Escuela de negocios

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Asesor: search.filters.advisor.Merzthal Toranzo, JorgeTema: search.filters.subject.Estrategias de mercadeo

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    ÍtemAcceso Abierto
    Contribuciones a la implementación exitosa del Key Account Management desde la teoría de recursos y capacidades
    (Universidad ESAN, 2023) Cam Gensollen, César Rogelio
    Tanto la academia como la gestión empresarial vienen prestando, importante atención al desarrollo de relaciones estratégicas que las empresas utilizan para mejorar la gestión de sus clientes más importantes y estratégicos. Esto es de vital importancia en el marketing industrial , porque las relaciones de esta naturaleza son interdependientes, complejas y de larga duración. Key account management o gestión de cuentas claves, es el desarrollo natural del enfoque en los clientes y del marketing relacional en los mercados B2B (McDonald, Millman, y Rogers, 1997). La investigación científica considera, no obstante, a pesar de los esfuerzos desarrollados, que la comprensión de cómo implementar de este tipo de prácticas todavía es limitada. Es por ello, que proponemos un modelo conceptual, soportado en la teoría de recursos y capacidades, que incluye elementos de éxito aún no comprendidos ampliamente y su efecto en los resultados de este modelo de gestión. Para realizar el análisis y evaluación de este modelo, se propone una investigación de tipo cuantitativa, transversal basada en correlaciones. Para tal efecto, se ha constituido una muestra por las personas que conforman los equipos que están involucrados en un programa de gestión de cuentas claves. La unidad de análisis será el programa de gestión de cuentas claves, por lo tanto, la evaluación del modelo propuesto se interpretará de acuerdo con esta unidad de análisis.
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    ÍtemAcceso Abierto
    Factores que contribuyen a la fuga de clientes en el proceso de renovación del producto de seguro vehicular en la ciudad de Lima
    (Universidad ESAN, 2021) Mendoza Benites, Daniela Alejandra; Rocha Gonzales, Ursula Elena; Rodriguez Rengifo, Omar Alejandro
    La baja penetración de seguro en comparación con países de la región de América Latina, y la reducción de renovación de pólizas de seguros vehiculares en Perú, no dio la oportunidad para realizar el siguiente trabajo de investigación, que tiene como objetivo principal identificar el principal factor que contribuye a la fuga de clientes en el proceso de renovación del producto de seguro vehicular, además de analizar qué otros factores pueden impactar en esta etapa de postventa. Para la siguiente investigación, plantearon posibles hipótesis que han surgido de la consulta bibliográfica y análisis de cada una de ellas, las cuales proyectan posibles proposiciones de factores que intervienen en la intención de no renovación de un seguro vehicular. La metodología utilizada para el presente trabajo fue la aplicación de encuestas a clientes de las cuatro empresas principales en Perú y una entrevista a un panel de cuatr expertos en customer experience y seguros. Finalmente, se identificaron temas para ampliar en futuras investigaciones, con el propósito de conseguir más información en el radar de impacto y con ello identificar mayores factores que puedan intervenir en la no renovación de un seguro vehicular.
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    ÍtemAcceso Abierto
    Propuesta de modelo exploratorio para incrementar Leads en el sector seguros a través de la red de valor de nuestros clientes
    (Universidad ESAN, 2016) Larsen Chávez, Lourdes Daniela; Lavalle Solari, Víctor José Carlos; Ratto Chumpitaz, Lissi Susana
    Nos enfocamos en el seguro complementario de trabajos de riesgos. Agrupar empresas contratistas con la principal (grupo de interés). Tomamos el principio de mutualidad (Indemnizaciones de pocos asegurados que sufren siniestros, serán pagados por la contribución de todos los asegurados), soporta en las primas del colectivo en una forma conjunta logrando nuevos ingresos y eficiencias; todo ello esta aparado por la ley 28783 ley de Seguridad y salud en el trabajo (SCTR), aplicable a todos los sectores económicos y de servicio, régimen laboral privado y trabajadores-funcionarios del sector publico, ya no solo ha empresas con actividades de alto riesgo.