Plan de negocios para la elaboración de mix de frutas en polvo de la merma de Junín Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener el grado de Maestro en Administración por: Moritz Elser Alejandro Klüver Vasquez Jhonn Piero Rabello Gomero Anthony Yhosep Quiñones Cosme Programa Maestría en Administración a Tiempo Completo 59 Lima, 30 de Setiembre de 2023 II III Esta tesis Plan de negocios para la elaboración de mix de frutas en polvo de la merma de Junín ha sido aprobada. .............................................................. Luis Piazzon Gallo (Jurado) .............................................................. Marco Suárez Lara (Jurado) .............................................................. Eduardo Ortiz Rodriguez (Asesor) Universidad ESAN 2023 IV AGRADECIMIENTOS A mi familia, por su apoyo y comprensión para que me fuera a estudiar al extranjero a Perú. También a mi enamorada Karem, por creer en mí y siempre estar a mi lado. Y además a mis compañeros del “Grupo 2”. Moritz Elser A mis padres, Dante y Angela, por su gran esfuerzo y su apoyo constante en compañía de mis familiares y amigos cercanos. Dedicarlo también a todos los compañeros de la Maestría, especialmente a los integrantes del “Grupo 2”. Alejandro Klüver Vásquez A mi madre Claudia, quien siempre cree en mí, a Jack, mi gran amigo que siempre me espera, y mis compañeros de grupo de esta tesis, porque probamos que podemos hacer grandes cosas juntos. Jhonn Rabello Gomero Dedico este logro a mis queridos padres, cuyo incansable esfuerzo ha sido mi guía y motivación a lo largo de este camino. A mis abuelos, quienes me inculcaron valores fundamentales y el poder del amor familiar. A mi amado hermano, mi confidente y mejor amigo, cuyo apoyo ha sido inquebrantable. A mis seres queridos y amigos, cuyas enseñanzas han enriquecido mi camino. Y un reconocimiento especial a mis compañeros del Grupo 2 en esta travesía de MBA, juntos hemos hecho de cada desafío una oportunidad y de cada paso un logro. Gracias por ser parte de este viaje inolvidable. Anthony Quiñones Cosme V ÍNDICE ÍNDICE .....................................................................................................................................IV ÍNDICE DE FIGURAS .............................................................................................................IX ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................. XII Capitulo I. INTRODUCCIÓN ............................................................................................... 1 1.1. Antecedentes ...............................................................................................................1 1.2. Objetivos .....................................................................................................................3 1.2.1. Objetivo general ..................................................................................................3 1.2.2. Objetivos específicos ...........................................................................................3 1.3. Justificación .................................................................................................................3 1.4. Contribución ................................................................................................................4 1.5. Motivación...................................................................................................................5 1.6. Alcance y limitaciones .................................................................................................5 Capitulo II. MARCO CONCEPTUAL ................................................................................... 7 2.1. Merma .........................................................................................................................7 2.1.1. Clasificación de Mermas .....................................................................................7 2.2. Frutas en polvo ............................................................................................................7 2.2.1. El producto de frutas en polvo .............................................................................7 2.3. Liofilización ................................................................................................................8 2.3.1. Historia de liofilización .......................................................................................8 2.3.2. Proceso de liofilización ........................................................................................9 2.3.3. Beneficios de liofilización ...................................................................................9 2.3.4. Proceso de atomización ..................................................................................... 10 Capitulo III. MARCO CONTEXTUAL ................................................................................. 11 3.1. Agricultura y economía en Junín ............................................................................... 11 3.2. Situación económica de productores ......................................................................... 12 3.3. Producción de frutas .................................................................................................. 13 3.4. Merma ....................................................................................................................... 14 3.5. Mercado de frutas en polvo ....................................................................................... 15 Capitulo IV. MODELO DE NEGOCIO ............................................................................. 17 4.1. Propuesta de valor ..................................................................................................... 17 4.2. Responsabilidad social, sostenibilidad y desarrollo sostenible .................................. 17 4.2.1. Enfoque en la Sostenibilidad ............................................................................. 18 4.2.2. Responsabilidad Social ...................................................................................... 18 4.2.3. Relación con los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) ............................. 18 VI 4.3. Segmento de clientes ................................................................................................. 19 4.4. Canales y relación con los clientes ............................................................................ 19 4.4.1. Canales .............................................................................................................. 19 4.4.2. Relación con los clientes ................................................................................... 20 4.5. Estructura de ingresos ................................................................................................ 21 4.6. Recursos, actividades y aliados claves....................................................................... 21 4.6.1. Actividades clave............................................................................................... 21 4.6.2. Recursos claves ................................................................................................. 22 4.6.3. Aliados clave ..................................................................................................... 22 4.7. Estructura de costos ................................................................................................... 22 Capitulo V. ANÁLISIS ESTRATÉGICO ............................................................................. 24 5.1. Análisis del macroentorno – PESTEL ....................................................................... 24 5.1.1. Análisis político ................................................................................................. 24 5.1.2. Análisis económico............................................................................................ 24 5.1.3. Análisis sociocultural ......................................................................................... 26 5.1.4. Análisis tecnológico .......................................................................................... 27 5.1.5. Análisis ecológico ............................................................................................. 28 5.1.6. Análisis legal ..................................................................................................... 29 5.2. Análisis del microentorno – Cinco fuerzas de Porter................................................. 29 5.2.1. Amenaza de nuevos competidores ..................................................................... 29 5.2.2. Amenaza de productos sustitutivos .................................................................... 30 5.2.3. Poder de negociación de los compradores ......................................................... 31 5.2.4. Poder de negociación de los proveedores .......................................................... 31 5.2.5. Rivalidad entre los competidores existentes ...................................................... 32 Capitulo VI. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ............................................................. 33 6.1. Objetivos de investigación ......................................................................................... 33 6.1.1. Objetivo general ................................................................................................ 33 6.1.2. Objetivos específicos ......................................................................................... 33 6.2. Metodología de investigación .................................................................................... 33 6.3. Investigación cualitativa ............................................................................................ 34 6.3.1. Entrevistas a expertos ........................................................................................ 34 6.3.2. Focus group ....................................................................................................... 38 6.4. Investigación cuantitativa .......................................................................................... 40 6.4.1. Objetivo ............................................................................................................. 40 6.4.2. Encuestas ........................................................................................................... 41 6.4.3. Tamaño de la muestra ........................................................................................ 41 VII 6.4.4. Periodo de evaluación ........................................................................................ 42 6.4.5. Resultados de las encuestas ............................................................................... 42 6.5. Estimación de la demanda ......................................................................................... 50 6.6. Conclusiones ............................................................................................................. 52 Capitulo VII. PLAN DE MARKETING ............................................................................. 54 7.1. Marketing estratégico ................................................................................................ 54 7.1.1. Análisis del mercado ......................................................................................... 54 7.2. Marketing Operacional .............................................................................................. 62 7.2.1. Objetivos Estratégicos de Marketing ................................................................. 62 7.2.2. Estrategia Genérica ............................................................................................ 64 5.1.1. Estrategia de Crecimiento de la Empresa .......................................................... 64 7.2.3. Estrategia de Segmentación ............................................................................... 