Libros y documentos

URI permanente para esta comunidadhttps://hdl.handle.net/20.500.12640/4071

Esta colección agrupa una selección extensa de libros y documentos de investigación publicados por la Universidad ESAN y otras fuentes académicas, con un enfoque en temas de relevancia para la academia y el sector profesional. Los textos abarcan un amplio espectro de áreas, tales como economía, administración, derecho, desarrollo regional y responsabilidad social, entre otros. Estos materiales han sido creados para ofrecer un análisis profundo y aportar perspectivas sobre problemáticas clave, tanto a nivel nacional como internacional. Los estudios incluyen desde investigaciones detalladas en torno a la gestión pública y privada hasta análisis de tendencias empresariales y desafíos económicos actuales. La colección también ofrece materiales didácticos que combinan teoría con aplicaciones prácticas, ayudando a profesionales y estudiantes a fortalecer sus conocimientos y habilidades. Cada obra tiene como objetivo contribuir a la generación de capacidades y al desarrollo del conocimiento, orientado a la práctica efectiva y la toma de decisiones estratégicas.

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20071

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Autor: search.filters.author.Wakabayashi Muroya, José LuisTema: search.filters.subject.Mercadeo relacional

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    ÍtemAcceso Abierto
    Los clientes estratégicos como derivación de la ventaja competitiva y del márketing : un modelo exploratorio de confluencia
    (Universidad ESAN, 2007) Wakabayashi Muroya, José Luis
    Este documento ofrece una revisión selectiva de la literatura con el propósito de establecer diferentes vínculos conceptuales que parten de la teoría de las organizaciones, con énfasis en el análisis de aquellas de carácter lucrativo, y llega a los modelos y enfoques de ventaja competitiva y de márketing (con especial interés en el márketing relacional). Se parte de la razón de ser de las organizaciones: el logro de un objetivo común, y de las organizaciones lucrativas: la maximización del valor de mercado de la acción. Se sostiene que es a través del logro de una ventaja competitiva sostenible en el largo plazo que se puede alcanzar cualquier objetivo. Se encuentra que los diferentes modelos difieren en su enfoque (dentro o fuera de la organización, o quizá en ambos ámbitos) pero tienen en común la utilización de distintos conceptos provenientes del mercado los que por lo tanto están vinculados al márketing. Asimismo, se señala que desde el punto de vista económico el Principio de Pareto es ampliamente utilizado en los ámbitos empresariales y, en el caso particular del márketing, sirve fundamentalmente para segmentar o catalogar a la clientela. Desde el punto de vista financiero, se lleva el concepto de maximización del valor de mercado de la acción a los términos realmente utilizados en la praxis empresarial. Se indica que los indicadores de la tasa interna de retorno (TIR) son porcentajes de largo plazo que pueden ser contrastados fácilmente con el costo de la deuda para verificar si se está o no generando valor dentro de la organización. Respecto del papel del márketing, se constata que es crucial en particular dentro del modelo de márketing relacional que participa de los últimos avances teóricos respecto de la gestión del valor de la cartera de clientes. A partir de esta revisión de la literatura se plantean algunas inquietudes como base de un futuro modelo exploratorio de confluencia que sea útil para el estudio de las organizaciones lucrativas de distribución masiva. Las preguntas cruciales que deberá responder este modelo se relacionan con: 1. En el mundo real ¿toman los empresarios las principales decisiones referidas a su clientela basándose en alguno de los modelos revisados o en otro tipo de criterios, tal vez intuitivos o prácticos? 2. De no ser este el caso ¿cuáles son las razones por las que no utilizan estos modelos?, ¿desconocimiento?, ¿desidia?, ¿dificultades de implementación?, ¿obstáculos organizacionales?