Escuela de negocios
URI permanente para esta comunidadhttps://hdl.handle.net/20.500.12640/4148
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Ítem Acceso Abierto Contribuciones a la implementación exitosa del Key Account Management desde la teoría de recursos y capacidades(Universidad ESAN, 2023) Cam Gensollen, César RogelioTanto la academia como la gestión empresarial vienen prestando, importante atención al desarrollo de relaciones estratégicas que las empresas utilizan para mejorar la gestión de sus clientes más importantes y estratégicos. Esto es de vital importancia en el marketing industrial , porque las relaciones de esta naturaleza son interdependientes, complejas y de larga duración. Key account management o gestión de cuentas claves, es el desarrollo natural del enfoque en los clientes y del marketing relacional en los mercados B2B (McDonald, Millman, y Rogers, 1997). La investigación científica considera, no obstante, a pesar de los esfuerzos desarrollados, que la comprensión de cómo implementar de este tipo de prácticas todavía es limitada. Es por ello, que proponemos un modelo conceptual, soportado en la teoría de recursos y capacidades, que incluye elementos de éxito aún no comprendidos ampliamente y su efecto en los resultados de este modelo de gestión. Para realizar el análisis y evaluación de este modelo, se propone una investigación de tipo cuantitativa, transversal basada en correlaciones. Para tal efecto, se ha constituido una muestra por las personas que conforman los equipos que están involucrados en un programa de gestión de cuentas claves. La unidad de análisis será el programa de gestión de cuentas claves, por lo tanto, la evaluación del modelo propuesto se interpretará de acuerdo con esta unidad de análisis.Ítem Acceso Abierto Plan de Negocio - Sitio web de comercio electrónico para la venta de juegos de mesa modernos utilizando CRM en el Perú(Universidad ESAN, 2021) Campos Rojas, Jorge Luis; Teves Merino, Alejandro; Sánchez Ibarra, Ángel Arturo; Laurentt Gonzales, Ann MarieLa presente tesis es un plan de negocios sobre el desarrollo de un sitio web para la venta de juegos de mesa modernos. Así mismo, se tendrá como factor clave la segmentación por comportamiento de los clientes a través del CRM BITRIX24, de manera que se puedan plantear promociones, comunicación y ofertas de productos dirigidos a los consumidores, sustentados en los resultados que el programa nos pueda brindar. Como parte de este plan de negocios, se realizaron entrevistas a profundidad a los principales proveedores del sector, como también a los usuarios de juego de mesa modernos. Realizada la investigación, destacan los principales resultados como: Las marcas no manejan ningún tipo de Customer Relationship Management, lo que no les permite entender a cabalidad el comportamiento de los diferentes segmentos de clientes. Importante resultado de la investigación fue conocer, de primera mano, que el sector viene en un constante crecimiento, sobre todo a raíz de la pandemia que gatilló un incremento muy importante en las ventas desde el año 2020.Ítem Acceso Abierto Modelo de las 6R de gestión de la relación con el cliente en el mercado B2B, aplicado a empresas de tecnología(Universidad ESAN, 2021) Cortes Pérez, Jaqueline; Ponce Rosales, Amparo; Torres Saavedra, Gabriela Cristina; Zapata Tafur, Pedro Eluard FrancisLa presente tesis tiene como principal objetivo determinar el nivel de influencia del sistema de relacionamiento con el cliente, bajo el modelo 6R, sobre la atención al cliente en empresas de tecnología del mercado B2B. Para lograrlo, se utilizó un enfoque cuantitativo mediante la recolección de datos, aplicando el análisis estadístico para poder validar la hipótesis planteada. Adicionalmente, se utilizó la prueba de hipótesis T de Student, para comparar y comprobar el impacto de las estrategias, descritas en cada R del modelo, tanto antes como después de la venta. El estudio es no experimental, es decir que se realizó en un contexto natural, y de corte transversal por ejecutarse en un determinado momento. Cabe acotar, que es un diseño de tipo correlacional que busca conocer la relación entre las variables existentes. Se pudo comprobar que, las estrategias de relación y retención son las que tienen mayor impacto y contribución en el antes y después de la venta. Adicionalmente, se logró determinar que el sistema de relacionamiento con el cliente bajo el modelo 6R tiene una correlación lineal positiva, demostrando que influye significativamente en la gestión de relacionamiento con el cliente en las empresas de tecnología dentro del mercado B2B.Ítem Acceso Abierto Participación de la alta dirección, alineamiento y planificación de cuentas en la performance de la gestión de cuentas claves(Universidad ESAN, 2017) Cam Gensollen, César RogelioDesde hace algún tiempo, tanto el mundo académico como el mundo empresarial, vienen prestando creciente atención a la adopción de estrategias relacionales que buscan mejorar la gestión de estas relaciones con los clientes. Esto es importante en el marketing industrial (B2B), donde las relaciones vendedor-cliente son complejas, interdependientes y de largo plazo. Key Account Management (KAM) / Strategic Account Management (SAM), es uno de estos enfoques de relaciones que los proveedores empresariales utilizan para gestionar las relaciones con sus clientes más importantes (claves o estratégicos). La literatura científica considera que, a pesar de los trabajos realizados, el entendimiento de la implementación del KAM todavía es relativamente limitado. En este sentido, se propone un modelo conceptual que incorpora determinantes de éxito aún no estudiados y su impacto en los resultados del KAM. Para evaluar este modelo, se plantea un estudio cuantitativo, de corte transversal y de alcance correlacional. La muestra está conformada por los gerentes de cuentas claves (key account managers) de diversas empresas y sus jefes directos (directores comercial o gerentes de ventas) que estén involucrados en un Programa KAM. La unidad de análisis será el Programa KAM, en este sentido, los análisis de correlación y regresión se interpretarán en función de éste.
