i 

UNIVERSIDAD ESAN 

 Plan de negocio basado en la comercialización virtual de 

productos saludables con beneficios energéticos en Lima 

metropolitana (Zona 6 y 7) 

Trabajo de investigación presentada en satisfacción parcial de los 

requerimientos para obtener el grado de Magister en Supply Chain 

Management 

por: 

Rosangelica Bueno Avendaño ___________________ 

Diego Andre Mimbela Arce   ___________________ 

Franz Stiven Poma Mendoza ___________________ 

Carlos Miguel Zuñiga Polleri ___________________ 

Programa de la Maestría en Supply Chain Management 

Lima, 27 de abril de 2023 



   
 

 ii 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



   
 

 iii 

El presente trabajo de Investigación:  

Plan de negocio basado en la comercialización virtual de productos saludables 

con beneficios energéticos en Lima metropolitana (Zona 6 y 7). 

ha sido aprobado. 

 

  

  

   

  

.......................................................... 

David Alberto Gallardo Yaya (Jurado)  

  

  

  

.......................................................... 

Jorge Arturo Castillo Sanchez (Jurado)  

 

 

 

 

  

.......................................................... 

Freddy Alvarado Vargas (Asesor)  

 

   

 

 

 

  



   
 

 iv 

Universidad Esan  

2023  

 

DEDICATORIA 

 

 
 

Le dedico el resultado de este trabajo a mi familia. Principalmente, a mi madre que me 

apoyo y contuvo en los momentos malos y en los menos malos. Gracias por enseñarme a 

afrontar las dificultades sin perder nunca la cabeza ni morir en el intento. También, 

quiero dedicarle este trabajo a mi hijo Joaquín. Su nacimiento, ya sea por casualidad o 

causalidad, ha coincidido con la finalización de esta tesis. Sin duda él es lo mejor que me 

ha pasado, y ha llegado en el momento justo para darme el último empujón que me 

faltaba para terminar el proyecto. 

Rosangélica Bueno Avendaño 
 
 

 

A mis amados padres Constantino y Marisol por su apoyo y aliento incondicional, 

A mi hermana Mireya por sus consejos, 

A Patricia por acompañarme en este arduo camino, 

A mis compañeros de equipo, asesor y profesores de Esan 

Franz Stiven Poma Mendoza 

 

 

 
Con gratitud y amor, dedico este logro a las personas especiales que me han apoyado en 

mi camino académico. A mi madre Diana, cuya inagotable dedicación y apoyo 

incondicional me han impulsado a alcanzar mis metas. A mi querida novia Kristell, cuyo 

amor, paciencia y aliento han sido una constante fuente de inspiración. A mi hermano 

Alejandro, cuyo apoyo constante ha sido un faro en los momentos difíciles. Y a mi padre 

que está en el cielo, quien ha sido un ejemplo y guía para cumplir mis objetivos. 

 Gracias por su amor, comprensión y confianza en mí. 

Carlos Miguel Zuñiga Polleri 

 

 

 
Lleno de paz, de amor y alborozo, dedico este proyecto a cada uno de mis seres queridos, 

quienes han sido el estandarte de esta bandera denominada éxito.  

A mi madre Myrna quien no soy sin ser de ella, no me alcanzará la vida para 

agradecerte todo, 

A mi padre William que, con grandes enseñanzas, aprendizaje y sobre todo resiliencia 

me sigue enseñando día a día. 

A Victoria que donde quiere que estés algún día nos encontraremos, 

A Hernán que gracias a ti mi vida pudo tomar el rumbo idóneo,  

A mis compañeros de grupo, les deseo el éxito y felicidad en todo ámbito 

Diego André Mimbela Arce 

 



   
 

 v 

 

 

 

 

 

 

 

Agradecimiento 

 

Nuestro agradecimiento a todos los profesores de ESAN, que contribuyeron a 

nuestra formación académica; en especial a nuestro asesor, el profesor Freddy 

Alvarado (PhD), por su dedicación y exigencia para la elaboración de esta tesis. 

 

Los autores 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



   
 

 vi 

 

 

 

 

ÍNDICE GENERAL 

CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN 1 

1.1. Justificación 1 

1.2. Objetivos 1 

1.2.1. Objetivo General 1 

1.2.2. Objetivos específicos 2 

1.3. Contribución 2 

1.3.1. Contribución Practica 2 

1.3.2. Contribución Económica y Social 3 

1.3.3. Contribución Académica 3 

1.4. Alcance y Limitaciones 3 

1.4.1. Alcance Geográfico 4 

1.4.2. Alcance Demográfico 4 

1.4.3. Alcance Temporal 5 

CAPÍTULO II: MARCO CONCEPTUAL 6 

2.1 Lean Startup 6 

2.1.1 Business Model Canvas 6 

2.1.2 Customer Journey Map 8 

2.2 Marco Contextual 10 

2.2.1. E-Commerce en el Perú 10 

2.2.2. Ecosistemas Digitales en Lima -Perú 12 

2.2.3. Tendencias alimenticias y dietas saludables 14 

2.2.4. Consumidor en Lima 15 

2.2.5. Consumidor de productos Orgánico 15 

2.3 Conclusiones 17 

CAPÍTULO III: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 18 

3.1. Diseño de investigación 18 

3.1.1. Objetivos General 19 

3.1.2. Objetivos Específicos 19 

3.1.3. Metodología de investigación 19 

3.2. Investigación Cualitativa 20 

3.2.1. Público Objetivo 20 

3.2.2. Periodo de Evaluación 21 

3.2.3. Resultados del desarrollo de Focus Group 21 



   
 

 vii 

3.2.3.1. Resultados del Focus Group 1 22 

a. Perfil de Consumidor 22 

b. Hábitos de Compra de Productos Saludables 22 

c. Tipo de Producto que Naturales que Consume 22 

d. Estado de Salud del Grupo 22 

e. Precio de los Productos 23 

f. Proceso de Compra 23 

g. Compras por Internet 23 

h. Proceso de Entrega 23 

3.2.3.2. Resultados del Focus Group 2 24 

c. Perfil del Consumidor 24 

d. Hábitos de Compra de Productos Saludables 24 

e. Tipo de Producto Naturales que Consume 24 

f. Estado de Salud del Grupo 24 

g. Precio de los Productos 25 

h. Proceso de Compra 25 

i. Compras por Internet 25 

3.2.3.3. Resultados del Focus Group 3 26 

a. Perfil del Consumidor 26 

b. Hábitos de Compra de Productos Saludables 26 

c. Tipo de Producto Naturales que Consume 26 

d. Estado de Salud del Grupo 26 

e. Precio de los Productos 26 

f. Proceso de Compra 27 

g. Compras por Internet 27 

h. Proceso de Entrega 27 

3.2.1. Conclusiones 27 

3.3. Investigación Cuantitativa 29 

3.3.1. Público objetivo 29 

3.3.2. Muestreo 29 

3.3.2.1. Evaluación de segmentación por NSE 30 

3.3.2.2. Evaluación de segmentación por Zona Geográfica 30 

3.3.2.3. Tamaño de la muestra 31 

3.3.3. Periodo de recolección de datos 32 

3.3.4. Limitaciones 32 

3.3.5. Principales resultados 32 

3.3.5.1. Perfil de los encuestados 33 



   
 

 viii 

3.3.5.2. Hábitos de consumo de Productos Saludables 33 

3.3.5.3. Hábitos de compra por medio internet 38 

3.3.5.4. Interés de compra 39 

3.3.4.4. Conclusiones de Resultados de las Encuestas 40 

3.4. Estimación de la demanda 41 

3.4.1. Estimación de Mercado Potencial 42 

3.4.2. Estimación del Mercado Efectivo 42 

3.4.3. Estimación de la Demanda Potencial 43 

3.4.4. Estimación del Ticket Promedio 43 

3.4.5. Estimación del Valor de la Demanda 44 

3.4.6. Estimación del Mercado Objetivo 44 

3.5. Conclusiones 45 

CAPÍTULO IV: ANÁLISIS ESTRATÉGICO 46 

4.1. Análisis SEPTE 46 

4.1.1. Análisis político 47 

4.1.2. Análisis económico 49 

4.1.3. Análisis Social 53 

4.1.4. Análisis tecnológico 55 

4.1.5. Análisis ecológico 58 

4.1.6. Análisis legal 58 

4.2. Análisis de las cinco fuerzas de Porter 59 

4.2.1. Poder de negociación de clientes 59 

4.2.2. Poder de negociación de los proveedores 61 

4.2.3. Amenaza de nuevos competidores 63 

4.2.4. Amenaza de productos sustitutos 64 

4.2.5. Rivalidad entre competidores existentes 65 

4.3. Matriz EFE 66 

4.4. Estrategia corporativa 67 

4.5. Conclusiones 67 

CAPÍTULO V: PLAN DE MARKETING 69 

5.1. Objetivos de Marketing 69 

5.2. Decisiones estratégicas 69 

5.2.1. Segmento Objetivo 69 

5.2.2. Posicionamiento 70 

5.2.3. Fidelización de clientes 72 

5.3. Decisiones funcionales 74 

5.3.1. Producto 74 



   
 

 ix 

5.3.2. Precio 77 

5.3.3. Plaza 81 

5.3.4. Promoción 82 

5.4. Marca 85 

5.4.1. Nombre 85 

5.4.2. Colores 85 

5.4.3. Logotipos 85 

5.4.4. Imagen de empaque 86 

5.5. Indicadores y Control 86 

5.6. Presupuesto 90 

5.7. Conclusiones 92 

CAPÍTULO VI: PLAN DE OPERACIONES Y TECNOLÓGICO 94 

6.1. Objetivo del Plan 94 

6.2. Estrategia de Operaciones 94 

6.3. Estrategia Tecnológica 95 

6.4. Cadena de Valor 95 

6.5. Procesos 95 

6.5.1. Flujo operativo 96 

6.6. Cadena de Suministro de Green Bio 96 

6.6.1. Abastecimiento 98 

6.6.2. Inventarios 99 

6.7. Tecnologías de la información 103 

6.8. Localización de almacén 112 

6.8.1. Diseño de almacén 113 

6.9. Equipos 114 

6.10. Indicadores de Desempeño 116 

6.10.1. Calidad de servicio al cliente (Fill Rate) 116 

6.10.2. Medición de agotados (productos sin stock) 116 

6.10.3. Ranking o categorización de productos 116 

6.10.4. Tiempos de atención por pedido ingresado 116 

6.10.5. Net Promoter Score (NPS) 117 

6.10.6. Tasa de retención de clientes 117 

6.10.7. Order Fulfillment cycle time 118 

6.11. Presupuesto 118 

6.12. Inversiones alternativas de mejora de proceso 121 

6.13. Conclusiones 123 

CAPÍTULO VII: PLAN ORGANIZACIONAL Y DE RECURSOS HUMANOS 124 



   
 

 x 

7.1. Objetivos 124 

7.2. Bases Legales para la Organización 124 

7.2. Aspectos tributarios de la empresa 125 

7.3. Normativa laboral 126 

7.4. Valores Organizacionales 126 

7.5. Organigrama empresarial 126 

7.6. Perfil del puesto 127 

7.6.1. Gerente General 127 

7.6.2. Jefe de Operaciones 128 

7.6.3. Jefe de Comercial 129 

7.6.3.1. Requisitos del Cargo 129 

7.6.3.2. Funciones del Cargo 130 

7.6.3.3. Competencias del Cargo 130 

7.6.4. Asesor Legal (Tercerizado) 130 

7.6.5. Contador (Tercerizado) 131 

7.6.6. Analista de Marketing 131 

7.6.6.1. Requisitos del Cargo 131 

7.6.6.2. Funciones del Cargo 131 

7.6.6.3. Competencias del Cargo 131 

7.6.7. Asistente de Compras 132 

7.6.7.1. Requisitos del Cargo 132 

7.6.7.2. Funciones del Cargo 132 

7.6.7.3. Competencias del Cargo 132 

7.6.8. Asistente de Ventas 132 

7.6.8.1. Requisitos del Cargo 132 

7.6.8.2. Funciones del Cargo 133 

7.6.8.3. Competencias del Cargo 133 

7.6.9. Supervisor de Operaciones 133 

7.6.9.1. Requisitos del Cargo 133 

7.6.9.2. Funciones del Cargo 133 

7.6.9.3. Competencias del Cargo 134 

7.6.10. Operador 134 

7.6.10.1. Requisitos del Cargo 134 

7.6.10.2. Funciones del Cargo 134 

7.6.10.3. Competencias del Cargo 134 

7.6.11. Repartidor 135 

7.6.11.1. Requisitos del Cargo 135 



   
 

 xi 

7.6.11.2. Funciones del Cargo 135 

7.6.11.3. Competencias del Cargo 135 

7.7. Capacitación y evaluación de desempeño 135 

7.8. Presupuesto 137 

7.9. Conclusiones 139 

CAPÍTULO VIII: PLAN DE FINANCIERO 140 

8.1. Supuestos 140 

8.2. Política de Cobranza 140 

8.3. Ingresos 141 

8.4. Gastos preoperativos 141 

8.5. Costos 142 

8.6. Inversiones 143 

8.7. Financiamientos 144 

8.8. Costo de Adquisición de Cliente (CAC) y Valor de Vida del Cliente (LTV) 145 

8.9. Tasa de Descuento (WACC) 146 

8.10. Punto de equilibrio 146 

8.11. Estado de Resultados 147 

8.12. Flujo de Caja 148 

8.13. Evaluación de proyecto 149 

8.14. Análisis de riesgo financiero 150 

8.12.1. Análisis de punto muerto 150 

8.12.2. Análisis de sensibilidad 151 

8.12.3. Análisis de riesgo multidimensional (Simulación Montecarlo) 153 

8.15. Conclusiones 155 

CAPÍTULO X: CONCLUSIONES 156 

CAPÍTULO XI: RECOMENDACIONES 160 

BIBLIOGRAFÍA 161 

ANEXOS 167 

 

