es resaltado por la elección a la variedad premium. 2.3.2. La variedad de arándanos: Biloxi La variedad de arándanos Biloxi es conocida en el sector agrícola debido a su crecimiento espeso y su excelente calidad de sabor. Sin embargo, carece de adaptación al frio, por ello perdura gran tiempo en el Perú, pues el clima en el Perú no siempre llega a ser helado. (FallCreek, 2024). 20 2.3.3. La variedad de arándanos para el cambio varietal: Salvador En la siguiente tabla se presentan las características deseables de la variedad Salvador. Tabla 3 Variedad de arándanos de tipo Salvador Características Ponderación Calibre 0.10 Sabor 0.15 Vida útil 0.20 Productividad 0.25 Resistencia a enfermedades 0.15 Adaptación a diferentes climas y suelos 0.15 Total 1.00 Nota. Adaptado del Inka´Berries La patente de la variedad Salvador es un Variedad registrada como propiedad intelectual de Inkas berries, la cual es una tardía pero su productividad es mucho mayor. La característica principal de Salvador es su excelente apariencia post cosecha, posee buena concentración y excelente rendimiento. Debido a su gran aspecto es altamente demandado en Europa, USA y Asia (Inka´s Berries, 2024). 2.4. Problemática del arándano peruano y su estrategia de cambio varietal 2.4.1. Externalidades negativas de la estacionalidad de la producción La calidad de la fruta se ve afectada entre octubre y marzo debido al agotamiento de la planta tras la cosecha de agosto. Esta situación produce una disminución en el calibre, firmeza, brix y otras características organolépticas de la fruta cosechada, históricamente en este período también se han evidenciado menores precios que la ventana de Perú de septiembre-octubre-noviembre, pues tiene existe una mayor sensibilidad del fruto ante un clima de verano más agresivo que cuando se cosecha en la ventana normal. Como consecuencia, se han presentado rechazos de contenedores por mala calidad en destino, generando reclamos por parte de los 21 clientes. Para mitigar este problema, es necesario implementar prácticas agrícolas sostenibles, cosechar la fruta en el momento adecuado, mantener condiciones óptimas de almacenamiento y transporte, y realizar un control de calidad exhaustivo (Ministerio de Agricultura y Riego, 2020). 2.4.2. Factores que impulsan a las exportaciones de arándanos frescos Estacionalidad en Perú En el sur de USA la cosecha de los arándanos termina en julio lo que abre una brecha con el mes de agosto hasta marzo. Mientras que en los meses de septiembre a noviembre el precio de los arándanos sube debido al poco abastecimiento que se da de este tipo de arándanos. Lo que se cosecha entre estos meses, en su mayoría, son usados para nuevos procesos de productos, por su aspecto (Ministerio de Agricultura y Riego, 2020). Por el ultimo fenómeno del Niño, la producción de arándanos en el Norte disminuyó un 40%, en el centro un 30% y en el sur se comportó de manera normal. Estacionalidad en EEUU La figura mostrada a continuación, proporciona una visión general de la estacionalidad de la producción de arándanos en Estados Unidos, lo que puede ser útil para diversos actores de la industria. Figura 1 Estacionalidad de la producción de arándanos en EE.UU. Nota. Obtenido del Ministerio de Agricultura y Riego (2020) 22 Competencia directa Para Perú, su principal exportación se da entre los meses de julio hasta febrero, donde para los meses de octubre y noviembre se compite con Canadá. Con Chile se compite entre los meses de octubre hasta diciembre y la exportación baja en enero, donde solo se espera al inicio de nuevas campañas en agosto (Instituto de desarrollo productivo de Tucumán, 2020). Pues, los arándanos son uno de los productos de exportación agropecuarios más importantes de Chile, con ventas cercanas a los US$ 570 millones en 2019. En 2019, las exportaciones de arándanos de Biobío y Ñuble alcanzaron los US$ 20,64 millones, siendo Estados Unidos el principal destino con US$ 8,3 millones (ProChile, 2020). La competencia es la principal fuente de variación de tiempos, así también el tipo de variedad de arándano brinda un giro en cuanto a los precios, pues a mayor demanda y poca producción, el precio se elevará como estrategia de parte de las empresas (Ministerio de Agricultura y Riego, 2020) Asimismo, en 2020, Estados Unidos evaluó la imposición de una salvaguardia a la importación global de arándanos, incluyendo a Perú como uno de los principales proveedores. La medida buscaba proteger a los productores locales ante el aumento de las importaciones. Las investigaciones iniciaron en agosto de 2020 a solicitud del Representante de Comercio de EE.UU. (USTR) y se centraron en el impacto de las importaciones de arándanos de México y Perú (Gestión, 2020). Se analizaron si las importaciones causaban un daño grave a la industria local estadounidense. En setiembre de 2020, la Comisión de Comercio Internacional de EE.UU. (USITC) celebró audiencias para recopilar información sobre el caso. Perú, junto a otros países exportadores, conformó una coalición para defender el libre comercio y evitar la imposición de aranceles. En diciembre de 2020, la USITC determinó que las importaciones de arándanos no causaban un daño grave a la industria local estadounidense. Con esta decisión, se evitó la imposición de aranceles a los arándanos peruanos (AgroPerú, 2021). 