65 7.2.4. Estrategia de Posicionamiento de la Marca ....................................................... 67 7.3. Marketing relacional .................................................................................................. 81 7.4. Marketing digital ....................................................................................................... 83 7.5. Presupuesto de Marketing ......................................................................................... 86 Capitulo VIII. PLAN DE OPERACIONES .......................................................................... 88 8.1. Objetivos ................................................................................................................... 88 8.2. Diseño del producto ................................................................................................... 88 8.3. Plan de abastecimiento de materiales e insumos ....................................................... 88 8.3.1. Materiales e insumos necesarios: ....................................................................... 89 8.3.2. Proveedores ....................................................................................................... 92 8.3.3. Planificación del abastecimiento ........................................................................ 93 8.3.4. Control de calidad:............................................................................................. 93 8.3.5. Gestión de inventario ......................................................................................... 93 8.3.6. Respaldo de proveedores: .................................................................................. 94 8.4. Planificación de la producción ................................................................................... 94 8.5. Proceso productivo .................................................................................................... 98 8.5.1. Selección de materias prima .............................................................................. 98 8.5.2. Preparación de materia prima ............................................................................ 99 8.5.3. Proceso de transformación ............................................................................... 100 8.5.4. Proceso de empaque de sobres......................................................................... 102 8.5.5. Proceso de empaque de cajas ........................................................................... 103 8.5.6. Proceso de empaque de paquetes de cajas ....................................................... 103 8.5.7. Proceso de control calidad ............................................................................... 103 8.6. Gestión de la cadena de suministro .......................................................................... 106 VIII 8.6.1. Gestión de transporte ....................................................................................... 106 8.6.2. Gestión de almacenes ...................................................................................... 108 8.7. Infraestructura y recursos técnicos .......................................................................... 111 8.7.1. Ubicación de la planta ..................................................................................... 111 8.7.2. Ubicación del centro de distribución ............................................................... 113 8.7.3. Diseño del Layout............................................................................................ 113 8.7.4. Maquinarias y equipos ..................................................................................... 115 8.8. Costos de insumos ................................................................................................... 123 8.8.1. Energía ............................................................................................................ 123 8.8.2. Empaque .......................................................................................................... 125 8.9. Capacidad ................................................................................................................ 126 8.10. Plan de Gestión de Riesgos ................................................................................. 129 8.11. Presupuesto de operaciones ................................................................................. 130 Capitulo IX. PLAN ORGANIZACIONAL Y TALENTO HUMANO ............................ 132 9.1. Objetivos ................................................................................................................. 132 9.2. Forma societaria ...................................................................................................... 132 9.2.1. Sociedad .......................................................................................................... 132 9.2.2. Registro de marca ............................................................................................ 134 9.2.3. Licencias y autorizaciones ............................................................................... 135 9.3. Régimen laboral ...................................................................................................... 137 9.4. Régimen tributario ................................................................................................... 138 9.5. Cultura organizacional ............................................................................................. 139 9.6. Principios ................................................................................................................. 140 9.7. Visión y Misión ....................................................................................................... 141 9.8. Organigrama funcional ............................................................................................ 141 9.9. Gestión de Recursos Humanos ................................................................................ 142 9.9.1. Diseño de los puestos ...................................................................................... 142 9.10. Proceso de selección y reclutamiento .................................................................. 149 9.11. Horario de trabajo ................................................................................................ 150 9.12. Costo de la estructura salarial anual .................................................................... 150 9.13. Evaluación del personal ....................................................................................... 152 9.14. Presupuesto de Recursos Humanos ..................................................................... 154 9.15. Plan de puesta en marcha..................................................................................... 155 Capitulo X. PLAN TECNOLOGICO ................................................................................. 156 10.1. Equipos de Cómputo ........................................................................................... 156 10.2. Impresoras y Escáneres ....................................................................................... 156 IX 10.3. Comunicaciones .................................................................................................. 157 10.4. Sistemas de Software y Plataformas .................................................................... 157 10.5. Equipos de Producción ........................................................................................ 158 10.6. Mobiliario y Equipos de Oficina: ........................................................................ 158 10.7. Almacenamiento de Datos: .................................................................................. 160 Capitulo XI. PLAN FINANCIERO.................................................................................. 161 11.1. Objetivos ............................................................................................................. 161 11.2. Supuestos ............................................................................................................. 161 11.3. Ingresos ............................................................................................................... 163 11.4. Costos unitarios y margen de contribución .......................................................... 164 11.5. Costos fijos y gastos ............................................................................................ 165 11.6. Análisis de punto de equilibrio ............................................................................ 165 11.7. Inversiones ........................................................................................................... 166 11.7.1. Inversiones en activos fijos .............................................................................. 166 11.7.2. Gastos preoperativos ........................................................................................ 169 11.7.3. Inversiones en capital de trabajo ...................................................................... 169 11.8. Financiamiento .................................................................................................... 171 11.8.1. Necesidad de financiamiento ........................................................................... 171 11.8.2. Estructura de capital ........................................................................................ 171 11.9. Tasa de descuento ................................................................................................ 172 11.9.1. Costo de deuda ................................................................................................ 172 11.9.2. Costo de capital ............................................................................................... 172 11.9.3. Costo medio ponderado de capital (WACC) ................................................... 174 11.10. Evaluación económica ......................................................................................... 174 11.10.1. Estado de resultados .................................................................................... 174 11.10.2. Flujo de caja económico .............................................................................. 176 11.11. Evaluación financiera .......................................................................................... 176 11.11.1. Estado de resultados .................................................................................... 178 11.11.2. Flujo de caja financiero ............................................................................... 179 11.12. Análisis de riesgos ............................................................................................... 180 11.12.1. Análisis de sensibilidad ............................................................................... 180 11.12.2. Análisis de escenarios .................................................................................. 183 11.12.3. Simulación de Monte Carlo ......................................................................... 184 Capitulo XII. CONCLUSIÓN ........................................................................................... 186 Capitulo XIV. BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................... 239 X ÍNDICE DE FIGURAS Figura II-1 Métodos de conversión ............................................................................................. 9 Figura III-1. Indicadores de Junín 2022 .................................................................................... 12 Figura V-1. Pronóstico de inflación .......................................................................................... 25 Figura V-2. Percepciones de una vida saludable ..................................................................... 26 Figura V-3 Productos sustitutos ................................................................................................ 