 

 

 

 

  



   
 

 xii 

LISTA DE FIGURAS 

Figura 1 – Business Model Canvas 7 
Figura 2 - Mapa de experiencias de venta online 8 
Figura 3 - Mapa de experiencias 9 
Figura 4 - Ventas online en millones en Perú 11 
Figura 5 - Compradores Online en Perú al 2022 12 
Figura 6 - Ecosistema Digital 14 
Figura 7 – Gastos NSE 2020 30 
Figura 8 - Distribución de zonas por NSE 31 
Figura 9 - Consumidores de productos saludables 33 
Figura 10 - Compradores de productos saludables por rango de edad 34 
Figura 11 - Frecuencia de consumo de productos saludables 34 
Figura 12 - Productos saludables de alta demanda 35 
Figura 13 - Razones por las que consume productos saludables 36 
Figura 14 - Lugares de compra de productos naturales saludables 36 
Figura 15 - Rango de gastos productos saludables 37 
Figura 16 - Rango de gastos de productos saludables 37 
Figura 17 - Compras por internet 38 
Figura 18 - Formas de pago preferidas 38 
Figura 19 - Medios informativos y de publicidad 39 
Figura 20 - Intención de compra online 39 
Figura 21 - Beneficios al Consumidor 40 
Figura 22 - Índice de corrupción del Perú 47 
Figura 23 - Índice de efectividad gubernamental 48 
Figura 24 - Relación PBI per cápita- IFG 48 
Figura 25 - Índice de estabilidad política y ausencia de violencia 49 
Figura 26 - Índice sobre el Estado de Derecho 49 
Figura 27 - PBI Perú al 2021 50 
Figura 28 - PBI según actividad económica (I) 50 
Figura 29 - PBI por actividad económica (II) 51 
Figura 30 - Mercado de productos “snacks” en Perú y su proyección 51 
Figura 31 - Categorías con mayor crecimiento del sector “snacks” en Perú 52 
Figura 32 - Tasa de referencia Perú marzo 2023 52 
Figura 33 - Relación PBI – IDH Perú 53 
Figura 34 - Evolución del coeficiente Gini - Perú 54 
Figura 35 - Relación PBI – Índice de desigualdad de género 55 
Figura 36 - Porcentaje de hogares con acceso a internet Perú 56 
Figura 37 - Lima Metropolitana – Uso de servicio de internet 56 
Figura 38 - Principales países con delivery de comida en América Latina 57 
Figura 39 - América latina como principal buscador web de productos saludables 58 
Figura 40 - Share de segmentos de mercado - Perú 60 
Figura 41 - Peso de canal de ventas en mercado peruano 64 
Figura 42- Ventas de snacks en Perú 65 
Figura 43 - Uso de redes sociales en el Perú 70 
Figura 44 - Participación de redes sociales en Perú 71 
Figura 45 - Funnel de conversión 74 
Figura 46 - Granola Clásica en Plaza Vea 79 
Figura 47 – Granola Clásica en Rappi 80 
Figura 48 – Granola Clásica en Cornershop 80 
Figura 49 - Granola Clásica en Tottus 80 



   
 

 xiii 

Figura 50 – Motivos de compra online 82 

Figura 51 - Tácticas de marketing digital 83 
Figura 52 - Facebook Green Bio 84 
Figura 53 - Instagram Green Bio 85 
Figura 54 - Logotipo de Green Bio SAC 86 
Figura 55 - Imagen de empaque Green Bio 86 
Figura 56 - Cadena de Valor Green Bio 95 
Figura 57 - Flujograma de proceso de generación, armado de pedido y despacho 96 
Figura 58 - Cadena de suministro 97 
Figura 59 - Imagen de la página web 105 
Figura 60 - Tomas de captura del proceso de compra en la web 106 
Figura 61 - Flujo de inscripción en la web/Happy path 107 
Figura 62 - Disponibilidad de productos en catálogo web 108 
Figura 63 - Disponibilidad de productos en website del producto 109 
Figura 64 - Intereses de los ataques de phishing en América Latina 2022 111 
Figura 65 - Demo de sistema SUSII 112 
Figura 66 - Local San Borja con acondicionamiento 113 
Figura 67 - Layout del centro de distribución 114 
Figura 68 - Proceso integral EDI 122 
Figura 69 - Servicios ofrecidos por Netstock 122 
Figura 70 - Organigrama 126 
Figura 71 - Local San Borja con acondicionamiento 143 
Figura 72 - Análisis de sensibilidad del VAN – Ventas vs Costo 151 
Figura 73 - Análisis de sensibilidad del VAN – CPCC 152 
Figura 74 - Análisis bidimensional – Ventas y Costo (en miles 000’) 152 
Figura 75 - Análisis bidimensional: Costo – Ventas 153 
Figura 76 - Análisis bidimensional: Costo – Ventas 154 
Figura 77 - Análisis bidimensional: Costo – Ventas 154 
Figura 78 - Análisis bidimensional: Costo – Ventas 155 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



   
 

 xiv 

LISTA DE TABLAS 

Tabla 1 - Frecuencia de encuestados 32 
Tabla 2 - Características principales de los encuestados 33 
Tabla 3 - Estimación de mercado potencial. 42 
Tabla 4 - Estimación del mercado efectivo 43 
Tabla 5 - Estimación de la demanda potencial 43 
Tabla 6 - Estimación del mercado objetivo o meta de ventas 44 
Tabla 7 - Crecimiento E- commerce Perú 59 
Tabla 8 - Poder de negociación 60 
Tabla 9 - Principales empresas de snacks 63 
Tabla 10 - Matriz EFE (Oportunidades) 66 
Tabla 11 - Matriz EFE (Amenazas) 66 
Tabla 12 – Listado de productos Green Bio 76 
Tabla 13 - Comparativa de Precios 79 

Tabla 14 - Presupuesto de Marketing 90 
Tabla 15 - Ventas proyectadas anuales 91 
Tabla 16 - Alineamiento de estrategia de operaciones con estrategia corporativa 95 
Tabla 17 - Lista de productos a comercializar 98 
Tabla 18 - Distribución de las unidades de transporte 102 
Tabla 19 – Principios de tecnologías de información 103 
Tabla 20 - Equipamiento para el almacén 114 
Tabla 21 - Equipamiento de seguridad 115 
Tabla 22 - Equipamiento administrativo 115 
Tabla 23 - Equipamiento para la distribución 115 
Tabla 24 - Presupuesto de operaciones 118 
Tabla 25 - Presupuesto de Compras 119 
Tabla 26 - Presupuesto de Activos fijos para Operaciones 120 

Tabla 27 - Cronograma de Capacitación 136 
Tabla 28 - Indicadores de Talento humano 137 
Tabla 29 - Presupuesto de Plan organizacional y de RRHH 138 
Tabla 30 - Gastos fijos 138 
Tabla 31 - Ingresos por ventas anuales 141 
Tabla 32 - Gastos preoperativos 141 
Tabla 33 - Detalle de gastos de marketing 142 
Tabla 34 - Detalle de gastos de RRHH 142 
Tabla 35 – Inversión inicial 144 
Tabla 36 - Financiamiento Scotiabank 145 
Tabla 37 - Calculo del CAC y LTV 146 
Tabla 38 - Punto de equilibrio 147 
Tabla 39 - Estado de Ganancias y Perdidas 147 
Tabla 41 – Flujo de caja 148 
Tabla 42 - Análisis de punto muerto 150 
Tabla 43 - Análisis de puntos críticos 151 

 

 

 

 



   
 

 xv 

Rosangélica Bueno Avendaño 

 

International Business en la USIL. Experiencia en gestión logística, compras y 

comercio exterior. Conocimientos de inglés y dominio de las herramientas 

computacionales de gerencia. Aspiración de desarrollo profesional en gerencia de 

negocios agroindustriales y/o recursos pesqueros. 

 

FORMACIÓN 

2012 - 2016 Universidad San Ignacio de Loyola - USIL 

Bachiller en International Business 

 

EXPERIENCIA 

 

2018 – Presente. KRISTAL GROUP SAC. Empresa de brokerage dedicada a la 

comercialización de harina de pescado, aceite de pescado y otros derivados. 

A cargo de la coordinación logística con líneas navieras, embarcadores, 

proveedores, operadores logísticos para cargas FCL (bulk). Manejo de cartera de 

clientes de Norteamérica, América Latina, Asia y Oceanía: product forecasting y 

planeamiento de embarques por destino. Gestión documentaria de exportación, 

cartas de crédito y negociación bancaria. Coordinación de compras de packaging 

(equipos). Responsable de revisión y aprobación de cotizaciones de servicios con 

proveedores logísticos tercerizados. 

2017 – 2018. DEVELOPMENT AND SOURCE SAC . Empresa trading 

dedicada a la comercialización retail de productos textiles a nivel global – Marca 

THEORY 

 A cargo de la coordinación con clientes y fábricas para el desarrollo textil según 

programación y planeamiento comercial de ventas a nivel de muestras. Apoyo en 

pricing por producto y división previo a producción (bulk sales).  Gestión 

documentaria propia del área de desarrollo textil (facturas, AWB, packing list).   

 

2015 -2017. AMAZON HEALTH PRODUCTS SAC . Empresa dedicada a la 

producción y exportación de líneas de productos orgánicos a base de sacha inchi y 

otros insumos.  

A cargo de la coordinación logística con clientes, agencias navieras y agentes de 

carga. Cotización y negociación de fletes, servicios para LCL y FCL. Elaboración 

de cotizaciones para clientes según requerimiento. Control de la trazabilidad 

logística de materia prima y de compras. 

 

SEMINARIOS 

Diplomado en Operaciones y Logística  (2019- ESAN). 

Curso de Efectividad Comercial (2018- UPC) 

Curso de Dirección Estratégica de Marketing (2018- UPC) 

 

 

 



   
 

 xvi 

Franz Stiven Poma Mendoza 

 

Ingeniero Químico en la UNMSM. Experiencia en operaciones en el sector 

hidrocarburos, proyectos industriales, planeamiento de producción.  Aspiración de 

desarrollo profesional en gerencia de negocios en el sector industrial. 

 

FORMACIÓN 

2012 - 2017 Universidad Nacional Mayor de San Marcos - UNMSM 

Bachiller en Ingeniería Química 

 

EXPERIENCIA 
 

2021 – Presente. HEAVEN PETROLEUM OPERATORS.  Empresa dedicada 

a la distribución de combustibles, producción de biodiesel y fabricación de 

glicerina. 

A cargo de la gestión operacional a nivel productivo, planeamiento para el 

aprovisionamiento de insumos y materias primas para la fabricación de Biodiesel y 

Glicerina. Gestión de personal para cubrir las actividades operativas de las fábricas. 

Estudio y análisis de procesos para la mejora de eficiencias y rendimientos. Control 

de indicadores productivos. Responsable de la elaboración y cumplimiento del plan 

de los planes de producción y de abastecimiento. 

 

2018 – 2020. HEAVEN PETROLEUM OPERATORS.  Empresa dedicada a la 

distribución de combustibles, producción de biodiesel y fabricación de glicerina. 

A cargo de la supervisión de operaciones para la producción de glicerina, gestión 

de personal y actividades de trabajo, elaboración de reportes para gerencia, 

seguimiento a los indicadores operacionales. 

 

2017 – 2018. WATER POWER.  Empresa dedicada al desarrollo de proyectos de 

innovación energética y desarrollo sostenible. 

A cargo de la ejecución de ensayos a nivel laboratorio para el desarrollo de nuevas 

tecnologías. Apoyo en el registro de ensayos de equipos para le generación de 

hidrogeno. Elaboración de informes y reportes. 

 

 

 

SEMINARIOS 

 

Curso operativo para la operación de la refinación de glicerina como subproducto 

del biodiesel (2018 – WUHAM TECHNOLOGY CO.). 

