UNIVERSIDAD ESAN PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA CLÍNICA OFTALMOLÓGICA PEDIÁTRICA EN LIMA Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener el grado de Maestro en Gerencia de Servicios de Salud por: María Angélica Rivas Souza Lourdes Nataly Tume Correa Edwin Alberto Vargas Reynoso Alfredo Martín Vásquez Colina Programa de la Maestría en Gerencia de Servicios de Salud Lima, 20 de setiembre del 2017 Esta tesis PLAN DE NEGOCIO PARA UNA CLÍNICA OFTALMOLÓGICA PEDIÁTRICA EN LIMA Ha sido aprobada por: ……..……………..……………………… Cesar Neves Catter (Jurado) ……..……………..……………………… Enrique Cárdenas Ojeda (Jurado) ……..……………..……………………… Lydia Arbaiza Fermini (Asesora) Universidad Esan 2017 iii Dedico y agradezco a Dios por haberme permitido concluir está etapa tan enriquecedora de mi vida, A mis padres, por ser un ejemplo de trabajo constante, enseñanzas invalorables y amor incondicional, A mis hermanos, por guiarme por el camino del amor y de los valores, A mi esposa, por ser mi compañera de vida, por su amor y paciencia A mis tres hijos, por haberme hecho conocer el amor más grande que existe… Alfredo Vásquez Colina A Dios, por darme la sabiduría y fortaleza para terminar la Maestría. A mi familia, por darme su apoyo incondicional y consejos para ser cada día mejor. A mi esposo Alejandro por ser mi soporte e inspiración en todo momento y a mi adorada hija Catalina a quien espero con muchas ansias y amor. Lourdes Nataly Tume Correa A mis profesores de la maestría, por darme una nueva visión profesional. A mis compañeros de maestría que se convirtieron en mis amigos, les agradezco su apoyo a lo largo de este viaje. A mis padres, por los valores inculcados y por ser un ejemplo de vida a seguir. A mi amada esposa Patty, por su apoyo, ánimo incondicional, paciencia y comprensión en las constantes ausencias y ser mi fuente incansable de fortaleza. Finalmente y no por menos importante a Dios por ser siempre mi guía a lo largo de la vida. Edwin Alberto Vargas Reynoso A Dios, por guiar mi camino iluminándome en esta nueva etapa de mi vida, a mi madre, que me acompaña día a día con su manto protector de amor. A mis adorados hijos Sebastián y Adrián, que son mi inspiración y mi fuerza para seguir luchando y alcanzando nuevas metas. al amor de mi vida que me impulsó a iniciar este nuevo reto y fue acompañando paso a paso mis logros por su paciencia y tolerancia incondicional María Angélica Rivas Souza iv Agradecimiento Al profesor Cesar Neves Catter, director de la Maestría en Gerencia de Servicios de Salud, por su dedicación en el desarrollo de la maestría, y a nuestra asesora Doctora (Ph.D.) Lydia Arbaiza Fermini, por la guía y orientación permanente en el desarrollo de esta investigación. v LOURDES NATALY TUME CORREA Médico General habilitada, con 06 años de experiencia en primer nivel de atención, gestión de la calidad en salud, promoción de la salud, investigación, rubro farmacéutico regulatorio. Con interés en desarrollarme en el área administrativa, calidad y gestión de servicios de salud. Nivel avanzado de inglés e intermedio de francés. FORMACIÓN 2015 - 2017 Maestría en Gerencia de Servicios de Salud - Universidad ESAN 2015 - 2016 Diplomado de Gestión de Riesgos en Salud - Florida International University–USA 2005 – 2011 Universidad de San Martín de Porres – Facultad de Medicina Humana EXPERIENCIA Ene. 2016 – Actualidad. RESOMASA. Médico Asistente / Gestión de calidad. Creación e implementación de Planes de Gestión de Calidad en salud, Seguridad del paciente, Proyecto de Mejora Continua. Asimismo en el área asistencial responsable de la evaluación a los pacientes de manera previa y posterior a exámenes de imágenes, manejo de urgencias y reacciones adversas. Oct. 2015 – Dic. 2015. CORPORACIÓN LINDLEY. Analista de Salud Ocupacional. Reemplazo por maternidad en labores de supervisión y cumplimiento de lineamiento en seguridad y salud ocupacional. Manejo y generación de presupuestos. Jun. 2015 – Set. 2015. CLINICA LIMATAMBO. Médico evaluador. Responsable de realizar los chequeos médicos preventivos, chequeos médicos ocupacionales e informes médicos. Jun. 2014 – Oct. 2014. LABORATORIO AC FARMA. Asistente Médico. Elaboración de insertos y rotulados de los productos farmacológicos fabricados nacionales, importados y para exportación, según fichas técnicas de diferentes países de alta vigilancia cumpliendo con los requisitos de Ley dispuestos por DIGEMID. Capacitación del área médica a los promotores y representantes de las diferentes líneas de la fuerza de ventas. Responsable del servicio de información bibliográfica para los profesionales de la salud. Oct. 2012 – Oct. 2013. SERUMS – PUESTO DE SALUD CUCHARETA BAJA. Médico Serums. Atención en consultorio de medicina general, realización de procedimientos menores (nebulización, suturas, extracción de puntos, inyectables, papanicolaous), campañas de salud en colegios y comunidad, encargada del programa de adulto mayor, educación para la salud, enfermedades no transmisibles, metales no pesados, accidentes laborales y de tránsito. May. 2012- Set. 2012. ONG VIA LIBRE. Subinvestigadora. Atención en consultorio médico general y realización de visitas de seguimiento de efectos secundarios y/o adversos post vacuna experimental para Laboratorios Merck. Actualización de bases de datos de farmacovigilancia con los resultados de las participantes. Realización de Papanicolaous en todas las visitas de las pacientes. Coordinación con Sponsor (Merck) sobre manejo de pacientes según protocolo de investigación. Manejo de consentimientos informados. vi Ene. 2011- Dic. 2011. HOSPITAL MILITAR CENTRAL. Internado de Medicina Humana. Realizar historias clínicas, triaje, atención primaria en salud y hospitalización – Tópico de emergencia (suturas, vacunas, nebulizaciones, retiro de puntos, curación de heridas, vendajes entre otros). Rotación en pediatría en Instituto Nacional de Salud del Niño. Rotación en ginecología y Obstetricia en Instituto Nacional Materno Perinatal (Maternidad de Lima). SEMINARIOS Healthcare Advancement Conference HAC 2016 (2016- CMP) GCP, Consentimiento Informado, Reporte de eventos adversos (2012- Merck) Curso Taller Economía de la salud (2016- UCHILE) Curso Auditoría de la Calidad en Salud (2017- UNIANDES) Basic Life Support BLS (2016 – AHA) vii ALFREDO MARTÍN VASQUEZ COLINA Médico especialista en Medicina Interna de la USMP. Experiencia en el manejo de pacientes hospitalizados y ambulatorios en hospital de alto nivel de resolución. Experiencia en la implementación y uso de Tecnologías de la información como la historia clínica electrónica. Experiencia en la calidad de atención y en la seguridad del paciente. Aspiración de desarrollo profesional en gerencia de salud. FORMACIÓN - Médico Internista, Universidad de San Martín de Porres, Lima, 2006 Mayo 2003 – abril 2006 - Médico Cirujano, Universidad de San Martín de Porres, Lima, 2001 EXPERIENCIA Diciembre 2016 a la actualidad, Jefe de Seguridad del paciente de la clínica Angloamericana. Abril del 2016 a Diciembre del 2016, médico de apoyo en la implementación de la historia clínica electrónica de la clínica angloamericana. Diciembre 2007 a la actualidad, médico asistente en el Hospital Nacional Rebagliati. Diciembre 2016 a mayo 2017, Docente en Diplomados Internacionales de Acreditación en Salud, en la Escuela de negocios de ESAN. SEMINARIOS - Foro Internacional: Encuentro de Líderes y Gestores de Salud Federación Peruana de Administradores de Salud (FEPAS) Marzo 2017 - Primer encuentro de Telesalud y Tecnologías móviles para el cuidado de las personas. Universidad Cayetano Heredia – MINSA Febrero 2017 - Healthcare Advancement Conference (HAC) Florida International University, Colegio médico del Perú, ESAN Setiembre 2016 - 3 Congreso Anual de Innovación en el Sector Salud (CAISS) Seminarium, apEPS Julio 2016 viii MARIA ANGÉLICA RIVAS SOUZA Maestro en Gerencia de Servicios de Salud, Médico Cirujano de formación de la UPCH, especialista en Oftalmología, amplia experiencia en formulación e implementación de políticas y gestión de sistemas de salud, específicamente en el ámbito de la Atención Terciaria en Salud. Trayectoria profesional desarrollada inicialmente en el campo clínico y posteriormente en la Gestión Estratégica de Instituciones Públicas. Caracterizada por la proactividad, encaminada a los resultados, contribuyendo plenamente al logro de objetivos de la institución, sabiendo desenvolverme en momentos de mucha presión, demostradas condiciones y capacidad para liderar equipos de trabajo. Conocimientos de inglés, alemán, portugues y herramientas computacionales de gerencia. Es manifiesto mi interés en continuar aplicando la experiencia y conocimientos adquiridos, a la par de las competencias desarrolladas, en la gestión de los servicios de salud (ámbito público y privado) como eje fundamental del desarrollo sostenible de los pueblos, y en el desarrollo de proyectos que contribuyan al mismo. FORMACION  2015-2017 Maestría en Gerencia de Servicios de Salud, Universidad ESAN, Lima Perú. Título de Maestro en Gerencia de Servicios de Salud.  Julio - Agosto 13 Pasantía en Córnea. Instituto da Visão. Universidad Federal de Sao Paulo, Brasil  2008 Diplomado en Pequeñas y Medianas Empresas. Universidad USIL Lima-Perú.  Abril 05 - Febrero 06 Fellow en Estrabismo. Instituto da Visão. Universidad Federal de Sao Paulo, Brasil  Marzo 04 - Enero 05 Fellow en Oftalmología Pediátrica y Estrabismo.  Abril 06 - Agosto 06 Instituto de Nacional de Salud del Niño, Lima, Perú  Junio - Mayo 03 Residencia en Oftalmología. Título de Especialista en Oftalmología Universidad Peruana Cayetano Heredia. Lima, Perú  Abril 88 - Mayo 97 Título de Médico Cirujano. Universidad Peruana Cayetano Heredia. Escuela de Medicina. Lima, Perú.  2002- 2004 Maestría en Oftalmología a Distancia “Dr. Lemuel Nazar” Argentina  2002- 2003 Diplomado en Gerencia de Clínicas y Hospitales - Perú. EXPERIENCIA  06/14-Presente Instituto Nacional de Salud del Niño San Borja. Cirujana Oftalmóloga. Jefe del Servicio de Oftalmología. Encargada de diseñar los procesos de atención oftalmológica, así como gerenciar y liderar el área para inicio de todas las actividades del ámbito de su competencia. Instituto de reciente conformación orientado a la atención Quirúrgica Pediátrica Integral, del Sector Salud MINSA. ix  2016-Presente Responsable de Programa de Presupuestos por Resultados de 018 de Enfermedades no Transmisibles. Encargada de Gestionar el Programa presupuestal.  07/2015 -05/2016 Instituto Nacional de Salud del Niño San Borja. Jefe de la Sub Unidad de Atención Integral Especializada de Especialidades Quirúrgicas. Responsable de gerenciar y liderar el equipo de trabajo conformado por 8 especialidades quirúrgicas pediátricas, en las áreas de consultorio externo, centro quirúrgico, hospitalización.  10/07 -06/2014 Instituto Nacional de Salud del Niño. Cirujana Oftalmóloga. Asistente en Oftalmología Pediátrica. Lima, Perú. Referencia en Retinopatía de La Prematuridad ROP.  2012-2014 Responsable del Programa de Presupuesto y Resultados de Salud Ocular de Tamizaje, Diagnóstico y Tratamiento de Catarata y Tamizaje, Diagnóstico y Tratamiento de Retinopatía de la Prematuridad. Encargada de gestionar el programa.  2009-Presente Rivas S. Civil de R.L. Empresa personal y Propia, Empresa dedicada a brindar servicios de salud.  09/06 - 2015 Clínica Internacional. Cirujano Oftalmóloga Jefe de la Unidad de Oftalmología Pediátrica y Estrabismo. Oftalmóloga Pediatra Staff. Lima, Perú. Referencia en ROP.  09/06 - 09/09 Oftalmólogos sin Fronteras. Empresa personal y propia. Cirujano Oftalmóloga. Oftalmóloga Pediatra Staff. Lima, Perú.  05/03 - 04/04 Clínicas Itinerantes de la Municipalidad de Lima Servicio de Oftalmología  06/00 - 05/03 Hospital Arzobispo Loayza. Lima, Perú. Posición: Oftalmología – Residente.  