30 Figura VI-1. Fórmula de estimación de número de encuestas .................................................. 41 Figura VI-2: Distribución por edad del resultado de la encuesta .............................................. 42 Figura VI-3: Distribución por genero del resultado de la encuesta ........................................... 43 Figura VI-4: Distribución por ocupación del resultado de la encuesta ..................................... 43 Figura VI-5: Distribución por distrito y ocupación del resultado de la encuesta ...................... 44 Figura VI-6: Nivel de importancia de buena alimentación del público objetivo ...................... 45 Figura VI-7: Frecuencia de consumo de jugos naturales .......................................................... 45 Figura VI-8: Disposición de consumo de polvo de frutas del público objetivo ........................ 46 Figura VI-9. Nivel de preferencia del consumo de polvo de frutas del público objetivo .......... 46 Figura VI-10: Distribución de las preferencias de sabor del público objetivo .......................... 47 Figura VI-11: Preferencias de combinación de sabores del público objetivo ........................... 47 Figura VI-12: Preferencia del tiempo de consumo del jugo del público objetivo ..................... 48 Figura VI-13: Frecuencia de consumo de jugo del público objetivo ........................................ 48 Figura VI-14: Preferencia de la presentación del producto del público objetivo ...................... 49 Figura VI-15: Preferencia del canal de venta de la fruta en polvo del público objetivo ........... 49 Figura VI-16: Preferencia del medio de publicidad del público objetivo ................................. 50 Figura VI-17: Preferencia del precio del producto del público objetivo ................................... 50 Figura VII-1. Variación porcentual del PBI y la Demanda interna ........................................... 54 Figura VII-2. Distribución porcentual de la fluctuación de Shoppers en cada Región ............. 56 Figura VII-3. Ficha del perfil del consumidor .......................................................................... 63 Figura VII-4. Matriz Igor Ansoff .............................................................................................. 64 Figura VII-5. Distribución de distritos del Público Objetivo .................................................... 66 Figura VII-6 Matriz de Posicionamiento .................................................................................. 68 Figura VII-7. Declaración de Posicionamiento ......................................................................... 69 Figura VII-8 Logotipo de APU Juice ....................................................................................... 71 Figura VII-9. Presentación de APU Juice ................................................................................. 71 Figura VII-10. Naranjas de la Selva central de Junín ............................................................... 72 Figura VII-11 Piñas de la Selva central de Junín ...................................................................... 72 Figura VII-12. Tabla peruana de composición de alimentos (basado en 100g) ........................ 73 Figura VII-13. Envase de APU Juice ........................................................................................ 74 XI Figura VII-14. Ejemplo de precios de productos similares ........................................................ 75 Figura VII-15 Artículos publicitarios – Campaña de lanzamiento 2024 .................................... 81 Figura VII-16 Presupuesto de Marketing .................................................................................. 86 Figura VIII-1. Producción de Piña en la región de Junín 2022 .................................................. 94 Figura VIII-2. Producción de Naranja en la región de Junín 2022 ............................................ 94 Figura VIII-3. Diagrama de distribución de la cadena de suministro ...................................... 110 Figura VIII-4. Mapa del Perú .................................................................................................. 111 Figura VIII-5. Mapa topográfico de Junín ............................................................................... 112 Figura VIII-6. Layout de planta principal en Tarma ................................................................ 114 Figura VIII-7. Layout del centro de distribución en Lince ...................................................... 114 Figura VIII-8. Máquina liofilizadora de frutas ........................................................................ 115 Figura VIII-9. Ficha técnica de la liofilizadora ........................................................................ 116 Figura VIII-10. Trituradora de frutas ....................................................................................... 117 Figura VIII-11. Datos técnicos de la máquina trituradora........................................................ 117 Figura VIII-12. Peladora de piñas ........................................................................................... 118 Figura VIII-13. Tanque de burbujas ........................................................................................ 119 Figura VIII-14. Cortador de naranjas ...................................................................................... 120 Figura VIII-15. Mezcladora ..................................................................................................... 121 Figura VIII-16. Empaquetadora de sobres de polvos de frutas ................................................ 122 Figura VIII-17. Estimación de capacidad utilizada para los próximos cinco años ................... 127 Figura VIII-18. Capacidad utilizada con inversión en el cuarto año ........................................ 128 Figura VIII-19. Matriz de Riesgos ........................................................................................... 130 Figura IX-1. Descripción de beneficios y derechos del régimen MYPE ................................. 137 Figura IX-2. Información adicional de cada régimen .............................................................. 139 Figura IX-3. Organigrama funcional ....................................................................................... 141 Figura IX-4. Estimación de cantidad de personal y sus costos asociados ................................ 152 Figura IX-5. Indicadores de Gestión ........................................................................................ 153 Figura IX-6. Estimación de cantidad de personal para los próximos cinco años ..................... 154 Figura IX-7. Presupuesto de Recursos Humanos para los próximos cinco años ...................... 154 Figura IX-8. Plan de puesta en marcha .................................................................................... 155 Figura X-1 Modelo de laptops ................................................................................................. 156 Figura X-2. Modelo de impresoras .......................................................................................... 156 Figura X-3. Modelo de celulares ............................................................................................. 157 Figura X-4. Plataforma de ventas Bsale................................................................................... 157 Figura X-5. Modelo de escritorios ........................................................................................... 159 Figura X-6. Modelos de sillas .................................................................................................. 159 Figura X-7. Modelos de mesas de conferencias ....................................................................... 159 XII Figura XI-1. Capital Asset Pricing Model ............................................................................... 172 Figura XI-2. Estimación de Estados de Resultados – Evaluación económica ......................... 175 Figura XI-3. Estimación de Flujo de caja ................................................................................ 176 Figura XI-4.Estimación de cronograma de deudas .................................................................. 177 Figura XI-5 Estimación de Estados de Resultados – Evaluación Financiera ........................... 178 Figura XI-6. Estimación de Flujo de caja financiero ............................................................... 179 Figura XI-7. Diagrama del análisis de sensibilidad ................................................................. 182 Figura XI-8. Simulación de Monte Carlo ................................................................................ 185 Figura XIII-1 Preferencia de sabores de refrescos encontrados en los supermercados ............ 234 Figura XIII-2. Ejemplo de productos en polvo que generan una bebida .................................. 235 Figura XIII-3. Anuncio del local comercial en Tarma ............................................................. 236 Figura XIII-4. Local comercial para alquiler de centro de distribución ................................... 237 XIII ÍNDICE DE TABLAS Tabla III.1. Producción de frutas de la región de Junín ............................................................ 13 Tabla III.2. Producción de frutas y merma de la región de Junín ............................................. 15 Tabla VI.1: Estimación del tamaño del mercado objetivo ........................................................ 50 Tabla VI.2: Estimación del tamaño del público objetivo dispuesto a consumir ....................... 51 Tabla VI.3. Estimación de consumidores regulares y ocasionales ............................................ 51 Tabla VI.4. Estimación de consumo anual de los consumidores .............................................. 52 Tabla VI.5. Estimación de la demanda para los próximos cinco años ...................................... 52 Tabla VII.1. Objetivos del marketing ....................................................................................... 62 Tabla VII.2. Tabla de Fijación de Precio por costeo de fabricación ......................................... 76 Tabla VII.3. Precios de competidores del mercado .................................................................. 76 Tabla VII.4 Tabla por método de fijación de precios ............................................................... 77 Tabla VII.5. Estimación del Margen de Contribución .............................................................. 77 Tabla VII.6. Plan de contenido en redes sociales por 28 días ................................................... 87 Tabla VIII.1. Precio de las frutas en las chacras de la selva central de Junín ........................... 89 Tabla VIII.2. Estimación de precios de compra de la merma ................................................... 90 Tabla VIII.3.Equivalencia de peso entre la fruta original y el de la fruta en polvo ................... 95 Tabla VIII.4. Estimación de la cantidad de frutas requerida para el primer año ....................... 96 Tabla VIII.5. Estimación de producción de frutas para los próximos cinco años ..................... 97 Tabla VIII.6. Estimación de aditivos necesarios para un sobre de polvo de frutas ................... 98 Tabla VIII.7. Estimación de componentes necesarios para la producción ................................ 98 Tabla VIII.8. Costo de transporte de frutas desde lo agricultores a la planta de producción. 107 Tabla VIII.9. Tarifa de precios de transporte de Chazki ......................................................... 108 Tabla VIII.10. Listado de precios de los equipos administrativos .......................................... 123 Tabla VIII.11. Cantidad de equipos requeridos en función a la planilla ................................. 123 Tabla VIII.12. Tarifa de precios de energía electrica de Electrocentro en Tarma ................... 124 Tabla VIII.13. Estimación de energía electrica en función a los equipos requeridos .............. 