Curso de Herramientas para la mejora continua (2018 – Esan) 

Curso de Sistemas de Gestión de la Calidad, Restos y Beneficios de su 

Implementación y Certificación ISO 9001:2015 (2019 - San Marcos) 

 

 

 



   
 

 xvii 

Carlos Miguel Zuñiga Polleri 

 

Negocios Internacionales en la Universidad de Lima. Experiencia de más de 6 años 

en el rubro Retail, especialmente en el área de planeamiento, compras y 

abastecimiento estratégico. Aspiración de desarrollo profesional en gerencia de 

negocios del sector Retail  

 

FORMACIÓN 

2010 - 2016 Universidad de Lima  

Bachiller en Negocios Internacionales 

2015 – 2015 Universidad de Lima 

SAP R3 

 

EXPERIENCIA 
 

2021 – Presente. CAYMAN SAC.  Empresa importadora y distribuidora de las 

marcas de motos Zongshen, Benelli, Azelli y Keeway en el Perú. 

A cargo de todas las categorías de motos con la finalidad de brindar el sugerido de 

compra para el cumplimiento de venta en coordinación con las áreas de Marketing 

y Ventas. Encargado de realizar el presupuesto de venta de la empresa de acuerdo 

a precios y condiciones por grupo de clientes. Responsable de proyectos de mejora 

continua del área de Planeamiento. 

2019 – 2021. CADENA DE COMERCIO PERU SAC – OXXO PERÚ.  Cadena 

de tiendas de formato pequeño que se enfoca en brindar una amplia oferta de 

productos para la vida diaria del cliente. 

Encargado de negociar con proveedores la fijación de precios de las categorías de 

Consumibles y Habilitadores. Responsable de asegurar stock dentro de las tiendas 

Oxxo operativas: Consumibles y Habilitadores. A cargo de realizar presupuestos de 

implementación de tiendas nuevas. Responsable de analizar y ejecutar proyecciones 

de compra según demanda. Dirigir y coordinar con almacén requerimientos de 

clientes internos. 

2017 – 2019. INRETAIL PHARMA SA – FARMACIAS PERUANAS.  Cadena 

de tiendas dedicada a la comercialización de productos farmacéuticos, cosméticos, 

alimentos de uso médico y demás alimentos a través de sus cadenas de boticas 

“Inkafarma y Mifarma” 

Encargado de negociar con proveedores las cantidades a abastecer según demanda 

para Inkafarma y Mifarma. Gestionar órdenes de compra mediante sistema JDA. 

Responsable de planificar y asegurar stock con proveedores de las categorías 

Farmacia y Nutrición. Encargado de planificar, abastecer y asegurar stock para 

todas las tiendas Inkafarma en la categoría de Nutrición.  

2016 – 2017. CONSORCIO CMP INTEGRADO POR GRUPO 

MANUFACTURERO / SUMINISTROS FERMAR S.A.C.  Empresa dedicada 

a la fabricación y comercialización de estructuras metálicas y rejillas 

Encargado de compras nacionales. Responsable del despacho de materiales. 

Supervisar y dirigir al personal de almacén. A cargo del seguimiento de las 

importaciones. 

 

 

 



   
 

 xviii 

Diego Mimbela Arce 

 

Administración de Negocios Internacionales en la UNMSM. Extensa experiencia 

en el negocio retail, específicamente en la planificación de demanda y 

abastecimiento y procesos S&OP. De la misma manera, experiencia en inteligencia 

de mercados y actualmente como Consultor de proyectos de innovación en Demand 

Planning. Aspiración en proyectos de la cadena logística y tecnología. 

 

FORMACIÓN 

2009 - 2013 Universidad Nacional Mayor de San Marcos - UNMSM 

Bachiller en Administración de Negocios Internacionales 

 

EXPERIENCIA 

 

2012 – Presente. UNILEVER ANDINA PERÚ. Empresa retail internacional de 

consumo masivo. A lo largo de los más de 10 años de experiencia me dedique en 

primera instancia como pasante en el área de Supply Chain con un proyecto de 

impacto directo en el negocio que consistía en planificar los packs de venta a los 

supermercados. Luego de mi contratación migré al área de inteligencia de mercados 

donde elaboré planes de incentivos y análisis/scoreboards/dashboards para la toma 

de decisiones con base en los principales clientes de la compañía. Posteriormente, 

regresé a Supply Chain para desempeñarme como demand planner y supply planner 

manejando la categoría más importante de la compañía y teniendo impacto directo 

en el S&OP de la compañía. Por último, actualmente me encuentro como consultor 

regional y participando de proyectos regionales tanto para América y Europa en 

demand planning. 

 

2010-2012 – BANCO INTERNACIONAL DEL PERÚ (INTERBANK) 

Empresa financiera en el rubro de la banca. Con cargo en la colocación y análisis 

de clientes potenciales y evaluación de perfiles financieros, así como también en 

servicio al cliente. 

 

 

 

 

 
 

  



   
 

 xix 

RESUMEN EJECUTIVO 

 

Grado:     Magister en Supply Chain Management 

Trabajo de investigación:  Plan de negocios basado en la comercialización virtual 

de productos saludables con beneficios energéticos en 

Lima metropolitana (Zona 6 y 7) 

Autor (es): Rosangélica Bueno Avendaño 

Diego Mimbela Arce 

Franz Poma Mendoza 

Carlos Zuñiga Polleri 

 Resumen: 

 La propuesta surge debido a tres factores, el primer factor es ante la falta de 

tiempo que tiene la población limeña para poder prepararse sus alimentos o ir a 

comprarlos; el segundo factor es la creciente tendencia por mantener una vida 

saludable por medio del consumo de productos con alto valor nutricional; y el tercer 

factor, hace referencia al aumento del uso del canal online para realizar compras 

digitales luego del Covid-19.   

 Para implementar el plan de negocios es necesario analizar el mercado 

potencial de consumidores con patrones de consumo saludable, desarrollar un 

análisis estratégico, realizar un plan de marketing e implementar un plan de 

operaciones y recursos humanos para asegurar su buen funcionamiento. demostrar 

la viabilidad financiera y económica del proyecto. 

 Los distritos de San Miguel, Lince, La Molina, Magdalena, San Isidro, Pueblo 

Libre, Miraflores, San Borja, Jesús María y Surco pertenecen a los sectores 6 y 7 

de Lima Metropolitana, según la investigación y análisis de la demanda, el potencial 

mercado tiene 312.166 habitantes, este público pertenece a los NSE A, B y C, se 

encuentran en un rango de 18 a 55 años, tienden a consumir productos saludables y 

realizan compras por internet. 

 La propuesta de valor del proyecto se sitúa en brindarle las facilidades de 

compra al usuario, donde podrá encontrar productos de buena calidad, packs de 



   
 

 xx 

compra personalizables según la necesidad del cliente, facilidades con los métodos 

de pagos, un asesor virtual para el cumplimiento del proceso de compra y por último 

el ahorro de tiempo de enviarle su compra a domicilio según el horario que más le 

sea favorable. 

El Plan de marketing se enfoca en el establecimiento de una marca sólida e 

implementación de estrategias de diferenciación, precio y marketing digital 

efectivas para atraer y fidelizar clientes. Además, se analiza el mercado y la 

competencia para identificar oportunidades y desafíos, se proponen acciones 

específicas para aumentar la visibilidad y el posicionamiento de la web. La 

implementación plan espera que genere un aumento en las ventas y la rentabilidad 

del proyecto. 

Desde la adquisición del producto hasta la entrega al cliente final, el Plan de 

Operaciones busca asegurar la eficiencia y eficacia en la gestión de los procesos de 

la cadena de suministro. Para lograr esto, se implementará un sistema de gestión de 

inventario para permitir un control adecuado sobre el stock disponible actualmente. 

También se definirán los procesos y procedimientos necesarios para la recepción, 

almacenamiento, preparación y despacho a fin de asegurar la puntualidad y calidad 

de los pedidos. En el plan de operaciones también se contempla la implementación 

de un sistema de atención al cliente personalizado y eficaz que permita la resolución 

rápida de las consultas y reclamos de los usuarios.  

El plan de recursos humanos establece el procedimiento con respecto a la creación 

de una MYPE, selecciona a los empleados utilizando la técnica conocida como 

perfil de competencias y establece el plan de capacitación del personal según 

funciones. 

El plan financiero realizado muestra que el proyecto tendrá un VAN positivo, 

además que se tendrá un recupero de la inversión en 2.82 años. Según el análisis 

multidimensional la tasa de éxito del proyecto será del 61.8%. 

 

 

 



   
 

 1 

CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN 

 

1.1. Justificación 

Este plan de negocios tiene como fin exponer y plantear la institución de 

una empresa destinada al comercio de productos con beneficios saludables usando 

el canal online en los distritos de Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena, 

Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel y Surco, los cuales 

pertenecen al departamento de Lima. Su ejecución generará beneficios económicos, 

oportunidades laborales y cubrirá la demanda de snacks con alto contenido 

energético mejorando los hábitos alimenticios de la población de Lima.  

El enfoque al proyecto se debe a que según información de IPSOS (2019), 

el mercado de alimentación saludable ha cambiado y del total de población de 

limeños el 31% ha cambiado sus hábitos de consumo hacia un objetivo más 

saludable. Adicional a lo mencionado, Americas Market Intelligence (2022) realizó 

un estudio en el que determinaba que los gastos por cada peruano se habían 

incrementado a $392 anuales solamente en compras digitales. Debido a estas dos 

premisas, se determinó el mercado saludable y digital como un mercado atractivo 

para poder incurrir. 

La importancia del plan radica también en la contribución al desarrollo 

sostenible, pues busca incentivar el uso de productos oriundos del Perú, a la vez que 

difunde los beneficios para la salud de los productos naturales y contribuye a la 

reducción de enfermedades relacionados con la alimentación. 

 

1.2. Objetivos 

1.2.1. Objetivo General 

Ejecutar una proposición de negocio factible a nivel operativo, financiero y 

comercial sobre la comercialización virtual de productos saludables con beneficios 

energéticos en Lima Metropolitana 

 



   
 

 2 

1.2.2. Objetivos específicos 

• Realizar un estudio de mercado en Lima con el fin de conocer el grado 

de aceptación de productos saludables por el público. 

• Determinar la estrategia de marketing adecuada para la 

comercialización de productos saludables a través del uso de canal 

virtual. 

• Diseño de la cadena de suministro para el canal de e-commerce para la 

distribución del producto en mercado propuesto. 

• Determinar la factibilidad en términos financiero y económico de la 

comercialización virtual de productos saludables mediante la 

evaluación de los costos operativos para iniciación del plan de negocio. 

 

1.3. Contribución 

El siguiente proyecto de negocios encuentra su beneficio en la posibilidad 

de brindar una alternativa de alimentación que pueda ser usada como complemento 

para un desayuno, almuerzo o merienda diario, esto va dirigido para aquellas 

personas que tengan un estilo de vida saludable por medio del consumo de 

productos con un valor nutricional alto, que tengan un modo de vida acelerado y 

que no dispongan con el suficiente tiempo o que las circunstancias no le permitan 

tener una merienda habitual. 

De la misma manera, permitirá al consumidor identificarse y valorar los 

productos que se ofrecerán a través de su presentación, la publicidad que poseerá y 

el canal de distribución de fácil acceso. Por último, cumplirá una función 

importante que los distintos productos que se ofertaran en el sitio web en su mayoría 

son de origen peruano. 

1.3.1. Contribución Practica 

El siguiente plan de negocios busca evidenciar, demostrar y poner en 

práctica la viabilidad de poder incursionar en el negocio de venta y/o distribución 

de productos orgánicos a través de diferentes canales de venta. De esta manera, se 

podrá concluir que en el Perú existe un nicho de negocio el cual tiene un potencial 



   
 

 3 

aún por descubrir o de abordar de maneras distintas tratando de innovar en la cadena 

de abastecimiento. 

 

1.3.2. Contribución Económica y Social 

En la misma medida, el plan de negocios no solamente busca la colocación 

de productos saludables de toda índole, sino también, resaltar los beneficios de los 

productos peruanos o de los mismos que están basados en insumos provenientes de 

todo el Perú de tal manera que podamos tener una cadena de trazabilidad que 

permita impulsar y generar ganancias a proveedores locales. 

El proyecto promoverá la inclusión y la equidad en la alimentación 

saludable, al estar dirigido a personas de diferentes niveles socioeconómicos. 

Además, podría involucrar a la comunidad en la promoción de estilos de vida 

saludables y en la difusión de información nutricional y de preparación de 

alimentos. Esto podría fomentar la solidaridad y el bienestar comunitario alrededor 

de un tema clave para la salud y el bienestar general. 

 

1.3.3. Contribución Académica 

El plan de negocios elaborado demostrará y pondrá en práctica los recursos, 

herramientas, conocimiento y lo adquirido y aprendido durante nuestra etapa 

académica en la maestría. Con todo esto, podremos demostrar a través de 

indicadores cuantitativos y cualitativos los resultados del plan de negocios para que 

sirva de legado a la investigación enfocada en la cadena de suministro 

 

1.4. Alcance y Limitaciones 

Nuestro alcance está orientado al público cuyo nivel socioeconómico (NSE) 

se encuentra en A, B y C que tengan hábitos y costumbres de alimentación y estilo 

de vida saludable o que tengan comportamiento de compra basado en productos 

saludables y de alto contenido energético y proteico.  