05/97 - 05/98 Universidad Peruana Cayetano Heredia. Instituto de Medicina Tropical Alexander von Humboldt Lima, Perú. Posición: Investigador de campo. 06/97 - 06/98. Posición: Fellow en investigación. CONDECORACIONES:  2001 Título de Caballero de Lucha Contra la Ceguera. Club de Leones de Pucallpa.  1998 Premio Anual de Medicina “Francisco Tejada- Semiramis Reategui 1998” A la mejor tesis del año para acceder al Título de Bachiller en Medicina en la Universidad Peruana Cayetano Heredia. MEMBRESIAS INSTITUCIONALES:  2013-Presente Miembro Titular del Subcomité Nacional de Retinopatía de la Prematuridad. Perú  2013-Presente Miembro Titular de la Academia Panamericana de Oftalmología 2008-Presente  2008-Presente Miembro Titular del Consejo Latinoamericano de Estrabismo.  2008-Presente Miembro Titular del Consejo Latinoamericano de Oftalmología Pediátrica. x  2004-Presente Miembro Titular del Centro Peruano de Oftalmología Pediátrica y Estrabismo.  2001-2003 Miembro Extranjero en Entrenamiento de la Academia Americana de Oftalmología.  2003-Presente Miembro Asociado de la Sociedad Peruana de Oftalmología.  2002-Presente Miembro del Colegio Médico del Perú. PUBLICACIONES/ESTUDIOS  2014 Tratado de Cirugía de Niños 2014. Fondo de lnstituto Nacional de Salud del Niño Lima-Perú. Uso de Membrana Amniótica en Oftalmología Pediátrica. Punto & Grafía SAC. Primera Edición 2014 491-500pg TRABAJOS DE INVESTIGACIÓN:  Proyecto 1: Eficacia del Ambiosome (complejo lipídico de anfotericin B) en comparación con Anfotericin B (Fungizone) en el tratamiento de Leishmaniasis mucosa en el Perú.  Proyecto 2: Efecto de L-Arginina como suplemento en Nefrotoxicidad por Anfotericin B.  Proyecto 3: Estudio comparativo de Aminosidina vs Antimonio pentavalente, en el tratamiento de Leishmaniasis muco- cutánea. xi EDWIN ALBERTO VARGAS REYNOSO Médico Cirujano egresado de la Especialidad de Administración y Gestión en Salud, con capacitación y experiencia en temas de aseguramiento, seguros públicos, auditoría y gestión de la calidad de los servicios de salud. Experiencia en el análisis, diseño y gestión de procesos, asumiendo distintos roles para el óptimo desempeño institucional de forma eficiente y eficaz, con capacidad de trabajo en equipo, trabajo bajo presión, analítico y responsable. Mis objetivos se encaminan al cumplimiento de metas institucionales manteniendo un alto grado de competencia e integridad profesional. FORMACIÓN 2015 – 2017 Maestría en Gerencia de Servicios de Salud – Escuela de Administración de Negocios – ESAN. 2015 – 2016 Certificate of Risk Management in the Health Sector – Florida International University. 2015 Diploma en Modernización del Estado – Instituto de Gobernabilidad y Gobierno Corporativo – Escuela de Administración de Negocios - ESAN 2014 – 2017 Residentado Médico en Administración y Gestión en Salud – Universidad Ricardo Palma. 2012 – 2013 Diplomado de Administración de Servicios de Salud – Sociedad Peruana de Administración de Salud – Escuela de Postgrado Universidad Científica del Sur. 2011 – 2012 Diplomado Especializado en Salud Ocupacional y Seguridad Industrial – Centro Peruano de Formación e Investigación Continua – CEFIC. 2011 – 2012 Diplomado de Gerencia de Aseguramiento de Salud en el Perú – Universidad Nacional Daniel Alcides Carrión. 2011 Diplomado Especializado en Gerencia en Servicios de Salud Pública y la Descentralización en el Marco de la Municipalización de la Salud – Centro Peruano de Formación e Investigación Continua – CEFIC. 2011 Diplomado de Auditoría Médica para la Garantía de la Calidad en Salud – Universidad Particular Cayetano Heredia. 2000 – 2006 Universidad de San Martín de Porres – Facultad de Medicina Humana EXPERIENCIA 2011 – 2014 HOSPITAL DE BAJA COMPLEJIDAD VITARTE – MINSA. Medico Auditor de la Oficina de Seguros SIS – SOAT. 2012 – 2014 RIMAC SEGUROS. Médico Auditor - Auditoría Médica Créditos. 2012 – 2013 CLÍNICA MONTEFIORI. Auditoría Médica – Facturación – Devoluciones – Hospitalización – Emergencia – Consultorios Externos. 2010 – 2011 HOSPITAL DE BAJA COMPLEJIDAD VITARTE – MINSA. Médico Cirujano en el Servicio de Emergencia – Área de Triaje. 2010 – 2011 CLÍNICA EL GOLF. Servicio de Hospitalización. xii 2008 – 2010 MINISTERIO DE VIVIENDA, CONSTRUCCIÓN Y SANEAMIENTO. Responsable del Departamento Médico.} 2008 CLINICA LOS ANDES. Consultorio Externo – Emergencias – Hospitalización. 2007 – 2008 CLÍNICA SANTA TERESA. Consultorio Externo – Emergencias – Hospitalización. 2007 – 2008 SERUMS – PUESTO DE SALUD “SANTA FE DE TOTORITA” CAPACITACIONES  Healthcare Advancement Conference – HAC 2016.  Curso Gestión por Proceso – Instituto de Gobernabilidad y Gobierno Corporativo – Escuela de Administración de Negocios – ESAN.  Educación Ejecutiva Gerencial – Planeamiento Estratégico – Escuela de Postgrado de la UPC, 2014.  Educación Ejecutiva Gerencial – Gerencia – Escuela de Postgrado de la UPC, 2014.  Educación Ejecutiva Gerencial – Diseño Organizacional – Escuela de Postgrado de la UPC, 2014.  Educación Ejecutiva Gerencial – Comportamiento Organizacional – Escuela de Postgrado de la UPC, 2013.  Educación Ejecutiva Gerencial – Organización y Administración – Escuela de Postgrado de la UPC, 2014. xiii ÍNDICE GENERAL RESUMEN EJECUTIVO CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN………………………………………………..….1 1.1. Antecedentes………………………………………………………..……………..1 1.2. Objetivos de la investigación……………………………..……………………….2 1.2.1. Objetivo general..................................................................................................2 1.2.2. Objetivos específicos…………………………………..………………………..2 1.3. Formulación del problema…………………………………………..…………….2 1.4. Justificación y contribución………………………………………..……………...3 1.5. Alcances y limitaciones…………………………………………………………...4 1.5.1. Alcances………………………………………………………..………….........4 1.5.2. Limitaciones…………………………………..………………………………...5 CAPÍTULO II: VERSIÓN RESUMIDA DEL MARCO CONCEPTUAL……..….6 2.1. Estado de la medicina en el Perú………………………………………..…….…..6 2.2. Estado de la oftalmología en el Perú………………………………..… ……….....7 2.3. Salud ocular en la población pediátrica……………………………………..…...10 2 .3.1. Errores refractivos………………………………………………......................14 2.3.2. La retinopatía de la prematuridad………………..…………………..……..….15 2.3.3. Desarrollo visual normal………………………………………………….…...15 2.3.4. Otras patologías oftalmológicas.........................................................................16 2.4. Brecha de la Investigación………………...……………..……………………….23 2.5. Conclusiones…………………………………………….……………………….23 CAPÍTULO III: METODOLOGÍA DE LA TESIS…………………...…………..24 3.1. Metodología del Plan de Negocios……………………………………………….24 3.2. Selección de muestra……………………………………………………………..24 3.3. Métodos de la recolección de datos……………………………………………….25 3.3.1. Recopilación de datos……..…………………………………………………....25 3.3.2. Recopilación de datos de fuentes primarias………………………………..…..25 3.3.3. Recopilación de datos de fuentes secundarias.....................................................25 3.4. Secuencia de trabajo……………………………………………...………………26 CAPÍTULO IV: ANÁLISIS DE MERCADO……………………...………………27 4.1. Guion de entrevista a profundidad………………………………...……………..27 4.2. Entrevista a profundidad……………………………………………………...….28 4.3. Guion de encuesta a padres de familia que tienen hijos menores de edad……..….28 4.4. Encuesta a padres de familia con hijos menores de edad…………………………30 4.4.1 Resultados……………………………………………………..………………..32 4.5. Conclusiones……………………………………………..………………………48 CAPÍTULO V: ANÁLISIS ESTRATÉGICO…………………………………...…49 5.1. Análisis del entorno…………………………………………………...…………49 5.1.1. Análisis PESTEL………………………………………………………………49 xiv 5.1.1.1. Factores políticos y legales...……………………………………………...49 5.1.1.2. Factores económicos……………………………………………….……...50 5.1.1.3. Factores sociales...…………………………………………….…………..51 5.1.1.4. Factores tecnológicos……………………………………………………..53 5.2. Análisis del sector………………………………………………………………...54 5.2.1. Rivalidad entre los competidores existentes........................................................54 5.2.2. Amenaza de nuevos competidores…………..………………..………………...54 5.2.3. Poder de negociación de los clientes…………………………………………...55 5.2.4. Poder de negociación con los proveedores……………….…………………….55 5.2.5. Amenaza de servicios sustitutos....……………………………………………...55 5.3. Estrategia…………………………………………………………………………56 5.4. Misión y Visión….……………………………………………………………….56 5.4.1. Misión…………...……………………………………………………………...56 5.4.2. Visión…………………………………..……………………………………….56 5.5. Análisis de grupos de interés………………………………………….……….....57 5.6. Análisis de oportunidades y amenazas……………………………………………58 5.7. Modelo de Negocio ………………………………………………………….…...59 5.8 Conclusiones……………………………….……………………………………..60 CAPÍTULO VI: PLAN DE MARKETING..............................................................62 6.1. Segmentación del mercado……………………………………...……………….62 6.2. Participación en el mercado……………………………………………………...63 6.3. Objetivos de marketing…………………………………………………………..63 6.4. Estrategias de marketing…………………………………………...…………….64 6.5. Marketing mix………………………………………………………...…………65 6.5.1. Estrategia de servicio……………………………………………...…………..66 6.5.1.1. Definición de servicio……………………………………………………..66 6.5.1.2. Ciclo de vida del servicio……………………………………………........66 6.5.2. Estrategia de precio…………………………………………………………...66 6.5.3. Estrategia de plaza…………………………………………………………….66 6.5.4. Estrategia de promoción y publicidad………………………………………...66 6.5.5. Estrategia de cliente…………………………………………………………...71 6.5.6. Estrategia de posicionamiento………………………………………………...71 6.5.7. Estrategia de procesos.......................................................................................72 6.6. Cadena de Valor………………………………………………………………….72 6.7. Conclusiones……………………………………………………………...……...73 CAPÍTULO VII: PLAN DE OPERACIONES…………………………………….75 7.1. Plan de Operaciones………………………...………………………………..75 7.1.1. Capacidad del local…………………………………………………………...75 7.1.2. Frecuencia de uso……………………………………………………………..75 7.1.3. Relación de personal…………………………………………………………..76 7.1.4. Políticas de calidad...........................................................................................76 7.1.5. Estrategia……………………………………………………………………...77 7.1.6. Localización…………………………………………………………………...78 7.1.7. Ambientación y remodelación…………………………………….…………...79 7.1.8. Proceso de operaciones del servicio…………………………………………..80 7.1.9. Servicio………………………………………………………………….…….83 7.1.10. Área de recepción…………………………………………………………......92 xv 7.1.11. Área de caja…………………………………………………………………..92 7.1.12. Área de consultorio……………………………………………………...........92 7.1.13. Área de exámenes auxiliares………………………………………………….93 7.1.14. Área de farmacia………………………………………………………...........93 7.1.15. Área de óptica……………………………………………………………..….94 7.1.16. Área de sala de operaciones……………………………………………...…..94 7.1.17. Gestión de los proveedores……………………………………………..…….94 7.1.18. Proceso de la cadena de suministros……………………………...………….95 7.1.18.1. Planificación...............................................................................................95 7.1.18.2. Innovación y desarrollo...……………………………………………..….95 7.1.18.3. Abastecimiento…………………………………………….………..…….95 7.1.19. Capacidad operativa……………………………………………………….... 96 7.1.20. Proyectado de atenciones……………………………………….…...……..…96 7.2. Conclusiones…...