23 Figura 2 Perú: Estacionalidad de las exportaciones de arándanos frescos Nota. Obtenido de SUNAT Figura 3 Perú: Estacionalidad de las exportaciones de arándanos frescos Nota. Obtenido de DataSur Estados Unidos, Países Bajos y Ecuador son los principales compradores de arándanos peruanos de enero a octubre, lo que sugiere que podrían ser competidores en otros periodos del año. España, Chile y Argentina también son importantes productores de arándanos, por lo que podrían competir con Perú en el mercado global (DataSur, 2023). 24 2.4.3. Proceso del cambio varietal de arándano En los últimos meses se sugiere el cambio varietal de los arándanos en el Perú, debido a que es una tendencia clave para que pueda llegar de manera correcta a los mercados, de tal modo que no presenten fallas en cuanto a la calidad. Para lograr este cambio se debe evaluar y probar el hecho del cambio varietal. Dicho cambio está enfocado en la mejora de la calidad en cuanto a sabor, así como también disminuir las enfermedades del fruto debido a los cambios climáticos a los que se enfrenta el país (Comunicación Empresarial, 2023). Otro punto importante es la utilización de los recursos, pues del cambio varietal se debe esperar que se utilicen menos recursos hídricos en todo su proceso hasta la cosecha (Ramos, 2023). 2.5. Implicancias del cambio varietal del arándano La decisión de Inka's Berries de migrar de la variedad Biloxi a la variedad Salvador conlleva diversas implicancias que abarcan aspectos económicos, comerciales y agrícolas. A continuación, se destacan algunas de estas implicancias que han sido motivadas por Wang et al. (2020), Santos et al. (2023) y Bell et al. (2023). Las implicancias son las siguientes: - Innovación y diferenciación del producto: La introducción de nuevas variedades premium como Salvador representa una estrategia de innovación para Inka's Berries. Estas variedades están diseñadas para destacar en sabor, consistencia del fruto y vida postcosecha. La migración hacia Salvador sugiere un enfoque en la diferenciación del producto, lo que puede ser crucial para abrirse paso en mercados exigentes como Asia y Europa, donde se valora la calidad premium. - Adaptación a las demandas del mercado: La migración varietal responde a la estrategia de adaptarse a las demandas específicas del mercado asiático y europeo, que son identificados como los lugares que más pagan por variedades premium. Esta alineación con las preferencias del consumidor en esos mercados puede traducirse en mayores márgenes de beneficio y una mayor aceptación de los productos de Inka's Berries. 25 La producción global de arándanos ha experimentado un crecimiento exponencial en la última década, casi cuadruplicándose, incluso se puede decir que, “es como si al arándano no lo hubiese afectado el COVID, la pandemia ni la guerra de Europa”. Pues, la década pasada, las exportaciones mundiales de arándanos apenas superaban las 200.000 toneladas. En ese entonces, Estados Unidos, Canadá y Chile dominaban el mercado, concentrando más del 75% de la oferta global. Perú se ha convertido en el principal productor, mientras que Chile ha visto disminuir su participación. China, por otro lado, ha emergido como un importante productor que abastece su mercado interno. El consumo de arándanos ha crecido incluso en tiempos de crisis, y se espera que siga aumentando en el futuro. Estados Unidos y Europa son mercados con alto potencial, mientras que China se abastece principalmente con producción local. Nuevos productores como Nueva Zelanda y Australia entrarán en el mercado chino. La industria del arándano es un sector dinámico y en expansión con un gran potencial de crecimiento. Para el año 2023, el mercado de Perú abarcaba el 35% de participación, liderando la oferta mundial (Barriga, 2023). - Riesgos y desafíos agrícolas: El recambio varietal implica un cambio en las operaciones agrícolas. La adaptación de las plantaciones para incorporar las nuevas variedades puede llevar tiempo y esfuerzo. Además, se deben gestionar los riesgos relacionados con la adaptación de las plantas a las condiciones específicas de la región. La transición de Biloxi a Salvador deberá manejarse cuidadosamente para minimizar cualquier impacto negativo en la producción y la calidad de los arándanos. - Mejora