En el actual proyecto de negocios se ha precisado las subsecuentes limitaciones: 



   
 

 4 

● Costo elevado de alimentos saludables: Los alimentos saludables tienden 

a ser más caros que los alimentos procesados y los alimentos menos 

saludables. Esto puede ser un problema para las personas algunas 

personas del NSE C, D y E, quienes no tienen el suficiente poder 

adquisitivo. 

● Disponibilidad de productos: Debido a que no todas las tiendas o 

supermercados de Lima cuentan con una amplia selección de estos 

artículos, la disponibilidad de alimentos con alto contenido energético y 

proteico puede verse restringida. Los clientes que buscan alimentos 

saludables pueden encontrar esto como una limitación. 

● Falta de educación sobre nutrición: Aunque la importancia de una 

alimentación saludable se reconoce cada vez más en Lima, muchos 

residentes aún carecen de la educación y la información necesarias para 

mantener una dieta equilibrada. Como resultado, a las personas les puede 

resultar difícil adoptar prácticas de alimentación saludable y pueden 

depender más de los alimentos procesados y menos nutritivos. 

 

1.4.1. Alcance Geográfico 

Regionalmente, el proyecto de negocios se planeará, ejecutará y se medirá 

dentro del departamento de Lima, específicamente en los distritos de Lima 

Metropolitana teniendo un especial énfasis en los distritos de San Miguel, Lince, 

La Molina, Magdalena, San Isidro, Pueblo Libre, Miraflores, San Borja, Jesús 

María y Surco. 

1.4.2. Alcance Demográfico 

Nuestro alcance está orientado al público cuyo nivel socioeconómico (NSE) 

se encuentra en A, B y C que tengan hábitos y costumbres de alimentación y estilo 

de vida saludable o que tengan comportamiento de compra basado en productos 

saludables y de alto contenido energético y proteico. 

 



   
 

 5 

1.4.3. Alcance Temporal 

El plan de negocio corresponderá de diferentes etapas que podremos 

diferenciarlas de la siguiente manera, todas estas corresponderán un tiempo 

aproximado de 3 años: 

2.2.1 Etapa de planeación 

2.2.2 Etapa de implementación adaptativa 

2.2.3 Etapa de control  

2.2.4 Etapa de evaluación 

2.2.5 Etapa de medición y previsión 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 



   
 

 6 

CAPÍTULO II: MARCO CONCEPTUAL 

 

El siguiente capítulo estará enmarcado en los factores clave que definirán la 

operación: primero, la estructura estratégica de nuestro negocio a través del 

Business Model Canvas para luego continuar con el Customer Journey Map donde 

se resalta y explica todas las etapas de satisfacción que proporciona la experiencia 

de compra/consumo de nuestro negocio. 

Por último, podremos emplazarnos en el escenario actual del mercado de 

productos saludables en el país para que nos permita cuantificar a través de 

estadística si los planteamientos y el ecosistema son idóneos para desarrollar 

nuestra idea de negocio. 

2.1  Lean Startup 

2.1.1    Business Model Canvas 

 En el siguiente modelo BM Canvas se podrá esquematizar de manera 

estratégica todas las características trascendentales para desarrollar nuestro plan de 

negocio: socios clave, las interacciones más relevantes con nuestros proveedores, 

clientes, nuestros recursos más valiosos y también nuestro core de operaciones. 

 A continuación, se les mostrará las actividades que consideramos clave que se 

han podido obtener en como consecuencia del BM Canvas: 

- Nuestro universo de interacción de cara al cliente están compuestos por nuestros 

socios clave, por lo tanto, priorizaremos una gestión homogénea de proveedores, 

analizaremos las principales características de nuestros competidores y formaremos 

alianzas que nos permitan impulsar el crecimiento. 

- Las actividades clave serán nuestra brújula para posicionarnos en el mercado 

aplicando una estrategia diferenciada en base a la innovación logística. 

- Los recursos clave serán nuestra fuente de apalancamiento y soporte para poder 

llegar de manera más eficiente a nuestros clientes como el mercado lo demanda, 

teniendo un seguimiento oportuno a los cumplimientos y metas comprometidas. 

- La propuesta de valor es nuestro norte, el crecimiento que propones está basado 

en las actividades que definen nuestra cadena de valor: customización de nuestros 

pedidos en packs, horarios de entrega accesible, y programa de fidelización 



   
 

 7 

constante. De esta manera definimos nuestra propuesta de valor como los productos 

ajustados a la necesidad de cada cliente considerando su perfil de compra y su 

situación actual, además de ofrecer tiempos de entrega que sean afines a los 

requerimientos de los usuarios. 

- Con respecto a nuestra relación con clientes, nuestro principal objetivo será 

brindar un servicio de excelencia en tiempo y forma. Teniendo diferentes formas 

en las que podemos entregar nuestros productos. 

- Estructura de costos: la cadena logística tendrá el punto de estrés tanto en los 

proveedores como en los gastos de envío. Nuestro foco será tener un equilibro en 

estos 2 eslabones mientras mantenemos el margen deseado. 

- El flujo de ingresos que proponemos está basado en la venta de packs 

promocionales compuestos por productos saludables y, eventualmente, por una 

suscripción mensual/quincenal que nos permita pronosticar de manera más eficiente 

nuestros insumos y tener un mayor control de los gastos. 

Figura 1 – Business Model Canvas 

Fuente: Elaboración propia 



   
 

 8 

2.1.2    Customer Journey Map 

Se usará la herramienta “Customer Journey Map” de Design 

Thinking que permite explicar el mapa de experiencia del consumidor, lo 

que incluye revisar etapas, interacciones, reacciones, canales y elementos 

que el cliente atraviesa. El modelo de negocio se mantiene activo en cuanto 

la satisfacción del cliente es lograda en cada ciclo de compra, no solo por el 

producto en sí. En consecuencia, evaluamos un proceso de venta online a 

fin de identificar puntos críticos a mejorar en nuestra propuesta de negocio, 

ver figura 2. 

Figura 2 - Mapa de experiencias de venta online 

 

 

 

 

 

 

 

 

Podemos identificar 5 procesos por los que el cliente pasa generalmente: 

1 Motivación 

2 Búsqueda 

3 Selección 

4 Evaluación de productos 

5 Compra 

6 Pago 

Dado que nuestro modelo de negocio contempla la entrega del producto, hemos 

agregado dos puntos adicionales en nuestra versión: 

5.3.1. Recepción de pedido 

5.3.2. Cierre / Valoración de servicio

Fuente: Crehana for business (2021) 



   
 

 9 

Figura 3 - Mapa de experiencias 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Fuente: Elaboración propia 



   
 

 10 

Se concluye del mapa de experiencias que existe un punto crítico de revisión 

para nuestra propuesta de negocio, la cual es la etapa de selección de producto. En 

relación a la plataforma virtual, se debe priorizar la mejora en los aspectos de 

selección que lo incluyen: búsqueda de productos a partir de keywords, 

organización de productos en la grilla, modelo intuitivo de proceso de selección 

(colores e indicaciones). Otros puntos a revisar son las etapas de evaluación de 

productos y de recepción de pedido. En el primer caso, se refiere a que el 

consumidor no siempre tiene la opción de hacer un paralelismo con otros productos 

a fin que puedan tener una visión general sobre las cualidades y características 

distintivas de cada opción. En el segundo caso, es notable que puedan presentarse 

situaciones que crean una experiencia negativa: demora del transportista, incorrecta 

presentación del producto, equivocaciones en los pedidos, entre otros. Estos puntos 

indicados deben evaluarse en la creación de flujograma para las operaciones del 

modelo de negocio. 

 

2.2 Marco Contextual  

2.2.1. E-Commerce en el Perú 

Dada la situación de confinamiento experimentado hace 3 años atrás, los 

consumidores migraron de la venta física hacia los canales online. Lo que provocó 

que las empresas emprendieran una nueva carrera hacia la transformación digital 

para poder atender su clientela habitual y captar nuevos consumidores online. 

De acuerdo a la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (CAPECE, 

2020), el incremento en el uso de e-commerce hizo que el tamaño del mercado se 

incrementó a 6,000 millones al cierre del año 2020; así como se evidencia a 

continuación en la figura 4.  

 

 

 

 

 



   
 

 11 

Figura 4 - Ventas online en millones en Perú 

 

 

Así mismo, debemos considerar que en Latinoamérica se mejoraron las 

condiciones para disminuir la brecha de los canales físicos hacia la virtualidad. En 

el Perú, se estima que 76,2% de hogares cuentan con internet. Por otro lado, también 

cuentan con algún tipo de dispositivo: Smartphone (78%), PC (36.9%), Laptop 

(23.4%) y Tablet (11%) de acuerdo a un estudio de INEI en el 2020. 

Los sectores que experimentaron un crecimiento a partir de la migración 

hacia el e-commerce son artículos para el hogar (33%) alimentos y bebidas (30%), 

joyas y bisuterías (30%), moda (81%), electrodomésticos (76%) y tecnología (84%) 

de acuerdo a Kushki (2021). Claramente, las categorías más tradicionales tuvieron 

el crecimiento más alto post pandemia a pesar de que se reactivó el canal físico; 

esto debido a que la tendencia acompaña para seguir apoyando el salto que ya se 

dio hacia el e-commerce.  

De acuerdo a CAPECE (2022), la entrada de consumidores online en Perú 

aumento de 11,8 millones a 13,8 millones. De esta última cifra, el 47% de 

tarjetahabientes de VISA hicieron transacciones digitales.  Basado en un estudio 

realizado por VISA Digital Score, en este porcentaje de usuarios podemos clasificar 

3 tipos de usuarios: high digital, medium digital y low digital. 

Fuente: Cámara Peruana de Comercio Electrónico 



   
 

 12 

❖ Low digital: representa el 64% de consumidores online. Estos 

usuarios hacen uso esporádico de los canales online como e-

commerce o apps (hasta 4 transacciones online al mes)  

❖ Medium digital: representa el 26% de consumidores online. Son los 

que usan más los canales digitales, pero también mantienen vigente 

las compras en tiendas físicas. 

❖ High digital: representa el 10% de consumidores online. Tienen el 

uso totalmente digital y prefieren realizar las compras por este 

medio. 

Figura 5 - Compradores Online en Perú al 2022 

 

 

2.2.2. Ecosistemas Digitales en Lima -Perú 

Los ecosistemas digitales son una colección de actores 

humanos y tecnológicos que interactúan y se conectan en un entorno 

virtual para crear nuevos servicios, bienes y operaciones comerciales. 

Estos ecosistemas han adquirido recientemente una gran importancia en el 

contexto empresarial y económico de muchas naciones, incluido 

el Perú. Este campo ha experimentado importantes desarrollos y tendencias 

en Lima, la capital del país. 

El aumento de las inversiones en tecnología de las empresas locales 

ha sido uno de los aspectos más importantes de los ecosistemas digitales 

Low digital
64%

Medium digital
26%

High digital
10%

COMPRADORES ONLINE

Fuente: VISA Digital Score 



   
 

 13 

de Lima. Según un estudio de la consultora IDC, el crecimiento del 

comercio electrónico y la digitalización de los procesos comerciales serán 

los principales impulsores del aumento esperado del 6,8 por ciento en el 

gasto en tecnología de Perú en 2021 (IDC, 2020). En una 

variedad de industrias, incluidas las finanzas, el comercio minorista 

y la salud, las nuevas plataformas y los avances tecnológicos han sido 

posibles gracias a este aumento en la inversión. 

El creciente interés por el análisis de datos y la inteligencia artificial 

ha sido una tendencia importante en el campo de los ecosistemas 

digitales de Lima. Perú es una de las naciones latinoamericanas con mayor 

adopción de soluciones de inteligencia artificial y se prevé que la inversión 

en este campo aumente en los próximos años, según un informe de la 

empresa de tecnología IBM (IBM, 2020). Como resultado, se han hecho 

posibles nuevas soluciones en campos como la seguridad, el servicio al 

cliente y la gestión de la cadena de suministro. 

La adopción de tecnologías y soluciones digitales en Lima y en todo 

el mundo también se ha acelerado debido a la pandemia de COVID-19. 

La demanda de servicios de entrega y comercio electrónico, así como el uso 

de herramientas de colaboración y trabajo remoto, han aumentado en 

Perú (Cámara de Comercio de Lima, 2021). También ha fomentado la 

adopción de soluciones tecnológicas que les permitan responder a las 

cambiantes demandas del mercado, creando nuevas oportunidades de 

negocio para las empresas regionales. 