………………………………………………………………...96 CAPÍTULO VIII: ORGANIZACIÓN Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS...97 8.1. Constitución de la empresa…………………………………………………....….97 8.2. Estructura organizacional…………………………………………...………........97 8.2.1. Puestos……………………………………………………………..…………..98 8.2.2. Perfiles del puesto………………………………………………………….....100 8.3. Reclutamiento, selección, inducción y contratación…………………………….101 8.4. Capacitación, desarrollo y evaluación del desempeño. …………………………102 8.5. Servicios profesionales tercerizados…………………………………………….102 8.6. Remuneraciones y compensaciones……………………………………..…...…103 8.7. Conclusiones…………………………………………………………………....103 CAPÍTULO IX: PLAN FINANCIERO………………………………….…….….105 9.1. Presentación del plan financiero………………………………………………..105 9.2. Proyecciones……………………………………………………………………106 9.2.1. Supuestos y políticas financieras………………………………...……………106 9.2.2. La inversión………………………………………………...…………………107 9.2.3. Proyección de las ventas………………………………………………………109 9.2.4. Proyección de costos……………………………………………...…………..111 9.3. Análisis económico y financiero……………………………………...…………119 9.3.1. Estado de Resultados…………………………..………………………...……119 9.3.2. Flujo de caja libre…………………………………….………………………121 9.3.3. Análisis de escenarios…………………………………………………….…..123 9.4. Fuentes de financiamiento…………………………………...………………… 124 9.5. Conclusiones……………………………………………………………………125 CONCLUSIONES…………………………..……………...……………………...127 RECOMENDACIONES…………………….……………………...……………..132 FUENTES DE INFORMACIÓN………………………………...……………… 133 xvi ÍNDICE DE TABLAS Página Tabla 4.1. Resultados de la pregunta 1 de la encuesta del estudio de mercado 33 Tabla 4.2. Resultados de la pregunta 2 de la encuesta del estudio de mercado 34 Tabla 4.3. Resultados de la pregunta 3 de la encuesta del estudio de mercado 35 Tabla 4.4. Resultados de la pregunta 4 de la encuesta del estudio de mercado 36 Tabla 4.5. Resultados de la pregunta 5 de la encuesta del estudio de mercado 37 Tabla 4.6. Resultados de la pregunta 6 de la encuesta del estudio de mercado 38 Tabla 4.7. Resultados de la pregunta 7 de la encuesta del estudio de mercado 39 Tabla 4.8. Resultados de la pregunta 8 de la encuesta del estudio de mercado 40 Tabla 4.9. Resultados de la pregunta 9 de la encuesta del estudio de mercado 41 Tabla 4.10. Resultados de la pregunta 10 de la encuesta del estudio de mercado 42 Tabla 4.11. Resultados de la pregunta 11 de la encuesta del estudio de mercado 43 Tabla 4.12. Resultados de la pregunta 12 de la encuesta del estudio de mercado 44 Tabla 4.13. Resultados de la pregunta 13 de la encuesta del estudio de mercado 45 Tabla 4.14. Resultados de la pregunta 14 de la encuesta del estudio de mercado 46 Tabla 4.15. Resultados de la pregunta 15 de la encuesta del estudio de mercado 47 Tabla 5.1. Distribución de niveles por zona – Lima Metropolitana 52 Tabla 5.2. Análisis de stakeholders 57 Tabla 5.3. Análisis de los factores estratégicos internos 59 Tabla 6.1. Presupuesto de publicidad 67 Tabla 7.1. Tabla 7.2. Horario de atención Frecuencia de uso de consultas y procedimientos por patología oftalmológica pediátrica 73 87 Tabla 7.3. Frecuencia de uso de procedimientos por patología oftalmológica pediátrica 88 Tabla 7.4. Frecuencia de uso de cirugías por patología oftalmológica pediátrica 89 Tabla 7.5. Frecuencia de uso de servicios ópticos y farmacéuticos por patología oftalmológica pediátrica 91 Tabla 8.1. Remuneración del personal 103 Tabla 9.1. Activos intangibles pre operativos 108 Tabla 9.2. Activos tangibles 108 Tabla 9.3. Cantidad de actividades por rubro y la frecuencia 110 Tabla 9.4. Tabla 9.5. Tabla 9.6. Tabla 9.7. Tabla 9.8. Tabla 9.9. Tabla 9.10. Tabla 9.11. Tabla 9.12. Tabla 9.13. Tabla 9.14. Tabla 9.15. Tabla 9.16. Tabla 9.17. Tabla 9.18. Detalle de procedimiento quirúrgico Detalle de ingresos anuales Detalle de costos de venta Detalle de costos de servicios operativos Detalle de gastos administrativos Detalle de gastos de ventas Detalle de gastos de reinversión en equipo médico Cálculo de planilla Presupuesto de planilla Estado de Resultados Flujo de Caja Libre Resultados VAN y TIR Resumen de escenarios Estructura de capital del proyecto Cronograma de deuda 111 112 113 114 115 115 117 118 120 122 123 124 124 125 xvii ÍNDICE DE GRÁFICOS Página Gráfico 3.1. Gráfico 3.2. Flujograma de elaboración del Plan de Negocios Flujograma del estudio de mercado 24 26 Gráfico 4.1. Resultados de la pregunta 1 de la encuesta del estudio de mercado 33 Gráfico 4.2. Resultados de la pregunta 2 de la encuesta del estudio de mercado 34 Gráfico 4.3. Resultados de la pregunta 3 de la encuesta del estudio de mercado 35 Gráfico 4.4. Resultados de la pregunta 4 de la encuesta del estudio de mercado 36 Gráfico 4.5. Resultados de la pregunta 5 de la encuesta del estudio de mercado 37 Gráfico 4.6. Resultados de la pregunta 6 de la encuesta del estudio de mercado 38 Gráfico 4.7. Resultados de la pregunta 7 de la encuesta del estudio de mercado 39 Gráfico 4.8. Resultados de la pregunta 8 de la encuesta del estudio de mercado 40 Gráfico 4.9. Resultados de la pregunta 9 de la encuesta del estudio de mercado 41 Gráfico 4.10. Resultados de la pregunta 10 de la encuesta del estudio de mercado 42 Gráfico 4.11. Resultados de la pregunta 11 de la encuesta del estudio de mercado 43 Gráfico 4.12. Resultados de la pregunta 12 de la encuesta del estudio de mercado 44 Gráfico 4.13. Resultados de la pregunta 13 de la encuesta del estudio de mercado 45 Gráfico 4.14. Resultados de la pregunta 14 de la encuesta del estudio de mercado 46 Gráfico 4.15. Resultados de la pregunta 15 de la encuesta del estudio de mercado 47 Gráfico 5.1. Gráfico 5.2. Gráfico 6.1 Comparación de las pirámides de la población peruana Modelo de Negocio de la Clínica Oftalmológica Pediátrica Cadena de valor de la Clínica Oftalmológica Pediátrica 53 59 72 Gráfico 7.1. Ubicación geográfica del negocio 78 Gráfico 7.2 Plano del primer piso 79 Gráfico 7.3. Plano del segundo piso. 80 Gráfico 7.4. Proceso de atención al paciente 82 Gráfico 8.1. Organigrama de la empresa 98 xviii RESUMEN EJECUTIVO Los problemas visuales en el Perú, son considerados como la segunda causa de discapacidad a nivel nacional. Asimismo, la demanda de atención en prevención, diagnóstico y tratamiento, en centros especializados de oftalmología pediátrica, no está cubierta oportuna ni eficazmente, por lo que no se logra reducir la discapacidad visual y ceguera pediátrica en Lima. Esto se refuerza con las últimas investigaciones reportadas por la Organización Mundial de la Salud (OMS) en donde se indica que el número de personas que padecen ceguera evitable se está incrementando, siendo el 75% de las causas de ceguera evitables o curables, encontrándose entre las intervenciones en salud más satisfactorias y costo eficaces. De igual manera los costos para la educación, rehabilitación y la pérdida de productividad por causa de la ceguera afectan de forma importante a las personas, familias, comunidades y naciones. Por otro lado, la demanda de atención tiene una brecha muy grande, esto debido al escaso número de especialistas en oftalmología pediátrica y la cantidad de población pediátrica. El presente Plan de Negocio tiene como objetivo analizar y sustentar la viabilidad técnica financiera para la implementación de una Clínica Oftalmológica Pediátrica en Lima. Debido a lo expuesto anteriormente, nace la idea de crear un modelo de negocio orientado a brindar un servicio con excelencia, calidad y tecnología, dirigido a los sectores A y B de la población de Lima Metropolitana. Después de analizar la opinión de personas relevantes en el tema se encontró que sí existe una demanda insatisfecha, asimismo consideran que el negocio sería rentable y lo orientarían a los sectores ya mencionados. En el caso de las encuestas de satisfacción realizadas a los padres con hijos menores de edad que tienen patología oftalmológica, se concluye que hay un alto grado de insatisfacción con los servicios de oftalmología general actualmente usados y que preferirían que sus hijos sean atendidos por especialistas en oftalmología pediátrica. xix La inversión a realizar para la ejecución del presente plan de negocios será de S/.2, 669,224, siendo la inversión en tangibles e intangibles de S/.1, 519,224 y el capital de trabajo de S/.1, 150,000. Se propone financiar la inversión a través de recursos propios y de crédito bancario, siendo la aportación de los socios de S/.800, 757, quienes aportarían en partes iguales y el financiamiento bancario de S/.1, 868,457. Luego del análisis correspondiente el plan de negocios resulta viable financieramente, sustentándose en un VAN en S/.3, 384,185 y una TIR en 40%. Finalmente se concluye que el Plan de Negocio de la Clínica Oftalmológica Pediátrica debe realizarse siguiendo las estrategias y recomendaciones propuestas. 1 CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN 1.1. Antecedentes El avance de la medicina en cuanto a la aparición de nuevas especialidades y subespecialidades ha ido incrementándose de forma rápida y progresiva, esto con el fin de contar con profesionales con una formación y experiencia necesaria para conocer un sistema u órgano a profundidad, lo cual conlleva a diagnósticos y tratamientos más precisos y oportunos. El presente proyecto se centra en la sub-especialidad de oftalmología pediátrica, la cual brinda atención de patologías oculares en la población pediátrica Actualmente en el Perú existe un reducido número de oftalmólogos pediatras, y la demanda de atención es cada vez más creciente debido a que la cultura de prevención en salud en nuestra población está en aumento, sumándose a esto, que los padres prefieren que sus hijos sean atendidos por médicos que tengan subespecialidad en campos pediátricos. En esta perspectiva nacional se plantea este proyecto de inversión como un modelo de negocio interesante en el país. Este modelo de una Clínica Oftalmológica Pediátrica tiene como público objetivo a pacientes pediátricos con patología oftalmológica. Considerando que en la actualidad no existe una clínica exclusiva oftalmológica pediátrica de estas características que agrupe a 04 especialistas de alto nivel, con equipos con tecnología de punta, diseñada y ambientada con este fin. Siendo el objetivo realizar las atenciones en los pacientes de forma eficaz y oportuna, en un ambiente de calidez y buen trato al paciente pediátrico, con el más alto nivel de calidad determinado por la institución. 2 1.2. Objetivos de la investigación 1.2.1. Objetivo general Evaluar la viabilidad técnica financiera del plan de negocio para la implementación de una Clínica Oftalmológica Pediátrica en Lima. 1.2.2. Objetivos específicos 1. Evaluar la situación actual de la oftalmología pediátrica en Lima. 2. Identificar la existencia de un mercado atractivo para nuestro plan de negocio. 3. Determinar la estrategia para capturar el mercado potencial para nuestro plan de negocios 4. Determinar cuáles son los diagnósticos de oftalmología pediátrica más frecuentes y sus prevalencias en Lima. 5. Evaluar la viabilidad económica-financiera de la clínica oftalmológica pediátrica en Lima. 1.3. Formulación del problema La atención de la demanda de salud oftalmológica de alta y baja complejidad de la población pediátrica, en centros especializados de oftalmología pediátrica, en la actualidad es insuficiente y no cubre la demanda necesaria para lograr la reducción de la discapacidad visual y ceguera pediátrica en Lima. 1. ¿Cuál es la situación actual de la oftalmología pediátrica en Lima? 2. ¿Existe un mercado atractivo para el Plan de Negocios? 3. ¿Cuál es la estrategia para capturar el mercado potencial para el Plan de Negocios? 