en valor por kilogramo: La expectativa de que el valor por kilogramo mejore con las nuevas variedades destaca la importancia de la rentabilidad. Este cambio no solo se centra en la producción voluminosa, sino también en mejorar los ingresos a través de la introducción de variedades que puedan generar un mayor retorno financiero por unidad de producto. - Financiamiento y sostenibilidad: La obtención de financiamiento de una banca de fomento extranjera para respaldar este proyecto sugiere una inversión significativa. La sostenibilidad financiera 26 y el retorno de inversión serán factores críticos para considerar en el éxito de la migración varietal. - Competencia y posicionamiento: Dado el dinamismo de la industria de arándanos en Perú y la competencia internacional, la capacidad de Inka's Berries para posicionar con éxito las nuevas variedades en los mercados asiático y europeo será un factor determinante. Estrategias efectivas de marketing y posicionamiento serán cruciales para destacar en un mercado cada vez más diversificado y competitivo. La variedad Salvador de arándanos, desarrollada por Inka's Berries en Perú, ofrece mayor productividad, fruta firme ideal para exportación y acceso a nuevos mercados. La empresa introduce la variedad a través de un nuevo modelo de negocio con dos unidades: Global Genetics para investigación genética y Growers para la producción y exportación. Inka's Berries busca tener 2.000 hectáreas de tierras y desarrollar 1.000 hectáreas con fruta premium de su propia genética para el año 2025 (Rojas, 2021) - Cambio en el modelo de negocio: La migración de variedades no solo afecta la producción, sino que también puede influir en otros aspectos del modelo de negocio como la cadena de suministro, la logística y las relaciones con los clientes. La empresa debe estar preparada para ajustar su modelo de negocio de manera integral. La evaluación cuidadosa de estas implicancias será esencial para garantizar el éxito de la migración varietal de Inka's Berries y maximizar los beneficios económicos y comerciales asociados con la introducción de las nuevas variedades de arándanos. Salvador reemplazará a Biloxi, debido a que en un año normal los clientes no la quieren en determinado momento del año a la variedad Biloxi, la idea es realizar el cambio en diciembre y terminar las 200 has Máximo hasta fines de febrero. Según Ramos (2023) la renovación varietal en el cultivo de arándanos en Perú es crucial para la sostenibilidad del negocio a largo plazo. Las variedades Biloxi y Ventura, aunque exitosas en el pasado, ya no son las más rentables ni toleran bien los viajes largos, impactando la calidad final en los mercados internacionales. Para mantener la competitividad, el sector peruano busca nuevas variedades con mejor sabor, resistencia a enfermedades, un proceso corto de flor a fruta, y menor consumo hídrico. 27 El éxito de esta renovación dependerá de la evaluación y selección de las mejores opciones para cada zona de producción y las necesidades del mercado objetivo. 28 CAPÍTULO III. ESTUDIO DE MERCADO 3.1. Objetivo del estudio de mercado El objetivo principal de este estudio es evaluar la viabilidad comercial y la aceptación del mercado para la transición varietal de arándanos Biloxi a Salvador en Inka's Berries. En primer lugar, se hace la macrosegmentación con tres mercados: China, Europa y Estados Unidos, para terminar las razones de elección del mercado objetivo de esta tesis. Enseguida se analiza las preferencias del consumidor en el mercado objetivo seleccionado, identificar tendencias del mercado objetivo y analizar la posición competitiva de la variedad Salvador en la ventana comercial de octubre a marzo. Finalmente se hace la estimación de la demanda potencial de esta tesis. Para este propósito se recurren a la opinión de expertos para validar la viabilidad del negocio propuesto. 3.2. Macrosegmentación: países bajo análisis 3.2.1. Metodología Se emplea la metodología de macrosegmentación recomendada por Promperú, que es una ponderación de importancia relativa para asignar una puntuación a cada país analizado. Figura 4 Macrosegmentación Nota. Promperú 29 Variables de la macrosegmentación Las variables seleccionadas de la macrosegmentación son: − Demanda: o Creciente hábitos de consumos saludables. o Vulnerabilidad de la inflación o Mejor ventana de oportunidad comercial (la estacionalidad de cosecha de la variedad Salvador coincide con las necesidades de demanda). − Crecimiento del mercado: o Tamaño de mercado. o Tasa de crecimiento anual del mercado. o País con mayor precio premium de importación. o Aspectos socio-políticos. − Aranceles: o Acceso al mercado con productos peruanos. − Logística: o Altos requerimientos tecnológicos para conservar el arándano fresco en el transporte internacional. o