124 Tabla VIII.14. Estimación de energía eléctrica para los próximos cinco años ........................ 125 Tabla VIII.15. Costos de empaque de un sobre de frutas ....................................................... 126 Tabla VIII.16. Horas de operación diaria de cada equipo para los próximos cinco años ........ 127 Tabla VIII. 17. Estimación de tiempo/máquina y utilización de capacidad de los empleados 129 Tabla VIII.18. Presupuesto de operaciones ............................................................................ 131 Tabla VIII.19. Costos de adquisición de los equipos requeridos ............................................ 131 Tabla IX.1. Relación de accionistas y su participación ........................................................... 133 Tabla IX.2. Gastos de constitución de la Empresa.................................................................. 134 Tabla IX.3. Gastos de registro de marca ................................................................................. 135 XIV Tabla IX.4. Costos de licencias y autorizaciones ..................................................................... 137 Tabla IX.5. Especificación de horario de trabajo y tipo de contrato ........................................ 150 Tabla XI.1. Volumen de ventas para los próximos cinco años ................................................ 163 Tabla XI.2. Estimación de los costos unitarios por sobre y caja .............................................. 164 Tabla XI.3. Estimación del margen de contribución ................................................................ 165 Tabla XI.4. Estimación de costos fijos y gastos ...................................................................... 165 Tabla XI.5. Estimación del punto de equilibrio de sobres y cajas ........................................... 166 Tabla XI.6. Estimación de requerimiento de equipos para los próximos años ......................... 166 Tabla XI.7. Listado de precios de las máquinas ...................................................................... 167 Tabla XI.8. Estimación de inversiones en los próximos años .................................................. 167 Tabla XI.9. Estimación de inversiones de equipos en los próximos cinco años ...................... 168 Tabla XI.10. Depreciación de los equipos de los próximos cinco años ................................... 168 Tabla XI.11.Gastos preoperativos............................................................................................ 169 Tabla XI.12. Estimación de inversión de capital de trabajo ..................................................... 170 Tabla XI.13. Necesidad de financiamiento .............................................................................. 171 Tabla XI.14. Distribución de fundadoras ................................................................................. 172 Tabla XI.15. Calculación Ke ................................................................................................... 174 Tabla XI.16. Estimación de WACC ........................................................................................ 174 Tabla XI.17 Análisis de sensibilidad ....................................................................................... 181 Tabla XI.18. Puntos muertos ................................................................................................... 182 Tabla XI.19. Análsis de escenarios .......................................................................................... 184 Tabla XI.20. Factores para la simulación de Monte Carlo ....................................................... 184 Tabla XI.21. Estadísticas descriptivas de Monte Carlo ........................................................... 185 Tabla XIII.1. Participantes del primer focus group ................................................................. 210 Tabla XIII.2. Participantes del segundo focus group ............................................................... 210 Tabla XIII.3. Participantes del tercer focus group .................................................................. 210 Tabla XIII.4. Desarrollo de pautas del primer Focus Group .................................................... 211 Tabla XIII.5. Desarrollo de pautas del segundo Focus Group ................................................. 217 Tabla XIII.6. Desarrollo de pautas del tercer Focus Group .................................................... 222 XV RESUMEN EJECUTIVO Grado: Maestro en Administración Título de la Tesis: “Plan de negocios para la elaboración de mix de frutas en polvo de la merma de Junín”. Autor(es): Moritz Elser Jhonn Rabello Gomero Alejandro Klüver Vásquez Anthony Quiñones Cosme La tendencia de consumo de productos saludables ha venido a instaurarse tanto de manera mundial cómo nacional y es una realidad que las empresas del rubro alimenticio tengan cada vez más opciones saludables dentro de sus líneas de productos. Según el último estudio de Consumidor Saludable del 2019 de Kantar Panel el 54% de los hogares peruanos se consideran “saludable” y cada vez son más conscientes de lo que consumen. Perú es un país rico en recursos saludables, a lo que se refiere, ante todo posee gran variedad de frutas, sobre todo en la región de la selva. Partiendo de este punto, nació la idea de NATUPERU, una empresa que producirá y comercializará polvo de fruta natural y saludable, en base al proceso de liofilización y pulverización de frutas naturales. La finalidad del producto es ayudar al consumidor producir un jugo de fruta instantáneo de forma rápida y sencilla, sin que este pierda todas las vitaminas y nutrientes que suele perder en otros productos del mercado. El grupo objetivo se definió como personas de Lima Moderna de entre 16 y 40 años, y el estudio de mercado demostró que el producto interesa sobre todo a personas de entre 22 y 40 años. En general, el 95% del grupo objetivo indicó que consumiría el producto. La mayoría de los encuestados lo consumiría una media de dos veces por semana. Esto demuestra que hay suficiente demanda del producto. XVI La venta se realizará a través de la tienda online, una estrategia que también ha sido confirmada y alentada por los resultados del estudio de mercado. Para lograr el propósito de la misma, debe abrirse una tienda en línea con el proveedor de tienda virtual “Bsale”. Se optará por una estrategia de diferenciación. El producto deberá diferenciarse de la competencia, especialmente por los atributos de buenos valores nutricionales y facilidad de uso. En general, en el mercado peruano se han identificado pocos o ningún competidor directo en el nicho de los jugos de fruta en polvo naturales y saludables. La fruta en polvo se produciría en la región de Junín, puesto que es donde más materia prima hay disponible. Se utilizarán tanto naranjas como piñas frescas. Además, se utilizará merma de frutas, fruta que de otro modo ya no se vendería, pero, que está en condiciones suficientemente buenas para ser utilizadas en el proceso antes mencionado. El uso de éstas no sólo reduce los costes de producción, sino que también ayuda a utilizar estos recursos no aprovechados y a apoyar a los agricultores locales mediante ingresos adicionales. Según las entrevistas con los agricultores, hay suficiente materia prima para la producción. Para comprobar la viabilidad técnica, se consultó a químicos y especialistas. Se identificó una fórmula con la que es posible, con unos pocos aditivos, garantizar que las frutas liofilizadas se disuelvan en agua, no formen grumos y se consiga una consistencia agradable del jugo. Esto demuestra que la propuesta de valor puede cumplirse con el plan de negocio desde un punto de vista técnico. Como último paso, se comprobó la viabilidad económica. Se evaluó la situación financiera de NATUPERU para los próximos cinco años. Para ello, se previó la demanda futura y se planificaron la producción y las capacidades correspondientes. En consecuencia, se tuvieron en cuenta los costes de las medidas previstas en el plan de negocio, como los gastos de las campañas de marketing. El resultado fue un TIR del 90%, lo que habla en favor de un buen rendimiento financiero del proyecto. Esto genera un VAN de S/ 1,209,529. Por lo tanto, el proyecto también es sostenible y viable desde una perspectiva financiera. En general, se llegó a la conclusión de que NATUPERU es un proyecto viable y lucrativo. Se recomienda su puesta en marcha. XVII ALEJANDRO KLÜVER VASQUEZ Comunicador cursando actualmente un MBA-Tiempo completo en la Universidad ESAN (PER) con especialidad en Dirección Comercial. Especializado en Marketing Digital por ESAN y ESIC (ESP) con un Diplomado en Marketing Estratégico. Con más de ocho años de experiencia diversa en el campo; habiéndome desempeñado como Analista Comercial, Asistente en Marketing y Contenido Digital, así como el desarrollo e implementación de campañas digitales y coordinación con PRs a nivel Latinoamérica. Experiencia adicional como Ejecutivo de Cuentas (ventas y post-venta). Preparado para gestionar y trabajar en equipo, con vocación de servicio y autodidacta. EXPERIENCIA PROFESIONAL TGS SARRIO & ASOCIADOS (EX GRANT THORNTON) Firma de servicios de Audit & Assurance, Tax & Legal, Advisory y Outsourcing; con más de 40 años en el mercado local e internacional y con 70 miembros a nivel global. Analista comercial 2018 – 2022 • Elaboración de propuestas y seguimientos comerciales a clientes locales e internacionales por los servicios de Outsourcing contable y Tax & Legal. • Análisis y desarrollo de estrategias para la captación de nuevos clientes. • Apoyo en campañas de comunicación hacia los clientes como por ejemplo alertas tributarias, actualizaciones de servicios, fidelización etc. • Elaboración de pedidos de facturación para los servicios contratados en los ERPs Mygestwin y TOTVS. • Absolución de dudas y/o consultas de los clientes respecto a los servicios. • Presentaciones y reportes comerciales a los socios y gerentes respecto a servicios contratados BG- DRYWALL Empresa especializada en actividades de arquitectura e ingeniería y actividades conexas de consultoría técnica. Supervisor encargado 2017 • Supervisor encargado de “Proyecto y obra para el mejoramiento y ampliación XVIII de la capacidad resolutiva de los servicios de salud del Hospital Regional Daniel A. Carrión. Distrito de Yanacocha, Cerro de Pasco”, cumpliendo las entregas dentro del presupuesto y de los plazos pactados. • Asesoramiento y supervisión de la implementación de la página web de la empresa, enfocado a la usabilidad de la página y procurando que sea óptima para cada cliente u usuario. GUVERA MUSIC LATINOAMERICA Servicio de streaming de música y entretenimiento digital con sede en Queensland- Australia, con alcance en 22 países y más de 10 millones de usuarios. Asistente de Marketing y Contenido 2015 – 2016 • Desarrollo e implementación de campañas para la captación de nuevos usuarios, logrando un incremento de +25% de la cantidad de usuarios desde mi incorporación al puesto. • Desarrollo e implementación de estrategias de marketing, habiendo cubierto homenajes a artistas relevantes para posterior lanzamiento digital (ej: Vicente Fernández, Ezio Oliva). • Redacción de notas de artistas para la Sección Editorial de la aplicación. • Elaboración e implementación de marketing push vía dispositivos móviles. • Soporte en el desarrollo y ejecución de concursos nacionales e internacionales online. • Servicio de ayuda al usuario con respecto a la app de música, habiendo brindado soporte efectivo a 600-700 casos mensuales en promedio. XXII Congreso Latinoamericano de Avicultura El Salvador, Staff Logístico 2013 • Jefe de Sala en las conferencias del evento. • Encargado del registro de los participantes. • Delegado en la entrega de materiales y diplomas. “El Foro Centroamericano de Periodismo 2013” de El Faro.net Asistente Audiovisual 2013 • Coordinación y apoyo audiovisual del Foro y grabación del mismo. XIX • Soporte en la logística de inauguración y clausura