4. ¿Cuáles son los diagnósticos de oftalmología pediátrica más frecuentes y sus prevalencias en Lima? 5. ¿Es viable económica y financieramente de la clínica oftalmológica pediátrica en Lima? 3 1.4. Justificación y contribución Este proyecto se sustenta en la necesidad de la atención pediátrica oftalmológica con la finalidad de prevenir la discapacidad visual de este grupo etáreo. Las últimas investigaciones a nivel mundial reportadas por la Organización Mundial de la Salud (OMS) indican que el número de personas que padecen ceguera evitable se está incrementando. De igual manera los costos para la educación, la rehabilitación y la pérdida de productividad, por causa de la ceguera afectan de forma importante a las personas, las familias, las comunidades y las naciones, en particular en las zonas más deprimidas económicamente en el mundo. En la actualidad las estadísticas mundiales reportan que cada cinco segundos una persona queda ciega y cada un minuto un niño pierde la visión. Aproximadamente 45 millones de personas en el mundo son ciegas y se estima que entre uno y dos millones quedan ciegas cada año. La Organización Mundial de la Salud, en su 59° Asamblea Mundial de la Salud en el punto 14.17 del orden, cita que habiendo examinado el informe sobre ceguera evitable, reconoce que 37 millones de personas son ciegas, 161 millones de personas son discapacitadas visuales; reconoce que el 90% de las personas ciegas viven en países pobres. La OMS es consciente que el 75% de las causas de ceguera, son evitables o curables; siendo evitables mediante tecnologías existentes y asequibles; encontrándose entre las intervenciones de salud más satisfactoria y costo eficaces. En el Perú́ se consideran a los problemas visuales como la segunda causa de discapacidad a nivel nacional, involucrando a cerca de 300,000 personas con discapacidad visual severa, en adición a 160,000 ciegos por diversas causas; con un alto componente de invalidez para las personas que la padecen. Desde 1983 se vienen realizando estudios sobre la problemática y en la población escolar cinco de cada cien alumnos presentan deficiencia visual debido a vicios de refracción no corregidos. 4 En los estudios de carga de enfermedades visuales de la Provincia de Lima y Callao, los errores refractivos constituyen la condición preponderante como responsable de años de vida saludables (AVISA) perdidos, representando en promedio el 55% de la totalidad de AVISA perdidos correspondiente a los órganos de los sentidos. Considerando la normativa nacional, todos los niños de 3 a 11 años deberían pasar una evaluación oftalmológica para detectar patologías oftalmológicas. Teniendo en cuenta esto, el número de especialistas en oftalmología pediátrica y la población pediátrica menor de 15 años, se puede inferir que la demanda tiene una brecha muy grande en atención. Y por consiguiente la patología quirúrgica de oftalmología pediátrica no se está resolviendo de manera eficaz y oportuna. Debido a lo expuesto anteriormente, se sustenta que sería conveniente y de gran impacto social el proyecto que tiene por finalidad elaborar el plan de negocios y determinar la factibilidad, rentabilidad y sostenibilidad de una clínica oftalmológica pediátrica altamente especializada, que atienda las necesidades de la demanda de atención oftalmológica pediátrica dándole un valor agregado y diferenciado con excelencia, calidad y tecnología que contribuya a disminuir la discapacidad visual y la ceguera de la población pediátrica en Lima. 1.5. Alcances y limitaciones 1.5.1. Alcances - Geográficamente, esta tesis se circunscribirá a la ciudad de Lima metropolitana, donde se implementará una clínica oftalmológica pediátrica, por lo que su alcance será a nivel departamental. - El sector comprendido a analizar es el sector salud, en la sub especialidad de oftalmología pediátrica, teniendo en cuenta su ámbito legal, de mercadeo, técnico y financiero para elaborar el plan de negocios. - La clínica dirigirá su atención a toda la población pediátrica comprendida entre 0 a 18 años y adicionalmente a adultos con estrabismo que acudan a la clínica oftalmológica pediátrica con demanda de atención. 5 - El o los niveles socioeconómicos involucrados serán determinados según el análisis del estudio. - La labor de campo a nivel de la ciudad de Lima, así como la tabulación, será realizada por el grupo de la tesis. - El procesamiento de la información de la data obtenida de los centros privados y estatales que brindan atención oftalmológica pediátrica será efectuado íntegramente por el grupo de la tesis. 1.5.2. Limitaciones - Escasa información estadística de atención pediátrica oftalmológica clasificada por patología, por grupo etario segmentado, número y tipo de cirugías a nivel nacional y local que permita analizar la data adecuadamente. - Escasa información validada y socializada de las Instituciones Prestadoras de Servicios de Salud que brindan atención oftalmológica pediátrica. - Escasa información de un catastro nacional de profesionales de la salud especialistas en oftalmología pediátrica y oftalmólogos generales. - La información estadística se obtiene a nivel del centro de referencia nacional, el Instituto Nacional de Oftalmología (INO), diferenciada hasta el 2013. La estadística luego de esa fecha no se encuentra disgregada. - El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) publica la información hasta el 2015, aún no hay data actualizada del 2016. 6 CAPÍTULO II: VERSIÓN RESUMIDA DEL MARCO CONCEPTUAL 2.1. Estado de la medicina en el Perú La situación actual de la salud en el Perú nos enmarca en un país que presenta grandes problemas estructurales en su sistema, con un largo antecedente histórico que es un reto constante para el sector salud. Al realizar un análisis de la situación de las unidades ejecutoras observamos que presentan problemas similares concentrando los recursos sin la adecuada planificación (Monografias.com, s. f.). Con un Sistema de Salud segmentado entre el Ministerio de Salud (MINSA), el Seguro Social de Salud del Perú (EsSALUD), la Sanidad de las fuerzas armadas y policiales y el sector privado. En el año 2011, el Ministerio de Salud, con la ley Nº 27657, aprueba el documento técnico del Modelo de Atención Integral de la Salud Basado en Familia y Comunidad (MAIS), que está un basado en un enfoque biopsicosocial, dirigido a la población sana y enferma, adhiriendo la dimensión preventivo-promocional en la atención a la salud y la participación de la comunidad. Ángel Omar Irribarri refiere en el documento del MAIS que el establecimiento de reformas en salud como es el caso del Aseguramiento Universal en Salud, la Descentralización en Salud y el Fortalecimiento del Primer Nivel de Atención ha ocasionado cambios en el sistema de salud; permitiendo reconocer el derecho de las personas, familia y comunidad a una atención integral equitativa brindando las garantías de calidad y oportunidad de atención. Refiere también que el Ministerio de Salud realizó cambios de enfoque de la gestión sanitaria desde la adopción del MAIS reflejándose tanto en su organización, como en la forma de organización y funcionamiento de los servicios de salud. El Ministerio de Salud Establece niveles de atención denominando así al conjunto de establecimientos de salud con niveles de complejidad adecuados para 7 afrontar y resolver de forma eficiente y eficaz las necesidades de salud, de esta manera se organizan a los servicios de salud, siendo un sistema en el cual se ve relacionada la magnitud y severidad de la demanda de salud de la población. Ello comprueba la relación inversa de mayor frecuencia relativa con menor severidad de los problemas de salud, es decir a menor complejidad, más pacientes que requieren ser atendidos. Estableciendo finalmente tres niveles de atención según complejidad. (Nivel I, Nivel II y Nivel III) 2.2. Estado de la oftalmología en el Perú Actualmente en el Perú existen 76,239 médicos cirujanos afiliados al Colegio Médico del Perú, sin embargo se presenta una brecha importante de médicos especialistas de alrededor de 16,633 para el año 2015 según refiere el MINSA. El Colegio Médico del Perú reportó que en abril del 2016 existían 1,358 oftalmólogos a nivel nacional. De ellos 736 son los médicos oftalmólogos afiliados a la Sociedad Peruana de Oftalmología. Asimismo el Ministerio de Salud reporta que el 98% de ellos están ubicados en zonas urbanas y 2% en zonas rurales. El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) informó que la población nacional está alrededor de 31, 488,625 pobladores, en el año 2015. Para el 2015, el INEI reportó en Lima una población censada total de 8, 445,211 y una población estimada de 9, 838,251 habitantes entre adultos y niños. Si consideramos que en Lima se encuentra en promedio el 44.2 % de los oftalmólogos según el colegio Médico del Perú, es decir alrededor de 600 de ellos, podríamos estimar un promedio de un oftalmólogo por cada 16,397 habitantes de la población estimada en el departamento de Lima. Y si quisiéramos ser más explícitos con relación a la población pediátrica en Lima que era el año 2015 para los 3, 267,874 habitantes pediátricos, tendríamos que considerar a un oftalmólogo cada 5,446 habitantes pediátricos. 8 Otros profesionales de la salud relacionados al ámbito oftalmológico como los Tecnólogos en Optometría, que en Perú son alrededor de 1000, también presentan similar distribución en el área urbana con cerca del 90% y en zonas rurales de un 10% según refiere el Colegio de Tecnólogos Médicos del Perú. A nivel nacional nuevamente se observa también un aglomeramiento de servicios públicos de oftalmología a nivel de Lima y Callao ya que el 44.2% se concentra en esta área. Los 128 servicios de oftalmología públicos albergan cerca de 415 médicos cirujanos oftalmólogos según la tesis de Cuadros. La distribución geográfica porcentual de los servicios oftalmológicos reporta el 30.8% de servicios oftalmológicos en otras regiones de la costa y el 25% en 14 regiones de la sierra y selva. Otro aspecto a tomar en cuenta es la desproporcionada distribución de los profesionales que laboran en el sector público en el ámbito nacional, concentrándose el 64.8% de oftalmólogos en las regiones de Lima y Callao (capital), 23.9% en otras regiones de la costa y tan solo 11.3% en regiones de sierra y selva. El Instituto Nacional de Oftalmología (INO) reporta cifras de Salud Ocular en el Perú de aproximadamente 160,000 ciegos y unas 600,000 personas que sufren de discapacidad visual, deteriorando como consecuencia la calidad de vida, el desarrollo integral y familiar de las personas. Según el estudio RAAB, estudio poblacional de Evaluación Rápida de la Ceguera en el Perú, 2011 – ERCE (siglas RAAB en inglés) del Instituto Nacional de Oftalmología, la prevalencia de ceguera en el país es de aproximadamente 0,6%, si se incluyen a las personas con limitación visual severa (visión < 20/200), considerando que la mayoría de los casos de ceguera pueden ser prevenibles, tratables o recuperables; representando el 67% en las áreas urbanas y hasta 92% en las áreas rurales. En Lima Metropolitana llega hasta un 84%, en el área urbano marginal de Lima 78% y en el área rural 88%. 