Disponibilidad de infraestructura de transporte internacional. − Competencia: o Intensidad de la competencia en el mercado de destino. Países seleccionados - China - Estados Unidos - Unión Europea 20 De acuerdo a la siguiente tabla, China obtiene el mayor puntaje y se justifica como mercado de destino de este proyecto, evaluando cinco variables de macrosegmentación. Tabla 4 Macrosegmentación de tres países para elección del mercado objetivo País Ponderación China Estados Unidos Unión Europea Calificación Puntuación Calificación Puntuación Calificación Puntuación Demanda 0.4 4 1.600 2 0.800 4 1.600 Crecimiento del mercado 0.3 4 1.600 1 0.400 3 1.200 Aranceles 0.1 5 2.000 2 0.800 4 1.600 Logística 0.1 4 1.600 2 0.800 3 1.200 Competencia 0.1 2 0.800 1 0.400 3 1.200 Total, ponderado 1.0 7.600 3.200 6.800 Nota. Elaboración propia 21 3.2.2. China La demanda de arándanos en China ha experimentado un crecimiento sostenido en los últimos años. Se estima que el mercado chino de arándanos frescos alcanzará los $2.5 billones para el año 2025 (TecFresh, 2022). Comportamiento del consumidor final: La economía china ha experimentado un crecimiento impresionante en las últimas décadas, pero ahora se enfrenta a varios desafíos, como el envejecimiento de la población, la alta deuda y la ineficiencia del sistema financiero. El modelo de crecimiento actual es insostenible a largo plazo y podría conducir a una crisis financiera. Para evitar esto, el gobierno chino necesita implementar reformas para reequilibrar la economía, aumentar la productividad y reducir la deuda. Estas reformas podrían generar incertidumbre y volatilidad en el corto plazo, pero son necesarias para asegurar un crecimiento sostenible a largo plazo. El futuro de la economía china depende de la capacidad del gobierno para implementar las reformas de manera efectiva (Prasad, 2023). Las reformas económicas en China podrían tener un impacto significativo en el consumidor chino. A corto plazo, las reformas podrían generar incertidumbre y volatilidad, lo que podría afectar la confianza del consumidor y la disposición a gastar. A largo plazo, las reformas podrían tener un impacto positivo en el consumidor chino, aumentando el crecimiento económico, mejorando la calidad de vida y aumentando el acceso a productos y servicios. El impacto dependerá de la forma en que se implementen las reformas, y algunos consumidores se beneficiarán más que otros. Es importante que el gobierno chino tome medidas para proteger a los consumidores más vulnerables durante el período de transición. Los consumidores finales de arándanos en China son principalmente personas de clase media y alta, con un alto nivel de educación y que se preocupan por su salud y bienestar. Suelen ser consumidores exigentes que buscan productos frescos, de alta calidad y con un sabor agradable (BlueBerries Argentine Blueberries, 2019). Principales tendencias (International Blueberries, 2022b): − Mayor demanda por arándanos orgánicos: Los consumidores chinos buscan cada vez más productos orgánicos, libres de pesticidas y químicos. 22 − Crecimiento del mercado de arándanos congelados: Los arándanos congelados se presentan como una alternativa económica y práctica para consumir esta fruta fuera de temporada. − Aumento del consumo de arándanos en productos procesados: Los consumidores chinos buscan opciones convenientes y prácticas para incorporar el arándano a su dieta, lo que ha impulsado el crecimiento del mercado de productos como jugos, mermeladas, yogurt, cereales, etc. Análisis de la competencia y canales de distribución Competencia: Producción nacional: En el año 2021, el cultivo de arándanos a nivel mundial se expandió a 235.400 hectáreas, según datos de la Organización Internacional del Arándano. Esta expansión se tradujo en una producción total de 1.79 millones de toneladas métricas. China se consolidó como el principal productor con 69.036 hectáreas de arándanos, seguida por Estados Unidos, Chile, Perú y Canadá. (Agraria, 2022). Importaciones: China también importa una cantidad significativa de arándanos, principalmente de Chile, Perú, Argentina y Estados Unidos. Las importaciones se han incrementado en los últimos años, pero aún representan una pequeña parte del mercado total (ChileAlimentos, 2023). Principales competidores: Empresas nacionales: − Joyvio Blueberry: La empresa líder en la producción y comercialización de arándanos en China. Cuenta con una amplia red de distribución y una fuerte marca. − Yantai Honghe Blueberry Co., Ltd.: Otra empresa importante en la industria del arándano chino. Se especializa en el cultivo, procesamiento y exportación de arándanos. − Gansu Longyuan Fruit Co., Ltd.: Una empresa con sede en Gansu que se ha convertido en un importante actor en el mercado del arándano chino. (PortalFrutícola, 