Ejercicio de negociación: una decisión de rutina

Abstract

It shows an exercise whose objective is to get the students or participants to design the strategy they will follow during a negotiation process, taking into account the basic principles of a price negotiation. It simulates a typical negotiation between a buyer and a seller, each of whom has information that the other does not know. Each party must negotiate the price at which it will be willing to enter into the transaction. A second objective is to record the evolution of the negotiation process in order to measure the strength and sequence of the arguments, as well as the style of the negotiation. To this end, the instructor's guide suggests that the participant should define his strategy, prepare the arguments with which he will support it and define his negotiation style.

Muestra un ejercicio cuyo objetivo es lograr que los estudiantes o participantes diseñen la estrategia que seguirán durante un proceso de negociación, teniendo en cuenta los principios básicos de una negociación de precios. Simula una negociación típica entre un comprador y un vendedor, cada uno de los cuales tiene información que el otro desconoce. Cada parte debe negociar el precio al que estará dispuesta a realizar la transacción. Un segundo objetivo es registrar la evolución del proceso de negociación para medir la fuerza y ​​secuencia de los argumentos, así como el estilo de la negociación. Para ello, la guía del instructor sugiere que el participante defina su estrategia, prepare los argumentos con los que la sustentará y defina su estilo de negociación.