Participación de la alta dirección, alineamiento y planificación de cuentas en la performance de la gestión de cuentas claves

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dc.contributor.advisorMerzthal Toranzo, Jorge
dc.contributor.authorCam Gensollen, César Rogelio
dc.date.accessioned2017-07-24T04:55:50Z
dc.date.available2017-07-24T04:55:50Z
dc.date.issued2017
dc.description.abstractDesde hace algún tiempo, tanto el mundo académico como el mundo empresarial, vienen prestando creciente atención a la adopción de estrategias relacionales que buscan mejorar la gestión de estas relaciones con los clientes. Esto es importante en el marketing industrial (B2B), donde las relaciones vendedor-cliente son complejas, interdependientes y de largo plazo. Key Account Management (KAM) / Strategic Account Management (SAM), es uno de estos enfoques de relaciones que los proveedores empresariales utilizan para gestionar las relaciones con sus clientes más importantes (claves o estratégicos). La literatura científica considera que, a pesar de los trabajos realizados, el entendimiento de la implementación del KAM todavía es relativamente limitado. En este sentido, se propone un modelo conceptual que incorpora determinantes de éxito aún no estudiados y su impacto en los resultados del KAM. Para evaluar este modelo, se plantea un estudio cuantitativo, de corte transversal y de alcance correlacional. La muestra está conformada por los gerentes de cuentas claves (key account managers) de diversas empresas y sus jefes directos (directores comercial o gerentes de ventas) que estén involucrados en un Programa KAM. La unidad de análisis será el Programa KAM, en este sentido, los análisis de correlación y regresión se interpretarán en función de éste.es_ES
dc.formatapplication/pdfes_ES
dc.identifier.urihttps://hdl.handle.net/20.500.12640/899
dc.language.isospaes_ES
dc.publisherUniversidad ESANes_ES
dc.publisher.countryPEes_ES
dc.rightsAtribución-NoComercial-SinDerivadas 2.5 Perú*
dc.rightsinfo:eu-repo/semantics/openAccesses_ES
dc.rights.urihttps://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.5/pe/*
dc.subjectServicios al clientees_ES
dc.subjectMercadeo relacionales_ES
dc.subjectAdministración de las ventases_ES
dc.subjectMandos superioreses_ES
dc.subject.ocdehttps://purl.org/pe-repo/ocde/ford#5.02.04es_ES
dc.titleParticipación de la alta dirección, alineamiento y planificación de cuentas en la performance de la gestión de cuentas claveses_ES
dc.typeinfo:eu-repo/semantics/masterThesises_ES
dc.type.otherTesis de Maestría
renati.advisor.dni07233865
renati.advisor.orcidhttps://orcid.org/0000-0001-6262-0991
renati.author.dni00794407
renati.discipline131647es_ES
renati.jurorHerrera, Boris
renati.jurorOstos, Jhony
renati.levelhttp://purl.org/pe-repo/renati/level#maestroes_ES
renati.typehttp://purl.org/pe-repo/renati/type#tesises_ES
thesis.degree.disciplineInvestigación en Ciencias de la Administraciónes_ES
thesis.degree.grantorUniversidad ESAN. Escuela de Administración de Negocios para Graduadoses_ES
thesis.degree.nameMaestro/Magíster en Investigación en Ciencias de la Administraciónes_ES
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Maestría en Investigación en Ciencias de la Administración