2023) Empresas extranjeras: 23 − Hortifrut (Chile): Una de las empresas líderes en la producción y exportación de arándanos a nivel mundial. Tiene una fuerte presencia en el mercado chino (Humphreys, 2019). − Blueberry Peru SAC (35%) y Sociedad Agrícola Drokasa SA (25%): son otras empresas importantes en la industria del arándano a nivel mundial. Exporta arándanos a China desde hace varios años (Blueberries Consulting, 2023). − Driscoll's (Estados Unidos): Una empresa con una marca reconocida a nivel mundial por sus berries. Exporta arándanos a China desde hace varios años (Blueberries Consulting, 2023). Canales de distribución: − Supermercados: Los supermercados son el principal canal de distribución de arándanos en China. Las principales cadenas de supermercados como Walmart, Carrefour y Tesco venden arándanos frescos y congelados. − Tiendas de frutas: Las tiendas de frutas especializadas son otro canal importante para la distribución de arándanos. Estas tiendas ofrecen una mayor variedad de arándanos frescos y productos derivados del arándano. − Comercio electrónico: El comercio electrónico está creciendo rápidamente en China y se está convirtiendo en un canal importante para la distribución de arándanos. Las plataformas de comercio electrónico como Alibaba y JD.com ofrecen una amplia variedad de arándanos frescos y productos derivados del arándano (ProComer, 2019). Oportunidades para los exportadores de arándanos: − El consumo de arándanos en China está creciendo rápidamente: Se espera que el consumo de arándanos en China continúe creciendo en los próximos años, lo que representa una oportunidad para los exportadores. − Los consumidores chinos están cada vez más dispuestos a pagar por productos de alta calidad: Los consumidores chinos están cada vez más dispuestos a pagar por productos de alta calidad, lo que representa una oportunidad para los exportadores que pueden ofrecer arándanos de alta calidad. − El comercio electrónico está creciendo rápidamente en China: El comercio electrónico es un canal importante para la distribución de arándanos en China, lo 24 que representa una oportunidad para los exportadores que pueden vender sus productos a través de plataformas de comercio electrónico (ArándanosPerú, 2023). Desafíos para los exportadores de arándanos: − Competencia: La competencia en el mercado chino del arándano es intensa, tanto por parte de empresas nacionales como extranjeras. − Precios: Los precios de los arándanos en China son relativamente bajos, lo que puede dificultar la rentabilidad de las exportaciones. − Requisitos de acceso al mercado: Los requisitos de acceso al mercado chino para los productos agrícolas pueden ser complejos y difíciles de cumplir. (Miranda, 2023) Tendencias del mercado - Énfasis en la calidad y la seguridad alimentaria: China es conocida por su énfasis en la calidad y la seguridad alimentaria. Inka’s Berries pone especial cuidado en sus prácticas de cultivo y producción seguras y de alta calidad para ganarse la confianza de los consumidores chinos. Esto incluye el control de residuos de pesticidas y la garantía de que los productos cumplen con los estándares internacionales de seguridad alimentaria (Den Hartog, 2019). - Promoción de variedades exclusivas: La introducción de la variedad Salvador, que se destaca por su calidad, es una ventaja. Se puede promocionar como una "superfruta" exclusiva que ofrece a los consumidores chinos una experiencia única y saludable. - Alianzas con distribuidores locales: Colaborar con distribuidores y minoristas locales puede ser una estrategia efectiva para llegar a los consumidores chinos. Estas asociaciones pueden ayudar a comprender mejor las preferencias del mercado y garantizar una distribución más amplia. - Participación en ferias y eventos comerciales: Inka’s Berries debe considerar participar en ferias comerciales de alimentos en China para aumentar la visibilidad y establecer contactos en la industria. 3.2.3. Estados Unidos Análisis de demanda y comportamiento del consumidor final 25 La demanda de arándanos en Estados Unidos ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años. Se espera que este crecimiento continúe en los próximos años, debido a que en 4 años el mercado de arándanos en estados unidos aumentó en un 55.6%, siendo exportador para Corea del sur, Japón y México. Sin embargo, en el año 2019, Perú dio la vuelta a ese mercado, convirtiéndose asi en el principal proveedor de arándanos para el mercado estadounidense, aumentando su participación en un 342.3% en solo 4 años (ProducePay, 2021). Análisis de la competencia y canales de distribución Tendencias del mercado − Marketing y promoción agresivos: El mercado estadounidense es altamente competitivo (Fernández, 2023). Inka’s Berries debe invertir en estrategias de marketing y promoción agresivas para destacar en un mercado saturado. − Énfasis en la salud y el bienestar: Destacar los beneficios para la salud de los arándanos, como su alto contenido de antioxidantes, puede ser atractivo para los consumidores estadounidenses preocupados por la salud. − Adaptación a las tendencias del mercado: El mercado estadounidense es conocido por su rápida adopción de nuevas tendencias. Inka’s Berries se encuentra atento a las tendencias emergentes, como productos orgánicos o alimentos funcionales, y adaptarse rápidamente. 