En conclusión, la aceleración de la digitalización provocada por la 

pandemia, el aumento de la inversión en tecnología, el interés por la 

inteligencia artificial, el análisis de datos y otros factores han llevado a 

importantes avances y tendencias en los ecosistemas digitales de Lima en 

los últimos años. La forma de operar de las empresas en la capital peruana 

ha cambiado como resultado de estos factores, que también han generado 

nuevas oportunidades de negocios. 

 



   
 

 14 

Figura 6 - Ecosistema Digital 

Fuente: Ecommerce News (2021) 

2.2.3. Tendencias alimenticias y dietas saludables 

Lima es una ciudad de casi 10 millones de habitantes, el 64.9% (6 

millones 493 mil 730) entre 15 y 59 años. (Ipsos et al., 2019) 

Según la encuesta de IPSOS, revela que el 47% de los limeños (entre 15 y 

65 años) tiene un ICM (índice de masa corporal) adecuado; por otro lado, el 

29% posee sobrepeso y un 18% tiene obesidad. Con respecto a los cuidados 

de la salud, en el mismo estudio se afirma que el 44% de la población limeña 

realiza actividad física con frecuencia, el 31% cambio sus hábitos de 

consumo en el último año y el 17% empezó a consumir suplementos o 

vitaminas (Ipsos et al., 2019), El mismo estudio revela que el 88% de los 

limeños valora que un modo de vida saludable es poseer buenos hábitos 

alimenticios y el 32% afirma que vida saludable es llevar a cabo actividades 

que estimulen el desarrollo físico. 

 

Finalmente, según Datum de manera general en el Perú el 75% de 

los habitantes valora que llevar una vida saludable es difícil, de este total el 

25% de los habitantes valora que tener una vida saludable es difícil porque 

se gasta mucho, el 19% por que falta tiempo y el 12% por que la comida 

chatarra es más fácil de adquirir (Datum et al, 2020). 



   
 

 15 

2.2.4. Consumidor en Lima 

De acuerdo al libro de Lobato y López (2006) sobre “Operaciones 

de venta”, se define que el perfil del consumidor está conformado por las 

características que se encuentran presentes al momento de realizar la 

compra. Por ende, se identifican que hay factores internos y externos que 

se incluyen. Los factores externos son considerados en relación a las 

situaciones que motivan al consumidor y que se encuentran en el entorno 

que lo rodea. En ese caso, podemos considerar a la familia y círculos 

cercanos.  Se define como factores internos aquellos que influyen 

directamente en el comportamiento de compra, es decir: percepción, 

experiencia y estilo de vida, entre otros. 

En ese sentido, se busca identificar cuál es el perfil del consumidor 

que esta influenciado por la tendencia de alimentación saludable como 

estilo de vida, e inclusive de consumo de productos orgánicos. De acuerdo 

al estudio de Nuttavuthisit, K., & Thøgersen, J. en el 2015, se evalúa la 

relación entre la confianza del consumidor y el consumo de productos 

orgánicos. Del estudio, se concluye que la confianza es la fuente para poder 

construir cualquier mercado y estabilizarlo. En ese contexto, los 

consumidores creen que los productores orgánicos son productos 

“premium” que tienen características que darán beneficios directos a su 

salud y también cumplen con estándares de calidad por lo que su nivel de 

confianza es alto a medida que el producto les proporciona ventajas 

tangibles. 

 

2.2.5. Consumidor de productos Orgánico 

De acuerdo al estudio de Natural Marketing Institute (2013), existen 5 

tipos de consumidores cuyas intenciones de compras se encuentran 

relacionadas a productos que promueven la salud y la seguridad medio 

ambiental. 

● Lohas 

● Naturalities 



   
 

 16 

● Drifters 

● Convencionales  

● Despreocupados 

Según el artículo de Nielsen (2014) encontró que el 87% de 

encuestados peruanos reacciona de manera positiva al gasto en relación 

con la calidad de producto. Así mismo, en un estudio del 2015 realizado 

por INDECOPI nos indica que el 51,8% de peruanos lee las etiquetas 

pegadas en los productos que adquieren; en razón de lo cual se presume 

que hay una concientización por saber de qué está hecho el producto que 

consume; sobresaliendo en los casos de medicina (71.8%) y de alimentos 

(55.3%). Por último, nos indican que dentro de los hábitos de compra se 

presenta la preferencia por adquirir un producto cuyos fabricantes no 

contaminan el medio (59.4% de grupo encuestado).  

En ese contexto, encontramos similitudes con el consumidor peruano 

en tres tipos de consumidores de acuerdo al Natural Marketing Institute 

(2013): 

a. Naturalities 

Consumidores con frecuencia alta de compra de productos orgánicos, 

dado que tienen como prioridad la salud personal, siempre buscan tener la 

opción más saludable en caso no encontrase un producto de origen 

orgánico. 

b. Drifter 

Consumidores regulares de productos orgánicos dada una presión 

social existente, o también se sienten influenciados por los productos que 

contengan una marca o se perciban como “premium”. La mayoría de este 

grupo pierde interés medioambiental; sin embargo, cuando se les presenta 

la oportunidad de demostrar su “papel” dentro de la concientización por el 

consumo de producción orgánica, hacen la compra.  

c. Convencionales 



   
 

 17 

Son los consumidores más prácticos, su intención de compra se ve muy 

influenciado por el precio. Suelen tener ingresos por debajo de la media 

por lo que perciben los beneficios saludables de los productos orgánicos 

como secundarios, no relevantes para ellos.  

2.3 Conclusiones 

Con respecto al Lean Startup podemos concluir que uno de los puntos 

clave para satisfacer las necesidades de los usuarios en nuestra plataforma 

online es será la selección y posterior ubicación de nuestros productos, 

teniendo en cuenta también que se deben exhibir todas las características y 

beneficios de los mismos para que se efectúe una venta efectiva y podamos 

fidelizar a los usuarios.  

Adicionalmente, consideramos que se desprende desde el BM Canvas 

que la estructura de costos y los recursos clave serán en gran medida los 

mecanismos que permitan lograr los objetivos del negocio ya que serán 

nuestro factor diferenciador con respeto a los competidores. 

Por último, en cuanto a las tendencias que presenta la ciudad de lima en 

cuanto a alimentación se obtiene que el 88% de los habitantes valora que ser 

saludable conlleva a “poseer una excelente calidad alimenticia”, de la misma 

manera un 75% coincide en que tener una vida saludable “es difícil y conlleva 

tiempo”. Estas 2 variables suponen una potencial oportunidad de brindarles 

una vida saludable la cual no requiera de mucho esfuerzo o tiempo consumido. 

En el siguiente capítulo se llevará a cabo la concretización de esta 

oportunidad de negocio a través de la investigación de mercado hasta llegar a 

poder cuantificar la misma con la demanda potencial del negocio 

 

  



   
 

 18 

CAPÍTULO III: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 

 

La investigación de mercado es una parte esencial para la implementación de 

un plan de negocios, permite recolectar sistemática y organizadamente información 

acerca del mercado al cual se quiere ingresar que a su vez ayudará a la elección de 

decisiones, estableciendo la viabilidad técnica, así como el tamaño de mercado 

potencial y la participación del mercado. 

La presente investigación de mercado incluye resultados de dos tipos de 

investigación realizadas: cualitativa y cuantitativa en base a los cuales se realizó la 

estimación de la demanda durante los 5 años. 

Para la investigación cualitativa se utiliza la metodología de Focus Group, el 

cual se dirigió a mujeres y hombre que poseen entre 18 y 55 años y que pertenecen 

a los niveles socio económicos A, B, C; con la finalidad de medir la aceptación del 

concepto de implementar una plataforma online para la venta de productos naturales 

saludables y proceder con el testeo en la etapa de encuestas. 

Con la ayuda de los hallazgos de la investigación cualitativa, desarrollamos un 

estudio cuantitativo que estuvo orientado a hombres y mujeres que poseen entre 18 

y 55 años de edad y residen en las zonas 6 y 7 de Lima metropolitana y pertenecen 

a los niveles socioeconómicos A, B y C. Hicimos esto para aprender más sobre el 

nivel de aceptación del plan de negocios, el tamaño del mercado y la situación del 

mismo. 

 

3.1. Diseño de investigación 

El diseño de la investigación de mercados es clave ya que permite establecer 

técnicas y estrategias que permitirán recolectar información de forma sistemática y 

organizada acerca de las características y hábitos de los posibles consumidores, 

definiendo en última instancia la demanda potencial del plan de negocios. 

 



   
 

 19 

3.1.1. Objetivos General 

• Determinar el grado de viabilidad para la creación de una empresa 

comercializadora de productos saludables y naturales en el Perú de 

forma virtual. 

• Mapear las preferencias y hábitos alimenticios de los consumidores 

en el departamento de Lima. 

• Determinar el grado de uso y de aceptación del canal online para 

realizar compras de productos saludables. 

• Determinar precio promedio de productos saludables según las 

características del mercado. 

• Identificar características y/o atributos más valorados por los 

consumidores. 

 

3.1.2. Objetivos Específicos 

La investigación busca obtener información fiable acerca de la viabilidad 

sobre la venta online de productos saludables con beneficios energéticos, para ello, 

se detallan los siguientes objetivos específicos:  

• Las técnicas que se emplearán para estudiar al consumidor se 

realizarán a través de encuestas y/o focus group sobre productos 

saludables.  

• Definir posibles estrategias comerciales que puedan adaptarse al 

proyecto.  

 

3.1.3. Metodología de investigación 

Para la definición de la metodología de investigación cabe mencionar que se 

tomará como referencia el desarrollo de un plan de negocio, donde se utilizarán dos 

etapas:  

• Etapa Cualitativa: La etapa cualitativa del estudio consiste en 

desarrollo de la metodología de Focus Group el cual consiste en la 

reunión de un pequeño grupo de personas las cuales responderán 

preguntas en un entorno moderado. El objetivo del uso de esta 



   
 

 20 

metodología es determinar características generales del mercado 

como productos más solicitados, necesidades del consumidor. Para el 

desarrollo de los Focus Group se realizaron reuniones de 8 

participantes cada uno y fueron agrupados por rango de edades, cada 

grupo estuvo integrado por mujeres y hombres que viven en la 

zonificación 6 y 7 en Lima metropolitana. 

• Etapa Cuantitativa: La etapa cuantitativa del estudio consiste en el 

desarrollo de encuestas cuya estructura y preguntas se originaron a 

partir de los resultados del estudio cualitativo. El objetivo de la etapa 

cuantitativa es determinar los atributos más específicos del mercado, 

el perfil de los consumidores y el tamaño del mercado. Para el 

desarrollo de las encuestas se utilizó Google Forms y se encuestó a 

mujeres y hombres que poseen entre 18 y 55 años y viven en la 

zonificación 6 y 7 de lima metropolitana. 

 

3.2. Investigación Cualitativa 

Para el desarrollo de la presente investigación de mercados cualitativa se 

utilizó la metodología de Focus Group, la cual consiste en la creación de un 

ambiente moderado en el que un grupo de personas responde preguntas. El objetivo 

genérico de la presente investigación cualitativa es la determinación de las 

características generales del mercado como preferencias del consumidor, productos 

más consumidos, necesidades del consumidor, preferencias de canal de compra de 

los consumidores. 

 

3.2.1. Público Objetivo 

Hombres y Mujeres del NSE A/B/C de Lima Metropolitana que consumen y 

compran productos saludables naturales a través de internet, fueron el público 

objetivo para realizar los focus group. 

Hubo tres sesiones de los focus group, cada una con ocho participantes. Tanto 

el Anexo 1 como el Anexo 3 contienen información sobre las pautas del Focus 

Group y el collage de fotos de las sesiones, respectivamente. 



   
 

 21 

Para el desarrollo de las sesiones se agrupo a los participantes por rango de 

edades y la clasificación de los rangos de edades se realizó según las generaciones 

tecnológicas a las que pertenecen, esto debido a que nuestra propuesta de negocio 

tiene un componente tecnológico muy importante. 

• Grupo 1 (Focus 1): Hombres y mujeres entre 18 – 30 años (Generación 

Z). 

• Grupo 2 (Focus 2): Hombres y mujeres entre 31 – 40 años 

(Millennials). 

• Grupo 3 (Focus 3): Hombres y mujeres entre 41 – 55 años (Generación 

X). 

Según el informe de Ipsos (2018), “New Consumer, New Research, New 

Bussines”, se detallan algunas características importantes de la segmentación para 

el estudio de mercado como que los millennials representan aproximadamente el 

21% de la población en el Perú, la generación Z el 27% y la generación X el 26% 

de la población. Por otro lado, los millennials destacan valores como el cuidado del 

planeta, gratificación instantánea y cambiar las reglas, los de la generación Z 

destacan la conciencia social y ahorro del dinero y finalmente los de la generación 

X destacan la independencia, familia y ahorrar para más tarde. 

 

3.2.2. Periodo de Evaluación 

Los tres focus group se realizaron a las 8pm en tres días diferentes: 29/12/2023, 

11/01/2023 y 12/01/2023. Fueron manera virtual mediante Google Meets y las 

sesiones tuvieron una duración de 150 min en promedio. 