9 Asimismo este estudio refiere que el Perú se encuentra en plena transición del perfil de enfermedades, incrementándose los padecimientos crónicos degenerativos o enfermedades no transmisibles (ENT). La carga de enfermedad ocasionó una pérdida de 5`557,669 años de vida saludables (AVISA-2004), de ellos el 67,3% era debido a ENT. A diferencia de los años vividos con discapacidad (AVAD), el 1,33% es ocasionado por afección de los órganos, un 0.6% por las cataratas, siendo estas últimas el 45,14% del total de AVISA. En el Perú se ha determinado que la principal causa de ceguera es por catarata bilateral en un 47%; seguida por los errores refractivos no corregidos en un 15%, por glaucoma en un 14% y la retinopatía diabética en un 5%, según el estudio RAAB (2011). El mismo estudio reporta que la mayor parte de la población con cataratas se encuentra en las zonas urbano-marginales de la costa, representadas por un 63%; mientras que en las zonas de la sierra y selva el 37%. Es importante mencionar que las cataratas que afectan a los niños, ocasionan deprivación temprana de la visión pudiendo causar ambliopía y décadas de discapacidad, presentándose anualmente alrededor de 300 casos de catarata congénita, las cuales están relacionadas a alteraciones genéticas e infecciosas, entre otras. Otra causa importante es la diabetes mellitus, que provoca alteraciones metabólicas en el cristalino desarrollando la catarata. Otras causas menos frecuentes son los traumatismos oculares, inflamaciones intraoculares, etc. La Organización Mundial de la Salud (OMS) estima la cifra de ciegos en Latinoamérica en alrededor de 3 millones, de ellos un 60% debido a catarata y vicios de refracción, un 20% por glaucoma, retinopatía diabética y retinopatía de la 10 prematuridad, de los cuales el 70% de ellos se encuentran en situación de pobreza y extrema pobreza. En INEI estima una población de 31, 488,625 personas, correspondiendo a un equivalente de 23,875 personas por médico oftalmólogo general. Considerando que de la población general alrededor de 11,586,309 personas son menores de 19 años y siendo aproximadamente, a nivel nacional alrededor de 50 oftalmólogos pediatras en el país, correspondería un equivalente de 231,726 pacientes por oftalmólogo pediatra aproximadamente. En el departamento de Lima, el INEI, reporta que la población menor de 19 años al 2015 es aproximadamente 3,272, 669 habitantes, de estos datos se puede deducir que corresponde alrededor de 79,821 menores de 19 años por oftalmólogo pediatra. 2.3. Salud ocular en la población pediátrica Al ser la oftalmología pediátrica una sub especialidad que requiere de entrenamiento y desarrollo de destrezas para el diagnóstico, tratamiento, control y considerando que se requiere tener un perfil de personalidad tolerante para el trabajo diario con niños pequeños. Muchos de los oftalmólogos generales prefieren no elegir esta sub- especialidad. Por lo tanto podría suponerse que a nivel nacional son muy pocos los médicos oftalmólogos generales que tienen capacitación y experticia en el área de oftalmología pediátrica y menor aún el número de sub-especialistas. En el Colegio Médico del Perú se encuentran sólo tres oftalmólogos pediatras y estrabólogos registrados. Si bien sabemos que son alrededor de 55 sub especialistas que aún no se encuentran registrados, según la Sociedad Peruana de Oftalmología. Es por esa razón que existe en la actualidad un número insuficiente de sub especialistas en oftalmología pediátrica y estrabismo que atiendan la demanda insatisfecha en todos los niveles socio económico. 11 Si consideramos cifras a nivel nacional el 46.1 % de los oftalmólogos tienen sub especialidad, como mencionamos muy pocos eligen el área de pediatría. De los oftalmólogos sub-especialistas en general, el 82.7% encuentran concentrados en la capital. Otro dato de importancia obtenido de la Sociedad Peruana de Oftalmología, por intermedio del Centro Peruano de Oftalmología Pediátrica y Estrabismo, refiere tener médicos Oftalmólogos Pediatras asociados de todo el país que suman 58 especialistas en oftalmología pediátrica y oftalmólogos que recibieron capacitación en oftalmología pediátrica a nivel nacional, de los cuales, 49 (84.4%) ejercen en Lima y 8 (16.6%) distribuidos en el resto del país. Los oftalmólogos pediatras tienen capacitación en Perú por lo menos 7 años en medicina general, un año de internado médico o quirúrgico. Al menos 3 años como residente de oftalmología y al menos un año adicional de adiestramiento en oftalmología pediátrica y estrabismo. Los oftalmólogos pediátricos según los estándares internacionales suelen prestar servicios de: exámenes de la vista, realizan cirugías, cirugías láser, microcirugías con la finalidad de resolver o tratar problemas oculares como desvío de los ojos, obstrucción de la vía lagrimal, ojos con movimientos errantes. Así mismo deben tener conocimiento y saber tratar patologías oculares que presentan asociaciones sistémicas como la diabetes, la artritis reumatoide juvenil y otras condiciones médicas y neurológicas. Diagnósticas desórdenes del procesamiento visual, recetan anteojos y lentes de contacto. Según la Academia Americana de Oftalmología Pediátrica todos los oftalmólogos tienen entrenamiento en los problemas oculares de los niños, pero el oftalmólogo pediatra ha tenido una formación adicional y capacitación en el examen de los niños, así como el tratamiento y cuidado de los problemas oculares. 12 Es por ello que si un médico de atención primaria sugiere a los padres que su niño sea evaluado de los ojos, el indicado será un oftalmólogo pediatra puesto que es el que tendrá mejor conocimiento y la mejor experiencia examinando a los niños de una forma efectiva y certera. El MINSA dentro del marco de atención integral a las personas, desarrolló desde el año 2004 la Estrategia Sanitaria Nacional de Salud Ocular y Prevención de la Ceguera, los programas presupuestales incluyeron dentro del programa de Enfermedades no transmisibles la salud ocular, considerando inicialmente tres programas: · Tamizaje, diagnóstico y tratamiento de errores refractivos en pacientes entre 3 – 11 años. · Tamizaje, diagnóstico y tratamiento de retinopatía de la prematuridad, considerada una importante causa de ceguera y pérdida de AVISA e incrementando AVAD. · Tamizaje, diagnóstico y tratamiento de catarata, que si bien este programa está diseñado para pacientes mayores de 50 años, existen excepciones que consideran e incluyen cataratas en la población pediátrica. En la actualidad el Ministerio de Salud realiza mediante la Estrategia Sanitaria de Salud Ocular y Prevención de la Ceguera desarrollo adicionalmente documentos técnicos normativos que se encuentran aprobados con el fin de establecer criterios uniformes en el diagnóstico y tratamiento de ciertas patologías. La importancia de mencionar estas estrategias es resaltar el interés de priorizar la salud en la población pediátrica por parte del órgano rector MINSA. Expertos oftalmólogos pediatras como la Dra. Idioda Rodríguez del Instituto Barraquer de España sugieren las revisiones oculares periódicas, refiriendo que son clave para la salud visual de los niños. Asimismo resaltan que el diagnóstico precoz es importante para un tratamiento eficaz; puesto que la visión que no se desarrolló durante la etapa infantil es muy difícil de recuperar en la adultez; de igual forma resaltan el hecho de error en el diagnóstico en algunos niños siendo estigmatizados de malos estudiantes cuando es un error refractivo no corregido el real problema. 13 La primera exploración oftalmológica del niño corresponde tanto al neonatólogo pediatra como al oftalmólogo para detectar posibles anomalías estructurales oculares congénitas u otras patologías como la retinopatía de prematuridad. En la actualidad existe el consenso de que entre el año y los dos años de vida es conveniente realizar un examen ocular completo por parte del especialista para poder evaluar el segmento anterior y posterior del globo ocular, detectar posibles errores de refracción, tumores o lesiones en el polo posterior y valorar el estado de la motilidad ocular para descartar la presencia de estrabismo. La frecuencia de los posteriores controles oculares depende de los hallazgos de esta primera evaluación y, posteriormente, a pesar de que no haya patología ocular y sintomatología aparente, es conveniente realizar controles anuales hasta los 7 u 8 años, puesto que se considera que en este período termina el aprendizaje visual. Dentro de las principales patologías que se atienden normalmente en la consulta de oftalmología pediátrica podemos considerar los errores refractivos, que comprenden la hipermetropía, miopía o astigmatismo, así mismo las anomalías como el glaucoma congénito, la catarata congénita, opacidades corneales y el estrabismo. Son causa probable de desarrollo de la ambliopía, patología que compromete a un 4 % de la población infantil escolar. Existen signos y síntomas característicos que pueden dar luces a los médicos y orientarlos en el diagnóstico como por ejemplo, la leucocoria que es la pupila blanca; el guiño de uno de los ojos frecuentemente; la tortícolis es decir la inclinación de la cabeza para mira un objeto fijamente; nistagmus que son movimientos que suelen ser rápidos y rítmicos de los ojos; la epifora que es el lagrimeo de los ojos; fotofobia que son las molestias a la exposición a la luz; enrojecimiento ocular; dificultad en la visión tridimensional o estereoscópica y como mencionamos anteriormente el bajo rendimiento escolar. 14 2.3.1 Errores Refractivos: La Academia Americana de Oftalmología Pediátrica refiere que los errores refractivos son sólo una causa potencial de la visión borrosa, por lo que es importante que su niño sea sometido de inmediato a un examen si experimenta estos síntomas. Los errores refractivos más comunes en los niños son: 1. Miopía (sólo visión de cerca) 2. Hipermetropía (visión de lejos) 3. Astigmatismo (visión distorsionada) 4. Es posible tener dos o más tipos de error refractivo al mismo tiempo. Miopía El ojo miope es más largo de lo normal, o tiene una córnea con una curvatura acentuada, por lo que los rayos de luz consiguen hacer foco en frente de la retina. Es por esa razón que los objetos cercanos se ven con más claridad pero los distantes se ven borrosos. Hipermetropía El ojo hipermetrópico es más corto de lo normal. La luz de los objetos cercanos no se enfoca claramente en la retina, más bien hacen foco en un punto posterior a la retina. Las palabras de una página se ven borrosas y resulta difícil ver lo suficientemente bien para realizar tareas que requieren visión de cerca, cómo enhebrar una aguja. Astigmatismo El astigmatismo distorsiona o torna borrosa la visión de objetos tanto de cerca como de lejos. Es casi como mirar un espejo de los que encontramos en la casa de la risa, en donde uno se ve demasiado alto o demasiado gordo o demasiado delgado. Cuando se tiene astigmatismo, la córnea (la ventana transparente al frente del ojo) es más curva en 15 un sentido que en otro — como un balón de fútbol americano. Una córnea normal es redonda y lisa, como un balón de basquetbol. Es posible tener astigmatismo combinado con miopía o hipermetropía. 2.3.2. La retinopatía de la prematuridad Según Salas N, Silva F, Taborga C, Moncada R, & Fernández R, (2004), el avance tecnológico ha contribuido en una significativa mejoría de la sobrevida en los recién nacidos de muy bajo peso (RNMBP) o menores de 1,500 gramos, esto conlleva a un incremento en la incidencia de secuelas graves entre las que se encuentra la discapacidad visual por retinopatía del prematuro (ROP). En Chile y en Latinoamérica el ROP se ha convertido en la primera causa de ceguera infantil, en el año 1992 se consideró como la causante del 24,1% de ceguera en niños menores de 10 años matriculados en escuelas de ciegos. Las estadísticas reportan un 80% de ROP en los recién nacidos menores de 1,000 gramos, siendo un 10% de grado severo; no siendo difícil proyectar el incremento de discapacitados por ROP. Es por ello que sugieren la mayoría de unidades neonatales unificar criterios de prevención, tamizaje y tratamiento de ROP en Chile. En el caso de hospitales o centros periféricos que no cuentan con oftalmólogos especialistas en ROP, como en Argentina, colocaron equipos como cámaras retinales de alta calidad, como Ret Cam, por personal entrenado y el uso de la telemedicina para que un especialista experimentado las interprete a distancia. 