3.2.4. Comunidad Europea Análisis de demanda y comportamiento del consumidor final La demanda de arándanos en Europa ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años, pues para el año 2023, la tasa de crecimiento de la demanda de los arándanos en Europa fue de 11.60 mil millones de dólares. Se espera que este crecimiento continúe en los próximos años debido a un: − Mayor conocimiento de los beneficios para la salud: Los consumidores europeos son cada vez más conscientes de los beneficios para la salud que ofrecen los arándanos, como su alto contenido en antioxidantes y vitaminas. − Versatilidad: Los arándanos se pueden consumir frescos, congelados o en una variedad de productos procesados, como yogur, cereales y batidos (MordorIntelligence, 2023). 26 Análisis de la competencia y canales de distribución − Logofruits (Portugal): Es la empresa que tiene mayor número de consumidores en Europa, ofreciendo no solo el producto fresco, sino también envasado, creando diversas estrategias para ganar mayor mercado (FreshPlaza, 2023). − Onubafruit: Se mantiene como la principal productora de berries en España a pesar de una reducción del 11% en su volumen de producción durante el último año, pasando de 90.000 a 80.000 toneladas. Las empresas que acompañan a Onubafruit en el podio son Fresón de Palos (segunda con 65.000 toneladas) y Arofa S.L. (tercera con 56.000 toneladas). En general, el Top 15 de berries de España experimentó una disminución del 4,2% en el volumen conjunto de producción (RevistaMercados, 2024). − The Greenery: Es la mayor cooperativa de horticultura de los Países Bajos y uno de los principales proveedores de arándanos del mundo. Cuenta con una producción anual de más de 30.000 toneladas de arándanos, que se cultivan en sus propias fincas y en las de sus socios en los Países Bajos, España, Portugal, Chile y Perú (FreshPlaza, 2024). − ZON: Es una empresa familiar con sede en Horst, Países Bajos, que se especializa en el cultivo y la comercialización de arándanos. Cuenta con una producción anual de más de 20.000 toneladas de arándanos, que se cultivan en sus propias fincas en los Países Bajos, España, Portugal y México. − Blueberries Holland: Es una empresa especializada en el cultivo y la comercialización de arándanos ecológicos. Cuenta con una producción anual de más de 10.000 toneladas de arándanos, que se cultivan en sus propias fincas en los Países Bajos. − Limgroup: Es una empresa familiar con sede en Maasdijk, Países Bajos, que se dedica al cultivo y la comercialización de una amplia gama de frutas y verduras, incluyendo arándanos. Cuenta con una producción anual de más de 5.000 toneladas de arándanos, que se cultivan en sus propias fincas en los Países Bajos y España. (RevistaMercados, 2021) 50 Tendencias del mercado 27 − Énfasis en la sostenibilidad: El mercado europeo valora la sostenibilidad y la producción ecológica (Instituto Superior de medio ambiente, 2014). Inka’s Berries puede destacar sus prácticas sostenibles, como la gestión del agua y la agricultura responsable, para atraer a los consumidores europeos preocupados por el medio ambiente. − Certificaciones orgánicas: Obtener certificaciones orgánicas puede ser una estrategia efectiva para ingresar al mercado europeo (Eco Mercados, 2005), donde los productos orgánicos tienen una fuerte demanda y vienen con mayor precio, con más mermas, sobre todo por la producción en verano. − Enfoque en la diversidad de variedades: Europa es un mercado diverso con diferentes preferencias en cada país (Rueda, 2009). Inka’s Berries puede adaptar su oferta de variedades para satisfacer las preferencias locales y destacar su compromiso con la variedad y la calidad. − Colaboración con minoristas éticos: Trabajar con minoristas que promuevan productos éticos y sostenibles puede ser beneficioso para Inka’s Berries en el mercado europeo. 3.2.5. Conclusiones de la macrosegmentación En todos estos mercados, la calidad del producto, la transparencia en las prácticas de producción y la adaptación a las preferencias del consumidor son clave para el éxito de Inka’s Berries. Además, en la implementación de la variedad Salvador se considera la construcción de relaciones a largo plazo con distribuidores, minoristas y consumidores para establecer una presencia sólida en estos mercados internacionales. 