 

3.2.3. Resultados del desarrollo de Focus Group 

A continuación, se exponen los principales resultados obtenidos del desarrollo 

de la evaluación cualitativa. Se utilizó una guía de pautas para realizar las preguntas 

en las sesiones, la guía de pautas comienza consultando acerca del perfil del público 

objetivo, nivel de conocimiento y hábitos de compras de productos por saludables, 

compras por internet, gustos y preferencias, percepción sobre marcas y finaliza con 

la presentación de la idea de negocio, la guía de pautas utilizada para los ficus goeup 



   
 

 22 

se puede ver en el Anexo 1 y el concepto de idea de negocio se puede ver en el 

Anexo 4. 

 

3.2.3.1.Resultados del Focus Group 1 

a. Perfil de Consumidor 

Las personas que participaron del primer proceso se caracterizan por ser jóvenes 

dependientes, trabajadores, solteros, sin problemas de salud, pero preocupados por 

su apariencia. La mayoría son profesionales universitarios. 

b. Hábitos de Compra de Productos Saludables 

El total de los participantes han procedido a comprar de diferentes productos 

por internet. Sin embargo, pocos son los que han realizado compras de productos 

alimenticios de tendencia saludable por internet, prefiriendo siempre el canal físico 

para este tipo de compras. 

Los participantes buscan algunas características de los productos 

 saludables como las propiedades y componentes realmente sean orgánicos, 

también les gustaría que sea de más fácil acceso y que tengan buena presentación 

del empaque. 

Las principales razones por las que consumirían este tipo de productos son para 

sentirse sanos y por la necesidad que tienen de comer sano y se mencionó en el 

dialogo ideas como “Se tiene el deseo de la migración para comer saludable”. 

c. Tipo de Producto que Naturales que Consume 

Los participantes consumen diferentes tipos de productos naturales 

principalmente no procesados como frutas, verduras, cereales y bebidas como agua 

y yogurt. El total de los participantes tiene una buena percepción de los productos 

naturales orgánicos, consideran que son buenos para mantenerse saludable y tener 

una buena condición física. 

d. Estado de Salud del Grupo 

Los participantes manifiestan que no tienen problemas médicos relacionados 

con la alimentación y tampoco tienen prescripciones medicas para el consumo 



   
 

 23 

especifico de productos alimenticios con características saludables. La razón 

principal del consumo de productos saludables por este grupo es para mejorar su 

estado físico y no deteriorar su salud. 

e. Precio de los Productos 

La mayoría considera el precio un factor importante al momento de comprar 

estos productos, los participantes pagarían desde 12 soles hasta 25 soles por un 

producto orgánico listo para consumir. Un participante afirmo que no se fija en el 

precio si el beneficio es equiparable a la inversión. 

f. Proceso de Compra 

La mayor parte de participantes están indispuestos a pagar un costo adicional 

por concepto de envío de productos, por otro lado, el tiempo que demoran al realizar 

una compra varía dependiendo de la experiencia del comprador con los productos 

naturales, demorando como máximo hasta 20 minutos en decisión de compra. 

g. Compras por Internet 

El mayor porcentaje de participantes no ha concretado compras de productos 

naturales por internet debido a diversos motivos como la complejidad del proceso 

de compra, falta de información, la calidad y veracidad de los productos. Los 

participantes consideran que la información correcta de los productos, el review de 

los mismos y la simplicidad de la plataforma de venta son importantes para que 

ellos puedan comprar a través de internet. 

h.  Proceso de Entrega 

Gran porcentaje de los participantes considera que una característica impórtate 

del proceso de entrega es el tiempo de entrega y prefieren que la entrega del 

producto se realice el mismo día de la compra. Otra característica destacable del 

proceso de entrega es los horarios de entrega, el total de participantes afirma que es 

deseable que se pueda fijar la hora de entrega de los productos. 

 



   
 

 24 

3.2.3.2.Resultados del Focus Group 2 

c. Perfil del Consumidor 

Las personas que participaron de la segunda evaluación se caracterizan por ser 

jóvenes adultos independientes, trabajadores, sin problemas de crónicos salud, pero 

cuidadosos con su alimentación. La mayoría son profesionales que viven solos, con 

pareja e incluso cabezas de familia. 

d. Hábitos de Compra de Productos Saludables 

El total de los asistentes ha realizado algunas compras por internet sin embargo 

no es habitual el uso de ese canal para sus compras. Ninguno ha realizado compras 

de productos orgánicos naturales a través de internet, la mayoría prefiere comprar 

en tiendas físicas porque prefieren la experiencia de compra y garantías de una 

compra física. 

Los participantes buscan productos que realmente les haga beneficio y 

productos sustitutos que puedan reemplazar los productos no tan saludables que 

habitualmente consumen. 

Las principales razones por las que consumirían este tipo de productos son 

relacionadas con mantener una buena condición física y evitar el deterioro de salud 

o la aparición de alguna enfermedad. 

e. Tipo de Producto Naturales que Consume 

Los participantes al igual que el grupo anterior consumen diferentes tipos de 

productos naturales como frutas, verduras, cereales y productos naturales 

procesados como cereales, lácteos, frutos secos, snacks. Los participantes afirman 

que también consumen productos procesados debido al estilo de vida que llevan y 

al poco tiempo del que disponen para preparar alimentos no procesados. 

f. Estado de Salud del Grupo 

 Los participantes manifiestan que no tienen problemas médicos 

relacionados con la alimentación y tampoco tienen prescripciones medicas para el 

consumo especifico de productos alimenticios con características saludables. La 

razón principal del consumo de productos saludables por este grupo es para evitar 



   
 

 25 

la aparición de enfermedades como la obesidad u otras relacionadas a la 

alimentación. 

g. Precio de los Productos 

 El grupo afirma que puede llegar a pagar hasta por el valor de un plato 

tradicional en un restaurante por un producto natural listo para el consumo, siempre 

y cuando esté sustituya al plato tradicional.  

h. Proceso de Compra 

 La mayoría de los participantes no cuenta con demasiado tiempo para la 

preparación de sus alimentos por lo que la velocidad, simplicidad y la flexibilidad 

al momento de hacer la compra es para ellos fundamental. La sensación de realizar 

una compra y recibirla en horas es una característica que ellos destacan del proceso 

de compra. 

 Los participantes prefieren realizar las compras simplificadas en las que 

hay sugerencias preestablecidas de acuerdo a los perfiles de clientes, así como 

claridad en la descripción y contenido de los productos. 

i. Compras por Internet 

 Ninguno de los participantes ha realizado compras de productos 

naturales por internet debido a diversos motivos como la complejidad del proceso 

de compra y disponibilidad en los horarios de entrega. Los participantes de este 

grupo consideran como características importantes la posibilidad de gestionar los 

horarios de entrega, la simplicidad en el proceso de compra y la guía a través de la 

plataforma para mejorar la experiencia de usuario. 

j.  Proceso de Entrega 

Gran porcentaje de los participantes considera que una característica impórtate del 

proceso de entrega es el tiempo de entrega y la gestión de los horarios de entrega 

dado la poca disponibilidad de tiempo con la que cuentan.  



   
 

 26 

3.2.3.3.Resultados del Focus Group 3 

a. Perfil del Consumidor 

Las personas que participaron de la última evaluación se caracterizan por 

tener independencia, ser cabezas de familia, trabajadores, con ciertas condiciones 

de salud. Normalmente viven con su pareja e hijos (en familias pequeñas). 

b. Hábitos de Compra de Productos Saludables 

Muy pocos en este grupo han realizado la compra de productos por internet. 

La mayoría de los participantes prefiere realizar las compras de productos en tiendas 

físicas, mercados, supermercados. 

La principal motivación de este grupo para el consumo de productos 

alimenticios naturales saludables es para la preservación de su salud, ya que algunos 

incluso tienen restricciones medicas para el consumo de algunos productos como 

azucares y/o otros con alto contenido de grasas. 

c. Tipo de Producto Naturales que Consume 

La mayoría de los participantes prefiere el consumo productos frescos como 

frutas, verduras, carnes, cereales, etc. Y solo consumen productos procesados 

cuando no hay una alternativa natural. Este grupo valora el contenido proteico, 

calórico y nutricional de los productos que consume. 

d. Estado de Salud del Grupo 

Algunos de los participantes tienen restricciones medicas para el consumo de 

alimentos por lo que una de las razones por las que este grupo consume alimentos 

saludables es por indicación médica. Otra razón que destacan es que consideran que 

el consumo de productos naturales no procesados mejora y conserva un buen estado 

de salud. 

e. Precio de los Productos 

El precio que estarían los asistentes dispuestos a pagar por los productos va 

desde los 10 soles hasta los 30 soles, pagando el mayor precio siempre y cuando los 

productos saludables naturales sustituyan alguna comida del día. Este grupo realiza 

por lo menos dos compras semanales de productos naturales saludables a la semana. 



   
 

 27 

f. Proceso de Compra 

Los participantes afirman que para ellos es importante la sencilles de la 

plataforma para realizar compras, además de siempre tener la opción de 

comunicarse con una persona para que los ayude con algún problema que se les 

presente. Un factor que ellos consideran decisivo al momento de realizar la compra 

es el tiempo de entrega luego de haber hecho la compra. 

Sugieren que se podría dar soporte para las compras por redes sociales y que 

siempre haya comunicación en todo el proceso de compra. 

g. Compras por Internet 

Ninguno de los participantes ha realizado compras de productos naturales por 

internet debido a diversos motivos como la complejidad del procedimiento de 

compra, desconfianza del grado de calidad de productos que ellos compran, 

ausencia de experiencia de compra física. Una de las características de valor que 

resalta este grupo es el tiempo de entrega y la calidad de los productos que se 

compran. 

h.  Proceso de Entrega 

La gran parte de los asistentes destaca el tiempo de entrega, la flexibilidad de 

horarios de entrega (horarios de entrega nocturno) así como la constante 

comunicación del estado de la entrega son importantes para tener una buena 

experiencia de compra. 

 

3.2.1. Conclusiones 

A continuación, se presentan las conclusiones más resaltantes del estudio 

cualitativo buscando responder los objetivos del estudio: 

• Los grupos de consumidores entrevistados tienen un interés elevado 

por el consumo de productos saludables, el 100% de los participantes 

afirmó consumir productos saludables como yogurt, bebidas 

naturales, frutos secos, granolas, barras de cereal, granos preparados 

entre otros. Por otro lado, para los participantes una característica 

relevante es el grado de procesamiento de los productos y el contenido 



   
 

 28 

nutricional. El grupo que se encuentra entre los 41 y 55 años consume 

productos saludables principalmente debido a preservar la salud y/o 

sugerencia media. 

• Entre las principales características de valor para el cliente se 

encuentran el precio competitivo, la accesibilidad a la plataforma, 

información nutricional de los productos, productos de calidad, 

soporte durante el proceso de compra, seguridad y flexibilidad en la 

entrega de los productos. Para los de la generación Z la característica 

con más valor es la información de los productos que se venden y el 

bajo precio, para los Millennials las características de valor más 

importante fue un proceso de compra sencillo, calidad de los 

productos y flexibilidad en los tiempos de entrega, mientras que para 

los de la generación X las características con más valor fueron la 

calidad de los productos, flexibilidad en tiempos de entrega y la 

orientación en el proceso de compra.   

• Las generaciones más familiarizadas con el proceso de compra por 

internet fueron las generaciones Millennials y Z, mientras que el 50% 

del grupo la generación X que había realizado compras por internet lo 

había hecho con ayuda de familiares. En el grupo de participantes de 

la generación Z el total de la población prefiere realizar compras por 

internet por practicidad, por otro lado el grupo de la generación 

Millennials el total ratifico no tener inconvenientes en el proceso de 

compra por internet sin embargo prefieren realizar compras en tiendas 

físicas por el experiencia de compra que estás ofrecen y finalmente el 

grupo de la generación X el 100% de los participantes afirmó realizar 

compras por internet sin embargo son muy poco frecuentes y 

requieren orientación al momento de ejecutar una compra. 

• Una de las preguntas que se realizó a los participantes fue la 

sugerencia de nombres para la empresa, entre las sugerencias 

estuvieron Organic Market, Green Bio, Behealt de los cuales se cogió 

el nombre Green Bio para el desarrollo del presente plan. 

• Finalmente luego de la presentación de idea de negocio a los 

participantes se recolectaron sugerencias entre las cuales se 



   
 

 29 

encuentran, la venta de productos como pack y promociones, agregar 

información de los productos y sus beneficios, incluir información 

acerca del origen del producto, envió de muestras de cortesía, horarios 

de entrega flexible, asistencia en el proceso de compra, programa de 

recompensas,  uso de redes sociales para promocionar los productos, 

elaborar planes nutricionales de acuerdo al perfil del consumidor e 

incluir programas de asesoría nutricional. 

