Distribuidores Textiles S.A. (DITEXSA)

Abstract

This case study presents the situation of a clothing company with many years of operation that is affected when the entry into the market of department stores, or large retailers, causes changes in the distribution system of its products. The discussion should focus on four objectives: first, to get the participants in the discussion to analyze the physical distribution situation before the intervention of large retailers, and to explain how their appearance in the market affects the industrial or commercial company and two main distributors of a product line; second, to get the participants to assume the roles of company executives and reach a joint decision on how to relate to the elements of the distribution chain without affecting the cordial relations with their long-standing customers; third, to motivate participants to become aware of the importance for the company of changes in its environment, in this case, in physical distribution, distribution channels and the relationships between producers, the distribution chain and end customers; finally, to evaluate the aspects to be considered in the design of distribution channels and to study the advisability of making changes in channel participation and in the use of multiple or dual channels.

Este caso de estudio presenta la situación de una empresa de confección con muchos años de operación que se ve afectada cuando la entrada al mercado de grandes almacenes, o grandes minoristas, provoca cambios en el sistema de distribución de sus productos. La discusión debe centrarse en cuatro objetivos: en primer lugar, lograr que los participantes en la discusión analicen la situación de la distribución física ante la intervención de los grandes minoristas, y explicar cómo afecta su aparición en el mercado a la empresa industrial o comercial y a dos principales distribuidores de una línea de productos; en segundo lugar, lograr que los participantes asuman roles de ejecutivos de la empresa y lleguen a una decisión conjunta sobre cómo relacionarse con los elementos de la cadena de distribución sin afectar las relaciones cordiales con sus clientes de siempre; tercero, motivar a los participantes a tomar conciencia de la importancia para la empresa de los cambios en su entorno, en este caso, en la distribución física, los canales de distribución y las relaciones entre los productores, la cadena de distribución y los clientes finales; finalmente, evaluar los aspectos a considerar en el diseño de canales de distribución y estudiar la conveniencia de realizar cambios en la participación de los canales y en el uso de canales múltiples o duales.