del Foro (asistencia, programa, coffee breaks, material, diplomas). CORPORATE SOLUTION CENTROAMERICA, 2012 Empresa líder regional en Capacitación a nivel Gerencial, con una cartera de más de 50 clientes corporativos centroamericanos. Asistente de Mercadeo y Ventas 2012 – 2013 • Administración de las redes sociales de la empresa. • Apoyo en la creación de estrategias y tácticas en medios digitales, para la captación de nuevos clientes. • Coordinación y logística para la ejecución de las capacitaciones corporativas. • Seguimiento de la cartera de clientes (post-venta) • Manejo de plataformas CRM. UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO Instructor/ Jefe de prácticas 2010 – 2012 • Instructor de prácticas de los cursos de Mercadeo I (2011-1), así como de Economía II (ciclos 2010-1 y 2010-2). Aquí se elaboró el plan de prácticas de cada curso de acuerdo al syllabus y adecuado al nivel de los estudiantes. • Miembro del programa “Ángeles Voluntarios de la Universidad Dr. José Matías Delgado” FORMACIÓN PROFESIONAL ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS MBA – Tiempo Completo (Especialidad en “Dirección Comercial) 2022 - 2023 ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS– ESCUELA DE NEGOCIOS ESIC PADE International Interactive Marketing Strategy 2015 – 2016 UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO 2012 – 2013 XX Especialización en Marketing Estratégico UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO Licenciatura en Ciencia de la Comunicación 2008 – 2013 XXI MORITZ ELSER Profesional con más de 6 años de experiencia en el área de Finanzas, especializado en las áreas de tesorería y auditoría. Amplia experiencia internacional a través de formación y experiencia laboral en más de 10 países repartidos en cuatro continentes. Esta experiencia me permite generar valor para clientes en el ámbito de la consultoría. Especializado en gestión de efectivo y operaciones de pago, especialmente en relación con procesos de licitación y escisión. Amplios conocimientos de sistemas, desde lenguajes de programación hasta personalización de SAP. Fluido en español, inglés, alemán y mandarín. EXPERIENCIA PROFESIONAL Schwabe, Ley & Greiner GmbH Líder del mercado en consultoría de tesorería para grandes empresas en la región DACH (Alemania, Austria, Suiza). Consultoría en temas como gestión de riesgos, sistemas de tesorería, operaciones de pago, etc. Organizador del gran evento anual "Finanzsymposium", organizador de seminarios de tesorería y editor de la revista "T- Log". Consultor de tesorería Enero 2020 - Actualidad Asesoramiento a varias grandes empresas, incluidas unas que cotizan en el DAX, para apoyarlas en la optimización y puesta en marcha de procesos en los departamentos de tesorería y finanzas. Especialización en consultoría de pagos omnicanal para optimizar el proceso de pago en tiendas web y TPV. • Elaboración de la futura estructura bancaria de un grupo DAX y apoyo a la posterior licitación y migración bancaria. • Optimización de los procesos de pago en varias empresas, incluida la licitación, selección e implantación de proveedores y adquirentes de servicios de pago en el ámbito del comercio electrónico y los puntos de venta. • Colaboración en la escisión de una empresa DAX, incluida la implantación del procesamiento electrónico de extractos bancarios en SAP. • Autor de varios artículos sobre el tema de la tesorería en la revista T-Log. XXII KPMG Austria GmbH Una de las "Big Four" con servicios líderes mundiales en auditoría, asesoría fiscal y consultoría de gestión. Auditor de compañías de seguros Octubre 2015 – Febrero 2018 Colaboración con un equipo de especialistas en auditoría de estados financieros de compañías de seguros para llevar a cabo auditorías adecuadas de los estados financieros anuales de importantes compañías de seguros internacionales. • Auditoría independiente de partidas individuales de los estados financieros anuales • Especialización en el análisis de datos en el curso de la evaluación de diarios contables. Manpower Inc. Empresa internacional de trabajo temporal especializada en disponer de personal especialista en muchas áreas diferentes para ofrecer a las empresas para hacer frente a la escasez de personal a corto plazo. Catering y hostelería Mayo 2014 – Octubre 2014 Trabajador temporal en el sector de la hostelería. Principalmente he colaborado en grandes cadenas hoteleras en operaciones regulares para ayudar al personal en horas punta y ayudado en el catering de eventos, como bodas u otros grandes acontecimientos. • Trabajo en cadenas hoteleras de renombre como Hilton o Savoy. • Camarero en grandes eventos como el Congreso Médico de Viena. Cruz Roja – “Der Speisenzusteller” Subsidiaria de la Cruz Roja en Austria. La empresa produce y vende comidas congeladas, principalmente a personas mayores y discapacitadas. XXIII Servicio civil en el reparto de alimentos Julio 2012 – Marzo 2013 Trabajo en el marco del servicio civil habitual en Austria. Apoyo al equipo operativo que proporciona comidas a personas necesitadas. • Entrega de alimentos congelados a personas mayores y discapacitadas • Tomar pedidos y procesarlos en Microsoft Navision • Ayuda en la gestión del almacén • Participación en ferias y eventos para promocionar y publicitar la marca FORMACIÓN PROFESIONAL ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS 2022 - 2023 Maestría en Administración FH Wiener Neustadt 2017 - 2019 Maestría en inversiones y tesorería FH Wien der WKW 2013 - 2017 Licenciatura en finanzas, fiscalidad y contabilidad XXIV ANTHONY QUIÑONES COSME Ingeniero Industrial, MBA Candidate, con más de cinco años de experiencia liderando proyectos de gran envergadura en diversos sectores, generando valor para las organizaciones mediante la pasión por la superación de desafíos empresariales y el desarrollo de equipos de alto rendimiento. Amplio conocimiento en Gestión de Proyectos, Metodologías Ágiles y Mejora Continúa respaldado por sólidas habilidades gerenciales. Con enfoque innovador, prácticas de vanguardia y liderazgo comprobado en proyectos de mejora continua en áreas clave como Producción, Logística, Costos y Planeamiento, he desarrollado capacidad para enfrentar con destreza la versatilidad de proyectos, generando una mayor rentabilidad y un impacto significativo en el crecimiento y éxito de las organizaciones. EXPERIENCIA PROFESIONAL COSAPI S.A. Empresa líder en ingeniería y construcción en América Latina, se destaca por su experiencia y trayectoria en diversos sectores industriales e infraestructura. Ingeniero de Oficina Técnica Enero 2020 – Noviembre 2021 Profesional a cargo de liderar el equipo de la disciplina de Mecánica y Estructuras con el objetivo de realizar la supervisión, valorización, seguimiento y control de los proyectos: Ignifugado de estructuras, Aislamiento de tuberías y Aislamiento de Equipos en el “Megaproyecto de Modernización de la Refinería de Talara”. Valorización: US$ 25 millones Logros: • Conseguir un ahorro de US$ 15,000 en la entrega del proyecto de Ignifugado de estructuras. • Gestionar el equipo para lograr un cumplimento del 100% en los plazos de entrega de los proyectos asignados. • Elaborar y conciliar con el cliente los metrados del proyecto de Aislamiento de Tuberías del Área 1 y FCK. Valorización: US$ 14 millones XXV Ingeniero Junior de Oficina Técnica Setiembre – diciembre 2019 Profesional a cargo de supervisar, valorizar y realizar el seguimiento y control del proyecto: Ignifugado de estructuras, en el “Megaproyecto de Modernización de la Refinería de Talara” Valorización: US$ 11 millones Logros: • Reconocimiento como Joven Talento Cosapi 2019 • Lograr el cumplimiento del 100% del expediente técnico del proyecto. • Elaboración de instructivos para optimizar las operaciones en el proyecto. TOPY TOP S.A. Empresa líder en la industria textil, reconocida por su calidad y variedad de productos. Con una trayectoria exitosa y una fuerte presencia en el mercado como marca líder de ropa. Analista de Proyectos Agosto 2019 Profesional a cargo de supervisar, valorizar y realizar el seguimiento y control del proyecto: Ignifugado de estructuras, en el “Megaproyecto de Modernización de la Refinería de Talara” Valorización: US$ 11 millones Logros: • Reconocimiento como Joven Talento Cosapi 2019 • Lograr el cumplimiento del 100% del expediente técnico del proyecto. • Elaboración de instructivos para optimizar las operaciones en el proyecto. TERMOENCOGIBLES DEL PERÚ Empresa especializada en soluciones de empaques termoencogibles y etiquetas para diversos sectores industriales. Asistente de Costos Abril - julio 2019 Profesional a cargo de liderar el proyecto de actualización de costos de la empresa con el fin de evaluar la rentabilidad y viabilidad de sus líneas de negocio. Así mismo, realizar la auditoría de cotizaciones de los productos, auditoría de órdenes de venta y órdenes de trabajo y supervisar del funcionamiento del ERP Epicor. XXVI Logros: • Identificar con el equipo la inviabilidad de la línea de Amenities y analizar su discontinuidad con la Gerencia de Administración y Finanzas. • Optimizar el proceso de cotizaciones de los productos incrementando el número de cotizaciones en un 15%. A.W. FABER CASTELL PERUANA S.A. Empresa líder en la fabricación de productos de escritura, dibujo y arte. Con una larga trayectoria y compromiso con la calidad, ofrecen productos innovadores y duraderos que inspiran la creatividad y el aprendizaje en personas de todas las edades. Asistente de almacenes de planta Agosto – octubre 2018 Profesional a cargo de realizar la planificación, seguimiento y control de los planes mensuales de producción de las microempresas que tercerizan sus servicios a la empresa. Así mismo, supervisar el control de inventarios en el ERP SAP y analizar los indicadores de eficiencia y de costos del área, siendo expuestas directamente a la Gerencia de Planta. Logros: • Automatizar el proceso de control y seguimiento de la producción de las microempresas implementando instrumentos de control en tiempo real. • Optimizar el proceso de distribución de unidades de transporte reduciendo el costo de traslado en un 25%. Practicante de Producción Febrero – julio 2018 Profesional a cargo de liderar el Proyecto de Automatización “Prodwin” en las áreas de ensamblaje. Así mismo, supervisar el registro de información de producción, merma y paradas de máquina en el ERP SAP; elaborar reportes y analizar de indicadores del área de ensamblaje de lapiceros y marcadores, siendo expuestas a la Gerencia de Planta. Logros: • Capacitar al 100% de los trabajadores del área de ensamblaje el uso de los dispositivos en el Proyecto Prodwin. XXVII • Automatizar el proceso de registro de información de producción, logrando un sistema de indicadores en tiempo real que permita identificar oportunidades de mejora en los procesos. COSAPI S.A. Practicante de Nóminas Enero – agosto 2019 Profesional a cargo de elaborar y presentar reportes estadísticos de personal de los proyectos a las áreas internas, análisis de descargar de AFP y actualización de datos de personal en sistema ADRYAN. FORMACIÓN PROFESIONAL ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS 2022-2023 MBA a Tiempo Completo con Especialización en Dirección Avanzada de Proyectos IE BUSINESS SCHOOL – ESPAÑA 2020 - 2021 Programa de Innovación y Transformación Digital UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA 2013 - 2018 Ingeniería Industrial (Quinto Superior) OTROS ESTUDIOS “Diplomado en Dirección de Proyectos” 2020 PM Certifica “Programa de especialización en Business Intelligence, 2020 Analytics y Big Data” Universidad Nacional Agraria La Molina Certificación internacional de Scrum Foundation Professional Certificate (SFPC®) 2020 CertiProf "Cursos de extensión en Gestión de Proyectos 2019 Universidad Corporativa Cosapi “Lean Six Sigma con Minitab” 2018 XXVIII Universidad Nacional de Ingeniería “Especialización para analistas de Procesos y Mejora Continua” 2017 Universidad Nacional de Ingeniería “Diplomado de Especialización en Dirección y Gestión de