3.3. Investigación Cuantitativa 

Para el desarrollo de la investigación cualitativa se realizaron encuestas a través 

de Google Forms, las encuestan estuvieron constituidas por 17 preguntas que se 

construyeron a partir del análisis cualitativo, ver el cuestionario en el Anexo 2. El 

objetivo general de la investigación de mercados cuantitativa es la determinación 

de las características específicas del mercado, segmentación y tamaño del mercado. 

Las preguntas del cuestionario tuvieron como finalidad recabar la siguiente 

información del mercado, hábitos de compra y consumo de productos alimenticios 

saludables, hábitos de compra por internet e interés de compra de la presente 

propuesta de negocio. 

3.3.1. Público objetivo 

La ejecución de las encuestas estuvo orientada a las mujeres y hombres de la 

ciudad de Lima Metropolitana que viven en la zonificación 6 y 7, que poseen una 

edad de entre los 18 y los 55 años, nivel socio económico (NSE) A/B/C y consumen 

productos saludables. 

3.3.2. Muestreo 

El tipo de muestreo usado para este estudio fue no probabilístico por 

conveniencia; las encuestas fueron aplicadas a ciudadanos de los distritos de Jesús 

María, La Molina, Lince, Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, San Borja, San 

Isidro, San Miguel y Surco (Zonas 6 y 7). 

La elección del muestreo no probabilístico se debe principalmente a que no se 

cuenta con los recursos y tiempo suficiente para realizar un muestreo probabilístico 

para el cual implicaría asegurar que cada miembro de la población tenga una 

posibilidad conocida ser seleccionado. 



   
 

 30 

3.3.2.1.Evaluación de segmentación por NSE 

La selección de los niveles socio económicos A/B/C se sustenta en que para 

lima metropolitana son estos estratos los que más inversión tienen en alimentos 

dentro del hogar APEIM (2020), que van desde los S/. 1,300 para le NSE C y S/. 

1,600 para el NSE A. En la figura 7 se muestra los principales gastos familiares en 

lima metropolitana de los distintos niveles socio económicos:  

Figura 7 – Gastos NSE 2020 

 

Fuente: APEIM (2020) 

 

3.3.2.2.Evaluación de segmentación por Zona Geográfica 

Lima metropolitana cuenta con 10 millones de habitantes distribuidos 

geográficamente en 43 distritos, según APEIM (2020) “Estructura Socioeconómica 

2020” estos distritos fueron agrupados en 10 zonas como se observa en la figura 8, 

las zonas con más habitantes pertenecientes al nivel socioeconómico A/B/C son las 

zonas 6 y 7 que en conjunto suman 1,390,399 habitantes.  

Debido a la distribución del nivel socioeconómico de las zonas 6 y 7, la estrategia 

de diferenciación de la empresa además de la cercanía geográfica entre las zonas se 

plantea ejecutar el proyecto en estás 2 par-a los primeros 5 años, luego de este 

periodo se podría evaluar una expansión para las zonas 3, 4 y 8 por su cercanía 

geográfica y que más del 50% de sus habitantes se encuentran en los niveles 

socioeconómicos B y C. 

 



   
 

 31 

Figura 8 - Distribución de zonas por NSE 

 

Fuente: APEIM (2020) 

3.3.2.3.Tamaño de la muestra 

Lima Metropolitana posee 10 millones de habitantes de acuerdo con las 

estimaciones y proyecciones en base al censo de población y vivienda del INEI – 

2017 (INEI, 2022), realizando las acotaciones por el grupo etario, el NSE y zona 

geográfica obtuvimos un mercado potencial de 509,676. 

Para la estimación del tamaño de la muestra se utilizó la ecuación que se presenta a 

continuación: 

𝑛 = 𝑁𝑍2𝑝𝑞/(𝑁 − 1)𝑒2 + 𝑍2𝑝𝑞 

De donde se detalla que: 

• N: Es el tamaño del público objetivo 

• Z: Es el nivel de confianza (95%) Z=1.96 

• p: Es el porcentaje de población que tiene características a favor (p = 

50%) 

• q: Es el porcentaje de población que posee las características en contra 

(q=50%) 

• n: Es el tamaño de muestra 

• e: Es el porcentaje de error esperado (5%) 

Luego de haber realizado el cálculo se obtiene que el tamaño de muestra objetivo 

para este estudio es de 383 individuos encuestados. 



   
 

 32 

3.3.3. Periodo de recolección de datos 

Las encuestas fueron aplicadas entre el 31 de enero del 2023 y el 01 de marzo 

del 2023. Se puede ver el cuestionario de las encuestas aplicadas en el Anexo 2. 

Tabla 1 - Frecuencia de encuestados 

 SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 

Número de encuestas 

realizadas 
100 100 100 84 

Número de encuestas 

totales 
100 200 300 384 

Elaboración: Propia 

 

3.3.4. Limitaciones 

A continuación, se presentarán algunas limitaciones importantes del presente 

estudio de mercado: 

• Limitada experiencia de los investigadores para realizar estudios de 

mercado puede llegar a generar errores en la interpretación de los datos 

recolectados. 

• Presupuesto limitado para realizar la investigación de mercado no 

permitió realizar las encuestas físicamente impidiendo una recolección 

de datos más fidedigna. 

• Uso del canal online para realizar las encuestas genera una variable que 

contribuye al desconocimiento de la representatividad de los resultados 

del estudio. 

• Tiempo limitado para la realización del estudio impide tener la 

posibilidad de absolver dudas de los encuestados al momento de 

completar el cuestionario.  

• Uso del criterio del encuestador al momento de elegir a la persona a 

encuestar podría generar sesgos en los resultados del estudio. 

3.3.5. Principales resultados 

A continuación, se mostrarán los principales resultados del estudio que se 

ha realizado en el periodo de enero a marzo 2023. 



   
 

 33 

3.3.5.1. Perfil de los encuestados 

Los principales atributos de las personas encuestadas se exponen en la 

siguiente tabla: 

Tabla 2 - Características principales de los encuestados 

EDAD 

18-30 53.20% 

31-40 19.30% 

41-55 21.10% 

más de 55 6.40% 

SEXO 

MASCULINO 48.6% 

FEMENINO 50.5% 

PREFIERE NO DECIRLO 1.3% 

RECIDENCIA 
LIMA METROPOLITANA 95.4% 

FUERA DE LIMA M. 4.6% 

Elaboración: Propia 

La tabla 2 muestra que 53.20% de los encuestados tiene entre 18-30 años, 

29.30% tienen entre 31-40, el 21.1% tiene entre 41-55 años y que el 6.4% tiene más 

de 55 años. Además, el 48.6% es de sexo masculino, el 50.5% de sexo femenino y 

el 1.3% restante no prefirió especificar el sexo al que pertenece. Finalmente, el 

95.4% de los encuestados viven en la Lima Metropolitana tradicional. 

3.3.5.2. Hábitos de consumo de Productos Saludables 

El 94.5% de los participantes afirma que ha consumido productos saludables 

y orgánicos para los últimos meses como se expone a continuación en la figura 9. 

Figura 9 - Consumidores de productos saludables 

 

Elaboración: Propia 



   
 

 34 

El 100% de los participantes que se encuentran entre 31 – 40 y más de 55 años ha 

consumido productos saludables listos para consumir, mientras que el 8.62% de los 

que están en el rango de 18 – 30 y el 4.35% de los que están en el rango de 41 – 55 

afirma no haber consumir productos saludables listos para el consumo como se 

expone en la figura 10. 

Figura 10 - Compradores de productos saludables por rango de edad 

 

Elaboración: Propia 

El 40.4% del público encuestado consume productos saludables listos para el 

consumo algunos días al mes, el 33.0% consume productos saludables interdiario, 

el 22.9% consume productos saludables de forma diaria y el 3.7% consume 

productos naturales varios días a la semana, como se expone a continuación en la 

figura 11. 

Figura 11 - Frecuencia de consumo de productos saludables 

 

Elaboración: Propia 



   
 

 35 

El 78% del público objetivo consume frutos secos, el 61.5% consume jugos 

naturales, el 57.8% consume yogurt probiótico, el 49.5% consume granola, el 

33.9% consume leche de almendra, el 33% consume galletas de avena, el 19.3% 

consume barras de cereal, el 11% consume leche de coco, el 10.1% consume harina 

integral, el 9.2% consume harina de almendra, el 4.6% harina de coco y el 3.7% 

choco frutas, siendo estos de los productos alimenticios más consumidos por el 

público objetivo, así se expone en la figura 12. 

Figura 12 - Productos saludables de alta demanda 

Elaboración: Propia 

El 93% del público afirma que una de las razones por las que consume 

productos saludables es para tener un estilo de vida saludable, el 10.10% Indica que 

consume productos saludables para cuidar el medio ambiente, el 7.30% consume 

productos saludables por modas o tendencias y solo el 1.8% lo hace por alguna 

prescripción médica como se expone en la figura 13. 



   
 

 36 

Figura 13 - Razones por las que consume productos saludables 

 

Elaboración: Propia 

El 86.2% del público compra productos naturales saludables en 

supermercados, 32.1% compra sus productos naturales saludables en tiendas online, 

el 31.2% compra productos naturales en tiendas físicas especializadas, el 3.7% 

compra sus productos en mercados y el 0.9% compra a través de amigos y/o 

contactos. En la figura 14 se puede ver lo descrito líneas arriba. 

Figura 14 - Lugares de compra de productos naturales saludables 

 

Elaboración: Propia 

El 41.3% del público invierte entre 50 – 150 soles en productos saludables al 

mes, el 30% invierte entre 26 – 50 soles en productos de este tipo, el 19.2% invierte 



   
 

 37 

más de 150 soles al mes en productos saludables y el 9.2% invierte de 0 – 25 soles 

al mes como se expone en la figura 15: 

Figura 15 - Rango de gastos productos saludables 

 

Elaboración: Propia 

Del mismo modo el 58.70% del público invierte menos de 50 soles en 

productos saludables listos para consumir o listos para preparar, por otro lado, el 

41.3% del público invierte más de 50 soles en estos productos como se detalla a 

continuación en la figura 16: 

Figura 16 - Rango de gastos de productos saludables 

 

Elaboración: Propia 



   
 

 38 

3.3.5.3. Hábitos de compra por medio internet 

El 92.7% del mercado objetivo ha realizado compras mediante internet 

mientras que el 7.3% afirma no haber realizado compras por internet como se 

expone en la siguiente figura: 

Figura 17 - Compras por internet 

 

Elaboración: Propia 

El 72.5% del público objetivo preferirá tarjeta de débito al momento de 

realizar las compras, el 41.3% prefiere pagar por yape, el 34.9 prefiere pagar con 

debito luego de haber recibido el producto, el 31.2% prefiere usar plin, el 22.9% 

prefiere usar efectivo luego de haber recibido el producto, el 14.7% prefiere pagar 

en efectivo y el 3.7% usaría criptomonedas para pagar sus compras. 

Figura 18 - Formas de pago preferidas 

 

Elaboración: Propia 



   
 

 39 

El 75% del público objetivo preferiría recibir información acerca de la tienda 

online a través de redes sociales, el 25% a través de correo electrónico y 0% a través 

de medios tradicionales como se muestra en la figura 19. 

Figura 19 - Medios informativos y de publicidad 

 

Elaboración: Propia 

3.3.5.4. Interés de compra 

Se realizaron preguntas de interés de compra de productos saludables a través 

de nuestra plataforma. 

El 90.7% de los participantes de la encuesta afirmó que compraría productos 

saludables de forma online, por otro lado, el 8.3% no compraría productos 

saludables de forma online como se visualiza en la figura 20. 

Figura 20 - Intención de compra online 

 

Elaboración: Propia 



   
 

 40 

Al preguntar a los encuestados que característica desearían que posea la 

plataforma como beneficio a los clientes el 69.7% de los participantes afirmaron 

que el envío debía ser gratis y que debería haber descuentos en productos de compra 

frecuente, el 39.4% quería que la existencia de un sistema de recompensas, el 15.6% 

deseaba productos exclusivos y el 8.3% descuentos en productos en general. 

Figura 21 - Beneficios al Consumidor 

Elaboración: Propia 

3.3.4.4. Conclusiones de Resultados de las Encuestas 

De los resultados obtenidos en las encuestas se llegan a las siguientes 

conclusiones que buscan dar respuesta a los objetivos del estudio de mercado 

cuantitativo. 

• Con respecto a los hábitos de consumo tenemos que el 94.5% (Figura 9) de 

los participantes consume productos saludables, esta información será 

utilizada luego para el cálculo del mercado potencial, por otro lado, el 100% 

de los participantes consume productos saludables por lo menos una vez a 

la semana (Figura 11). Los productos más consumidos por los participantes 

son, los frutos secos, jugo natural, yogurt probiótico, granola, leche de 

almendra, galletas de avena, barra de cereal, etc. (Figura 12) esta 

información será usada luego para determinar los productos de venta. 