3.3. Análisis del mercado objetivo: China En base a los puntos anteriores a continuación se presenta el perfil de China como país de destino de esta tesis. 3.3.1. Perfil del consumidor final chino Demografía: − Población: 1.409,67 millones de personas (Bonet, 2024). − Clase media: Creciente, con un alto poder adquisitivo − Tendencia de consumo: Aumento en la demanda de productos frescos y saludables 28 (Briefing, 2023) Economía: − Segunda economía más grande del mundo − Crecimiento económico sostenido − Aumento del ingreso per cápita (Prasad, 2023b). 3.3.2. Pricing y canales de distribución El cliente objetivo en el mercado chino se compone principalmente de importadores y distribuidores de frutas frescas, así como de supermercados que buscan ofrecer productos de alta calidad a sus clientes. Estos clientes tienen las siguientes características (Solorza, 2017): − Importadores y distribuidores: Empresas especializadas en la importación y distribución de frutas frescas, con experiencia en la introducción de productos extranjeros en el mercado chino. Buscan proveedores confiables que ofrezcan productos consistentes en términos de calidad y volumen (PromPerú, 2018). − Supermercados y minoristas: Establecimientos de venta al por mayor y al por menor que buscan abastecerse de productos frescos para sus clientes. Valorizan la calidad, la frescura y la apariencia de los productos para mantener la satisfacción de sus clientes y competir en un mercado cada vez más exigente (PromPerú, 2018). 3.3.3. Socios logísticos y gestión de aduanas Empresas de logística y distribución que facilitan el transporte y la entrega de los arándanos desde el lugar de producción en Perú hasta los puntos de venta en China. La confiabilidad y la eficiencia en la cadena de suministro son fundamentales para satisfacer las expectativas del cliente. Algunos de estos son: − DHL Global Forwarding: o Socio estratégico global de Inka's Berries. o Se encarga del transporte marítimo y aéreo de los arándanos. o Ofrece soluciones personalizadas para la cadena de suministro. o Cuenta con una amplia red de oficinas y colaboradores en China. o Tecnología de seguimiento y monitoreo de envíos. − Kuehne + Nagel: 29 o Otro socio logístico importante de Inka's Berries. o Especializado en el transporte de productos perecederos. o Ofrece soluciones integrales para la cadena de suministro. o Amplia red de almacenes y centros de distribución en China. o Tecnología de vanguardia para la gestión de la cadena de suministro. − DB Schenker: o Empresa de logística con presencia en más de 130 países. o Experiencia en el transporte de productos perecederos. o Soluciones integrales para la cadena de suministro. o Servicio de grupaje para envíos pequeños. o Plataforma online para la gestión de envíos. o Socio logístico en China: DB Schenker China. 3.3.4. Regulaciones y normativas El cliente chino también debe cumplir con las regulaciones y normativas de importación de alimentos en China, lo que incluye requisitos de calidad, seguridad y etiquetado. Los clientes buscan proveedores que cumplan con estos estándares y faciliten el proceso de importación: − Requisitos de calidad: ISO 9001 (Sistema de gestión de calidad), IATF 16949 (Sistemas de gestión de la calidad para la industria). − Seguridad alimentaria: ISO 22000(Sistema de gestión de la seguridad ambientaría), BRCGS (Estándar Global para la Seguridad Alimentaria) − Etiquetado: ISO 17025 (Requisitos generales para la competencia de los laboratorios de ensayo y calibración) 3.3.5. Estimación de la demanda La demanda de arándanos en China ha experimentado un crecimiento sostenido en los últimos años y se espera que continúe creciendo en el futuro. Incluso, se estima que la demanda asciende a 400,000 toneladas de arándanos producidos para el año 2025 (Berdejo, 2020). Entonces, para el estimado de la demanda del presente proyecto se evalúa: 30 Figura 5 Estimación de demanda para el flujo de caja de Salvador Nota. Elaboración propia Explicación de la estimación de la demanda según capacidad instalada de producción agrícola en la empresa − Se consideran 200 ha para todo el horizonte de evaluación de este proyecto. − Se calcula el rendimiento en campo agrícola tanto en kilos por planta y por la densidad total por hectárea. − Se estiman las ratios de venta según el mercado de destino. Se considera que el 88.0% del total de la producción anual es para exportación, mientras que el 7.1% es para el mercado interno y 5.0% restante son mermas. Donde, Premiun un 30%, 50% a china y el resto otros mercados. − Con los datos mencionados anteriormente se puede estimar la capacidad instalada de producción agrícola de cada año. 3.4. Análisis de los expertos Este sub capítulo presenta la opinión de diversos expertos en el sector de arándanos frescos para la exportación, con el propósito de identificar los factores clave de éxito (FCE) para implementar el negocio propuesto, como son: o Gerente de Inka´s Berries o Gerente de operaciones en Hass Perú S.A 31 o Gerente de exotic Growers Debido a que, cuentan con la experiencia en el cultivo y comercialización de arándanos, lo que le permite tener un conocimiento profundo de las características de ambas variedades, Biloxi y Salvador. 