Strategy field study report - Krefft Braedt, Dieter Sebastian (Universidad ESAN, 2022)
Brightmark necesita decidir cómo aumentar sus ingresos anuales a 5 millones de dólares manteniendo un margen de beneficio del 20% en los próximos 3-4 años. Sin embargo, debe resolver el desajuste entre el tamaño de cliente deseado y sus capacidades actuales, la influencia de los ejecutivos de cuentas de Salesforce en la parte superior del embudo de ventas y el subutilizado segmento de capacitación, entre otros factores. Según el análisis realizado, será difícil lograr este crecimiento de forma orgánica. Por lo tanto, Brightmark debería posicionarse para ser adquirida por un posible comprador en los próximos 3 años. Dado que la valoración en este sector se basa principalmente en el múltiplo de ingresos, es pertinente que Brightmark trabaje para aumentar sus ingresos brutos en este período. Por consiguiente, Brightmark debería atender a pequeñas y medianas empresas del sector BFSI, invertir en actividades de marketing omnicanal y asociarse con una agencia de generación de leads B2B para reducir su dependencia de los ejecutivos de cuentas de Salesforce. Además, debería utilizar su segmento de capacitación para generar más ingresos. Se estima que, al implementar estas recomendaciones, Brightmark obtendrá ingresos superiores a 3 millones de dólares y negociará un múltiplo de ingresos más alto.

Brightmark needs to decide how to increase its annual revenue to $5 million while maintaining a 20% profit margin over the next 3-4 years. However, it must address the mismatch between its desired client size and current capabilities, the influence of Salesforce account executives at the top of the sales funnel, and its underutilized training segment, among other factors. Based on the analysis, achieving this growth organically will be difficult. Therefore, Brightmark should position itself for acquisition within the next 3 years. Since valuations in this sector are primarily based on revenue multiples, it is relevant for Brightmark to work on increasing its gross revenue during this period. Consequently, Brightmark should target small and medium-sized businesses in the BFSI sector, invest in omnichannel marketing activities, and partner with a B2B lead generation agency to reduce its reliance on Salesforce account executives. Furthermore, it should leverage its training segment to generate more revenue. It is estimated that by implementing these recommendations, Brightmark will generate revenues exceeding $3 million and trade at a higher revenue multiple.
Keywords: Planificación de la empresa; Política y estrategia empresarial; Administración de recursos humanos; Personal de ventas; Sistemas de información administrativa; Mercadeo relacional; https://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04