• El 93.6% de los encuestados afirmó que consume productos saludables para 

tener una vida saludable (Figura 13), está información será valiosa para 

elaborar las estrategias de marketing. El 86.20% de los participantes 

compran sus alimentos saludables a través de supermercados (Figura 14), 

siendo este el canal principal de compra para este tipo de productos. 



   
 

 41 

Finalmente, el 41.3% de los encuestados afirma invertir más de 50 soles en 

la compra de productos alimenticios saludables (Figura 16), esta 

información se utilizará para construir el ticket promedio de compra. 

• Con respecto a los hábitos de compra por internet tenemos que el 92.7% 

(Figura 17) de las personas que participaron del estudio realiza compras por 

internet habitualmente, esto es importante porque ayudará segmentar el 

mercado para el cálculo de demanda potencial. Los 3 principales medios de 

pago que prefieren usar los encuestados son Tarjeta de débito, Plin y Yape 

(Figura 18), con esta información se desarrollará la pasarela de pagos y las 

opciones de pago para los clientes. El 75% de los participantes de la 

encuesta prefiere recibir anuncios y promociones a través de redes sociales 

(Figura 19), información relevante para el plan de marketing. 

• Con respecto al interés de compra, luego de presentar la idea de negocio a 

los participantes el 91.7% (Figura 20) de ellos se manifestó un interés muy 

alto en usar la plataforma para la compra de productos saludables, esta 

información será usada para calcular la demanda potencial. Por otro lado, el 

69.7% (Figura 21) de los participantes manifestó que un valor añadido sería 

el envío gratuito y descuentos en productos frecuentes.  

 

3.4. Estimación de la demanda 

A continuación, se realizará la estimación de la demanda usando los criterios 

de segmentación de Zona Geográfica Zona 6 (San Miguel, Jesús María, Lince, 

Pueblo Libre, Magdalena) y Zona 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La 

Molina), Nivel Socio Económico (NSE A, NSE B, NSE C) y estilo de vida como 

se desarrolla en la tabla 3. 

Primero se procedió a realizar el cálculo de la demanda potencial, 

considerando las variables de segmentación, Zona geográfica, Nivel Socio 

Económico, Rango de edades y estilo de vida. Una vez calculado el mercado 

potencial se procede a calcular la demanda potencial acotada considerando los 

resultados obtenidos del estudio de mercado, finalmente se calcula el mercado 

efectivo acotando por el % de mercado interesado en usar la plataforma para realizar 

las compras. 



   
 

 42 

A continuación, se procederá a realizar el cálculo del mercado objetivo 

considerando el número de horas que se trabajarán a la semana y el número de 

repartidores y operadores por turno disponibles para las operaciones. 

 

3.4.1. Estimación de Mercado Potencial 

Tabla 3 - Estimación de mercado potencial. 

Segmentación de 

Mercado 

Fuente de 

Información 
Regla Valor (%) 

Resultado 

Parcial 

(Habtes.) 

Total 

(Habtes.) 

Zonificación 

Geográfica 

APEIM 2020, 

Proyecciones de 

Población INEI 

ZONA 6 100% 491,569 491,569 

ZONA 7 100% 898,830 898,830 

Nivel Socio 

Económico 
APEIM 2020 

A-6 18% 86,025 

469,940 B-6 47.50% 233,495 

C-6 30.60% 150,420 

A-7 33% 297,513 

892,538 B-7 45.40% 297,513 

C-7 15.10% 297,513 

Rango de Edades APEIM 2020 
18-30 20.70% 282,033 

624,015 
31-55 25.10% 341,982 

Estilo de Vida 

Proactivo 

Arellano Sofisticados 10% 62,401 

349,448 Arellano Modernas 28% 174,724 

Arellano Progresistas 18% 112,323 

TOTAL 349,448 

Elaboración: Propia 

Del mercado potencial equivalente a 349,448 personas solo el 94.5% consume 

productos saludables quedando 330,229 personas, de las cuales solo el 92.7% ha 

realizado compras por internet quedando un mercado potencial acotado de 312,016 

individuos. 

 

3.4.2. Estimación del Mercado Efectivo 

A continuación, se procederá a calcular el mercado efectivo considerando los 

resultados obtenidos de la investigación de mercado cuantitativa la cual mostró que 

alrededor del 91.7% (Figura 20) de la población investigada tiene la intención de 

comprar productos naturales a través de Green Bio. Sin embargo, en un escenario 



   
 

 43 

realista solo se considerará un 10% del valor de intención de compra, entonces la 

intención de compra realista sería del 28%, como se muestra en la siguiente tabla. 

Tabla 4 - Estimación del mercado efectivo 

Mercado Potencial 312,066 

Intención de Compra 91.70% 

Intención de Compra Realista 10% 

Mercado Efectivo (Personas) 28,616 

Elaboración: Propia 

3.4.3. Estimación de la Demanda Potencial 

Ahora se determinará la demandada potencial la cual indica el número de 

ventas que puede realizar la plataforma Green Bio y se determina a partir de 

mercado objetivo como se detalla a continuación: 

𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 𝑃𝑜𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑙 = 𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝐸𝑓𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 × 𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝑎ñ𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎 

Considerando los resultados que se obtuvieron en la investigación de 

mercados cuantitativa donde se puede apreciar que el 100% (Figura 11) de 

participantes de la encuesta realiza por lo menos una compra de productos 

saludables a la semana, por consecuencia se tiene 48 compras al año por cada 

individuo, en la tabla 5 se exponen los resultados obtenidos del cálculo. 

Tabla 5 - Estimación de la demanda potencial 

Mercado Efectivo 28,616 

Número de Compras a la Semana 1 

Número de Compras al Mes 4 

Número de Compras al Año 48 

Demanda Potencial al Año 1,373,590 

Elaboración: Propia 

3.4.4. Estimación del Ticket Promedio 

De la figura 15 se desprende que el gasto promedio en compras de productos 

naturales saludables equivale a 87 Soles, y el cálculo se realizó de la siguiente 

manera: 

𝑇𝑖𝑐𝑒𝑘𝑡 𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 = 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑃𝑟𝑜𝑚 1 × %𝑝𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖ó𝑛 1 + 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 2 × %𝑝𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖ó𝑛 2

+ 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 3 × %𝑝𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖ó𝑛 3 + 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 4 × %𝑝𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖ó𝑛 4 

𝑇𝑖𝑐𝑘𝑒𝑡 𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 = 12.5 × 0.092 + 37.5 × 0.303 + 100 × 0.413 + 175 × 0.192 = 87 



   
 

 44 

3.4.5. Estimación del Valor de la Demanda 

Como la demanda potencial anual es de 1,488,032 (Tabla 5) y el ticket 

promedio está valuado en S/. 87 el valor de la demanda potencial anual equivale a 

119,50,363 Soles, a continuación, se detalla el cálculo: 

𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑡𝑎 𝑝𝑜𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑙 =  𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 𝑝𝑜𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑙 × 𝑇𝑖𝑐𝑘𝑒𝑡 𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 

𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑡𝑎 𝑝𝑜𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑙 =  1,373,590 × 87 = 119,502,363 

 

3.4.6. Estimación del Mercado Objetivo 

Ahora pasaremos a estimar el mercado objetivo o meta, al tratarse de una 

empresa nueva se estimará el mercado objetivo o meta partiendo de las capacidades 

operativas y se calcula como se detalla a continuación: 

𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝐸𝑛𝑡𝑟𝑒𝑔𝑎𝑠 = 𝑇𝑖𝑒𝑚𝑝𝑜 𝑜𝑝 𝑁𝑒𝑡 × 𝐷í𝑎 𝑙𝑎𝑏𝑜𝑟𝑎𝑙 × 𝑁° 𝑅𝑒𝑝𝑎𝑟𝑡𝑖𝑑𝑜𝑟𝑒𝑠 × 𝑁° 𝐸𝑛𝑡𝑟𝑒𝑔𝑎𝑠 ℎ𝑜𝑟𝑎 

𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝐸𝑛𝑡𝑟𝑒𝑔𝑎𝑠 = 10 × 4 × 4 × 2.7 = 433 𝐸𝑛𝑡𝑟𝑒𝑔𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑠𝑒𝑚𝑎𝑛𝑎 

𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑂𝑏𝑗𝑒𝑡𝑖𝑣𝑜 = 𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝐸𝑛𝑡𝑟𝑒𝑔𝑎𝑠 𝑠𝑒𝑚𝑎𝑛𝑎𝑙 × 𝑆𝑒𝑚𝑎𝑛𝑎𝑠 𝑎𝑙 𝑎ñ𝑜  

𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑂𝑏𝑗𝑒𝑡𝑖𝑣𝑜 = 433 × 48 = 20,800 𝑒𝑛𝑡𝑟𝑒𝑔𝑎𝑠 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠 

En la tabla 6 se detallan los resultados del cálculo: 

Tabla 6 - Estimación del mercado objetivo o meta de ventas 

Jornada Operativa 12 Horas 

Tiempo Operativo Neto 10 Horas 

Días de Repartidor a la Semana 4   

Número de Repartidores 4   

Número de Entregas Estimadas por Hora 2.7   

Cantidad Máxima de Entregas a la semana 433 Entregas 

Semanas al Año 48 Semanas 

Cantidad De entregas al Año (Mercado Objetivo) 20,800 Entregas 

Elaboración: Propia 

El porcentaje de participación de mercado de Green Bio está determinador por 

la división entre la demanda potencial al año y las entregas anuales como se detalla 

a continuación: 

%𝑃𝑎𝑟𝑡𝑖𝑐𝑖𝑝𝑎𝑐𝑖ó𝑛 =  
𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑂𝑏𝑗𝑒𝑡𝑖𝑣𝑜

𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 𝑃𝑜𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑙
 



   
 

 45 

%𝑃𝑎𝑟𝑡𝑖𝑐𝑖𝑝𝑎𝑐𝑖ó𝑛 =  
20,800

1,488,032
= 1.51% 

 Entonces, la participación de mercado que tendrá Green Bio para el primer 

año de operaciones es de 1.51%. 

Finalmente calcularemos la proyección de las ventas para el primer año de 

operaciones multiplicando 20,800 x S/. 87 = S/. 1,809,600, sin aplicar ningún 

descuento. 

 

3.5. Conclusiones 

A través del análisis de mercado se llegó a la conclusión de la existencia de 

una demanda insatisfecha perteneciente a un segmento de la población que tiene 

hábitos de alimentación saludable. En base a la demanda potencial y el ticket 

promedio se estimó que el valor de la demanda potencial es de S/.119,502,363 (Ver 

sección estimación del valor de la demanda) de los cuales Green Bio apuntará a 

poseer una participación de mercado del 1.51% para el primer año traduciéndose 

en S/.1,809,600 en ventas y la cual se irá incrementando hasta un 5.01% de 

participación del mercado equivalente a S/.5,987,068 en ingresos por ventas sin 

realizar descuentos. 

La flexibilidad de horarios de entrega, la calidad de los productos, a adecuada 

orientación e información de productos en la plataforma, la experiencia de compra 

y el tiempo de entrega son variables valoradas por el mercado. 

Los resultados de las encuestas y del focus group validan el alto interés por 

los productos naturales saludables y la familiarización del público objetivo con las 

compras por internet refuerzan y contribuyen el concepto de negocios propuestos. 

 

 

 

 



   
 

 46 

CAPÍTULO IV: ANÁLISIS ESTRATÉGICO 

 

El siguiente capitulo pondrá las bases de estudio y del ecosistema en donde se 

desarrollará nuestro plan de negocio, como interactúa con los principales agentes 

que lo rodean y cuáles son las realidades tanto políticas, sociales, económicas, 

ecológicas y tecnológicas a través del análisis SEPTE y plasmándolo más a la 

realidad de Lima Metropolitana y del país a través de las 5 Fuerzas de Porter donde 

luego de entender la problemática y la realidad del mercado de productos saludables 

dentro de la zona 6 y 7 podremos establecer las primeras conclusiones del entorno 

de negocio gracias a los indicadores que se expondrán 

 

4.1.Análisis SEPTE 

A continuación, se presentará el análisis SEPTE o PESTEL el cual nos 

enmarcará la situación y las características del entorno en el cual se llevará 

a cabo el plan de negocios, de tal manera que estemos preparados y 

conscientes ante cualquier eventualidad que se presente a causa de factores 

exógenos: 

Uno de los factores principales que avalan esta percepción política es el 

índice de corrupción percibido del país y lo que representa también iniciar 

un negocio en el Perú. Como referencia podemos denotar el último “Índice 

de percepción de la corrupción” realizado por la Organización de 

Transparencia internacional el cual ocupa al Perú en el puesto 101 de los 

180 países más corruptos del mundo. 

 

 

 

 

 

 

 



   
 

 47 

Figura 22 - Índice de corrupción del Perú 

Elaboración: Organización de Transparencia Internacional 

  

4.1.1. Análisis político 

• La constante inestabilidad generada por los sucesos políticos del Perú 

representa uno de los factores más notorios si hablamos de posibles 

barreras que pueda