2.3.3 Desarrollo visual normal En la etapa de nacimiento el sistema visual se encuentra inmaduro, y progresivamente las estructuras anatómicas se desarrollan mientras que las vías ópticas y la corteza visual forman sinapsis, mejorando la agudeza visual. 16 Nakanami refiere que las vías ópticas presentan un mayor desarrollo durante los dos primeros años de vida hasta alrededor de los 10 años de edad. Una estimulación visual anómala puede perjudicar al crecimiento normal de las vías ópticas. Por ello es imprescindible que las imágenes que alcanzan la retina sean nítidas y semejantes en ambos ojos. Por lo tanto el sistema visual que se encuentra en desarrollo siendo por tanto inmaduro y plástico, está susceptible a los efectos de los estímulos visuales anómalos al desarrollo de la ambliopía. Está descrito que la sensibilidad a esos estímulos anormales en los primeros meses de vida es mayor, disminuyendo progresivamente, etapa en que se considera el periodo crítico. Por lo tanto cuanto más prematura apareciera la alteración, más profundo será el déficit visual. La ambliopía además de tener problemas oculares debe considerarse una alteración cerebral, que es producido por la estimulación anormal durante el periodo sensible del desarrollo visual. Existen estudios en ciencias básicas realizados en animales que demuestran que un patrón de imagen borrada y el estrabismo al inicio del desarrollo pueden causar daño funcional y estructural al cuerpo geniculado lateral y a la corteza estriada. Se consideran como principales causas de la ambliopía son el estrabismo, anisometropía, ametropía alta y deprivación visual. 2.3.4. Otras patologías oftalmológicas La Academia Americana de Oftalmología Pediátrica y Estrabismo, establece los tipos de tratamientos médicos y cirugías que pueden realizar los especialistas, según las patologías oftalmológicas pediátricas más frecuentes presentadas a continuación: Ambliopía: Se define como una falla en el proceso de desarrollo de la agudeza visual por falta de estímulo adecuado o estímulo insuficiente durante el periodo crítico del 17 desarrollo visual. Y se detecta por disminución de la agudeza visual, pérdida de la función de sensibilidad al contraste y por la dificultad de localización y distorsión del aspecto espacial. Etimológicamente la palabra proviene del griego (amblyós: debilitado; ops: visión) teniendo el sentido de visión débil. La definición clásica es “disminución de la agudeza visual, uni o bilateral, causada por privación visual o interacción binocular anómala, sin causa aparente detectadas por el examen oftalmológico y que, en casos específicos, puede ser revertida por tratamiento adecuado”. Según Nakanami la frecuencia de ambliopía como causa de una baja agudeza visual unilateral es la mayor que la suma de las otras causas. Ellos describen una prevalencia que oscila entre 1,6 a 3,6 % en la población de Norteamérica. Existiendo evidencia que esos números son mayores en las poblaciones menos asistidas. Estrabismo Se define el estrabismo al desvío de los ojos de forma convergente, divergente, vertical o torsional. Estos desvíos pueden ser manifiestos denominándose tropias, es decir fácilmente perceptibles al observador o pueden ser latentes cuando los ojos se mantienen derechos por mecanismos fusionales en condiciones binoculares. Este problema se presenta en 2 a 4% de los niños y en muchas de ellas no tienen etiología o causa determinante, pudiendo ella ser genética, neurológica, asociada a síndromes, causada por disturbios de acomodación y convergencia, refractivos o ser secundarios a anomalía congénita con manifestaciones oculares. También pueden tener relación a causas vasculares del sistema nervioso central o aparición de tumores, infecciones o traumas craneanos, donde la manifestación puede ser la parálisis muscular, cuando el músculo pierde totalmente la fuerza de la contracción o la parálisis cuando pierde la fuerza parcialmente. Como se mencionó previamente el estrabismo constante al desencadenar un estímulo anormal en el ojo desviado no permitirá el desarrollo visual de ese ojo ocasionando disminución de la agudeza visual. Nistagmo: Se define como oscilaciones oculares involuntarias, rítmicas y repetitivas de uno o ambos ojos. Se denominan movimientos nistagmoides lo movimientos sin rimo. 18 Etimológicamente la palabra nistagmos proviene de palabra griega que describe los movimientos lentos de la cabeza realizados por una persona al adormilarse sentada. Son alteraciones desencadenadas por alteraciones del mecanismo que mantiene la posición ocular de fijación bifocal: estímulos visuales y cerebrales. En el nistagmo infantil idiopático suelen observarse tres etapas, en la primera fase alrededor de los 3 a 5 meses de vida, el niño puede desarrollar nistagmo de gran amplitud y de frecuencia baja. En la segunda fase entre los 6 a 8 meses el niño puede desarrollar movimientos más simétricos, de tipo pendular, con frecuencia rápida y pequeña amplitud. Mientras que en la tercera fase entre los 18 y 24 meses puede presentarse una zona de bloqueo en el movimiento se torna sacádico. Los nistagmos congénitos son asintomáticos, pero pueden desencadenar la disminución de la agudeza visual, debido a la incapacidad que tiene el niño de fijación de manera constante. Pudiendo tener una posición viciosa de la cabeza denominada tortícolis. Baja visión en la infancia El reconocimiento de la importancia de la ceguera y de la baja visión infantil por la Organización Mundial de la Salud en 1996, por medio de la multiplicación del número de portadores de deficiencia o ceguera por el número de años que el individuo vive con el problema, orientó a al desarrollo de medidas de prevención de enfermedades que ocasionan baja visión. Esta organización definió como a los pacientes que presentaban una agudeza visual entre 6/18 a 3/60 con baja visión 1 y 2. Y a los pacientes con agudeza visual inferior a 3/60 con grado 3, 4 y 5. En países como Brasil se reporta 3 de cada 1000 niños con desarrollo de deficiencia visual siendo que la prevalencia de ceguera varía de acuerdo a la región, siendo las más frecuentes el glaucoma, catarata congénita, retinopatía de la prematuridad, y toxoplasmosis congénita. 19 Obstrucción de la vía lagrimal Es una anormalidad congénita que se manifiesta por el lagrimeo persistente pudiendo causar dacriocistitis. Celulitis orbitaria y conjuntivitis bacteriana. Si bien la incidencia en los recién nacidos refiere datos discordantes, hay estudios que refieren que cerca del 4% de los portadores de desórdenes craneofaciales y síndrome de Down en quienes es más frecuente. Se manifiesta por lagrimeo dentro de la primera a segunda semana de vida, pudiendo ser uní o bilateral. La causa más común en la imperforación de la membrana de la válvula de Hassner. En la apertura del conducto lagrimo nasal. Debido a la alta frecuencia no se suele aguardar la confirmación de los exámenes auxiliares de imágenes. Pudiendo ayudar en el diagnóstico la presencia de dacriocistitis. Blefaroptosis Se define como el párpado superior caído más de 2 mm por debajo del limbo superior. Pudiendo presentarse de forma uní o bilateral, de forma congénita o adquirida, puede asociarse o no con alteraciones de los movimientos oculares, presentar asociación a sinciesias (Marcus-Gunn) o también asociarse al sindorme de blefarofimosis (ptosis, epicanto inverso y telecanto). Siendo la ptosis palpebral la que con mayor frecuencia se presenta de las patologías palpebrales congénitas. Catarata Congénita: La catarata congénita es la presencia de opacidad total o parcial del cristalino, pudiendo tener un espectro de intensidad, localización, diámetro profundidad, y puede ocasionar diferentes grados de déficit visual. 20 El tratamiento consiste en el manejo quirúrgico y retiro de la catarata o cristalino opaco, siendo la técnica más compleja en relación al adulto. Para los niños se han desarrollado técnicas adecuadas y específicas. Los niños desarrollan inflamaciones acentuadas luego de un acto quirúrgico de catarata, es por ello que pueden desarrollar opacidad de la cápsula posterior luego de la cirugía. El intervenir a un niño o lactante de forma rápida y precoz podría prevenir el desarrollo de la ambliopía y la pérdida de las funciones visuales de forma irreversible. Luego de la cirugía debe desarrollarse a continuación un plan de rehabilitación visual y seguimiento debido a las posibles complicaciones que pueden presentarse a corto, mediano y largo plazo. Las cataratas pueden clasificarse en congénitas, infantil precoz (después de los 3m de vida) e infantil tardía (después del año de vida). Es una de las mayores causas de ceguera tratable en la infancia, teniendo una incidencia mundial en promedio al 0,45. La prevalencia en los países industrializados alcanza cifras cercanas a 3 / 10,000 nacidos vivos. En Brasil cuando se encontraba en proceso la implementación de programa del reflejo rojo las cifras bordeaban 8/10,000 nacidos vivos. Si consideramos a los escolares en la evaluación, la incidencia de la catarata se incrementa, puesto que se incorporan los casos de catarata infantil tardía y adquirida. Los países en desarrollo presentan mayores tasas de ceguera por catarata congénita al asociarse factores como condiciones técnicas insuficientes, diagnóstico tardío de las complicaciones y falta de corrección óptica. Glaucoma Congénito: El glaucoma infantil es considerado la tercera causa de ceguera infantil, a pesar de ser evitable si es tratada a tiempo. Es de baja incidencia alcanzando un 0,05% de las enfermedades de la infancia. 21 La fisiopatología del glaucoma está en relación a alteraciones múltiples anatómicas y estructurales de la cámara anterior. Esto repercute en el sistema de drenaje del humor acuoso en diferentes niveles. Que desencadena un incremento de la presión intraocular. El glaucoma congénito puede afectar la agudeza visual y finalmente podría llevar a la ceguera. El diagnóstico y tratamiento de forma temprana puede llevar a evitar la pérdida de la visión y a mejorar el pronóstico de la visión. La referencia de los pacientes con glaucoma congénito de forma inmediatamente debería ser la regla. Para ello se requiere que los profesionales de la salud tengan conocimiento de esta patología. Generalmente el tratamiento del glaucoma congénito es quirúrgico, y una referencia tardía puede comprometer el pronóstico visual de forma importante, al incrementar la dificultad técnica en el tratamiento del caso. El glaucoma congénito tiene una incidencia un caso en /10,000- 2,500 nacidos vivos, siendo predominantemente hereditario, mientras que el juvenil es más raro y representa 1/50,000. Los signos y síntomas del glaucoma congénito en pacientes menores de 3 años de edad tienen una presentación clásica, teniendo relación con la elasticidad de las estructuras oculares en este grupo etareo. La triada de presentación es lagrimeo, fotofobia y blefaroespasmo. Esto como consecuencia del edema corneal, a ruptura de las estrías de Haab, y aumento del tamaño del globo ocular por distensión como consecuencia del colágeno inmaduro en los niños. El glaucoma juvenil generalmente es asintomático hasta encontrarse avanzado, y puede asociarse a miopía en el 50% de los casos. Una córnea con diámetro mayor a 11,5mm debe ser evaluada para descarte de glaucoma. 