3.5. Conclusiones: resultados del estudio de mercado Este estudio de mercado proporciona a Inka's Berries una visión estimada sobre una estrategia del cambio varietal y el por qué se debería dar y asi, maximizar la rentabilidad en la ventana comercial de octubre a marzo. Asimismo, se realizan las pruebas a clientes potenciales, dando su opinión sobre la variedad salvador: Tabla 5 Evaluación de variedad Salvador 32 33 La evaluación fue dirigida a principales clientes, dándoles a probar cada una de las variedades a ciegas con códigos, donde ellos determinaron que la variedad Salvador tiene sabor bueno, siendo dulce y hasta considerada la mejor variedad. CAPÍTULO IV. DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO El diagnóstico del entorno en el contexto del plan de negocio para el cambio varietal de arándanos en la empresa Inka's Berries implica la comprensión profunda de factores externos que pueden influir en la viabilidad económica y financiera de la transición de la variedad Biloxi a la variedad Salvador. Este análisis se realizará a través de diversas perspectivas, considerando aspectos económicos, sociales, tecnológicos y ambientales que rodean la producción y comercialización de arándanos. A continuación, se exploran elementos del entorno que influyen en la viabilidad económica y financiera del cambio varietal de arándanos en Inka's Berries. Se abordarán temas relacionados con el sector de arándanos, la industria agrícola, la 34 calidad de la fruta, y se realizará un análisis PESTE y de las fuerzas competitivas de Porter. Además, se destacan las oportunidades y desafíos específicos que enfrenta la empresa. 4.1. Análisis PESTE 4.1.1. Político-legal − El gobierno peruano ha implementado políticas de promoción de exportaciones y ha firmado acuerdos comerciales con diferentes países, lo que facilita la exportación de productos como los arándanos (Luna, 2020) − El gobierno peruano ha implementado regulaciones más estrictas en cuanto al uso de pesticidas y otros químicos en la producción agrícola (Gómez, 2023). Ayudando a disminuir el rechazo de contenedores por tener exceso de productos prohibidos. − Aprobación del protocolo para exportar frutas frescas de arándano de Perú a China, el logro se debió a los esfuerzos del Servicio Nacional de Sanidad Agraria (TVPENoticias, 2016). 4.1.2. Económico − Aumento de la producción con la entrada de nuevos países y la expansión de los productores existentes (BlueberriesConsulting, 2023). − Fluctuación de los precios de los arándanos en el mercado internacional es volátil. Información: Para el año 2022, China importó 31679 toneladas de arándano por 229 millones de dólares, siendo un 26% mayor en contraste con el año anterior. Siendo así que, Perú se posicionó en el principal proveedor de arándanos para Asia, con un 79% de participación en el mercado (FreshFruit, 2022). 4.1.3. Sociocultural − La tendencia global actual es hacia una alimentación saludable y sostenible. El consumo en China de los arándanos va en aumento con un 30% al finalizar el año, especialmente la población busca los frutos más frescos, representando un 97.1% del total despachado de arándanos (RedAgrícola, 2022). 35 4.1.4. Tecnológico − Existe disponibilidad de tecnologías de riego y manejo integrado de plagas y enfermedades, que la empresa puede aprovechar como oportunidad para mejorar la eficiencia y productividad de los cultivos de Inka's Berries (Inka´s Berries, 2023). − Es necesario cumplir con las normas y requisitos fitosanitarios de China para la importación de arándanos (SENASA, 2017). 4.1.5. Ecológico − La certificación de buenas prácticas agrícolas puede ayudar a posicionar los arándanos peruanos como un producto sostenible en el mercado chino (Romainville, 2022). 4.1.6. Legal − El taller de Senasa sobre la certificación fitosanitaria de arándanos promueve prácticas agrícolas sostenibles, reducir el uso de pesticidas y la huella de carbono, optimizar el uso del agua, fortalecer el control fitosanitario y posicionar al Perú como un productor responsable (SENASA, 2018). − El gobierno chino ha implementado el Plan de Acción Nacional para la Prevención y el Control de la Contaminación del Aire con el objetivo de reducir la contaminación del aire en las principales ciudades del país (Biblioteca del Congreso Nacional de Chile, 2019). 4.2. Cinco Fuerzas