Proyectos” 2017 Bq Innova Consultores SAC “Taller de Lean Six Sigma” 2017 Universidad Nacional de Ingeniería “Programa Ferreycorp para el desarrollo profesional” 2016 Corporación Ferreycorp XXIX JHONN RABELLO GOMERO Profesional con 12 años de experiencia en el área de Administración de Empresas, especializado en operaciones de producción, y manejo de recursos humanos. Experiencia en planificación de operaciones orientadas a los clientes y a los objetivos de la empresa. Nivel intermedio de inglés. EXPERIENCIA PROFESIONAL ARTECK PERU SAC Empresa de merchandise publicitario e impresiones gráficas. Especializada en brandeo de todo tipo de materiales y marcaje industrial. Administrador Abril 2021 - Actualidad Actualmente lidero un equipo de doce personas entre personal técnico y administrativo que en conjunto nos encargamos del funcionamiento de la empresa. • En los pocos años que viene operando la empresa he logrado posicionar la empresa como un referente de acabados de calidad y garantía de cumplimiento en los plazos de entrega. • Implementé una estrategia de fidelización y satisfacción hacia nuestros servicios que hoy en día se ha posicionado en 65% lo que indica que las estrategias de mantener acabados de calidad y cumplimiento viene rindiendo sus frutos. SWISS COLORS SAC Empresa de merchandise publicitario e impresiones graficas. Especializada en venta de artículos publicitarios, brandeo de todo tipo de materiales, marcaje industrial y confección de ropa industrial. XXX Gerente General Agosto 2016 – Diciembre 2020 Estuve a cargo de la representación de la empresa y de todas las operaciones que involucraban el funcionamiento de la empresa. Desarrolle una cultura de organización, calidad, y cumplimiento en todas las tareas de las áreas involucradas. Entre las principales funciones desempeñadas: • Funciones administrativas, contables y financieras. • Desarrollo de estrategias y objetivos comerciales. • Diseño de nuevos productos y servicios. • Resolución de conflictos con los clientes • Planificación e implementación de los presupuestos en general. • Desarrollo de nuevas oportunidades de negocio • Networking para la empresa en eventos comerciales y organizaciones profesionales relevantes. • Desarrollo e implementación del plan de seguridad en el trabajo para evitar riesgos laborales. • Establecer objetivos por departamentos basado en los objetivos anuales de la empresa • Seguimiento, cumplimiento y actualización de las políticas y procedimientos de la empresa. • Desarrollo de presentaciones de productos y servicios para los clientes corporativos. • Coordinación de las operaciones comerciales. • Supervisión de recursos humanos FORMACIÓN PROFESIONAL ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS 2022 - 2023 MBA – Maestría en Administración XXXI UNIVERSIDAD DEL PACÍFICO ESCUELA DE GESTION PUBLICA 2020 - 2021 Maestría en Gestión de la Inversión Social ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS Especialización en Administración 2013 - 2014 PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DEL PERÚ Diplomatura en Resolución de Conflictos Socioambientales 2012 - 2012 UNIVERSIDAD FEDERICO VILLARREAL Licenciado en Ciencias Económicas 007 - 2014 Página 1 CAPITULO I. INTRODUCCIÓN La presente tesis busca desarrollar un plan de negocio para la producción, distribución y comercialización de un mix de fruta en polvo a partir de las frutas y merma de frutas de la región de Junín a través de la creación de la empresa NATUPERU S.A.C. De igual manera, se establece el alcance, la justificación y contribución del plan de negocios. 1.1. Antecedentes El Perú pierde cada año 12.8 millones de toneladas de alimentos, que representan el 47.6% del total con que cuenta para dicho periodo, debido a problemas en la cadena de producción (De la Barrera, 2021). El estudio “Cuantificación de las pérdidas y el desperdicio de alimentos en el Perú: un análisis de flujo másico a lo largo de la cadena de suministro de alimentos” calcula que el 53% de la pérdida sucede en las etapas de producción, tanto agrícola (25%) y procesamiento de empaque (28%). Asimismo, el 44.4% de estas pérdidas son en frutas y vegetales (5.6 millones de toneladas al año) (Agraria, 2021). En consecuencia, los resultados sugieren que, en América Latina, probablemente Perú se encuentra entre los países con mayor nivel de pérdidas y desperdicio de alimentos (PDA) (Bedoya, 2021). Este mal uso de los recursos es un problema para muchos stakeholders. Por un lado, por supuesto, para los productores, que pierden valiosos ingresos, por otro para los consumidores, que en las clases sociales más pobres a menudo tienen dificultades para alimentar a sus familias, y además para el Estado, que pierde rendimiento económico y, por tanto, ingresos fiscales. Una gran parte de esta pérdida de alimentos procede de la producción de fruta. En el Perú la producción de frutas representó en el año 2020 un 26% del valor bruto de la producción agrícola, que subraye la importancia de este sector. La selva es una de las regiones más centrales de Perú con mayor producción de frutas, un total de 160 especies (Andina, 2021), dentro de las cuales las frutas con mayor producción son el plátano, piña, uva, palta, naranja, mandarina, mango, papaya y limón. Estas frutas representan casi el 70% de la producción nacional de frutas del Perú (MIDAGRI, 2023). Cada día se plantan, cosechan y transportan por todo el país muchas Página 2 de estas frutas, sin embargo, una gran parte no se venden y en muchos casos, se tiene desechan sin valor económico alguno. En la actualidad, estas frutas no tienen ningún uso si no se venden y se convierten en merma. Esto puede suceder como consecuencia de los daños por transporte, las malas condiciones de almacenamiento, el envasado o las malas técnicas de recolección (Pérez et al. 2020). La merma es considerada como frutos justo antes de su vencimiento y a veces ya no están en las condiciones ideales (por ejemplo, abolladas). Por lo tanto, para utilizar estas frutas, hay que encontrar una manera de procesarlas rápidamente. Esto requiere operaciones y fabricas directamente en la selva y una red logística adecuada. Con ello, se presenta la oportunidad de su aprovechamiento, ya que en el Perú se pierde el 35% de su producción de frutas y hortalizas para el mercado interno por fallas en la cadena de producción (MIDAGRI, 2023). En promedio, la selva es la zona con mayor pobreza de Perú. En 2020, alrededor del 41.7% de los habitantes de la Selva eran pobres (ComexPerú, 2021). Esto, por supuesto, tiene un fuerte impacto en la región. Por lo tanto, es importante iniciar flujos de efectivo adicionales hacia estas regiones pobres. Ayudar a los productores vender la merma puede generar estos flujos. Por ende, un negocio en base de estas frutas tiene el potencial de ayudar económicamente a la población de la selva. Ante dicha problemática, nace la oportunidad de producir polvo de frutas, con la finalidad de aprovechar sus propiedades. Esto significa, someter las frutas y la merma en un proceso productivo, permitiendo que se procesen antes de que se estropeen. El uso predominante del polvo de frutas sería la preparación instantánea de jugo natural. Esta propuesta de un nuevo producto en el mercado peruano tiene como pretensión ser una solución rápida y sencilla frente a la necesidad de tomar bebidas con sabor a frutas naturales de una manera práctica sin la necesidad de ir a un mercado o centro para su compra o preparación. Así mismo, el producto ofrecerá la facilidad de portabilidad y duración. Página 3 1.2. Objetivos El plan de negocio antes detallado tiene los siguientes objetivos: 1.2.1. Objetivo general Elaborar una propuesta de negocio para producir, comercializar y distribuir fruta en polvo elaborada a partir de las frutas y merma de la selva peruana y evaluar su viabilidad económica y técnica al igual que su implementación. 1.2.2. Objetivos específicos • Analizar el comportamiento de los clientes para determinar la demanda y el tamaño de mercado. • Analizar los factores externos del mercado objetivo. • Desarrollar un análisis estratégico de la competencia que permita desarrollar estrategias adecuadas para posicionar la marca propia. • Diseño de producto y marca. • Desarrollar un plan de marketing para comercializar el producto y posicionarlo en el mercado. • Desarrollar un plan de operaciones y logística. • Desarrollar un plan de organización y recursos humanos • Elaboración de un plan financiero al igual que una evaluación financiera con el fin de determinar la viabilidad y rentabilidad del plan de negocio. 1.3. Justificación La tendencia de consumo de productos saludables ha venido a instaurarse y es una realidad que las empresas están obligadas a internalizar. Según el último estudio de Consumidor Saludable del 2019 de Kantar Panel el 54% de los hogares peruanos se consideran “saludable” y cada vez son más conscientes de lo que consumen. Este informe también señala que 8 de cada 10 familias a nivel nacional demandarán el desarrollo de nuevos y mejores productos acorde a esta tendencia (Kantar, 2019). Página 4 Esto genera un hito en la producción y comercialización de todo tipo de productos saludables entre ellos las bebidas listas para tomar, los jugos, entre otros y genera una oportunidad de negocio para la oferta de productos innovadores y sanos. Atendiendo esta demanda en crecimiento se desarrolla la presente tesis con el objetivo de implementar un plan de negocios de bebidas instantáneas en sobre elaboradas a base de frutas pulverizadas, sin la participación de saborizantes, lo que garantizará un estándar de sabor 100% natural y facilitará ser reconocidos como una marca representativa del sector. El producto está orientado inicialmente para consumidores de Lima Moderna, siendo el público objetivo consumidores sofisticados, optimistas, prácticos, activos saludablemente, de 22 a 40 años. Asimismo, el producto estará alineado a la Ley N° 30021, Ley de Promoción de la Alimentación Saludable para Niños, Niñas y Adolescentes; y a su cumplimiento de todos los indicadores en caso la composición de la tabla nutricional así lo amerite. Por consiguiente, este documento está orientado a visibilizar una fuerte propuesta de valor alimenticia, así como promover una verdadera opción nutricional que contribuya en el cumplimiento de la ingesta diaria de calorías que se deben cumplir en el marco de una alimentación balanceada y según los parámetros de la Organización Mundial de la Salud. 1.4. Contribución El desarrollo del plan de negocios abre nuevas oportunidades como: • Garantizar un retorno financiero seguro para los inversionistas que participen de la puesta en marcha del plan de negocios. • Impulsar el crecimiento de la fruticultura en el departamento de Junín. • Impulsar el crecimiento socioeconómico de la región de Junín. • Revalorizar la merma de frutas y aprovecharlas como insumo de producción. Página 5 • Poner en el mercado una alternativa realmente sustituta a los jugos de frutas preparados de forma tradicional (licuado), sin perder las propiedades nutritivas. 1.5. Motivación Los factores que motivan la elaboración del presente plan de negocios y por ende el lanzamiento del producto al mercado son varios, entre ellos podemos mencionar, la tendencia saludable que abrazan hoy en día los consumidores, las necesidades calóricas requeridas de las cuales son conscientes hoy en día los clientes, la demanda de productos funcionales que ha llegado para quedarse, entre otros. Sin embargo, al observar más profundamente la evolución de la sociedad en su conjunto, y en específico la transformación de la clase trabajadora encontramos el concepto del colaborador Multitasking (Schwartz 2004). Este modo de laborar y realizar las actividades demanda una alta proactividad para poder hacer varias tareas de forma simultánea. Y aunque cada individuo tiene una forma distinta de abordar sus ocupaciones la realidad es que la presión que se impone en los centros de labores, académicos, entre otros es arbitraria y difícil de evadir. Como consecuencia, los consumidores enfrentan desventajas significativas como su reducción de eficiencia, aumento de estrés, desórdenes alimenticios, entre otros. Es en este escenario donde el producto encuentra un vacío que cubrir dada sus características funcionales como son: listo para preparar y tomar, presentación hermética que salvaguarda la pureza de la fruta, practicidad para poder llevarlo en el bolso o la mochila, entre otras características que tienen como objetivo coadyuvar a una alimentación de calidad diaria. 