22 Uno de los estudios de seguimiento que se realiza en los pacientes con glaucoma es la longitud axial, parámetro que sirve para observar si existe un crecimiento desproporcionado por descompensación o se encuentra controlado. Otro de los parámetros es la evaluación del diámetro del disco óptico y su excavación, que en los primeros años de vida presenta un incremento más rápido de excavación que los niños mayores o en los adultos jóvenes. Cefalea y dolor ocular: Una de las causas frecuentes de la consulta oftalmológica es la cefalea asociada al dolor ocular, sobre todo en la infancia y la adolescencia. Algunos estudios relatan por lo menos un episodio de cefalea en los últimos 12 meses, en 25% de los niños hasta los 5 años de edad y en 6% ocurre por lo menos un episodio mensual. La presentación es mayor en niños preescolares y en niñas en la adolescencia. Generalmente el oftalmólogo es el primero en examinar a los niños puesto que los padres atribuyen el dolor de cabeza a la necesidad de uso de anteojos. La cefalea de origen ocular puede asociarse a Uveítis, glaucoma y otras etiologías como infecciones intraoculares e inflamaciones severas. Enfermedades de la órbita, estrabismos, errores de refracción, disturbios de la acomodación. Sin embargo debe realizarse un descarte de migraña o jaqueca, que es un síndrome caracterizado por manifestaciones neurológicas, gastrointestinales y autosómicas. Puede tener asociación importante con manifestaciones neurológicas, oftalmoplejias, hemiplejias, visión tubular parestesias (adormecimientos u hormigueos) y confusión. La jaqueca es mucho más común de lo que se piensa, representando el 75% de los dolores de cabeza que acuden al neurólogo. Para poder discernir, el oftalmólogo debe tener un conocimiento claro de la causas de dolor de cabeza y de ser necesario una vez concluidos los exámenes 23 oftalmológicos, solicitar exámenes de ayuda diagnóstica y derivar al paciente a otros especialistas. Existen muchas patologías oftalmológicas pediátricas que están asociadas al desarrollo de los niños. Patologías que no presentan incidencia alta que requieren de manejo, tratamiento especializado y oportuno para poder evitar la ceguera. Para ello se requiere un entrenamiento adecuado. 2.4. Brecha de la investigación La información obtenida nos permite esbozar a grandes rasgos el perfil de la situación de la oftalmología pediátrica en Lima. No logrando desmenuzar la estadística por falta de una data por patología específicas en cada grupo etáreo en cada institución. Esta información no es divulgada fácilmente. 2.5. Conclusiones - La población pediátrica en Lima presenta una brecha de atención no cubierta por los especialistas en oftalmología pediátrica. Un oftalmólogo pediatra cada 5,446 habitantes. - La patología oftalmológica pediátrica es muy variada, y requiere conocimiento y habilidades técnicas específicas que son desarrolladas por los sub-especialistas en el área. - Múltiples enfermedades causantes de ceguera en pediatría son prevenibles y reversibles, si son diagnosticadas y tratadas oportunamente por un especialista con experiencia. - La prevención de la ceguera disminuiría la pérdida de años de vida saludable de nuestra población pediátrica (AVISA) - No existen clínicas especializadas exclusivas de oftalmología pediátrica y estrabismo en Lima. 24 CAPÍTULO III: METODOLOGÍA DE LA TESIS 3.1 Metodología del Plan de Negocios Gráfico 3.1. Flujograma de elaboración del Plan de Negocios Fuente: Elaboración propia 3.2. Selección de la muestra Respecto al tamaño y selección de la muestra, se precisa que las unidades de análisis son personas y el tamaño es de 208 para el caso de las encuestas y de 06 para el caso de la entrevista a profundidad. Según Vara (2012), las muestras de más de cien participantes son más usadas en diseños cuantitativos descriptivos para los que se usan muestreos de tipo probabilístico como es el caso del presente plan de negocio. De igual manera según sugerencia de Hernández et al. (2010) se consultó en investigaciones similares, como es el caso de la tesis de Cuadros et al. (2016) , donde se encuestaron a 100 personas para conocer la percepción, satisfacción y la valoración de una nueva propuesta de un servicio oftalmológico, es entonces que a partir de esta información se cuenta con una herramienta más para definir la muestra a encuestar. 25 3.3. Métodos de la recolección de datos 3.3.1. Recopilación de datos Para la presente tesis se plantea obtener datos de fuentes primarias y secundarias con la finalidad de poder conocer el mercado del sector al que nos dirigimos, así como su demanda y la oferta ya existente. De esta manera se puede crear un perfil del cliente potencial al que queremos llegar. 3.3.2. Recopilación de datos de fuentes primarias Para las fuentes primarias hemos considerado dos formas de investigación: la investigación encuesta de estudio de mercado y entrevistas a expertos. La investigación encuesta de estudio de mercado nos permitirá conocer la demanda existente, conocer la competencia así como el mercado en cuanto a los establecimientos que tengan el mismo giro que nosotros. Esta encuesta será realizada en el sector al que nos queremos dirigir. La investigación cuantitativa nos permitirá conocer el nivel de aceptación de los potenciales usuarios de nuestros servicios. Las entrevistas a expertos nos permitirán conocer la opinión de los sub especialistas en el tema de oftalmología pediátrica que nos ayudará a identificar mayores oportunidades en la propuesta así como comprobar que el segmento al que nos dirigimos es el correcto, asimismo tomar en cuenta sus recomendaciones. 3.3.3. Recopilación de datos de fuentes secundarias Para las fuentes secundarias se consideraron diferentes materiales bibliográficos que incluyen: revistas especializadas, reportes de la Organización Mundial de la Salud, reportes estadísticos nacionales e internacionales, información de tesis y bibliografía de internet relacionada al tema. 26 3.4 Secuencia de trabajo Gráfico 3.2. Flujograma del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia 27 CAPÍTULO IV: ANÁLISIS DE MERCADO A continuación se presentan las herramientas que se emplearán para recopilar toda la información disponible sobre el plan de negocio que se está evaluando y de ese modo determinar si éste tiene o no el potencial de generación del valor que se espera. En este sentido se tiene: 1. El guion de entrevista a profundidad. 2. La encuesta a padres de familia con hijos menores de edad. 4.1. Guion de entrevista a profundidad Dirigido: Expertos en el área de gestión en salud pública y privada Tamaño de la muestra: 6 Cantidad de información: Cantidad de información Población: Expertos en la ciudad de Lima Fechas de Realización de la encuesta: Del 10 de abril a 30 de agosto del 2017 según disposición de los entrevistados Coeficiente de Confianza: 2 Tipo de Análisis: Subjetivo Interpretativo Hardware: Grabadoras, Capacidad del Entrevistador: Psicología, sociología, psicología social, comportamiento del consumidor, marketing, investigación en mercados. Temas de investigación 1. Demanda de atención oftalmológica pediátrica en Lima 2. Rentabilidad del Instituto Oftalmológico pediátrico 28 3. Público albo nivel socioeconómico, segmento dirigido 4. Ubicación geográfica en Lima, lugares sugeridos para la apertura del Instituto. 5. Magnitud del proyecto, oferta de servicios es decir un buscar orientación con relación a la envergadura del proyecto. Considerando atención ambulatoria de consulta externa y cirugía de día. 4.2. Entrevista a profundidad Pregunta 1: ¿Creería que la demanda de atención oftalmológica pediátrica en Lima está satisfecha? Explique el por qué. Pregunta 2: ¿Consideraría que una clínica oftalmológica pediátrica en Lima podría ser rentable? Explique el por qué. Pregunta 3: ¿A qué estrato socioeconómico orientaría la atención Oftalmológica Pediátrica? ¿Podría explayarse? Pregunta 4: ¿En qué zonas de Lima aperturaría la clínica oftalmológica pediátrica? Pregunta 5: ¿Proyectaría la clínica oftalmológica pediátrica con área de Centro Quirúrgico y consulta ambulatoria? ¿Consideraría Hospitalización? 29 4.3. Guion de encuesta a padres de familia que tienen hijos menores de edad Dirigido a : Padres de familia que tienen hijos menores de edad Tamaño de la muestra: 208 Cantidad de información: Considerable de cada participante Población: Padres y madres de familia con hijos menores de edad Fechas de realización de la encuesta: Del 30 de abril a 30 de agosto del 2017 Coeficiente de Confianza: 1.64 Tipo de Análisis: Estadístico/ interpretativo Capacidad del Entrevistador: Requiere pocas habilidades especiales, básicamente empatía y facilidad de comunicación Temas de investigación 1. Determinar si el menor de edad tiene patología oftalmológica 2. Interés en prevención 3. Distrito de procedencia 4. Edad de los pacientes 5. Tipo de especialista en oftalmología que atiende a la población pediátrica 6. Grado de satisfacción de la atención oftalmológica pediátrica 7. Preferencia de atención entre oftalmólogo general y pediátrico 8. Preferencia de atención en una clínica oftalmológica pediátrica 9. Costo de la consulta 10. Duración de la consulta 11. Frecuencia de la consulta 30 12. Importancia de las características de la clínica oftalmológica pediátrica 13. Características del oftalmólogo pediatra especialista 14. Preferencia de horarios de atención 15. Preferencias de días de atención 4.4. Encuesta a padres de familia con hijos menores de edad 1. ¿Su hijo tiene algún problema oftalmológico? Si ( ) No ( ) Desconoce ( ) 2. ¿Consideraría realizarle a su hijo una evaluación oftalmológica preventiva? Si ( ) No ( ) 3. ¿En qué distrito vive? ____________________ 4. ¿Qué edad tiene el paciente? 0-1 año ( ) 1-5 años ( ) 6-10 años ( ) 11-15 años ( ) más de 16 años ( ) 5. ¿El paciente es atendido actualmente por? a. Un oftalmólogo general b. Un oftalmólogo pediatra c. Un optómetra 6. ¿Se encuentra satisfecho con la atención del oftalmólogo especialista para su hijo menor de edad? a. Muy de acuerdo ( ) b. De acuerdo ( ) c. Ni de acuerdo ni en desacuerdo ( ) d. En desacuerdo ( ) e. Muy en desacuerdo ( ) 31 7. ¿Preferiría que lo atienda un Oftalmólogo Pediatra Especialista? Si ( ) No ( ) 8. ¿Llevaría a su hijo a una clínica oftalmológica pediátrica? Si ( ) No ( ) 9. ¿Cuánto es lo máximo que estaría dispuesto a pagar en soles por una consulta de un Especialista en oftalmología pediátrica? a. 50 o menos ( ) b. 50 - 100 ( ) c. 150 - 200 ( ) d. 250 -300 ( ) e. 350 o más ( ) 10. ¿Cuánto tiempo le gustaría que dure la consulta? 