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Ítem Acceso Abierto Contribuciones a la implementación exitosa del Key Account Management desde la teoría de recursos y capacidades(Universidad ESAN, 2023) Cam Gensollen, César RogelioTanto la academia como la gestión empresarial vienen prestando, importante atención al desarrollo de relaciones estratégicas que las empresas utilizan para mejorar la gestión de sus clientes más importantes y estratégicos. Esto es de vital importancia en el marketing industrial , porque las relaciones de esta naturaleza son interdependientes, complejas y de larga duración. Key account management o gestión de cuentas claves, es el desarrollo natural del enfoque en los clientes y del marketing relacional en los mercados B2B (McDonald, Millman, y Rogers, 1997). La investigación científica considera, no obstante, a pesar de los esfuerzos desarrollados, que la comprensión de cómo implementar de este tipo de prácticas todavía es limitada. Es por ello, que proponemos un modelo conceptual, soportado en la teoría de recursos y capacidades, que incluye elementos de éxito aún no comprendidos ampliamente y su efecto en los resultados de este modelo de gestión. Para realizar el análisis y evaluación de este modelo, se propone una investigación de tipo cuantitativa, transversal basada en correlaciones. Para tal efecto, se ha constituido una muestra por las personas que conforman los equipos que están involucrados en un programa de gestión de cuentas claves. La unidad de análisis será el programa de gestión de cuentas claves, por lo tanto, la evaluación del modelo propuesto se interpretará de acuerdo con esta unidad de análisis.Ítem Acceso Abierto Evaluación de las brechas de oportunidades laborales: el caso de directivos de las instituciones educativas públicas(Universidad ESAN, 2020) Cano Nolasco, Dany Eduardo; Heredia Olivera, Patricia Verónica; Valdivia Pacheco, Gabriela HildaEn los últimos años, la participación y el acceso a cargos directivos del género femenino se ha convertido en un fenómeno de estudio a nivel mundial, lo cual ha motivado nuestro interés por evaluar e investigar la problemática de género y las dificultades que han tenido muchas mujeres para acceder a puestos de liderazgo. A lo largo de la investigación de tesis, se ha corroborado a través de diversas teorías, análisis y experiencias, que las brechas de género y todo lo que ello implica tiene gran trascendencia social, histórica y cultural, difícil de cambiar, sin embargo, al ser injusta, es una tarea pendiente que requiere de atención prioritaria por parte del Estado Peruano. Así, el objetivo general que ha guiado y orientado la investigación se concentra en uno general: Evaluar las brechas de oportunidades laborales en el acceso a cargos directivos de Instituciones Educativas Públicas y su relación con la equidad de género en Lima Metropolitana. En la investigación se concluye, que en el sector educación y en relación a la equidad de género, en Lima Metropolitana, existen brechas de oportunidades laborales para el acceso a cargos directivos de Instituciones Educativas Públicas.Ítem Acceso Abierto Soporte de superiores y compromiso organizacional en una empresa peruana(Universidad ESAN, 2017) Bravo Baldeón, Cintya Laura; Gonzalez Reátegui, Milagros Verónica; Granados Peña, Isabel CeciliaHabiendo considerado que el objetivo principal del presente estudio es establecer la existencia de una relación entre los constructos soporte de superiores y compromiso organizacional en una empresa peruana, a partir de haber identificado una oportunidad de investigación en Perú debido las dimensiones culturales que según los hallazgos de Geert Hofstede se diferencia de otros países; y a través de una revisión del marco teórico con respecto a hallazgos similares desarrollados en el país, se descubrió que son bastante escasos. Se determinó que el soporte de superiores presentado por Bhanthumnavian en las formas de soporte emocional, informativo y material por parte del superior al colaborador, ayuda a reducir sus demandas de trabajo y facilitar el logro de sus objetivos profesionales, que a su vez, mejora su compromiso con la organización. En cuanto al compromiso organizacional, se determinó el concepto presentado por Meyer y Allen que consideran que es el proceso mediante el cual las metas de la organización y las metas individuales se integran, presentan un constructo multidimensional. Se desarrolló una metodología de investigación no experimental, de tipo descriptivo correlacional y con enfoque cuantitativo. Los instrumentos usados fueron las escalas de soporte de superiores de Shinn y compromiso organizacional de Meyer y Allen considerando sus tres dimensiones, las cuales fueron aplicadas a 128 colaboradores de una empresa peruana. Con los datos recolectados y el análisis correlacional respectivo se obtuvo que existe una relación moderada positiva entre los constructos soporte de superiores y las dimensiones del compromiso organizacional, ya que soporte de superiores con compromiso organizacional afectivo obtuvieron un coeficiente correlacional de 0.40, con compromiso organizacional normativo un coeficiente correlacional de 0.33 y con compromiso organizacional continuo un coeficiente correlacional de 0.41.Ítem Acceso Abierto Participación de la alta dirección, alineamiento y planificación de cuentas en la performance de la gestión de cuentas claves(Universidad ESAN, 2017) Cam Gensollen, César RogelioDesde hace algún tiempo, tanto el mundo académico como el mundo empresarial, vienen prestando creciente atención a la adopción de estrategias relacionales que buscan mejorar la gestión de estas relaciones con los clientes. Esto es importante en el marketing industrial (B2B), donde las relaciones vendedor-cliente son complejas, interdependientes y de largo plazo. Key Account Management (KAM) / Strategic Account Management (SAM), es uno de estos enfoques de relaciones que los proveedores empresariales utilizan para gestionar las relaciones con sus clientes más importantes (claves o estratégicos). La literatura científica considera que, a pesar de los trabajos realizados, el entendimiento de la implementación del KAM todavía es relativamente limitado. En este sentido, se propone un modelo conceptual que incorpora determinantes de éxito aún no estudiados y su impacto en los resultados del KAM. Para evaluar este modelo, se plantea un estudio cuantitativo, de corte transversal y de alcance correlacional. La muestra está conformada por los gerentes de cuentas claves (key account managers) de diversas empresas y sus jefes directos (directores comercial o gerentes de ventas) que estén involucrados en un Programa KAM. La unidad de análisis será el Programa KAM, en este sentido, los análisis de correlación y regresión se interpretarán en función de éste.