1.6. Alcance y limitaciones El principal propósito de esta tesis es determinar la viabilidad del plan de negocios, su posterior implementación está fuera del alcance de este proyecto. El plan de negocios se basa en el proceso de compra, recolección, transformación mediante liofilización y distribución de frutas en buen estado y merma de la provincia de Junín transformada en polvo para su consumo en forma de jugo natural. Página 6 Enfatizando la potencial combinación entre plátano, piña y naranja por ser los productos de mayor producción en la región de Junín. Las provincias con mayor porcentaje de producción de las tres frutas antes mencionadas son Junín (1.51%), San Martín (0.91%) y Ucayali (0.64%) (MIDAGRI, 2023). Para fines del desarrollo del plan de negocios, se considera que la producción tendría lugar directamente en la provincia de Junín debido a que la provincia es una de las más céntricas a nivel nacional, pudiendo ser una ventaja competitiva a la hora de la distribución que sería nacional. La investigación no se extenderá en áreas fuera de la cobertura del negocio a implementar, es decir fuera del territorio peruano. Hasta el momento de la investigación, no se cuenta con información sobre competidores directos respecto a polvos de frutas, sin embargo, el análisis del mercado se enfocará en los competidores indirectos. El polvo podría tener muchos usos como elemento de cocina para postres, como infusiones, como decoración de algunas comidas entre otros, sin embargo, en el transcurso de esta tesis se excluye todo lo expuesto con anterioridad, excepto para el uso exclusivo de un jugo en base al producto. El polvo podría tener potencial de expansión en líneas de producto, sin embargo, no será parte del análisis por el momento. Página 7 CAPITULO II. MARCO CONCEPTUAL Para entender y comprender el producto, el mercado y los procesos, conviene definir primero los temas y términos importantes. Por ello, en los capítulos siguientes se explican con más detalle los conceptos subyacentes. 2.1. Merma Se define como la porción de algo que se consume naturalmente o se sustrae, asimismo significa “bajar o disminuir algo o consumirse una parte de ello”. Las normas tributarias definen al concepto de Merma como “pérdida física en el volumen, peso o cantidad de las existencias, ocasionada por causas inherentes a su naturaleza o al proceso productivo” (Reglamento de la Ley del Impuesto a la Renta, 2020). 2.1.1. Clasificación de Mermas 2.1.1.1. Mermas que se pueden vender Esta categorización corresponde a los elementos generados en el curso de la producción, clasificados como subproductos, residuos y desechos. Estos elementos, dependiendo de su característica, tienen la posibilidad de tener un valor económico, ya que pueden ser comercializados de forma separada al producto principal (Ferrer, 2010). 2.1.1.2. Mermas que no se pueden vender Esta categorización se refiere a las reducciones inevitables en la producción, las cuales ya están incluidas en los costos de las unidades fabricadas, resultando en un aumento del costo por unidad de los productos finales (Ferrer, 2010). 2.2. Frutas en polvo 2.2.1. El producto de frutas en polvo La transformación de la fruta en polvo no es básicamente un invento nuevo. Una bebida a base de fruta en polvo se comercializó por primera vez en 1927, con la bebida Cool-Aid en Estados Unidos (Flavorman, 2021). Desde entonces, el producto ha pasado por varias fases de cambio, el proceso de fabricación del polvo se fue perfeccionando para mejorar no sólo el sabor, sino también para optimizar los valores nutricionales. Especialmente en los últimos años, la fruta en polvo ha ganado importancia en el Página 8 mercado internacional, impulsada por la tendencia mundial hacia un estilo de vida sano y sostenible (Hexa Research, 2019). Cuando se menciona el concepto de fruta en polvo, se refiere básicamente a la activiad de frutas recolectadas, lavadas, despulpadas, secadas y molidas. De acuerdo con la estrategia que se explica más adelante en este documento, el producto final debe ser natural y sin potenciadores del sabor, colorantes u otros aditivos añadidos. Por tanto, se trata exclusivamente de las frutas liofilizadas. Añadiendo líquido, este polvo puede transformarse en jugo de fruta instantáneo. Los usos de la fruta en polvo son muy variados. Básicamente, el polvo se puede utilizar en todas las situaciones en las que también se puede utilizar la fruta. Dependiendo del usuario, estos usos van desde la elaboración de jugo de fruta hasta su utilización como portador de sabor para postres, platos o marinadas, pasando por su uso en polvo como complemento alimenticio o como ablandador para la carne (Imarc Group, 2022). La estrategia principal que se persigue en este proyecto es la producción instantánea de jugo de fruta. Por este motivo, la definición de fruta en polvo se limitará a ésta en el resto de este documento. 2.3. Liofilización 2.3.1. Historia de liofilización Hay muchas formas diferentes de conservar los alimentos. Una de ellas es secar los alimentos, como se hace para fabricar fruta en polvo. También hay muchas tecnologías que pueden utilizarse para el secado, con diferentes ventajas y desventajas. El método predominante en el mercado es la liofilización (Marques & Freire, 2005). Pero no se trata de un invento nuevo, sino que se remonta a los incas, que ya liofilizaban patatas en el siglo XIV con la ayuda de las grandes altitudes y el frío (Tour in Peru, 2023). En los tiempos modernos, la liofilización empezó a hacer que los alimentos duraran más para los astronautas en los años 60 y 70 (NASA, 2020). Desde entonces, el proceso se ha hecho cada vez más accesible al público en general, hasta que hace unos años se desarrollaron liofilizadores incluso para hogares (Harvestright, 2023). Página 9 2.3.2. Proceso de liofilización El objetivo de la liofilización es eliminar todo el líquido del alimento. Esto se hace en un proceso de tres fases: • Congelación: Enfriar el material por debajo de su punto triple garantiza que se produzca la sublimación, en lugar de la fusión • Secado primario (sublimación): Reducir la presión y aumentar la temperatura para que el agua se sublime • Secado secundario (adsorción): Aumentar la temperatura aún más para romper los enlaces entre el material y las moléculas de agua. (Millrocktech, 2023) 2.3.3. Beneficios de liofilización La liofilización es un buen método de conservación de alimentos, ya que apenas daña el valor nutritivo de las frutas. No sólo contiene las vitaminas y los minerales, sino también el aroma, el sabor y el color. Además, la liofilización tiene una conservación mucho más larga que otros métodos de conservación de alimentos. Por ejemplo, mientras que los alimentos deshidratados (secados con calor) tienen una vida útil de hasta 4 años, los liofilizados duran hasta 25 años. (Harvestright, 2022) Figura II-1 Métodos de conversión Fuente: Harvestright, 2022 Diversos estudios demuestran lo bien que se retienen los nutrientes del alimento deshidratado. Por ejemplo, Kim y Chin estudiaron lo bien que se conservan los antioxidantes en la fruta en polvo (Kim & Chin, 2021). Rajkumar y Ganesan descubrieron que la liofilización de manzanas y anacardos conservaba más del 90% de los carotenos y polifenoles y el 60% de los ácidos ascórbicos (Rajkumar & Ganesan, Página 10 2021). Silva et. al también han obtenido resultados muy positivos en la conservación de nutrientes al liofilizar maracuyá (Silva et. al, 2017). 2.3.4. Proceso de atomización A diferencia del proceso de la liofilización, el objetivo de la atomización es convertir los alimentos en pequeñas partículas o gotas muy pequeñas (Siccha & Lock, 1995). Este proceso, es más económico y rápido que la liofilización. Para poder llevar a cabo este proceso es necesario los siguientes pasos: • Se toma el alimento o la fruta y se hace una mezcla líquida o pasta. • Esta mezcla se pulveriza en gotas pequeñas usando una máquina llamada “atomizador”. • Las gotas se secan rápidamente con aire caliente. • Se obtienen partículas secas que se pueden usar en productos como jugos en polvo o alimentos deshidratados. En contraste, la atomización, aunque más económica y rápida, puede implicar temperaturas más altas y tiempos de procesamiento más largos, lo que puede resultar en una pérdida significativa de nutrientes y sabor. Además, la atomización a menudo requiere el uso de aditivos y agentes de carga para lograr la consistencia y la solubilidad adecuadas, lo que puede introducir ingredientes adicionales en los productos finales. Por lo tanto, debido a que se valora la preservación de la calidad nutricional y sensorial de los alimentos para el presente plan de negocios, la liofilización se considera la opción más saludable. Página 11 CAPITULO III. MARCO CONTEXTUAL Para abordar el tema, es necesario fusionar los conceptos con las condiciones marco actuales. Por ello, antes de entrar en el análisis detallado de los factores externos, se ofrece una visión general del contexto del mercado objetivo y de los factores relevantes. 3.1. Agricultura y economía en Junín Según el Reporte de Comercio Regional (2022): “Junín es una región con una economía basada principalmente en la minería y el agro. En minería, Junín es 2º productor de zinc y plomo, 3º de cobre y plata. En agro, la región es 1º productor de jengibre, piña y naranja, 2º de cacao y 3º de café. La oferta exportable de Junín es principalmente minera (87% del total): cobre (79%), zinc (3%), plomo (2%), conc. de plata (2%); y agropecuaria (13%): café (7%), hortalizas (4%) y frutas (1%). Adicionalmente, Junín tiene una pequeña oferta de textiles artesanales (productos de lana- pelo fino) y productos forestales (madera aserrada). Después de crecer 59% en 2021, la exportación de bienes de Junín se redujo 2% en 1º semestre 2022. Este desempeño obedeció, principalmente, a las menores ventas de minerales (-6%) como el oro (-100%), concentrado de plata (-62%) y cobre (-4%); atenuadas por los crecientes despachos de plomo (+132%). No obstante, se registró un importante crecimiento de la exportación agropecuaria (+51%). La venta de café, 1º producto agrícola que la región exporta, mostró un notable crecimiento (+160%) gracias a los mayores precios (+68%) y volúmenes (+55%). Este bien se destina en gran medida a Colombia (35%) y la Unión Europea (33%). Por su parte, la exportación fruta creció 242% gracias a la mayor venta de aguaymanto (+285%), mango (+185%) y piña (+83%). El mango y aguaymanto se dirigen principalmente a la Unión Europea mientras que la piña se destina a EEUU. Otros productos destacados fueron la harina de maca (+48%) y la quinua (+39%)” Página 12 Figura III-1. Indicadores de Junín 2022 Fuente: Reporte de Comercio Regional (2022) 3.2. Situación económica de productores El 86.7% de las tierras de cultivo en Junín depende de la lluvia para su riego, mientras que el restante 13% dispone de sistemas de riego, aunque la distribución del agua en estas zonas es deficiente. (Velásquez, 2022) Solamente el 0.02% de la superficie agrícola total en la región cuenta con sistemas de riego avanzados. Por lo tanto, es posible inferir que la mayoría de los agricultores enfrentan el riesgo de pérdida de sus cosechas debido a eventos climáticos. (Velásquez, 2022) De acuerdo con el análisis del experto, aproximadamente el 97% de los agricultores en Junín están involucrados en la agricultura familiar, con parcelas que generalmente abarcan de 0.1 a 5 hectáreas. En estas circunstancias es común enfrentar desafíos de productividad limitada y menor