15 min. ( ) 20 min. ( ) 25 min. ( ) 30 min. ( ) 35 min. ( ) 11. ¿Con qué frecuencia acude al oftalmólogo pediatra? a. 1 vez al año b. dos veces al año c. tres veces al año d. cuatro veces al año e. cinco veces al año o más. 12. ¿Que sería más importante para Ud. en el centro especializado de oftalmología pediátrica? a. Que tenga estacionamiento o cochera disponible b. Que la consulta sea puntual. c. Que el local tenga juegos para niños o adolescentes d. Que la decoración sea infantil e. Que tenga una sala de espera grande 32 13. ¿Que sería más importante para Ud.? a. Que el oftalmólogo pediatra sea de experiencia b. Que el oftalmólogo pediatra sea reconocido c. Que el oftalmólogo pediatra sea joven d. Que el oftalmólogo pediatra tenga buen trato e. Que el oftalmólogo pediatra le de confianza 14. ¿En qué horarios preferiría que lo atiendan? a. Por la mañana b. Por la tarde c. En la noche 15. ¿En qué días le gustaría que lo atiendan? a. Lunes a viernes b. Lunes a sábado c. Todos los días incluido domingos 4.4.1 Resultados Para el estudio de mercado se encuestaron a 208 padres de familia con hijos menores de edad, quienes fueron interceptados en condominios, centros de trabajo, vías públicas entre otros. La encuesta para aquellos padres que tenían hijos menores de edad sin problemas oftalmológicos concluyó en la pregunta número 3, ya que ellos no aplicaban para responder preguntas de experiencias previas en servicios de oftalmología pediátrica y su interés por el tema era poco o nulo, en la matriz de datos se consigna estas celdas bajo el rubro “NR”, es decir “No Responde”. Entonces se encontró los siguientes resultados: - Para la pregunta 1, de los 208 encuestados, 144 (69%) tenían hijos con problemas oftalmológicos, 51 (25%) tenían hijos sin problemas oftalmológicos y 13 (6%) de ellos desconocían si sus hijos tenían o no problemas oftalmológicos. 33 Tabla 4.1. Resultados de la pregunta 1 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % Desconoce 13 6% No 51 25% Si 144 69% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.1. Resultados de la pregunta 1 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 2, de los 208 encuestados, 187 (90%) tenían interés en realizarle evaluaciones oftalmológicas preventivas a sus hijos y 21 (10%) no tenían interés en realizarle evaluaciones oftalmológicas preventivas a sus hijos. 34 Tabla 4.2. Resultados de la pregunta 2 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % No 21 10% Si 187 90% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.2. Resultados de la pregunta 2 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 3, de los 208 encuestados, 60 (29%) provenían del distrito de San Borja, 23 (11%) provenían del distrito de Miraflores, 20 (10%) provenían del distrito de San Isidro, 18 (9%) provenían del distrito de Lince, 17 (8%) provenían del distrito de La Victoria, 15 (7%) provenían del distrito de La Molina, 15 (7%) provenían del distrito de Santiago de Surco, 14 (7%) provenían del distrito de Cercado de Lima, 12 (6%) provenían del distrito de Barranco, 7 (3%) provenían del distrito de Magdalena, 7 (3%) provenían del distrito de San Miguel. 35 Tabla 4.3. Resultados de la pregunta 3 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % Barranco 12 6% Cercado 14 7% La Molina 15 7% La Victoria 17 8% Lince 18 9% Magdalena 7 3% Miraflores 23 11% San Borja 60 29% San Isidro 20 10% San Miguel 7 3% Santiago de Surco 15 7% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.3. Resultados de la pregunta 3 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 4, de los 208 encuestados, 64 (31%) no responden porque no les aplica la pregunta, 44 (21%) tenían hijos de 0 - 1 año, 31 (15%) tenían hijos de 1 - 5 años, 26 (13%) tenían hijos de 6 - 10 años, 17 (8%) tenían hijos de 11 - 15 años, 26 (13%) tenían hijos de 16 o más años. 36 Tabla 4.4. Resultados de la pregunta 4 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % 0 - 1 a 44 21% 1 - 5 a 31 15% 6 - 10 a 26 13% 11 - 15 a 17 8% 16 o más 26 13% NR 64 31% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.4. Resultados de la pregunta 4 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 5, de los 208 encuestados, 64 (31%) no responden porque no les aplica la pregunta, 84 (40%) responden que sus hijos son atendidos por Oftalmólogos generales, 50 (24%) responden que sus hijos son atendidos por Oftalmólogos pediátricos, y 10 (5%) responden que sus hijos son atendidos por Optómetras. 37 Tabla 4.5. Resultados de la pregunta 5 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % OG 84 40% OP 50 24% Optómetra 10 5% NR 64 31% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.5. Resultados de la pregunta 5 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 6, de los 208 encuestados, 64 (31%) no responden porque no les aplica la pregunta, 17 (8%) están muy de acuerdo con la atención del oftalmólogo o especialista que atiende a su hijo, 25 (12%) están de acuerdo con la atención del oftalmólogo o especialista que atiende a su hijo, 31 (15%) no están ni de acuerdo ni en desacuerdo con la atención del oftalmólogo o especialista que atiende a su hijo, 60 (29%) están en desacuerdo con la atención del oftalmólogo o especialista que atiende a su hijo, 11 (5%) están muy en desacuerdo con la atención del oftalmólogo o especialista que atiende a su hijo. 38 Tabla 4.6. Resultados de la pregunta 6 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % De acuerdo 25 12% En desacuerdo 60 29% Muy de acuerdo 17 8% Muy en desacuerdo 11 5% Ni de acuerdo ni en desacuerdo 31 15% NR 64 31% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.6. Resultados de la pregunta 6 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 7, de los 208 encuestados, 64 (31%) no responden porque no les aplica la pregunta, 122 (59%) si prefieren que sus hijos sean atendidos por un oftalmólogo pediatra, 22 (11%) no prefieren que sus hijos sean atendidos por un oftalmólogo pediatra. 39 Tabla 4.7. Resultados de la pregunta 7 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % NO 22 11% NR 64 31% SI 122 59% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.7. Resultados de la pregunta 7 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 8, de los 208 encuestados, 64 (31%) no responden porque no les aplica la pregunta, 122 (59%) si llevarían a sus hijos a una clínica oftalmológica pediátrica, 22 (11%) no llevarían a sus hijos a una clínica oftalmológica pediátrica 40 Tabla 4.8. Resultados de la pregunta 8 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % NO 22 11% NR 64 31% SI 122 59% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.8. Resultados de la pregunta 8 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 9, de los 208 encuestados, 64 (31%) no responden porque no les aplica la pregunta, 9 (4%) estarían dispuestos a pagar 50 o menos soles por una consulta de un especialista en oftalmología pediátrica, 31 (15%) estarían dispuestos a pagar 50 a 100 soles por una consulta de un especialista en oftalmología pediátrica, 83 (40%) estarían dispuestos a pagar 150 a 200 soles por una consulta de un especialista en oftalmología pediátrica, 13 (6%) estarían dispuestos a pagar 250 - 300 soles por una consulta de un especialista en oftalmología pediátrica, 8 (4%) estarían dispuestos a pagar 350 soles o más por una consulta de un especialista en oftalmología pediátrica. 41 Tabla 4.9. Resultados de la pregunta 9 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % 50 o menos 9 4% 50 - 100 31 15% 150 - 200 83 40% 250 - 300 13 6% 350 o más 8 4% NR 64 31% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.9. Resultados de la pregunta 9 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 10, de los 208 encuestados, 64 (31%) no responden porque no les aplica la pregunta, 12 (6%) les gustaría que la consulta dure 15 minutos, 39 (19%) les gustaría que la consulta dure 20 minutos, 51 (25%) les gustaría que la consulta dure 25 minutos, 17 (8%) les gustaría que la consulta dure 30 minutos, 25 (12%) les gustaría que la consulta dure 35 minutos. 42 Tabla 4.10. Resultados de la pregunta 10 de la encuesta del estudio de mercado Etiquetas de fila Unidades de análisis % 15 min. 12 6% 20 min. 39 19% 25 min. 51 25% 30 min. 17 8% 35 min. 25 12% NR 64 31% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.10. Resultados de la pregunta 10 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 11, de los 208 encuestados, 64 (31%) no responden porque no les aplica la pregunta, 18 (9%) llevan 1 vez al año a su hijo al oftalmólogo pediatra, 116 (56%) llevan 2 veces al año a su hijo al oftalmólogo pediatra, 7 (3%) llevan 3 veces al año a su hijo al oftalmólogo pediatra, 3 (1%) llevan 4 veces al año a su hijo al oftalmólogo pediatra. 43 Tabla 4.11. Resultados de la pregunta 11 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % 1 vez 18 9% 2 veces 116 56% 3 veces 7 3% 4 veces 3 1% NR 64 31% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.11. Resultados de la pregunta 11 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 12, de los 208 encuestados, 64 (31%) no responden porque no les aplica la pregunta, 58 (28%) consideran que la puntualidad como importante en el centro especializado de Oftalmología pediátrica, 38 (18%) consideran que haya estacionamiento como importante en el centro especializado de Oftalmología pediátrica, 33 (16%) consideran que la sala de juegos como importante en el centro especializado de Oftalmología pediátrica, 11 (5%) consideran que haya sala de espera grande como importante en el centro especializado de Oftalmología pediátrica, 4 (2%) consideran la decoración como importante en el centro especializado de Oftalmología pediátrica. 44 Tabla 4.12. Resultados de la pregunta 12 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % Decoración 4 2% Estacionamiento 38 18% NR 64 31% Puntualidad 58 28% Sala de espera grande 11 5% Sala de juegos 33 16% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.12. Resultados de la pregunta 12 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 13, de los 208 encuestados, 64 (31%) no responden porque no les aplica la pregunta, 60 (29%) consideran la experiencia como lo más importante respecto al oftalmólogo pediatra, 39 (19%) consideran el buen trato como lo más importante respecto al oftalmólogo pediatra, 23 (11%) consideran la confianza como lo más importante respecto al oftalmólogo pediatra, 11 (5%) consideran el reconocimiento como lo más importante respecto al oftalmólogo pediatra, 11 (5%) consideran la juventud como lo más importante respecto al oftalmólogo pediatra. 45 Tabla 4.13. Resultados de la pregunta 13 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % Buen trato 39 19% Confianza 23 11% Experiencia 60 29% Joven 11 5% NR 64 31% Reconocido 11 5% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.13. Resultados de la pregunta 13 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 14, de los 208 encuestados, 64 (31%) no responden porque no les aplica la pregunta, 113 (54%) preferirían ser atendidos en la tarde, 21 (10%) preferirían ser atendidos en la mañana, 10 (5%) preferirían ser atendidos en la noche. 46 Tabla 4.14. Resultados de la pregunta 14 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % Mañana 21 10% Noche 10 5% NR 64 31% Tarde 113 54% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.14. Resultados de la pregunta 14 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia - Para la pregunta 15, de los 208 encuestados, 64 (31%) no responden porque no les aplica la pregunta, 99 (48%) quisieran que la atención sea de Lunes a Sábado, 31 (15%) quisieran que la atención sea de Lunes a Viernes, 14 (7%) quisieran que la atención sea todos los días. 47 Tabla 4.15. Resultados de la pregunta 15 de la encuesta del estudio de mercado Respuestas Unidades de análisis % L - V 31 15% L - S 99 48% Todos los días 14 7% NR 64 31% Total general 208 100% Fuente: Elaboración propia Gráfico 4.15. Resultados de la pregunta 15 de la encuesta del estudio de mercado Fuente: Elaboración propia 48 4.5. Conclusiones  Existe interés por parte de los padres de familia con hijos menores de edad en realizarles evaluaciones preventivas oftalmo pediátricas a sus hijos.  El distrito del que procedían la mayoría de los encuestados fue San Borja, Santiago de Surco y San Isidro, punto importante para buscar la localización de la clínica.  El ra