calidad de los cultivos, lo cual se convierte en un obstáculo significativo para su participación en el mercado. (Velásquez, 2022) La situación se complica aún más debido a las limitaciones en cuanto al acceso y la condición deficiente de las vías de transporte. Esto obstaculiza la capacidad de las áreas de cultivo en la región para planificar una producción efectiva y establecer acuerdos de compra y venta. (Velásquez, 2022) Se requiere establecer acuerdos colaborativos entre distintas instituciones con el fin de financiar conjuntamente la mejora de la infraestructura de riego, la implementación Página 13 de sistemas de riego tecnificado a nivel de parcelas con invernaderos avanzados, y la ejecución de estrategias de captación y conservación de agua para garantizar un suministro hídrico adecuado. (Velásquez, 2022) 3.3. Producción de frutas La producción de frutas en la región de Junín representa un elevado porcentaje con respecto a la producción nacional de frutas. Entre las principales frutas de la región con mayor producción se encuentran: piña (representa el 75.2% de la producción nacional), naranja (representa el 52.9% de la producción nacional) y plátano (representa el 9.2% de la producción nacional). A continuación, se muestra la distribución de la producción de frutas de la región y su representación en la producción nacional de cada producto. Tabla III.1. Producción de frutas de la región de Junín Fruta Producción (tn) % de la producción nacional Piña 442,629 75.2% Naranja 303,783 52.9% Plátano 218,343 9.2% Café pergamino 68,463 18.7% Mandarina 59,676 10.1% Palta 52,100 6.7% Tangelo 42,246 47.5% Cacao 29,774 18.1% Papaya 13,586 7.1% Granadilla 10,140 15.8% Guanabana 4,869 45.8% Limón dulce 3,381 71.5% Limón sutíl 3,204 1.0% Carambola 2,426 43.4% Maracuyá 2,038 2.2% Mango 2,034 0.4% Lima 900 8.1% Pacae 826 1.8% Zapote 797 7.2% Toronja 678 10.9% Chirimoya 664 3.2% Guinda 499 40.5% Coco 470 1.2% Melocotón 330 0.7% Cocona 236 1.8% Lucuma 176 1.4% Fuente: MIDAGRI, 2023 Página 14 3.4. Merma El país pierde aproximadamente el 35% de su producción de frutas y verduras en el mercado local por fallas en la cadena de producción. La cadena de producción se inicia en el campo, y es ahí donde ocurren una serie de prácticas que diezman la calidad de las frutas en particular. Como consecuencia, un tercio aproximado de los productos agrícolas destinados al consumidor final, se pierden en el camino. Dicha cuantificación proviene de estudios realizados sobre la ponderación de las pérdidas de alimentos en la cadena productiva de algunos cultivos, como los tubérculos, tomates, frijol, maíz amarillo y plátano de seda; con apoyo de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO). Ante este panorama, es imperativo que los productores pongan el foco a los factores que ocasionan los deterioros porque estos son sinónimo de pérdidas económicas. Y, en el caso de las pérdidas en postcosecha, estas se han llegado a cuantificar en más de un 50% en países emergentes. Según la FAO, se pierde anualmente en el mundo un tercio de lo que se considera alimentos para el consumo humano, es decir, alrededor de 1.300 millones de toneladas por año. Sin embargo, hay una diferencia. En los países desarrollados, el 40% de estas pérdidas se producen a nivel de consumidor y en el proceso de industrialización, mientras que países en desarrollo más del 40% de esas pérdidas se producen durante la cosecha y postcosecha. (FAO, 2011) Página 15 Tabla III.2. Producción de frutas y merma de la región de Junín Fruta Producción (tn) % de la producción nacional Merma total (tn) Piña 442,629 75.2% 177,052 Naranja 303,783 52.9% 121,513 Plátano 218,343 9.2% 87,337 Café pergamino 68,463 18.7% 27,385 Mandarina 59,676 10.1% 23,870 Palta 52,100 6.7% 20,840 Tangelo 42,246 47.5% 16,898 Cacao 29,774 18.1% 11,910 Papaya 13,586 7.1% 5,434 Granadilla 10,140 15.8% 4,056 Guanabana 4,869 45.8% 1,948 Limón dulce 3,381 71.5% 1,352 Limón sutíl 3,204 1.0% 1,282 Carambola 2,426 43.4% 970 Maracuyá 2,038 2.2% 815 Mango 2,034 0.4% 814 Lima 900 8.1% 360 Pacae 826 1.8% 330 Zapote 797 7.2% 319 Toronja 678 10.9% 271 Chirimoya 664 3.2% 265 Guinda 499 40.5% 200 Coco 470 1.2% 188 Melocotón 330 0.7% 132 Cocona 236 1.8% 94 Lucuma 176 1.4% 70 Tuna 165 0.3% 66 Manzana 131 0.1% 53 Tomate 120 0.0% 48 Sauco 98 29.1% 39 Guayaba 84 1.8% 34 Pera 51 1.2% 21 Nispero 41 2.1% 16 Fuente: MIDAGRI, 2023 3.5. Mercado de frutas en polvo El tamaño del mercado mundial de la fruta en polvo ha crecido a pasos agigantados en los últimos años. Se prevé que alcance los 22.000 millones de dólares en 2030. Las tasas de crecimiento previstas para los próximos años también son prometedoras, con una media del 6.7% (Yahoo Finance, 2023). El desarrollo mundial de la demanda es, por tanto, ventajoso para una entrada en el mercado de este sector. Página 16 Sin embargo, también es importante señalar las diferencias a nivel global de este mercado. Casi el 14% de las ventas mundiales corresponden solo a China, con tasas de crecimiento del 10%. (Persistance Market Research, 2022). Después de Asia-Pacífico, Europa y Norteamérica son los mercados más importantes para la fruta en polvo (Yahoo Finance, 2023). Por tanto, América Latina no figura actualmente entre los mercados más importantes para el producto. Por un lado, esto supone un riesgo en términos de demanda; por otro, permite la oportunidad de obtener beneficios por ser pioneros. Página 17 CAPITULO IV. MODELO DE NEGOCIO El principal reto que tienen las empresas ofertantes de productos saludables es: el diseño de un producto atractivo y con facilidad de uso para los clientes, la selección de proveedores de su materia prima, socios y alianzas estratégicas que respalden la calidad del producto, la selección de canales de distribución y aplicación de estrategias comerciales. El modelo de negocio se enfocará en la oferta de un producto apetitoso, con facilidad de uso y transporte y que contribuya a satisfacer la necesidad de consumir productos naturales. El Lienzo de Modelo de Negocio Canvas permitirá describir la estructura del modelo de negocio y la generación de valor para el consumidor final. 4.1. Propuesta de valor La propuesta de valor se basa en ofrecer un mix de frutas en polvo sin edulcorantes artificiales, con altos niveles de fibra y antioxidantes gracias a la conservación de las propiedades naturales de las frutas dentro de una presentación práctica y portable. La mezcla del producto con agua permite que el consumidor deguste una bebida con un sabor agradable para el paladar y de gran beneficio para el fortalecimiento y cuidado de la salud. 4.2. Responsabilidad social, sostenibilidad y desarrollo sostenible En el contexto actual, resulta fundamental incorporar la responsabilidad social y la sostenibilidad como pilares fundamentales al establecer y operar cualquier tipo de empresa, NATUPERU, no es la excepción. Estos conceptos abarcan una profunda toma de conciencia y un compromiso inquebrantable hacia los impactos sociales, medioambientales y económicos derivados de las actividades corporativas. En el caso de NATUPERU, la cual se dedicará a la producción de polvo de frutas, la integración de la responsabilidad social y la sostenibilidad no solo contribuirá al mejoramiento de la sociedad y el entorno natural, sino que también se puede establecer como una estrategia altamente efectiva para potenciar la reputación de la marca y generar ventajas de mediano como de largo alcance. Página 18 4.2.1. Enfoque en la Sostenibilidad • Adquisición Responsable: Se establecerán relaciones sólidas con agricultores locales para garantizar un suministro sostenible de naranjas y piñas. Fomentando prácticas agrícolas sostenibles con el medio ambiente y la utilización eficiente de recursos naturales. • Proceso de Liofilización Eficiente: Se implementarán tecnologías y métodos de liofilización eficientes que reduzcan el consumo de energía y minimicen residuos durante la producción. • Empaques Sostenibles: Se utilizarán materiales de empaque biodegradables o reciclables para los sobres de polvo de frutas. Se considerará opciones de diseño de envases que tengan el menor impacto ambiental posible. • Logística Respetuosa con el Medio Ambiente: Aunque se utilizará camiones para transportar las frutas naturales y los polvos, estos serán cuidadosamente seleccionaros para asegurar que no sean tan antiguos como para causar un impacto significativo en el medio ambiente. 4.2.2. Responsabilidad Social • Apoyo a Agricultores Locales: Se colaborará con los agricultores locales no solo como proveedores, sino también brindándoles capacitación y recursos para mejorar sus prácticas agrícolas y su sustento. • Generación de empleo local: Con la empresa se creará oportunidades laborales en la región de Junín y Lima, contribuyendo al desarrollo económico de las comunidades. 4.2.3. Relación con los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) • ODS 8: Trabajo Decente y Crecimiento Económico: Genera empleo y apoya el desarrollo económico sostenible de las comunidades. • ODS 12: Producción y Consumo Responsables: Adopta prácticas sostenibles en la producción y fomenta el consumo responsable de alimentos saludables. • ODS 13: Acción por el Clima: Reduce la huella de carbono y promueve prácticas de producción y distribución respetuosas con el medio ambiente. Página 19 • ODS 17: Alianzas para Lograr los Objetivos: Colabora con socios locales, proveedores y organizaciones benéficas para maximizar el impacto positivo de la empresa. 4.3. Segmento de clientes En base a la propuesta de valor, el segmento de clientes se define como: jóvenes y adultos entre 16 a 40 años de edad que viven y/o estudian y/o trabajan en Lima Moderna y con gustos y preferencias en productos alimenticios que contribuyan a una alimentación saludable. Según la clasificación por edad del segmento de clientes, la población se encuentra dentro de las generaciones Y y Z. Dichos grupos generacionales juegan un papel muy importante para definir estrategias en base a las tendencias de preocupación por la salud y, por ende, a desarrollar y mantener estilo de vida saludable siendo partícipes en actividades dinámicas como: actividades de estudio, actividades de trabajo, deportes, ejercicio en gimnasios y actividades creativas (baile, teatro y canto). Ello, reflejado en una nueva tendencia de demanda de los consumidores llamada “Hedonismo saludable” (The Food Tech, 2023), el cual representa una oportunidad para que el producto sea un complemento ideal que contribuya en satisfacer su necesidad de mantener una buena salud en el desarrollo de sus actividades cotidianas. 4.4. Canales y relación con los clientes 4.4.1. Canales Los canales son esenciales para la fluidez y efectividad de la operación propuesta, presentando un esquema de interacción estratégica con los clientes. Los canales de comunicación, venta y distribución se configuran como vehículos clave para alcanzar a la audiencia objetivo de manera integral. En primer lugar, la comercialización del producto se llevará a cabo mediante el canal de ventas online, una modalidad que se ejecutará exclusivamente en la página web a través de la plataforma de e-commerce. Esta modalidad garantiza que los clientes puedan acceder y adquirir los productos de manera sencilla, rápida y desde cualquier ubicación, lo que agrega un componente de conveniencia notable a la experiencia de compra. Precisamente en el mercado peruano, las ventas online se han incrementado en Página 20 los últimos años, por consiguiente, esta es una oportunidad para seguir las tendencias de compra. Este modelo de venta tiene bajo costo financiero y una gran ventaja de la misma es que la plataforma funcionaría las 24 horas del día y los 7 días de la semana. En el Perú la marca peruana de cuidado para el cabello SANTOS RIZOS, es un gran ejemplo de éxito de venta online, pues la creadora de la marca, Krystel Abusabal, empezó a vender sus productos a través de Facebook (Trome, 2018), teniendo un gran apoyo de la comunidad, esto generó que apertura una plataforma e-commerce para la venta de sus pro